关于创业计划书的撰写

一、为什么要写创业计划书

创业计划书也称商业计划书，是对整个商业计划进行全面详细地分析描述的书面文件。撰写规范、完善的创业计划书，是整个创业过程的灵魂。最重要的是。创业不是热情的冲动，而是理性的行为。创业者要对创业活动进行全盘的筹划和考虑，创业计划书有助于这一工作的完成。创业计划书具有“计划”和“营销”两大功能。创业计划书不仅是一份设计好的、旨在说服持怀疑态度的人相信企业投资的文件，也是一份把自己的创意和愿景转变为现实企业的详细路线图。撰写创业计划书需要认真、全面地处理许多复杂问题，这些问题与创业有着密切的关系。

创业计划书的价值在于对决策的影响，就这点来说，商业计划书的价值是无法衡量的。如果一个企业决策之前不制定一个非常周密的计划，那样的决策是缺乏根据的。创业计划书是为了展望商业前景、整合资源、集中精力修补问题、寻找机会而对企业未来的展望。一份优秀的创业计划书将说明新企业尽力完成什么目标，以及为达到这些目标将如何去做。这些信息正是风险投资人所需要的。优秀的创业计划书不仅仅是为了得到风险投资，也是为了让创业者自己能更清晰认识请进的最佳方式。创业计划书会随着企业的发展而变动。因为任何人从来都不可能预先知道企业将如何发展，当把企业创办起来后，应该利用从实际经营中所获得的信息对创业计划书作适当的修改。以下是多数成功创业者使用的创业计划模式：

1.准备一份相对简单的商业计划书；如有必要，它可以用来获取初始融资；

2.实际开创企业；

3.在经营企业所获得经验的基础上，修改以前的创业计划书；利用修改过的计划书经营企业，并在必要时获取更多融资；

4.使企业持续成长，成产和销售成品，招聘所需员工。

那么，是长的、详细的创业计划书好，还是简短的好呢？答案是，要根据实际情况而定。如果需要大笔投资开办新的企业，就需要一份详细的创业计划书；如果企业是进行出事的小额融资，一份简短的计划书就可以了。只要计划书能够为企业的创建提供充分的指导，并且使投资者得到关键问题的答案就可以了。

创业计划书的好处就其本身而言，有益于创业团队。在撰写过程中，创业团队可以冷静考虑在创业未来可能出现的风险，并且在撰写经历中所获取的知识可以减少对于不可知未来的担心。

二、创业计划书的类型及制订创业计划书的步骤

（一）创业计划书的类型

尽管创业计划书有一定的规范模式，但是并没有一种能够对各种创业企业都普遍适用的创业计划书。不同的行业、不同的环境、不同的目标决定了在制作创业计划书时要视具体情况而定。基于创业计划的目的，创业计划书的类型包括：吸引风险投资的创业计划书、吸引合伙人的创业计划书、获取政府或公共部门支持的创业计划书以及针对企业家个人的创业计划书。

（二）制订创业计划的步骤

1.将创业构想细化

创业者应当对创业活动进行总体规划，明确企业的市场、竞争情况、客户及潜在客户、技术的进步等。

2.市场调研

创业团队需要对企业所处的行业、环境和政策进行调查分析，对竞争对手的情况进行细致的研究，还应该对消费者进行调查。

3创业计划书的写作

在前面工作的基础上，根据企业的计划和市场情况制定出明确的目标、将要实施的战略，说明管理团队的执行力，还应该制订一份详细的财务计划。关于财务计划的具体内容将在后面介绍。

4.创业计划书的检查与调整

创业计划书写完后，最好再对其进行一次检查，看看是否有遗漏。

三、怎样写好创业计划书

风险投资人每年都要看几千份的创业计划书，其中绝大多数的创业计划书在几分钟之内就被那些经验丰富的投资者拒绝了。作为一个创业者，要在力所能及的范围内做好所有的事，以确保你的创业计划书能够成为得到风险投资者青睐的计划书之一。那些不能给投资者以充分的信息的创业计划书，其结果是最终被扔进废纸篓。为了写好创业计划书，创业者应该注意以下几点：

1.关注产品(服务)

在创业计划书中，创业者应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，当然也包括所实施的调查。还要对投资者说明：该产品（服务）现在正处于什么发展阶段；它与其他产品(服务)相比的差异；销售产品（服务）的策略；产品（服务）的目标客户；产品生产成本及定价；企业开发新产品的计划等。创业计划书的目的不仅是要让投资者相信企业的产品将会在市场上产生巨大的影响，而且也要让投资者相信企业提供的证据是经过充分论证的、可行的。

