×××卫生用品有限公司市场营销企划书

1、 计划摘要

本计划旨在改变目前×××公司销售系统现状，提高其整体做战水平。整合×××公司现有的资源，提供销售量提升的解决方案。在计划中，市场分析、经销商状态分析及各品牌卖点分析中总结×××的品牌应定位于中档价位，高端品质的品牌发展方向。以机会、问题分析提出目前×××公司面临的问题及其解决之道。从营方案和营管理上对×××公司未来的改革方向提供行动指南。本计划中如有言语过激之处，还望领见谅！

2、 当前营销状况分析

1、 市场变化分析

随着国民经济的日益增长，人们消费水平和消费意识的不段增强，人们在购物时选择一件商品往往是比较理智的。根据消费者大体的消费习惯分析，消费者选择卫生巾，首先注重的是产品的品质，其次是产品的外观包装，再次才是产品的价格。因为现在的消费者越来越重视健康，越来越有欣赏品位。所以价格不是产品销售的唯一关键。当然消费群体也有等级之分。一般可分为：高端消费群，指城市白领或指城市中收入水平较高的一个群体。这类消费群体对于质量量的要求最高，其次要求包装要有品味，而对于价格的要求相对来说较低。其次是中端消费群，指城市蓝领或工薪消费群体。此类顾客既要求有好的质量，也要求价格人实惠。再次是低端消费群，此类群体的特点是要求低价位，对于品质、包装形象的要求最低；但是随着消费意识的加强，这类消费群也开始对包装、品质有一定的要求。低端消费群极其不稳定，是所有消费群体中最不忠实的顾客，受价格的影太大；没有品牌观念，谁家的价低就买谁家的。

卫生巾市场根据消费群体的各自特点，也分为三类或四类：如，以苏菲、护舒宝、妖爽、ABC等为代表的高价位品牌占据市场一线也就是高端消费群；一线品牌锁定的高端消费群，所有的生产及销售都为这一类群体服务，市场策略以高价位，高附加值，高投入、高产品为主，坚守价格壁垒，大力加强终端形象建设，投入广告，彰显大品牌实力。其进入的终端以KA、A店为主，B类超市为辅，C、D类超市分单品小批量介入，批市选择性进入。其次是以洁婷（伊倍爽）、安尔乐、柔柔、月满好（也可细分为中高档）永芳、好舒爽、特日欣等产品归为二线品牌。此类品牌的策略以中高档质量、中低价位为主，适当进行特价与买赠活动为辅。适当投入终端市场费用，受价格的波动较小。以B、C类超市为主要攻占对象；C、D类超市紧跟其后；KA、A类超市有选择性进入；批市选择性介入。最后是以泉城、珍妮花、阳光之秀、以及福建低价位产品为低表的三线品牌。此类品牌的市策略以低价位，低品质为主，专选二至三个单品做全年特价为辅进入糸端以C、D类超市为主，A、B类为辅，在大型的KA店卖场难觅其踪影。这类品牌以做贸易的形式展开市场竞争，对于做品牌的意识不强，如果推出的品牌市场反映不佳，那就换包装、换品牌甚至换厂址。受价格的影响太大，如果价格没有竞争优势那么市场将无法推进。

随着现在市场竞争的日益激烈，原材料价格不断上涨，三线品牌的市场策略很难经受得住目前市的严峻考验。价格的竞争导致厂商的利润越来越低，而且零售价不升反降。厂商为保证春原始利润，只能在质量上做文章，如少高分子、少三片式、用国产木桨或不用板桨用边角料等等。如此一来消费在购买的过程中，发现质量不一时候也许就会转选别的品牌。目前三线品牌在市场上，只能是死撑硬拼，步履艰难。再看看二线品牌的卫生巾，由于有足够的利润空间和操作空间。受原材料价格的影响较小，所以二线品牌还是悠然自得，该怎么卖还得怎么卖。一线品牌的卫生巾就更不用说了，显然受价格的影响更小。由此可见，市场的最终获胜者是利润的最

大获得者，没有利润一切都是假的。一个产品的品牌定位，关系一个企业的生死存亡。我们必须认清当前的营销形势，确定正确的营销策略，明确合理的利润目标，才能向着正确的方向逆风飞扬！

