班级： 统本营销1101

姓名： 司笑伊

学号：

目录

1.近三年陕西地区工程机械分析????????????????????2

1.1 陕西省基本情况介绍?????????????????????2

1.2 陕西省滑移装载机主要品牌介绍????????????????2

1.3 陕西省主要品牌MS变化趋势?????????????????2

1.4 陕西省市场机型变化趋势???????????????????3

2.陕西省经销商组织构架???????????????????????3

2.1 组织构架图?????????????????????????3

2.2 人员、车辆配备及办事处建设?????????????????4

2.3 陕西省市场布局???????????????????????4

3.20xx年山猫滑移装载机产品陕西地区销售计划????????????5

4.2015滑移装载机市场价格体系???????????????????7

4.1 20xx年山猫滑移装载机市场价格体系?????????????7

4.2 20xx年滑移装载机市场价格?????????????????7

5.陕西省市场开拓方案说明??????????????????????8

5.1 重点市场“产品组合”策略??????????????????8

5.2 20xx年产品促销策略????????????????????8

6.20xx年公司销售政策???????????????????????9

7.业务员绩效标准??????????????????????????9

8.事业计划日程表?????????????????????????10

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1.近三年陕西地区工程机械分析

1.1 陕西省基本情况介绍

1）地理人口：陕西地理面积为205800平方千米 ，地区总人口约3800万人 。省会为西安，有10个地级市、1个示范区。北部是陕北高原，中部是关中平原，南部是秦巴山区。

2）文化经济：语言有中原官话、西南官话、晋语 。是中国历史上多个朝代政治、经济、文化的中心。经济以工业、农业、制造业、矿产、旅游、科研为支柱

3）交通及资源：铁路有西康高铁、郑西高铁、西宝高铁、大西高铁、西成高铁、 西铜高铁、西铜城际铁路、宁西铁路，全长8500余公里。高速道路有西康高速、西宝高速、西铜高速、包茂高速（陕西段）、青银高速（陕西段）、福银高速（陕西段）、沪陕高速（陕西段），全长约5000公里。矿产资源储量潜在总价值42万亿元，约占全国的三分之一。以优质煤、石油、天然气、水泥灰岩、粘土类、盐、金、钼、建材矿产、黑色金属、有色金属、贵金属为主。

1.2 陕西省滑移装载机主要品牌介绍

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由于国内对滑移装载机的需求并不大所以市场变化情况也不明显。20xx年，山猫滑移装载机陕西市场占有率基本保持稳定，德工、军联两个国产品牌滑移装载机陕西市场占有率有上升趋势。

1.4 陕西省市场机型变化趋势

可以看出几年来，各种机型的销量都平稳地增加，迷你机型的出现填补了一

部分空白市场，销量逐年增加，相信这会是一个新的市场。加大对迷你机型的投资于研发将作为一个新的策略。 2.陕西省经销商组织构架

2.1 组织构架图

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2.2 人员、车辆配备及办事处建设

20xx年公司计划投入运营体系划分为3个大区，5个网店。计划配备销售人员20名，车辆12辆；计划配备服务人员30人，车辆13台。

西安

8 2 4 2 4

6 1 1 2 2 16 4 4 2 4 8 1 1 1 2 关中大区

渭南

陕南大区

汉中 延安

陕北大区

榆林

14年公司将安排资深业务员按地区、按行业继续对重点市场进行维护及再次开发，并在重点区域准备设立服务配件网点。针对重点建设项目由办事处及大区负责人亲自开发。除重点地区外加强公司将加强其信息网点的建设，以当地配件、维修商为基准。

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地区所在城市 榆林重点市场 榆阳区 横山 靖边陕北地区 延安 渭南 关中地区 西安 陕南地区 汉中 市区（城建） 宝塔区（城建） 富县 市区（城建） 富平县 华阴县 华县 周边郊 咸阳 县 略阳 南郑 勉县 宁强汉台区（城建） 西乡3.2015 年山猫滑移装载机产品陕西地区销售计划 2015 年山猫滑移装载机陕西地区销售计划(月别/机型别)机种 合计上 下 合 10 11 12 机型 1 月2 月3 月4 月5 月6 月半 7 月8 月9 月 半 计 月 月 月 年 年 29DH55G 251 1 235131 1 2 1 1 15 1141 1 25511161 1 2MiniDX60 小计 DX752 4 31 21 2 1 1 12 14 2 18 2DX80G 9211小机型DX120 3 小计 15 2 1 1 3 1 7 2 1 3 1 4DH2154 9E中机型 DH220LC-9E 小计6 10 12 21 253 51 21 21 13 5