2.分析市场

创业计划书要让投资者确信，创业者已经对目标市场进行深入分析，有了深刻的理解要仔细分析经济、地理、环境、职业甚至气候等因素对消费者选择购买产品的影响，以打消消费者的疑虑。创业计划书中还应该说明企业将通过什么样的营销手段来达到销售目的。

3.了解竞争对手

在创业计划书中，创业者应该仔细分析竞争对手的情况。要告诉投资者：竞争对手是谁；他们的产品如何，与本企业的产品相比有哪些相同点和不同点；竞争对手的销售额、利润率及其市场份额。要让投资者相信，本企业将是该行业中一个有力的竞争对手。

4.展示管理团队

把一个创业计划转变为一个成功的企业，其关键是要一个强有力的管理团队。投资者深知一个良好的管理团队对企业的重要性。因此，在创业计划书中要向投资者展示你的创业团队。首先要描述一下管理团队中每一位成员的职责，他们将对企业做出什么样的贡献，以及为什么要聘用他们来担任这一角色。

5.行动方针

再好的计划也要通过行动才能实现。创业计划书中应该明确回答下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产？企业生产需要哪些原料？怎样得到原料？等等。

6.出色的计划摘要

创业计划书中的计划摘要也十分重要。他必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出自这首先想要看到的内容。计划摘要将从计划中摘录处于筹集资金最相关的细节，包括对公司内部的基本情况、公司的能力以及局限性、公司的竞争对手、营销和财务战略、公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做的好就可以把投资者吸引住。

         一份完整的创业计划书的组成部分

四、创业计划书的主要内容

（一）计划摘要

计划摘要是投资者最先阅读的部分，它浓缩了创业计划书的精华。如果摘要不能引起投资者的兴趣，后面写的再好也没有用。摘要应该简短回答关键问题，它是创业计划书的重要组成部分，值得你付出特别的努力。只有是投资者感兴趣，才是你最好的、也是唯一的选择。所以，无论如何，你都要让摘要在所有方面成为最打动人心的部分。

摘要应该包括：公司介绍、管理者及其组织、主要产品和研发、目标客户、市场分析、营销策略和目标、财务计划、风险及退出等。

计划摘要的写作中应注意以下几点：

（1）最好在完成创业计划书后，再写摘要。这样，你会对整个创业计划有一个更加系统、清晰的理解。你可以从整个计划书中提取精华，以反映你的创业计划书的全貌。

（2）创业计划书应该按适当的商务格式编排。第一，创业计划书应该带有公司的名称、地址、主要联系人姓名、联系方式；第二，创业计划书应包含目录，它概括了创业计划书的主要部分；第三，目录之后是摘要、正文内容，然后是附录。总之，整个创业计划书应该看上去是一份认真准备的商务文件。

（3）摘要部分要有针对性。不同的投资者的兴趣和背景不同，他们在看摘要时的侧重点也不相同。因此，要在摘要部分突出投资者最感兴趣的方面。

（4）语言的使用上，要简明易懂、开门见山，应抓住重点。

（二）企业描述

通过企业介绍，可以使投资者对要创立的企业有一个大概的了解。其内容可以从以下四个方面来阐述：

1.企业的一般性描述

企业的一般性描述包括企业概况、地址和联系方式等。

2.经营业务或行业的历史背景及现状

这部分主要是简明地介绍创业企业的历史及其产品或服务，如果企业提供的是一种特色的产品或服务，在这一部分就更要突出。关于业务的现状及展望，就是要简明地介绍你的产品的市场定位。

3.公司的组织结构

通过公司的组织结构图，简要说明企业的组织结构。

4.产品和服务的独特性

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务有什么样的优势，其产品或服务是否能给消费者带来真正的利益。因此，产品的介绍，是必不可少的。产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性，主要产品介绍，产品的市场竞争力，产品的研究和开发过程，开发新产品的计划和成本分析，产品的市场前景预测，产品的品牌和专利。

（三）市场分析

市场分析是企业编制创业计划的依据，他对整个产业链及竞争状况进行详细的分析，是制定企业战略的依据。后面介绍的营销计划和销售预测，都要以市场分析为基础。可以从以下几个方面来对市场进行分析，如下图所示。

