公司销售部管理制度

总则

一、 根据公司加强部门内部管理的要求，制定销售部管理制度。

二、 本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。

三、 本制度的内容包括：管理架构、岗位职责、各类管理细则、考

核制度等。

四、 制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的

才能得到充分的发挥。

五、 本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式的

制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。

六、 本制度自制定之日起开始执行。

管理体系

□ 指挥系统

1. 销售部实行经理负责制。

2. 指挥的原则

（1） 服从的原则

下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。

（2） 一个上级的原则

每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。

（3） 逐级的原则

上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。

下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。

3. 指挥的形式

（1）口头指挥

（2）书面指挥

（3）通过会议指挥

不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。

□ 联络（沟通）系统

1. 加强联络，加强人员之间的沟通，确保信息的畅通。

2. 要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。

3. 要树立相互服务、相互制约的意识。

4. 正式的联络主要通过工作流程来实现。

5. 非正式的联络通过举办一些生活等来实现。

6. 创造一种团结协作、互相帮助的氛围。

销售部岗位职责制

销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、接线生各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。

一、 销售部经理

1. 密切掌握销售动态，参与设计、策划的工作，使销售信息更好地服务于设计、策划，使设计、策划的成果更好地促进销售：参与公司对项目定位的讨论及其他一些决策。

2. 部门内部的人事管理：掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。

3. 协调本部门与其他部门的关系，做好与生产、技术、财务、物流各部门的工作衔接。

4. 培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。

5. 安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力

6. 采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。

7. 把握重点客户，参加重大销售谈判和签订合约。

二、 销售主管

1. 完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。

2. 准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。

3. 安排销售助理的工作，督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽查销售助理的电脑资源管理的情况，并保证数据的完全正确。

4. 负责督促销售代表严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服

务质量，服务意识。

5. 掌握销售助理、销售代表的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情的热情投入到工作中。

6. 监管和改善销售办公的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。

7. 布置销售助理、销售代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况。不定期地对相关客户进行回访并向经理报告，以促进工作的提高和改进。

8. 做好“上情下达、下情上表”工作。使员工能理解公司举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。

9. 分类管理相关政策法规，方便大家的日常学习及必要时给客户出示有力证据。

一般一天的工作流程：检查销售代表的工作—抽查销售助理的工作，（如电脑资料的管理）--检查销售代表的服务质量。

一般一月的工作流程：总结当月的工作情况—对次月的工作做计划—接财务的催款通知单后安排销售代表催款。

三、 销售助理

1. 销售助理是主管的助手，协助主管做好管理工作，同时要充分发挥主管能动性，站在主管的位置上考虑问题，培养和提高独立工作能力。

2. 负责部门的资料管理（详细内容见《销售部的资料管理》）。

3. 建立相应的数据库，随时为销售部提供准确信息源，并及时准确地将销售情况反映在“销售状况一览表”。

4. 每天下班前进行工作日志汇总、将当天的定单情况及销售代表和客户的意见汇总后发邮件或传真给总经理、销售经理。

5. 每一月作一次有关销售量、客户来访量、咨询电话量等相关数据的统计，交与主管作完分析报告后上报经理。（情况特殊时每周可做一次）

6. 将合同中的相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核），以便能随时查到某客户的姓名、性别、联系方式、价格等资料；同时还 应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑，便于销售部在掌握客户的应变、交款情况后及时催款。

7. 将所有已签合同及附件、公司下发资料等规范整理并妥善保管。

8. 完成合同结束前的所有准备工作，如：设备说明书、合格证、相关鉴定报告、各种附件资料等。

通常的工作流程：核对《销售日报表》—打开电脑转制数据—录入汇总《工作日志》并发邮件给总经理、销售经理—分类整理部门资料、销售数据—汇总当日的《工作日志》。登陆网站整理业务信息，给相应销售人员发信息。

四、 销售代表

销售代笔是销售的前沿窗口，直接面向客户，服务于客户，要随时保持良好的仪态、仪表，良好的服务意识和服务质量，充分展现优秀企业的窗口形象。

通常的工作流程如下 ：

对客户的售前服务—客户决定下订单前报告主管—为客户签单（包括意向书、主合同、补充协议）--销售情况的记录—交合同给销售助理—填写《工作日志》—对客户的售中服务—对客户的售后服务。

