春伦轩公关及营销策略

（一）营销目标

整合好统一的品牌形象是春伦轩茶馆当前的营销目标。

“每一个品牌的推广行为都是始于某个起点而终于某个终点的，起点就是对品牌的清醒定位，而终点则是对这一定位的完美兑现。”一个品牌不能尝试去满足所有的消费者，否则消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌；同时，一个品牌只有坚持了自己的定位，整合好统一的形象，否则就无法善始善终。

（二）目标市场定位

有了目标消费群体定位，才能将产品和服务以及基础设施等各方面进行差异性的创新，从而与竞争对手区别开来。随着消费水平的提高，人们的消费意识也逐步转变，追求生活情调与品味的消费者也在成倍数地增加。同时，伴随着生活节奏的加快，人们日益渴望一个缓解压力的第三空间，在这个空间里，人们可以进行休闲、交往、放松等工作以外的事情。根据消费者的行为及需求，有利于春伦轩茶馆区隔出主要的目标消费群体，应选择将15岁到35岁的年轻群体定位为目标市场，而女性消费者更应当放在首要位置，这是因为女性消费者更加看重茶的健康、时尚特性。

（三）4P营销策略

在重新审视了春伦轩茶馆的独特定位后，在策略上也必须有新的调整，否则依旧用中老年人的营销思维就将无法吸引年轻的消费群体。通过对中国茶市场、以至整个PEST系统，还有对竞争对手、消费者以及春伦轩茶业自身的SWOT分析，得出春伦轩茶馆在营销上主要面临着整合营销传播的缺位；结合USP策略和4P营销理论对其存在的整合缺位进一步提出了相应对策，从而启示春伦轩茶馆如何开发更为广阔的潜在市场，并保持优势地位。

1. 包装产品，卖时尚

时尚是什么？时尚就是符合时代前进的趋势，对于茶市场而言，便捷就是时尚；健康就是时尚；品牌就是时尚；以人为本的服务就是时尚；而最显著直接的表现就是产品的外在包装，包装是沟通产品与消费者之间的纽带，不仅可以保护

产品，更可以促销产品和提升品牌形象，著名的“杜邦定律”显示63%的消费者正是根据商品的包装和设计进行购买的，在这方面麦当、永和大王、星巴克都做得非常出色，反观春伦轩的包装却拘于传统风格，不够时尚，要引起年轻消费群体的共鸣就应该进行统一的时尚VI系统设计。

随着生活水平的提高和节奏的加快，现代人的消费方式日益便捷化。立顿正是认识到这一点，才坐到世界第一茶品牌的位置。尽管立顿茶并不出色，但立顿的经营理念却相当出色，立顿销售的正是方便快捷的生活方式。快捷化消费是未来茶饮消费的趋势，春伦轩茶馆可以销售袋装茶、速溶茶以及罐装、利乐装茶饮料，做成快销品除了方便之外，表现形式也能够更为时尚化。随着消费者对健康饮食消费的要求越来越高，大力宣传茶的健康疗效，将健康发展成为生活的新潮流，对于春伦轩茶馆的发展至关重要。除了进行标准化，规模化的经营，春伦轩茶馆还要整合以前没有整合的资源，在明确自己的代表性产品后进行产品创新。只有具备不断开发新产品的能力，才能持续吸引消费者。比如推出不同特色的茶饮；重点创新以茶为原料的健康食品，如茶蜜饯、茶酸奶、茶糖果、茶蛋糕等，没有喝茶嗜好的年轻消费者便可以发展成为这类食品的消费对象；加紧对茶的综合性开发，制造出以茶为原料的生活用品，如：茶香皂、香精油、茶牙膏、除臭剂等；使其品类结构上更加完整，而这些新产品的后期扎根则需要春伦轩茶馆给予消费者不断的教育消费。传统的茶企更为注重产品的品质和内涵，正是“做好茶，而不是做好品牌”的观念使得对于品牌建设集体缺课。在同质化竞争日益严重的市场，只有强势而鲜明的个性化品牌才能维系消费者的忠诚度。春伦轩茶馆应以产品为基础，以品牌为归宿，建立产品的市场区隔。前宝洁大中华区总裁李佳怡在对话网易财经时说过，人才和品牌是我们公司最重要的资产 而消费者则是老板。以人为本的服务不仅是说要对消费者进行标准化的精致服务，而且也是说明提供服务的关键在于人，即员工的素质，只有站在最前线的员工才最知道消费者最真实的需求。春伦轩茶馆除了要给予消费者浪漫、温馨的消费感受和轻松惬意的服务体验，同时也要重视对员工的激励，就像霍华德·毕哈在《星巴克：一切与咖啡无关》所言：“决策并不能实现梦想；相反，只有‘人’，才是唯一的途径。”为此，星巴克创立了著名的“合伙人”制度，以此提高员工的归属感，为提供高品质的服务奠定基础。

