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考研感悟：人生在最大失败在于不参与

也许是为了挑战自己懒散的性格，也许是为了证明自己还有梦想，也许人性深处不甘平凡的因子在牵引，我选择了在08年踏上考研的征途。

08年，长途跋涉到北京去参加朋友给我报的辅导班，炎热的夏天，我坐在暑期班的课堂上，听课，复习。这一切看似单调、平淡的背后，却深藏着一颗狂热的心。

也许考研真的辛苦，但我想说，这一定不能成为我们放弃的理由，如果你有其它清晰的人生规划，那很好;但如果你只是怕辛苦而不考研，那我们的一生注定会在没有成就感的社会底端为生活琐事而烦恼和辛苦。因为贪图享受的人在这个高速发展的社会，没有生存的空间。

其实一个人太轻松成功，反而没有什么意思，正如你的生命的高度是到达金字塔的顶端。如果你是一只雄鹰，你只需瞬间就能完成你的全部人生使命，你可以想见这将是一个多么无聊的生命历程;但如果你是一只蜗牛，你用了一辈子在不断追求，虽然中途有过彷徨，有过绝望，但当你在塔顶看到和雄鹰一样的风景时，相信蜗牛的喜悦、满足和成就感一定是远非雄鹰所能比拟。无数成功人士的事例告诉我们，年轻时的艰辛的过程会成为将来的无悔回忆。

也许有的学生认为自己天生不是学习的料，能上大学已经是自己生命的最高度了。但在古老的印度有这样一个传说：有一段时间，地球上所有的人都是神，但人类是如此罪恶并滥用神权，以至于梵天——一切众生之父，决定应该剥夺人类所拥有的神性，并把它藏到人们永远也不会重新发现的地方，以免他们滥用它。

“我们将把它深埋于地下。”其它的神说道。“不，”梵天说，“因为人们会挖掘到地层深处并发现它。”“那么我们将把它沉于最深的海。”神们说道。“不，”梵天说，“因为人们会学潜水在海底发现它。”“我们将把它藏于最高的山上。”神们说。“不，”梵天说，“因为人类总有一天会爬上地球的每座山峰又会捕获到神性。”“那我们实在不知道应把它藏在哪儿，人类才不会发现。”这一小部分神说道。“我会告诉你们，”梵天说，“把它藏在人类自己身上，他们绝不会想到去那里寻找。”诸神赞成。

他们就这样做了，于是把“神性”藏在我们每个人身上。自从那时起人类一直遍访世界，通过挖掘、潜水和攀登寻找那类似于神一样的品质，而这种品质却一直隐藏在他自己身上。

我们每个人都是有神性的，这种神性就是梵天埋在我们心灵深处的种子，这具有成长的力量，具有使人能向往的那种力量。

这个故事深深打动了我，让我领悟到：一个人在心灵里种下的是卑微的种子，他就只能收获卑微;而一个人种下的是高贵的种子，他就将收获高贵，成为一个高贵的人。

也许在你决定考研时还会听到很多风言风语，但人生惟一的失败就是不参与。记得一个 第 1 页 共 1 页

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老师曾说过：欣赏你的人可以使你充满自信;批评你的人可以使你愈挫愈勇;伤害你的人可以使你更加坚强;疼惜你的人可以使你知道感恩;依赖你的人可以让你拥有能力;想依靠的对象可以让你歇歇脚??记住上面这段话，保持一颗开放、进取与感恩的心，让我们一起奋斗吧。

相信我们只要在理想的指引下，真正做了自己想做的事情，真正实现了自己最大的人生价值，就是一种成功，就应该为此感到自豪和快乐。

 

第二篇：个人感悟

个人感悟

无论我是否同意你的观点，

我都将尊重你，给予你说出它的权利，

并且以你的观点去理解它，

同时将我的观点更有效地与你交换。

一、序言

观念的改变，可以迅速的转换成产能。

良好的销售和沟通能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说对不对？

如果这个内容会大大改善你的沟通效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗？ 如果你看完这个之后发现对你没有很大帮助，你可以不看，关掉或怎么样都随你处置，你看这样好不好？

