——海洋之星队

前   言

我公司得知长江大学文理学院因机房电脑更新，需采购数量为100台左右的型号为“联想扬天A4600T”的电脑，因此特派代表前往长江大学文理学院进行洽谈。通过此次交易，如若能和长江大学文理学院达成良好的长期贸易伙伴关系，不仅能为我公司带来一定的经济效益，而且将有利于我公司市场占有份额的进一步扩大。

会议时间：20##年5月24日

会议地点：长江大学图书馆五楼会议厅

我方代表：

          总经理：

          主谈判人:

          市场总监:
          财务总监:

          销售总监:

          技术总监:
          法律顾问:

目 录

一、谈判主题------------------------------------3

二、谈判双方背景--------------------------------3

三、相关产品的资料收集及分析--------------------4

四、谈判形式分析--------------------------------10

五、谈判目标------------------------------------11

六、谈判队伍组织结构----------------------------11

七、谈判的方法及策略----------------------------12

八、谈判议程------------------------------------13

九、谈判费用预算- ------------------------------14

十、谈判的风险及效果预测------------------------15

附件：销售合同

一、 谈判主题

1. 我方向长江大学文理学院销售100台型号为“联想扬天A4600T”的电脑并确定成交价格；

2.  确定货物的付款方式、时间，确定运输方式交货时间地点，明确双方责任；

3.  协商合同内容及违约赔偿问题。

二、 谈判双方背景

1、主方分析：

   广埠屯资讯广场津谷店成立于20##年,是江汉平原最大的IT卖场,同时也是荆州地区最大的数码广场. 它汇聚苹果、惠普、尼康、联想、华硕等世界各大品牌。一楼笔记本，二楼精品数码，三楼DIY装机，四楼耗材及二手电脑，地下为手机通信卖场。产品齐全,服务周到。联想,作为国产电脑的第一品牌,始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展，为客户提供高质量IT产品。联想电脑在20##年以27%的市场占有率连续八年居国内市场份额第一的位置。联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户供给最新最好的科技产品，近年来一直有较好的市场口碑和市场占有率。

2、客方分析：

                       

   长江大学文理学院是20##年4月，经湖北省教育厅同意、国家教育部批准成立，由长江大学举办的独立学院。学校自成立以来，一直坚持“以人为本，学生之上”的办学理念，并形成了“4+X”的人才培养模式，力求用优质的教育资源 、全新的管理机制实现“高能、优质”的培养目标。在”“三强化”目标中明确提出强化计算机学习的要求，注重学生适应社会，适应竞争，适应发着的实用性能力的培养。目前在校学生接近8000人，随着近年来招生人数的扩展以及学院对学生计算机能力要求的提高，学院急需购进一批更加优质的电脑设施来提高教学质量。

三、相关产品的资料收集与分析

联想扬天产品是专为100人以上的中型企业用户设计的一款产品。由国外设计团队全程打造的新产品，外观秉承了THINK产品的设计风格，稳重有思想力，红色点睛之笔让人过目不忘，堪称经典。A系列为用户提供一个整合业界优质服务资源的线上平台——扬天云服务，满足用户在电脑管理、应用办公、等多层次的需求，打造一个全方位的信息平台！

 

四、 谈判形式分析：

（一） 我方优势分析：
a、公司规模大，市场口碑好，具有良好的品牌效应；

b、产品优质，技术力量雄厚，服务周到；

c、产品价格优惠，市场反映好；

d、交通运输方便，节约运输成本；

（二）、我方劣势分析：

a、市场供应商较多，对方选择较多，竞争较大；

b、同行竞争使产品价格有所降低。

（三）、客方优势分析：
a、可供选择供应商较多，压价占一定的优势；

b、采购量大，价格可相应的降低；

（四）、客方劣势分析：
1、专业知识不足，对市场行情不太了解；

2、初次合作，对对方产品质量和服务不太了解

3、对机型要求有限制

五、谈判目标

联想扬天 A4600t（E6700/2GB/500GB）

最高目标:3400元

可接受目标：3200元

最低价格:3000元

联想扬天 A4600t（G630/2GB/500GB）

最高目标:3300元

可接受目标：3200元

最低目标:2900元

六、谈判队伍组织结构

主谈：XX为我谈判小组总代表，为主谈判。

辅谈：XX为主谈判提供建议．或见机而谈。

技术：XX负责谈判记录的技术条款，还要留心对方的反应情况。

财务：XX负责分析动向、意图，负责财务及法律方面的条款。

我方人员分析；
XX：洞察力强，看问题比较全面冷静，擅长沟通谈判。
XX：注重细节，性格开朗，具备较强的销售经验，公关能力强。
XX：心思细腻，办事认真负责，具备较高的管理财务素质。
XX：性格外向，熟悉国内外相关法律，有利于双方合同的规范签署。

