第一篇章：招生

一． 网络 已经逐渐成为主要的招生方式

1.学校网站 ：网站的建立要充实、精美，有时效性。内容包括：课程介绍，开课计划，师资状况，学校资质。相关的学习资料，学习软件，学习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站。学校网站还要有在线咨询系统 ，对于访客可以进行在线咨询。

2.合作网站：中国有许多教育网站，也就是招生代理的网站。很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。比如 神州学习网、培训通等等。这些网站在百度、谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些网站可以找到自己学校的课程。有利于招生。

4.搜索引擎推广 现在常用的搜索引擎包括：百度、谷歌、雅虎和狗狗、

5．帖子的宣传 在一些学习论坛 或者一些知名的问答网站发一些学校的好评帖子。比如： 天涯提问 ，雅虎口碑等等。在发帖的同时也要附上学校的网站。

二．单页宣传

1.征服真正的掏钱者.中小学生正是好玩的年纪,一般不会主动要求去参加课外培训的,因此只要得到家长的认可就会取得不错的收益.在学生放学时到校门口给那些接孩子家长发一些免费的宣传手册。外册子的内容也很重要,俗话说"授之以鱼不如授之以渔"因此除了在册子上写一些英语知识外还要介绍一些英语学习方法(一定要是让家长一看就特佩服地方法),让家长知道,这个培训班绝对有实力把自己的孩子培养成优秀的英语人才.

2. 大树法则。把招生简章夹在报纸里面，让送报纸的人帮着发，这个成本不是

很高，见效也是比较快的，不过要给报摊或送报人满意的回扣。

3．注意事项：

1.培训中心初期设计彩页总想面面俱到，内容安排过多，密密麻麻的整版文字介绍，发至家长手中，家长很难有耐心读完，这类彩页要忌讳使用。

2.彩页设计要遵循几个要点：色彩明快，内容简洁，重点部分醒目。如价格明码标价，特别是我们金铭的性价比还是挺高的。文字方面突出教材的权威性和新颖性，教师的培训层次及专业水准，公开课或试听课的时间地点（有奖试听配合活动），制作精美图片。

3.报纸广告多以软文为主，结合举办的活动及公开课的情形对自己教学的特色进行介绍。

三．口碑宣传 如何通过现有的学生和家长做口碑宣传

培训的目的在于：它不仅包括培训成绩还要包括被培训者真正爱上这个班.中小学生正是好玩的年纪,却不得不除了拼命完成学校的作业外还要被逼参加辅导班,一定会有抵触心理,这势必会影响到培训班的人数.因此可以经常组织一些课外的郊游或户外的游戏,既让同学们在玩中学知识又可以借机宣传自己.如果孩子们也爱上了这个班,他就会自然而然的向他们的伙伴介绍这个班,一般小孩子都有聚堆心理,因此一定会高效的提高我们金铭培训学校的生源。.如果孩子爱上了这个班也有利于教学工作的展开,有利于培训班口碑的建立,这个口碑是多少宣传手册都换不来的.（最好的、最持久的、最高效的招生方法）

四．提高在校课程顾问的讲解、报名技巧

学会推销的技巧，推销不是强制的向学生、家长推销，而是要站在学生和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神甚于

重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，但首先你必须判断出是有希望的，对于我们学校，我想如果有人来咨询，那么这个学生或家长一定就是我们所寻找的人了，来了就把他紧紧的抓住，这需要我们招生老师的专业知识和敬业素质，一定要和学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的时候失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，要坚持该坚持的，放弃该放弃的，对学生及家长，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，为什么，因为他会为我们带来更多的潜在客户，他的重要性。在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新学生有用的多。搞好的关系，他的社会关系也可以被你利用。 （具体如何提高课程顾问的技巧，附后）

五．巩固现有学生人数，做好电访

管理学生的出勤人数， 对不来的同学及时的跟踪和家长联系。切不可因为在校学生人数已很多，或者感觉他们已交了钱来不来是他们的事。因为，在家长的角度上，当你打电话会觉得学校重视孩子而不是单纯的赚钱。 对学生的生日和家庭情况要了解，在生日的时候发个短信祝福一下

六．制作一个学生信息的软件系统

录入所有咨询学生的信息， 设定免费的试听课， 给学生发短信， 打回访。

七．开课方面开课方面开课方面开课方面

班级的开课要注意叠加班级的开课要注意叠加班级的开课要注意叠加班级的开课要注意叠加 在培训学校，学生不是一下子都来的， 要慢慢的等学生， 等学生的人数达到开课数量以后才能开课。不然就会面临赔钱的危险。 叠加的课程叠加的课程叠加的课程叠加的课程：：：：即有可以重复讲的课程， 比如说外语的发音，可以讲2遍 。 这种课程没有连续性，一个字符一个发音，第一遍可以作