2015 年山猫滑移装载机陕西地区销售计划(月别/地区别) 地区 合计 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 5 2 1 0 0 3 1 0 0 1 1 1 0 0 2 1 0 1 0 1 2 3 2 2 1 0 3 1 3 1 1 2 5 2 1 3 4 1 1 2 5 1 1 1 1 1 5 1 2 3 1 1 2 2 1 1 5 1 1 1 1 1计划销售 29 西安 10 关中 渭南 4 小计 14 汉中 2 陕南 小计 2 延安 5 陕北 榆林 8 小计 132015 年山猫滑移装载机陕西地区销售计划（机型别/地区别) 机种 合计DH55G机型合 计 292 2 4 3 9 3 15 4西安 101渭南 4汉中 延安 21榆林 85MiniDX60 小计 DX75 DX80G1 1 1 2 1 1 1 1 2 111 1 1小机型DX120 小计 3 2 1 3 1 1 2 1中机型 DH215-9E6

4.1 20xx年山猫滑移装载机市场价格体系

应做好销售预测，避免出现供货困境。

最低限价为含运费西安最低提货价，运往西安以外地区二次运费另计。 销售合同签署为不含运费裸机价格，运输协议签署为运费价格。 4.2 20xx年滑移装载机市场价格 20xx年破碎器市场价格-德工、军联 德工：

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5.陕西省市场开拓方案说明

5.1 重点市场“产品组合”策略

Mini、小机型：

策略目标 ：重点突破Mini型和小型机占有率

具体策略 ：Mini型方面，以DX60为进攻产品延续13年的战略，DH55作为战略机型，主要与德工、军联在抢单是以质量、功能优势争单

小机型方面，工作重点放在DX150上，上半年在陕南地区场推广计划中重点推广和宣传DX150，并在会议期间追加政策

中机型：

策略目标 ：在保证DH220LC-9E和DH225LC-9的销量和份额优势的基础上，争取再提升DH215-9E的销量

具体策略 ：在20T级的三款产品中，继续以“20T级定制化”口号宣传，并拉开三款产品价格差距去迎合不同类型的客户群

5.2 20xx年产品促销策略

旺季（1-5月）推广，以促进销售，达成订单为核心目的，主打产品促销。 淡季（6-8月）推广，主要以跟进老客户为手段，维护老客户，来挺高影响力。

秋季（9-12月）推广，秋季又算是一个小旺季，应该抓紧时间开发新市场，培养新客户，以促进销售，达成订单为目的。

宣传造势：配合销售节奏进行产品、服务宣传、造势，促进销售达成，展

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示品牌及公司形象

6.20xx年公司销售政策

全款：按公司制定价格，一次性福清车款的销售方式。

按揭/融资:35（含）以下机型，首付欠款最多不得超过5万元；,45机型首付欠款最多不得超过10万元.

分期：首付比例50%以上，期限最长不超过6个月。

7.业务员绩效标准

分公司经理： 基本工资2500元/月、电话费300元/月、驻外补助200元/月差旅费120元/天，食补30元/天；

业务人员： 基本工资2000元/月、电话费200元/月、驻外补助200元/月，差旅费80元/天，食补30元/天。

提成：35以下（包含35）：4500元/台； 35以上45以下（包300），6000元/台;45以上：8000元/台。

费用：每成功销售一台报销2000元招待费。

车补：自带车辆的人员，除去正常的加油费，过路费，额外补助1元/公里，每年补助5000元的保险补贴。

具体考核方案：

限价考核：高于公司最低限价，奖励高出部分的20%； 低于公司最低限价，扣除低于部分的10%； 首付不足，扣除不足部分的1%作为处罚； 。全款销售，每台奖励1000元；

信息费及配件考核：信息费不能超过3000元/台，有信息费的销售扣除该台1000元奖金；。

配件赠送原则：小机型3000元/台；中机型5000元/台；大机型10000元/台。

注释： 1.展会赠送不计入考核； 2.赠送配件不能超过当月销售的40%；

3.客户首付齐方可赠送配件；

债权考核：客户前6期由业务人员负责催收（包含月供及首付），客户按期还款每期奖励200元。

奖金发放;:全款销售的话当月销售次月兑现100%； 融资、按揭销售： 资料齐、客服放贷后次月兑现50%； 剩余50%待客户前6期款还清兑现； 客户前6期款逾期超过3期，不再兑现剩余的50%；

分期： 当月销售次月兑现50%； 剩余50%待客户前6期款还清兑现； 客户前6期款逾期超过3期，不再兑现剩余的50%；

8.事业计划日程表

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第二篇：计划书

公司年度经营计划书

一、20##年的经营方针

       在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司对当前摩托车车行业的竞争形势和趋势作出基本分析判别，将20##年的经营方针确定为：

开拓市场、推进项目、提高管理、招揽人才

       经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门和各级员工的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须围绕经营方针展开、贯彻和执行。