今天非常的特别，你肯定会非常喜欢我接下来将要表达的内容，这些东西肯定能够帮助你业绩倍增并且终身受益，却不会占用你太多时间。

二、如何沟通才能打动人？

你知道吗？每个人不同的地方不光是只有外貌而已，最具决定性的是脖子以上的部分，我们的价值观、信念和想法。

这些价值观、信念和想法，有很大一部分是在小时候因为自己的爸爸妈妈、兄弟姐妹、朋友，还有小时候的经历影响形成的。在长大的过程中，接着受到社会的影响和各种文化的洗礼，然后你不断地扩展和调整。你已经和自身大部分的价值观、信念和想法融为一体，除非你静下来反思，否则你很可能意识不到。

这些价值观、信念和想法很重要。它们决定了我们作为一个人的精神面貌。它决定了我们与别人沟通的方式——我们说什么，怎么说，还有我们如何感知其他人与你的沟通。它们潜移默化地引导着我们的行动、生活方式和与他人沟通的方式。与此同时，这些方式还反过来印证并支撑我们的价值观、信念和想法。

我们每天都在构建自己的现实，所以有句话叫做，“嘴巴里的人生就是你的人生。” 我们每个人都从自己的角度看待真理和现实。无论是否客观都不重要——每个人都有自己的真理和现实，然后按照自己认为的采取行动。

以前有一次，我和朋友闲聊说“客观的来讲，什么东西什么事情怎么怎么样”，然后我的朋友说，“你说客观的来讲，结果这句话是从你嘴巴里说出来的，你怎么能说客观？”当时我就无语了，被他震撼。

如何在沟通时震撼对方？

沟通首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄的很复杂，谁都可以做的到；把复杂的东西弄的简简单单，一点都不简单。

简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害，又叫戳到痒处。所谓戳到痒处就是要击中对方信念和想法上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。

击中要害能引起共鸣，能让人震撼。

那到底是什么东西决定了每个人的沟通能不能成功？

除了你出生的环境等等以外，更重要的是我们自己的价值观、信念和想法。这些东西构建了我们的现实世界，然后它直接左右我们的一言一行，决定了我们在做每件事情的时候是要“坚持”还是“放弃”。

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所以如果我们想提高销售与沟通能力，那也必须从源头入手，从我们自己的价值观、信念和想法开始改变。反过来，如果我们只是去背话术，学技巧，那我们永远就只是在套一个模子，没有自己的灵魂，恐怕很难有创造力。

学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。

我们要学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。

技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。

那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。

三、嘴巴里的人生就是你的人生

自我实现的预言你听过没有？我们看到的都是我们所希望看到的。我们的价值观决定我们的言行，决定最终的结果。反过来，这些结果又印证了我们的价值观。它们成为自我实现的预言。

春节时候我看到一幅对联，很有意思，

上联是“说你行你就行，不行也行”

下联是“说不行就不行，行也不行”

横批“自我评价”

人通常会成为自己相信的那种人。如果你不停地对自己说，你做不了某件事，很可能最终你就真的失败了。相反，如果你抱着你一定可以做到的信念，那么你相信自己就会有能力完成它，即便开始时你不能。

生活当中，我们看到的往往是符合我们思维模式的事情，然后过虑掉跟他矛盾的事情。如果我们没有忽略掉冲突的信息，我们就会重新解释它，或者扭曲它，让他更符合我们的思维模式。

这不是什么天方夜谭，这都是自然而然的发生的。潜意识一直在避免发生心理学家所说的“认知冲突”。

潜意识是科学不是迷信，因为催眠确实真正的存在，而且是作为一门学科，如果你没有亲身经历过催眠，可能一时无法体会，不过这没有关系，你只要知道它在起作用就行了。 我们的价值观、信念和想法共同引导我们的行为和沟通，就像成功逻辑向我们显示的那样，信念决定最终的结果。预期决定产出，总是这样。

