滴语牌雨伞行销策划书

一、品牌

（一）缘起

关于制作雨伞这个产品，缘起于一个画面“在澳求学已年余，生活在这个经常下雨的地区，下雨天行人步履匆匆，当我们坐在大巴上，经过新八佰伴，为了保持商场内地面的干燥，门口总会派发一次性的雨伞套??”这雨伞套堆积起来就是所谓的白色污染。作为当代大学生，应该有这样的认识，我们要身先士卒去爱这个我们求学的地方，去爱我们的国家以致我们的地球，所以我们有义务有使命去宣扬“环保”，从身边的小事做起，把力所能及的事情做好，于是我们就想做一把雨伞，去宣扬“环保”。

（二）故事

正如我们上述所言，缘起一个画面，所以对于雨伞我们是一张白纸，一切都从零开始，为了打下一个夯实的基础，我们搜集了能够搜集的关于雨伞的故事。因为有对比，特点才会突显出来。

故事一

中国是世界上最早发明雨伞的国家，伞是汉族劳动人民一个重要的创造。 当时被人们称之为“簦”。上至皇帝出行的黄色罗伞，下至百姓的避雨工具，可以说伞与人们的生活息息相关。受汉族文化影响，亚洲许多国家很早就有使用伞的传统，而欧洲至16世纪才开始风靡中国伞。

故事二

传说鲁班妻子云氏也是一位巧匠。《玉屑》上还记述，她是雨伞的发明者，第一把雨伞就是她送给丈夫出门给人家盖房屋时用的。“伞”字早有出现，她大概是造出了能撑合的伞。是谁发明的雨伞？对这个问题一直众说纷纭。在中国，伞是公元前1000年由鲁班的妻子发明的，伞被称作“能移动的房屋”。在英国，在18世纪才开始使用雨伞。伞一度是女性的专用品，表示女人对爱情的态度。把伞竖起来，表示对爱情坚贞不渝；左手拿着撑开的伞，表示“我现在没有空闲时间”。把伞慢慢晃动，表示没有信心或不信任雨伞；把伞靠在右肩，表示不想再见到你。 到了19世纪男人开始使用伞。雨伞图片由于英国多雨，伞是英国生活中不可缺少的一部分，成为传统的英国生活方式的象征，成为伦敦商人和官员必备之物，英国人的象征——约翰牛就手中拿着雨伞。在文学作品、电影中也是不可缺少之物。英国于19xx年建立伞博物馆。伞还有多种用途。伞有时被当做武器。19xx年，一群被流放的保加利亚人在滑铁卢大桥上被刺客用伞尖刺伤，中毒身亡。有的伞柄可以喷洒胡椒粉，用来制止恶狗追咬。

故事三

古时候，雨天和炙热的夏天困扰着人们，人们不得不躲避到小亭子的下面而不能外出。有这样一个传说，鲁班围绕着他的四邻建造了许多小亭子各式各样的雨伞供大家使用，但仍然不能让人们在狂风暴雨的季节自由地外出活动。鲁班的妻子这时照着他丈夫所建亭子的样式，制成了一个重量轻的竹亭子且带油纸——这就是最早的雨伞。鲁

班的妻子对鲁班说：“你建造的房子不能搬起移动。我的伞，能带它到处走动并可以在各种季节里提供防护”。

故事四：“天堂伞”的故事

人们相传在4000多年前，当时的其中一个部落首领黄帝与另一个部落首领蚩尤在涿鹿（今河北省境内）打仗。时值春末夏初，风刮土扬，烈日炎炎。黄帝便命人在战车上撑起一个像盖子的东西，叫做“华盖”的用具，就是用来遮住阳光、阻挡风沙，便于看准对方的军队阵势，以便决定攻打对策。后来，黄帝打胜了。古人迷信，以为是“华盖”保佑的结果，因此视它为荣誉和权力的象征，黄帝走到哪里，华盖跟到哪里。所谓华盖就好像一顶圆形布盖子下边支着一根长棍，不能收拢也不能伸大，比较笨重。伞这个名词，在我国南北朝时才出现，很形象。此前的古代，都称为盖。也就是现在的“伞”。

故事五：我们 “滴语伞”的故事——善行

我叫小红，今年25岁。我原本家境不错，在父母师长的鼓励下，我来到澳门开始我的研究生求学生涯。今年上半年，中国股市猛涨，家里为了想给我赚够继续读博士班的学费，盲目地入市，不幸的是赔了个血本无归，这无疑给了正在澳门求学的我重重一击。为了继续我的学业，我振作了起来，并开始了我的代购生涯。铃铃铃??下课铃响了，我又要奔波到各大商场进行代购。刚踏出学校大门，天空飘起了小雨。远处传来了大巴车的喇叭声，我的直觉告诉我，只要我马上起跑，我肯定能赶上这趟去往八佰伴的11路车。不出所料，我坐上了车，而雨是越下越大，此刻我最担心的事能不能准时交货，能不能

