保险展业流程

一、保险展业流程的定义

保险展业流程也称保险销售循环，是指保险业务员从客户定位、客户拜访一直到完成保险合同签订等所经历的工作环节，是保险销售工作各环节的规范化和指引。熟练掌握保险展业流程，可以协助保险业务员掌握销售节奏、提升工作效率、节约成本。保险业务员如果想要知道自己的目标客户是谁、如何接触目标客户、如何进行有效沟通??直至成功签订保险合同，就必须了解保险展业流程，理解和掌握流程中的要点，并以此指导自己的日常销售工作。这项工作一般可以在保险机构新人培训课程中得到强化。

保险展业流程一般包括客户定位——客户拜访——销售面谈——异议处理——促成——保单送递——客户服务等环节，而且构成一个循环（见图12-1）。各个公司可能有一些细微差别（见图12-2）。

图12-1 保险展业一般流程图

客户服务 销售面谈

图12-2 友邦保险公司和金盛保险公司的销售循环

二、对保险展业流程的理解

1.客户定位。保险产品种类繁多，各有特色，要求保险业务员掌握的具体知识也不尽相同，而且，客户的行为特征千差万别，保险业务员不可能与所有的客户都有“共同语言”，也不可能熟知各行各业不同的风险特征，对财产保险而言如此，对人身保险而言也是如此。“物以类聚，人以群分”，展业人员应当综合考虑各种因素，包括自身的知识结构、工作和生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等，选定自己的主要展业客户对象，做到有的放矢，事半功倍。

2.客户拜访。筛选客户之后，要着手准备接近客户。如果客户是企业，则要收集该企业的相关资料，了解该企业的生产经营状况，对该企业所面临的风险有较好的分析，并收集该企业相关负责人的个人信息，推测其可能具备的行为特征，做好各种面谈假设应对方案。以上论述有可能过于理想化，有人认为我国目前保险展业的特点是“展业基本靠关系，竞争基本靠价格”，这种观点有一定的代表性，但是随着市场经济的日益完善，保险展业会日益规范，只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞台。

如果客户是个人，则要清楚客户所处行业的工资及福利水平，熟悉当地的社会保障，熟悉客户所处的群体消费观念及习惯，等等。利用市场调查、陌生拜访或者缘故法等方式接近客户。

3.销售面谈。与客户进行接触后，选择时机进行保险产品销售面谈，当然，在面谈之前各种“道具”必不可少（见表12-1）。在销售面谈的过程中，要掌握客户的尽量详细的信息，并据此初步拟定保险计划书。对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范，为客户保密。此外，对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选，务必使信息真实，以便制定的保险计划能真正满足客户的需求。

表12-1 保险展业必备工具

有其他一些细节，阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时，保险业务员应当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图，事先进行话术演练，灵活而详尽地回答客户的每一个问题，打消客户的抗拒或者犹豫（表12-2）。当然，在整个展业过程中都必须站在客户的立场，一心维护客户的利益，不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。

表12-2 常见的四类真实异议

进行促成，协助客户填写投保单证，准备各种资料。保险消费虽然对生产和生活的影响很大，但又不像对购买其他商品一样有明显的急迫性和主动性，如果不及时促成，客户原本不十分坚定的购买行为可能会中止，使保险业务员前功尽弃。更严重的是，如果因为保险业务员没有及时促成，而在此期间客户又不幸发生“保险事故”，则保险业务员内心将忍受何等的煎熬!客户又将忍受何等的悲痛！

6.保单送递。保险单制作完毕之后，保险业务员应当及时将保单亲自送达客户手中，不仅仅是为了获得保单送达回执，更重要的是，是向客户表明一种优质的服务态度，让客户获得超过想像的满意，培养和提升客户的忠诚度。在保单送递的过程中，还可以进一步向客户讲解条款内容、客户的权利和义务，包括责任免除条款、犹豫期等等，让客户明明白白消费，降低保单失效率。此外，还可以通过保单送递增加与客户的接触机会，增进联系，或许还可以获得客户的转介绍，也可以为将来进行二次展业埋下伏笔。