市场分析要素图

整体市场     描述企业所在产业的整体市场，包括该市场的现状、销售额、利润、增长率的预计

细分市场     将注意力缩小到企业的细分市场和利基市场，描述竞争现状和预期状况，阐述企业的消费群体

竞争因素     你应当描述并解释各种因素怎样影响企业的销售额和利润水平

宏观环境     评价各种宏观环境因素的影响，包括政治环境、经济环境、技术环境、社会人口环境和生态环境

1.整体市场

描述企业所在产业的整体市场，包括该市场的现状、销售额、利润、增长率的预计。此外，还应该问答：谁是该行业的领导者？为何它们取得成功？市场的定位及范围？

2.细分市场

将注意力缩小到企业的细分市场中，首先提出决定消费者购买的基础，然后列出潜在的消费者以及他们产生兴趣的原因。

3.竞争因素

这方面很重要，应当描述并解释各种因素怎样影响企业的销售额和利润水平。应该同时分析企业竞争力的本质和吸引力。分析产业竞争的五种作用力，会列出所有的竞争对手，同一些关键数据比较自己的企业与其他竞争企业的优势与不足。再在一个小范围市场内，与几个主要竞争对手进行优、劣势比较，给出企业竞争地位的一个大概陈述。对于创业者、投资者，准确地竞争评估帮助他们估计企业未来的灵活性、成功率、回报率和潜在利润，对过去、现在和未来的客观的评估帮助创业者将目标市场定位在力量相对强大且竞争较弱的范围内。

4.宏观环境

这方面是要评价各种宏观环境因素的影响，通过分析政治环境、经济环境、技术环境、社会人口环境和生态环境，给出最好、最有可能以及最坏的情况的分析说明。

市场分析是企业编制创业计划的依据，这一部分就是要让投资者确信创业者已经详细、完整地了解竞争环境和宏观环境。

（四）营销计划与销售预测

营销计划也是创业计划中的重要组成部分。它不仅让投资者相信创业企业的盈利能力，同时也可以为企业未来的营销活动提供参考。营销计划住处目标市场，并且说明为何要选定在这个细分市场里竞争。

前面介绍的市场分析为营销计划的编制提供了依据。在竞争分析的基础上向投资者说明企业用于应付竞争的各种营销战略，如定价战略、分销和广告战略等，然后结合市场分析对销售作出预测，并确定企业的销售目标。

1.营销战略销售和分销

简明陈述你的市场战略如何体现产品的优势，这一战略将如何利用竞争对手的不足之处；阐述产品的包装、商标计划；解释如何分销，说明分销要努力涵盖的地域范围、分销的渠道是什么以及它的优势；解释你的销售区域如何划分。

2.营销预测与确定销售目标

销售预测受三方面因素的影响：

（1）    可以销售的数量和是长的规模；

（2）    由于企业的营销努力，企业可以获得的市场份额；

（3） 定价策略。

应该用列表的方式给出企业的销售预测，给出企业在最佳情况、最有可能的情况和最坏情况下的预测结果。

根据前面的分析，得到企业最初一年的销售目标和预期以后几年的销售目标，这个目标应当符合市场和创业企业的实际。

3.广告和促销

    说明广告和促销战略。说明将来采用什么样的广告投放方式对产品进行宣传，以达到预期的效果。促销就是促进销售，需要清楚地说明促销的对象和促销的方式。

4.定价战略

讨论定价战略是营销计划的重要组成部分。产品的价格将影响企业在市场的竞争地位。与竞争对手相比，你将如何进行定价？你选择的定价战略与你试图树立的形象是否一致？

（五）选址、产品制造及开发

1.选址

在选址时应当考虑当地可用劳动力、工资率、与供应商和消费者的距离等。此外，当地的赋税和地区的需求量、当地银行对新企业的支持力度也应该考虑。

2.产品制造

如果新产品或服务无法得到，那么营销和获利就成为不可能的事情。再制造计划书中应当包括：产品制造和技术设备现状、新产品投产计划、技术提升和设备更新的要求、质量控制和质量改进计划。在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可行。

3.开发

创业企业需要对产品的开发进行说明，尤其是高科技企业。应根据现有产品的不足简单描绘未来市场产品的发展趋势、向投资者展示企业的研发力量、说明企业准备推出新产品或服务的研发计划等，让投资者确认他们的投入是有价值的。

营销计划的要素

产品/服务  ：质量和可靠性，用途及产品或售后服务在增长型市场中如何定位

定价系统   ：定价方法、折扣、数量和散装价格、固定价格方法

    促销     ：综合使用各种公共关系的策略：广告、展览、事件营销、个人销售等

分销渠道   ：分销渠道包括零售、批发、电话销售、销售代表或其他途径

服务/质量保证：描述售后服务政策、维修服务、保修期和产品质量保证等

营销领导   ：详细说明领导角色、负责市场和销售的人员

（六）管理团队与组织

许多风险投资者表示，他们宁愿投资于具有二流创意的一流团队，也不愿投资于具有一流创意的二流团队。尽管这有点夸张，但是也反映了风险投资者对管理团队的重视程度。正是由于这个原因，创业计划书的一个关键部分就是描述企业管理团队。在创业计划书中必须强调创业团队的强项。

