超市淡季营销

文章关键字:超市淡季 作者:超市168网友 发布时间:2011-5-19

l 销售淡季中的市场

刺激消费的节日或事件较少商家在淡季时创造出各式各样的主题促销假以刺激销售，如各类抽奖、比赛等，而一个好的创意往往在淡季时能发挥更大的作用

1 季节性变化不大季节性变化使特色食品、服装、家纺等商品销量上升，一般来说，季节性销售对一个超市的影响越小，则说明该超市的商品结构越合理。

2流动与集团购买力减速弱集团购买一般集中在春节、国庆中秋等时间，而在非旅游季节，流动人口减少也导致销售下滑

3 旺季促销的负效应国庆、中秋的促销力度越大，这种负效应在十一月表现的越明显。因此在旺季时对耐用商品或如日用消耗品（调味品、订上用品、锅、洗发水、卫生巾等）的促销应把握一定尺度，否则进入淡季时，这类商品会进入一段时间的销售低谷。

A 销售淡季中的超市

1 商品更新频率明显降低生产厂家在淡季推出的新品较少；卖场中有大量旺季遗留库存南非要促销清理；旺季促销负效应使你无法推出新品

2 促销力度减弱、效果不明显顾客的库存天数很可能比超市还大；供应商给不到与旺季同等的支持；促销商品很多是旺季的滞销库存

3非食品占比减少，毛利、客单价同比下降顾客似乎只采购生鲜、粮油等生活必须品软百货销售下降，直接影响毛利

4 库存增大、周转率降低滞销品无法有效清理，同时不得不引进新品刺激销售

B淡季销售中常见的误区

1 以低价倾销的方式处理库存严重破坏商品和商场的价格形象以前购买过这些商品的顾客认为自己上当了供应商损失更大

2 大量引进廉价商品、盲目追求销售额由于非食品在淡季中销售下降趋势更为明显，采购为了保持销售而盲目引进廉价商品，导致整体商品结构遭到破坏，失去应有的弹性廉价商品吸引来的低消费人群迫使你为了追求低价位而不断的降低质量的标准；顾客群中的中高消费群体被竞争对手拉走

3 过度压缩营运成本服务标准的降低令你失去忠实顾客裁员导致卖场管理混乱

4 目标模糊的大型活动强行制造卖点，却发现顾客并不买账l 淡季促销方案

C 针对库存的促销举例：

1、跨部门的捆绑、赠品销售

2、交叉陈列、改变包装

3、集团购买

D提高人气的促销举例：1、娱乐购物：捞鱼比赛、猴子促销2、制造惊喜：毛绒老虎3、连续积分促销4、特色群体促销：生日礼物、非常搜索n 体现服务质量的活动举例：1、买商品，送服务2、参加社区建设3、与银行、餐饮、旅行社等服务企业共同策划跨行业促销服务

E 为核心目标顾客量身打造DM举例：

1、某大型超市以一家三口的生活故事贯穿开业DM

2、某会员制超市针对目标顾客策划的系列高档商品DM

F 反季销售举例：

1、羽绒服夏季促销2、外贸T恤三月份促销n 利用时间差的促销举例：1、提前开业，针对学生早餐、早市生鲜的促销

G 特色商品促销举例：

1、特色食品一条街

2、进口食品专卖

3、学生小电器展

H供应商品牌促销

l 淡季竞争策略

n 强调差异化经营时最佳时机无论如保，淡季都不可能变成旺季，利用淡季突出自己的特点，形成与竞争对手的差异化经营显然更安全淡季时的特色促销不会被大量的常规商品促销淹没，更容易引起目标顾客的注意n 比质量、比信誉、比服务销售下降时，商品质量应该提高对顾客和供应商的承诺始终如一旺季中提供的所有服务淡季时也应坚持

n 商品结构决定下一轮胜败淡季中为了刺激销售而破坏商品结构的均衡将在旺季到来时付出代价利用淡季调整商品结构，从容应对下一轮的竞争n 创意独特、步调领先任何广告或大型商业活动的成功与否都取决于创意学习、模仿别人先进的东西，绝不是机械的照搬n 拥有自己的忠实顾客l 差异化经营n 个性化经营是未来生存发展的必由之路表面上大而全的商品结构难以适应越来越高的个性化要求没有特色会使你陷入无休止的价格竞争新的经营理念淘汰旧的理念，而单一的价格竞争只能两败俱伤n 核心目标顾客的共性决定超市的个性了解你的顾客，为他们选择合适的商品坚持特色，不因一时一事而改变培养自己的顾客群，让他们发现你n 以局部优势带动整体发展特色不必面面俱到，但需要有足够的优势假如顾客再来的原因只有一个：有一样他喜欢的东西只有你有或你的最好

 

第二篇：淡季营销,“市”在人为

淡季营销，“市”在人为

海尔的张瑞敏就提出：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”同样，对于营销来说，也永远没有淡季。谭老师常在培训讲座中强调：三流的营销没有机会，二流的营销等待机会，一流的营销创造机会。当大家在旺季“八仙过海，各显神通”之后，大多数企业开始习惯性地偃旗息鼓。殊不知，淡季其实也有很多机会，市场竞争的程度也远不如旺季激烈，就看你有没有独到的商业眼光和化“平淡”为神奇的锦囊妙计。

对于一般企业来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。面对淡季的到来，很多企业纷纷皱起眉头。但俗话说得好：没有不景气，只有不争气。很多企业产品的销售在淡季一落千丈并不是因为产品真的销售不出去了，而是销售淡季的思想在作崇。

