1    荣置地二手房创新经营模式商业策划提纲 

一、机会 

（一）、市场机会  房地产市场呈现供不应求的态势，虽然政府不断出台调控政策以抑制房价过快上涨，但全国主要城市的房价依然居高不下，虽有下降势头，但降速缓慢。作为房产业的二级市场，二手房成为满足日益增长的住房需求的第二个重要的补充市场。近年来二手房产交易市场兴盛起来，其中以住宅地产交易为主体，户型主要以中小型为主，60平米到80平米之间的户型占到了交易额的80%以上。青岛作为滨海城市，成为房产投资的热土，许多外地投资者来青置业，既满足度假需求，又作长期保值升值之用。因此青岛房产供需一直处于紧张状态，二手房市场交易总额整体上逐年增长，二手房中介已经成为一个朝阳产业。20##年经历了上半年的二手房市低迷之后，青岛迎来了金九银十的楼市旺季，被国家楼市调控政策压抑许久的刚性购房需求也渐渐释放出来，此时切入二手房市场是不错的契机。  身居二线，青岛二手房产业的发展相比较一线城市滞后了许多，在创新经营模式和服务意识上  国内领先者差距不止一个身位。岛城的二手房中介市场仍显混乱，除了几家规模大实力 强的中介连锁品牌领跑之外，其他小型中介质量层次不齐，缺乏行业操作规范，服务意识淡薄，一定程度上成为二手房流通市场的瓶颈和阻力。大型中介连锁企业主要为21世纪不动产、太平洋房屋、美南不动产、惠百家不动产、22世纪不动产、英和不动产等，其中以21世纪不动产管理最为规范，服务质量相对不错，其他企业都存在各自的问题。  鉴于青岛二手房市场的发展前景和低的准入门槛，如果荣置地适时切入，虽然面临一定的竞争压力和经验劣势，但是凭借自身的品牌影响力、资源积累和营销能力的优势，开疆拓土，是有足够的把握抢占一席之地的。

 （二）、服务概念及其内涵

荣置地二手房项目致力于为供需双方之间搭建一个公开、透明、良性的沟通平台，通过企业自身资源的整合，协调各方，努力实现供求之间的动态平衡。我们的服务理念是“一切为顾客着想，实现顾客价值的最大化”。我们为卖房的顾客提供专业的房产价值评估，避免出现房产的价值缩水；为顾客提供专业全面的代理销售活动，为顾客节省时间成本和精力成本；为购房者提供便捷、安全的房贷及资金周转，降低顾客的资金压力和风险；为购房者找寻合适的房源并提供比价工具，确保顾客以最小的成本购买到最满意的房产；另外也为顾客提供后期的装修策划和附加的联盟商业优惠增值体验。

（三）、市场中的竞争态势 

我们将运用SWOT分析的基本理论来分析青岛二手房市场的竞争态势。

1、优势： 

（1）青岛荣置地顾问有限公司自成立之始就一直致力于青岛高端房地产的代理销售工作，成为青岛市高端房地产代理行业的龙头企业。8年精耕细作成就了荣置地高端品质的良好品牌形象，借助品牌的优势拓展二手房业务，一方面丰富了公司的业务单元，另一方面拓展了品牌的领域与内涵。 

（2）一定量的房源积累。荣置地代理过诸多知名地产企业的房产，积累了大量的客户资源，随着这些曾经的一手房进入二级流通市场，荣置地可以轻松获取大批优质的二手房源。这些是荣置地初入二手房市场巨大的启动资本，这是其他单纯依赖二手房交易的房产中介所无法比拟的优势。  （3）扎实的营销能力。致力于高端项目的全程策划销售，荣置地通过对高端产品的成功运作，练就了扎实的市场营销能力。二手房的代理销售在本质上与一手房并无差异，把一手房的营销功底运用到二手房的代理销售上，必定可以复制成功。 

2、劣势： 

（1）作为市场的新进入者，在营运资金实力和业务运营经验上与现有的行业领先者存在差距。 

（2）二手房代理经纪人才的缺乏。二手房的销售主要依赖房产经纪人的操作，营运初期大批优秀的有经验的经纪人的缺乏，成为业务发展的难题。 

（3）网络为主的经营模式相比较传统的门店覆盖短期内存在劣势。分析21世纪不动产在二手房产上的成功，可以归结于“强势品牌+众多连锁门店”的商业模式运作，反观荣置地，短期内实体门店的有限覆盖将成为最大的劣势。 

