生鲜连锁超市运营实战手册

作者简介：刘洪舟，山东潍坊人，蔬比得、卖菜哥蔬菜超市创始人，郑州市平价蔬菜超市负责人。20xx年入选80后百万创业富豪榜，杭州市大学生创业之星，浙江省山东省商会会员。

第一章生鲜连锁超市相关概况

9. 卖菜赚钱吗为什么要开生鲜连锁超市什么样的人适合开生鲜连锁超市投资一家生鲜连锁超市花多少钱生鲜连锁超市的投资回报期开办生鲜连锁超市的好处生鲜连锁超市产生的背景生鲜连锁超市的运营特点生鲜连锁超市的发展趋势

10. 生鲜连锁超市的市场空间

11. 生鲜连锁超市竞争分析

12. 生鲜连锁超市商品经营结构

13. 经营生鲜连锁超市的难点

14. 生鲜连锁超市的客户是谁

15. 生鲜连锁超市取什么店名更吸引人

16. 生鲜连锁超市什么时段开业最合适

17. 中国蔬菜流通现状

18. 为什么政府支持生鲜连锁超市发展

19. 各地政府对生鲜连锁超市的扶持政策

20. 顾客需要什么样的生鲜连锁超市

21. 网上生鲜连锁超市的发展状况

22. 国内外生鲜连锁超市对比

23. 生鲜连锁超市加盟方案

24. 生鲜连锁超市合作经营方案

25. 生鲜连锁超市开办流程

26. 生鲜连锁超市如何农超对接

27. 生鲜连锁超市怎样做到平价

28. 中国生鲜连锁超市经营现状

附表：

1.杭州蔬比得生鲜连锁超市销售数据

2.郑州市平价生鲜连锁超市销售数据

第二章店面选址

9. 店面选择的重要性寻找店面方法什么地方适合开生鲜连锁超市什么业态与生鲜连锁超市互补所在社区或街道党建情况生鲜连锁超市客流量测算方法区域内其他商家经营情况生鲜连锁超市多少租金才合理生鲜连锁超市的城建规划要求

10. 生鲜连锁超市最大辐射半径

11. 生鲜连锁超市选择什么样的商圈

12. 发展规模和潜力评测方法

13. 生鲜连锁超市商圈住户密度

14. 目标消费群居住情况

15. 潜在顾客的消费习惯

16. 人口经济水平与消费能力

17. 商圈流动线行人去向

18. 顾客到店的方便性

19. 生鲜连锁超市送货便利性

20. 停车位和交通管制

21. 临时卸货车位

22. 同行业在本区域的数量及经营状况

23. 生鲜连锁超市需要多大面积

24. 生鲜连锁超市店面层数限制

25. 生鲜连锁超市开门方向

26. 门面展开宽度

27. 店前空地面积

28. 生鲜连锁超市广告位可见度

29. 店铺的分割组合性能

30. 层高与隔音层

31. 门窗结构

32. 排水条件

33. 超市纵深比

34. 电力设置

35. 生鲜连锁超市租用年限

36. 停车位数量

37. 工程物业配套、水电暖能源供应情况

38. 生鲜连锁超市租期

39. 生鲜连锁超市续约时间

40. 前任租赁者评价

41. 铺租谈判，缴付房租方式附表：

生鲜连锁超市选址要求表

生鲜连锁超市店铺租赁合同样本

第二章装修布局

9. 装修费用预算装修原则装修所需物料装修设备采购渠道入口规划吊顶设计灯光布局声音设计墙面规划

10. 通道设计

11. 电路改造

12. 地面处理

13. 蔬菜货架定制

14. 水果货架定制

15. 水产区设计方案

16. 墙面广告装修方案

17. 天花板装修

18. 排水处理

19. 消防排风

20. 熟食区装修方案

21. 特产区装修

22. 收银台选择

23. 生鲜连锁超市通道宽度

24. 收银软件选择

25. 计量设备选择

26. 生鲜连锁超市门头制作

27. 加工间装修方案

28. 屠宰间装修方案

29. 顾客员工休息区

30. 卫生设施

31. 消防设施

32. 营业设施

33. 冷藏设施

附表：

生鲜连锁超市开张备忘录

卖菜哥生鲜连锁超市设备采购明细清单

第四章产品结构

9. 蔬菜区水果区肉蛋区水产区熟食区粮油区干货区活禽区调味品区

10. 速冻食品区

11. 促销区

12. 饮料区

13. 百货区

14. 南北特产区

15. 功能蔬菜区

16. 现场加工区各类产品经营方式 1.