为招生期也就是叠加内容。第一遍的速度要慢有利于招生。 影子班：如果一个新概念班级， 要求是20个人才能正常运行和盈利 。那么13个人就是没有达到班级规模 ，这就要加一个小班进行补课。 这个小班就是影子班 。影子班的速度要快，老班的速度要放慢，这样才能顺利的合班。

八．有自己的特色教学

突出个性.既然是课外培训, 就要彰显自己的个性,突出自己与传统课堂的不同,突出自己的长处.有点学校的口号"先上课后交费,不满意全免费"的确很诱人,但单凭一个口号是打动不了家长的心的,必须有成绩才行.这个"成绩"不只指考试时分数的提高，还要只日常生活中家长看得到的孩子的成长,比如教孩子向父母用英语打招呼,用英语向父母祝贺生日快乐等等. 九九九．运用运用运用运用“迪士尼迪士尼迪士尼迪士尼”招生法招生法招生法招生法 “迪士尼”的运作方法，事先有四五位着装统一的咨询人员在幼儿园和小学门口散发邀请卡片，并尽可能登记家长信息，约定时间和地点（一般在周末，某学校），在此之前会不停地打电话邀请。到达地点后即把学生和家长分开，由英语老师为学生进行50分钟的授课（50分钟内要让孩子掌握几个单词，英文歌曲，游戏等），与此同时，家长这边会有所谓的教育专家为家长传授孩子学习成长方略，进行洗脑。当孩子授课结束后，全部登台展示，结果似乎让家长看到了奇迹，现场报名者也不乏其人，教材费800元（还是打折价），学费每年1980元。

十.建立于其他单位合作的关系，进行招生进行招生进行招生进行招生。 见效最快也是最容易的就是和托管建立合作关系，互相介绍学生

 

第二篇：培训学校如何招生

招生策略网

一．招生方面：

1. 校校联合 ，不同的学校之间进行联合，比如辅导类学校和外语类

学校动漫类学校合作推荐学生，资源共享。

2. 单页发放过程中 注重单页特点，和使用应进行结合，比如发放日

历式单页，书皮式单页。有优惠券的单页。或者挂历式单页。可读性单页

3. 注意本身的教学水平，对于学校满意度高的学生进行拉拢，发展

成为学校的招生代理。

这些学生还可以帮助学校解决学生闹事问题。

4. 可以操作一些会员结合的单位，比如和高端幼儿园合作 发展少儿

英语

5. 可以进行群运作，比如通过校园代理，加入学校校内的群，进行

宣传

6. 培训学校的招生不要和公立学校的招生向冲突。

7. 多去些县级的学校，进行全日制招生，县级的学校比较好谈。

8. 口碑建设是学校招生的本源，忘记了口碑失去了信誉那么一切好

的方法都没有效果

9 咨询老师要对报名的学校一条龙跟踪。随时注意和处理学生在上学过程中出现的问题。、

10咨询老师要在了解学生的前提下，抓住学生的需求点。

招生策略网

培训学校的经营方法

招生方式

一． 网络 已经逐渐成为主要的招生方式

学校网站 ：网站的建立要充实 精美。内容包括：课程介绍 开课计划 师资状况 学校资质。相关的学习资料 学习软件 学习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站。 学校网站还要有在线咨询系统 ，对于访客可以进行在线咨询。

二．合作网站 中国有许多教育网站， 也就是招生代理的网站。很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。这些网站在百度 谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些网站可以找到自己学校的课程。有利于招生。

三．搜索引擎推广

现在常用的搜索引擎包括 百度 谷歌 雅虎和狗狗

一般语言学校 都用 百度和谷歌 这两个搜索引擎

百度的比较早 不同年龄的人基本都用这个

谷歌比较潮流 年轻人用谷歌的比较多

用什么看学校的定位了

用搜索引擎的注意点。

1. 一定要设定好区域比如招生只在山东，就要在区域设定里设定山东。如果对于区域设定不管不问的话，搜索系统就会默认为全国。 就会浪费点击金额。比如海南，青海基本上很少有到内地学习的。设定了是没有用的。

2 设定关键字的时候 也要注意。比如关键字的价格和排名。设定的价格要对照排名来设定。 比如：设定青岛日语， 这个关键词 ，最低的起价是0.6元 这个关键词排在第16位。 设定2.00元以后关注一下排名， 如果是第三位， 那么就调低一下看看。 比如： 如果价格调到1.60还是第三位， 调到1.59就第四位了， 那么你的最终价格就是1.60。