1. 对客户的服务。包括：a.售前服务（客户下订单之前）。客户的接待，对产品的诚恳介绍：b.售中服务（客户签订合同之后，交付之前）。反映和解答客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议，向客户通报后设备生产进度，邀请客户参加公司举办的活动；c.售后服务 积极向相关部门反映客户想法、困难，配合公司向客户解释和解决客户的困难，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。

2. 对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；从公司到公司领导应娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。

3. 《客户记录表》的填写。销售代表在初次接待客户时要填写《客户记录表》，注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。《客户记录表》应依次填写、不留空格。

4. 销售情况的记录。销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售

情况，以便对客户进行售后服务，销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案，包括客户姓名、产品类别名称、付款方式、定金数额、贷款缴纳日期等等。

5. 保持工作环境的卫生、有序。保持销售办公室的环境卫生，是销售代表的重要工作之一，要随时注意送走客户后清理纸杯，将桌、椅、资料等办公用品归位，摆放整齐有序。

6. 销售代表有义务为客户做好售后服务，包括带客户店面参观，介绍公司发展情况，催交货款，带客户到财务部交款等。任何销售代表不得以不是自己的客户为由拒绝客户服务，一经发现情节恶劣者将予以除名。每逢节日、客户生日，销售代表须对客户表示祝福和问候。

7. 向客户催收货款是销售代笔的重要任务之一。月末主管接到财务部催款通知单后要及时通知各销售代表，由销售代表选择适当时机用电话或其它方式委婉通知客户。

销售代表应在接到催款通知的当天与客户取得联系。客户用电汇方式付款时，销售代表应告诉客户在汇款的同时把汇款复印件寄给自己，并在接到复印件时立刻将之交给财务便于核查账目。

8．销售业绩是衡量一位销售代表工作成绩的重要指标，每一位销售代表都应尽力提高个人销售技能，如果长期业绩之后由主管报请经理召开经理、主管、销售助理会议，决定是否劝其辞职，再报请总经理同意后执行。

行为规范

1、 言谈举止

在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言谈举止，仪态仪表。

1） 本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团

结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。

2） 销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接电话，

应马上站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。

3） 对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动

为客户开门，打断客户与他人的谈话先致歉。

4） 工作人员应站姿挺立，坐姿端庄，走姿轻盈，举手投足

要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

5） 在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应保持

在双方能听见的音量为宜。

6） 看到领导来要起立、让座、倒水。

7） 经济合同章是公司唯一合法的经济和同类印章，由销售

助理负责管理，任何人在未得到专管人和销售经理同以前，不得带离销售部办公室，否则罚款50元，如发生后果，自负一切经济法律责任，同时罚款1000元。

8） 无故迟到10分钟以内（含10分钟），内部罚款20元，

10分钟以上1小时以内（含1小时）罚款50元，迟到1小时以上按公司有关规定执行。

2、 办公用品

1. 办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑，简单的办公用品。

2. 个人用文件袋要保持整洁，不得以在文件袋表面涂画及黏贴任何文字及图画。

3. 电话机的清洁、端正。

4. 早会（不出差人员必须参加）

时间：每天9:50，会议时间视当天的内容可长可短。 主持人：经理或主管。

内容：

1. 核对日前的销售情况。

2. 总结前一日的存在问题。

3. 销售代表发表意见、建议。

4. 安排当天或近期的工作。

资料管理

1、 资料内容

文字部分；电脑资料：

1. 送总经理资料。

2. 公司下发文件。

3. 会议纪要。

4. 内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保存）。

5. 活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。

2、 资料的管理

销售助理负责本部门的资料管理工作，主管进行监督和督促。 销售助理作为资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正确和安全。

《销售日报表》。一本填完后存档。

《工作日志》。由各销售代表每天完成，出差返回后立即交销售助理，销售助理定期汇总，提供给相关领导和相关部门。分项目存档。

合同书的管理。详见《合同的管理》。

设备售后资料。长期保存。

注意事项：

① 每份资料编写目录，建立借阅签字制。②特别注意一下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如何同变更情况说明；③涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。④电脑主机要加密，密码应定期

更换，除经理、主管、助理以外人员使用需经上一级领导同意。

合同的管理

1、 填写

1. 由经办的销售代表填写，如该经办人员不在，由主管安排人员填写，该被安排的工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作为责任人受到处罚。

2. 字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。如发现字迹潦草、模糊者，用笔不合要求者，一份罚款50元。