9. 采购形式订货原则常规订货新品订货订货流程收货原则收货流程收货要求退货原则

10. 退货流程

11. 移库原则

12. 移库流程附表

1.必备蔬菜目录

2.功能类蔬菜细分

3.热卖水果品种

4.肉类分割方法

5.活鲜水产品类数据

6.热卖干货数据

7.生鲜销售比例数据

8.容易产生损耗品类

9.生鲜区所需耗材管理

10.蔬菜鲜度管理标准

11.蔬菜整理包装标准

第五章保鲜方式

9. 各类产品的保鲜条件冷链管理技术影响产品保鲜因素周转期设定常用保鲜方式蔬菜保鲜期设定保鲜库的选择方法冷库使用时间叶菜类保鲜方法

10. 根茎类蔬菜保鲜方法

11. 芽苗菜保鲜方法

12. 花菜类保鲜方法

13. 果菜类保鲜方法

14. 菌菇类保鲜方法

15. 水果保鲜方法

16. 肉制品保鲜

17. 保鲜设备采购目录

18. 保鲜剂的使用

19. 蔬菜包装材料的选用

20. 蔬菜采购运输过程保鲜

21. 加工中心保鲜

22. 销售过程中保鲜方法

23. 库存商品的保鲜处理

24. 温度控制

25. 湿度控制

26. 精细化仓储

附表：

第六章产品陈列

9. 陈列的定义陈列为什么重要生鲜连锁超市陈列的目的陈列的标准陈列技巧陈列原则常用陈列方式各类商品陈列位置畅销区陈列加工配送中心人事编制表加工配送中心工作流程加工配送中心时间安排