3、机会：

在青岛二手房市场尚未完全成熟，形成既定的行业格局之前，涉足二手房市场，凭借自身的优势迅速确立行业地位是摆在荣置地面前的巨大的发展机遇。  

4、威胁： 

（1）低的市场进入门槛使得众多的后进入者来瓜分这份蛋糕，行业秩序混乱，不正当竞争行为滋生，使得整个行业环境恶化。

（2）政府调控政策的不可预期。针对日益上涨的房价，上至中央，下至省市政府不断出台政令条例，抑制一手房市场的同时，对二手房市场也产生不可预估的影响，因此房产政策是一柄双刃剑，可能产生积极的促进作用，也可能带来负面的消极效应。

 一、策略 

（一）、项目策略与目标市场 

1、目标市场  出于企业业务拓展的考虑，在营运初期荣置地应该依托已有资源来分阶段扩展自身的业务范围。二手房产的运作主要依托于“客户会+网站”的模式，立足青岛，依托曾经代理过的楼盘和服务过的客户来形成可辐射的目标市场，这样才能很好的发挥固有的优势，慢慢向外辐射。 

2、竞争战略  差异化战略。二手房市场竞争的实质是服务意识和能力的竞争，企业输出的是优秀的企业文化和服务品牌，走差异化发展之路是取得客户信任，打造企业核心竞争力的关键。荣置地发挥在一手房代理市场的品牌口碑，以差异化的服务理念和行动切入二手房市场，便能短期内在业内脱颖而出。 

3、推广策略  传统广告策略。可选择在青岛地方性报纸的房产板块、专业的房产杂志以及户外制作并发布企业的形象广告，并留下网站地址和咨询电话。也可以制作自己的手册或者刊物，在客户会内部和外部免费发放。  网络营销策略：  各类房产网站是买房者寻找房源的重要途径，在这些网站上适当投放广告，宣传企业品牌，指引浏览者来访企业自己的网站。也可以在这些知名房产网站上注册中介会员，通过支付一定的费用，发布房源信息。  通过搜索引擎付费和关键词营销等，提高网站在用户检索结果中的排位，更好的推广企业网站。或者通过网站链接的形式，把企业网站链接在其他知名的房产类网站上，增加企业网站的访问量。 

4、公共关系策略  通过自身客户会的运作，加强与老客户之间的感情维系。或者通过赞助相关的公益活动、举办青岛二手房营销论坛等形式来进行公共关系的开发与维护。

（二）、商业模式以及盈利模式    

1、商业模式

 

第二篇：商业计划书

河北睿文投资有限公司 商务计划书

商 业 计 划 书

项目名称 石门房产网 项目单位 河北睿文投资有限公司 地 址 石家庄市建设北大街228号东海国际26-2 电 话 0311-86064206 电子邮件 ljinsh@163.com

联 系 人 刘金生

本商业计划书属商业机密，所有权属于本公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本报告后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本商业计划书所述项目，请将本报告完整退回；2）在没有取得本公司的书面同意前，收件人不得将本商业计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本商业计划书所提供的所有商业机密资料。

[河北睿文投资有限公司]

[20xx年12月1日]

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目 录

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项目摘要

石门房产网是河北睿文公司投资运营的关于二手房买卖的零中介费网站网站，是典型的020模式的电子商务网站。网站线上提供会员注册，房源浏览，房源搜索，会员看房预约等功能，网站在线下提供实际看房，交易过户，贷款服务等线下服务。

石门房产网以互联网为运营渠道，充分利用互联网优势，颠覆传统中介以店面为中心，以店面数量换取成交量的业务模式，大幅降低运营成本，返利于客户，率先提出了“零中介费”模式。石门房产网大幅降低了客户二手房的交易成本，深受社会好评。

