山村客栈营销方案

目 录

一、营销现状及分析

二、市场环境分析

三、市场前景分析

四、营销策战略

一 营销现状及分析

张博所经营的山村客栈位于一个著名的风景区边缘，旁边是国道，每年都有大批旅游者通过这条公路来这里游览。该山村客栈主打以舒适而不奢华的设备加以合理的管理，为旅客提供朴实但是方便的房间，而去掉那些没有收益而且花里胡哨的设施。张博认为，重要的不是服务而是管理。但经营现状却不如人意，房间入住率55%低于附近旅店的平均值68%。 有调查表明：

68%的旅客是不带孩子的年轻夫妇或老夫妇。

40%的旅客两个月前就预定好了房间和旅行计划。

66%的旅客在当地停留超过三天，并且住同一酒店。

78%的旅客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们很重要。

38%的旅客是第一次来此地游览。

经过分析，山村客栈的经营存在以下的问题：

1、客户源单一。只为中等消费群体服务，使得山村客栈处境尴尬。而且同一景区存在很多高低档酒店，导致中等消费的群体有可能选择高层次的服务。而对于其他消费者，乡村客栈难以满足其多变的要求。所以，山村客栈应该提供多层次的服务以应对不同的需求， 将面对的客户源范围扩大。

2、客户的服务还不够周全。旅店只提供了物质上的基础设施，却少了更贴心、有人情的 服务关怀。例如顾客常常抱怨没有提供免费早餐。尽管旅客们是来旅游的，但是调查显示，78%的旅客相当看重休闲设施的重要性。于他们来说，经过一天的游览，为他们提供舒适而贴心的服务是十分重要的。 顾客的主体并不是那些自主能力较强的背包客，大多数的顾客旅游的目的都是为了享受。

3、客户源单一。给顾客的第一印象不够鲜明。毫无疑问，对于大众消费者，物美价廉是消费的首选。但当他们来到山村客栈，他们知道这里性价比是最高的，但是过于平庸的设备及低级别的服务使顾客看了一眼就走了主要原因。而且过于强调朴实，是去了自己的特色。

二 市场环境分析

对于市场总体环境而言，竞争将日趋激烈。旅游局决定新建更多大型宾馆。可以看出，山村客栈的主要竞争对手包括高档次的大型宾馆和家庭式旅社。

大型宾馆拥有丰富的服务项目，掌握着更多的资源优势，同时也由于他们的消费过高，对应市场相当狭窄，而且趋向同质化。

家庭式旅社有较低的成本，但是管理不够正规。对于提前预定的旅客，基本不会选择此类家庭式旅馆。

66%旅客会选择在居住超过三天，并住在同一家旅店，酒店必须有特色，能够一下抓住消费者的心理。

此外，值得注意的是78%旅客们对旅店的娱乐设施相当重视，可以说相当多的人看重休闲娱乐设施。

62%的回头客，同样不可小视，培养老顾客，对山村客栈未来的发展至关重要。

三 市场前景分析

当地政府的政策意向，他们对该风景区的宣传将进一步加大，对旅游产业的不断开发会极大增加到来的旅客量。

该风景区酒店市场已经初具规模。随着竞争者的进一步加入， 市场将变得更加复杂， 原来占优势市场份额的旅店的竞争优势将减小，由于酒店档次不一，短时间内行业里的绝对领导者还不会出现， 这样的市场环境对竞争者来说是有利的。一旦我们占领了一定的市场份额，我们将处于主导地位。

四 营销战略

我们采用四个基本策略的组合，即“4P’s”理论：产品、价格、渠道、促销。

4.1山村客栈设施升级

山村客栈的装饰设计兼有居住空间和旅游建筑空闲的性质，使用功能布局合理、满足旅客的精神需求仍然是这一空间的基本要求，而风格鲜明的主题设计则是山村客栈的“灵魂”所在。

在升级山村客栈硬件设施时，我们应该注意以下三点：

1）人情化——满足旅客的精神需求

旅游地区以环境优美、交通方便吸引各地的游客，山村客栈的设计应考虑到当地的民族特色、地方风格、自然景观。在满足舒适的生活要求外，使游客得到丰富的精神享受。外出旅游，旅客的心理要求大概有以下几个方面：