陈列内容

1.生鲜连锁超市商品陈列基本原则

2.生鲜连锁超市商品货架陈列规范

3.生鲜连锁超市商品陈列设施选择

4.生鲜连锁超市商品陈列步骤

5.生鲜连锁超市黄金区域设置

6.生鲜连锁超市商品色彩运用

7.生鲜连锁超市空间利用技巧

8.生鲜连锁超市普通商品陈列细节

9.生鲜连锁超市促销类产品陈列

10.生鲜连锁超市商品组合陈列方法附表：

1.生鲜连锁超市蔬菜类陈列方法

2.生鲜连锁超市粮油类陈列方法

3.生鲜连锁超市活禽类陈列方法

4.生鲜连锁超市豆制品陈列方法

5.生鲜连锁超市肉类陈列方法

6.生鲜连锁超市熟食陈列方法

7.生鲜连锁超市速冻食品陈列方法

8.生鲜连锁超市休闲食品陈列方法

9.生鲜连锁超市调味品陈列方法

10.生鲜连锁超市散货类陈列方法附表：

1.生鲜连锁超市陈列必备清单

第七章货源采购

9. 采购原则采购流程采购必备设备采购时间安排蔬菜采购合同如何拟定如何选择供应商供货商的确定采购单的规范分析供应商报价的方法

10. 采购人员岗位设定

11. 采购管理制度

12. 采购询价原则

13. 降低采购成本的技巧

14. 自营配送和第三方配送

15. 蔬菜采购谈判技巧

16. 蔬菜采购外包

17. 如何合理订货，确定采购计划

18. 如何确定采购价格

19. 采购的品种、数量、质量

20. 特价促销产品的采购

21. 蔬菜的加工及包装

22. 蔬菜的分级

23. 进店流程及验收标准

24. 比质比价策略

25. 仓储管理

26. 蔬菜分拣

27. 去除农药残留

28. 场地及设备需求

29. 分拣包装人员

30. 蔬菜采购验收标准

附表：

1.生鲜连锁超市供应商考核表

2.生鲜连锁超市大宗产品价格调查表

3.采购经理职责

4.生鲜连锁超市供销协议样本

5.生鲜连锁超市采购人员绩效考核方案

6.生鲜连锁超市必备品采购清单

第八章定价方式

1.生鲜连锁超市毛利计算方式

2.生鲜连锁超市商品定价方法

3.生鲜连锁超市商品定价技巧

4.生鲜连锁超市定价决策方案

5.生鲜连锁超市顾客心理定价

6.生鲜连锁超市组合商品定价

7.竞争对手对比定价方式

8.生鲜连锁超市价格调整规范附表：

1.生鲜连锁超市蔬菜类定价参考表

2.生鲜连锁超市粮油类定价参考表

3.生鲜连锁超市活禽类定价参考表

4.生鲜连锁超市肉类定价参考表

5.生鲜连锁超市豆制品定价参考表

6.生鲜连锁超市速冻食品定价参考表

7.生鲜连锁超市熟食定价参考表

8.生鲜连锁超市休闲食品定价参考表

9.生鲜连锁超市调味品定价参考表

第九章人员配置

9. 生鲜连锁超市人员设置生鲜连锁超市各岗位职责生鲜连锁超市人事招聘渠道如何降低人事成本生鲜连锁超市员工持股比例生鲜连锁超市员工提成设置生鲜连锁超市员工培训方式加工配送中心人事安排加工配送中心薪资设定