2、经销商动态分析

经销商的选择在整个销售链中是至关重要的一环。经销商的好坏将直接关系到产吕在该市场的成功与失败。经销商的选择对象可分为以下几类：有实力的纸品行业客户、有实力的其他行业客户、没有实力，但尽心尽责想做市场的客户、手上有资金想创业的客户。经销商的选择要点：不一定要最大的，但要是最适合的！大客户手上有许多牌子在运作，作为一个新牌子，他不一定会用心去做。现在还有的客户代理品牌的时候不是为了操作市场赚取利润，而是为了形成行业垄断或是利用×××的支持为其他的品牌操作服务。所以我们在选择经销商的时候一定要擦亮眼睛，防止掉入商业陷阱。

经销商选择一个品牌一般需要考虑以下几方面的因素：1、利润。作为一个商人，经销商的目的是赚钱，经销×××品牌能为他带来多少利润是决定做与做的关键所在。2、品牌定位与包装。这是启动市场的关键，如果产品没有好的卖点，没有新颖独特的包装，那么在市场在前期就将受到巨大的阻力，这是显而易见的！而产品一旦介入市场之后，想重新进行定位，即使花上十倍的努力也很难于扭转消费者的第一印象。3、厂家的政策支持。一个新市场的启动除了需要经销商的全力配合以外，厂家的支持也是必不可少。市场靠单方面的力量是很难做起来的，只有相互配合才能达到最佳状态。4、厂家的市场管控能力。经销商除了担心销量问题以外，还担心窜货是市场控制能力。一旦市场失控，出现公关危机或是其他地方严重窜货都会影响到经销商的经济利益，所以经销商要求厂方业务代表必须具备市场管理控能力及危机攻关能力。5、厂家的市场管理水平：厂商的业务代表对市场一线的销售员（导购）如何管理、超市如何管理及协调、深销队伍如何组成，如何提量，如何引导经销商操作市场。这些也是经销商比较关心的问题，因为这些问题是直接关系到销量的提升。

以上只是简单地列举了经销商的分类及经销商选择品牌的必要条件，更多的市场问题须要业务代表在市场变化中随机应变。只有看清问题审时度势，才能让×××产品在市场竞争中立于不败之地；使×××企业一步步向良性方向发展。

3、 终端表现分析

（1） 终端分类

KA店 指大型商业零售机构。如法国家乐福、美国沃尔玛、泰国易初莲花、国内的世纪联等。此类店面积一般在5000平方米以上，有效收银台在30个以上的大型综合性卖场。被生产商列为重点客户，设立专门的KA部进行管理，是产品单店销售最大的产生者！KA店的操作繁琐而且复杂，合同的一般由总部统一签定，也可由大区签定合同。但单店无权直接签定合同，即使有30%地方采购权也是指生鲜食品类，而且必须到总部报批。A店 指区域性商业连锁机构如：山东的银座超市、河南的九头崖等。该类超市以食品百货经营为主，面积在2000平方米左右，生产商不必设立专门部门管理，可直接由经销商或直营部管理。由于A店开发费用相对KA低一点，在区域内最有相关的影响力，其单店销量排名第二，所以是新产品入市的最选择。

B店 指区域内商业连锁机构或县城里最大的个人超市。如上海联华、华联百货、沧州富达、红太阳超市等。面积一般在800——1500平方米之间。以食品经营为主，开发费用比较低廉，但在县城里有相当的影响力。是新品入市的第二大选择对象。

C、D店 指一个地区内的中小型商店或连锁便利店。如：沧州红太阳、富达便利店、上海可的便利、联华快客、杭州每日便利、台湾喜士多便利、日本7-11便利等。C、D类店以休闲食品经营为主，附带百货洗化。经营面积在50至200平方米之间，虽然其单店销量较小，但其数量众多而且操作简便，是销量的第三大产生者。但须配备专业的深销队伍进行开发与管理。