保证货不淋湿，没带雨伞的我可怎么办。这时，身后有人用手指戳了我一下。我回头一看，是舍友格格。她笑着把一把雨伞递给了我，并说：“没有带伞又赶着代购是吧，给你，这是环保伞，进商场门不用一次性的雨伞套喔。我们对世界好一点，世界就会对我们好一点。”拿着伞，我心里一直在回荡这个话。（故事结束）

善（伞）行的寓意主要来自佛家思想“止善与行善”。

智顗《法界次第初门》卷上谓，止息恶行，不恼于他，称为止善，属消极之善，如不杀生、不偷盗等；积极修行胜行，利安一切，称为行善，如布施、放生等。

此外，品牌取名“滴语”，谐音“地浴”（下雨，大地在沐浴）及“地狱”。而“地狱”包含2层意思：中国传统思想“先苦后甜”和佛家“我不入地狱谁入地狱”的思想相结合。“先苦后甜”是指欲上天堂，先须地浴，你想上天堂，你就必须经过人间的洗礼。“我不入地狱谁入地狱”是指我不去地狱救拔这些苦难的众生，那谁去救？提醒人们在雨天，遇上路上没有带伞的行人，应该搭把手行回善。

（三）设计概念/理念

设计理念我们是从下雨天，超市和大型购物商场的塑料防水袋由来，由于下雨天很多商场防止顾客把地板弄湿，会在门口为顾客准备塑料袋。这种塑料袋只能用一次不能重复使用特别的浪费，而且也不环保。此外，从超市等大型商场出来后，丢弃袋子也是一个问题。由此我们想设计一款可以不再使用此类塑料袋的方案。那我们便从雨伞本身来出发。其实目前市面上已经有类似的有收缩伞套的雨伞，但是

都是长柄伞，携带很不方便。因此我们设计了一款短柄收缩伞也可以使用的伞套。我们把伞把做了一个改良，是伞套可以从伞把中抽出，然后在进入商场时可以不用再使用一次性塑料袋。平时用伞时，只要再把它放回伞把就好了。简单，方便，环保。

产品参数PRODUCT

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NAME/产品品牌 滴语牌雨伞

ARTNO./产品货号 01A

FABRIC/产品名称 超轻环保晴雨三折伞

PRODU/防晒系数 晴雨两用

USERS/伞骨数量8根伞骨

DIAER/产品重量 220克

COLOR/颜色分类1#天蓝色2#紫色3#淡绿色4#玫瑰金5#土豪金6#职业黑

产品尺寸PRODUCT

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CAPACITY/容量指数 UMBRELLA/伞面指数 THCKNESS/厚度指数 WIND/防风指数

（四）口号

滴语善行,走遍天下。

二、伞行业情况介绍

为了更好地进入这个行业，做好“滴语伞”的生产、宣传、销售

及售后服务等管理工作，我们先对伞行业进行一个资料搜集，对伞行业的情况进行一个初步的了解。

（一）行业概况

随着工业化时代的来临，近代制伞业逐步摆脱了传统的手工作坊，而进入大规模工厂生产阶段。由于伞具生产的特殊性，即在伞面缝制、伞骨加工和装配等环节仍然依赖于手工生产，使制伞业对熟练而廉价劳动力十分依赖，仍然是典型的劳动密集型产业。上世纪90年代以来，我国制伞业依托丰富的廉价劳动力资源而迅速崛起，成为世界第一伞业大国。目前中国晴雨伞出口数量和金额约占全球总量的80%，居于绝对主导地位。

目前，伞具已由过去功能单一的避雨用具，发展成为花样繁多、功能各异、兼有实用性和装饰性的生活必需品和快速消费品。随着人们生活水平的不断提高，晴雨伞时尚色彩愈加浓厚，愈加轻便小巧，功能日趋多样化。自动开合伞、防紫外线伞、礼品伞、高尔夫伞、广告伞、海滩伞、庭园伞等新功能、新用途产品层出不穷。市场需求的日新月异也为制伞业带来了新的发展空间，使制伞行业这一古老的产业不断焕发新的青春。

（二）伞行业定义

伞行业主要分为：庭园用伞、折叠伞及其他用伞，具体产品可包括：太阳伞、布伞、挂伞、 童伞、洋伞、雨伞、纸伞、二折伞、工艺伞、广告伞、回收伞、警扫伞、汽车伞、晴雨伞、沙滩伞、水雷伞、太阳伞、庭园伞、投物伞、夜光伞、折叠伞、直杆伞、直骨伞、阻力