10. 采购人员薪资设定

11. 配送人员薪资设定

12. 财务人员薪资设定

13. 办公室人事安排

14. 后勤人员人事安排

15. 招商部人员安排

16. 市场部人员安排

17. 小型生鲜连锁超市最佳人员配置人事要求

1.店长任职要求

2.店长工作内容

3.收银员任职要求

4.收银员工作内容

5.促销员任职要求

6.促销员工作内容

附表：

1.生鲜连锁超市日常检查表

2.生鲜连锁超市每日例行工作流程

3.生鲜连锁超市人事资料表

4.生鲜连锁超市员工作交接清单

5.生鲜连锁超市员工清洁工作安排表

6.生鲜连锁超市责任区域分配表

7.生鲜连锁超市商品盘点工作表

8.店长巡店流程表

9.促销员工作流程表

10.收银员工作流程表

第十章促销策略

3. 促销方案促销海报促销广告语

9. 促销技巧促销频率促销员工作职责促销商品选择促销达成目的促销商品价格的制定

10. 促销创意

11. 促销执行

12. 促销最佳位置

13. 促销结果反馈

促销安排

1.生鲜连锁超市促销用品清单

2.生鲜连锁超市促销的流程及工作安排

3.生鲜连锁超市开业促销方案

4.生鲜连锁超市特价促销方案

5.生鲜连锁超市有奖促销方案

6.生鲜连锁超市日常促销方案

7.生鲜连锁超市周末促销方案

8.生鲜连锁超市节假日促销方案

9.生鲜连锁超市促销商品的选择

10.生鲜连锁超市优惠券的促销方案

11.生鲜连锁超市促销单页的使用要点

12.生鲜连锁超市折扣促销的运用

13.生鲜连锁超市会员储值的运用

14.生鲜连锁超市促销的准备要点

15.生鲜连锁超市促销评估方法及数据分析

第十一章财务管理

1.生鲜连锁超市固定资产投资预算

2.生鲜连锁超市装修投资预算

3.生鲜连锁超市的毛利率计算

4.供应商往来结算管理

5.税金的核算和管理

6.生鲜连锁超市现金管理

7.生鲜连锁超市票据管理

8.生鲜连锁超市人员工资管理

9.生鲜连锁超市日常损耗管理

10.生鲜连锁超市流动资金管理

财务控制

3. 工资办公费折旧费

9. 招待费水电费差旅费电话费招聘费交通费

10. 开办费

11. 宣传费

12. 印花税

13. 无形资产摊销

14. 物料消耗

15. 维修费

16. 员工补助

17. 增值税

18. 房租摊销

19. 冷库租赁费

20. 车辆保险

21. 工会经费

22. 调整项目

23. 手续费

24. 开户费

25. 销户费

26. 利息支付

27. 应付利息

28. 账户管理费

29. 调整项目

30. 物业管理费

31. 促销费

32. 奖金发放

33. 安防费

34. 劳保清洁用品

35. 运输费

36. 交通费用

37. 充值赠送

38. 代金券

39. 其他费用

附表：

1.生鲜连锁超市运营成本表

2.生鲜连锁超市销售成本表

3.生鲜连锁超市保本费用表

4.生鲜连锁超市销售收入表

5.生鲜连锁超市商品采购表

6.生鲜连锁超市现金流量表

7.生鲜连锁超市财务管理制度

8.生鲜连锁超市现金管理制度

9.生鲜连锁超市银行存款制度

10.生鲜连锁超市借款制度

11.生鲜连锁超市进出帐制度

12.生鲜连锁超市固定资产管理制度

第十二章日常运营

1.顾客服务与管理

2.日月周会议总结

2.员工管理

3.商品管理

4.库存管理

5.缺货管理

6.损耗管理

7.市场调查

7.信息管理

8.质量控制

4.销售管理

5.超市设备管理与维护

6.资金管理

7.日常事务管理

8.竞争对手动态监控

9.政府菜篮子工程政策谈判

10.员工学习与培训

附表：

1.生鲜连锁超市绩效表

2.营业员工作流程表

3.库存盘点工作表

4.生鲜连锁超市商品管理要点

5.生鲜连锁超市运行状况评估表

6.营业时间安排表

7.店内日常工作流程表

8.生鲜连锁超市员工休息时间安排表

9.生鲜连锁超市交接班制度

第十三章损耗处理

损耗的定义

2. 生鲜连锁超市损耗形成原因生鲜连锁超市控制损耗方法

7. 生鲜连锁超市处理损耗措施生鲜连锁超市合理损耗标准生鲜连锁超市各品类损耗率生鲜连锁超市损耗统计方法生鲜连锁超市报损处理流程附表：

1.生鲜连锁超市订货损耗处理措施

2.生鲜连锁超市收货损耗处理措施

3.生鲜连锁超市搬运损耗处理措施

4.生鲜连锁超市库存损耗处理措施

5.生鲜连锁超市盗窃损耗处理措施

6.生鲜连锁超市加工损耗处理措施

第十四章增值业务开发

1. 酒店、饭店、餐厅配送业务

2. 生鲜连锁超市自产优质农产品销售

3. 礼品蔬菜的销售开发

4. 家庭式订单模式开发

5. 生鲜连锁超市会员储值服务

6. 现场加工产品选择

7. 高毛利产品选择

8. 附属商品选择

附表：

1.蔬菜配送可行性商业报告

2.生鲜连锁超市会员卡销售方案

3.礼品蔬菜各地销售情况

4.家庭式团购蔬菜运营方案

5.生鲜连锁超市自产商品种类

第十五章蔬菜团购电子商务

1. 蔬菜电子商务需求分析

2. 卖菜网的服务群体分析

3. 卖菜网的可行性分析

4. 本地化蔬菜电子商务盈利模式

5. 生鲜连锁超市电子商务合作方案

第十六章政策资金申请

1. 生鲜连锁超市补助政策申请单位

2. 生鲜连锁超市政府补助标准

3. 生鲜连锁超市补助申请流程

4. 生鲜连锁超市政府验收标准

5. 生鲜连锁超市补助申请样本

6. 生鲜连锁超市补助答辩要点

第十七章连锁生鲜连锁超市运营

1. 蔬菜连锁超市经营现状

2. 蔬菜连锁超市盈利点

3. 蔬菜连锁超市加盟品牌

4. 蔬菜连锁超市总部选址

5. 蔬菜连锁超市布点设置

6. 蔬菜连锁超市成本控制

7. 蔬菜连锁超市机构设置

8. 蔬菜连锁超市人员设置

9. 蔬菜连锁超市运营难点

10. 蔬菜连锁超市合作伙伴

11. 蔬菜连锁超市追溯系统

12. 蔬菜连锁超市配送方案

13. 蔬菜连锁超市人才培育

14. 蔬菜连锁超市政策扶持

附表：

连锁生鲜连锁超市创业计划书

第二篇：生鲜连锁超市

一、序言

随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。

在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。

现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

同比?便利店?的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。

二、市场分析

(一)消费群体分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

集市水果摊 ⑵ 大型超市

针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

消费群体消费组成消费场所占比消费倾向消费心里水果摊一般消费群体（中老年） 70% 30% 低价、便利实惠、实用超市中高消费群体（中青年） 40% 60% 品质、种类高品质、诚信通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费

心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

（二）市场前景分析

现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。

三、竞争分析

水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。

（一）价格优势，品种丰富