（2）、终端开发的骤

在终端市场开发的过程中，应讲究主次分明，轻重有别的原则。根据×××产品的定位，第一步应开发区域内的A、B类超市，树立产品形象，保持销量稳定。第二步开发区域内C、D类超市，以寻求该区域内销量的二次增长。第三步进行KA类卖场开发。因为产品没有一定的影响力，KA卖场拒绝谈判的。

4、各品牌卖点分析

a、 洁婷旋涡式导流系统：主要是指b、 洁婷的干爽网面卫生巾。其网孔设计为漏状，c、 吸收速度特别快，d、 而e、 且不f、 回渗。其实一般卫生巾都具有这样的特点，g、 但是洁婷采用的是中型网孔，h、 在保证吸收的同i、 时防回渗。网孔过大易回渗，j、 过小影响吸收而k、 且表面会潮湿。

l、 ABC自然清凉：ABC卫生巾采用一种纳米级清凉材料，m、 不n、 含任何添加剂就可以感受到卫生巾自然清凉。给人以健康，o、 卫生、清凉的感觉。但成单位成本太高，p、 每片的零售价在1元左右。

q、 安尔乐七度空间：首先提出卫生巾的七重防护。虽然行业内的人都知道卫生巾有七层，r、 但是消费者不s、 知道。所以一经推出市场反映良好。但是其整体CI策划和定位耗资千万t、 元。

u、 洁瑞纳米抗菌：纳米抗菌的推出市场反映平平，v、 因为纳米的东西是肉眼看不w、 到的。抗菌效果也是消费者感受不x、 到的，y、 所以纳米抗菌只是概念炒作并无实际意义。 z、 益母草、薄公英、百益草：此类卫生巾以药物的名aa、 字命名bb、 ，cc、 卫生巾中含有中成药，dd、 但是此类药物只能起到防护的作用不ee、 能起到治疗的作用。由于其气味比较浓烈，ff、 大多数消费者还是不gg、 会考虑。

hh、 伊倍ii、 爽的迷你巾：小身材大用处，jj、 迷你巾在经期前后量少时使用，kk、 因为那时用护垫吸量不ll、 够，mm、 用卫生巾太浪费。介于护垫与卫生巾之间，nn、 为消费者节约消费。

oo、 月满好：凹型导流、凸型双吸、天丝棉质、轻便立体护围、透气底膜等。凸型双吸：中间微微凸起刚好紧贴身体，pp、 符合人体生理曲线，qq、 吸收集中在中间，rr、 中部70%的吸量很好的解决侧漏问题。凹型导流增加渗透速度，ss、 固定巾身不tt、 移位。天丝棉质：光滑细腻无毛刺，uu、 防过敏。

vv、 永芳的瞬吸蓝棉：瞬吸蓝棉将凸型双吸演绎得淋漓尽致，ww、 凸出的棉芯染成棉色，xx、 不yy、 但在使用中能感受到中凸效果，zz、 还能在购买时就看到中凸效果。

产品的卖点赋予了产品生命力，一个产品没有卖点也就没有生命力，没有生命力的产品不能长久生存，产品有了生命力，卖产品就不再是卖产品本身而是卖产品的概念和企业文化。一片卫生巾足以体现其厂商的生产实力、管理能力、企业定位、企业文化、员工素质、研发能力。所以要想做好品牌，必须使产品具有生命力，而且只有不断创新才能长足发展。

3、 问题与机会分析

（一）问题分析

×××当前急需解决的问题：

1、产品进入市场，消费者反映平平，销量裹足不前，经销商失去信心。

一个新生品牌要进入市场首先要解决的问题是如何生存。新生品牌知名度不高，推广难度大是每个产品上市的通病。但是市场导入期是有时间限制的，不能一味的停留在前期推广的道路上。企业要生存发展，销量问题必须解决。要解决问题，首先应该知道问事处题的要源所在。根据济宁、东营经销商反映的情况，以及导购、消费者的反映，问题可归结为以下几方面：1、产品没有一个良好的入市策略，盲目开发市场导致有付出没有回报。2、前期的市调工作没有做好，或者说根本就没有做。3、包装过于落后，产品没有卖点。4、产品没有回头客。5、消费