所谓的淡季，企业认为目标客户暂时不再需要企业的产品了，于是促销活动不做了，市场开发力度减少了，客户拜访不勤了，经营战略僵化了，这一切致使销售业绩越来越不景气，待下一个“淡季”到来之时，企业更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企业要想在“淡季”有所为，必须要改变企业经营的观念，树立“销售无淡季”的意识。另外，科学的营销策略的运用则是在淡季提升销售业绩的保证。

比如，“旺季重量，淡季重势”。重量，就是要争取新产品在旺销季节实现最大销量;重势，则是要争取新产品在淡销季节获取市场制胜点，实现稳定迈进的营销战略态势，为旺季营销奠定坚实基础。比如，谭小芳老师就曾建议一些洗衣店在淡季时，主动与周边的机关、写字楼、餐饮店、至公司联系，为这些大客户提供清洗皮沙发、汽车座椅套、桌布座套等服务，而且在小区内发放手刺，吸引居民们将其他季节不易清洗的窗帘拿到洗衣店。另外，我也了解到一些有前提的洗衣店，在淡季更将业务范围扩大到缝补修改衣服上。

比如说，虽然旅游是一年四季都可以消费的，很多景区也宣传自己四季皆可旅游;但是，还是有着明显的季节性区分的，如冬季对滑雪、温泉、南方海滨等相对就是旺季，而夏季则相对是漂流、北方海滨的旺季。因而要把握淡季做市场、旺季做销量的原则安排广告费用的分配。新假期方案实施以后，各个传统节庆日都是旅游活动的高峰期，除了中秋节——从市场实际反映来看，中秋还是家庭团聚为主流，出游人数少。

企业培训讲师谭小芳认为，什么时候旅游目的地能突破游客增加滞留天数、游览景点增多和人均消费水平提高，当地旅游业才有希望。怎么做呢?很简单，旅游部门现在就去做这第一件事：在你们每个景区门口挂个“温馨提示”牌，告诉游客一年四季到我们县都看什么景点，这样游客就会观赏到不同季节之美，而不会空来。把这个产品组合打造好，对旅行社和游客来说都是福音!

大家都知道婺源春天油菜花好看，结果大家都以为婺源旅游黄金时间在三四月份。大家都集中在那个时间去婺源，这不仅使旅游服务的接待跟不上，也使婺源旅游季节贫富不均。

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20xx年婺源整个门票收入4000多万，起码有一半以上是三四月份挣的。其实这个问题好解决，比如谭小芳老师新书《策动旅游》中对婺源全年旅游产品打造成八大系列：

1、一二月份是婺源民俗活动表现最集中的月份，可以宣扬饮食文化。所以打的品牌是“到中国最美的乡村过大年”。

2、四月初清明节，推出“寻根问祖到婺源”。婺源是很多姓氏的起源地，象查良镛先生的查氏就是婺源起源的。查良镛写给我们的信上就说：我是婺源人，我的祖籍在婺源。还有詹天佑的詹氏等，台湾有好多詹氏来婺源祭祖。婺源不仅是很多姓氏的起源地，而且很多村落古祠堂还在，规制也很健全。

3、接下来的婺源旅游大餐就是“春在婺源油菜花”，油菜花开时节，婺源到处都是观赏花海的人群。尤其江岭景区，数十万亩油菜花映衬着远山近粉墙黛瓦，恍如天上人间。 4、20xx年开始上饶市政府搞了花开百村的活动，婺源每一个村落根据自己的不同的特色种出自己的花卉，油菜花谢了。这些花却次第盛开了，所以5月我们就推出了“五彩缤纷婺源游”主题活动。

5、夏季到了，推出品牌叫“婺源之夏--清凉古驿道，清凉水世界”。婺源之夏特别清凉，尤其卧龙谷景区地处海拔300-600米，号称清凉水世界。每天都被卖空，尤其是夏天，人在里面都不愿意退房，外面就是瀑布，开门就能洗澡。所以感觉特别好。

6、秋天来了该收获了，我们推出了一个产品叫做“婺源的老屋在晒秋”。婺源人喜欢在窗户前支几根竹竿晾晒秋之收获：一边是见棱见角的徽派建筑马头墙，一边是圆圆的扁长长的竹竿，几何图形非常漂亮。再加上它晾晒的东西是红红的辣椒、黄黄的玉米等，色彩非常漂亮。加上秋高气爽，蓝蓝的天。所以婺源的老屋在晒秋的这个照片一直在传递。

7、婺源的深秋，主打的是“婺源的枫叶红了”，此时的婺源稻黄叶红，尤其各村落水口的红枫、银杏、红豆杉等树种就那么肆无忌惮地“燃烧着”，山岚炊烟也飘逸着，双方交织在一起形成最美乡村独到的秋景。

8、到了12月份就是婺源的民俗大餐登场了，婺源有很深厚的传统民俗文化，比如傩舞，它被称为舞蹈的活化石，还有徽剧，这是京剧的鼻祖。其它还有台阁、走旱船，婺源光舞龙灯就有很多种，有草龙、板龙、火龙等。村民们会在此时借用各种形式表达一年收获的喜悦。 谭小芳老师通过以上一些案例，希望对各位企业家、策划人有所启发：淡季不淡，思路关键!马云也说过，“天下没有难做的生意。”我们做营销就不也是如此吗?谭小芳认为，当然，如果在所谓的销售淡季坐以待毙，那么对于这样的企业而言，天下什么样的生意也做不好!如何做到“淡季不淡”?笔者只能说——“市”在人为。

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