3 还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格 。因为人的搜索习惯是不一样的

4 提醒的是如果顾客点击了你的关键字 那么就进入了你的网站。

四．帖子的宣传

在一些学习论坛 或者一些知名的问答网站发一些学校的好评帖子。比如 天涯问题

雅虎口碑 等等。在发帖的同时也要附上学校的网站。

五 招生代理的系统建设

在各大高校设置招生代理 招聘一些想创业的大学生做招生 并

给予一定的提成。

六 单页宣传 （中国有些学校只用这一种招生方式）

在大学高中学校的门口 ，发单页做单页宣传， 小学初中要发给家长。

招生策略网

可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。

七 校内老师的宣传

通过各种方式 ，对于初中高中学校老师进行联系 ，也可以增加很多是生源。

八 和相关可以合作的机构建立合作关系

比如外语学校可以和留学中介建议一定的合作关系

艺术学校可以和课程辅导学校建立一定的合作关系 互相介绍学生。

九 报纸广告 现在已经成为形象宣传的作用 招生效果一般。

十 制作一个学生信息的软件系统

录入所有咨询学生的信息， 设定免费的试听课， 给学生发短信， 打回访。

招生入手方法 —招生人员培训讲座

一、 常规入手方法

1、 考察，核实，打出广告 （１，市场考查 2，广告调查） ２、家访

３、摆摊设点，播放录像或电脑多媒体宣传资料

４、走访

５、回访

二．招生的其他入手方法

一、常规入手方法

常言道：“万事开头难。”招生必须要有一个良好的开端。这是所有招生基层工作者普遍的心愿，也是第一步的设想。作为教师的招生员，初到异地，面对茫茫人海和陌生的城市，工作应该从哪里入手呢？关于招生入手问题，应因人而异，因关系环境而异，有时也有一定的机遇成分。下面根据实际经

招生策略网

验和从对一些招生工作人员如手方法总结的角度，谈谈对招生入手方法的看法。

1、考察，核实，打出广告

招生员到达招生地点后，首先要选择住地，选择住地时应考虑以下条件：

（1）面临繁华街道；

（2）便于来访家长寻找；

（3）房间有电话（最好是直拨外线电话）；

（4）最好包租一室，便于接待来访家长，便于装饰、布置招生环境和辅导学生等；

（5）房间档次适中。

选择住地时，要和宾馆、服务台负责人员说明来意，并请求予以帮助配合，接下来就可以着手布置招生环境了。如，打印或书写“世纪昊华学校招生咨询服务处”字样，贴于房间门上，做招生指示牌，贴于需指示位置，房间内张贴招生宣传介绍材料和“世纪昊华欢迎您”等字样的条幅。要按工作要求布置好房间。另外，就是制作户外招生宣传板和条幅，分别置于显眼位置。将这一切安排妥当后，招生入手的初步准备工作方可以告一段落了。

入手的第二步工作，就是进行核实、考查了。考查分为市场考查和广告考查两项内容。

1、市场考查

招生员采取一切灵活的方法完成对以下内容的考查核实工作。

（1）本地公立学校情况。本地教学质量，有影响学校及数量，公立学校招生范围和高价生入学条件和价位，班级容量，师资水平和当地群众对其的反

招生策略网

映等等。

（2）本地民办学校情况。本地民办学校数量、规模、层次、在校生人数、收费情况、师资质量水平和当地对该校的反映。若本地无民办学校，要特别注意其他民办学校在本地的生源、主要分布情况及其招生点等。