者认为价格过高，产品质量不过硬。综合这些问题，我认为第一要解决的问题是包装，因为包装是所有环节中最易改进而且改进速度最快，最有效的方式。包装改进的要点为：日用颜色统一，夜用颜色统一，日夜用交通色分开。颜色不宜过于鲜艳，也不宜过淡，图案不宜太花俏。包装上的每一个字符，图案都应有特定的意义，而且消费者要易于理解。日用夜用、干爽、棉质、片数等标识应标在正面显眼处。可在市场上购买一些具有包装内涵的产品作为参考，请专业人事加入设计理念，再质、蚕丝网面、立体隔边、透气底膜等，如果这些卖点不能体现在包装上，那么消费会认为质量不好。永远记住，消费者卫生巾行业的专业人员，没有一天到晚研究卫生巾。第三要解决的是导购人员培训，内容包括：专业知识强化、工人能力培养、企业文化渗透。导购没有足够的专业知识，就无法向消费者讲解产品，更不用说打动顾客掏钱包了。导购员的工作能力除了自身的修炼外，更多的来自的公司的培训。不管是专业技巧，语言表达能力还是观察消费者的能力，都必须得到相前的正规培训。所以建立导购管理制度，定期举行会议和提供培训机会势在必行。第四是理顺现有市场、进行市场调研，作为一名业务代表，必须要清楚地知道这些内容：我们的竞争对手是谁，他们在干些什么，他们是如何推广产品，如何提高销量，所负责的地区有多少家A、B、C、D类超市，该地区的市场容量是多少，预估×××产品进入该市场需要的市场投入是多少，每个月产生的销量是多少，投入产出比又是多少 ，×××产品的市场占有率应该达到什么样的状态，产品一旦上市应该开展什么样的活动进行产品推广，采用什么样策保证销量，如何二次提高销量？所有这些问题都是在产品上市之前应该做的工作，而且产品在上市之前就必须制定严密的市场策略及应对方法，否则就不要开发这个市场。因为市场一旦介入，以后要加以调整将付出10倍的努力，调整到什么的状态还是一个未知数。如果出现市场危机，那么产品将会从该市场中消失。这就是当前市场竞争的残酷性！当代商战靠的是策略，而不是人力。人海战的时代早已成为历史，丝宝集团的万人营销大军为何一夜之间精简至2000人？这是市场所逼迫的。×××公司，应该将营销人员进行区域划分，一个省份由一个业务代表管理！这样即好考核也可收集到不同市场的信息。第五是经销商信心的树立。经销商同生产商是命运相连的共同体。经销商也是企业最大的利创造者。经销商的发展离不开×××公司的支持。就如放风筝，经销商是风筝，×××公司则是放风筝的人，连接风筝与人的就是那条线，而这线也就是各自的利润。线放得越长，风筝飞得越高，线断了，风筝也就坠落，了。而风筝飞得高与低还取决于人放风筝的水平。所以经销商想要做强做大，跟企业未来的发展方向是密不可分。经销商对企业的信心体现在，生产商未来的发展规划，目前的管理手段，产品的生存空间及产品的生命周期。经销商只有认同了企业的文化，才能共同致力于企业的发展。要改变经销商对企业的认知度须从以下几方面着手：树立品牌形象、建立企业发展战略、搞好企业文化、加强管理手段、向外界展示企业实力、增加研发实力、建立市场应争措施、协调处理经销商在市场中出现的各种问题。让经销商感觉到有强有力的生厂商做为后盾支持，才能勇往直前，也只有相互默契地配才能使产品在激烈的市场竞争中站住脚并开枝散叶。

2、缺乏市场管理体制

当前×××公司对于市场人员的管理体制并不完善。市场销售人员作为公司的利益最大创造者应该给予相当重视。相对应的管理方法也应该得到善。人员的配置应该合理的优化，我建议，现有的业务代表分片区管理。一个业务代表管辖一个省份，或几个城市。当前产品的销售额和销售利润还不足以支撑一个城市或几个城市设立一名城市主管或区域经理的地步。杭州可月公司销售额达八千多万，也没有到一个城市设立一名城市经理的地步，何况×××刚起步一切都在探索之中。为节约公司前期营销成本，将人员的工作能力最大化，也是×××公司迫在眉睫的工作。其次业务人员到市场上干什么?销售产品。正确！但是终端销售的方式是由超市进行的，我们不是零售商。我们是供应商，业务人员不是导购！我们所要做的工作不是推销产品到最终消费者。即使业务员每天24小时呆在经销商那里，对于销量是起不到任何作用和效果的。业务员只要把每个城市的工作理顺，该计划的东西计划好，该申请的东西申请了，该管理的东西管理

