保险增员最有效的9个方法

1.缘故法

所谓缘故，即原来认识的亲人朋友，此类族群是最忠实、关系最稳固的搭档。缘故增员，有着诸多好处，如相互的信任感强、相互了解，因而在工作中更容易辅导、合作更愉快，而且在原有关系再加上利益关系，互存互依、环坏相扣，这是发展组织最有力的因素。

2.客户增员法

首先，客户购买保险，说明对方有一定的保险意识并且对营销员本身有一定的信任度；再次，客户购买保险以后，都希望营销员能提供长期服务，有长期服务就有长期接触，在长期接触中，营销员对客户的了解会加深，对他们的职业要求与期望也有更多了解，这也为增员提供了更多条件与机会。

3.转介绍法

当我们的亲人、朋友、同学、旧同事、邻居、客户等本人不适合或者不愿意加入保险业时，我们可以通过他们的转介绍来增加增员的名单，毕竟转介绍名单与营销员有着同样认识的人，相比陌生的增员对象，更容易建立信任感。

4.社团增员法

很多营销员通过参加社团广交朋友、扩大交际圈子，不过参加社团的功能不应仅限于结识朋友、推销保单，还可以从中物色适合做保险的人才。

5.社区增员法

大家同住一个小区，平日有很多交流的机会，如接送小孩上学放学、交流育儿经验、一起参加小区活动、生活上互相帮助等都是很好的交流机会，交流的机会多了，相互的了解也会加深，增员的机会也自然增加。

6.特定市场增员法

营销员销售保险往往会有策略地确定一些特定的目标市场，增员也可以根据自身条件先确定目标市场。如有的营销员有亲人或朋友在某些企业里工作，那么我们可能通过亲友的帮助，认识他们单位里的同事，通过职域开拓的方式来销售保单和增员。

7.随缘增员法

增员应该成为一种习惯，无论何时何地，都要有增员意识。当营销员接触准客户时，无论对方买不买保单，也要索取转介绍以及增员，最后还可以尝试索取增员的转介绍。增员对象存于各行各业，无论参加活动还是旅行，都要有寻找“千里马”的意识。

8.陌生增员法

陌生增员，也就是增员一些之前不认知、并且没有共同媒介的人。一般来说，陌生增员通过网络、报纸等媒体发布招聘广告，然后通过电话沟通，邀请对方到职场面谈。这种方法虽然成功率不一定高，但接触面比较广。

9.异业合作增员法

不少保险营销团队都会通过一些活动来服务客户，如邀请专业医院来进行健康讲座，营销员可能会接触到这些行业工作人员，而这些族群都着较高的素质和资源，不妨尝试在合作中增员此类高素质人才。另外，还能接触一些其他行业的销售人员，保险营销员可以在合作的同时，向其展现保险行业的前景和优势，邀请他们加入。

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第二篇：保险增员

保险增员 保险营销的发展走到今天，轰轰烈烈的大营销也已经有了十几个年头，保险营销大军在20xx年突破300万人，但每每与各保险机构的营销老总或团队长们沟通起来，增员依然是各家机构发展的头等大事，同时也是头疼大事。增员难，难于上青天；增员难，比找对象还难，种种唤难的声音不绝于耳。让我拿保费行，别跟我谈增员；为什么增员受伤的总是我？种种畏难的情绪此起彼伏。究竟是增员市场发生了变化，还是我们过去的增员方法出了问题？市场是变了，只要日历盘变，它就变，无人能挡。

再说过去的方法，试想一下，上百万人为一个法子研究了十几年，实践了十几年，总结了十几年，应该是绝招了吧，怎么就能不灵了呢？不可能，绝对不可能。给力组织发展与有效增员，我们就从20xx年开始。

重要观念的沟通

首先沟通几个重要观念。

观念一：发展才是硬道理。遇到困难和挫折、迷失和迷茫的时候，想想伟人说过的至理名言吧。你不发展别人发展，原地踏步就要被别人超越，何况你见过那只能征善战的队伍是日益萎缩的，所以一切与组织发展相悖的命题都是伪命题，一切为组织发展所设的障碍都是拦路虎，组织发展了才是硬道理。

