苏宁云商广告策划书

一.市场分析：.................................................................................... 3

1.企业经营情况分析..................................................................... 3

2.行业分析.................................................................................... 4

3.产品分析.................................................................................... 6

4.消费者分析................................................................................ 6

二.广告战略........................................................................................ 6

1.优势分析.................................................................................... 7

2.劣势分析.................................................................................... 8

3.广告策略.................................................................................... 8

三.广告对象........................................................................................ 9

四.广告目的........................................................................................ 9

五.广告时间及区域............................................................................ 9

六.广告预算........................................................................................ 9

七.广告内容........................................................................................ 9

一.市场分析：

1.企业经营情况分析

近3年苏宁云商实施营销变革、推进科技转型，打造智慧服务，开创苏宁云商新模式。苏宁董事长张近东表示， “云商”模式可概括为“店商+电商+零售服务商”，它的核心是以云技术为基础，整合苏宁前台后台、融合苏宁线上线下，服务全产业、服务全客群。云商模式不仅是苏宁跨越发展的新方向，也必将成为中国零售行业转型发展的新趋势。

20##年，苏宁在服务产品的开发上，以电子商务平台及实体店面为载体，重点围绕消费者日常生活展开，范围涵盖购物、资讯及生活服务等方面，打造一站式的服务解决方案。消费者不仅可以在苏宁易购上享受生活服务，还可以在苏宁店面进行现场体验，例如生活设施缴费、充值、票务预订等。这是苏宁线上线下融合的又一重大举措。20##年5月15日，苏宁拉萨店铺是收官之作，但并不意味着苏宁由此不再开设新店铺，相反，苏宁对全国的店铺版图正在进行一个中长期规划，到20##年，苏宁实体店铺将由20##年的1700家增加到3000家。

1. 经营效益分析

（1）营业收入

随着政府三大利好政策“家电下乡”、“以旧换新”、“ 节能惠民”的不断退出，苏宁的应收账款规模不断降低。应收账款的公司报表数据远大于合并报表数据，这是由于苏宁“统购分销”政策的实施，从而导致财务集中化现象。

（2）经营利润

从数据看，相对于20##年，应收账款政策几乎没变，而存货周转率下降毛利率也下降，这么说来促销政策并没有促进存货的周转。反而因为促销降价销售对毛利的影响比较大。

3 经营结果分析

2.行业分析

1. 家电行业发展现状

我国家电行业自从改革开放以来经历几十年的飞速发展，家电市场也日趋壮大，并且成为了国际家电市场的重要组成成分。但我国的家电行业发展起步晚，至今也没成为一个家电强国，中国的家电企业品牌与国外比起来还存在着不小的差距。目前我国家电业发展现状如下：

（1）国家政策提供扶持。为了应对金融危机对我国经济产生的消极影响，2007 年国家推出家电下乡政策，持续到现在，这给我国家电行业带来了新的发展机遇。家电下乡让我国家电行业有了突飞猛进的增长。我国是世界上最大的家电生产和出口国，冰箱、彩电、手机、洗衣机等产量都是全球第一，出口依存大。但是 08 年世界经济危机的冲击，我国的家电行业出口受阻，行业的发展也遇到了很大的困难。为了能够缓解家电行业受到经济危机的冲击，我国推出家电下乡，促进家电的生产、流通，这样有利于消化家电产品的过程产能，促进家电行业健康持续发展。

（2）机遇充足市场广阔。家电下乡政策为家电行业的农村消费市场提供了巨大的潜力，我国作为世界上最大的家电生产国和出口国，冰箱、彩电、洗衣机、手机等家电消费品产能巨大。随着农村人民的生活水平的提高，城市居民居住条件的改善以及家电产品更新快、技术创新充裕，我国的家电行业市场广阔，发展机遇充足。

（3）家电企业实力增强。我国家电行业通过多年来不断的努力发展，再加上对国外成功的家电企业的学习，目前，已经有很多家家电企业成功打入国际市场，拥有了相当规模与市场竞争力。它们通过自身强大的抗风险能力，从容面对经济危机的冲击，加上对国内外家电企业的兼并与充足，不断增强自己的实力。

