《采购谈判议价技巧与合同管理》

第01部分：认清采购管理的本质

第01节、采购的基础知识

预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始

一、搞清采购到底是怎么一回事？

1.狭义的采购——是一种购买的行为

2.从五个方面不认识广义的采购

二、企业采购的四大重要作用

三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）

四、采购的五大要求(五大原则即5R)

五、供货商代码的作用和编制方法要求

六、物料编号的原则和方法

七、物料清单(BOM)及其作用

八、用ABC分类法把物料进行区分

九、常见采购预测方法的介绍

十、采购提前期如何界定和计算

十一、采购库存管理的重要概念及其运算

十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术

第02节、采购的组织与人员

一、采购组织的基本类型

二、采购组织如何设计

三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求

四、案例分享：小天鹅的“末日管理”

五、现场分组讨论：

问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？ 问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？ 问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？

第02部分：采购谈判技巧与策略

[现场情景模拟]

某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判？

2、什么是采购谈判？

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

（一）准备阶段

（二）开局阶段

（三）交锋阶段

（四）妥协阶段

（五）签约阶段

（六）履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人；

（2）过关斩将；

（3）化整为零；

（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊

九、报价与还价还应注意的问题

十、影响谈判的五大障碍

十一、[案例分析]

1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

第03部分：采购合同管理与法律要求

一、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用

二、合同的主要条款及合同的形成要求

三、构成合同的四大要素

四、《民法通则》规定合法合同的能力

五、合同的三种形式——口头合同有效吗

六、导致合同无效的因素

思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

七、合同关系不涉及第三人原则——解密：某公司一起合同纠分案。

八、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

九、其他条款详解

（一）免责和限责条款

（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款

（三）所有权保留

（四）赔偿条款

（五）不可抗力

（六）仲裁

十、[案例分析]

1、给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（说明你是如何得出结论的？

2、步步高分司与长安某台资集团公司合同案例分享。

第04部分：采购管理师职业发展前景

第01节、采购人员的职业发展

一、采购人员的提升路径

二、企业中采购职能的三个层次

1、战略层次

2、战术层次

3、运作层次

三、不断学习，提升个人能力

1、职业生涯的规划

2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力

第02节、提升你在企业中的地位

一、具备良好的职业道德和仪表形态

二、用满腔的热忱点燃工作的激情

1、工作中不找任何借口；

2、使命必达,坚守工作中的责任

3、保持阳光心态,快乐地工作

4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长

5、绝不浪费，养成节约的习惯

三、服务好自己有内外客户

1、服务好公司内部各部门

2、服务好你们的供应商

四、与各部门建立良好的关系

1、做一个像专家一样去采购

2、多沟通，无事也登三宝殿

五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩

六、你是一个卓越的采购管理师

李文发讲师

一、专家背景： 2）详细

大型台资企业人力资源经理/资材经理；

日资企业资材总监兼人力资源经理/管理者代表；

港资企业运营副总经理及管理者代表；

在韩国、日本等大型集团公司接受过国际先进的供应链和物流管理系统学习；

新加坡管理协会授权讲师；

合肥工业大学MBA/国家CNAT注册审核员/人力资源一级管理师；

PPT国际职业培训师；

香港培训认证中心HKTCC授权认证讲师；

荣获“中国实战派著名管理专家”；

“中国供应链管理者联盟”高级顾问；

世界500强某集团亚太地区特聘采购供应链资深讲师；

中山大学/广东外语外贸大学/智通人才历年采购管理师/人力资源管理师特邀讲师； 在“中国供应链”、“中国物流与采购”等期刊上发表了数十篇专业论文。“广东人才”、“东莞日报”、“HR视界”、“南方都市报”“才富”等报刊杂志上发表过200多篇专业技术、管理论文，并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲、驻厂咨询。20多年制造企业管理和培训咨询经验，擅长人力资源、供应链、物流系统、工厂制造系统领域培训和咨询，具有丰富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR等的实战经验。

二、授课风格：

在培训、咨询中采用国际职业训练协会训练方法，结合企业实际情况，实战案例开眼，意识入手开刃，以解决实际问题见长；以知识环境为授课背景资料，理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。被企业评为“实际、专业型培训讲师”！

三、品牌课程：

（1） 采购物流类：《采购与供应链管理》、《采购谈判技巧与合同管理要求》、《采购成本控

制与供应商全面管理》、《库存控制与物料管理》、《PMC—生产计划与物料控制及交期管理》、《卓越跟单员核心技能提升与策略强化》。

（2） 人力资源类：《非人力资源经理人力资源管理》、《目标管理与绩效考核》、《如何有效

领导80-90后员工》、《TTT—企业内部培训师培训》、《员工心态、沟通和执行力》、《如何打造骨子里流淌着企业血液的员工》、《企业如何招聘到合适的人才》、《员工离职原因分析和解决方案》、《企业劳动资纠纷规避实务》。