伞、 儿童雨伞、卡通雨伞、广告礼品伞等。而本公司主要产品为折叠伞中的晴雨伞。

（三）伞行业认证

从伞行业的整体行业标准来看，主要包括如下认证：

（四）行业主管部门与管理体制

晴雨伞是传统轻工业日用产品中的一类，列在中华人民共和国海关出口产品分类目录第六十六章“雨伞、阳伞、手杖、鞭子、马鞭及其零件”。 20世纪90年代以来，我国制伞业进入了快速发展的阶段，随着行业规模的发展壮大，行业内企业已经开始通过统一的行业规范和行业协会来指导行业发展，保护企业利益。19xx年3月，中国日用杂品工业协会成立，其下属的制伞专业委员会成为第一个全国性的伞具行业组织。中国日用杂品工业协会制伞专业委员会作为我国制伞行业唯一的全国性正式组织，现有会员425个，汇聚了内资、台港资、外资各种经济成分的主要制伞企业。我国目前主要的成品伞企业集中在福建、浙江两省，并在福建晋江东石镇、浙江上虞崧厦镇、萧山南阳镇等地形成了相对集中的特色经济区域，呈现各具特色的产业经济群。在这些区域内，制伞企业自发地组织了地方制伞协会组织7个，

正在筹建的2个。

截至目前，国家对本行业并无明确的行业发展指导政策。在遵守国家法律和法规的前提下，企业可根据市场要求，自行安排生产。在现阶段，面向全球市场的中国制伞业，既能出口创汇参与全球一体化市场分工，又能解决大量劳动力的就业问题，成为中国特色外向型经济的一个缩影。

（五）行业发展趋势——全球制伞中心向中国转移

作为典型的劳动密集型产业，制伞业经历了上世纪70年代自德国转移到日本，80年代又转移到台湾，90年代以后在中国大陆蓬勃发展的过程。全球制伞中心最终转移到中国大陆这一过程，显示了制伞行业发展的必然趋势，即始终围绕劳动力这一核心因素向成本最低的区域发展。

台湾制伞业在上世纪80年代产量快速成长，技术逐渐成熟，上下游产业链日渐齐备，成为全球雨伞产量第一、出口量第一的地区。19xx年鼎盛时期全岛晴雨伞及相关零件出口金额高达120亿台币，出口数量1000多万打。全球平均每40个人中就有1个人使用的新伞是来自台湾。

而在上世纪90年代初，港台制伞企业受当地劳动力成本大幅上升的影响，开始大量进入祖国大陆，以独资、合资形式在福建、广东、浙江等沿海地区迅速形成了制伞加工基地和零配件产业群。特别是福建省由于在吸引台资方面具有特殊地理优势，而成为发展最快的制伞中心。最近三年我国成品伞出口数量年平均增长率为8.62%，出口金

额年平均增长率达到18.23%。至20xx年，我国成品伞出口金额达到95.44亿美元，出口数量达到40.82亿把，两项指标约占全球总量的80%。

目前，世界上平均每7个人就有1个人使用“中国制造”的晴雨伞。76%的厂家把重心放在出口，而专注国内市场的比较少。

下面我们来看看伞行业出口的一些数据：

1.历年出口额

我国伞行业近年来呈现产销两旺的势头，2004-20xx年伞行业出口额年平均增幅达到19%，20xx年累计出口额再创新高，达到12.64亿美元，同比增长21.1%；20xx年1-5月累计出口额达到6.82亿美元，行业整体出口趋势大好。

2.出口产品结构

从出口商品品种来看，庭院用伞出口近年来一直保持稳步增长，20xx年其出口总额为3.81亿美元，同比增长34.8%；折叠伞出口金额为3.88亿美元，同比增长19.4%；其他伞类出口金额为4.94亿美元，同比增长14.2%。

3.出口贸易方式

从出口贸易方式来看，伞类出口一般贸易占绝对优势且增长迅速稳定，据海关统计，20xx年伞类一般贸易出口总额为9.02亿美元，占伞类出口总额的71.4%，同比增长23.28%；来料加工贸易比前一年有所减少，出口金额1.1亿美元，同比减少了10.55%；进料加工贸易金额为1.83亿美元，同比增长18.80%。

4.出口企业类型

从出口企业性质来看，私营企业、三资企业、国有企业是伞类产品出口主力军，20xx年伞类产品出口额分别为4.77亿美元、4.41亿美元、2.72亿美元，同比增长分别为36.33%、27.23%、0.92%。其中增长速度较大的是私营企业，增长幅度稳中有升。

5.伞行业主要产品出口情况

（1）庭园用伞

庭园用伞在我国伞行业出口中，近几年增长很快，特别是20xx年，累计出口额达3.8亿美元，比20xx年增长34.8%。美国是我国庭园用伞的最大出口对象，占比32.1%，近三分之一市场份额；其他主要出口对象依次是德国、荷兰、意大利、英国等。

