饰品推广策划书

一、行业释义

饰品，目前是一个新的消费领域，也是一个暴增的消费品市场，目前在商业领域钟形成了一个独立的消费群体，饰品也正引领着中国年轻女孩的时尚潮流方向。目前有很多成功的饰品企业，在这个领域是名利双收，赚得钵满。

现在正受欢迎的几个品牌如：哎呀呀 阿呀呀等，都是以实体店特许经营的营销模式，迅速占领国内消费品市场，短短几年达到近万家的规模，在国内各大、中、小城市主导了饰品市场，培养了一批批的80后、90后的销售群体，多元化的品牌推广策略赢得了空前的成功，也带动了整个就业连的成功，与加盟商实现双赢局面。

我公司在饰品行业顶峰的阶段，迅速整合资源，优化产品结构，结合我们目前的渠道优势，和现有的销售网络，大步跨入，为中国饰品行业锦上添花。

二、目标群体

主要消费群体：中国年轻女孩

辅助目标群体：时常人群

三、消费趋势分析：

四、产品优势

（功能、卖点、利益点）

五、产品定位与价格战略

六、营销导向下的产品质量与创新使命

在经济大潮下，迎合了消费者需求的产品才会有自己的市场，而不断追求的品质、不断创新的产品才有可能占有更大的市场。

产品导向：

首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；

产品推广

（一）平台推广

1、新闻发布会

高调亮相，在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

2、产品展示会

制作样板间，邀请各界人士和同行观看公司的产品，展出当前流行的

产品，并辅以展出先进且有后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备、及营销造势奠定了基础。

3、组建渠道

首先与我们的战略伙伴签约，利用他们的品牌优势与销售网点，实现有效销量，验证我们的产品优势；为新品设计提供最新的信息。

4、电子商务

打造网上销售平台，与渠道代理商结盟。完成物流配送及营销

推广。

5、特许经营

全国招商，建立代理机制，创自有品牌，走独立产权路线。

（二）信息推广

1、关系营销

可以利用战略伙伴的资源（叮当猫、迪士尼等），重点培养他们的营业员主力推销我们的产品，建立一个有效的奖励机制，提高我们的产品销量；在学校招聘代理人，发放宣传单、网上发帖等来提高影响力。

2、网络营销

实行区域加盟制，授权加盟者网上销售我们的产品，实体店的

代理商也可以参与网上加盟，由公司统一调度结算，各省区域配合，完成物流配送。

3、商务中心：成立专门的电话营销中心，对部分客户电话、Email营销，对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护，与合作伙伴建立网站链接，发布公司信息、展示我们的产品信息，做一些视频宣传。

（三）渠道建设

1、组建销售队伍

建立营销管理中心，配备市场部、销售部、产品经理，商务部，营销部制定公司的销售目标，制定完善的管理体系及销售政策。

市场部人员配备：1-3人，负责市场推广工作，制定推广计划，完成企业文化及产品形象的设计、推广，网站建设，负责产品说明书、包装、彩页、宣传资料等等的制作。

销售部配备区域经理2-3人，负责特许加盟的渠道开拓，实行区域目标管理制，各司其责，建立销售网点，完成销售计划，

产品经理：负责市场产品信息采集及反馈，配合产品开发部或采购部制定新品计划，设计符合消费者喜爱的产品。

商务部：3-5人，肩负营销中心的信息枢纽，负责营销中心的日常工作实施及监督，负责战略伙伴的事务管理、负责网上商城的信息处理、负责渠道客户的问题处理、负责客户订单的处理，负责物流管理及跟进。

2、组建自有销售渠道

代理、经销制度，以省、市为区域，建立自己的销售网络，直接面对市场竞争，提高企业的社会知名度。

 

第二篇：四叶草饰品上市推广策划书

 