(1)向往新鲜事物，获得不同信息。开阔眼界；

(2)向往自然，亲密接触阳光，得封身心的放松调整；

(3)怀旧和乡情观念使人们乐意参观古迹、返乡游访；

(4)休闲放松也是很多忙碌的都市人假期的选择。

考虑到旅客的精神需求，山村客栈的设计，应该充分反映当地的自然人文特色，重视民族风格、乡土文化、创造反璞归真、充满人情味和思古幽情的环境。 比如：四川

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海螺沟“冰川木屋”坐落在贡嘎雪山之下，原木的结构，木板的隔墙，营造出浓郁的原始风情。最值得推崇的是，木屋内部的装饰都围绕“冰川”而来。各个房间的名字取自当地特色景点，从大厅、走道到各个房间内部，大大小小数十幅装

2) 个性化——主题突出、风格鲜明

一个普通的山村客栈，类似一个传统的酒店，留给旅客的记忆最多是在那里满足了睡眠的功能，旅客多年后根本记不得当时住宿的情景。这里我们可以借鉴一些新潮酒店的“主题”作为启发，在拉斯维加斯，主题酒店是吸引游客的灵魂与生命。其中，恢宏而神秘的金宇塔酒店堪称最具创造力和想象力的建筑艺术杰作。该酒店以埃及金字塔为主题，外形为狮身人面像，酒店内设有一座楼高30层的黑色玻璃金字塔和两座有阶梯的金字塔楼，4407间客房设计完全为古埃及风格。

但是山村客栈投资少、规模小，不可能和上述著名主题酒店相提并论。可是，我们应该在旅游地点突出的主题应该尽量结合风景区的文化氛围、乡土情怀、风景特色。具有突出主题，鲜明风格的山村客栈。白天的风景、夜宿的旅馆，这是一个完整的旅游记忆，旅客的旅程因此变得丰富多彩。

3) “非标准化”——细分使用功能因地制宜以到达布局合理、考虑细微

山村客栈没有宽阔的大堂，没有大小一致的客房。“非标准化”指的就是在装饰设计时，针对此类各不相同的原始建筑空间，应因地适宜地重新规划空间，在使用功能的基础上，合理安排各功能区。

(1)接待厅就功能而言，应包含接待台(形象墙)、休息区(小卖部)、储物柜，方便询问、登记、短暂休息、安排行李等活动，还应有旅游业务、宣传资料的摆放设施。

(2)功能三区：接待厅连接的是山村客栈必不可少的厨房、卫生间、工作间。厨房应干净整洁、设施齐全，既可由员工提供餐饮服务，也可由旅客自行准备餐饮。

(3)会客厅是整个旅馆的公共活动区域，应有足够的面积，拥有优良的采光、通风、观景条件，具备用餐、视听、休闲、娱乐、上网等功能。

(4)客房是山村客栈的设计重点，其设计要最大限度体现到对客人的关怀，因为客人对客房的要求远比对大堂、餐厅的要求更细。情侣客房是山村客栈必不可少的一种客房。浪漫而温馨是这类客房的设计原则。圆床是个不错的选择，带来新奇的感受。适合老年人和残疾人使用的客房应尽量安排在朝阳和寂静的地方。卫生间里安放高度合适的坐便器，旁边设置扶手架；手纸盒位置醒目；开关和各类按钮数字要凸起；设置高低不同的盥洗面台；卫生间与就寝区的地平应变垂直为斜坡。防滑木质地板的铺装，方便老人走动或着轮椅移动。

4.2山村客栈营销推广：

1、产品/服务策略

（1）房间的设计布局个性时尚

（2）入住方式：山村客栈运用会员刷卡的方式入住，并且提供网上预约服务，减少了以往入住酒店旅馆时繁琐的程序，提高酒店办理一系列手续的效率，节省顾客时间。

（3）自主便捷的服务：开通客台服务热线，随时满足顾客需要。客户可以根据不同房的厨房用具和卫生间的设备，选择自己钟爱的客房。。

（4）人性化服务：①把顾客至于组织活动的中心，提供人性化、个性化的服务，真正抓住顾客的心，给予顾客自由选择的空间，对于网上预订客房的消费者，可以让他们自主选择房种、服务、室内装饰物等，让他们有家的感觉。