水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。

（二）购买感觉好

从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

（三）够档次，有品位。

年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服务快捷

年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。

四、运营策略

市场策略主要包括经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成，具体如下：

（一）经营策略

平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。

1、特价销售

特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！

2、平价销售

将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低10%。

折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。

3、会员制销售

会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。

（1）实行累计积分制

即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。

（2）对会员实行一定折扣的会员价

它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。

（3）获得门店的各种优惠服务

可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。

注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。

4、POP广告

POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。它的作用在于向消费者传达明确的商品信息，包括商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。

（二）服务策略

零售业最重要的就是要遵守?顾客第一?的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有90%以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。

而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销

工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。

1、薄利多销原则

商业调查发现，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。

2、比满意更满意的服务原则

我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供我们所能给予的帮助（一定的范围内免费送货上门），不断改进服务，给予他们更好的服务。

3、招呼原则

只要顾客出现在你面前，员工必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的。

4、日清原则

指的是工作必须在当日下班之前完成，对于顾客的服务要求在当天予以满足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。

（三）商圈策略

1、商圈概述

商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。

由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应该有以下结论：

结论：水果连锁超市的商圈选择（选址）原则——

①在家庭户数不少于2000户的居民区附近选址开店。

②在居民区的出入路口选址开店。

2、店铺选址

选址要素：①未来几年的持续经营能力；②进出通畅的道路；③店铺面积的合理确定。

详解

① 未来几年的持续经营能力：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应该说是一项长远的投资，应该抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最佳位置。

② 进出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。

③ 店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者方便到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越大越好。

结论：水果连锁超市选址原则——要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利、店铺面积实用率高等因素。

选址的三要点：

第一，分析消费群体。水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，所以靠近集贸市场的地段比较好。

第二，靠近小区、企事业单位的地段。店子若是开在小区里面，首先要保证其入住率在70%以上，而很多水果店在小区的入住率只有10%的时候就进去了，等着消费群体入住，这种做法很不科学，不管做什么生意都不是等着赚钱的。

第三，大型的购物广场附近也是非常好的地段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。并非水果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。

（四）铺面规划策略

1、店面招牌广告规划

在规划设计店面广告时，我们主要遵循以下原则：造型简练，设计醒目。店面广告要想引起消费者以及过路人的注意，必须简洁的形式新颖的格调，和谐的色彩突出自己的形象，否则就会被消费者忽视，设计内容包括：1广告招牌.2门面海报。

2、店内规划

（1）店内色调规划：店内色调应该按照不同区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主；而其他区域应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出另人耳目一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。

（2）人口规划：根据店的实际情况，将店门设置为人口处，在人口处设置摆放方便消费者选购的提篮。

（3）收银台规划：收银台布置在出口处（POS收银机、电子秤），给客户以规范化、标准化的感知。同时，收银台的数量应以满足顾客在购

物高峰时能够迅速结算为出发点，顾客等待结帐时间不能超过3分钟，否则就会产生烦躁的情绪。

（4）布置规划：利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。店内的天顶太高，整个店面将会显的人气不够，而且天气热的情况下，对冷气的浪费比较大，因此，天花板不能过高和空洞。在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶和假水果，这样能突出水果店的自然.绿色.健康的概念。