观念二：有人不一定有业绩，但没有人一定没有业绩。高绩效团队的打造也好，精英团队的历练也好，都是不断优选反复训练出来的。 1

没有人从脑门上一眼就看得出这是精英；没有人一定没有业绩。还有比没业绩更可怕的是没有了人气，没有士气的队伍什么时候打过胜仗？过去没有，将来也不会有。

观念三：组织发展和增员是截然不同的两件事情。增员是个人单打独斗，组织发展是靠团队的力量去做事，增员是个体数量的增加，组织发展是团队素质的再造，增员成功与否带有太多的偶然性与不确定性，组织发展是靠系统的力量去运作，成功是必然的结果。 从解决思想问题的根源入手

解决一切问题的根源，首先要解决人的思想问题，组织发展也不例外，要想组织发展好，团队每一位属员思想一致最重要，在团队中讨论两个问题，往往容易获得一致的答案：一是我是怎么来到保险行业的；二是我们来这个行业干什么来了。第一个问题的讨论结果让我们明白了做人要学会感恩，知道回馈，懂得了荣辱，明白了得失。第二个问题的讨论结果，让我们明白这个行业的游戏规则，一个不懂游戏规则的人，是很难在这场游戏中有什么收获的。

思想统一了，才可能养成一个好的增员习惯，习惯的力量是无穷的，可能是受保险机构经营节奏的影响，很多增员活动带有太大的间歇性，每年动辄都有一两次大的增员活动，轰轰烈烈，蔚为壮观，但结果可能职场里是人来人往。营销队伍的大进大出，致使行业的美誉度、增员者的心态遭到了极大的破坏。如果是习惯的力量做这件事情，靠组织的习惯，个人的习惯，日积月累，循序渐进，滴水石穿，积沙成塔，最终结果是涓涓细流，汇成汪洋。

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思想统一了，组织发展的意愿有了，增员目标市场才有方向。正所谓思想有多远我们才能走多远，其实增员的目标市场并不像现在各家保险机构想象的那样已经山穷水尽，其实只需换一个角度来看，走过山穷水尽疑无路之后一定是柳暗花明又一村，万事万物的变化莫过于此。

仅以一个目标市场为例，其中就可能孕育着巨大的准增员市场。随着近几年互联网的快速发展，网络购物以迅猛之势飞速发展，淘宝、京东、当当等网上商城的营业额已经超过类似王府井(600859,股吧)集团等经历几十年才缔造出的商业帝国，传统生意遇到了前所未有的挑战，更何况那些在传统商业中孤身奋战的小老板们，更是岌岌可危，朝不保夕，而且这种趋势愈演愈烈。其实保险代理人的角色更像一个小老板，生意人，只是销售产品不同罢了，只要把利益告诉这些举步维艰的小老板们，可能都不需要进行角色转换，就可以轻松地为组织发展打开一扇窗。

增员法

拉网式增员法：拉

由于我本人不住在所建分部的乡镇，离那儿二十多公里，因而对当地的人员不熟悉。为了尽快增到人，我只有在全镇各个村采取拉网式增员，一个村一个村地联系增员，依靠当地的村干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的农村青年或村干部拉进营销分部，一一加以培养，促进其成长为首批骨干寿险营销员，尽 3

快占领农村最基层的寿险示场。目前我们分部有15%的营销员属于这类人，并已成为分部寿险营销的中坚力量，有的已升为一级主任。 陌生拜访增员法：挖

做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为"直冲拜访"，是"增员"的另一种基本方法。我采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。采用此类方法增员的成功率往往较高。

缘故增员法：拓

这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人，我了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。我着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强。目前在我的团队中20%的人是采用这类方法增进来的，其保险业绩往往稳中有升。

随缘增员法：找

这类增员方法也称创造机会法，凭我个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。在我的团队中，有不少营销员就是靠这种"找"的方法有意或无意地被增进来的。只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人，在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村 4