7.客户服务。客户服务放在最后来讲，并不表明客户服务是最后才需要做的，事实上，客户服务贯穿于展业过程的始终。保险业本身就是属于服务行业，尤其是保险产品是一纸法律合同，没有显著的实物形态，显得有点虚无缥缈，也很难进行比较。此时，客户对保险产品质量及保险消费的评价可能在很大程度上取决于服务的水平。好的服务就像无声的广告，流传久远。

在保险展业流程的多个环节中，都要注意“话术”问题。

（节选自：郭颂平等主编《保险营销学》，高教出版社，2012）

 

第二篇：保险兼业代理资格申请、换证流程与范本格式

保险兼业代理资格申请、换证流程与范本格式

各单位请严格按范本格式上报材料。

要求：

一、银邮机构、汽运集团等集团类机构按保监局规定应由其集团总公司或省级机构统一申报。

二、申报资质

1、开业半年以上，年主营业务收入在10万元以上的机构；

2、客运企业经营资质要达到五级以上；

3、货运企业经营资质要达到四级以上；

4、汽车维修企业和摩托车修理企业维修资质达到二类以上。

三、许可证被注销后重新申请代理资格的：

1、满半年以上、不到一年的，应提交保险中介统一#5@p领购簿复印件、前3年开具的保险中介服务统一#5@p汇总表及各年份的部分复印件；

2、满一年的，可按正常申请代理资格流程申请。

附件：1、申请保险兼业代理资格材料清单；

2、办理换发保险兼业代理许可证材料清单；

3、办理补发保险兼业代理许可证材料清单；

4、相关申请材料模版。

二00九年八月二十日

1

附件1：

申请保险兼业代理资格材料

1、请示文件

2、保险兼业代理资格申请表

3、财务报表：

（1）上一年度会计报表（或审计报告），或本年度上半年会计报表（或审计报告）

（2）成立半年以上、不满一年的，需提供成立之日至申请前一个月的会计报表，且主营业务收入应在10万元以上；

4、拟办理保险代理业务人员清单及持证人员的《资格证书》复印件；

5、至少一家保险公司出具的委托代理意向书（加盖保险公司公章）；

6、汽修和汽运类企业的经营许可证资质证明。

7、工商营业执照副本复印件（需年检有效）；

8、《组织机构代码证》复印件（需年检有效）；

注：以上材料均需加盖申请兼业代理机构公章。

9、被代理保险公司《经营保险业务许可证》复印件（加盖保险公司公章）。

2

附件2：

办理换证材料清单

1、换证申请报告；

2、换证申请表；

3、工商营业执照副本复印件（需年检有效）；

4、《组织机构代码证》复印件（需年检有效）；

5、原《保险兼业代理许可证》正、副本；

6、前3年开具的保险中介服务统一#5@p汇总表及各年份的部分复印件；

7、刊载有领用保险中介服务#5@p的#5@p领购簿复印件。 注：以上材料均需加盖兼业代理机构公章。

8、被代理保险公司《经营保险业务许可证》复印件（加盖保险公司公章）。

附件3：

办理补证材料清单

1、补证申请报告；

2、登载《许可证》遗失声明的地市级报纸原件及声明部份复印件；

3、工商营业执照副本复印件（需年检有效）；

4、《组织机构代码证》复印件（需年检有效）；

注：以上材料均需加盖兼业代理机构公章。

5、被代理保险公司《经营保险业务许可证》复印件（加盖保险公司公章）。

3

附件4：

申请材料模版

模版一：申请保险兼业代理资格的请示模版

XX公司（应使用公司红头文件）

XX字［2009］XX号

关于申报保险兼业代理资格的请示

福建保监局：

XXXXXXXXXXXXX（公司基本情况介绍，包括成立时间，注册资本、

公司资产、主营业务范围、上一年度（或本年度上半年）主营业务收

入、员工总数、经营资质，叙述主营业务与所申请代理险种之间关联，

