感 悟 营 销

20xx年7月，作为一个营销专业的毕业生，我来到了**销售分公司。在这里，我开始了以一个营销人的身份接触营销，感悟营销。单单的“营销”二字在理论上看似简单，但在实践中实为复杂，因为变化多端的市场赋予了它丰富的内涵，它让买卖之间逐步形成了一种理念，这种理念就是营销管理思想。也正是这种思想，不断地指导着各项营销活动有条不紊地进行和开展，但这种思想不是教条，它灵活多变，需要运用多种方式进行认真分析和总结，深入浅出，寻求规律，以静态模型分析动态市场，去把握市场命脉，推动销售工作的开展。在两年多的工作实践中，营销活动的几个关键环节给我留下很深的印象，增加了前所未有认识，有着初步的理解和感悟：

一、加强市场环境调查、研究和分析，寻找潜在的市场机会是开展营销工作的关键所在

机会不是等待出来的，机会永远属于有着充分思想准备的人。面临市场也是同一个道理，它需要自己为自己创造机会，塔建平台，因此对市场进行全面调查、研究和分析成了从事营销工作的重要环节之一。在分公司工作两年多，每年的成品油销售任务频频递增，但这个任务增长和市场需求增长不完全成正比，每年的任务缺口到哪里去寻找？一个确切的答案是在调查、研究和分析中去找，寻找潜在的市场机会。营销科在近年的销售工作任务布置中，一如既往把市场调研作为首要任务来抓，在通过周密计划后，调查人员采用问卷、电话询问、上门拜访等方式收集信息资料，找出客户需求的共性和个性，建档立案，分类细化进行研究，确定目标，制订策略，让市场供给和消费需求之间能够形成和谐的统一体，具体体系为： 1

在这有效的市场营销管理体系中，首要做好的第一部曲就是——分析市场机会，分析市场机会的源泉在何处？那就是对市场的认知，对客户的了解。要认知，要了解就必须进行调查，在调查过程中，对客户信息和市场动态要进行客观、详实的描述，其主要包括客户的信息和规模、购油渠道、油品价格以及成品油市场销售环境等。在认真做好这项工作后，才能根据需要进行市场定位，选择目标市场，扬长避短，发挥优势推动市场营销管理体系中其它相关工作的开展。

二、建立良好的售后服务来巩固销售成果，是确保市场的主体地位不变的重点所在

销售过程主要有售前、售中和售后三个阶段，每个阶段对销售的开展都非常重要，因为销售具有可延续性和影响性。所以对于销售成果的巩固，不仅仅是市场行为，更重要的去迎合客户的心理，把握潜在的市场消费动机。把单一的销售行为转向多元化的服务和关心，与客户建立融洽的关系，树立企业的良好形象。

为了巩固好销售成果，营销科采取了情感营销，以情感人，视顾客为上帝，想他们所想，急他们所急，不管是严寒还是酷暑，厂矿、企业、沙漠作业区等地，都主动上门为客户取款送票，收集反馈意见，办理一些业务之外力所能及的事……让营销不是单一的销售，而是内涵丰富，有着生机和活力的销售。通过充分运用灵活的公共关系策略，既卖出了成绩，又留住了用户，让客户真正感受到中国石油“质量让人放心，服务让人舒心， 2

品质让人动心”，逐步形成品牌效益，让成品油销售得到广大用户的肯定。

三、提高销售人员素质，不断进行开拓创新，是培养敏锐市场洞察力的核心所在

市场在变，人也应变，人需要变化的是素质的提高，能力的提升。对于市场这个既熟悉又陌生的概念来说，如果一种能满足“新、奇、特”的营销策略，一定能引起顾客的注意，触发其消费动机。但要做到这一切的根源在何处？那就是销售人员素质的不断提高。人员素质怎样进行提高？在两年多的工作时间里，营销科在这方面通常采取加大对市场信息、销售环境、营销策略等知识的收集，在每旬的销售会议进行学习和交流，各抒己见，取长补短，虽然这种方法不是很规范和得体，但实践操作性较强，有很强的针对性，能根据实际情况对症下药，解决问题。总之，对于市场洞察力的提高，只有全面提高人员素质，才会有灵感让你进行开拓和创新，吸引顾客群，让销售的路径越走越宽。

