康师傅茶饮料网络营销策划书

目录

1                一、概述... 2

2                二、目的... 2

3                三、市场细分    1、按购买者的年龄细分：... 2

4                四、SWOT分析... 3

5                五、竞争分析... 4

6                六、具体方案... 5

7                七、效果展望... 6

1   一、概述

 
　　在健康做主的当今社会，茶饮料的特性符合了社会发展的需求。所以，清淡口味的茶饮料在各大城市销售较好。传统茶饮料、保健茶饮料、“药”味茶饮料都凭着各自的优势赢得了一定的市场占有率。其中，不少茶饮料都极力宣扬低糖（无糖）低脂、清热降火的保健作用。在热销品牌中，老牌茶饮料显示出了强大的品牌号召力，传统茶饮料仍以康师傅绿茶、统一茶里王等几大主流品牌为代表. 
康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以该品牌在整个茶饮料市场中占据了主要地位。与此同时，该品牌也面临着挑战：一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争；另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。这么多的跟进者、响应者迫使饮料行业的同质化时代来临，同时直接导致了饮料市场竞争的日趋激烈。当配方不再是秘密，口味不再是难题，包装不存在大差距，价格拉不开层次的时候，饮料市场的竞争已经转移到促销这块天地。而在促销的背后，则隐藏着品牌竞争。

 

2   二、目的

  短期目标：通过康师傅茶饮料在夏季的宣传推广，户内户外的推介促销，加上适当的媒体宣传组合，展现追求时尚健康创新的理念，体现中国传统茶文化，崇尚个性。扩大目标消费群体，在现有市场成熟的基础上，求新求异，拓展市场，增加康师傅品牌的知名度和美誉度，巩固市场地位。 
长期目标：以品牌形象带动产品宣传，突显系列产品特性，提高促购度，逐渐步入国际市场。

 

3   三、市场细分  
1、按购买者的年龄细分：

　　调查显示，茶饮料的重度消费者以15－34岁的年轻人为主，占总消费人群的68％。年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、天然健康的茶饮料迎合了其要求。 
2、按购买行为因素细分：

　　茶饮料的消费主体与碳酸饮料和包装水的主要消费群差异不大。而通过对消费者购买行为和购买场景的分析，我们可以看出，人们购买茶饮料大多数是因为茶饮料比一般的碳酸饮料和果汁更解渴，而口味却没有水的单调，因而受到欢迎；而另一方面，不少消费者也在家里喝茶饮料，把它作为碳酸饮料的替代品，因为人们较关注茶饮料的天然、健康及其保健功能。可见，茶饮料的口味和功能，是消费者最关心的茶饮料的品质，也是我们应该捉住的卖点。 
康师傅在渠道选择上还是要以便利店、连锁超市、大型百货商场、街边小店等地方为主要的终端销售地点。 

4   四、SWOT分析

 
1、优势分析 
　　随着绿色消费的进一步发展，有机茶的市场潜力大有可挖。求纯茶饮料回归自然、逼近真实的境界，随着消费者健康意识的增强，对于饮料的选择也不会仅仅停留在解渴的基本要求上。茶饮料市场也将进入一个新的发展阶段，即从健康的概念开始着陆，提高茶饮料中茶的真正含量。康师傅是进入茶饮料行业国内最早的企业其领袖地位已经造成茶饮料在包装、口味等方面先入为主的效果，并成为随后进入茶饮料行业竞争者遵照的“标准”，这一“标准”正逐渐成为行业的天然壁垒。 
2、劣势分析 
　　作为茶饮料行业的老大，康师傅也并非完美。08年8月爆发的康师傅水源问题凸显了康师傅在管理等方面的问题。其茶饮料主打种类也集中在康师傅冰红茶、康师师傅冰绿茶、康师傅茉莉花茶这三个种类上。与现在市面上正在兴起的乌龙茶、原叶茶等相比产品种类显得有些单一，在面临今后各品牌茶饮料的激烈竞争中可能会逐渐失去自己的优势。另外按国家最近出台的法律法规，茶饮料行业的竞争格局会有一定的变化，究竟会发生怎样的变化现在还是个未知数，康师傅应该做好这方面的准备。 
3、机会分析 
　　碳酸饮料的下滑在全球范围内已经是不争的事实，尽管在像中国这样的新兴市场仍有增幅，但增幅明显趋缓，不断推陈出新的越来越符合时代发展脉搏的健康饮品的出现，正在不断冲击碳酸饮料的市场份额。近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。 
威胁分析 
4、威胁分析 
　　茶饮料在全国的火热场面也吸引了各大饮料企业纷纷加入茶饮料的市场中来。以碳酸饮料发家的“两乐”也随着市场的需求转身茶饮料市场，可见，茶饮料市场也吸引了碳酸饮料巨头的涌入。 
随着经济的发展人们收入的提高，顾客对健康的要求也越来越高，因而近年果汁饮料和茶饮料发展迅速起来，果汁的快速发展对茶饮料来说是一个巨大的威胁。 