干部和有一定文化、脑子活的人员；成立可以到商店及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作，他们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种，加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。在我的团队中4位业务主任均是下岗职工出身的业务员，他们的业绩一直在分部名列前茅。

创业说明会增员法：促

定期举办创业说明会，以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。 群体增员法：扩

扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。在我的团队中幼儿教师有10多人，这些人就是采取集体增员法增来的，他们文化素质高，接触面广，业绩一般比较稳定。

间接增员法：挤

间接增员法是采取间接媒介转介绍"挤"出来的增员，采取这种间接增员法主要有以下两种方法。

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（1）亲友介绍：我主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料，从而达到增员的目的。

（2）"挤"出那些有影响的人员，这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、美容厅、农贸市场等一些地方，每天除了有川流不息的新客户外，更拥有地缘性的顾客群，因此，从这里增员的人业绩不会太差。我们团队有一位业务主任就是这类人群中的人，他入司不到6个月，就先晋升为高级业务员后又升为业务主任。

全员增员法：加

全员增员法是指在分部内，凡已正式注册的人员，实行"1+1"或"1+2"的方式全员增员，做到人人为分部增1人或2人以上，已成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一，我的分部60%以上人员均采取这类增员方法增来的。

我采取"拉、挖、拓、找、促、扩、挤、加"的"八字"增员法，再不到一年的时间先后有效增员80多人，培养出高级业务员3名，见习主任3名，以及主任1名，有效地壮大了分部的力量

保险增员的人群

保险增员有五类适应行业，这五类行业的人各具优势，可作为增员的优先选择对象。

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一是教师。因为教师说话有说服力，有条理，有耐心，容易被客户接受。 二是生意人。其优点是自律性强，能吃苦，心态稳定，不受成本控制思想，有些人有从成功到失败的经历，有重新做大的愿望，即有企图心，更重要的是因为了解生意人的心理特点，可以“以彼之道，还彼之身”，回头来做私营业主这块市场。 三是服务人员。比如，居委会主任、收费员、房水电煤气的收费员、银行储蓄代办员、化妆品的推销员，这类人群接触人多，有机会与各层面接触。 四是上班族中不满现状者。这类人有一定的素质，对自己有信心。 五是专业人员。如律师、医生、记者、金融业人士。这些人中，律师讲话有条理，善雄辨，容易掌控别人的思维和情绪；医生沉稳，给人信赖感，并具有深厚的医学知识；金融业人士专业知识较强，讲解条款更系统、透彻；记者捕捉对象敏锐、快捷……这类人的共同点是文化水平较高，社会关系较好，有良好而稳固的客户群。以上所述的几种人都是增员对象中的首选

如何增员上班族

在增员的过程中，营销员常会面对一类常见的人群，那就是普通

上班族。他们过着朝九晚五的生活，生活平淡而充实。这类人分布在各行各业，数量庞大，而且较容易接触。据有关保险公司统计，从上班一族转为保险营销员的并不在少数，其中不少还晋升成为主管。那 7

么，他们为什么会放弃原有的生活，而从事保险工作呢？让我们一起分析上班族的特点与增员需求点：

1．竞争压力大，收入、职位有瓶颈，个人成就感、荣誉感难以实现 如果您看过《杜拉拉升职记》，一定对外资公司中竞争与工作压力印象深刻。然而，现实中的职场，可能有过之而无不及，区别只是晋升机会更少，像杜拉拉这样的职场达人毕竟是少数。面对着巨大的内部竞争与渺茫的晋升机会，许多白领都会感到很无奈。特别是工作在三五年以上，如果没有职级的提升或者工作性质的转变，很容易陷入“职业倦怠期”，对工作失去了刚开始的热情，变成了“混日子”。他们希望能从事一份自己喜欢而且能够不断学习充电，能够终身经营而且可以获得个人成就感与荣誉感的事业，而保险事业恰好可以为这类白领提供这样的一个舞台。此类人一旦接触到保险行业经营的实质，就会义无反顾地投身保险事业。