预计此项业务年保费收入）。

我司现申请从事保险代理业务活动，委托XX保险公司福建省分

公司代为办理所有申请事项，并对申请材料的真实性、完整性负责。

我司承诺遵守保险监管规定，主动接受并积极配合中国保监会及其派

出机构依法进行的监督检查。同时，主动配合并接受保险公司专门针

对本机构的保险代理业务知识培训和职业道德教育。

妥否，请批示。

XX公司（公章）

X年X月X日

特别提示：1、如表述上一年度主营收入的，要提供上一年度报表；

2、如表述本年度上半年主营收入的，要提供本年度上半年报表。

4

模版二：《保险兼业代理许可证》换证的报告模版

XX公司（应使用公司红头文件）

XX字［2009］XX号

关于保险兼业代理许可证到期换证的报告

福建保监局：

我司保险兼业代理许可证（许可证编号：XXXXXXXXXXXXXX）将于

X年X月X日到期。在此前三年的业务同期内，我司共完成保险兼业

代理保费收入XX万元，代理手续费收入XX万元，其中XX险种XX万

元。

为了继续开展保险兼业代理业务，我司根据相关法律法规特向贵

局申报保险兼业代理许可证换证。

特此报告

XX公司（公章）

X年X月X日

5

模版二：《保险兼业代理许可证》遗失补证的报告模版

XX公司（应使用公司红头文件）

XX字［2009］XX号

关于申请补发保险兼业代理许可证的报告

福建保监局：

我司保险兼业代理许可证（许可证编号：XXXXXXXXXXXXXX）将于

X年X月X日到期。在此前三年的业务同期内，我司共完成保险兼业

代理保费收入XX万元，代理手续费收入XX万元，其中XX险种XX万

元。

为了继续开展保险兼业代理业务，我司根据相关法律法规特向贵

局申报保险兼业代理许可证换证。

特此报告

XX公司（公章）

X年X月X日

6

模版三：增加保险兼业代理险种的请示模版

XX公司（应使用公司红头文件）

XX字［2009］XX号

关于增加保险兼业代理险种的请示

福建保监局：

我司于X年X月X日取得保险兼业代理许可证资格，在此前X年

的业务周期内，我司共完成保险兼业代理保费收入XX万元，其中XX

险种XX万元。XXXXXX（叙述主营业务与所申请增加代理险种之间关

联，预计此项业务年保费收入XX万元）。

为了继续开展保险兼业代理业务，我司根据相关法律法规特向贵

局请示增加保险兼业代理险种，请给予审核批准。

XX公司（公章）

X年X月X日

7

模版四：保险兼业代理合作意向书模版

保险兼业代理合作意向书

代理方：XX有限公司

地址：

联系人： 联系电话：

被代理方：中国人民财产保险股份有限公司XX支公司 地址：联系人： 联系电话：

兹有XX有限公司（以下简称代理方）与中国人民财产保险股份有限公司XX支公司（以下简称被代理方）双方为了实现资源共享、共同发展，经友好协商拟建立兼业代理关系，并达成共识如下：

一、双方拟建立兼业代理关系，并严格按照《兼业机构管理有关规定》、自律公约及其他有关规定经营保险代理业务；

二、代理方指派有资格的保险代理人代办机动车辆保险、货物运输保险、等保险业务，被代理方必须按照规定对乙方人员进行保险业务、法律法规知识培训和职业道德教育。

三、代理关系自中国保监会福建监管局批准同意后，双方正式签订代理合同后生效。

四、 本合作意向书,由双方代表签字后确认。

五、本合作意向书一式二份,双方各执一份。未尽事宜,双方另行协商。

代理方代表（签字）： 被代理方代表（签字）：

代理方：（盖章） 被代理方：（盖章）

8

模版五：拟办保险兼业代理业务人员模版

拟办理保险兼业代理业务人员清单

XX公司（公章）

年 月 日 9