5   五、竞争分析

 
1、竞争者定位：出品康师傅茶饮料的广州顶新食品有限公司企划部张家春处长认为，细分市场是茶饮料进入成熟期必然的结果，并不是某个厂家发明的，只是新进入的厂家会显得迫切一点。康师傅、统一都是定位在潮流、大众这样的大平台并且已占有绝对优势，如果后进品牌还这样定位的话，成功的希望就很小，所以切割市场的进入方式成了必须。因而，我们应该选择集中化市场策略，从细分市场上取胜。 
2、竞争者优势： 
1）康师傅的领袖地位已经造成茶饮料在包装、口味等方面先入为主的效果，并成为随后进入茶饮料行业竞争者遵照的“标准”，这一“标准”正逐渐成为行业的天然壁垒。 
2）康师傅等主要茶饮料企业的广告投放力度较大，并开展一系列的“亲民”活动，给新进入者造成了一定的市场壁垒。 
3）竞争者的日渐成熟的销售渠道（如康师傅“通路为赢”的渠道策略和统一的“人海战术”）也给进入者带来较大压力。 
可见，要想从茶饮料市场这块蛋糕上切下一块，对于一般的竞争者来说并不是一件容易的事情。但可口可乐等公司凭借自己的优势，完全有实力在广告促销和铺货渠道上战胜上述竞争者，关键是他们如何紧扣目标市场的需求，来设计他们的产品。 
3.产品同质性： 
　　目前市场上主要茶饮料产品的口味大多集中在绿茶、红茶、乌龙茶等传统品种上，产品同质性较高，消费者很难区分产品品质上的差异。而我们通过升华茶的功能来创造产品差异化。 
4.市场同质性： 
　　不同年龄阶段的消费者购买茶饮料的需求和购买动机不一样，市场差异化较大。所以，我们应该实行集中性营销战略，体贴目标市场的需求，在口味和功能方面进行突破，这也是我们进攻市场取胜的关键。18－29岁的重度消费者是追求时尚、健康、休闲的一群，也是生活压力比较大、渴望得到休息的一群，尤其主要注重于茶的口味，以及茶健康美容的功效。因而建议康师傅公司以清淡的口味为主，还原茶的纯正品味。 

6   六、具体方案

 
1.与腾讯公司合作

借助腾讯的大规模用户群体进行推广，进行“揭盖有奖”活动，每购买一瓶康师傅旗下的茶饮料，打开瓶盖均可以看到瓶盖内的激光编码，登康师傅与录腾讯指定的网站可以兑换一定的腾讯虚拟积分，凭借积分可以换取腾讯旗下相关服务的虚拟产品。 
这样可以吸引广大年轻群体与网络群体购买，扩大销售。 
促销活动组要人事安排表 

2.在校园内进行活动
　　周末在校园内进行康师傅茶饮料文化活动，进行文艺活动，有奖问答，中间还可以加入比赛促销，折价促销，广告合作等。
产品投放针对校园超市和校园便利店。针对媒体组合：以电视、报纸、网络媒体为主，目的是提高产品在大学校园的知名度和消费者认知度。排期应以持续型为主。同时也可以在校园网上投放广告，以吸引年轻的学生群体。

促销活动组要人事安排表

促销活动物资表

7   七、效果展望

 
　　通过一系列的促销活动，可以有效地拓展产品市场。通过大量投放广告提高品牌形象与知名度，增强了产品的附加值。使得康师傅品牌知名度进一步提升，加强品牌认知和刺激需求，提高促购度。年强消费者是茶饮料市场的消费主体，我们通过一系列的宣传促销活动使康引师傅茶饮料能够起跟随、追崇、效仿，进而促进购买力较大规模的销售实现。 

 

第二篇：康师傅茶饮料销售计划书(交的作业)

湖南商学院

销售计划书

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目录

一、    销售现状分析…………………………………………… 3

二、    基本目标和任务…………………………………………. 4

三、    基本方针…………………………………………………. 5

四、    业务机构计划……………………………………………. 5

五、    零售商的促销计划………………………………………. 6

六、 扩大顾客需求计划……………………………………… 8

七、 营业实绩的管理及统计………………………………… 8

八、 营业预算的确立及控制………………………………… 9

九、 Swot分析………………………………………………… 9

十、 销售策略制定 …………………………………………… 11

康师傅茶饮料20##年销售计划书

康师傅茶饮料以生产 “康师傅”系列饮品为主，“康师傅”冰红茶、蜂蜜绿茶、茉莉清茶、果汁饮料及“康师傅”矿物质水已家喻户晓，深受广大消费者喜爱。本计划书根据康师傅近几年的销售额预测20##年的销售情况并制定出相应的销售计划。