2. 定高价格，卖品味

产品的定价不一定是根据产品自身的品质，更多地是根据消费者的心理，要打造一个独特的年轻品牌一定要定一个具有溢价能力的价格，不是要很高，但是起码要有价值感。目前在春伦轩茶馆的产品不单是茶饮，更是休闲轻松的精神体验。但是春伦轩茶馆的整体消费定价偏低，不利于企业未来的品牌化建设。所以应适当整体提高产品价格，至少不应低于大众品牌的咖啡厅消费；并针对不同的群体以及新老客户推出不同的价格策略，比如针对学生的学生卡，针对老客户的会员卡，让消费者感觉有价值感。

3. 扩展渠道，买机会

娃哈哈习惯采取市场跟进的策略，在竞争对手将新品类的消费教育发展成熟后进入行业，然后从渠道上进行突围，娃哈哈的成功就在于渠道；星巴克、麦当劳以及原来由黄光裕所带领的国美电器都是善于利用扩张策略，追求规模和控制终端渠道的企业。现代终端的重要性已无可非议，但春伦轩目前还没有一个更健全、更畅顺的销售渠道，这给春伦轩大举进入国内各大城市市场带来巨大的挑战。春伦轩茶馆可以选择在其他旅游景点等特通场所进行试点的连锁店布置，产品则以灌装、瓶装的方式进入大型商超等现代KA，实现与大众渠道的对接。其中，应着重加快抢占高校市场的步伐，对年轻大学生进行时尚健康的消费教育，将其发展为未来的主力客户并进行维护。高校作为现代特通渠道，其市场规模大；消费群体的分布相对集中，且呈稳健增长趋势；最重要的是大学生追求时尚和潮流的特性，与春伦轩茶馆的定位及理念相一致。

4. 整合营销，卖形象

“广告树立品牌，公关强化品牌”，一个品牌可以通过广告快速地叫响开来，但是品牌的形象、认知和忠诚则需要依靠连续的公关活动。安吉白茶的世外茗源就是一个公关高手，20xx年11月初的“白茶娶妃”事件和20xx年3月的“0元首富茶”事件都让世外茗源吸引了众多目光。可以说这两个事件营销都很好地适应了时代发展的特色和需求，塑造了安吉白茶的品牌形象。春伦轩茶馆致力于打造时尚而又健康的品牌理念，但是其公关活动却没能很好地切合品牌自身形象，其抛绣球活动、茶艺表演、诗歌朗诵的活动实际上又回到了传统的精英文化，与其现代时尚理念相背离。因此，春伦轩茶馆制定活动方案时要在整合营销传播上进行细致研究，使其与品牌整体的形象定位相一致。

 

第二篇：夏季茶馆的淡季营销

渠道建设全营销

“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，关于营销，这句话在茶馆经营中同样适用。但于多数茶馆而言，夏季营销更容易被惯性地定位在淡季营销上。因为，从全国茶馆的普遍情况来看，夏季客流量往往都或多或少地少于同年的任何一个时候。因此，关于夏季茶馆加盟店的营销话题，也便从淡季的定位开始在群内讨论开来。

一位茶友给出了这样的分析和建议，在群内具有一定的代表性：“茶馆夏季营销，对内，要利用淡季练兵比武。这段时间杭州太极茶道的茶馆都在做这方面的内部文章，我个人觉得很对头。对外，要推出消暑解渴的品种，比如酸梅汤、抹茶冰激凌、新鲜水果等，让茶客觉得有一股清新凉爽的风吹到心头。而空调、环境色调调整等也是应该做的。”

从同行业看，这一时期，各地茶馆的活动如成都茶馆的纳凉晚会、杭州茶馆的品茶夜游西湖都是较为成功的策划。特色新品方面，则有北京老舍茶馆配送的杏仁豆腐甜汤等。回顾看，活动方面，20xx年世界杯时期，部分茶馆设置大屏幕电视，组织集体观看足球赛事收效甚好。特色新品方面，很多北京消费者都会回忆起一家岩茶企业推出的冰爽柠檬红茶。而从相关行业看，西方连锁餐饮则早已在夏季纷纷推出茶味冰点，如哈根达斯、肯德基。在装修布置的更新变换上，餐饮业的敏感程度也是有目共睹的。

于是，有业内人士提醒：“当我们看到国内一些知名茶馆品牌在做调整的时候，各地中小茶馆也就应该早早觉悟”。的确，关于夏季消暑茶品和甜点以及应季活动被消费者和经营者共同认可，更应该提醒经营者的是，这些不能简单落实在效仿上，茶馆的销售活动也决不应该是一时兴起。