一个具备正式结构的组织，能够更好地得到资金和提供更强有力的领导能力，因此也能够更好地实现目标。

在创业计划书中药清楚地阐述几个问题：第一，创业企业中的关键管理角色和担任这些角色的人员的情况；第二，创业企业对管理团队的激励约束机制及人力资源管理情况；第三，法律结构以及董事会、顾问、咨询人员情况。

1.管理层的展示——关键人员介绍

对企业的关键人物进行介绍，具体包括；

（1）列出组成管理团队的关键人员的名单和基本信息，包括每个成员的教育背景、工作经历、工作业绩、领导能力等。创业者应当把管理团队中每个人的技术和特长结合起来，以确保管理团队较高的工作效率。

（2）通过表格或图表的形式向投资者展示管理团队的能力结构、教育结构、年龄结构等方面的互补性，让投资者感到企业团队不仅是人才济济，而且结构合理，足以保证公司以后的成长和发展。风险投资选择管理团队时的标准是有稀缺的难以复制的人才资源，或者可以帮助公司获得其他战略性资源。

2.鼓励和约束机制——人力资源管理

企业所采用的激励约束机制也是投资者感兴趣的问题。在创业计划书中应当对其进行说明。比如，高层管理者的最初薪水、激励方式、奖金、养老金和额外福利等，还应当就职务升迁、培训进行阐述。

陈述企业对人力资源管理的基本看法，包括采取严密监督还是宽松监督，员工的工资、利润成分、雇员权益，企业将如何管理和控制医疗和保险费用等。

3.法律结构以及董事会、顾问、咨询人员

     法律结构中应该阐明股权协议、雇佣协议、公司所有权。另外，在这一部分还应当对董事会、顾问、咨询人员的作用进行说明，明确职责。

（七）财务计划

财务计划常常被认为是创业计划书的核心和灵魂，投资者可以从财务计划中看到一个好的创业计划如何转化为利润。这一部分提供了有关公司当前财务状况、公司将如何使用从投资者那里获得的资金、公司如何管理其财务资源以实现组织目标等。需要注意的是，这部分的写作应当是相当专业的。要包括的主要内容如下:

1.财务报表

财务报表需要向投资者提供资产负债表、损益表和现金流量表。哲别表不仅对投资者很重要，对于公司的管理层也很重要。因为它们不仅可以让投资者建立对风险和投资回报率的评价，也有助于管理层进行业绩管理。

（1）资产负债表。用来表示不同时期的财务状况。应当包括现金、应收账款、应付账款、薪水、权益负债率、经营资金、存货周转率等。

（2）损益表。需要与营销计划结合进行，用来说明基于损益的预期运营结果。应当包括销售成本、费用、利润或亏损，还应当考虑销售预测、生产成本、广告成本、分销和储备成本以及管理费用。

（3）现金流量表。一般按照未来一定年限来准备，表明预期现金流入、流出的数量和时间安排。

企业要根据生产经营计划、营销计划并结合市场分析，做出未来3-5年内企业的预计资产负债表、预期损益表和预期现金流量表。其中，第一年预期损益表应该每月都有，随后两年应该按季度准备，随后是每年给出。第一年的现金流量表应该按月准备，指导企业的现金流量为正；随后两年按季度准备；以后按年给出现金流量表。

2.财务预测

创业企业的财务预测也能够保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务预测和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划与销售预测等都是密不可分的。财务预测中最重要的是企业的盈亏平衡预测。它表明为补偿所有成本所需要的销售数量。创业者经常对他们的企业如何快速实现盈利抱有乐观态度，盈亏平衡与测试对这类创业者的一种很重要的现实检验。

3.财务战略

这一部分要说明资金的来源和使用。陈述你将通过什么渠道获得资金，是从运营中获取、依靠贷款还是发行股票？获取资金后将怎样使用，是选择扩张还是选择分红？这部分还应该包括财务的内控和监督机制。采用什么安全措施保证企业资金的安全？此外，还应当叙述企业的内部审计程序。

（八）风险分析

创业的高风险是众所周知的，风险投资者在向创业企业投资时，总是希望尽可能地浓情企业可能面临的风险、风险的程度和如何规避风险。这一部分将有助于消除和减轻投资者的疑虑。本部分应该遵循信息完全披露原则，提供给投资者所需的所有材料和相关信息。