2、由于经常加班，各类慢性病与亚健康威胁着上班族

由于长时间的上班与加班，以及巨大的工作压力，较长时间缺乏运动等原因，多数上班族都会受到亚健康的困扰，失眠、疲劳、易感冒、高血脂、高血压，颈椎、腰椎疼痛、头痛等更是白领的常见病。据有关调查：白领上班族亚健康占比高达72%。“过劳死”也不鲜见，很多白领上班人士希望有一份时间自由，收入较高的工作。而保险公司所倡导的健康理念，以及时间灵活，收入无上限的特性，恰好符合了此类白领的想法。

3、个人发展受公司、行业限制，收入与付出不成正比

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有些白领很努力，各方面表现都非常优秀，但收入还是处于低水平，不能与付出成正比，其原因很有可能与他们所处的公司或行业有关。随着国家经济的快速发展，有些行业开始走向末路，有的行业却展现出较广阔的前景，帮助这类上班族选对自己适合的行业，会令他们更快成功。中国保险业发展速度惊人，需要吸引大量的人才，也会给这类白领一个巨大的施展才能的空间。

4、某些公司人际关系复杂，个人能力提升及发展遇到障碍

在某些公司中，由于公司文化的影响，会形成不同的利益团体，彼此之间存在利益之争，还有些民营企业管理家族化，个人的发展并不由自己能力决定，而更多是因为“跟对人”，同事之间缺乏基本信任，处处提防有人“打小报告”。 因此不少白领都说：“心特别累”，因为很多精力都花在处理人际关系上，说错一句话，办错一件事都可能会得罪一些关健人物。感觉职场如战场，精神保持高度紧张状态。而保险公司的透明晋升体系，与简单的人际关系，会让不少疲于应付人际关系的白领为之心动。

那么，如何去找上班一族呢？一般可以通过转介绍法来认识，也可以通过举办一些白领活动，如外出短程旅行，羽毛球赛，玩“杀人游戏”等来结识更多的白领与上班族；还可以利用白领亚健康市场调查问卷，职业心态调查问卷等来结识上班族。例如：晚上5：30—7：00的白领下班高峰期在其必经路段利用职业心态问卷进行小测验，测验后可以约他们下次参加创说会，并和他们一起分析测试结果。 9

在与上班族沟通增员需求点时，要根据其不同的想法侧重点介绍保险行业的特点，在沟通过程中，他们也会提出不少异议：

1、我工作暂时还比较稳定

话术一：每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境：您有一份工作，同时还有一个选择其他事业的机会，您是现在做选择，还是等到没有选择的时候才考虑呢？

话术二：工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果您一时难以回答，那就该好好考虑一下要不要转行了。

2、听说做保险先从自己亲戚朋友那里开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了

话术：这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行，都想通过买保险进行投资理财。您看，现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种，依您的能力，我相信您一定能成功的！

3、我觉得自己的个性不适合从事保险工作

话术：这个您不必担心，自从有了投资型保险后，保险进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情或业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。

4、做保险的人没地位

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话术：如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况！因为以前做保险的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗，现在我们公司很多同事曾经都是律师、会计师或医生等。甚至在各行各业的成功人士或企业主也纷纷加入。别犹豫了，赶快加入吧！

5、从事保险的收入没有保障、没有底薪

话术：您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险营销员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩稳定，您的收入就有保障。在技术上公司也可以协助您，在您加入的初期，组训还可以陪您一起去见客户。另外公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的拜访量、努力和能力来保障的！

6、保险要拜托别人，要看人脸色

话术一：推销保险实际上是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看，那是他们还不了解您，不了解保险产品。所以您要有信心去赢得客户的尊重，不看别人的脸色。

话术二：外人看来，好像是求人，但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹，某种意义上，我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的理赔案例，当我去送公司给付的理赔金时，客户把我当作恩 11

人感谢呢，甚至后悔保险买得太少，理赔额太少呢。这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中，每天都有新感觉。我与他们融合在了一起，又怎么会是求人呢？

7、我不喜欢做推销

话术：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享，您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋和其他人？其实一开始做保险时我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。

8、等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔

话术：请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。其实入行前公司还要请您做性向测验，考保险行业代理人资格证等，都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行，一边看看公司的动态，一边熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的呢！

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