（2）折叠伞

折叠伞在我国伞行业出口中呈快速增长趋势，20xx年累计出口额达3.88亿美元，比20xx年增长19.4%。美国是我国折叠伞最大出口对象，占比12.9%；其他主要出口对象依次是香港、日本、韩国、巴西等。

（3）其他雨伞及阳伞

其他雨伞及阳伞在我国伞行业出口中呈稳步增长趋势，20xx年累计出口额达4.94亿美元，比20xx年增长14.2%。日本是我国该类产品最大出口对象，占比18.9%；其他主要出口对象依次是香港、美国、德国、菲律宾等。

（六）行业技术水平

1.传统的手工生产方式将长期占据主导地位

由于晴雨伞在伞面缝制、伞骨装配等工艺上的复杂性，使其始终无法摆脱手工生产这一必经环节。以一把自开收折叠伞为例，在直径仅10mm的伞骨内要装配16个零部件，在小小的伞头内要装配13个零部件，而缝伞工序更是离不开熟练的手工缝制。目前，只有伞头的注塑成型、伞面的机械裁剪等领域可以引入一定的机械化加工手段。伞具生产的特殊性决定着在规模化生产的过程中，

大量熟练而廉价劳

动力成为影响成本和工艺质量的关键因素。在较长一段时间内，结合部分机器化生产的劳动密集型手工制作仍将是制伞行业的主要生产模式。而中国作为世界上劳动力资源最丰富的国家，将在相当长的时间内继续保持世界第一制伞大国的地位，并主导全球晴雨伞市场的供应源。

2.行业技术水平的发展主要体现在新材料、新工艺等方面

作为提供民生消费品的传统产业，晴雨伞的生产技术经历了很长的发展历程，在晴雨伞基本功能向快速消费品化、便携化、时尚化等多项功能发展的过程中，行业技术水平也得到全面的提高，主要表现在：

（1）新材料应用

传统晴雨伞制造涉及的伞面材料和伞架材料分别是轻工业和重工业产品，近年来雨伞布材料推陈出新，特别是遮阳伞，仅防紫外线面料就有银胶、色丁、珍珠胶、碰击布、镭射冲、色织格、涤纶交织等数十种；作为典型快速消费品的塑料伞面料也由普通PVC材料发展为环保型的POE材料。伞架材料方面，适应晴雨伞产品便携化的需求，由传统的钢骨发展到铝合金骨、玻纤骨、炭纤骨甚至是钛合金骨。

碳纤维、航空铝、Teflon、涂硅布、Cordura尼龙等新材料广泛应用在高端晴雨伞上，将其功能提升到了新的层面。美国《时代》杂志公布的“20xx年度最佳发明”中的衣料类大奖就被一把来自瑞士的NanoNuno雨伞获得，纳米面料的使用造就了其完全不沾水的特性，只要轻轻一抖，所有水痕立即消失。可以预见，新材料的应用将进一

步推动晴雨伞产品的更新换代，提升大众的生活品质。

（2）产品设计开发技术

近年来，晴雨伞产品在伞架结构方面也出现了长足的进步，尤其是防风设计，甚至是大风天气中即使吹翻也不容易折断伞架的反骨设计等等。德国老牌晴雨伞厂商EuroSCHIRM公司生产的一款重616克的Birdiepal Windflex在6级风力下不损坏。奥地利著名滑雪及雪山杖生产商Komperdell生产的一款Umbrella Pole的产品将雨伞及Titanal铝合金远足杖合二为一，不仅重量轻易于登山携带，而且兼顾登山手杖和雨伞两种功能，其伞骨构造十分坚固而耐用。

伞布款式、花色以及伞架结构的设计也更多地采用了三维计算机辅助设计（CAD），结合手绘设计，优化样品制造及试制流程，使得晴雨伞产品外观更为多样化，结构更为轻巧牢固，包装更为精美，更新周期更短。

（3）产品制造流程

制伞业属于劳动密集型的制造业，尤其是成品伞缝制长期以来都以针线手工为主，总体机械化程度低。近年来，电脑开布大裁机、电脑高速单线车、电脑伞顶机、打带机、珠尾机、自动焊管机、槽骨自动模成型机床等一系列制伞设备在制伞前道工序的广泛使用，提高了部件的生产效率，降低了劳动强度，在一定程度上代表了世界制伞业的水平。

总体上，我国制伞业的技术工艺创新取得了一定的发展，部分领先企业积累了相当的技术实力。但行业整体在装备水平、产品设计创

新能力、新材料运用、科学化管理等领域还存在较大的发展空间。制伞业作为传统制造工业仍面临着进一步改造、优化、提升的紧迫任务，党的十六大提出的“走新型工业化道路”所要求的“科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势充分发挥”等各项工作的全面落实，对制伞业具有特别重要的意义。