1.风险的类型

（1）    生产风险：未能生产出许诺的产品；

（2）    管理风险：由管理水平和经验的欠缺而导致的风险；

（3）    市场风险：政府的行业政策、经济、技术的改变而导致的风险；

（4）    财务风险：对财务风险的说明可以作为财务计划的一种补充，需要对财务风险进行仔细分析；

（5）    其他风险：包括未能预见产业趋势、未能成功地在拥有超额资源的竞争对手的报复下生存下来、未能按要求其先完成生产或预计销售等。

2.风险的控制和规避

投资者会担心自己的投资是否会因为风险因素而遭到损失，要想融资成功，就要说明企业将怎样对这些风险进行控制，以证明企业的抗风险能力、

（九）收获及退出机制

对于企业家来说，当企业发展壮大时，做好有序过渡的计划是很重要的。投资者需要知道他们如何从新企业中获利、他们的资金怎么能够回收、何时能够收回。因此，风险投资者通常对创业投资的收获、退出战略也极为关注。退出也是带有不确定性的，因而，投资者需要推出的准确细节。常见的投资退出方式主要包括公开上市、兼并和回购、管理层收购等。创业企业应该对这几种方式进行可行性分析，并且说明每种退出方式的投资回报率。

（十）关键里程碑事件时间表

创业计划书中还应该说明主要活动何时实施、关键里程碑事件何时发生。并且，认真思考和是完成不同任务或达到特定目标的问题，对创业者和潜在投资者都很重要。从投资者的角度来说，这个部分表明的确仔细关注了企业的运营，并且已经为企业的未来发展制定了清晰的计划。这部分主要包括以下几个方面：

（1）    新企业的正式组建时间；

（2）    产品设计完成时间；

（3）    雇佣最初的员工的时间；

（4）    与供销商达成协议的时间；

（5）    初次生产与销售时间；

（6）盈利时间。

(十一)附录或参考文献

在创业计划书的写作过程中，由于要遵循相对简明的原则，许多信息可以考虑通过附录的形式给出。附录中应该包括你已经拥有的数据的全部支持性文件，在附录里还应当考虑获得一些文件证明，如果能包括一些对你的产品或服务满意的忠实消费者的推荐信，那么将大大增加或的投资的机会。

附录一般包括详细的财务计划和管理团队成员简历、支持性文件、曲线图表、术语表等。

五、检查

创业计划书写好之后，创业者最好在对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。

1.创业计划书的检查内容

通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：

（1）创业计划书是否显示出企业家自己或团队具有管理公司的经验。如果自己缺乏管理公司的能力，那么一定要明确说明已经雇了一位经营大师来管理你的公司。

（2）创业计划书是否显示了有能力偿还借款。要保证给投资者提供一份完整的回报分析表。

（3）创业计划书是否显示出已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量预测是可行的。

（4）创业计划书是否容易被投资者领会。创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易的查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

（5）创业计划书是否在文法上全部正确。如果不能保证，那么最好请人检查一下。计划书的拼写错误和排印错误很快使创业家丧失获得风险投资的机会。

（6）创业计划书能否打消投资者对产品或服务的疑虑。如果需要，可以准备一件产品模型。

2.创业计划书的几个致命错误

风险投资者将在很短的时间内评估一份你花了数星期甚至是几个月才准备好的文件。因此，无论创业计划书的其他部分有多好，你必须避免那些使计划书注定被拒绝的错误。你应该避免的致命错误有如下几个方面：

（1） 创业计划书准备不充分，看上去很不专业。这很容易导致投资者认为“在和一群业余的人打交道”。

（2） 创业计划书太花哨。导致投资者会认为“在表面文章背后，他们在试图隐瞒什么”。

（3）    摘要太长而且松散，未能说明要点。

（4） 不清楚产品出于什么阶段，是否可以被容易地造出来？

（5） 没有对这样的问题给出明确的回答：“消费者为什么会选择你的产品？”

（6）    没有对管理团队资格给予清晰的陈述。

（7）    不理解市场的进入壁垒和夺取客户所需成本。

（8）    没有陈述预备报表建立的依据。

（9）    对产品和服务的渠道选择、销售人员和销售模式的定位不清。

（10） 财务计划在很大程度上是痴心妄想。

创业者必须对这些错误高度警惕，因为哪怕只犯了其中的一个错误，从经验丰富的投资者那里获得帮助的可能性就降低了。

资料来源：

 梁巧转、赵文红/主编：《创业管理》，北京大学出版社， 20##年9月出版。（第三节 创业计划书的一般组成部分）