3. 合同内容的填写。

合同包括：主合同、附加补充协议、附件图纸等。 严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改，补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报上一级评审。

4. 合同签写的程序。

合同文本先由销售助理做标准合同评审，经销售代表填写后需销售主管复核签字，复核内容包括合同书每一条、每一款，各项数据是否正确无误，是否签字盖章完毕，附图是否正确，特殊合同是否有特殊合同评审记录等。

原则上合同一式三份，客户、公司财务、销售部各一份，销售部保留的一份由销售助理核查后存档管理，根据实际情况合同份数可增减。

2、 管理（此工作由销售助理承担，主管进行监督）

1. 合同的管理。

① 销售助理每月5日前将上一月的所有合同原件编号整理成册。

② 所有合同应作为机密资料保存，不得遗失，不得将信息告诉他人。

③ 除公司领导、销售经理、销售主管、合同经办人以外，其他人员查看合同须经主管同意，借阅须签字。

常州市科沛达超声工程设备有限公司公司销售部

 

第二篇：山东成武邦盛置业有限公司销售部管理制度

山东成武邦盛置业有限公司

销售部管理制度

2011-1-5

1

目 录

总 则 ............................ 2

管理体系 .......................... 3

销售部管理制度 .................... 4

营销中心职责 ...................... 5

营销中心工作流程 .................. 6

销售现场日常管理制度 ............. 11

总 则

一、 根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管 2

理制度。

二、 本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上

对下。

三、 本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理

细则、销售激励、考核制度等。

四、 制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使

每个人的才能得到充分的发挥。

五、 本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在

正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。

六、 本制度自制定之日起开始执行。

管理体系

一、指挥系统

销售部实行经理负责制。

指挥的原则

1、服从的原则

3

下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。

2、一个上级的原则

每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。

3、逐级的原则

? 上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。 ? 下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。

? 指挥的形式

? 口头指挥

? 书面指挥

? 通过会议指挥

? 不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、

完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。

二、沟通系统

? 加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。

? 要保证良好的沟通，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。 ? 要树立相互服务、相互制约的意识。

? 正式的沟通主要通过工作流程来实现。

? 非正式的联络通过举办一些活动等来实现。

? 创造一种团结协作、互相帮助的氛围。

销售部管理制度

4

1. 销售部员工敬业爱岗，积极主动完成销售部各项工作。

2. 对待购房客户热情礼貌、亲切周到、每时每刻注意保持公司形象、维护

公司声誉、任何情况下不得与客户发生争吵。

3. 销售部员工充分树立品牌服务意识，配合公司作好品牌推广工作。

4. 销售部员工要经常开展市场调查工作，深入了解本地房地产市场情况，

收集各类房地产信息，并加以总结分析，不断提高自身业务水平，并对项目营销提出合理化建议。

5. 销售部员工应以公司利益为重，团结互助，销售经理关心爱护员工，及

时解决销售部员工在工作上遇到的困难。

6. 销售部员工要遵守公司各项规章制度，爱护公司财物，主动对公司各项

工作提出合理化建议，树立企业主人翁精神。

7. 销售部员工在对外工作中要坚持原则，维护公司利益，注意有关售楼广

告推出时间，销售权益等重要销售信息与商业机密的保密工作。

营销中心职责

1. 掌握市场动态，搜集市场信息，不断开发新客户，提高销售率。

2. 组建销售信息库，形成销售信息系统，包括价格、付款方式、促销、广

告宣传、楼盘设计、小区规划、环境营造等，负责将第一线销售情报反 5

馈给上级主管销售部并做好保密工作。

3. 制定售楼统一用语、规范售楼行为。

4. 做好销售跟进工作。

5. 做好销售资料保管、派发工作。

6. 维护销售现场环境，保持室内清洁卫生。

7. 定期向公司上报实现销售情况统计报表。

8. 配合策划部作好楼盘的广告推广工作。

9. 做好客户信息来源的收集整理工作，反馈给上级。

10. 负责合同的签订、回笼资金、及时清理欠款。

11. 加强合同管理，建立客户档案，经常回访客户尤其是新客户和潜在客

户，反馈客户对楼盘的意见。

12. 努力做好售后服务工作，树立良好的公司形象，提高企业和楼盘的知

名度。

13. 加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。

营销中心工作流程

第一节 迎接客户

一、基本动作

1. 客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临”，

提醒其他置业顾问注意。

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2. 置业顾问立即上前，热情接待。

3. 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

二、注意事项

1.