（七）行业竞争情况

1.中国伞具企业与国外伞具经营企业仍存在较大差距

从全球范围来看，得益于无可比拟的劳动力资源，使世界伞具制造业已经完成了向我国大陆的转移。欧美日等国基本已经没有规模化生产。但就伞具的开发设计和营销而言，欧美日等发达国家仍占有相当大的领先优势。原有制造商依靠自主品牌和自主营销渠道，除了保留小部分最高端产品的生产外，已完全成为设计者和进口批发商。大部分中国制伞企业长期以来在国际市场上以OEM模式贴牌生产并出口，只能获取微薄的利润。而国外经销商仅仅以品牌和渠道，就能获取超过国内制造商十数倍的利润。因此，目前绝大部分中国伞具企业尚无法与美国的Shedrain Corporation、Totes ISOTONER Corporation，德国的老牌厂商Euroschirm Knirps，英国的James Smith and Sons，日本的Uniqlo、Kohnan等大型伞具贸易商相抗衡。

2.国内制伞企业数量众多，但区域产业集群现象突出

在国内竞争方面，目前我国制伞行业已发展成为拥有生产企业超过2000家，从业人员上百万人的庞大的产业体系。但受制于行业集中度不高，产品技术含量低，品质档次低，缺乏独立的流通渠道等因素，使得业内竞争十分激烈，并以价格和产量为主要竞争手段。目前，我国伞具行业年产值在500万元以上规模企业仅有200余家，年销售收入超亿元的制伞企业仅有30多家，主要集中在福建、浙江两省，并在上述两省形成了特色产业集群。依据中国轻工业联合会《关于授予中国轻工业特色区域荣誉称号的行业规范》和中国日用杂品工业协会《关于授予中国制伞行业特色区域荣誉称号的行业规范（试行）》，相继评定了福建省晋江东石镇“中国伞都”、浙江省上虞崧厦镇“中国伞城”和浙江省萧山南阳镇“中国伞乡”三个特色区域品牌。

根据中国日用杂品工业协会制伞专业委员会的统计，福建省晋江东石镇是目前国内最大的晴雨伞及制伞原辅材料生产和出口集散地，全镇已有4个制伞专业村和3个伞业工业区，成品加工及配件企业超过300家，直接从业人员27000人，产值500万元以上规模企业有132家，年销售收入超亿元的制伞企业13家，32家企业通过了ISO9000质量体系认证，多家企业跻身行业前列。在中国名牌战略推进委员会进行的20xx年“中国名牌”评比中，包括本公司在内的4家晋江制伞企业获得“中国名牌”荣誉。20xx年，全镇成品伞产量3.25亿把，占全国总产量的29.5%；成品伞出口量2.58亿把，占全国总出口量的33.6%。

浙江省上虞崧厦镇也是以制伞业带动地方经济发展的特色区域，制伞业占全镇工业经济总量的58%，产值500万元以上规模企业有30家，年销售收入超亿元的制伞企业5家。浙江省萧山南阳镇的制伞业占全镇工业经济总量的68％，伞业收入占农民收入的35％，全镇制伞企业120家，年产值超过10亿元。此外，拥有制伞企业超过100家的浙江省建德三都镇、福建省南安诗山镇也是近年来发展较快的伞业生产基地。

上述制伞业特色区域产业集群的兴起，都带动了当地经济的发展和乡村工业化的进步，创造了良好的经济和社会效益。

3.我国制伞业内竞争正向高低两个层次分化

目前销售收入低于500万元的中小型制伞企业占到国内制伞企业总数量的90%。这部分企业主要运用传统工艺、使用传统材料生产主要用于普通用途的晴雨伞产品，产品同质化严重，品牌效应不明显，销售手段单一，竞争相当激烈，直接导致了目前我国晴雨伞产品出口“一高三低”，即出口量高、产品技术含量低、品牌附加值低、经济

效益低的现象。

另一方面，国内少数优势厂商已经逐步摆脱了OEM贴牌经营，通过加大研发投入、外观设计创新、打造品牌效应、提高全系列产品供应能力和销售模式创新等手段，形成了技术和品牌优势，获得国内外消费者的广泛认可，在各自细分市场上居于相对优势地位。例如，以内销为主的杭州天堂伞业集团有限公司，已经在国内晴雨伞市场占据了领先地位。

（八）伞行业国内市场分析

国内市场总体上正在迈向中高层次的消费水平。普通消费者对晴雨伞的需求仍停留在相对较低的层次上，市场对晴雨伞功能性、时尚性的消费趋向正在形成中。

随着我国社会从“总体小康”向“全面小康”推进，我国的经济发达地区，特别是在北京、天津、上海、重庆、珠三角及长三角地区，对晴雨伞的消费呈现了明显的分化现象，即对作为快速消费品的低档雨伞消费量很大；同时中高档的女士时尚遮阳伞正快速走入普通消费者的生活，而属于奢侈品的高尔夫伞、户外野餐伞等也正在为高收入家庭所青睐。这些经济发达地区的总体消费水平正逐步接近日本、韩国等发达国家水平。因此，作为世界第一人口大国，随着我国快步迈向现代化，中国也必将成为世界最大和最重要的伞具消费市场。