XX：有丰富的专业知识，扎实的技术功底，性格开朗，善于交流。

XX：具有敏锐的市场洞察力，十分了解市场需求，信息来源广。

七、谈判的方法及策略

1、开场策略：

热情策略：使对方放松警惕

抛砖引玉：先言其它，再谈主题

声东击西：混淆视听，突出优势

2、 谈判策略：

（1）报价策略：价格合理，以重在说明价格优惠以及品牌质量。即猛烈，又要掌握节奏，谈判中允许对方辩解。

（2）讨价策略：条件多变，依讨价点反应，先虚后实，能小悟大；梯次规则，循礼规则，礼貌反击规则。

（3）还价策略：当对方言辞有漏洞时，已方多次让利且分量可观之后软求，硬求，充分利用还价阶段，刚柔并济。

（4）让步策略

n  分轻重缓急，选择适当的时机，创造和谐的谈判气氛

n  己方让步不要表现的太清楚，让对方珍惜你的让步

n  如果产品涨价可以适当提高交货的价格

（5）交易策略：

n  规定出谈判截至时间，利用谈判期限的力量给对方施加压力，以达到促成签约的目的

n  优惠劝导

n  主动征求签约细节方面的意见

八、谈判议程：

1、双方进场
2、 介绍本次会议安排及与会人员
3、 正式进入谈判

（一）开局阶段

双方友好介绍，创造良好氛围，介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
 （二）磋商阶段

探讨价格，双方本着互惠互利的原则尽量达成一致目标。协商货物的结算方式和时间、定金的支付，分析可能的风险情况及违约赔偿等法律责任。

（1）支付方式

   a：一次结清

   b：分期付款：首付以成交总价的40%支付，其余每月缴纳金额按银行当期利率计算，付款期限1年

   c：定金70%，其余部分在两个月内缴纳

（2）交货方式

   a：交货时间：合同生效日起，半月内交货

   b: 交货地点：客方所在地

   c: 运输方式：公路运输

   d: 验收方法：以商品规格为标准

（3）运输风险

   a:运输途中涉及双方可能遇到的风险由双方共同承担

   b:第三方风险，由损失程度决定三方风险承担责任

（4）违约及赔偿

   a：若未按时缴纳费用，以成交价格5倍赔偿

   b：分期付款方式，月供金额延期不付，以月供金额5倍赔偿

(三）结束阶段

a) 达成协议                     (a 未达成协议
b）签订协议                     (b 争取下次合作
c) 设宴招待，谈判圆满成功       (c 双方握手散场

九、谈判预算费用

A、 车  费：100        

B、 饮食娱乐费：800    

C、 礼品费用：300

D、 运费：由成交价格决定

    1：成交价格高于预期值，我方付运费500

    2：成交价格低于预期值，对方付运费

E、 风险费：双方共同承担

F、 其它费用：100

总计费用：1300元

最高预计费用：1800

十、 谈判的风险及效果预测
谈判风险：

1、对方开局时不予理睬

当出现这种情形时，我方不能自乱阵脚，应按原定策略采取积极友好的态度进行沟通，激起对方的回应。如果对方坚持不予回应，我方采取休停方案，根据对方的喜好，提议开展室外活动。
2、价格太高，对方不愿谈

当出现这种情形时，我方代表需要主动积极的勾起对方的谈判意向，通过采取优惠政策使对方愿意谈判，尽可能维持良好合作关系。就价格问题慎重磋商。

3、对方有意刁难

当谈判中对手故意对我方采取各种不合理的手段，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，保持耐心，冷静调整心态，灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测：

1、双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

2、谈判进展不顺利，以致谈判破裂，友好的结束本次谈判。并相约以后有机会继续合作。

                                   广埠屯电脑广场津谷店

                                           20##-5-18

附件：

                      销 售 合 同

出卖人（甲方）：_________
买受人（乙方）：_________
甲乙双方本着诚实信用的原则，平等互利，经公平协商签订如下买卖合同，以兹遵守。
第一条　标的物
1．产品名称：_________　　

   商标：_________　

   规格/型号：_________　　

   原产地：_________　

   生产厂家：_________

2．交易数量：_________
3．单价：_________　　总价款：_________
4．质量
（1）整体质量、性能应当达到的标准，采用以下第_________项：
a．按照国家强制标准或者指导标准：_________执行
b．按照国际通用标准：_________ 执行
c．按照行业标准：_________ 执行
d．按照封存的样品标准执行
e．协商约定质量达到以下水平：_________
（2）以下部件的质量、性能标准或参数为