好。市工作就算完成！所以在经销商那里呆一个星期，处理各种问题时间足够了（视情况而定）为什么？因为×××目前的市场策略应以开发市场为主，而不是坚守市场。而一个城市的超市开发完全可以由经销商自己全权处理，如果经销商连这点工作都做不到位，那么设立经销商还有什么意义？作为业务代表，在市场前期所要做的无非就是前期市调、促销活动跟进、导购人员培训、市场数据收集（销量、定位、竞品资料）而做完这些工作所需要的时间是很少的。另外，×××目前对业务的要求更多的地方应该是新经销商的寻找，新市场的开发这才是目前×××业务工作的重中之重结×××的品牌定位与企业文化进行包装的改进。包装要求新颖独特，有卖点可循。第二要解决的是卖点，就目前×××的生产工艺，完全可以生产出：凸型双吸、凹型导流、亲肤棉层、打孔棉。

3、业务代表工作能力培养

作为一名业务代表，除了本身的谈吐及推销能力之外，还须具有管理才能。作为一名地区或省部经理应具备这些素质：经销商管理能力、导购人员管理能力、超市管理能力、市场策划能力、市场预测能力、应急处理问题能力等等。作为一个业务代表，必须对所负责地区的产品形象树立，品牌推广、销量拉动等业务基础工作。别人是没有办法帮助你的。你的市场就是你的使命，你的市场你作主！市场怎么操作、将企业引到什么样的位置，导购、经销商、竞争对手、公司领导都在看着你。所以业务代表的任务是任重道远，而且压力巨大，对于人员的素质要求比较高，在选择的时候应该慎重再慎重！别外，一个业务代表的能力除了自身的修炼以外也是须要公司培养的，没有一个人与生俱来的具有管理理才能。公司应该定期举行全国营销全议，各地反映的情况共同协商、讨论解决，将各地区的好的经共同分享，提高整体的作战能力，还可以借助外脑或营销管理公司的专业人才不定期地举行培训会，学习先进的管理理念与方法；为企业的良性发展奠定坚实的基础。

4、制度管人

俗话说，无规矩不成方圆。再好的团队，也需要制度来对人进行约束！制度的订立应明确销售人员的工作职责，销售人员的行为规范，销售人员的行动准则及行动流程，有了准则与规范每个人才知道自己应该做什以，怎么去做，为什么要做。

综上所述，一个好的管理体制应包括合理的市场分配、明确售责任与目标、培养销售人员的管理才能、建立完善的制度！

需要解决，但不是最急的问题：

1、设立合理的机构，明确各部门岗位职责

2、各部门之间应相互协调、相互监督共同致力于×××公司的发展。

3、企业应该有明确的定位及发展目标，应该出台五年计划和十年规划

４、产品应该有明确定位，合理定位，锁定目标消费群体。一切的生产、销售工作都应该围绕这一群体服务。

5、 产品卖点的寻找与生产工艺的改进

6、 产部产品质量保证体系的出台

７、产品终端形象及陈列标准的出台

８、人员管理的规范化

９、企业文化的建设：×××报的出炉、员工手册的编写、公司理念的灌输

１０、企业信息化建设：网站建设，企业内部小型进销存软件应用、处部远程数据管理系统的设立，提高企业竞争力。

以上只是简单的列举了我来到×××公司以后，所到看的企业现状，结合自己的一些经验及南方企业的一些特点所提出的改进建议。企业在发展过程中，肯定会出现层出不穷的问题，企业的发展就是在不断地发现问题，解决问题、完善问题。