国内市场随着国民生活水平的提高，消费能力也有了较大的提升，消费需求更加个性化、多样化，作为晴雨伞生产大国的中国同时也成为晴雨伞的消费大国，国产晴雨伞基本垄断国内市场，国内消费者使

用进口伞的概率和进口伞在国内市场的上柜率均不足1?。根据中国日用杂品工业协会的统计，20xx年中国制伞企业的销售额合计为135亿元，20xx年增长到150亿元人民币，总销售量约15亿把，其中国内消费达到80亿元人民币，占53％左右。国内制伞业在拥有了较大的生产能力和市场优势之后，将逐步从产品竞争阶段进入品牌竞争，使我国由制伞大国成为制伞强国。

但目前大部分制伞企业的竞争优势仍局限于低成本扩张，尤其在伞业集群的区域，由于产业的同质性和缺乏创新，企业的管理水平、技术能力、人员素质和产品都呈现相同或相近的状况，造成短时间内同质产品产能迅速扩张，形成密集竞争。很多中小型制伞企业通过购进零部件装配加工，工艺粗糙，售价低廉，给市场造成较大的冲击，区域市场竞相压价、恶性竞争的局面对于晴雨伞价格提升造成了一定不利影响。国内晴雨伞市场低档低价低消费的局面有悖于现代企业引导消费、提升消费水平和生活质量的经营宗旨。

三、策略分析

（一）4P

1.产品（product）

自带防水伸缩套的环保雨伞。

2.价格（price）

普通折叠伞定价在40元，长伞及定制伞仍在规划中。

3.通路（place）

前期主要在澳门及珠海高校便利商店，以及7-11、OK以及全家

等。后期将拓展到广东省及香港地区。

4.推广（promotion）

计划采取三种推广方式：一是在新生入学时以促销方式推广；二是联合著名商家推出联合产品，如与中国移动、中国电信或中国联通等合作；三是部分收益捐赠公益事业，将部分收益捐赠环保组织。

（二）STP

1.市场区隔（Segmentation）

根据人们自觉性强弱的特点，划分为观念性强和观念性弱两个市场。而观念的强弱应该与受教育程度有关，因此文化水平较高的大学生群体理应属于自觉性强市场。

2.选择目标市场（Targeting）

（1）市场情况

目前澳门及珠海地区并没有主要针对大学生市场销售雨伞的企业，大部分企业都是面向全体人群。

（2）竞争者

应该说要从人的意识中时刻保持一种观念需要一段时间的潜移默化，因此在中前期所有的雨伞企业都是我们的竞争者。

（3）厂商本身

我们的目标是实现30%以上的澳门及珠海大学生都用我们的雨伞，我们可以利用我们在校学生的资源进行广泛宣传，如在举行各种活动时摆摊（张贴海报）或赞助，同时我们组中有高校教师，可以利用其资源进行联系推广。我们的主要优势就是“环保”理念。

3.确立定位（Positioning）

面向在校大学生销售有“天堂伞”质量同时又环保的“滴语伞”。

（三）五力分析

1.供应商的议价能力

如上述所言，全球制伞中心已向中国转移，国内已经形成几个大规模的生产区域，如此激烈竞争下的供应商议价能力应该是比较弱的。

2.购买者的议价能力

由于我们产品的定价与普通雨伞定价差距不大，而且我们雨伞主要卖的是环保理念，同时捐赠公益，因此购买者议价能力应该也是比较弱的。

3.新进入者的威胁

目前专门针对大学生群体销售雨伞的企业没有，但是由于这个行业门槛相对较低，新进入者就算推出也不会损失惨重，所以威胁属于中等水平。

4.替代品的威胁

倘若抛弃“环保”理念。替代品威胁非常强。加入“环保“理念，实际又容易受到模仿，一旦如“天堂”这种著名企业也开始“环保“，那我们是难以抵抗的，所以替代品威胁还是很强。

5.同业竞争者的竞争程度

就同种产品的竞争者在国内目前没有，但在日本已经存在，因此就同种而言竞争程度较弱。就雨伞这个大类产品而言，在国际竞争方面，就伞具的开发设计和营销而言，欧美日等发达国家仍占有相当大

的领先优势。在国内竞争方面，目前我国制伞行业已发展成为拥有生产企业超过2000家，从业人员上百万人的庞大的产业体系。但受制于行业集中度不高，产品技术含量低，品质档次低，缺乏独立的流通渠道等因素，使得业内竞争十分激烈，并以价格和产量为主要竞争手段，所以竞争程度非常强。

