用营销的思维做销售

康小茗——一名从事营销传播行业的从业者，电商和社群营销的创业探索者。 做客美丽销售人，谈谈用营销的思维做销售。

今天和大家分享一些经验，希望大家喜欢，能有所收获，也欢迎大家一起探讨。

销售的道与术（理论和实践）、常见的营销理论（4P理论、swot分析法）

自我介绍：

康志明，目前正在从事茶叶创业项目，所以把自己的网名改为康小茗，多少和专业有些关系。本人从大学毕业开始在广告公司工作，之后做过招商、市场部、营销公司，然后和朋友一起创业。在营销和销售方面有一些心得，和大家一起分享一下。

主题：用营销的思维做销售。

首先请大家思考一个问题：营销和销售之间的区别和联系？

其实在美丽销售人社区里面，大家经常听到一些销售的技巧和理论方法，我认为这些只是具体的方法，是属于“术”的方面的东西。我经常接受的一个层面是“道”。“道”和“术”不说孰高孰低，而是互为帮助、相辅相成的一个东西。 所谓“营销”我理解为“道”，也就是一种理论；销售“术”。“营销”与“销售”相对于将和帅的关系。

比如，“销售”好像舞剑的招式，“营销”类似于心法。心法和招式合一才能快速攻敌制胜，空有心法只能挨打，只有招式没有心法，只能是花架子，不能击中要害。（浅显一点说，你在出招之前，比如拜访客户之前，多问几个为什么，多问几个怎么办？问自己或者问问同事领导，你心理才会更有数，才能更准确） 我举个例子：我当年做招商的时候，的下属们去邀约客户。当时我们针对的目标人群是，有创业意向的中年男士。第一同事，拿到名单，开始漫无目的的打电话，几乎打完了所有的电话，这样的投入和产出比率很低。

而我的另一个下属，在拿到名单后会分析哪些是目标和非目标客户。一一进行分析和判断重点的客户，进行重点拜访，在进行的分析后，再进行要约拜访，成功的几率也会高很多。最后事实证明，后者成功签到了5个单，前者只签到1个单，前者付出的无用功要多很多。

其实营销也很简单，不一定像你们想象的那么复杂。在做一场拜访的时候，是有一整套的营销方案来支撑你的，你没必要了解全部的方案，你只需要了解到你需要的部分，重点的进行拜访，才不是漫无目的，而是有的放矢的去拜访。套上相应的理论知识去实践。第二位同事会根据平时学的营销知识去套用在客户身上，去实际的操作和运用。

初级的营销理论：4p理论

Product产品 price价格 place渠道 promotion促销

大家真的有没有深刻理解这四个单词背后所蕴含的意思？

当我接触到这个问题的时候，我也觉得这几个单词很简单，十年后我再次回过头来看这些东西的时候，才发现这些单词的包含了很多很多东西。

1. 产品

首先，从销售员角度来说---需要非常了解自己的产品。不仅仅只是了解这是东

西。比如销售杯子，杯子是什么材质的、杯子的功能特色、有什么优点又有什么不足。和对手公司生产的产品何有不同，有何优势和劣势。一番分析后，才能对产品有非常深入的了解，在和客户介绍的时候才能扬长避短，不至于手足无措。不至于推给客户不需要或者客户所接受的点不对的产品。

产品非常非常非常重要，产品是一切销售最最最基础的东西。以卖杯子为例，在进行横向和纵向比较之后，要思考有什么需要改进的。从一线获得的信息，反馈信息给老板，让产品更加适合客户，让客户的接受度更高。才能更好更快的销售产品。

从老板的角度去推销东西。自己创业了后才发现，

2. 价格

价格不是越便宜越好，便宜也会带来质量的上的问题。很多受众和老板会考虑的问题，你也需要提前考虑。不要认为价格是公司制定的你是没有改变的权利的，老板需要你们市场方面的反馈，在定价方面，市场一线人员有比较大的代表性。知道自家价格在市场上有没有优势。有优势好卖，没有优势也要找出优势，才能够去进行销售。

3渠道和促销

站的高度和思考问题的角度不同，看待问题的广度和深度不一样，利于市场上的拼搏，利于日后在客户关系策略的不同。有效帮助日后的销售工作。

SWOT分析法（自我诊断方法）：

SWot四个英文字母代表Strength，Weakness，Qpportunity，Threat。 意思为：S，强项、优势；W，弱项、劣势；O，机会、机遇；T，威胁、对手。 从整体上看，SWOT可以分为两部分。第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。另外，每一个单项如S又可以分为外部因素和内部因素，这样就可以对情况有一个较完整的概念了。

作为领导者和管理者首先要明确：我们的顾客是谁？在哪儿？产品是什么？应该提供什么服务？在管理运作中怎样应付不断出现的变化？存在哪些威胁和竞争对手？会发生什么样的竞争？怎样去改进并完善自己？只有这样，事业才能发展壮大。

在会见客户、电话拜访客户之前，需要进行分析优劣势。包括自己的、产品、公司的，非常清楚劣势在哪里，当客户问到这个问题的时候，应该准备好预案。 比如见客户，不知道怎么搞定客户。优势劣势是针对自己的的，你可以说自己的优劣势。同时任何事物都是有两面性的，劣势经常出现在客户刁难你的时候，所以需要提前做好预案。优劣势是对内的。威胁是存在与外部的竞争对手。做一次销售之前，把这些东西分析清楚，特别是销售新人，可以尝试做一个田字格，把优劣势机会和威胁分别列示出来，经常做这样的一个分析，做好充分的准备，成功的几率也会更大。

关于理论方面的书籍推荐：《定位》品牌方面的书籍，更是对自己或是对公司的定位的理论基础的学习。

精彩问答：

问：如果客户说产品非常好，就是价格有点贵，该怎么办，是要找老板协调价格，看看能不能优惠吗？

答：个人建议，不到万不得已时，不要找老板要价格权限。一开始就要去说服客户，我们家的产品虽然贵，但是相比于其他家的产品使用时间，寿命要长很多，相对于别家高出的价格，显得就有所值得了。

问：请问老师比如和一个陌生客户见面，直接介绍产品不太好吧，老师你怎么看？ 答：一般情况下，会面式的拜访客户，一开始不要推荐产品。销售先做人后做事，先交心后卖产品吗？首先做一些铺垫，有一些转承启合，当客户对你的戒备心没那么强了以后，再推荐我的产品。

问：但是在实际工作中，理论的应用要细化具体化，有时候通过市场调查，发下那我们公司产品以内成本问题定价只能比竞争方高一点，但是质量上的优势不明显，这是后该如何占领市场呢？

答：你的产品除了价格和常见的质量方面的优缺点，肯定还是有一些你所不知道的地方，那么，优点发掘出来，缺点尽量隐藏。甚至有时候，有些优点不是我们自己发掘出来的，是客户帮我们发掘的，这样的话，优点也就是你的卖点。

问：我遇到过这样的，对方想压价，就会故意说我们产品怎么怎么不好，如果我们根据他们的要求作出让步，是不是显得我们产品真的不好，价格不作调整的话，又怕真的会失去客户，怎么办？

答：客户为了压价故意说产品质量不足，你就可以从侧面去说服客户。这时候需要分析是没有价格优势呢，还是客户为了压价故意说得。

 

第二篇：用营销的思维做培训