（二）机会分析

a) 市场机会

如果一个产品在市场上可以说：我这个产品没有生存空间！这是一个错误！没有一个产品没有生存空间，只是有的大有的小。小的空间，竞的人少，大的空间竞争的人多！以卫生行业为例，后起之秀到处都是，所以市场没有介进早晚之分，只有策略对错错之分。国内的永芳、好舒爽、三五、依依国外的护舒宝、娇爽、苏菲、乐而雅这些产品都可以称作是后起之秀，为什么他们能在市场场中表现活跃冲满生机？再看看起步较早的：舒而美、雅妮娜（舒而美曾、经占据大半国内市场：南恒安，北邯郸，雅妮娜，曾经卫生巾排名第五）而现在呢？舒而美在市场上基本销声匿迹，雅妮娜退守浙江市场后，销售额不足千万！为何，他们起步那么早为何会走到今天这步田地，关键还是策略！现在的卫生巾市场可以说是鱼龙混乱，不过在经过20xx年的价格混战以后，今年的卫生巾市场出奇的安静，有人说，卫生巾重新洗牌的时候到了。福建低价产品，难于支撑目前的局面，行业之中没有一个敢称老大。安尔乐，它不敢！浙江打不过满好，上海打不过苏菲。想想上海一年2.8个亿的卫生巾市场，谁与争锋？未来卫生巾市场谁主沉浮，大家拭目以待。

b) 公司实力

一个品牌或企业的发展离不开强大的资金支持，×××在前期有着得天独厚的条件——资金实力！厂房的面积已为以后的发展奠定了基础，月满好前期开厂只有30亩土地，400万资金，所以目前所出台的高低并进政策也只是为了缓解当前的资金压力，加大终端回款力度的一项举措！

4、 市场规划及任务分解（略）

5、 营销计划（略）

6、 营销方案

（1） 导入期终端方案

（１）新品上市派送计划

活动时间：新品上市一周左右

活动地点：所有上货的A、B、C类超市

活动主题：新品上市免费派送

活动目的：提高新品知名度，增加消费者对产品的第一印象

活动内容：根据超市大小，选择不同的单片数量和派送形式。A、B店的单片数量应在300至500片/店，、派送人员可专职（也可由导购兼职）在超市开业或人气旺时（星期六星期天晚6:30-9:00）超市出口处进免费派发。凡购物出来的女性（年龄15至40岁），每人赠送一包免费试用装。派送人员须着公司统一促销服装，促销台上应有产品展示，伴有海报或是易拉宝！派送人员须深知产品专业知识，现场解答消费者的任何提问并推荐其卖点。还可以附带实验如吸收速度验、吸收量实验、防漏实验、材料的讲解等。C、D类店超市单片为100至200片，不设专柜和促销台，可由一名导购人员在门进行有选择性派发。

活动道具：促销台、易拉宝、单片、样板册、水杯、水

活动预测：更多的消费者了解了×××产品，提高了×××在该区域内的知名度，树立消费者的第一印象！

活动预算：人员工资20元/人/天，场地费（大多超市可免）、易接宝制作、促销台制作、海报若干、样品若干、单片若干

（２）、新品上市限时抢购活动

活动时间：新品上市一个月左右

活动地点：所有配备导购人员的超市

活动主题：新品上市限时限量限人供应

活动目的：超低价位经发顾客哄抢，增加消费者品牌记忆度，奠定销售基础

活动内容：将10片干爽或棉质卫生巾直接经销商供应价降到0.9元/包，超市供应价0.95元，零售价：1元/包或将5片卫生巾经销商供价降到0.4元/包、超市供价0.45元/包，零售价：0.5元/包。销售时间为星期六或星期天晚：7：00至9:00，并且，每人只限购两包，派专人管理，并处理排队及秩序问题。每家超市的供应量最多为２０箱，卖完截止，时间到截止！活动旨在增加消费者对×××产品的品牌记忆度，有力地打击竞对手的正常特活动。在提高知名度的同时增加潜在消费群体。活动注意要点：要防止批发户或其他小型商店买主的重复购买及批量购买，防止经销商吞货！导购人员须对全过程进行监控，出现情况可直接报告省级经理。产品的质量要得到充分的保证，不要认为低价的产品为图一时之利就利用不好的原材料，殊不知这是搬着石头砸自己的脚。因为劣质的原材料不但对销量起不到任何作用，很有可能消费用过一次后，以后再也不相信×××的任何产品。这样非但前面所有的工作前功尽弃，以后的工作也法开展！促销就是一把双刃剑，利用得好就可以增加销量，利用得不好就要割到自己。最后要注意，活动时间一到立马恢复原价，经销商不能图蝇头小利而误了大事！切忌！

