天津商业大学宝德学院

Tianjin University of Commerce Boustead College

商务谈判策划书

系  别：           国际工商管理系                      

班  级：            市场1001班                        

小组 A：蒋佳灵（10202128） 李丽（10202130） 李娟（10202129）

黄静怡（10202127）                             

小组 B：张凯南（10202145）于静（102021）刘洋（10272712）

贾鹏（10202109）                              

一、谈判双方公司背景

公司方（卖方）：天津联想Lenovo电脑营销公司；

学院方（买方）：天津商业大学宝德学院。

公司方（卖方）：自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。现占中国个人电脑市场超过三成份额。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意成为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。联想产品系列包括Think品牌商用个人电脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。

学院方（买方）：天津商业大学宝德学院，创建于一九八○是一所以工、商为主，经、管、文、理多学科相互支撑、协调年，原隶属商业部，现由教育部和天津市共管，以天津市管理为主。发展的高等院校，主要培养高级经营管理人才和工程技术人才。一所具有发展前途的大学。为了进一步发展正在进行校区建设。

二、谈判主题：

买方校区建设，需购置教学用计算机200台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示屏1套

三、 谈判团队人员组成

A组：主谈：黄静怡，公司谈判全权代表；

决策人：蒋佳灵， 负责重大问题的决策；

财务顾问：李娟，负责财务问题；

技术顾问：李丽，负责公关问题

B组：主谈：张凯南，公司谈判全权代表；

决策人：刘洋， 负责重大问题的决策；

财务顾问：于静，负责财务问题；

技术顾问：贾鹏，负责公关问题

四、双方利益及优劣势分析

◆我方核心利益：

1、要求对方用尽量高的价格购买我方产品；

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 。

◆对方利益：

用最低的价格购买，减少花销费用

◆我方优势：   

   1、联想在全国是一个覆盖广、有大较有影响的电脑公司

 2、我方是天津地区联想产品最强的销售公司。

◆我方劣势：

多家公司竞争，我方迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

◆对方优势：

对方的购买量大，可选择购买的公司较多。

◆对方劣势：

属于教育集团，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

◆ 战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

 ①报价：台式电脑2500元，LED大屏显示器1万元，服务器 2万元

 ②供应日期：一周内

2、如果需要可以进行降价，优惠等方面调整

◆ 底线：

①以我方低线报价分别为台式1800元 、LED大屏显示器7500元，服务器1.5万元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

谈判开始前由主席代表进行寒暄，再由我方公关顾问赠送礼物，促进双方拉近关系，达成协议。

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助完成谈成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：在谈判的进程中评估对方的最佳替代方案，试图去影响和了解对方，有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，给对方合理的修改时间和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(6)最后期限：提出最后期限，刺激买方购买

3、休局阶段：根据需要，中途可进行休局调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终报价，使用最后通牒策略。                     

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

◆  相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

八、 制定应急预案

◆双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

 1、对方不同意我方对报价表示异议

◆应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用“妥协”策略，换取在售后期给与服务、技术支持、优惠待遇等利益。

   2、对方声称自己的权力有限，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

◆应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当制造缰局，造成对方的尴尬：“红脸”再以暗示的方式尝试去揭露对方的权限有多大，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；也可以采用声东击西的策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

◆应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响了整个谈判进程。

 

第二篇：模拟商务谈判策划书撰写规范

模拟推销与谈判策划书的主要内容 一份完整的模拟商务谈判策划书,应包括以下内容: ★封面

★目录

★前言

★正文

■谈判主题

■谈判团队人员构成 （人员组成及具体分工） ■谈判目标 （理想目标、可接受目标、最低目标） ■谈判双方优势与劣势分析

■谈判程序、策略及策略的应用说明

◆谈判开局阶段

◆谈判磋商阶段

◆谈判结束阶段

■谈判的预期结果及可能面临的风险分析 ■应急预案

■需要的谈判资源或道具

附件：模拟推销与谈判策划书正文

××××推销与谈判策划书

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：

解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：

1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：

属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

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底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案

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双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

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