（四）SWOT分析

我们结合本公司实际，将对“滴语伞”进行SWOT分析：

1.优势（Strengths）

（1）环保理念。环保是我们产品的核心价值，这是与市场所有其他同类产品中最不相同的一点，我们不单卖产品，更重要的是卖理念。

（2）主要针对大学生市场。国内雨伞行业大部分都是外向型经济，基本上没有企业会主要面向一个相对封闭的市场。

（3）重视研发。由于材料的应用更新速度日新月异，所以公司将研发设计作为工作的重中之重。除了定期到国外市场考察，与经销商、客户进行沟通交流以及时、深入了解市场需求状况以外，公司成立专门的研发设计部门，并计划与澳门城市大学、澳门大学、澳门科技大学、其他省市伞业质量检测中心等机构合作。

（4）质量保障。我们承诺伞的质量与“天堂”一样，同时还环保，并且支持公益。

2.劣势（Weaknesses）

（1）品牌限制，知名度太低。

晴雨伞属于日用消费品和时尚休闲用品，产品直接面对最终消费者，因此品牌对于制伞企业显得尤为重要。同时，拥有较高市场认知度的品牌，也是提升产品档次，获取稳定销售渠道的重要手段。因此，不论是国际代理商还是国内经销商都十分看重制伞厂商的产品品牌、产品质量和厂家信誉等。消费者也往往对伞具产品具有较强品牌认同感。然而由于品牌是企业发展中逐步积累而形成的，涉及产品质量、企业文化、市场网络、技术研发、管理服务、营销渠道等多种因素，必须经历相对较长的发展过程。因而制约了新的企业和品牌进入这一领域。虽然我国近十年来伞具行业取得了迅猛的发展，但是由于长期以贴牌生产为主的经营模式，使整个行业缺乏真正具有广泛市场影响力和国际知名度的品牌。目前，仅有包括本公司在内的极少数企业能够以自主品牌大规模进入国际市场。

（2）产品创新能力限制。

面对瞬息万变的消费市场，伞具企业既要顺应消费潮流，也要善于引导流行趋势。这就要求企业具有较强的产品创新意识和创新能力；消费者对产品质量、价格以及款式、色彩、包装等诸多方面都有着不同的要求，要求制造商具备较强的市场调研能力和相应的设计实现能力。这种能力带来的核心竞争力也不是短期内能形成的。

（3）容易被模仿。

由于我们雨伞“环保”的部分技术要求不高，所以要实现这样的功能，厂商可以运用多种办法达到。

3.机会（Opportunities）

（1）国家外贸政策导向

李克强总理提出“大众创业、万众创新”，以简政放权的改革为市场主体释放更大空间，让国人在创造物质财富的过程中同时实现精神追求。为贯彻落实《国务院关于大力推进大众创业万众创新若干政策措施的意见》有关精神，共同推进大众创业万众创新蓬勃发展，国务院同意建立由发展改革委牵头的推进大众创业万众创新部际联席会议制度。这无疑对大学生创业是又一利好消息。

目前国内制伞企业大量面向出口，国家给予了一系列的外贸出口优惠政策，如增值税出口退税等优惠政策等。此外，各地方为了发展地方经济，也出台了众多鼓励出口的优惠政策，进一步刺激了伞具行业特别是出口型企业的发展。

（2）产品消费结构的提升

随着新材料的不断应用，新用途新领域的出现和晴雨伞工艺技术水准的不断提高，晴雨伞产品作为休闲消费品的功能逐渐多样化，款式、花色、材质等不断改进，产品时尚化以及向礼品伞、广告伞、户外休闲伞等领域的延伸带动了晴雨伞产品消费结构的升级，满足人们日益丰富的审美需求和生活需要，形成了档次更高、品种更多、消费价格更高的引致需求。

（3）大学生群体购买力日益上升

随着国家人均收入高，对日常必需品购买力强，对雨伞的消费需求长期稳定并保持温和增长。大学生群体随着经济增长带来的消费模式更新将进一步刺激雨伞市场的需求潜力转变为现实购买力，为制伞

业的发展壮大提供了更加广阔的市场空间。

4.威胁（Threats）

（1）行业管理体制和行业规范仍然处在初级阶段，给国内市场开发和抑制不正当竞争带来困难，也影响了国内企业产品档次的提高。

（2）行业集中度不高。大量中小制伞企业以“低档、低质、低价”的产品冲击国内和海外市场，使行业内部形成了一定的恶性竞争，影响行业整体效益的提高。

（3）原材料价格及劳动力成本上涨。原材料价格和劳动力成本的上升将促进行业产品结构和产品价格调整，从而推进行业产业结构的调整，提高行业集中度，有利于行业龙头企业巩固竞争优势地位，对我们这种起步企业非常不利。