2. 对比海外估值，国内逐步接轨

从对美国、日本、台湾零售业的研究发现：①台湾近10 年来PE 估值中枢相对稳定，没有出现下降，近10 年平均估值在26.83；②美国近20 年估值中枢稳中略有下降，近几年维持在15-20 之间；③日本零售业可分为两个阶段2006 年以前，估值出现大幅波动，2006 年之后，估值中枢开始比较稳定，PE 平均值在25.23。通过对比，我们发现台湾估值水平处于最高水平，美国其次，日本估值水平最低，回顾国内，①中国目前PE 估值水平高于美国及日本估值水平，但仍低于台湾零售业市场估值水平；②中国PS 估值水平略高于日本，但低于美

国及台湾的估值水平；③PB 估值高于美国及日本，但低于台湾PB 水平。从以上国家和地区的情况来看，随着行业增速的放缓，估值中枢处于下行过程中，但当增速在一个新的水平稳定之后，估值中枢也将稳定，目前广发批零指数增速从 25%以上回落至 15%以上，而相应的零售估值中枢也从 35 倍回落至目前的 20 倍，估值中枢回落幅度已经高于行业增速回落幅度，有理由相信行业估值中枢将企稳。

3.产品分析

近3年苏宁实施营销变革、推进科技转型，打造智慧服务，开创苏宁云商新模式。苏宁以云技术为支撑，以开放平台为架构，融合线上线下，开放前台后台，做“店商+电商+零售服务商”。

苏宁云商立足线上线下两大平台，开放物流、金融和数据等核心资源，服务于上游供应商（生产商、批发商和零售商）；整合各类实体产品、内容产品和服务产品，服务于下游消费者（个人、家庭和企事业单位）。

苏宁采取“租、建、购、并”同步开发的模式，以全品类经营为前提，围绕“专业店”、“综合平台”两个方向，打造多物业平台、多品类组合的新型店面终端，打造线上线下融合的强大平台，并同步发力海外市场拓展。未来苏宁仍将保持稳健、快速的网络发展态势，到20##年店面总数将达3500家，销售规模突破3500亿元。

自20##年初上线以来，苏宁易购始终以高速的发展态势引领行业发展，产品线从传统家电、3C拓展至百货、日用品、母婴、化妆品、图书、虚拟产品等领域。面向未来，苏宁将借助PC、手机、PAD、智能电视和自助终端等五块屏，实现多屏互动，为消费者带来便捷高效的购物体验；通过自主经营和开放平台等方式实现全品类的拓展，为消费者提供一站式的服务。

4.消费者分析

消费者主要集中在实体店，及网民之中。20##年国内社会消费品零售总额为20万亿左右，其中1700家实体店中家电及3C产品为1.3万亿左右。20##年我国网民数量达到5亿。网民对于网购的选择通常具有方便快捷，廉价和个性化的需求。

从国外的经验和我们生活中的真实感受来看，包括家电销售在内的零售业集中趋势不会停止。人们越来越喜欢去大型超市购物，因为那里品类繁多、购物环境好，似乎没有其他更好的选择。而在此进程中，苏宁云商将有能力在未来的市场中占据更大的份额。

二.广告战略

1、优势分析

（1）供应链与服务体系——苏宁云商已经积累了近20年的家电零售经验，与全球数万家厂商建立了高效、成熟的供应链关系，苏宁云商易购能够在这个平台上采购到更质、价格更有优势的产品，为网站的货源、商品质量和商品品类提供有力保证。苏宁云商易购拥有覆盖全国的1700多家连锁店、90个配送中心、2000多个呼叫中心坐席、3000多个售后服务网点，形成了立体的实体服务体系，为网络销售排除了后顾之忧。苏宁云商易购采用网络营销方式，挑战传统模式，赢得了大批的订单，成为全球家电连锁零售业市场中的佼佼者。