（3）本地的教育培养意识和对民办学校的了解评价情况。

（4）本地的经济情况。整体经济水平，支柱企业，主要市场分布，党政、公安、交通、银行等家庭驻地分布情况，及较富裕的乡镇分布等。

（5）当地习俗考查。当地富裕家庭的个人追求、时尚、虚荣、活动范围及主要场所等。

2、广告调查

（1）当地工商、建筑、教育等部门对广告的审理。

（2）当地媒体情况，电视、报刊、广播、电信服务等能提供广告服务的部门的广告服务情况及覆盖范围。

（3）流行报刊和热线电视频道等。

（4）广告价位。

将上述考查内容考查完毕后，就可以进行市场分析总结了。

分析总结要针对生源市场的考查分析，具体计划出招生宣传入手应该采取的策略方法，并及时将总结向上级汇报征求其意见。计划批准后，要及时打出小型招生广告，散发招生消息。

3、家访

广告打出后，留一人在招生处值班，做电话咨询和接待工作。其余人员分头开始，做家访工作。

招生策略网

（1）对在校生的家访

对在校生家访，必须根据学校对该生把握的总体情况分析排队后方可进行。根据学生对学校的满意程度，将本地学生分为“满意”“一般”和“不满意”三种类型。不同类家长采取不同的家访策略，家访的目的也不一样。对满意家长家访的目的是利用，去大胆接近他们，可以主动提出配合招生工作的要求，如：需要家长作为向导，帮助宣传，提供生源线索等。一般慰问，了解学生在家庭中的情况。任务是一边招生，一边做学生的假期补课，辅导工作。接触中根据家长的反映和态度，相机诱导式地提出配合招生请求。对于有代表性的家长，要坚决做好家访工作，必要时采取带学生补课和每日补课的方法。对不满意的家访工作，要以稳定为原则，如代表学校予以慰问，征求意见，做好疏导解释工作。对家长提出的意见和要求，要及时向学校反映，学校要根据问题要求予以及时处理（一般不超过二十四小时）。对不满意学生的家访是招生工作的重点，也是难点。必须认识到，若当地有一人退学，就会污染一片市场的严重性 。即使家长不愿意配合招生，也要用我们的付出和对孩子的负责达到让他们无话可说的境界。

不满意学生的家访要以学生为主，“学校很重视这个学生，我们这次来就是执行学校对他的辅导补课任务的。除他之外，咱们这还有某某同学。”接触中，将假期对他的辅导补课计划安排和家长配合要求告诉家长（最好是以简练的文字形式）。招生员前期，可定时去该家庭补课，工作忙时要将孩子带到招生点进行辅导。

分析在校学生，明确各类家访工作的目的。家访后，一定要做好记录总结工作，特殊代表性家长和不满意家长要建立专门的家访推进工作档案。一位

招生策略网

招生员说的好：“只要和家长融到了一起，就没有招不到学生的。”走入家庭，实质上就是主动招生工作的开始。

（2）对咨询家长的家访

咨询家长是一学期来和学校联系或在该地打出广告后，电话咨询或来访的家长。对新咨询家长也要根据初访和电话情况判断出上学的初步意向，并根据意向程序予以打分（A、B、C、D）。先着手对A类家长家访。在分析家长上学意向时，必须考虑到他们的家庭驻地和满意在校生的影响范围因素，若咨询家长就住在这样的在校生附近可以决定先去家访。对新生家长家访目的是为了进一步了解情况，去时以送资料，谈孩子为主题，有关学校的情况，他们提问时再予以回答，切不可急于求成，主动讲解学校。要设法和学生熟悉、接近，家访结束时最好和学生约定好再次见面的时间。约定方法很多，如，“为学生布置作业任务，一周后我来检查。”约学生定期去招生点辅导问题，检查作业，然后再巧妙地将其送回家等等。接触学生、关心孩子的成长是老师份内的事，顺理成章。这样家访就不至于尴尬了，学生家庭的大门便会为招生人员敞开，进一步接触家长就有了机会和条件。

4、摆摊设点，播放录像或电脑多媒体宣传资料

初访家长是为了建立初步招生环境，摸索生源线索。初访结束后，值班留守人员开始对不满意学生、新生、需要补课的老生做集中补课辅导工作。其他招生员开始在家访、广告基础上做进一步推进工作。

在繁华街头、富裕居民区和特殊的银行家属区，公安系统家属区等附近，开始设流动宣传招生咨询点。

将桌椅摆放好后，前面摆好展板，后面挂上横幅，散发一般性招生宣传资

招生策略网

料，解答问题。根据各点咨询情况，决定停留时间（一般每点至少两天）。街头咨询服务要注意：

（1）所发资料一定要写清本地的联系方法、地址等；

（2）对咨询意向明确的家长要进行登记；

（3）注意仪表，形象；

（4）要进行日工作总结，明确标出咨询家长在本地区的分布情况（一般在每招生组所辖区区域内，需要十天左右，即移动三、四次）；

实践证明，这种方法宣传，推进效果很好。每天要接待十几个人，登记的也至少有六七人，有时还可以有意想不到的收获。流动时选择宣传地点十分重要，必须目的明确，有的学校和当地一中联系，在一中内或门前设点服务，取得了可观的效果。切忌坐在招生点，形成被动招生的局面。

5、走访

利用家访和街头宣传，挖掘出第一批有意向的家长后，用招生点暂时的辅导予以适当控制后，就应及时开始普遍的招生走访工作了。

走访是一项艰苦的工作，也是招生效果十分明显的方法。

将第一批家长分布在本报招生区域图上标出后，大体上就有了富裕分布线条，再根据老生家长的指导，进一步精确地确定出本地招生重点区域。招生员首先要对重点区进行走访。

走访就是招生员对重点市场、街道、家属区等挨家挨户地进行招生宣传的过程。开始做走访工作时，招生员一定要带有学校明显标志和个人身份证明。说挨家挨户并不是没有选择的，选择方法很简单：直观判断和旁敲侧击。 直观判断：就是根据接头、邻里的讨论，谁家较富，谁家有适龄学生等作