“磨刀不误砍柴工”，如果想提高自己的销售和沟通能力，关键在于了解你的价值观是什么。

令人惊讶跟奇怪的是，很多人没有这样做！

你理所当然的以为，你觉得“真实”的事情，别人也会这样认为。结果呢？事实不是这样。因为我们每个人的经历、背景、价值观都不太一样。

“知己知彼，方能百战百胜。”了解自己是了解别人的前提，了解自己是追求提高沟通能力的最大捷径，因为沟通源自内心，源自我们对自己和别人的想法。

价值观是一个人的基本原则，用来判断是与非、好与坏、重要与次要、应当和不应当的标准。

有的人看重人际关系和休闲娱乐——他们总是很合群；有的人看重观念、独处和研究新事物——他们更喜欢自己一个人读一本好书；还有的人看重帮助别人，愿意把时间用在这上面。

很多价值观都埋在你的潜意识里面，你几乎意识不到。

如果你了解哪些价值观对于你是重要的，你了解哪些价值观对别人是重要的，你就能够

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“承认”别人坚持自己的价值观的“权利”，并且 “认可差异”，这样一来，你就可以避免大量的争论，还可以从烦恼里面解脱出来。

所以，你现在需要立刻做的一件事情，就是写出你自己认为最重要的10件事，最后压缩成5项你的核心价值观。如果你不知道应该怎么做，可以找有经验的人来引导你。如果你对自己行事判断的标准都不清楚，结果将会是，面谈乃至生活中你容易被动摇，没有原则，被一问一推就倒了。除非你已经清楚了自己的价值观，能够对自己真正有所了解，否则不要继续往下看，好不好？

虽然价值观谈不上“对”或“错”，但我们大多数人都按照这样的观念做事。事实上，理解或接受一个跟你自己的价值观差距很远的人，你通常会觉得对方“怎么会有这种想法”所以你们沟通起来是很困难的。价值观的差异是导致人和人在沟通中出现问题的根本原因。 你是伴随着什么样的信念长大成人的呢？你又准备用什么样的信念培养你的小孩呢？

四、自我评价——自信赢得开始

你如何看待自己呢？你喜欢自己吗？你相信你是一个有用、重要的人吗？你相信你表现最佳吗？你对于自己是一个这样的人满意吗？这就是你的自我评价。

自我评价的高低反映了你的自信程度，你的自我认可程度，以及你赋予自己的价值的感受，还有你对自己的期望。

有较高的自我评价的人通常会感觉舒服、自信，他们能够与别人进行清晰的沟通。 有较低的自我评价的人在生活中就像拉手刹开车一样。他们时不时觉得不被认可和不适应，他们缺乏自信，他们的沟通经常是不协调的。你所有关于自己的观点，无论积极、消极或无关紧要，都引导着你的一言一行，并在你的沟通和生活中扮演着关键的角色，直接影响你事业和生活的成败。

我们的自我印象源自自我评价，即我们如何看待自己：是一流的还是做不好的，害羞还是大方，宽容还是小心眼，悟性很高还是反应很慢，独立还是依赖。

如果我们有较高的自我评价和较强的自我印象，我们就会有很多选择。在任何情况下都有更多的选择。

崇拜会导致失去自我，让你在面对某些人或想起某些人的时候，感到自己卑微，这非常的不利。所以，没有必要崇拜任何人，因为更重要的是，你如何做好你自己，然后超过他！ 我们的自我印象和自我评价甚至在与人交谈之前就会表现出来：通过我们着装的方式、和别人眼睛接触的次数和方式、坐姿等等。

你的自我暗示告诉自己什么呢？你传递给自己的是悲观的、破坏性的、反对的信息呢，还是乐观的、鼓励的、积极向上的信息？

测试你自我评价水平的一个很好的方式就是听自己的自我暗示。积极地思考能促成积极的行动，积极的行动会赢得积极的结果。

你是对是错并不重要，关键是你总是会相信自己的暗示并且不自觉的服从。

如果你相信自己输了，那你就会被打败。

如果你认为你不敢，那你就真的不敢。

如果你想赢，但你认为自己赢不了，那几乎就可以肯定你赢不了。

生活并不是更青睐那些更坚强的人，那些相信自己能赢的人早晚会赢。

我们的自我暗示会成为现实。

你认为自己行也好，不行也罢，你都是对的。

自我暗示是一种双向沟通，我们可以用它来改变我们的自我评价，调整自己的潜意识。 说你想要怎么做，而不是你不想怎么做。

千万不要对自己说“尝试”，这个词在催眠里面，对潜意识的暗示等于“失败”。

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五、别人是你的镜子

首先，别人的表情是你的镜子。平时，如果和你沟通的对方脸色很难看、不笑了，那可能八成你现在脸色也不太好看，或是你太严肃太正经了。反过来，如果别人面对你的时候有神采，那说明你现在也很有精神。