（3） 管理技能类：《卓越班组长训练营》、《MTP中层管理干部能力提升》、《现场目视管

理与8S推行》、《一线现场问题的挖掘与解决》、《生产现场作业安全及预防安全事故策略管理》、《生产现场成本分析与控制》、《中基层管理人员督导能力提升训练

（TWI）》、《精益生产方式与实践》。

（4） 业务客服类：《推销人员卓越技能培训》、《客诉的处理与应对技巧》、《客户服务与内

外沟通技巧》、《销售礼仪训练实务》。

（5） 体系规则类(培训与咨询)：ISO9001：2008内审员、ISO14001：2004内审员、

OHSAS18001:2007内审员、SA8000：2008内审员及验厂应对、ICTI验厂应对、C-TPAT 反恐验厂应对、EICC电子行业守则验厂应对。

四、成功客户案例：

宏翔电器、天昊科技、瑞升华科技、企旗电线、万江捷丰、希尔光学、创唯达实业、太华半导体、中深光电、大同集团、柏威五金、佛山联新、茂元电子、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、光宝集团、伟易达集团、三星电机、华科电子、卓瀚电子、恒通电子、龙光电业集团、美维电子集团、平驰化工、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、加宝得材料、超卓五金、水源清密、华南建材、长安步步高电子、汇电电池、达宏电子、骏材磁业、富力电池、智通人才、兴达艺品、精工灯饰、宇佳实业、固特电子、翰宇电子、罗森照明、丰田集团、汇安人力、天宝五金拉链、嘉丝制品、光华橡胶、乐百通实业、科羽科技、为人信息工程、恒丰五金、飞宏电子、大兴集团、三达电子集团、利达纸品印刷、高科润电子、精灵电子、才众电脑、优钢铁芯、群心美甲、图创实业、赛格物业、科普电器、熬器电子、恒达电子、恒腾达实业、宏业金属、耀辉五金、龙江实业、茂名石化、群力制品、东控实业、东海精密、方鑫实业、华集汽配、中徳精锻、海诚净化、印肯实业等100多家企业项目辅导、2000多场企业内训、公开课培训。

 

第二篇：采购成本控制与供应商全面管理(李文发讲师)

《采购成本控制与供应商全面管理》(李文发讲师)

一、【培训对象】采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员

二、【课程背景】培训的时间：一天/6小时

三、【课程背景】

目前，制造企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析，如何降低企业采购成本工作变得更加重要。

拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，采购成本控制与供应商管理已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。

四、【课程目标】

●了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法

●掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧

●正确分析供应商报价的方法

●洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法

●掌握供应商开发的方法、技巧，改善供应商质量的管理方法

●掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧

●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性

●控制库存的策略及采购计划的制定

●技术变更和质量变更的应急措施

●洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系

五、【课程大纲】

第一部分：从传统采购到战略采购的转变

1、 案例分析：沃尔玛采购管理成功的关键对我们的启示

2、 解读传统采购的4大误区

3、 如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、 企业实现战略采购的四个关键特征

5、 企业关注的是总体的采购成本而不仅仅是单价

6、 正确理解采购的6个核心价值（采购核心功能）

7、 如何建立先进的采购管理系统的四个要求

8、 如何进行采购流程设计与采购流程优化

9、 案例：某台日集团公司采购流程设计中优质高效的作法

10、 现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来

你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第二部分：采购成本分析与降低采购成本

现场操练：

思考1：笔者曾经到一家台资企业讲课，有位HR经理问我一个问题：老师，我是做HR经理的，张先生是我们的生产经理，刘先生是我们开发部经理，您以为我们三个经理哪个对企业更加重要？如果是您，怎么回答这个问题？

思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！

一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

二、企业利润增加的三种途径

三、降低成本对利润贡献更大

四、如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）

五、对采购成本的全面认识

思考：采购单价≠采购成本吗？

1、掌握成本分析的三个步骤

2、生产型材料采购总成本的元素

3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？

4、现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？

六、采购价格全面调查工作如何展开？

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

七、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？

八、如何进行采购成本分析

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

九、案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用

十、如何降低采购成本

（一）管理好采购人员

1、 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

2、 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范

3、 选人重人品、用人重绩效

4、 轮换与审计

5、 设立供应商投诉专线

（二）活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法

4、案例分析：日本丰田公司的“采购半径”。

（三）招标采购与竞争性谈判

（四）集中采购与电子采购

（五）不可忽视的采购采购成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约

十一、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？

第三部分、供应商的开发、认可、评估和激励

一.供应商管理的内容

1、供应商的分类

2、供应商管理的方法

3、供应商管理所必备的知识

4、供应商行业结构布局要求

5、供应商管理的步骤

6、案例分析

二、如何供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供资料的要求

3、对供应商进行分析

4、小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？

三、供应商的认证

1、供应商认证工作的准备

2、如何初选供应商

3、如何对供应商样品进行测试认证

4、中试认证

5、批试认证

6、签订采购协议

7、案例：某股份有限公司采购合同

四、如何培养优秀而忠诚的供应商

1、把供应商当作分厂看待

2、选择合适的供应商

3、平等对待供应商

4、维护供应商的利益

5、供就商定期评估

6、“恩威相济”管理供应商

7、案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表

8、案例分析：某工厂的三人改善小组

9、供应商激励方法探讨

10、案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则

第四部分、如何改进供应商产品品质

1、 质量意识的培养——“三不政策”；

2、 质量方法的“三步曲”