专    业：信息管理与信息系统（1）班

姓    名：纪安康

学    号：2010512532

指导教师：汤杰

四叶草饰品上市推广策划书

1、前言

随着时代的发展，人们的生活水平不断提高，人们的审美观也在不断提高，饰品也越来越受到人们的青睐。饰品行业是从金银珠宝首饰，工艺品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点，在中国内地，这一行业处于不断的发展阶段，消费的主要群体，在15—35岁之间的年轻群体，而大部分人追求的是个性，特别是近几年的“80”、“90”、“非主流”的潮流趋势。这一年龄段的年轻消费者有一定的消费能力且对外界新事物接受程度也高，其学生占主流，学生消费心理还不成熟，只要喜欢就有欲望，要购买其小饰品价格也在学生的消费水平之内。其次，刚迈进职场的学生或白领阶层，他们有一定的收入，有了一定的消费能力，爱美之心更为强烈，对小饰品的需求量也不断增加。而他们更多的人注重小饰品的外观，崇尚时尚，追求个性。为此，我们推出主打产品——四叶草个性系列。又由于企业刚刚成立，缺乏市场，在市场上没有很大的知名度，所以必须尽快占领一部分饰品市场。因此，我们充分利用本公司主打产品，打开市场销路，建立企业品牌形象，增加企业的收益，让企业稳健成长，逐渐走向全国，面向世界。

2、市场环境分析

2.1、宏观环境

（1）人口环境：我国人口不断增加，人口众多。其爱美之心人皆有之。而各种各样的饰品也就开始进入了。就女生而言，在饰品需求方面欲望较强烈，因此本公司针对这以特殊消费群体推出主打产品——四叶草个性系列产品。其具有很大的消费市场。

（2）社会文化：随着人们生活水平的改善，消费质量大大地提高，人们的消费观念也在不断地改变，饰品的消费将向潮流发展。饰品不再仅仅是追求功能性了，而是彰显个性、身份、魅力等作用。从消费人群看，消费者追求时尚个性更注重的是外在的，而非饰品本身的功能性和实用性，越来越多的年轻人喜欢跟风追赶潮流。对于大学生来说，饰品更是一种个性的张扬。他们追求时尚，追求与众不同，追求品牌，使小饰品行业处于快速发展时期。

（3）经济环境：随着国家、地区经济的发展，每个家庭的可支配收入增加，不管是学生还是上班族,其生活水平大大提高，在精神享受和娱乐等方面的支出比重也急剧增多。因小饰品价格的低，面对更多有购买力的消费者，所以小饰品行业存在很大的市场潜力。

2.2、微观环境

（1）企业现状：随着经济不断发展，人们生活水平不断提高，收入不断增加，具有庞大的消费能力和潜力。女性是饰品的主要消费大军，女性基本是饰品的主要购买者，而且随着经济的发展，男性饰品消费也在逐渐增加。近几年来，饰品这一新兴行业迅速在中国发展起来。本公司自20##年成立，由于企业刚刚成立，缺乏市场，在市场上没有很大的知名度，所以必须尽快占领一部分饰品市场。由此看来，饰品还是具有很大的市场潜力的,本公司还具有一定优势。

（2）竞争者：同行竞争也是非常激烈的，比如“哎呀呀”、“千饰”知名企业的激烈竞争。因此，要在这众多竞争者中生存并壮大，所面临的竞争压力是很大的，。其中最大的压力是“哎呀呀”。为此，我们对四叶草个性系列产品进行了宣传。（3）消费者分析：短期的目标顾客，是以学生为主。在价格方面，大学生对不同的饰品所能接受的价格不一样，我们将按着同学们的心理价位进行合理的定价，保证同学们能够买到物美价廉的饰品。此外，同学们希望我们能提供一个温馨时尚的消费环境。而对社会人士，有其一定的消费能力的群体而言，要对他们进行品牌宣传，加强品牌意识，招揽更多的回头客，加强消费者对我们产品的忠诚度。总的来说，同学们的消费是倾向于一种健康、多样、流行、方便、服务到位的消费方式。我们将本着“顾客第一”的观念，尽我们最大的努力满足消费者的各种合理的要求。