是否会有某个认识你的人的一句话或者一件事让你很生气？或者某人对你产生了强烈的吸引力，因为你从他身上发现了让你非常钦佩的品质？

感觉越强烈，“镜子”的功能就越大——我们看到的，正是我们自己还没被认可的某种特质，换句话说，是我们归到别人身上的特质。 这就是你的潜力！

“他太自私了！”可能意味着：“我其实也很自私，只是我不想承认。”

“他真是太好了，很温和。”可能意味着：“我也很友好、温和，只是不想炫耀，哪怕是对自己。”

“他有机会就会骗人。”可能意味着：“无论何时，有机会的话我也会骗人。”

如果你想为某件事指责别人， 你应当首先反省一下，看看这是不是对自己最好的指责。

六、自己帮助自己

这个世界上，到底是谁才可以真正帮助你？是你的父母吗？??不是的。是你的老师和师父吗？??不是的。这个世界上只有你自己才能真正帮助你！

要想改变世界，你能够做的最有力的事是改变自己对生活、每个人以及现实的看法，更加的积极??并相应地采取行动。

帮自己一个忙：积极思考，积极行动，争取积极的结果。

想法引导行为，行为导致结果

比如说有一个你不喜欢又很繁琐的事情要做，像洗碗这种事，你会怎么处理呢？你是对自己说：“烦死了，我又要洗碗！”还是说：“现在我要搞定这些碗，这样我等哈就不用因为这个费神了！”

一旦一种价值观或信念树立起来，一旦想法成为习惯，它们将很难改变。改变我们的态度就可以改变我们的生活。

我们的价值就在于反复在做事情。所以，优秀并非是一种行为，而是一种习惯。

我们可以检查自己的思维模式和世界观，通过反思，可以看到我们对于自己、别人和我们周边的世界的信念是现实的还是缺乏根据的！它们是明智的还是稀里糊涂的！

努力行动不一定会有好的结果。比如你要去东方，结果很努力的往西边走，你能到达吗？你在绕圈子，走弯路。因为你方向错误。

就算你的方向正确，如果你只是站在那里不行动的话，你也不会有任何收获。

如果我们想在什么事情上获得成功，我们需要一个具体的目标，这样我们可以采取相应的行动。除非你不在乎你要去哪里。

为了让每条路都可以“通向罗马”，要获得我们追求的结果，我们需要一个清晰的目标。这个目标值得你付出，还要有挑战性。为什么？因为我们将得到我们付出努力的东西。 永远是你在正确的方向上采取了多少行动让你更成功，而不是你知道了多少。

“知、信、行合一”。

再引用IBM总裁的一句话——

“长期的成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能。不要骄傲地回首我们过往取得的成功，而是要明察将导致我们未来的没落。这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持虚心、学习的饥渴及足够的灵活。”

骄傲使人落后，虚心使人进步。如果想要自己帮助自己，前提就是先沉下心。

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七、目标引导成功

命运不是一个机会的问题，而是选择的问题。

命运不是一件用来等待的事情，而是用来争取的。

目标是我们对未来的希望：未来是由我们每天做出的选择形成的。确定我们想要赢得什么，我们想成为什么，我们想如何生活，从中寻找我们生活的意义和目的。

我们得到的是我们关注的东西。

比如说，如果你的目标是结婚，那么你的精力和热情将在婚礼后消失。如果你的目标是拥有一个充满幸福和爱的家庭，在婚礼后你的精力和热情依旧会持续下去。

要以成为行业的顶尖为目标，而不要让自己的动机变成只是要得到某个荣誉。

生活是一件好玩的事情。如果除了最好，你拒绝接受别的结果，你通常就会得到最好的结果。

八、不好听的话

就像前面所说的，高度的自我评价可以导致积极的自我暗示和较强内在控制力——选择我们的想法、感觉、行动和沟通的能力。当我们有高度的自我评价时，我们期望表现出自己的最好一面，这样就会有积极的表现和态度。

有的人需要通过诋毁别人来抬高自己。也有的人则想方设法给别人带来好处，发现别人的优点。他们帮助别人学习，分享自己的观点和经历。他们帮助别人建立自信，让这些人感觉到他自己很重要。