②在顾客离开时赠与本店特色标记的小礼品，为酒店创造回头客。

2、定价策略

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（1）山村客栈根据客房面积、内部设施等不同推出不同价格的客房。

（2）我们的目标人群是中青年，考虑到他们的经济收入，保持原有的高性价比特色比较符合客栈的战略考虑

（3）采用尾数定价，给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客心目中留下一个价低的印象。。

3、渠道策略：

提供电话，短信，网上订房的服务。

与各大旅游网站，如去哪网，携程网等合作，使订房方便快捷。

4、促销策略

（1）在风景区入口处的显眼位置摆出我们旅店的广告，打出我们大众化而不失自己特色的理念，能够满足顾客的各方面需求。

（2）和旅游局沟通，出资赞助拍摄风景区的宣传片，让我们的品牌和风景区绑起来。其 内容可以是旅店的外观，也可以是旅店的形象广告。

（3）在旅游旺季举行主题活动、晚会或舞会，吸引游客的注意。

（4）由于该旅游区有大量的是再次游览的旅客， 我们可以对再次入住我们旅店的旅客给 予优惠；向其他游客推荐我们旅店，带来新的顾客的游客也给予优惠。

（5）会员卡推广：通过会员注册的方式，吸引更多顾客办理会员卡。

（6）征集客房名称：调动顾客思索山村客栈特色的积极性。

4.3山村客栈长远战略：

1、维持山村客栈成功经营的前提下，提供更加丰富的扩展服务。开特色餐馆，农家乐活动，修建度假村，以此作为山村客栈的长远打算。

2、做出特色山村酒店后，在其他景区开连锁店。规模大，具有大量采购和销售能力，在进行业务洽谈时，处于优势地位。有助于克服由于顾客分散造成的店址固定，单店规模小，经营成本高的限制，连锁经营无论对大酒店还是小客栈都适合，在未来中国，很有发展前景。

参考文献

[1] 洪樱 《浅谈旅游地区家庭旅馆装饰设计》

[2] 查克玲《经济型连锁酒店4C营销策略分析》

[3] 佳宅集团策划中心《顶极私人会所营销推广方案》

[4] 刘和是 《酒店市场营销策略》

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第二篇：房角石客栈CornerStone 网络营销推广方案

房角石客栈CornerStone 网络营销推广方案

客栈互联网营销简单说就是指客栈利用国际互联网房角石客栈这个快捷、灵活的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国许多酒店类企业已经开始在互联网上进行营销。好的营销方案有利于企业扩大销售规模、提高公众影响力和知名度、提升企业的综合竞争力。房角石客栈计划针对不同产品类型、依托各种互联网平台、深入开展客栈网络营销工作，力求借助网络营销方便、普及、大众化、低成本的优势，为新创业企业实现自身盈利和品牌推广效益最大化。

一、产品策略

北川房角石客栈不仅仅为旅客提供优质舒适的住宿服务，同时还有宣传志愿服务文化以及销售志愿者杂志和举办公益拍卖会等多种业务模式。因此，北川房角石不是一般意义上的传统客栈，其产品策略结合志愿服务主题，显得丰富而有新意。

1、客房业务的网络预订

通过互联网开展客户订房活动，完善实时查询、预订、退订、团体订票等功能，为客户提供方便快捷的网上业务体验。

2、志愿服务文化和客栈企业形象的网络宣传

北川房角石是一个以志愿文化为主题，同时服务于北川志愿者和

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一般旅客的社会企业。我们致力于在实现自身盈利的同时最大化地承担企业社会责任，推广志愿服务文化。体现在网络上，主要是通过知名新闻搜索引擎网站对我们参与的相关志愿活动的报道、设立在主要社交网络平台上的公共主页的宣传、微博宣传、合作方（NGO）网站宣传以及后续计划的搭建企业门户网站宣传等方式。

3、通过网络推销副业务

客栈与当地志愿者团体合作、并为农村儿童及残障人士推行书画及手工制品义卖活动以提高他们的生活收入，这些副业务完全可以以新颖的方式推广到网站上来做，进一步提高活动的参与度和支持度。