（2）品牌定位明显——苏宁云商作为消费者最信赖的品牌之一，经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，据调查显示，20##年品牌价值达728.16亿，作为苏宁云商旗下的电子商务平台，苏宁易购也拥有了与生俱来的品牌信誉度和信赖感，苏宁易购消费者在享受网购乐趣的同时，也能感受到苏宁云商安全、可靠的信誉保证。由于拥有一个优秀的品牌定位，苏宁云商易购已经树立了自己企业的良好形象，形成了自己稳定的无形资产。

（3）人力资源丰富——人力资源是苏宁云商的核心竞争力，苏宁云商将人力资源视为企业长久发展的战略资本，建立了系统化的招聘选拔、培训培养、考核激励与发展规划体系。秉承“自主培养、内部提拔”的人才培养方阵，苏宁云商高度注重人才梯队建设，建立了上至总经理、下至终端作业人员的人才工程，陆续实施了1200梯队、总经理梯队、采购经理梯队、店长梯队、督导梯队、销售突击队、蓝领工程等10多项人才梯队计划，保障了企业持续快速的发展。苏宁云商易购在苏宁云商的基础上减少了人力资源利用的成本。

（4）组织体系完整——信息管理能力。苏宁云商易购依托目前全球领先的零售信息管理系统，已经实现了前后台整合，并不断与IBM、思科、百度等技术开发、网络推广企业进行合作，根据技术发展和网民需求变化，持续进行技术和营销创新，让其产品销售与品牌同步得到提升。

（5）强大的融资能力——苏宁云商易购已经获得了与外资商业巨头以及中国的零售巨头国美等同台竞技的融资平台，用充足的资金可以扼制不停地追赶苏宁云商的诸多零售商的快速扩充，同时也可以通过兼并方式，相对节约成本的方式实现自身的快速扩张。

（6）苏宁在网上销售时推出了会员制促销，采取以积分兑换礼品、购物返积分、积分购买等形式。其中积分兑换与传统的购物积分有很大的区别，手续也较的简单。消费者在苏宁网上商城消费将可以用积分兑换相应系列的礼品，这大大激起了广大消费者的再次购买欲望。

2.劣势分析

（1）供应链存在的劣势

苏宁云商在改变，如与供销商研发产品方面，但是这种改变并没有使公司出现大的动荡。而国美则不然，他们更急于改变现状，扩大规模。但在改变的过程中公司的动荡也比较大。其二是市值方面，国美的规模比苏宁云商大几乎是苏宁云商的俩倍，但二者股票市值相当，苏宁云商的优势就显现出来。第三方面是直营店装修比国美的要好规模比国美的要大。因为苏宁云商对每一个新开的直营店的投入都比国美要多。还有就是苏宁云商与供应商的关系明显要比国美与供应商的关系融洽。从整个行业来看苏宁云商在全国的网络布局已初步形成，这是除国美以外的其他电器专卖商无法比拟的。劣势方面和国美比起来一是规模没有国美的大，其二苏宁云商的流动资产占总资产的百分之八十五，而流动资产中大部分是存货，在苏宁云商的扩张中，资金压力很大。这无疑限制了苏宁云商的行动的速度。

（2）个性化服务不足

在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手三联在济南根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美的低价竞争策略在济南已经取得了一定的效果，也占据了济南的一定的市场份额。相对于三联和国美，苏宁云商在济南的优势不很明显，但苏宁云商与家电生产厂商的关系是融洽的，进货渠道比较畅通，而且其在全国范围内的优势也较明显，因此要占据济南市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的消费者，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动山东消费群体，加强与山东消费全体的互动与沟通，提升苏宁云商家电在山东地区的美誉度和忠诚度。