设立高的标准，绝对不要接受第二流的表现。因为在客户眼里，只有差劲和优秀。要么你很优秀很专业，如果不是，那你就是个三流人员。你要始终坚信，总有更多的方法。 只有SB才去担心他不能影响的事情。

类似于“怎么车还不来？”、“国家经济形势怎么怎么的”等等这种问题，或者千方百计的想改变某某。这都是你的影响圈以外的事物，你没有办法直接控制的事情，如果你的控制欲到达了这种程度，那只会自寻烦恼，因为通常你的努力都不会产生任何的改变，你完全是在浪费时间和精力。

我们要把我们的注意力、能力以及努力都集中在我们可以控制和改变的事情上，我们可以控制我们自己的行为和沟通。通过我们的行为和沟通，我们可以影响我们周围的人。所以才有以身作则是最大的激励一说。

九、沟通的障碍

熟能生巧的道理，一般人都明白。可有时候，我们不得不面对一些“第一次”，这个时候该怎么办？

在头脑里预演。

练习，然后放松、再预演，再确认练习。

前面你了解自己的价值观、信念和想法，是“知己”的内容，接下来讲“知彼”，如何了解别人。

再回顾重复一次，我们的父母和对我们的生活有影响的人，这些加上我们自身的生活经历就共同形成了我们的信念、思维方式、心理定势、样板以及看待这个世界的方式。

“知彼”的前提是首先放下自己的偏见和执着。因为这些都是障碍，会阻碍你的思维，让你容易范自以为是的错误。

比如说，看到穿白大褂的，通常就会认为是医生。这就是一个刻板印象。

有的年轻人认为老人思想顽固。有的老人认为年轻人轻浮、懒散。在这种假设下，两种

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人就很难沟通。他们相互之间不用说话，但是都对对方都有印象，如果他们之间谈话，会是什么样子？

一旦意识到这些偏见的影响，你就可以不断地调整它们，这样方便我们的面谈更加有效和现实。你要认识到偏见并在面谈时有意识地放弃偏见，这是跨越交流障碍的最好的选择。 当你还没有和别人有过交流，就有了对别人的印象时，你要思考一下，什么思维定势影响了你?有什么心理偏见吗?你的假设真的有效?检查一下你的假设和先入为主的思想，依据你所具有的逻辑判断和经历再来一次。

如果前提你已经做到了，那你就要开始真正步入“知彼”的阶段。

除非用对方的观点来考虑问题， 否则你不可能真正明白一个人。

理解别人的“标准”——也就是参照系统。

理解别人的标准是基于我们自己的经历和过去的经验以及我们的价值观、信念、心里的模范和思维方式，个性和经营风格也是标准的一部分。

比如，有的人喜欢信息详细，有的人只对基本信息感兴趣。有的人为了做好工作寻求良好的人际关系，有的人更关注工作完成的效率。有的人非常重视按时完成工作任务，有的人认为不管花几长时间，关键要把事情做好做完美等等。不同的事对于不同的人来说，重要性不同。

所以，有时候你可以问类似这样的问题，比如说——“你衡量工作好坏的标准是什么？”，或者“你找朋友的标准是什么？”

“你要有多高的回报才会考虑？”，这种问题，是在找寻对方的参照系统。

我们对别人的标准了解得越多，与他们交流就越容易。比如，他们是从哪里来的?什么对他们最为重要?

如果我们了解什么对他们最为重要，我们就能重新组织我们的语言以适合他们的需要。如果我们了解他们的经历和过去的经验，我们就能提供一些与他们相关的，并能为他们所理解的信息，能够以他们的观点来看待事物。总之，标准越接近，语言表达和信息传递就越有效，我们的沟通效果就越好。

如果你不明白对方的标准，你就会用自己的标准来衡量，这样你理所当然会发生偏差，因为你基本不可能跟每个人都有相似的经历，然后有相同的标准，这是不太可能的。这样来沟通的话，结果就是，对方感觉你根本不理解不尊重他，你很自以为是。

所以，在教育、年龄、经历等等方面越接近的人，标准就会越接近，这样的人之间沟通就有天然的默契。同样的，当你从对方的角度理解，用对方的标准来衡量，来沟通的时候，你就会具有更强的说服力和亲和力，对方也更愿意配合你。