两年多的工作历程，真正让我对“营销”二字有了新的认识和感悟，这是实践赋予的，即使它不成熟，但它是我初涉营销工作的一个起点，一种感受……营销既是一门学问，也是一个综合系统，只有全面对它进行认识和把握，做到“内外兼治”，才能促使销售工作一步一个新台阶，获取市场销售的制高点。

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第二篇：从故事中去寻找营销感悟

从故事中去寻找营销感悟-换一种方式谈营销

制度决定行为：

有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，周每天都是不够的。一开始他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是一周下来，他们只有一天是饱的，就是他们自己分粥的那一天。

后来他们推举出一位道德高尚的人来分粥，强权就会产生腐败，于是他们开始挖空心思去讨好他，搞得整个团队里面乌烟瘴气。

然后他们开始组成三人的分粥委员会和四人的评选委员会，相互攻击扯皮下来，粥吃到嘴里都是凉的。

最后想出一个办法来，轮流分粥，但分粥的人要等到其他人都拿完后再拿剩下的最后一碗。为了不是自己吃到最少的，每个人都尽量的分的平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子过得越来越好…….

感悟：

同样是七个人，不同的分配制度，就会有不同的风气。所以一个单位如果有不好的工作风气，一定是机制问题，一定是没有完全公平公正公开，没有严格的奖勤和罚懒。如何制定一个这样的制度，是每个领导需要考虑的。

做老板的一定要记住：制度决定行为！

面懵心情：

一个心理学教授到精神病院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了，‘一定是那个疯子干的’这个教授愤愤的想到，动手拿备胎准备装上，事情严重了，下车胎的人居然把螺丝也下掉了，没有螺丝备胎也换不上去啊！

教授一筹莫展，在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳的过来了，嘴里唱着不知名的歌曲。他发现困境中的教授，停下来问发生了什么事，教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。

疯子哈哈大笑说“我有办法”。他从每个轮胎上下了一个螺丝，就这样拿到三个螺丝将备胎装了上去，教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？”疯子嘻嘻哈哈的说道：“我是疯

子，但我不是呆子啊！”

感悟：

其实，世界上有很多人发现了工作的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们疯子的时候，别人说不定还在笑你呆子呢。嘿!嘿!做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。简说：难说糊涂。

思危：

两个人在森林里，遇到一只大老虎，A就赶紧从后背取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，大叫道：“你干嘛呢，再换鞋跑不过老虎啊!”A说：“我只要比你跑得快就行了。”

感悟：

二十一世纪，未有为紧急赶是最大的危机。特别是现在这种竞争激烈的社会，也有人言：电信、供电、银行、保险甚至是公务员这些我们以为十分稳定和有保障的企业，也会面临许多变数。不上进就会面临事业的境地。

特别是农化企业现在不但包装、生产、含量成分上要规范，就连操作上的赊销问题也要自动调整与规范，如果你走得慢，跟不上，就很可能不是掉队的问题，而是给别人吃掉你的问题。想想：当更多的老虎来临时，你有没有有真备好自己的跑鞋呢？

筹谋未来

有三个人要被关进监狱，监狱长给他们一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人浪漫，要了一个美丽的女子。而犹太人要了一部与外界沟通的电话。三年后，第一个出来的是美国人，他的嘴鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火、给我火。”原来他忘了要火。接着出来的是法国人，只见他怀里抱着一个小孩，美丽女子手里牵着一个小孩，肚子里怀着第三个。第三个出来的是犹太人，他紧紧抓住监狱长的手说：“这三年来，我每天与外界联系，我的审议不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！” 感悟：

这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由我们三年前的选择决定的，而今天我们的抉择将决定三年后的

生活。

不管是你站在个人角度、还是公司立场。就这个问题，你多角度分析，你同样受益匪浅。故事同时启示我们要选则接触最新的信息，了解最新的趋势，理性而待之，从而更好的创造自己的未来。 做出成绩再说