甲方为乙方提供详细技术资料，产品及其各部件使用的技术应当和资料上显示的相一致。
5．包装方式
防潮要求：_________
防晒要求：_________
抗震要求：_________
防灰尘要求：_________
外包装标识要要求：_________
审美要求：_________
第二条　运输
运输办理方：_________
运输费用负担方：_________
运输方式：_________
始发地点：_________
到获地点：_________
承运人：_________
第三条　交付
双方按照以下第_________种方式完成交付
（1）甲方将货物交付第一承运人并取得提取货物的单证，甲方将提取货物的单证交付乙方则交付完成。
（2）乙方收到货物并且验收完毕则交付完成。
（3）乙方自己提货，提货装车（船）完成则交付完成。
（4）除以上方式外的其他方式，约定为：_________。
甲方当于_________年_________月_________日前完成交付。
第四条　风险转移
货物毁损灭失的风险交付前由甲方负担，交付后由乙方负担。该风险的负担不影响违约责任和产品侵权责任的主张。
第五条　所有权的转移
所有权的转移遵照以下第_________项执行
（1）货物交付后所有权即转移至乙方
（2）货款完全结清前甲方保留对相当于未结清的货款价值的货物所有权，具体执行办法另行协商
第六条　检验
自货物交付后的_________日内完成检验，若对质量有异议乙方应当在_________日内向甲方书面提出，并且妥善保管质量瑕疵货物，等待协商处理。
检验人：_________
检验技术手段：_________
检验方法：_________
检验合格的标准：_________
第七条　产品不合要求的补救措施
经检验，若产品质量合格率为_________ %以上则甲方对不合格产品可以采取以下补救措施：要求退货、要求修理、要求更换，费用由_________方负担。
经检验，若产品质量合格率为_________%以下则乙方享有对整个合同或者不合格部分的解除权，乙方仅解除不合格部分的，合同其余部分有效。
第八条　货款支付
支付方式：_________（可以约定使用银行转帐、支票、本票、汇票、现款等方式）
支付条件：_________（可以约定付款的条件以防范风险）
支付时间或者期限：_________
支付地点：_________
第九条　担保
乙方于_________年_________月_________日前支付定金_________元。
第十条　售后服务
甲方负责对产品的安装、调试、技术培训，费用由 _________ 方负担，这些工作应于_________ 年_________月_________日前完成。
产品正式投入使用后的_________内（时间）维修由_________方负责，费用由_________方负担。工具、配件的供应由_________方提供，费用由_________负担。
第十一条　违约责任
甲方履行不能应当承担的责任：_________
甲方迟延交货应当承担的责任：_________
甲方履行瑕疵应当承担的责任：_________
其他违约责任：
乙方履行不能承担的责任：_________
乙方迟延受领应当承担的责任：_________
乙方瑕疵履行应当承担的责任：_________
乙方迟延交付货款应当承担的责任：_________
其他违约责任：
第十二条　不可抗力
如发生洪水、火灾、地震等人力不可抗力事故，当事人需于15天内通知对方，当事人可免责。
第十三条　本合同项下的各项债权债务未经对方同意均不得转让给第三人，否则对方可以直接解除合同。
第十四条　本合同中关于产品本身以及其使用的技术方面的专用词汇的解释由甲方出具附件专门解释。附件在本合同签署之前确定并为本合同的一部分。
第十五条　保险
由_________方于_________前对标的物向_________保险公司办理_________保险，保险费由_________方负担。
第十六条　依据法律规定本合同经_________审查批准后生效，由_________方于_________年_________月_________日前向_________提出申请，批准之日即生效。
依据法律规定本合同不需经过国家行政审批则本合同生效采以下第_________种方式：
（1）抵押人和甲方签字盖章则生效。
（2）本合同自向_________公证处公证后生效。公证费由_________方承担。
（3）本合同自_________年_________月_________日生效。
（4）本合同自_________（附某一种或者多种条件）成就时生效。
本合同一式_________份，当事人各方各执一份，经公证的公证机关执一份，各分均具有相同的法律效力。
第十七条　仲裁

如发生争议，双方应友好协商解决。若因本合同发生争议经协商不成，选择以下第_________种方式解决
1．向_________仲裁委员会申请仲裁
2．向_________人民法院起诉
第十八条　本合同签订地点是：_________
甲方（公章或者私章、手印）：   乙方（公章或者私章、手印）：
住所：_________　　　　　　　　　住所：_________
开户行：_________　　　　　　　　开户行：_________
开户行帐号：_________　　　　　　开户行帐号：_________
法定代表人（公章或者私章、手印）：法定代表人（公章或者私章、手印）：_________
联系电话：_________　　　　　     联系电话：_________
授权代理人：_________　　　　　　 授权代理人：_________
身份证号码：_________　　　　　　身份证号码：_________
签约时间（以最后签字盖章的为准）：_________