3、 质量成本及其控制方法

4、 采购中质量改善

（1） 明确采购标准

（2） 供应商参与设计

（3） 供应商资格认证

（4） 检验与试验

（5） 关口前移实施免检的做法介绍

（6） 供应商质量持续改善

5、供应商扶植

6、认证机构品质认证

7、案例：

（1）某公司供应商品质体系查检表

（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度

8、分组讨论：

（1）供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

（2）如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

第五部分、如何提高供应商产品交期达成率

一、交期管理的规划

1、什么是交期管理

2、确保交期的重要性

3、交期的规划与决策

二、采购跟催确保交期

1、采购业务四个阶段

2、采购各阶段交期管理技巧

三、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

五、案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表

六、讨论：1、如何缩短订单处理的周期

（1） 组织保障

（2） 流程优化

（3） 电子化

（4） 加强预测

2、 如何缩短采购周期

（1） 供应商库存的管理

（2） 供应商关系的发展策略

（3） 共享的信息平台

（4） 加强跟催和沟通

第六部分、学员成功经验分享、你问我答

李文发讲师介绍:

一、专家背景：

大型台资企业人力资源经理/资材经理；

日资企业资材总监兼人力资源经理/管理者代表；

港资企业运营副总经理及管理者代表；

在韩国、日本等大型集团公司接受过国际先进的供应链和物流管理系统学习； 新加坡管理协会授权讲师；

合肥工业大学MBA/国家CNAT注册审核员/人力资源一级管理师；

PPT国际职业培训师；

香港培训认证中心HKTCC授权认证讲师；

荣获“中国实战派著名管理专家”；

“中国供应链管理者联盟”高级顾问；

世界500强某集团亚太地区特聘采购供应链资深讲师；

中山大学/广东外语外贸大学/智通人才历年采购管理师/人力资源管理师特邀讲师； 在“中国供应链”、“中国物流与采购”等期刊上发表了数十篇专业论文。“广东人才”、

“东莞日报”、“HR视界”、“南方都市报”“才富”等报刊杂志上发表过200多篇专业技术、管理论文，并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲、驻厂咨询。20多年制造企业管理和培训咨询经验，擅长人力资源、供应链、物流系统、工厂制造系统领域培训和咨询，具有丰富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR等的实战经验。

二、授课风格：

在培训、咨询中采用国际职业训练协会训练方法，结合企业实际情况，实战案例开眼，意识入手开刃，以解决实际问题见长；以知识环境为授课背景资料，理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。被企业评为“实际、专业型培训讲师”！

三、品牌课程：

（1） 采购物流类：《采购与供应链管理》、《采购谈判技巧与合同管理要求》、《采购成本控

制与供应商全面管理》、《库存控制与物料管理》、《PMC—生产计划与物料控制及交期管理》、《卓越跟单员核心技能提升与策略强化》。

（2） 人力资源类：《非人力资源经理人力资源管理》、《目标管理与绩效考核》、《如何有效

领导80-90后员工》、《TTT—企业内部培训师培训》、《员工心态、沟通和执行力》、《如何打造骨子里流淌着企业血液的员工》、《企业如何招聘到合适的人才》、《员工离职原因分析和解决方案》、《企业劳动资纠纷规避实务》。

（3） 管理技能类：《卓越班组长训练营》、《MTP中层管理干部能力提升》、《现场目视管

理与8S推行》、《一线现场问题的挖掘与解决》、《生产现场作业安全及预防安全事故策略管理》、《生产现场成本分析与控制》、《中基层管理人员督导能力提升训练（TWI）》、《精益生产方式与实践》。

（4） 业务客服类：《推销人员卓越技能培训》、《客诉的处理与应对技巧》、《客户服务与内

外沟通技巧》、《销售礼仪训练实务》。

（5） 体系规则类(培训与咨询)：ISO9001：2008内审员、ISO14001：2004内审员、

OHSAS18001:2007内审员、SA8000：2008内审员及验厂应对、ICTI验厂应对、C-TPAT 反恐验厂应对、EICC电子行业守则验厂应对。

四、成功客户案例：

宏翔电器、天昊科技、瑞升华科技、企旗电线、万江捷丰、希尔光学、创唯达实业、太华半导体、中深光电、大同集团、柏威五金、佛山联新、茂元电子、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、光宝集团、伟易达集团、三星电机、华科电子、卓瀚电子、恒通电子、龙光电业集团、美维电子集团、平驰化工、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、加宝得材料、超卓五金、水源清密、华南建材、长安步步高电子、汇电电池、达宏电子、骏材磁业、富力电池、智通人才、兴达艺品、精工灯饰、宇佳实业、固特电子、翰宇电子、罗森照明、丰田集团、

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