A对B说：“我要离开这个公司，工资又低又辛苦，我恨这个公司。”b建议道：“我双手赞成你的报复，破公司一定要给他点颜色看看，不过你现在离开，还不是最佳时期。”a问：“问什么？”b说：“如果你现在走，公司损失并不大，你应该趁着在公司的机会，拼命为自己去拉一些客户，成为公司独当一面的人物，然后带着这些客户突然一起离开公司，公司才受到重大损失，从而令其非常被动。”

a觉得b说得非常在理，于是努力工作，事遂所愿，半年后的努力里工作后，他有了许多忠实的客户。再见面时b对a说：“现在是时机了，要跳赶快行动。”a淡然笑道：“老总给我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。”其实这也是b的初衷。 感悟：

一个人的工作，永远只是为了自己的简历。只有付出大于得到，老白真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会给他创造跟多的利润。

据了解，好些人出道没多久，一进入公司就向老板要多少工资，要多少福利，当听到这些时，作为老板的一般都会反感，因为在不知道你的业绩时，而你要求多多，某种意义上给老板感觉你很不踏实，所以，如果你想成才成器，应先发挥你的才能，展现你的亮点，你对企业有用了，你想走老板也许会高薪留用你。你为何整天怨天尤人呢？！

多听少说

曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一摸一样的金人，金碧辉煌，把皇帝乐坏了。可这个人不厚道，同时出了一道难题：这三个金人，哪个最有价值？皇帝想了很多办法，请来珠宝匠做检查、称重量、看做工都是一摸一样的，怎么办?使者还等着回去汇报呢，泱泱大国，不会连这么个小事都不懂吧？最后，一位退位的老大臣说他有

办法。皇帝请使者来到大殿，老臣胸有成竹的拿出三根稻草，插入一个金人的耳朵里，这稻草从另一边的耳朵里出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人稻草进去后直接掉进肚子里了，什么响动也没有。老臣说：“第三个金人最有价值。”试着默默无语，趁人答案正确。

感悟：

最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，就是要我们多听少说。善于倾听，才是成熟人的最基本素质。很对时候，在时机未成熟时，沉默是金。

老板有老板的风格

一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门外语，售价二百元。另一只鹦鹉则标：会四门外语，售价四百元。该买哪只呢？这两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这个人转啊转，拿不定主意，结果他发现一只老掉牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这个人赶紧问老板：“这只鹦鹉是不是会把门外语？”店主说：“不。”这个人奇怪了“那为什么又老又丑，又没有能力会值这个数呢？”店主回答：“因为另外两只鹦鹉叫他老板。”

感悟：

真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要精于信任、放权，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，认为什么人都不如自己，最后只能做最好的公关人员，销售代表永远多不大的老板，成不了优秀的领导人。

影响力助长成功

阿土是个农民，从来没出过远门，攒了大半辈子的钱，终于参加了一个旅游团出了国。国外的一切都是新鲜的，关键是阿土参加的是一个豪华团，一人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务员来敲门送早餐时大声叫道：“goodmorning sir！”阿土愣住了，这是什么意思？在自己的家乡，陌生人间见面一般都问：“你贵姓？”于是阿土大声说道：“我叫陈阿土。”如是这般，连着三天都是这样。阿土很生气，这个服务员太笨了，天天问自己叫什么，给他说了有记不住，

很烦的。终于他忍不住去问导游：“goodmorning sir是什么意思？”导游告诉了他，天啊，真是丢死人了。阿土反复练习goodmorning sir这个词，以便能体面的面对服务生。有一天早晨，服务员照常来敲门，门一开陈阿土就说goodmorning sir!与此同时服务员说的是：“我叫陈阿土。”

感悟：

人与人交往，常常是意志力与意志力的较量，不实际影响他就是他影响你，而我们要想成功，就必须培养自己的影响力，只有影响力强的人才可以成为最强者，成为领袖级人物。

一个农化产品或农化企业，如整天再有影响力的媒体前广而告之，宣传炒作，即使是很普通的产品 /企业也会变成名牌产品/著名企业。相反一个可能很优秀、极具性价比的产品，而企业老板就是一毛不拔，多花一分钱就想要了命一样，相信即使多有影响力的媒体也不会为其出力的呐喊。