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中国人寿朝阳分公司

“中国人寿20xx年星级会员专属利益派送会”

项目操作手册

项目背景

20xx年，是朝阳公司银保渠道保险规划师队伍建设的第二个年头。面对着稳定、扩大、夯实队伍，保证期交保费目标顺利达成，查找、整理渠道客户资源等多项难题，结合朝阳银保队伍现状，积分兑换项目操作经验、鑫易宝产品卖点、客户培养等项目的特点，定于在20xx年开门红期间推出喜迎新春送好礼 ——中国人寿星级会员专属利益大派送活动。

项目内容

1、活动主题：中国人寿20xx年星级会员专属利益派送

2、活动背景：喜迎20xx年新春、国寿入选世界100强，感恩回馈星级会员客户

3、活动内容：通过“三次面见”培养客户，诚邀幸运老客户及其推荐的新朋友到活动现场积分换礼，享受国寿会员20xx年度专享的三重大礼（A、积分兑好礼；B、幸运抽奖C、星级会员专属利益大派送）

营销基础原理

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1、利益营销;2、会员营销;3、排队营销;

客户为什么当场就能签单

限时---只有一次机会

限人---你才有资格

限额---鑫易宝产品全市限售1000万，额满即止，且每场均有限额，公司将下发相关文件。（这个也是此次项目的运作重点，请各单位高度关注！）

运作要素

1、 三组工具：

拜访礼品（里面含有新春贺辞）、星级会员申请单；告知书和抽奖卡；邀请函。

2、客户入门条件：

三证一函——身份证、银行卡、老保单、邀请函；

3、一问三不知：

积分是多少？——现场有专门的工作人员核算； 礼品是什么？——现场根据积分多少来兑换；

利益怎么派送？——现场由银保经理发布！。

项目组设置

为保证项目高速、精确运行，市公司要求在市、县两级公司层面成立项目小组，具体安排如下： 市公司层面

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项目领导小组：

组 长：荀 松

副组长：周志明

成 员：张德明 崔士新 张翔鹏 宋宝山 李 阳

唐 震 李晓东

A：掌握公司项目推广节奏及项目运作精髓，按照公司制定的行事历要求，全面负责项目的整体运作，监督、指导项目的筹备开展情况，做好各部门之间的协调工作，对项目最终成果负责。

B：制定工作指引，指导项目有效推广，实施到位；必要时出台相应奖惩政策，保证成果。

项目运作小组：

组 长：周志明

副组长：张德明 刘芳希 成 员：李志强 刘晓楠 肖丽艳 张东明 朱喜志 寇艳华

项目运作小组成员负责全市项目运作的同时，需要承担所在公司项目传承和指导的责任，所有成员受市公司统一调配。

下设功能小组：

1、资料管控小组

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组长：张德明

主要工作： 详情请参看《银保渠道客户资源管理规定》

2、其它功能组 县支层面

领导小组：

组长：分管经理

负责：全面负责落实本公司20xx年星级会员专属利益派送会，保证会议各个环节落实到位，保证成果。

项目运作小组：

组长：分管经理

副组长：银保部经理

成员：部门全体成员

下设功能小组：

1、资料管控小组

组长：分管经理或银保部经理（银保部经理任本组长的，须向市公司领导小组请示汇报）

2、培训组

组长：

组员：

负责：会前培训和通关，会中场外训练、会后业务统计及报道、追踪。

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3、追踪督导组

组长：分管经理

组员：

负责：各个环节的掌控和各项工作的指标达成情况。

4、纪律监督组

组长：

组员：

负责：整个活动的各项纪律，包括全员着装、现场管控等。

5、讲师主持组

组长：

组员：

负责：活动主持、主讲、课件制作、电脑设备等；将讲师包装成银保经理。

6、音响组

组长：

组员：

负责；活动音响调配。

7、签到组

组长：

组员：

负责：到会客户签到簿制作、积分核对表，入场券等用纸打

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印，回收请柬，保单、银行卡号填写、抽奖卷、认购卡等，手续齐全后转核对积分处并相关手续复印等。

8、礼品组

组长：

组员：

负责：活动礼品的提供和新增保费的礼品发放和会场布置，会议备品购买。

9、礼仪组

组长：

组员：

负责：会议引领，礼品展示等。

以上为产说会项目组各小组明细及责任，请各单位1月日前上报所在单位的项目小组分工详情！

业务员技能培训

围绕会前、会中、会后各环节内容，对营销员进行相对应的技能培训。

培训包括以下内容：

A：各环节营销员话术，突出会员利益，限时、限场、限人等关键词，要求包含实际案例。

B：解决营销员可能不敢开口讲利益差的心理障碍，话术当中一定要有具体的会员与非会员的利益差金额。

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C：培训整个项目中涉及的所有工具使用方法。 业务员工作流程

１、培训、通关，签纪律承诺书，交纪律保证金 ２、领取资料，面见客户

３、交回客户确认资料，提供客户预计新投保保单的被保险人性别，年龄，需求保额，以便制作审批单

４、据要约结果递送请柬

５、接客户参会

６、现场按要求及流程促成，强调会员利益促成 会中操作流程：

1、签到：

关键词：实名签到、会员客户桌牌、复印机、订书器、老保单、身份证、银行卡、告知书、档案袋、积分审批单

2、会场内播放公司宣传片，礼仪人员各就各位。

3、主持人三次静场，准备开始。

4、主持人开场，进入会议流程。

5、公司经理致辞

6、主讲人上场

7、促成环节

（1）销售人员手持《积分审批表》促成，岛主持会员利益对比表协助促成。本次派送会还需要销售人员熟练掌握

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鑫易宝简明卖点，灵活运用。

关键词：促成、提高件均、积分审批单、权益放弃书、限额

（2）销售人员引导客户到银保经理（讲师）处、经理处审批积分。

关键词：促成、提高件均、积分审批单、权益放弃书、限额

（3）销售人员引导客户到财务刷卡人员处签字、刷卡。 关键词：《电子投保单》签字

特别关注：对于决定加保但卡内余额不足或只有存折的客户，要引导这部分客户先刷定金或提示销售人员可以代刷保费。

(4) 销售人员引导客户到达“掌柜”处核算积分、领取积分奖品。

关键词：回收《积分兑换审批表》

(5) 销售人员引导客户到达“门神”处领取保单。 关键词：促成、提高件均、积分审批单、权益放弃书、限额

8、会后追踪

销售人员于会后要及时陪同客户办理投保手续或到银行办理相关财务手续，必保当天完成。