十、尊重

面谈时的沟通，必须相互尊重 。

面谈的过程是基于相互尊重基础之上的收集正确的信息、给出好的信息和取得进展的过程。

收集信息是为了了解对方，因为如果你不了解对方，恐怕你很难与对方良好沟通。给出好的信息是为了提升谈话的价值，然后当你和面谈对象一起为了实现共同的目标而努力时，你们就取得了进展。反之，如果对方是在你的压力下被迫做出选择，等你走了以后就比较可能有反复。

尊重自己但不尊重别人会成为自大的人；没有人愿意跟自大的人沟通。

同样的，如果不尊重自己也会导致没有用的沟通。如果你的自我评价很低，你就很难说出你自己的想法、目标、好恶。

所以，相互尊重指的是，我们要赢得别人的尊重，那么首先我们必须尊重自己；如果我

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们不尊重自己，没有人会尊重我们。其次，我们要尊重别人，要表现出对别人的尊重，同时赢得别人对自己的尊重。所以尊重是双向的。

反过来，如果对方不尊重你，那么按照中国的传统，“先礼后兵”，你首先应该用善意、客气的话来提醒一下对方，这代表了你还是很尊重他的。

为什么必须先要这样？

因为人都可能有糊涂的时候，不可以一下子就把他逼到死胡同里。抓着错误不放，常常会有诸多后遗症。

不满意别人的表现时，如果你立刻指责他，会引起反弹和反感。 毕竟是你不够理智，一下子把别人看成恶意的人，这才引起他的恶意，你自己其实也有相当的不是。

不满意别人的表现时，如果你立即和他讲理，也很容易引发他的自我防卫心理。 “公说公有理，婆说婆有理”，“理不易明”，若是说出歪理，因为话已经说出口，不得不坚持，以维持自己的面子，变得更加强词夺理。你在他心理上还没有准备好的时候，急着去和他讲道理，也应该负起相当的责任，因为是你把他害成这个样子的。

如果提醒之后，对方仍然不知好歹、执迷不悟，那就本着“彼此彼此”的原则，你也不必对他客气。当然，见好就收。

这就是相互尊重的真正含义，尊重他人也尊重自己，没有这一点，成功的沟通是不可能的。这也促使我们努力获得和给予好的信息。如果这些都做得好而彻底，取得进展就是水到渠成的事情了！

你是否曾经碰到过这样的一种情况，有的朋友之间很相似，或者并不认识的人，因为他和你的动作、声音比较相似，你就立刻对对方产生莫名的好感？因此，你可以通过模仿的方式进入他人的频道，因为人都喜欢同类。

模仿对方并非是不尊重反而更是尊重，因为你以他的立场去和他沟通，而非以自我的标准去衡量。运用恰当的话，这种方式对提升好感极其有效。

十一、销售是什么？

销售就是，走出去，把话说出来，把钱收回来。

这里3点要注意。第一，你要走出去，通常的销售模式坐在家里不能创造业绩。第二，你要把话说出来，如果你不敢开口，你就没有任何机会影响对方。第三，你要记得把钱收回来，这个最重要，没有钱还谈什么销售？不收钱那就叫“给”和“送”了。

不敢走出去是因为不知道如何开口，不敢开口，原因是面谈时不晓得么样沟通，也没有专业化的经营思路。就好像，一个人得了阑尾炎，如果要普通人去开刀，他敢吗？一般人应该是不敢的。如果你是一个这方面手术的医生，你就敢了。所以，你害怕是因为你不专业，因为你还不具备那方面的水准，并不是像你说的那样“我只是不想做而已??”。反过来，如果你已经具备了相当的水准，就好像你会走钢丝，你很会演讲，那你还会怕高？你还会怕上台吗？恐怕你是不会的。

把钱收回来就是成交。钱没有收回来之前，一切承诺都不叫承诺，都随时可能会有变化。“不管黑猫白猫抓到老鼠就是好猫”，能够做到这一点的话，最起码也是一个有利用价值的人了。这句话说明了，凡事要以结果为导向，成交然后收到钱，才是抓到了老鼠。同时，这样的一种观念，从某种程度上来讲，是比较粗放的，有点不折手段的意味，如果出现偏差，从长远看，时间会证明它有后遗症。所以，如果想长期生存和发展，还是必须要有专业化经营的思路。