2. 置业顾问应仪表端正，态度亲切。 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

3. 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，做简洁而热情的接待。

4. 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

第二节 介绍产品

一、基本动作

1. 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

2. 按照销售现场已规划好的销售路线，配合模型、楼书、展板间等

销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

二、注意事项

1. 侧重强调本楼盘的整体优势。

2. 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对

策略。

4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的

关系。

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第三节 购买洽谈

一、基本动作

1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5. 适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。

6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

二、注意事项

1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围

内。

2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3. 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4. 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一

户。

5. 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7. 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

8. 不是职权范围内的承诺应报经销售经理通过。

第四节 带看现场

一、基本动作

1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

2. 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

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3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。

二、注意事项

1. 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

2. 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

第五节 暂未成交

一、基本动作

1. 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2. 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

3. 对有意向的客户再次约定看房时间。

4. 送客至大门外或电梯间。

二、注意事项

1. 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，置业顾问都有应态度亲

切，始终如一。

2. 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

3. 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采

取相应的补救措施。

第六节 填写客户资料表

一、基本动作

1. 无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

2. 填写重点：

3. 客户的联络方式和个人资讯资料；

4. 客户对楼盘的要求条件；

5. 成交或未成交的真正原因。

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6. 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望 B有希望 C

一般 D希望渺茫四个等级，以便日后有重点地追踪访询。

7. 一联送交销售经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追

踪客户。

二、注意事项

1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2. 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。

3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

4. 每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料

表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

第七节 客户追踪

一、基本动作

1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向销售经理口头报告。

2. 对于A、B等级的客户，置业顾问应将其列为重点对象，保持密

切联系，调动一切可能条件，努力说服。

3. 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

4. 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

二、注意事项

1. 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬

推销的印象。

2. 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

3. 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促

销活动，等等。

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4. 两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，

协调行动。

第八节 成交收定

一、基本动作

1. 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉销售经理。

2. 恭喜客户。

3. 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方

的行为约束。

4. 详尽解释定单填写的各项条款和内容。

5. 收取定金，请客户、经办销售人、销售经理三方签名确认。

6. 填写完定单，将定单连同定金送交销售经理点收备案。

7. 将定单第一联（定户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约

时将定单带来。

8. 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需

带齐的各类证件。

9. 再次恭喜客户。

10. 送客至大门外或电梯间。

销售现场日常管理制度

一、 销售部组织架构

销售部设销售经理1名；策划经理1名；置业顾问8-10名，其中可设行政助理2名。

二、 销售部各岗位工作职责

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销售经理岗位职责：销售经理是项目的日常管理者代表；

销售经理对销售总监负责，行使下列职权：

1. 主持营销中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决

议，负责完成公司下达的销售任务，负责销售操作控制管理。

2. 组织实施营销中心年度工作和销售计划，制定阶段性销售计划及

推动实施完成销售目标。

3. 负责和公司策划部沟通营销中心销售情况，及时反馈信息，协助

和参与项目销售策划。

4. 拟订营销中心内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标

准。

5. 拟订营销中心的基本管理制度。

6. 拟订营销中心佣金提成及奖励方案。

7. 制定营销中心置业顾问的具体管理规章。

8. 聘任或者解聘除应由上级聘任或者解聘以外的负责管理人员。

9. 制定置业顾问的招聘，教育与培训计划，培训营销中心置业顾问，

指挥协调营销中心各方面人员，营造销售气氛，辅助成交。

10. 行使公司上级授予的其他职权。

值班经理岗位职责

1. 负责监督、协调置业顾问之间的关系。

2. 根据楼盘具体情况，定期向上级汇报销售情况及存在问题并提出

有利建议。

3. 收集、整理有关售楼资料，并按照周报和月报要求做销售统计。

4. 参与销售业务，周、月的统计分析以及认购书、合同书的统计分

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析及现场销售客户记录的收集与汇总，周一前将客户统计资料（如每天的来访量、来电量、成交记录、备注、分析表等）交销售经理。

5. 注意与业主、财务部的工作协调，监督置业顾问及时催缴房款。

6. 负责处理楼盘售后管理工作。

7. 根据楼盘情况和客户的有关正常合理化问题和建议，及时整理上

报经理并尽快研究处理。

8. 负责及监督置业顾问的每日排班及轮值工作。

9. 负责处理置业顾问和客户的纠纷。

10.