3.广告策略

选择媒介：新浪，百度，网易等主流门户网站及优酷，土豆，爱奇艺等视频网站

电视台，实体店等广告栏位

选择理由：1.在视频网站投放广告可以在视频播放前给出充裕的时间让消费者对产品产生足够的理解。

2.电视台的传播范围更广。

3.实体店等广告栏位宣传效果更好，更易被消费者接受。

内容：突出自身优势的同时，宣传对劣势的补充与改进，更贴近生活，使消费者感到更贴心，对苏宁的印象更好，从而增加更多的支持者。

三.广告对象

锁定网民和30岁以上人群，

四．广告目的

大量网民和消费人群接收到有关苏宁易购的广告信息，对苏宁易购的品牌形象产生一个直观深刻的印象，从而使消费者对苏宁云商这个品牌的关注度有所增加，在商品的选择上有所倾向。从而扩大销量及知名度。

五.广告时间及区域

时间：4~5个月，无明确季节性要求。

地点：网站，电视，实体店大屏幕等。

六.广告预算

网站广告：100~500万

电视广告：1000~3000万

实体商业区广告：3000~5000万

七．广告内容

广告脚本：

开始：一人在上网（苏宁）购买电器，切换镜头到一位中年男士打苏宁客服电话，开始分镜（渐多至8~9）不同的人对苏宁要求服务。全部切换镜头到苏宁服务中心（与此同时中间出现一个计时器），从里面出来几位员工（身穿制服），每个镜头跟随一个员工，到不同客户那里去（工作时态度好，服务周到，有礼貌，顺便加一些顺手助人的情节，适当加快播放速度），最终，所有员工重聚与苏宁服务中心门口（计时器停在10分），同时喊出服务口号“我们的理念是更快，更好，更周到，要全，要美，要十分”.

第二篇：京东商城广告营销策划书

京东商城广告营销策划书

姓名：

班级;

学号：

摘要..............................................................................1

引言..............................................................................1

京东商城营销环境......................................................3

外部环境分析............................................................3

内部环境分析............................................................3

营销策略swot分析....................................................4

营销策略..................................................................... 5

营销策略预算.............................................................7

结束语..........................................................................7

摘要

在电子商务蓬勃发展的今天，网上购物已经成为一种时尚。各种网上商城如雨后春笋般的冒出来，其中，京东商城就像一匹黑马，凭着独特的优势闯入了人们的视线，在电子商务这个行业中遥遥领先。京东商城的“商业模式”成为了行业人士议论的热点，对此有人赞同、有人呲之以鼻。这说明京东商城在快速发展中仍然存在着诸多问题，本文将对京东商城进行市场分析，并对存在的问题进行适当的改进。

引言

京东商城是中国B2C市场较大的3c网购专业平台，创立于20xx年，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过12万单，网站日均PV超过3500万。京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。20xx年5月17日，京东商城CEO刘强东表示，与支付宝的合作将终止。20xx年8月24日，京东商城与支付宝合作到期。京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，以期最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。

3000万、1000万、5年、40亿、300%、1.5亿，这一组字符是中国垂直B2C电子商务企业京东商城独有的标签：20xx年6月18日，京东商城单日销售额突破3000万元，也是中国B2C行业目前的最高业绩;20xx年12月24日，全部由京东商城自行采购、生产和配送的第1000万个订单产生;20xx年，京东商城销售额近40亿元，它用5年的时间，以每年300%的速度超越了B2C行业的所有对手，成为中国最大的B2C公司;20xx年1月27日，京东商城宣布获得老虎环球基金领投的C1轮风险投资，目前该笔7500万美元资金已经到账，在今年年底前C2轮融资到账，总金额将超过1.5亿美元，这也是金融危机以来中国互联网市场金额最大的一笔融资。这犹如一颗炸弹投进了中国B2C行业，引发了业界的普遍关注。

京东商城取得的成绩是卓越的，但是，环境是随时都在变化的，今天是第一，明天可能就会倒退也说不定，虽然京东过去几年的成绩很辉煌，但是在竞争激烈的市场环境中，尤其是与阿里巴巴，苏宁的价格战争中，京东也暴露出了一系列的问题，资金的周转困难，商品价格一再压缩导致的经营亏本，物流体系的不完善等，这些问题是机会也是威胁。未来的京东还会像过去那样取得傲人的成绩吗，他将会怎样发展呢？