（5）灯光设计规划：店内的灯光设计，主要突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度的白光比较好，这样水果的本色就出现在消费者的眼前，不会出现色泽偏差。

（6）货架：货架的高度在1米左右（以女性的普遍身高为依据、以女性挑选水果无需弯腰为标准），货架材质最好为木质，无棱角，边框不能过高，以绿色为主。

（7）陈列：针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡。一般果类水果以倾斜30度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈列。

（8）标识：果超市的标识能否清晰地标明价格、等级、产地、品牌，。要知道，这里面其实有不少奥秘，等级不同、产地不同、品牌不同，价格差距很大。洋水果产自哪国？是否有入关批文？让消费者一目了然，不仅便于明明白白消费，也是商家诚信经营的准则。

3、卖场的功能性补给规划

（1）第一能吸引人的点：人口——主打货区

卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人的地方，此处配置的商品主要是：

[1]流行水果

[2]色泽鲜艳，引人注目的水果

[3]季节性强的水果

（2）第二吸引人的点——主力货区

[1]主力水果

[2]购买频率高的水果

[3]采购力强的水果

结论：水果连锁超市铺面原则—以原生态、纯自然，布置整洁、舒适、人性化为手段，以吸引客户并实现舒适购物和提高购物欲望为目的。

（五）进货渠道策略

进货渠道为该项目成功与否的重要部分，现在普遍的水果销售流程是：果农--一级果贩（省市级）--二级果贩（跨省级）--水果批发市场代理商--水果批发商--水果贩，但现在很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些国外大型连锁商场则是直接从果农订货或是自己承包果园，聘请果农按照自己的要求与标准种植水果。

只要我们掌握了最短的进货渠道那我们就掌握了最有利的市场竞争利器，所以初期本地产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等我们可以自行在果农处较大量收购，其余水果主要订货途径还是水果批发商少量多批次。但为了能够在行业内部长期发展并做大做强，那我们就必须优化上货渠道，直接从代理商货二级甚至一级果贩处上货（前期没有分店规模小，我们可以才去商家联盟等方式集体采购等方式）。

结论：水果连锁超市进货原则--进货渠道要尽可能的短，降低上货成本，提高市场竞争力。在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。

五、费用预算

由于我未对西安的市场进行详细调研，以下估价只是初步预估，仅供参考。

投资类型项目单价明细

设备 POS机3000元

铺货 5000元

装修 10000元

初期投资证件 3000元

货架 10000元备注 POS机3000元、工服1000元等前期采取少量多次订货模式简单、新颖、轻松、舒适的装修风格营业执照、税务登记证、卫生许可证等等经营证件包括货架、冰柜、收银台等等

这3.3万为必须前期支付，但还需预留3万左右流动资合计 33000元金

店租 4000元/月 48000/年每半年结算一次房租

供需5人（订货、收银、替班各1个，流动补货招待2人工 1000元/月/人 60000/年个）长期投资水电 1000元/月 12000/年没有具体数据、初步估算。

运输 400元/月 4800/年每周两次订货，每次成本50元。

合计 124800元平均每月10400元的固定指出。总计 5000 5000 10000 3000 10000

费用暂时无法精确预估，待实地调研后再补。

六、收益评估

（一）企业发展收益

通过前期单店的市场运营与推广，可以逐渐塑造自身品牌，打造品牌效益，为以后规模化发展打下基础。同时也能通过前期的市场摸索确定自己的订货渠道，降低自身运营成本，增大利润空间，提高市场竞争力，并为以后自己的订货、配送系统积累经验与资源。

（二）直接经济收益

该部分要根据市场具体情况及店面周边消费群体情况而估算（待补）。

（三）潜在收益

通过在水果销售行业的了解，经过对市场的调研与分析，可考虑向水果行业的上游和下游或周边行业发展，总之一句话：一切皆有可能，我们只需用心去努力。

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