二、20##年的经营目标

（一）核心经营目标

20##年，公司的核心经营目标是：

       年度销售汽油车系统0套，柴油车系统00套，单个改装工厂月度盈利能力提高0%，新增渠道代理商和经销商00家。推进和落实四大重点在途项目（包括内蒙、贵州、XX、云南）以及其他在途项目。

（二）各部门年度目标明细

（三）销售目标分解

XX科技有限公司20##年度全国各大区销售考核指标

三、主要经营策略

（一）市场策略

      要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升销量，是必然选择。因此，公司将20##年确定为“市场推广年”，全力以赴开拓市场，发展客户、提高销量。对此，应采取下列措施：

1．全公司必须以市场为导向，以营销为重点开展经营和管理活动。公司制订相关制度、流程、政策，规范、鼓励全体员工参与营销及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促进营销工作的开展、实施。

2．营销管理中心必须整合各项资源，在20##年上半年，构建完整的销售体系、搭建合理的组织架构、制定清晰的、实际的、符合公司发展战略的销售目标、销售计划、销售策略，招揽、启用、培养优秀的销售人才。采取一切措施，集中精力做好经销商的开发、终端客户的普及、新区域的业务铺设。

3．国内市场的主攻方向是西北、华南、华北、华中地区，以发展代理商、经销商、加盟商等主要手段打开市场，并在重点区域建立办事处、分公司等作为根据地对区域内的市场进行维护和深度开发。

4．全国市场应以“强势推进、快速占领”的策略，集中力量发展渠道经销商100家，应以“品牌分级、产品多元”的策略发展直营市场。

（二）产品策略

市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。

       20##年公司的整体产品策略是“品牌分级、产品多元”，即：在确保品质的基础上，在产品种类、功能、特性、外观上改良产品的设计，使其多元化。并从产品的选材、价格、服务上对产品的品牌分级处理，从而实现“低档产品抢市场、中档产品保销量、高档产品树品牌”的产品策略。始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，提升总体销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施：

1．营销管理中心调整主打产品，以柴油车系统为主打，汽油车系统作为铺设，树立自我品牌。

2．对国内市场实行差异化的销售策略：

1）产品差异：使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点。

2）服务差异：服务模式，服务理念不同与竞争对手。

3）人员差异：系统对公司营销人员进行培训，使公司营销人员比竞争对手更加具有战斗力。

4）形像差异：建立有别于竞争对手的品牌识别形像，包括商标，产品包装，人员着装等。

3．技术工程中心、供应链管理中心和制造事业部应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采购和品质保证的相应计划，总经办和企管部需要采取必要的行政措施，确保产品开发结构和生产结构的调整到位。

（三）品牌策略

品牌是产品营销的催化剂和拉动力。

       公司发展至今，XX品牌尚需进一步锻造，因此需要加强品牌推广力度、提高知名度、铸造品牌效应。具体措施如下：

1．软文宣传：在各类报纸、网站发布广告；邮寄或派发各类宣传资料给目标客户；更新和改良公司网站。

2．展会宣传：参加行业内的知名展会、商会、交流洽谈等活动，进一步体现公司实力。

3．电话销售：组建电话销售团队，对目标客户进行电话推销，扩大知名度。

4．重点客户拜访：对重要的客户和意向较大的客户进行拜访，现场销售。

5．分销商借力：借助分销商的影响力，在全国各个区域内进行宣传和推广。

四、实现目标的保障措施

（一）生产资源保障

1．制造事业部、供应链中心和技术工程中心作为二线部门，理应成为营销管理中心的坚强后盾，必须始终围绕客户要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际订单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。

3．按时交付合格产品，是制造事业部不容置疑的核心任务。制造事业部订立适宜的品质保障体系和品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。

4．生产成本特，别是材料成本的控制，是制造事业部、供应链中心、技术工程部重点控制和关注的事项，必须克服和消化各类涨价因素，以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低，确保公司产品的成本不高于市场同类产品的成本。

5．组建线束生产线，为满足自身的生产需求和降低采购成本，拓展衍生产品，需要由制造事业部和技术工程中心合作，组建线束生产线。

（二）行政人力资源保障

      “服务、支持、指导”是行政人事管理永恒的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善行政人事管理，是总经办、企管部20##年的重大任务。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作：

1．加快人才引进：以20##年最新的公司组织架构为基础，各部门谨慎评估各自的人员需求情况，由总经办统筹，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保一、二线用人需求；建立完善的人才招聘体系和任免机制，在20##年6月31日前，将需求人才全部引进到位。

2．加强教育训练：总经办统筹建立培训体系（包括入职培训和在职培训），以管理培训为核心，对公司中层以上管理者进行系统的、针对性的培训。提升其管理能力和管理认知。除此之外，对于新增的销售人员应答辅以完善的、及时的入职培训，培训内容应当包括公司简介、产品详情、行业现状、市场环境等。必须在人员招聘的同时，逐步推进培训体系的实施和完善。