二、价格策略

价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：

1、适度降价

由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低，酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点，顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，

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并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。

2、灵活变价

由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。 3 、弹性议价

这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。

三、渠道策略

如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。我们将采用建立会员网络的方式来维护长期客户。

会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他

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们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。具体形式包括建立QQ群、飞信群等，并且安排人员定期维护。

四、促销途径

1、电子邮件形式(E-MAIL)

电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过E-MAIL直接发给顾客，它具有成本低，信息发布反馈速度快等优点。

2、专业销售网

在客栈资金充裕的前提下，可以考虑搭建门户网站，通过网站来推进各项业务的销售和宣传工作。当然可以借用时下流行的SEO技术提高网站的访问率。

3、公共黄页

如著名的YAHOO, INFOSEEK, SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务，往往顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。客栈可以向它们购买此类服务。

4、社交网络

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SNS的发展是近十年来互联网领域的一个重要特性，客栈可以以极低的成本通过知名社交网站（Facebook、人人网）进行宣传推广活动。相信以志愿服务为主题的公共主页会受到大家的广泛喜爱。 具体营销与推广通路示例展示：

1.网络营销:依托知名SNS社交网络，力图打造一个线上的沟通互动交流平台，通过个人分享，打通宣传渠道。

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(1) SNS社交网络推广：打造志愿者来北川之前第一站。

在facebook、人人、豆瓣、开心等知名社交网络建立公共主页。透过这样的平台，整理志愿者和旅客留下的图片文字，予以发布。不仅给首次踏足北川的志愿者一个直观感受，还可以让他们在来到客栈之前便结识到志同道合、志趣相投的朋友。同时，每次举办活动，我们都将设立相应的激励措施，鼓励志愿者转发分享。另外，每次举办公益讲座，我们都会在豆瓣网站发布活动招募，如下图。点击“感兴趣”和“参加”的人都会在自己的个人主页上显示相关信息，他/她的豆瓣朋友就会看到客栈信息，达到推广宣传的效果。

人人网等其它

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社交网络平台的客栈行销推广亦同此理。

(2) 微博营销：

a.志愿者和旅客入住时，客栈将邀请其自愿填写微博账号，对他们进行关注。跟踪他们在住宿期间的感受以及离开后的成长，进行转发记录。

b.每天不同时段发布至少五条信息，保持微博活跃度：介绍北川风景，讲述志愿者故事，展卖孩子画作，即时和粉丝互动，将粉丝发展为客户。

c.住客参与微博客栈推广，我们将给予一定优惠：如志愿者和旅客关注我们官方微博，并将客栈信息@三位朋友，评论并转发，经核实后住宿费用打95折。（参下图）

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2.口碑培育：

口碑是客栈的生命。客栈将给住客提供优质且有特色的服务，参考下图：

通过这些特色服务，吸引住宿的年轻人。年轻人往往会浏览一些特色网站，诸如：点评网站、旅游网站、同城网站，这些皆可成为我们的宣传通道。羌魂文化传播中心的社区项目，光是一个暑期就将吸引120人入住。假设当中有50人会惯性浏览这些网站点评，同时每个点评有5人留言，就能呈现50*5的宣传效应。

3. 与NGO、高等院校合作：

与当地NGO——羌魂文化传播中心全国高校宣讲计划进行对接。今明两年，羌魂文化传播中心将前往全国各地不同高校进行夏令营项目宣讲。房角石客栈会成为宣讲的一部分，将我们的新概念客栈一并打入高校。

与此同时，与全国NGO建立合作伙伴关系。在客栈平台分享各地

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NGO的项目，也借NGO平台推广客栈理念。最后与四川各高校团委、学生社团建立合作关系，争取成为高校社会实践在北川的定点住宿。

4.媒体宣传：

制造宣传点：客栈的志愿文化本身就是一个宣传卖点，能吸引一定的曝光率。同时在旅游志愿淡季时，举办活动吸引媒体报道。比如举办儿童画展，邀请学校学生进行主题绘画，画集在分享阁集中展示等。

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