活动预测：销量的再度提升，消费者记住的×××的品牌，在以后购买的过程中以×××的品牌作为选对象。强有力的打击了１元５片，的竞争品牌。为以后的销售工作打好基础！

（３）、新品上市买赠活动

活动时间：新品上市后一个月左右

活动地点：所有上货的超市

活动主题：买×××卫生巾送*****

活动目的：趁热打铁，乘胜追击，恢复价格的同时给予消费者

买赠优惠

活动内容：以经过了前两步的市场铺垫工作之后，产品应该恢复原价沉寂一段时间。在这段时间里，产品的活动主要采用买赠形式展开。买赠的选择可根据各地市场的不同，选择不同的赠品。也可以由公司统一行动，定制一批赠品。如果经销商单独采购，必须要有计划及申请，得到公司允许可放可做活动，否则费用自付！活动费用可根据预算销额的１５％进行采购，预算销售额与客户的信用等级评估相对应（防止造假）活动结束后，经销商须将赠品的#4@p及赠品#5@p收集整理好拿到×××公司报销，如果没有#4@p也可由顾客签名代替。如既无#4@p又无签名的公司将不予报销！

（４）、新品上市特价活动

活动时间：新品上市后第二个月，活动持续时间一个月

活动地点：所有上货的超市

活动主题：特价让利消费者

活动目的：形成销售拉动，让更多的消费者使用×××产品

活动内容：正常的特价活云贵，挑选护垫或干爽、棉质卫生巾的任意一款进行降价销售，降价的辐度最好在３０％以上才会有效果。特价注意事项：与竞品的活动区分开来，别人做卫生巾我们就做护垫，别人做１０片，我们就做５片，别人做干爽，我们就做棉质。不允许我们出现的特价活动跟竞品的特价活动相类似，不然达不到预期效果。特价活动的时间不宜过长，可一个月换一种产品。但同一产品特价绝不能超过三个月。承诺的特价时间到期后，一定要立马恢复到原价销售。应经常起超市运营部和采购部相沟通，保证产品的价格及时恢复和产品的正常销售。

（二）建设期销量拉动（略）

１、终端形象陈列评比活动

２、最佳导购人员评选活动

３、超市采购俱乐部建立

４、终端导购人员联谊会

５、产品大型推广月活动

６、×××产品市场巡演

７、深销队伍组合铺货

（三）维护期品牌建设

１、最时尚女性评选网上公示

２、新好男人评选网上公示

３、义卖助残活动开展

４、关心健康关心生活，×××卫生护理手册

５、树行业新风，×××满意在三月

7、 营销管理

１、经销商管理

经销商信用等级评估，经销商档案记录，经销商等级制度

２、导购人员管理

导购人员手册、导购工作制度、导购明星奖的设立、竞品收集制度

终端信息反馈制度

３、业务（深销）人员管理

深销代表手册、超市（卖场）业务运作流程、终端信息收集

４、超市管理

超市采购、经理定期拜访制度、超市信用等级咨询、超市业绩评比

５、活动流程管理

营销系统ＳＯＰ流程作业、费用申请制度

６、管理表格

进场费申请表、终端调查表、竞品调查表、导购申请表、导购登记表、导购月销量表、导购人员工资发放表、业务员月初计划、业务员月底总结、业务出差计划安排、深销员登记表、深销员申请表、经销商登记卡、经商信用等级表、客户拜访卡（深销）

8、 时间进度安排及效果预测

通过半年时间的努力，对×××公司的营销管理系统进行全方位整合，附带其他相关部门的配合。使公司步入正规化管理，运用到现代电脑技术进行企业信息化建设。开发至少五个省份，在２００４年年底，销售额提升至当前的两倍以上。奠定×××公司的管理基础，将企业引导向良性的发展轨道上来。