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第一部分 公司基本情况

公司基本情况：

公司名称 河北睿文投资有限公司

成立时间 20xx年

注册资本 人民币壹仟万元整

公司性质为：股份合资。

公司近期及未来3—5年要实现的目标：建设运营石门房产网，以此为基础3年内占领石家庄60%以上的二手房交易市场。

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第二部分 项目管理团队

总经理

姓名 王东 性别 男 年龄 35 联系电话

学历 专业

毕业院校

主要经历和业绩：着重描在本行业内的技术和管理经验及成功事例。

技术开发负责人

姓名 刘金生 性别 男 年龄 35 联系电话 137xxxxxxxx 学历 专业

毕业院校 主要经历和业绩：

20xx年北京亿阳信通参与联通大客户crm系统

2006-20xx年 河北三川负责石家庄数字信息亭系统设计规划

20xx年自主创业，主要提供软件培训，网站制作服务

20xx年加入睿文投资负责设计规划石门房产网相关事宜

网络推广负责人

姓名 仝晓培 性别 男 年龄 联系电话

学历 专业

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毕业院校

主要经历和业绩：着重描述在本行业的营销经验和成功事例。

其他对公司发展负有重要责任的人员

姓名 性别 年龄 联系电话

学历 专业

毕业院校

主要经历和业绩：根据公司的需要，来描述不同人员在特定方面的专长。

第三部分 产品/服务

项目简介：

石门房产网于20xx年8月立项，20xx年9月份上线，以提供二手房交易服务为主营业务。业务模式经过多次调研变更修正，最终确定为“零中介费”模式。

在石门房产网网站上，用户可以申请注册，免费浏览房源信息，免费搜索房源信息，免费登记房源信息，免费发布求购信息，免费申请预约看房服务。

在线下，石门房产网提供免费看房，房价评估，房源登记，需求登记，代办过户，贷款咨询，贷款服务等服务项。

目前石门房产网提供标准访问，移动端访问两种功能。标准访问即通过电脑直接访问网站。移动端访问指通过手机等智能终端对网站进行访问。

盈利模式：

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目前，石家庄市场的中介服务收费有三项：中介费全额购房款的2%、贷款费用1%贷款额+500服务费+5‰全额评估费、垫资费（垫资额的2%-4%之间）。石门房产网以互联网为交易媒介，在市内各区设立服务中心，大幅降低了企业成本。在收费模式上，石门房产网免除了2%的中介费，仅仅收取1000元过户服务费。如果客户需要贷款或者垫资，则贷款费用，垫资费用不变。

20xx年上半年石家庄二手房销售8783套，销售面积75.36万平方米，销售均价8500元/平方米，其中大部分客户需要贷款服务。

未来可期：

未来的石门房产网将向两个方向发展，从服务范围来说，石门房产网将走出石家庄，面向全国的二手房交易市场。从产品方向来说，未来石门房产网将以主营网站为依托，建立一个网站产品集合，产品包括主营网站，房源客需辅助网站，智能终端app，房源录入开发插件，贷款服务平台等。

竞争优势：

1、成本优势

传统二手房中介服务是以门店为中心，每个门店辐射周围三四个小区。根据我公司20xx年的调查，其门店月支出费用在10万元左右。一定规模的房产中介公司，在全市的门店数量至少30家以上。

根据最新的石家庄市区划调整，石门房产网则只需要设立8个服务中心，即可解决全市的二手房中介服务。

2、价格优势

传统中介在服务收费上一般收取交易价格2%的中介费用。在石门房产网只需1000元过户服务即可。

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3、渠道优势

目前传统中介更多依靠搜房网，安居客等网站进行房源发布，客需收集等工作。根据我公司20xx年的调查，一半以上的二手房成交依赖于网络渠道。

我公司直接把渠道建立在网络之上，绕开了搜房、安居客等网络中介平台。

4、房源精准

搜房二手房频道，安居客等二手房网站，服务对象为中介公司，同一套房源在此类网站上有多家中介同时发布，房源重复率高。

石门房产网服务对象为直接客户，用户搜索结果便于精确定位，对客户来讲，房源更加精准，服务效果更为直接。

5、业务优势

河北睿文投资有限公司与市内多家银行有良好的合作关系，审批贷款速度快，额度高，善于处理疑难杂件，在贷款领域拥有普通中介难以企及的优势。

第四部分 研究与开发

目前，公司网站主体功能均为自主开发，公司配有一个项目经理，两名技术开发，一名美工。已开发功能包括标准网站浏览，智能终端网站浏览。总体产品相对单薄，技术门槛相对较低。

为了提高网站的竞争力，公司拟在未来一年内扩充研发人员为5-7人，升级网络架构，扩充智能终端app。

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在网站方面，以现有网站为中心，建立房源客需收集的辅助网站，建立贷款服务网站。

在智能终端方面，首先研发智能终端app，让买卖双方更为便捷的享受二手房交易中介服务。

第五部分 竞争对手及市场问题

石门房产网自问世起时刻面临竞争对手的打击压制。

目前，石门房产网在传统中介的竞争对手主要包括国大、创联、1+2、21世纪、永佳、舒心家园、正大等。在网络的主要竞争对手有搜房网二手房频道、安居客、赶集二手房频道、58同城二手房频道等。