因此，我们小组决定以京东商城为营销策划的研究课题，希望能找到方法来解决这些暴露的问题，希望能对其发展有所帮助，同时，也能增加我们对营销策划书知识的应用能力，增进我们的知识。若有错误的地方，希望各位给予指正。 3

一，京东商城的营销环境外部环境分析：

京东网属于B2C行业，首先，受宏观经济状况和宏观经济政策影响。03年的“非典”、08年的“南方冰雪灾害”、“金融危机”和09年的“甲流“疫情，都导致宏观经济状况的大调整，同时也对B2C企业带来巨大影响。但是，在政府拉动内需和鼓励青年创业的政策影响下，B2C行业在金融危机期间得到了快速发展。20xx年是中国电子商务梦想照进现实的一年，截至20xx年6月底，我国规模以上电子商务网站总量已经超12000家。特别是自进入20xx年来，整个电子商务行业呈现出高速增长的态势。电子商务的未来是属于B2C的，据研究表明仅在此二年不到时间内创建的电子商务网站占现有网站总数的22.3%，且有75.4%的电子商务网站专注于细分行业的B2C。其中作为发展铅直B2C模式的京东商城在近几年内获得了很好的成绩。

内部环境分析:

一，竞争者分析

京东商城是以B2C形式销售的电子商务平台，其主要竞争对手是以企业的在淘宝或者其他电子商务平台开设的商城，例如国美电器，美的，联想等等，当当，卓越等老牌B2C商户也是其主要竞争对手，还有目前新兴的一些网上超市网站等等。

其次，受网上购物的影响，实体店的经营也正在以低价获取竞争优势，力争将成本降到最低，这对京东商城也构成了潜在竞争，并且预计在将来，这种竞争将会加剧。

由此，我们可以预见，京东的未来将会在激烈的竞争中度过。

二，顾客分析：

京东的顾客有着这样一些特点，第一，对物流的要求很高，第二，对于商品的性价比要求高。喜欢查找商品方便，快捷。京东的顾客有大学生，个别企业，还有喜欢购物但是有没有时间逛街的青少年。

京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。20xx年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等近60座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流配送、货到付款、移动POS刷卡、上门取换件等服务。20xx年，京东商城在北京等城市率先推出“211限时达”配送服务，在全国实现“售后100分”服务承诺。随后又推出“全国上门取件”、“先行赔付”、7x24小时客服电话等专业服务。京东商城的服务系统正在逐步实现跨越性的升级。京东商城在为消费者提供正品行货、机打#5@p、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，京东商城通过不断优化的服务引领网络零售市场，率先为中国电子商务行业树立了诚信经营的标杆。

供应商分析

在京东，厂商不需要缴纳进场费、装修费、促销费、过节费。免去各种费用之后，京东销售利润率比通过传统渠道销售的要高很多。此外，国美给厂商的返款周期为3个月，京东只需要20天。库存管理：全球连锁业霸主沃尔玛，在全球拥有自己的卫星系统，把库存周转率控制在30天左右。国美、苏宁做到47天-60天，亚马逊是7天-10天。京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结。