这3点，如果你有专业化经营的思路，你知道怎么去沟通，你就不怕走出去。如果你的沟通能够打动人，成交就会是水到渠成的事情了。

然而，因为沟通是双向的，所以，如果对方不配合你的话，你就很难有机会让对方有什么改

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变，争论只会让对方更加的抗拒和坚守自己的想法。那么掌握一种方法，能够让对方更加愿意配合你，就相当重要了。

十二、操作同理心

同理心是一种技巧，是可以学会并操作的，就像上一个日志所说的，那些活生生的实例，你几乎生活中都会碰到，同时，这些例子也都有“标准答案”。只是真正的实际情况中，你很难听到罢了，就算有时候听到，也只是别人碰巧冒出来的几句，其本身还是不成章法，没有真正掌握。

听别人说话之前，如果你还在想其他的事情，你最好先放一放（如果怕忘了，你可以先记下来）。这样有利于你跟随讲话者的思路，集中精力。

操作同理心通常可以运用的一些方式：

A、认同

用认同的技巧表明你正在听，并鼓励对方继续说下去。这里，鼓励两个字很重要，不要随便打断别人或者马上开始发表自己的意见，尤其不要犯低级错误——立马反驳或证明对方说错了。

还有一种低级错误就是，你总说“对对对”。比如，别人说，“你这个都是骗人的！”然后你说“对！”那你接下去要怎么说呢？

认同不等于认错，认同的意思是，我理解你的想法，我尊重你的想法。比如上面这个例子的标准回答可以是：

“X先生，你说的很有道理，一点都不夸张，这种情况确实存在，市场上确实有一些人会去忽悠客户，你说的很客观。请问，你对于XXX还有哪些地方不满意？”

这里，前面表明了我很理解你，尊重你说的事实。后面的提问，是鼓励对方发泄自己的不满。当然，你也可以换一个问题。这里是先让对方把不满发泄光，然后你就可以讨论接下来的解决办法了。

为什么要这样？你以为对方真的不知道任何行业都有不诚信的人吗？不是的，他当然是知道的，只是他很不爽，他可能有过被骗的经历，或是听说过不好的传闻。

“噢，老子买了东西还不让老子发泄？凭什么啊？”

其实这才是他的真正目的，你千万不要领会错了。人一般情况下都是情绪好的时候非常讲理，情绪不好的时候非常不讲理。这是很正常的事情，因为即使是你自己遇到那种情况，你很可能也会那样。

你的认同会让对方觉得你“不一样”，会让对方感到“意外”，能够引起对方听你继续说下去的“兴趣”，这些，都很重要。

B、重复

用你自己的语言把讲话者所表达的意思或感觉表述出来。这里，一是表明你在认真听，可以让对方感到受尊重，二是可以和对方确认，你的理解是否有误。

C、沉默

停顿一下。有时候对方可能一句话没有说完，在想接下来要说的话，你停顿既可以防止打断对方思路，又可以给对方足够的时间，而且你自己也需要几秒钟来反应，所以要有耐心。

十三、需要避免的低级错误

如果你想成功地进行面谈和沟通，你就要避免一些过失。

傲慢无礼的评价。当我们作出对另一个人肯定或否定的判断时，这暗示着我们认为在某种程度上，我们比他们“好”。

当我们用一般方式而非特殊方式评价别人时，尤其会这样。“你是一个优秀的人”，或者

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“你太让人失望了”，这两种评价都是有害无益的。因为这是一般性的评价，这会使对方觉得，他们被轻视了，因此才得到这么简单的评价，甚至有时候还会感觉像是在贴标签。所以要避免一般性的泛泛而论。