淡季推出哪种活动，需要与年度的策划相配合，并通过调查，系统设计出价格定位、目标对象、广告宣传、促销等营销组合方案，使各因素协调配合地共同作用于目标消费者，如此才能取得预期的成效。例如“特价”、“降价”策略，如果单方面体现在价格上，就会导致许多茶友在讨论中推断的“降价就是降低你的档次”的效果。抑或通过恶性的降价竞争，饮鸩止渴地缓解一时的客流降低问题。

其实，“降价”是通过让利提供给消费者更多实惠的一种营销方式，除了体现在价格上，同样可以体现在服务上，惠及会员的活动也是同样的道理。也就是说，淡季营销的实质是茶馆拓展多元化功能的一个过程，营销策划如果不能在此有所突破，茶馆的淡季时间必将越来越多。

茶馆加盟排行榜：

古农普洱

企业理念：诚信为本 和谐共赢、品质理念：茶品即人品。为爱茶朋友做货真价实的好茶、经营理念：至诚合作 广交天下友与代理商合理分工;共同开发市场、品牌目标：用五年时间 打造中国普洱茶第一品牌、营销模式：代理商+连锁专卖店+形象专柜、渠道发展： 连锁专卖店+形象专柜+商超+茶馆+批发市场、运作模式：品牌推广+新闻炒作+活动推广+提示性广告、代理商招募方式：洽谈，寻找共同点签署为期半年的试销协议现款进货，市场拓展。

聚皇茶叶

地址：北京市丰台区航丰路5号渠道网络大厦 渠道网官网：

渠道建设全营销

聚农茶厂位于世界名茶安溪铁观音主产区，这里海拔500—1100米，峰峦叠翠、甘泉潺流、云雾缭绕、气候温和、四季分明、雨量充沛;再加上茶村四周没有工业污染、生活污染、是生产绿色天然茶叶饮品安溪铁观音的最佳境地。聚皇名茶本着“发扬传统工艺、运用科技创新、奉献优质茶品、倡导诚信经营”的创业理念和对“天、地、人、和”四者和谐统一境界的追求，聚皇名茶对基地实行统一施肥、统一防治病虫害、统一加工制作，严格按照绿色、无公害的要求进行现代化生产、加工和管理，充分利用优越的地理条件，不断探索、总结、提高制茶工艺，确保每一泡茶的质量。

清风人家茶馆

十年磨剑，清风人家已立足于沪上;指点江南，华东地区诚邀同道之士!“清风人家”茶馆创立之初就秉承“茶文化*自助美食*商务空间*休闲天地”的经营理念。打造宾至如归的尊崇享受，风格高贵而不失典雅，温馨而不失古朴。同时清风集中国的六大茶类，养生茶，保健茶，欧式热红茶、西式咖啡于一体，并有各式精美的干果、时令水果、各类精美中式、广式类点心免费提供消费者品尝。清风人家的品牌形象已深入人心，成为消费者会客、宴会、小酌、商务谈判的优选。清风人家带来中国传统文化气息传统装修：中式仿明清时代的装修空间传统茶饮：好茶配好水结合茶艺传统美食：集中国千年的优秀的饮食文化传统文化：古董，书法，画卷。 上海避风塘茶馆

品牌故事19xx年的3月，第一家“避风塘茶楼”在上海市江宁路99号诞生，开创性地将中国传统茶楼和西式咖啡结合在一起。并首创了“欢乐无限时，畅饮无限量”的经营概念：24小时营业;只需18元，百余种饮食饮品无限畅饮。真正做到让顾客“欢乐、欢畅”，使“避风塘茶楼”广受欢迎。一直以来，作为国内最先把奶茶饮品概念带入大众消费市场的避风塘餐饮管理体系通过市场摸索精炼出一条适合中国大陆奶茶市场的先进经营理念，从而获得各阶层消费者的认可。我们希望在产品品质优质的情况下，将产品价格也细分为适合高、中、低不同的消费群体，所以在探寻市场过后，我们在产品研发的种类上不断推陈出新。

花之林人文茶馆

花之林人本着诚信 、敬业、自我超越的经营理念，以优良的品质、热情的服务、幽雅的环境 ，为顾客营造温馨、活泼、深具人文气息的现代茶馆。 花之林人文茶馆于19xx年7月1日成立，创始人钟晨亮(台湾)先生。原名玫瑰园(今上海花之林仙霞店)，经过十多年艰苦创业，至今加盟体系遍及中国各省市，除上海、江苏、浙江、湖南、湖北、江西等地外，还远至甘肃、青海、山西、重庆等共有130多家门店。如今的花之林人文茶馆已经成为人们出行休闲消费的首选场所。公司有数名来自台湾的优秀研发人才，突破了传统茶行之经营模式，摆脱区域观念。

文章来源：渠道网（/brand/茶馆.shtml）

地址：北京市丰台区航丰路5号渠道网络大厦 渠道网官网：