11. 执行销售经理安排的其他工作。 周一前向销售经理提交个人工作总结及工作计划。

置业顾问岗位职责

1. 置业顾问应树立正确的工作态度，以公司利益为重，敬业爱岗，

遵守规章制度，努力作好销售工作。

2. 对待客户主动热情、礼貌、亲切、周到、维护公司形象和声誉，

任何情况下避免与客户争吵。

3. 熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握楼盘的情况，如

配套、交通、户型、规划、质量、价格等，能流利解答客户对价格、付款、合同按揭、法律、法规等问题，作到顾问式销售服务，不误导客户，实事求是，不夸大其辞。

4. 认真完成、如实填写客户登记表（如来电登记表、来访登记表、

成交情况、客户分析等），每周一交值班经理。

5. 通过接待购房客户，了解客户需求，反馈信息给销售经理，提出

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销售合理化建议。

6. 正确填写认购书，带领客户交纳定金，负责提醒客户交纳各期楼

款，按时签定房地产销售合同及按揭合同。

7. 爱护营销中心财物，以主人翁精神树立成本意识，节水节电。

8. 自觉维护公司销售机密，切忌将公司的销售情况、价格策略泄露

给竞争对手。

9. 每周、月按时向销售经理提交个人工作总结。

10. 执行销售经理或值班经理安排的其他工作。

行政助理岗位职责

1. 负责档案管理，包括签到、传真、通知及政府颁布的房地产法律

法规，以及会议纪要，广告设计，售楼广告等。负责将资料分派到有关部门（如工程部、总经理办公室等），起草审核有关销售业务的认购书、合同、通知、传真等文件）。

2. 行政及其他费用开支的具体经办，已发生的费用均分门别类录入

电脑，按费用类别做计划表，进行费用控制与统计（含广告费），制定回报表。

3. 潜在客户资料统计管理。

4. 价格系统的调整（如价目表、付款方式）。

5. 负责会议纪要的编写及督促落实。

6. 负责考勤统计。

7. 负责办公设备，文具的保管及发放。

8. 参与佣金计算。

9. 负责销售部业绩考核表的发放与回收，送交销售经理。

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10. 根据合同规定制定客户应缴楼款金额及时间表，并落实到置业

顾问，督促催缴情况。

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19.

20. 负责销售合同的申领及客户关系处理，个别事件的应变协调。 协助置业顾问的现场销售。 展销期、活动期协助策划部的宣传推广活动。 负责按揭的准备工作及办理。 负责保险合同的准备。 负责“房地产证”的办理及相关工作。 负责与财务部的协调和配合。 负责与其他相关企事业单位的公关工作。 执行销售经理安排的其他工作。 每月5日向销售经理提交个人工作总结和工作计划。

三、 客户接待制度

1. 置业顾问按周考核成绩排序决定下周接待客户的顺序，考核成绩优

先者优先接待。

2. 置业顾问都有义务帮助行政助理接听电话咨询，并即时做好来电登

记；来电登记客户来现场若能指明由某置业顾问接待，则由该置业顾问接待，若该置业顾问不在现场则视为新客户。

3. 置业顾问接待来访客户必须即时进行客户登记，客户登记以现场

《来访客户登记本》为准。确认客户归属，以来访登记本上的有效登记为准，来访客户登记本上必须有客户完整填写的客户姓名、联系电话等确认身份的有效登记。如客户不留联系方式也必须进

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行来访客户登记。

4. 置业顾问在前台内站立等候接待客户，做好接待准备工作。

5. 在客户进入售楼处时，置业顾问应立即迎上接待。客户无人接待时，

该客户向哪位置业顾问询问，就由此置业顾问接待。

6. 开发商、同行、已成交的老客户如表明身份不占接待名额。

7. 每位置业顾问不得同时见两批客户。若置业顾问接待新客户时转接

老客户，罚款20元/次。

8. 老客户回访的接待规范及相应撞单处理：

第一时间辨认出来的，由原置业顾问优先接待，若原置业顾问不在现场，由轮值置业顾问接待，若成交，业绩平分。

第一时间未辨认出来的，轮值置业顾问当场成交，业绩归轮值置业顾问。

第一时间未辨认出来的，轮到接待的置业顾问未能当场成交，原置业顾问辨认出来，原则上由新置业顾问跟踪接待，成交后，业绩平分。

9. 未轮到接待，去接待客户的视为“抢客户”，一经发现，罚款100

元并通报批评。

10. 轮到接待的同事不在现场的处理：

上司安排工作：完成工作后补回接待名额，轮在准备接待客户的同事前；

正在接待老客户：轮空（自动跳过）；

因去工地或其他原因：轮空；

11.