5.解决策略

（1）SO增长性策略

为了响应国家号召，进一步争取政策支持，以项目带动生产，利用产品结合一切可以宣传的媒介去行销“环保”，进而努力达到占领一定的澳门珠海大学生市场份额的目的。

（2）WO扭转性策略

在国家政策扶持下，以项目形式申请产品专利，保护知识产权以防抄袭模仿。此外，要联合知名商家开展联合生产，利用联合产品打开市场。

（3）ST多元化策略

面对恶性竞争和不完善的行业规范，我们将积极向行业协会提建

议，敦促以立法形式订立行业规范，形成一个良性竞争的市场环境。此外，我们将积极开发新产品，针对不同地区不同条件（紫外线、降雨量、风力等），因地制宜地生产适合该地区的产品，以点带面打开市场。

（4）WT防御性策略

面对自己的劣势与威胁，我们要提前做好防御。一是从小到大，先把澳门珠海大学生这个基本市场做好。二是注重人才引进与培养，注重研发和客户需求。三是做好知识产权保护和更新。四是积极加入行业协会，努力通过各种认证。

四、数据分析

（一）人口统计变项

（二）价格区间

（三）市场接受度

五、广告策略

（一）广告目标

通过广告活动和促销活动, 提高产品知名度、市场占有率。

（二）目标市场策略

1.广告诉求策略

广告诉求对象：20—30岁的大学生。作为新时代的年轻人，他们追求个性、追求时尚，注重生活质量，同时对环境的保护也是应有之义。

广告诉求的重点：突出“环保”理念，同时提倡公益。

2.广告表现策略：

这次广告策划的主题在于赋予产品“善”的象征。主要通过人们在下雨天对没带伞的人遮一段路的善行，通过不用一次性雨伞套的善行，提高“滴语伞”知名度，建立品牌忠诚度，扩大市场占有率。

通过伞下一幕幕人与人之间善意的行动和人与地球之间善的互动，传递滴语伞“善”的寓意，赋予滴语伞“善”的象征，使这次以“善”为主题的宣传深入人心。

六、广告计划

根据澳门及珠海大学生市场的特点，媒体推广部分分为：

（一）近期促销媒体（主媒体）：宣传单 、海报

（二）远期媒体（辅媒体）：网络、视频

（三）广告投放日程安排

附：

1.宣传单内容：

滴语伞惊喜派送活动火热进行中，活动期间活动现场的滴语伞将全部进行低价促销，凡现场购买滴语伞就有机会抽奖，奖品多多，好礼纷呈，不容错过。

广告词：有了滴语伞，环保快乐又美满。

活动时间：20xx年X月XX日

活动地点：澳门城市大学教学楼平台、学校便利店

2.海报内容：

广告词：滴语善行，走遍天下。

活动时间：20xx年X月XX日

活动地点：澳门城市大学教学楼平台、学校便利店

七、预算

宣传单：0.2元/张，5000张=1000元

海报：喷绘150元/张，20张=3000元

兼职人员：50元/小时/人，2人8小时=800元

路牌：150元/块，10块=1500元

网络广告：制作费用500元，投放费用1500元

总计：7800元

八、广告活动的效果预测

（一）广告效果的预测

1.广告主题测试

直接观察法：在自然的情况下，现场观摩路过者在广告主题上眼神的停留时间。停留时间较长，表明广告主题比较突出，吸引人。

2. 广告创意测试

直接询问法：直接询问大家对广告创意的态度，如果积极，表明认可。

3.广告文案测试

问卷调查法：运用邮件，请大家对广告文案发表意见，并收集分析。

4.广告作品测试

实验法：通过小规模实验来测定广告受众对广告的认知与回忆。

（二）广告效果的监控

由于广告效果要历经时间才能建立，所以此跟踪监测我们在广告投放60天后进行。进行市场反馈调查，分析大众对“滴语伞”的了解使用情况，从而进行效果测定。通过广告效果的评估，了解消费者对整个广告活动的反应，对广告主题是否突出、诉求是否准确有效以及媒体组合是否合理等做出科学判断，在广告发布时测定与评估消费者对广告之暴露和反应，以确认广告讯息是否达到正确的目标市场，以获知资讯如何传播以及传透了什么资讯，反映之广告商品品牌的正确指认能力。加之以通过广告前后市场占有率和销量的变化比较，以决定所测试之广告是成功或失败。

1.广告媒介发布的监控

安排一定的人员进行跟进，组织人员负责监督张贴宣传海报、发放宣传单等。

2. 广告效果的测定

（1）品牌知名监测和评估

品牌知名监测包括两个方面：一是了解品牌消息是通过什么方式到消费者，再次了解品牌在消费者的了解度。

3.广告效果评估：

产品知名度，产品使用者比例（使用调查问卷方式） 产品销售额是否有所增长

目标人群对滴语伞的认知情况（包括认同率，使用率的调查和品牌认知情况的调查）