商务谈判策划书

电商1204班第2组 清华同方股份有限公司

谈判时间：周四五六节

谈判地点：D203

主方：燕京理工学院

客方：清华同方股份有限公司

一 、谈判主题

燕京理工学院与清华同方股份有限公司关于进购1000台电脑谈判。

二、谈判双方的背景

1.甲方（燕京理工学院）

燕京理工学院是经教育部批准设立的全日制普通本科学校，招生列入全国统一计划。学校的前身是国家211工程重点大学北京化工大学举办的优秀独立学院——北京化工大学北方学院，20xx年经教育部批准成为独立设置的普通本科学校。

2.乙方（清华同方股份有限公司）

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于19xx年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100,当时股票名称为“清华同方”。20xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位。

三、 谈判目标

1.最优目标：与以市场价格相同的价格出售

2.实际需求目标：与以市场价格的九折出售

3.最低目标：与以市场价格的七折出售

四、 谈判组成员分析 （甲方：燕京理工学院 乙方：清华同方股份有限公司 ）

谈判小组负责人：牛振

商务人员：金辉

技术人员：芦博

财务人员：程强

法律人员：许晨

记录人员：孔杰

五、谈判形势分析

我方优势

在中国是一个覆盖面广、有大较有影响的电脑公司。声誉较好，且与其合作的公司较多。

我方劣势

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 对方优势

有多方的电脑供应公司可供选择。

对方劣势

迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。

六、谈判的方法与策略

（1）开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共

鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方在中

国是一个覆盖面广、有大较有影响的电脑公司。声誉较好，且

与其合作的公司较多。开出3000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

（2）中期阶段：

① 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

③把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步

进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担

运费来换取其它更大利益。

④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来

的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

⑤ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，

否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（4）最后谈判阶段：

①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、谈判的风险及效果预测

谈判风险

对方可能会在谈判中凭其买方市场的优势，在价格方面不肯让步，我方必须发挥自身服务优、口碑好的优势，以及行业先锋的身份迫使其作出让步。

谈判效果预测

双方已合理的条件取得谈判成功，实现双赢，双方可以友好的结束谈判，获得成功，并长期合作。

八、谈判成功后的工作

1.签订协议 办理手续

2.预付定金

3.祝贺谈判圆满成功

 

第二篇：商务谈判

商务谈判策划书

目录

一、谈判双方公司背景 ............................................................................ 1

二、谈判的主题 ........................................................................................ 1

三、谈判目标 ............................................................................................ 1

四、谈判地点 ............................................................................................ 1

五、谈判的时间 ........................................................................................ 1

六、谈团队人员组成 ................................................................................ 2

七：准备阶段： ........................................................................................ 2

八、双方利益及优劣分析 ........................................................................ 2

九、开局及谈判策略 ................................................................................ 2

（一）开局 .......................................................................................... 2

（二）谈判中期策略 .......................................................................... 3

（三）休局 .......................................................................................... 4

（四）最后冲刺阶段（策略和分析） .............................................. 4

（五）应急方案 .................................................................................. 4

十﹑准备谈判资料 .................................................................................... 5

十一﹑合同签订和付款流程 .................................................................... 5

一、谈判双方公司背景

（甲方：联想品牌计算机代理商；乙方：xxxx）

甲方：

联想集团是19xx年中科院计算所投资20万元人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。从19xx年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位；20xx年，联想集团收购IBM PC（Personal computer，个人电脑）事业部；20xx年，联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的PC生产厂商。20xx年10月，联想集团宣布该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。联想集团将成为全球第三的智能手机厂商，仅次于三星和苹果公司。

乙方:

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

二、谈判的主题

甲方向乙方提供计算机，服务器、电脑桌椅、通讯设备等其他相关设施设备。

三、谈判目标

四、谈判地点

xxxxxxxxxxxxxxxxxx

五、谈判的时间

20xx年11月19日上午10：00分

1

六、谈团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代理

决策人：xxx，负责重大问题的决策

技术顾问：xxx，负责技术问题

法律顾问：xxx，负责法律问题

记录员：xxx，负责会场记录问题

七：准备阶段：

1、了解对方背景，明确双方合作的关系的重要性，确定谈判目标。负责人：xxxx

2、搜集谈判对手信息（性格、职务、任职时间）。负责人：xxxx

3、与对方协商确定通则，确定谈判时间、地点等安排。负责人：xxxx

八、双方利益及优劣分析

甲方利益：用最高的价格销售，增加利润，促进双方长期合作关系

乙方利益：以优惠的价格够买联想电脑、电脑桌椅、通讯设备等等，保持双方合作管理

甲方优势：实力相当雄厚，资本特别丰富；我方的电脑品牌在国内或者国际上的声誉较好，且与合作的公司与学校较多，拥有较大的市场。

甲方劣势：属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

乙方优势:有多方的电脑公司可供对方选择。

乙方劣势:对方现在刚升本，急需扩建机房，迫切与我方合作。

九、开局及谈判策略

（一）开局

方案一：协商式开局

两方相当，而且第一次和广州工商学院，采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，让谈判者有种宾至如归的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。 此策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都

2

希望有一个好的开端。姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。

方案二：坦诚式开局

由于我公司本次是与广州工商学院，而学院比较注重个人之间的人际关系，特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意，营造一种简单轻松的开局氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。

坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用，该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。此策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

方案三、保留式开局策略

谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线，希望双方协力合作，实现双赢。

（二）谈判中期策略

红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。即使我方到对方场地去谈判，将自己的地位进行一定的扭转，是自己的优势最大化。

谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，

可以采用“拖”，即“事情重大”，不能立刻决定，要时间商量再答复。 借此可以摆脱对方的纠缠。

互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共赢。

3

突出优势：以资料作支撑，以理服人，以技术作优势，以强制胜。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（三）休局

总结前期和中期出现的问题，制定相对应的方案。

休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。

（四）最后冲刺阶段（策略和分析）

以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动并可制定新策略。

（五）应急方案

4

对方提问：资料备齐，数据齐全，做到准确回答。

挑剔毛病：说明原因，表示诚意，开始谈判。

拖延时间：婉转提醒，回到谈判主题

谈判僵局：转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。

十﹑准备谈判资料

1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等等

2、出示相关产品的合格证明

十一﹑合同签订和付款流程

谈判结束，双方签订合同。

付款方式：安装调试，验收合格，10个工作日内付清。

5