“赞美要具体”。任何时候做评价时，你至少也要说出个所以然来。

指出别人的错误是一件很“诱人”的事情，一旦你习惯这样，很容易抓住过去的事情不放，让人重新回忆和体验他们做错的事情，或我们不赞赏的事情。这样做很不好。

一般人通常都不是故意犯错，那就应当着眼于将来，帮助他们决定下次该怎么做才是一个更好的做法。

有种很自然的趋势，当人们企图去影响别人时，发出的信号中有不少是属于沟通中的错误和过失。我们的言行很容易变得粗暴，给出的是多余的劝告。

我们所在的位置，很容易使我们有一种优越感，以恩人自居，这是另一类的致命过失。 我们的精力集中于要赢，而不是听。当别人讲话时，我们的大脑时刻准备去反驳，因而总有一种挫败感或优越感。交流变成了互相攻击，我们的地位总是强调:我是对的，你 们肯定错了，因此，不礼貌不尊重、固执己见、愚蠢都表现出来了。

像这样的交流是防卫性的、令人生气的、充满敌意的。它诋毁了相互间的尊重，削弱了相互谅解。

我们如何做才能避免这种局面?

带着“理解心”，而不是“回答心”去听。怀着真诚去收集和给予正确的信息。 比如客户说，“我没有钱。”这个话至少有5种意思，

1：我真的是没钱；

2：我不知道你在说什么，我不了解；

3：我不信任你，我对你的人格有所怀疑；

4：我不信任你的公司。因为我对你的公司并不熟悉。

5：我现在很忙，我没有兴趣。你快点滚！

往往当我们听到客户说“我没有钱”，我们会产生一种莫名的执着，我们甚至会说“你莫骗我，我晓得你有钱！”，“要是你都没钱，那哪个才有钱？” 这叫做我们放不下我们对他的想法，这叫做我们很执着，执着的去说服对方，执着的去回答对方字面的意思。给人的感觉就是，你不是正在说话，就是准备要说话，你总是要说服我，让我有压迫感，有点不理解不尊重我。

我们要放下自己的执着，去理解、观察、体会对方的处境，他说“没有钱”到底是哪一个问题？真的没钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是现在没时间，没兴趣？

然后，如果他真的没钱，你该怎么说？他不信任你，你该怎么说？他不信任你的公司，你该怎么说？他听不懂你说的，你该怎么说？他没时间、没兴趣，你又该怎么说？

不要别人一句话还没说完，你就开始想回答，甚至是反驳对方了。先放下自己的想法，站在对方的处境上面先去想一想，如果你是他。

十四、尾声

观念大于技巧，心法大于招式，无招胜有招。

任何事情至少有好坏两面。

把一个道理说的很透很具体的坏处就是，由于不是自己领悟出来的，就很容易忘记、不放在心上，或是仅仅知道了就以为自己会了，却不加运用。

没有不好的人，只有不好的心态。

比方说，父母打骂小孩，其实是关心他、爱护他,不然他没有必要做这么多余的事情，

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如果是跟你没有关系的陌生人，你可能还巴不得他早死早超生呢！

为什么打骂？是因为，他以为，不论他怎么做，怎么伤害他，小孩都会原谅他，所以他“爱子心切”，心态太急躁，所以用这么粗暴的方式来对待他。通常并不是因为他真的就有特殊癖好。

再比方说，如果你感觉客户“玩”你，那是因为他觉得你还不错，觉得你还有被“玩”的价值，可能他是抱着学习的心态。如果你很差劲，他还会浪费时间陪你“玩”吗？

所以你要看到好的一面，这样你就更加容易的去理解和尊重对方，你不会轻易的把对方当成是有恶意的， 如此一来，你的沟通又会加分，你看似会毁掉的交流可能又重新挽回。

卖结果，讲故事。

卖结果，不要卖成分。没有人会真正对你的成分感兴趣，他最多只是不太放心；没有人会对购买的行为本身有兴趣，他可能只是不知道该如何购买。他们感兴趣的是，获得你的产品之后，他能拥有哪些他希望拥有的“感受”。

能用故事讲，就不要讲道理。讲道理谁都会讲，而且听的就让人容易厌烦。讲故事就不是谁都会讲，但是故事基本上谁都喜欢听。

如果你不会以上这些，并不代表你做的不好，你也有可能做的很好。但如果你知道，相信，并去实际运用刚才说的内容，然后把它们养成习惯，你会做的更好，产能飞速倍增！

其实，整篇我是在说服你：

为什么你要更加的自信

为什么你要更加的努力

为什么你要理解和尊重别人

我们能够学会自信，并且运用它去克服或是修正我们好斗或逃避的本能。

END

请多指教！如果有建议，你提我改！

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