销售精英的自我修炼

—→光明—→信心—→实力—→练出来（三个方面） 明 —→明灯—→方向

—→清明—→方法

阳光教学的核心：任何时候都要心有光明，相信机会。强者从别人的绝望中看到希望。

有一种差距叫实力，实力是练出来的。怎样练成高手？

1、 练兵（练功）：练兵的目的是熟练减少失误，简单到极致即有效。

2、

3、 装备（武器）：对人际互动有作用的任何东西都叫装备。 精神（信仰）：人要是有点精神的。

人做的越少，压力越大。劳动创造美，可以体验充实的快乐，不要满足于潇洒的空虚。

没有方向的做事等于无效率。人要耐得住寂寞，经得住诱惑。

王阳明——大成智慧，知行合一

赵常乐兵法十三招

1、买卖诡道也。

实虚分辨，制人而不制于人，找准方向，掌握主动权。

2、 故卖而示之不卖。

不是一种买卖，而是一种专业，一种合作。

3、难而示之易，易而示之难。

化难为易。轻易得到的不会珍惜。

怎样满足客户，让其超越期待？先弄清客户的期望值，降低其期望值，再使其超越期待。自己要表现的实在，让对方感受到。要把自己很容易做到的事情让对方觉得很难做到。

4、冰而破之，盲而育之。

调整销售氛围（场面），销售氛围比销售技巧更重要： 一笑二赞三礼：破冰法

最好的礼物（对方需要最喜欢的）、最真诚合适的赞美、最自然的微笑。

三问三答：锁定法（定客户之思维混乱）

二点一线：排异法

一礼一又：留客法

一谢一祝：分手法

人都有盲点，需要引导教育。

5、疑而坚之，乱而定之。

客户为规避风险有疑虑，要打消其疑虑，使其坚决坚持坚定，要有力量有诚信。

客户思维混乱时，要学会定乱。

超市阿尔迪之成功：

①品种少（定向选择则必须选择）

②人数少，效率高

③能小则小，能省则省

④严格采购与质量标准

6、理而威之，感而情之。

客户类型：

①权威强势型（主导） 老虎 做 孙悟空

②谨慎完美型（细节） 燕子 想、思考、理性、数据、原则 唐僧

③活泼开朗型（情绪化）猴子 说、感性、表情丰富、夸张、语速快、爱赞美 猪八戒

④温柔善良型（平和）羊 等 沙僧

每个人性格中有其中一点主导，那么怎么互动呢？

第一种人以他为尊，给他出选择题，由他决策（您就是领导、按您说的办、请您指导），决策之后办事要干脆利索。

第二种人多给他一点权威的数据、报告、鉴证、分析……做事情一定要关注细节（语法、错字等任何小的细节），学会打持久战。对方越顾虑越要拿实际的东西。

第三种人他的情绪心情就是成交信号，要和其互动情绪和感情，随时把合同、协议等带身上，条件合适时快速成交。这样的人可以用身体语言互动，不断认可他赞美他。情绪好可以分享，情绪差可以分担。

第四种人要不断关心他的一切，小恩小惠，帮助他主导他做决定，把成交压力放到他的身上，敢于提要求。

7、以利动之，以权动之。

权，凡是对当事人构成很大影响力的人，包括子女、朋友、老师、父母等等。

影响及空间

↑利益空间：升迁、财富、声望

↑私密空间：喜好、嗜好、私密（圈子）

↑情感空间：家庭、婚姻、子女

↑交际空间：朋友、同事、同学

↑公共空间：谁都可以进……

从何种空间介入，现在处于哪个空间，如何不断上升空间，需要不同的思考方式。

8、说其不想，做其不意。

先知，就是要了解对方信息，了解对方的真正目的。

9、明君贤将，动而胜人；出于众者，先知也。

10、此智者之胜不可先传也。

苹果教父的魔力销售

①请回答那个最重要的问题（抓住对方的心）

②需要一个惊世骇俗的主题（名字、活动……）

③谁是我们真正的敌人（与客户共同的敌人）？

④是英雄横空出世的时候了（挑战敌人—我们的产品）

⑤让宣传资料返璞归真（有很多重点等于没有重点，做不了第一就做

唯一，能用图片不用文字，能一句话说清不多

说，讲十点不如讲透一点）

⑥精心修饰你的数字（做到最最权威）

⑦舞台永远需要分享者（我们来搭台，大家来唱戏）

⑧道具比你会说话。

让他们惊叹去吧！

说的规律（说时带笑，笑里藏道）

言之有的（目标）讲的效果不在于讲多少，而在于别人接受多少，道理要讲明白。

言之有要（要点）

言之有理（做到有序有据）

言之有序

言之有据（有几分根据说几分话）

言之有趣

专业塑造→主动出击→集中资源→抓住重点（真相）→解决问题→制造影响

待续

 

第二篇：培训反思三

远程培训反思及感悟

此次培训，时间说长不长，说短也不短，可谓是“边学习，边工作，边研究。”感受最深的就是在学习中成长，在工作中反思，在实践中研究，走过了一个从理论到实践，再到理论的升华。对照自己的工作有了一些新的认识，一是对自身素质的要求的提高，另一方面是对关注学生的思考。

有人这样形容优秀的语文教师：“一双眼睛：但要敏锐，善于发现；一双耳朵：但要灵敏，善于倾听；一种胸怀：但要开放，善于吸收；最最重要，是一颗心：但要善良，善于感动”。要做到这样一个耳聪目明、心胸开阔、感情丰富的老师，必定要有良好的文化修养和文学修养，这样才能谈得上素质二字。所以，通过各种途径和不同的形式学习，对我们来说是必不可少的。在课堂上，和学生心灵对话，也能在学生身上学到一些东西，这是一个共同提高的过程；在课后，养成良好的阅读习惯，博览群书，也能丰富自己的知识，增强文化底蕴，这是一个自学的过程。全身心地投入到学习中，当有一点点收获的时候，也会像孩子一样格外地高兴，因为学习会让人产生成功的体验。老师提高了自身素质，我们的语文教学才会跟着有所突破，才更有利于我们的学生全面发展。

对于关注学生这一问题，也更加深了我的触动。很多时候明明知道要关注学生，想学生所想，急学生所急，感受学生的感受。可是一到“非常”时刻，有时情绪还是没有完全控制好，忍不住责备，过后又觉得有些后悔。所以，其实在关注学生的时候，首先老师得学会自控，学会冷静、平静自己的心理，调整好自己的心态，这样才可以真正地做到去关注每一个学生。人在情绪激动的时候，想法和做法都不一定那么理智，可是静下来心来，就能够处理好问题，公正、公平、平等地对待每个学生了。当然，要做到关注学生，并不是这一点就足够了，还有很多很多方面需要我们去思考、去努力。在细节中关注学生，在关注学生中完善自我。