3、市场的机会与问题分析

3.1、优势：

产品种类多且时尚，大方，极大地满足了15—35岁女性想要彰显个性的需求，产品款式多样，更新更新周期快，产品成本投入较少，获利较快。取材的创新性，它给现代艺术设计、现代生活的审美内容带来了巨大的影响。构成了一种新的文化现象，即民族民间文化。通过资料搜索及市场调查，本在现代首饰中设计较时尚，符合大众消费者需求。其材质符合大众消费水平，首饰成本低，价格廉，已成为大众时尚饰品，无论是消费速度还是消费频率都很快，已经接近快速消费品。

3.2、劣势：

由于是新开发的产品, 规模小，知名度难以打开，产品定位是低端产品，以低价位吸引人气，技术含量不大，在同行竞争中很难脱颖而出，也没有自己的品牌效应、产品形象及产品口碑,缺乏明确的战略导向，组织、预算、费用等方面的灵活性不足，对市场控制力不足等。银饰首饰市场日趋成熟，使得本饰品竞争难度加强。

3.3、机会：

近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。另外，相对与贵金属首饰来说，本四叶草系列饰品价格便宜，为一般人所能接受。四叶草系列本身主题的新颖和特殊材质的应用，加上简约的造型，相信在饰品中能够占据一定的市场。

（1）随着人们生活水平的提高，人们更加追求细腻的生活方式；

（2）市场渗透较高。

3.4、威胁：

与黄金珠宝饰品相比，本饰品在产品原料等方面的限制有绝对的优势。同时，其灵活的造型在顺应潮流以及促销策略上可以竞争。与高档银饰(海盗船、蒂凡尼等)竞争时，应尽量避其锋芒，加强宣传和促销力度，争取在客户认可度以及尚不能接受高价的消费群体中抢先占有品牌优势。与中低档银饰相比：此类竞争者是主要的竞争者，其凭借低端的价格却可以在中低端市场上给以强烈冲击。

4、市场选择与定位

4.1、细分市场

从地理上看，小饰品的市场主要分为城市和农村。城市消费者的消费理念与农村消费者有所不同。城市消费者更注重小饰品的时尚程度及流行度。而农村消费者更注重小饰品的实用度。

从人口上看，不同年龄、性别、职业、收入的人有不同的消费理念。年轻人喜欢有个性、时尚的饰品，而年纪大的人则更喜欢大众化、实用的饰品。高收入的人群所买的饰品价格也相对较高。相反，收入低的人所买的视频价格则相对较低。

从心理上看，不同生活方式、不同个性的人也有着不同的消费理念。人们的生活方式对小饰品的购买选择也有着比较大的影响。

   从消费者分析，饰品行业是一个彰显时尚、个性的行业，小巧，精致，产品偏向于女性，以15—35岁女性为主要的消费者。

   从竞争者分析，饰品行业产品价格低廉，产品更新快，这就对产品要以精致、细腻打动消费者的要求更高，而且是其设务简单，投机规模小，使得这个行业领域相当容易进入，所以竞争也是相当的激烈。

4.2、目标市场选择

目标消费群：个性饰品店的消费群定位在女性消费者，都市时尚女孩、职业女性、女学生等是主力的消费群。

适合本产品消费群的构成：

1、消费群体年龄为：15—35岁。

2、性别：女性多余男性。

3、购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。

4、购买动机：有一种好奇感，求美的心理和美化装饰心理 。这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费心理，也是饰品所有价值中，最能让人直接体验到的。俗话说：“爱美之心人皆有之。”因此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是这类消费者的理想装饰品其本产品的确符合他们心理上的各种需求。

5、购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率频繁。

6、购买程度:很高。

4.3、市场定位

本饰品将目标消费市场定位在整体年龄段在15-35之间的消费者，“80后”、“90后”人群，个性化、时尚化、多元化、敢于消费是他们的消费特征，因此选择的多是时尚、特别、精致设计的首饰，但大部分的他们消费能力有限。然而百乳雷纹银饰单价便宜，消费起来比较轻松，年轻一族能承受这个价格。其中，高校学生及刚毕业参加工作的白领应成为消费群体的主流。随着高校扩招，高校在校生日益增多。与此同时，他们的消费水平也节节攀高，在追求个性以及美貌的需求上也总是走在时代的前列。与城市居民相比，他们活动范围相对较小，主要集中在学校附近，这也为广告根好的受众打下基础环节。高校学生容易接受新鲜事物，但其消费项目也相对较多，再加上仍没有固定收入，所以其消费水平和能够接受的日用品价格仍然偏低。但几年后，他们就会成为该市场的主要顾客，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。也就是建立了品牌的长期性。