3．建立合理的绩效考核体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由企管部牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效考核体系，按照分级管理、分层考核的原则，20##年3月31日前，完成绩效考核体系的建立和评估。20##年4月1日起正式实施。绩效管理必须与薪酬体系联动推行，以确保目标管理切实落实。

3．建立合理的薪酬体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、奖金在内的薪酬体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。此项需结合绩效考核体系一并推行，方能使二者得以有效落实。

4．加强办公管理：由企管部和总经办统筹，对公司内部流程和制度进行梳理。建立完善的信息管理体系，法务管控流程并引入办公协同软件。同时加强对各类资质及申报项目的管理、跟踪、推进。

（三）项目管理保障

       市场竞争的加剧，必然在品质、技术、服务、品牌上体现，客户必将更加关注公司的综合实力；公司于20##年通过四个重点项目的落实，提升公司综合竞争实力。

1．XX新区的用地申请：组建虚拟的项目小组全面负责推进、跟踪、筹备XX新区用地申请工作。争取在20##年年末落实土地购买和规划事宜。

2．XX汽车产业园：跟进项目的报批和筹建工作，有专人负责跟进。

3．XX加工厂和XX项目：前期筹备小组已经完成前期的公关工作，争取20##年完成各项报批事项。

4．XX项目：推进公司成立进程和项目报批环节，争取完成各项报批工作。

     除以上重点项目外，坪山、中山等其他在途项目也将全力推进，并行提升公司的综合实力。因此本年度战略发展中心的年度目标非常艰巨，需要做好人员调配、资源共享、重点攻关等工作的准备。同时总结项目管理经验，编制项目管理办法。

（四）财务资源保障

      20##年，公司将为一线部门提供有利的财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务管理中心必须从下列四个方面加大监测和监控力度：

1．逐步建立公司全面预算体制：根据公司20##年的核心经营目标，结合自身实际情况，逐步建立公司全面预算体制，并率先在二线部门试行，逐步推向一线营销管理中心。

2．梳理授权系统：针对费用管控和成本控制的需要，将涉及的费用审批权限进行梳理，将各类费用的初审权下放给各部门负责人，以便形成权责对等机制；财务管理中心在费用流向的合理性等方面加强监测和严格的统计。

3．整合各分支机构财务资源：由财务管理中心主导，对新疆、内蒙、南宁、西安、宝安、深圳等公司资源的工商、银行、税务、担保、审计资源进行整合，为一线部门提供便捷的财务交流和结算通道。

5．健全财务监测体系：财务管理中心必须顺、健全财务监测体系，重点关注市场活动背后的财务信息流和项目投资方面的资金计划和回流。

（五）组织管理保障

1．由董事长（总经理）负责，与各部门签定《年度目标责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。

2．由各部门负责人，对各项目标进行层层分解，并与各级人员签定《年度目标责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级人员的《年度目标责任书》统一汇集于人力资源中心，实施归口管理，并作为绩效考核的考核依据。

3．由财务经理负责，20##年6月1日前，出台《20##年下半年全面预算》，依据上半年各项管理措施和市场活动的执行情况，以及下半年的经营目标，明确各部门下半年的预算，并汇编成为20##年公司下半年的全面预算书。并每月组织检讨和通报预算执行情况。

4．由营销管理中心负责人负责，组织每月/季 “经营目标达成审议会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。

5．各部门需要每月/季度提交年度目标执行情况及月度/季度工作执行情况。

五、总体要求

    20##年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是公司实现利润提升的保障，也是管理提升的重要指导；要将这一目标实现，需要全体员工的共同努力。

（一）更新观念，提升管理

      公司认为，要达成20##年的经营目标，首先要更新观念，各级管理人员必须检讨过去的不足，，以全局意识、危机意识和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在生产管理、产品开发、供应链管理、后勤保障、财务预算、时间管理等各方面，改变管理模式和经营模式，为公司经营从改装到生产销售彻底转型奠定良好的基础。

（二）严谨认真，有效执行

      公司要求，各级人员以“严谨认真”的态度做好各项工作，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得有“功在我责在他”的遇事推委的恶习和恶行。

      公司强调：员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于纸上谈兵、不尚作为的员工，将予以淘汰。以保证公司各项管理措施和市场活动得到有效的执行和落实。

（三）业绩优先，奖惩落实

     利润是20##年公司经营目标的核心，销售是实现利润的载体。在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中/基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时，对于不能胜任本职的管理者（包括团队成员）和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。

      总之，公司希望并要求：所有员工，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，齐心协力，力争实现公司20##年的经营目标，实现利润增长！