置业顾问不得在客户面前争抢接待，否则取消争抢人员2天的16

接待资格，且由经理另行安排人员接待。

12. 现场接待客户是公司对外形象的窗口，每一位置业顾问都有责

任和义务维护公司的形象，所以不论客户是否有诚意购房或只是来参观，甚至是同行来踩盘，都应认真热情的接待。

13. 未尽事项，以销售经理的最终解释为准！

四、 客户登记制度

1. 置业顾问必须做好客户接待登记，登记本上需记录客户的详细姓名

及有效的联络电话并自己签名，作为客户成交后佣金归属的依据。

2. 置业顾问须认真了解电话咨询客户需求并填写来电客户登记。

3. 置业顾问接待完客户后，需认真填写来访客户登记表。不得乱涂乱

划，保持登记本的有序整洁；乱涂乱画者，一经发现，每人每次扣罚人民币2元。

4. 置业顾问接待客户除公司统一登记外，应在自己的登记本上对客户

资料进行详细记录，自行保管，并定期对已登记客户进行跟踪，跟踪记录要详细、完整，以备为准确界定业绩之凭证。

5. 客户登记本及客户资料等不得带出营销中心。

6. 置业顾问每天需检查整理当天的客户记录和妥善保管，并向经理汇

总。

7. 置业顾问应按公司要求，填写成交客户登记表。

以上各项管理制度，全体置业顾问必须认真阅读，严格遵照执行，如违反上述有关管理制度之规定，将视具体情况予以相应的处罚。

五、 销控管理

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1. 售楼现场的销控工作由销售经理统一负责。

2. 置业顾问需销控单位时，须报知经理，确认该单位尚未售出可以

销售，才能进行交易，不得在经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此产生的一切后果。

3. 置业顾问必须在销控确定单位后，方与客户办理认购手续。

4. 经理进行销控登记前，必须以签好的认购书及财务部开出的收据

为原则。

5. 客户下定并认购后，经理或主管需将最新销控结果登记于销控登

记表上，并及时向公司进行汇报。

6. 如遇客户退定或退房时，置业顾问必须第一时间报知经理，不得

自行作主，独自处理，否则自行承担后果。

7. 认购书的签定必须由经理审核确认。

8. 置业顾问不得超出权限私自为客户打折，客户有特殊要求折扣的，

需报知经理。

9. 财务部负责收取各种款项，保管收据、尾数纸、认购书，合同等。

六、 其它工作标准

(一) 工作日记规范

1．销售经理工作日记规范

1) 当天认购明细、当天临定明细、补定明细、退房、退定、

换房；

2) 当天工作计划及落实情况；

3) 广告及竞争对手广告；

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2.销售主管工作日记规范

1) 记录当天来访情况；

2) 工作任务完成情况；

3) 当天置业顾问接待情况；（状态、规范、需改进之处）

4) 置业顾问反应情况；

3．置业顾问个人客记登记本规范

1) 首次来访：姓名、电话、性别、特征、意向户型情况、预

约下次来访或联系时间；

2) 每次跟踪：跟踪时间、对方态度及反应、预约下次来访时

间或联系时间、成交障碍及解决对策；

(二) 销售周例会内容规范

1. 通报本周来访量、销售量、退定量等销售情况；

2. 通报本周考核情况；

3. 强调需完成的工作，或需注意的事项；

(三) 业务交流

个人通报本周各自来访量、成交业绩，反映现场及客户的问题,并向大家说明当时成交情况，未成交情况，大家一齐分析未成交原因及对策；

(四) 销售技巧的培训；

(五) 置业顾问销售文件夹必备资料

1. 户型图

2. 价目表

3. 置业计划表

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4. 银行还款表

5. 购房费用表（购房须知）

6. 认购书复印件

7. 合同样本复印件

8. 楼盘宣传通稿

9. 其它销售辅助资料

20 邦盛·现代城销售部2011-1-5