在与传统中介竞争上，我们面临的问题是市场影响力不足，客户信任度不足。

很多客户对“零中介费”收费模式存在误区。部分客户认为，“零中介费”只是个噱头，公司会在其他方面把费用补回来。部分客户认为“零中介费”是个陷阱。

由于传统中介门店众多，有购房需求的客户，通常会接触到传统中介，而传统中介为了客户成交，通常会在客户比较的时候，恶意诋毁“零中介费”模式。

在互联网领域，搜房、安居客、58、赶集等对手拥有先发优势。客户通过网络寻找房源，首先接触的便是此类网站。经过与搜房安居客等的沟通，我公司不能在此类网站直接推广“零中介费”广告。

智能终端问题：

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目前搜房、安居客、赶集、58等网站均推出了智能手机终端，我公司在智能终端只有通过手机浏览器的移动版网站访问，从便民性，实用性与上述网站还有差距。

第六部分 营销策略应对

为运营推广网站，公司现配备一个网络推广团队，一个电话客服中心，已在新华区建成一个客户交易服务中心。

计划在半年内在石家庄各个区域共建成8个客户交易服务中心。

针对买方客户，加大运营模式宣传，不断通过社区活动，业务员直销等模式，加深客户理解。

针对卖房客户，提供为期一年的卖房有奖活动，即凡客户在我网站登记房源，并在我公司成交，奖励1000元。凡在我公司网站独家卖房的客户，成交奖励2000元。

同时推出全民经纪人战略。创建石门房产网的辅营网站，用于搜集客需，收集房源。

针对销售团队，加大互联网思维的培训力度，由业务员直接给客户传达互联网销售的业务模式及成本优势。

第七部分 管 理

1、人员管理

针对核心人员，签订劳动合同，缴纳相关保险，对于业绩突出者给予股份奖励。

针对普通工作人员，签订劳动合同，缴纳相关保险，设置阶梯奖励， 9

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2、财务管理

3、业务管理

明确网络推广、客服中心，服务中心岗位职责，规范三方合作的业务流程。

网络推广在于提高网站搜索排名，拓宽网络营销渠道，提高本土影响力。

客服中心接受客户咨询，搜集整理客需、房源，并分配给服务中心进行跟进服务。

服务中心直接跟进客户，根据客户需求，匹配买卖双方，促成交易。

第八部分 融资说明

为保证项目实施，公司计划融资人民币1000万元，其中100万用于产品研发，技术升级。100万用于服务中心扩建及日常运营。800万用于广告投放及市场营销。

和保障投资方利益，公司拟出让30%股份。投资方享有财务监督，运营监督，人事建议等权利。

资金退出：投资方可通过股份转让，公司股份回购等方式退出资金。

第九部分 风险控制

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经调查，本计划存在以下风险：

1、系统故障风险

系统开发力量薄弱，当业务扩大时，系统存在瘫痪风险。

应对：提高开发力量，根据业务量升级硬件配置

2、市场低迷风险

当前房产市场低迷，不少城市量价齐跌，市场观望气氛浓厚。

据银河房产调查报告，60%以上客户近一两年内有购房意向，其中绝大多数为刚需。当市场低迷时，互联网成本低廉的优势将得到发挥，针对不得不买房的客户，我公司业务优势更加明显，对客户更加有吸引力。

3、贷款额度紧缩

受银行政策影响，当贷款额度出现紧缩时，我公司与银行良好合作的优势将得到发挥，可优先获取贷款审批权。

4、客户还款违约

5、关键人物跳槽

公司将为重要岗位人员提供良好的发展空间，以及有力的薪酬制度。明确企业发展方向，为梯度人才提供良好的发展。

第十部分 项目实施进度

融资成功后，项目进度如下：

1、网站优化

1个月的时间组建技术团队，提升技术水平，搭建测试环境。

2个月的时间升级网站结构，优化网络访问方式，升级硬件环境。

2、App开发

技术团队就位后，2个月的时间app测试上线。

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3、服务中心建设

2个月内同时除新华区外的7个服务中心建设。

4、市场推广目标

一个月内建设完成培训中心。

一个月内完成8个服务中心的人员培训。

服务中心建立以后，3个月内达到月成单30单以上，6个月内达到月成单100单以上。

第十一部分 其它

待补充事项

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