5、营销策略组合

5.1、产品策略

    主旨深入四叶草的来源、含义及幸福的理念。四叶草：人们总是说，找到了四叶草就找到了幸福。那是因为三叶草的一叶代表希望；两叶代表付出；三叶代表爱；而稀有的四叶草代表幸福。四叶草的意思是：即使你希望了，付出了爱了，也不定能得到幸福；而只有拥有四叶草，才能拥有真正的幸福了。传说中的四叶草，是夏娃从天国的伊甸园带到大地的，花语是幸福，又名苜蓿的四叶草。 幸运草： 第一瓣叶子的幸运草是信仰；第二瓣叶子的幸运草是希望；第三瓣叶子的幸运草是爱情；第四瓣叶子的幸运草是爱。 充分利用四叶草的传说、来源等，进行宣传。大面积宣传过后，然后顾客深入对四叶草的传说或故事有深入的印象或理解，潜移默化的影响，传出一种文化，一种忠贞与爱情或友情，一种渴望幸福，一种祈祷的美好，创出有四叶草包幸福的理念，更多让消费者依赖或忠诚于四叶草。宣传一种固定思维模式，比如男戴观音女戴佛、表达爱男士会选择送女士玫瑰花、女生送男士火机表示非你不嫁等一些铁板钉钉的寓意。

其四叶草个性系列中，只面向女性消费群体还是有一定限制性，为此我们设计四叶草个性系列，以女性饰品为主，以男性饰品为辅。我们的设计主题的更多的是为情人之间设计个性产品。更多开发情侣挂件、首饰、信物，这样可以占领更多市场。还专门为四叶草个性系列配套的一个前店后坊的模式，前饰品店，后紧跟着设了一个个性时尚的DIY工作坊，可以更好满足消费者对产品个性化需求。

5.2、价格策略

“四叶草个性系列”小饰品作为新产品我们采用渗透价格策略。该策略适用本企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得相对较低，消费者易接受，以吸引大量顾客，提高市场占有率，以谋取远期的稳定利润。针对价格，与竞争者进行对比，综合考虑，是介定于撇脂定价策略和渗透定价策略的之间的“君子定价”。

5.3、渠道策略

5.3.1、网络销售

今天的电子商务发展非常迅猛成为销售的重要手段，使用好互联网这个工具非常重要，扩大企业市场。

5.3.2、外销出口

企业本身原有的主营业务为外贸，利用企业原有的业务团队可以很好的开发市场。

5.3.3、零售渠道

①企业本身的辅助业务为饰品的销售，可以利用原有的店面销售新产品。

②通过一些饰品店，超市，等零售店。

5.4、促销策略

5.4.1、新产品上市促销

活动主题：“你购物我买单”

活动目的：新品上市时，配合新品上市的活动，在各个卖点推出“你购物我买单”促销活动,极大的吸引消费者的眼球，引起消费群里中的一波热潮。

活动内容：采用抽奖返价活动，凡购买100元以上或包括100元的产品就可以获得一次的转盘抽奖，转盘分别有返还百分一到百分百（概率不等），百分百中奖。

5.4.2、情人节促销

活动主题：“情侣对对送”。

活动目的：利用西方每月24号的情人节节日，为情侣特别制作了四叶草系列的情侣对对送小饰品，作为小礼物送给消费者，小礼物带着浪漫的气息，是给每一位情侣送上了一份祝福。

活动内容：情人节对对送的活动，凡购买满一百元产品，就送四叶草个性情侣对对送小饰品。

6、营销预算

宣传海报：500元；

赠品：200元；

临时促销人员：1000元；

总预算：1700。

7、结束语

通过前面的分析，可以看出，我们的产品要进入市场要得就是新奇。可以从宣传方面入手，加大宣传力度，采取特殊宣传手段，吸引消费者的注意力。