三，社会公众分析：

09年京东商城发展迅速，由此而来引起“速度门”弊病，网上全是投诉的，其实很早以前就暴露出来了，用户体验屡受质疑。当“速度门”刚发生时，京东便在内部散发出融到巨额资金的消息，用来缓解社会关注点，消息一出引发全国媒体大面积报道，转移目标成功，调虎离山之计妙用啊。20xx年5月19日，京东商城CEO刘强东提出的“放弃不会网上下单和不愿意下楼取货的用户”，这就是京东的著名的招回门，虽然后来刘强东发博文为京东“不送货上楼”叫屈，但营销传播效果已经达到了，至少给大众表达了一个观点，来京东买东西的人太多了，可以放弃客户了，到现在为止还没有什么企业可以说敢放弃客户。话说京东商城开始“出租”平台，其实到现在京东的平台还没有真正开放出来，但凡客的广告却在京东商城上投放了，这让很多媒体关注和好奇，同行异业开始合作了，比较新的营销方式，也许广告将来会成为B2C网站最重要的营销收入之一。不管是炒作、跟风等等，用户体验还是最重要的，京东商城的这些事件营销更像广告战，京东从发展至今一直使用，并且最拿手的营销方式就是价格站，商家间的竞争对消费者而言是有利的。当然，价格战的噱头在某个时间段确实能给网站销售带来短期火爆，但随着各方资本蜂拥而至，现有B2C企业如何保持长期持续增长，如何在新市场进入者低价策略的不断冲击下，保持一定的盈利能力才是对他们真正的考验。不管怎么样，我们从京东商城近几年的发展过程中总能学到一些好的营销方法，炒作事作营销是企业发展最捷径最快速的方法，而炒作的焦点、炒作焦点的平滑转移、炒作的过程、炒作的结果、炒作的连续性都值得我们去深思。

二，营销策略分析：swot分析

京东商城的优势

1.. 作为中国B2C市场最大的3C网购专业平台，360buy京东商城访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上?都非常大

2.360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，价格是比较低的，这就使得京东网站能凭借其价格优势在市场上占据一定的市场。

3.京东网更加重视产品在售后的服务，京东除了在保证其产品质量的同时，还在售后服务方面做了很大的改进

4.京东的商品运输速度却是最快的京东商城创网购最快物流速度最新推出的“211限时达”服务

5.京东先后组建了上海及广州全资子公司富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在360buy京东商城的物流配送网络之下

京东商城的劣势

同类产品，没有价格排序、售出量排序功能。

商品种类不够齐全，不能满足客户需求。很多顾客往往希望一次性把所有的东西都买齐，以节省运输费用和减少购物麻烦。这样的缺点，使得京都流失了很多潜在的购买力。

没有即时的聊天工具，客户不能及时和客服交流，顾客只能通过留言来向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一个时间差，不利于有效的沟通。

不少时候客服电话基本属于打不通状态，消费者很难及时反映自己遇到的问题或者需求。而京都的送货效率也让很多顾客不满意，不仅速度慢，工作人员的素质有待提高，部分商品的包装也存在一定的缺陷。

售后服务方面，京都也有不足的地方，很多顾客购买的商品在相应的厂商售后部门却得不到应有的售后服务支持，返修给京都，效果也令很多故顾客不满意。京东商城的机会

1.中国网络购物市场正呈高速发展态势，用户对于网购的消费需求也逐渐提高，3C类产品已成为目前网购非常大的一个品类

2.网络用户规模越来越大，发展迅速，估计20xx年达到一亿。

3.国家政策对物流的支持，整改，使物流效率有所提高，促进电子商务的发展京东商城的威胁。

长期亏损经营：扩张过快，资金链可能断裂。部分产品有违常规的低价破坏行业规则。上市路崎岖。

消费者投诉很多：出售假货、翻新机，删除差评，私自篡改、锁定或取消用户订单。

售后服务落后：处理时间长，退货条件苛刻，被指购货容易退货难。

内部管理漏洞：各种“问题门”事件：“菜刀门”、“负价们”。缺乏对采销人员有效的监督机制。

三，营销策略

一，坚持低价策略，加大技术投资

采用低价策略是商家抢夺网上市场的需要。网络是一个新兴的市场，比竞争者抢先一步占领市场，将有助于企业建立网上品牌。。低价是零售业的制胜法则之一，是京东商城得以快速成长的核心竞争力，也是京东商城在消费者心中竖起的一座丰碑。当价格优势不再明显，京东商城在消费者心中的低价形象必将大打折扣。因此，从策略上坚持低价，从技术上保证低价，是京东商城调整和完善营销策略的基本路径，加大技术方面的投资，广纳贤才，充分利用自建物流的优势，完善物流系统，降低物流成本，提高物流效率，优化物流服务水平从收益最大和成本相对最小的角度考虑，克服这一技术障碍。

二，提高企业的诚信度，承诺与服务保持一致

电子商务的虚拟特点使得传统市场中的实物保证消失了，信用基础变得薄弱。社会诚信缺失和信用基础薄弱使买卖双方在电子商务中面临更大的风险。从信用的角度来看，买卖双方是否真实、卖方发布的信息是否真实完善、买方发出 6

的订单是否真实、商品是否能按要求发送、交易一方对电子合同的否认等情况，增加了买卖双方的风险，尤其使买方失去了购买动力。这就需要企业积累良好的信用来建立消费者的信心，引发消费者的购买欲望。提高京东商城的诚信度，关键要做到承诺与服务保持一致，遵循“做不到的不讲，讲了的就要做到”的原则。

三，完善和充实网站信息，提供人性化服务

电子商务企业的门户网站所能提供的商品的广度和精度，决定了对消费者的吸引力。从广度角度考虑，网站所能展示的商品越多，能够销售出去的可能性就越大。就京东商城目前情况而言，和科文公司的合作保证了图书信息的全面广泛，然而采集和处理数据的成本相当高，除了新书基本信息，还有图书内容和节选已经相关内容都需要自行处理。一个可行的建议是将此项工作交由出版社来做，由出版社在出版新书的同时汇总网上店铺所需的信息，既能简化京东商城的工作，又能给读者更充分的信息。另外，在网页设计方面，应该秉着给消费者提供最大方便的原则，使页面尽量的人性化，通过多种方式的检索工具，使消费者可以快速的找到所需商品，而不是淹没在繁杂的商品海洋里

四，培养高素质的售后服务团队，改善服务质量

硬件和人力的瓶颈制约着京东商城的服务水平。据有关数据统计，京东商城的客服部门己经是总部人员最多的一个部门，但仍然满足不了用户的服务需求。20xx年上半年，京东商城的客服电话掉线率常常在30%以上，而在注重服务的大公司里这个数据通常保持在10%以内。服务质量低下使得京东商城的形象受到了损害和质疑。提供客服质量是京东商城函待解决的一大问题。就硬件而言，京东商城应采购先进的通信设备，开发相应的技术进行支持，并且注意设备的维护和检修;就人力而言，京东商城应该及时整顿现有的客服人员，对其进行高水平的专业培训，提高人员素质，同时引进外部优秀人才，招贤纳士。只要优良的售后服务才能使消费者产出重复消费的欲望，才能令京东商城留住老客户。

五，适当加大网络上的广告投放，充分利用各种媒体的互动宣传造势

在进行广告促销之前，应先锁定目标受众，针对具体受众的特性，提供有针对性的内容，以实现在适当的时间里把适当的信息发送给适当的人。京东商城的目标用户群是容易接受新鲜事物的中青年人，因此在选择广告方式时也应尽量考虑新鲜媒体，达到宣传造势的互动效果。首先，在公司信息的发布、新产品发售或者优惠促销活动的推荐等方面，可以采用旗帜广告的形式，以图片文件的格式，放置在各大浏览点击量大的网站网页中。其次，可以利用导航器和搜索引擎大做广告。导航器和搜索引擎是在互联网的大量数据中快速、准确的找到有效信息的工具，近年来功能日渐强大，发展迅速。与搜索引擎合作不失为吸引新客户的一种好方式。再次，利用电子邮件这一渠道进行广告促销。为了向客户提供有价值的邮件，一定要保证邮件内容的系统性和精简性，邮件内容不能匾乏、过于随意，应该有一个特定的主题或者明确的方向性，让客户对京东商城产生整体印象，重在培养客户的忠诚度。例如，可以定期发送新书主题邮件，以及根据内容划分书 7

籍类型进行主题宣传，可以让客户有选择的进行阅读。同时，邮件的格式应该采用简洁明快的风格，让客户对京东商城的服务留下深刻的印象。

四，营销策略预算

一，人员安排

售后服务人员1000名，培训人员10名，研发人员500名，业务促销人员100名。