一、销售现状分析

     20##年3月最新数据显示，康师傅茶饮料销售量之市场占有率上升至51.3%，20##年度的饮品事业营业额同比成长13.22%，达3,998,702千美元，占集团总营业额约为50.83%。年内由于饮料主要原材料PET粒子及糖价维持于高位，使得毛利率同比下降2.81个百分点至25.67%，毛利额同比上升2.02%。20##年康师傅销售额同比下滑21.56%，净利润同比下降80.51%。康师傅其广告投放费用较多，20##年康师傅饮料的户外广告费用投放额高出可口可乐1.3亿元。到目前为止，康师傅茶饮料一直保持销量及市场占有率第一的位置，其最大的竞争对手为统一。康师傅占据中国茶饮料市场半壁江山，目前市场占有率达53.6%，20##年康师傅茶饮料销售量实现500亿瓶的目标，其中绿茶饮料占42%，红茶饮料份额达47%。康师傅茶饮料中畅销品是冰红茶，单品价格在2-2.5元间。夏季是饮料的畅销季，20##年6月康师傅茶饮料的月销售额在150万—200万，7月月销售额在50万近几年。中国茶饮料市场几乎以每年30%的速度增长，若保持这样的速度增长，则20##年康师傅总销售量应为650亿瓶左右，其中绿茶273亿瓶左右，305.5亿瓶左右。 

二、基本目标和任务

（一）企业目标

     市场的竞争环境及康师傅自身的定位决定了康师傅的目标是： 以品牌形象带动产品宣传，突显系列产品特性，提高促购度，并维持康师傅茶饮料在市场上的“霸主”地位，逐渐步入国际市场! 目前，国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显。据统计，销售排名前十位的茶饮料品牌，市场份额超过 96%。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到9成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，可口可乐等知名品牌也纷纷进军茶饮料市场而茶饮料市场，近年竞争数据的微妙变化也刺激了各家竞争对手。

（二）销售任务制定

  （1）增加销售量、扩大销售；扩大总需求，寻找新用途、增加使用量。如用广告形式告诉消费者，茶饮料 对身体的各种好处，以及人体对各种营养成分的需求度，让消费者主动增加使用量。并开展如开盖有奖等活动，引起消费者的购买欲望。

（2）吸引新客户、巩固老客户； 不断创新、不断提高、掌握主动，使公司不断加强和巩固自己的竞争优势，在新产品开发、成本控制、顾客满意等方面，始终处于行业领先的地位。

（3）树立企业形象、提升知名度； 定期开展公益活动，如开展买一瓶康师傅饮料，企业将为唐氏综合症病患者 捐赠一分钱的活动。

（4）应对竞争，争取客户。目前康师傅和统一是茶饮料市场的领导品牌，就像两雄争霸一般，除了巩固原本市场份额以外还要针对统一的忠实顾客开展一系列的活动策划进行吸引。

三、基本方针 　　

（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。 　

（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员（尤其是销售人员）得以果断速决，实现上述目标。 　　

（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策，完成销售额的地区按5%给与提成，未完成的地区下年销售费用减少5%。 　　

（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

（六）各地区的销售费用预算在去年的基础上加1成。　　

（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 　　

（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 　　

（九）加大饮料在农村的铺货力度、销售力度。

四、业务机构计划 　　

（一）内部机构 　　

（1）客户服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

（2）于各营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 　　

（3）在各地招聘短期促销人员，提高饮料的销售量.

（4）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 　　

（5）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 　　

（二）外部机构 　　

交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。 　　

                         

五、零售商的促销计划 　　

（一）新产品销售方式体制 　　

（1）将全国有力的零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

（2）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

 （3）上述的零售店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

 （4）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界线上。

 （5）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 　　

（二）新产品协作会的设立与活动 　

　（1）为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

　（2）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

1．分发、寄送机关杂志；

2．赠送本公司产品的负责人员领带夹；

3．安装各地区协作店的招牌，各地由专人负责安装； 　

　  4．分发商标给市内各协作店；

5．协作商店之间的销售竞争； 　　

6．分发广告宣传单；

7．积极支援经销商；

8．举行讲习会、研讨会；

9．在高校及其他一些年轻人消费场所展开现场促销；

10．加大康师傅饮料的广告宣传力度。　　　　

（三）提高零售店店员的责任意识 　　

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点： 　　

（1）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。 　　

（2）人员的辅导：

1．负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

2．销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。 　　

六、扩大顾客需求计划 　　

（一）确实的广告计划

   （1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 　　

（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。 　　

（二）活用购买调查卡 　　

（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。 　　

七、营业实绩的管理及统计 　

（一）顾客调查卡的管理体制 　　

（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

 1．依据营业处、区域别，统计各地区商店的销售额；

  2．依据营业处别，统计各地去商店以外的销售额； 　

3．另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。 　　

八、营业预算的确立及控制 　　

（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 　　

（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。 　　

（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。 　　

（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

九、Swot分析

(一)优势

饮料的消费往往是有周期性的，也就是赶潮流，消费者喜欢求新求变。而康师傅旗下占优势市场地位的‘康师傅绿茶’、‘冰红茶’、‘茉莉花茶’等经典产物，经过多年成熟市场的运作，对经销商而言反而出现利润率降落的情况。推出新产物，拉高利润率，往往能刺激经销商神经。”快速消费品营销专家(查看营销专家博客)，同时，增加优势范畴的产物线，也有利于提高市场竞争门槛，遏止竞争对手的市场阻击。“加上新推出的‘铁观音’、‘乌龙茶’等茶饮料新品，康师傅旗下的茶系列产物多达六七种，产物愈来愈细分，其市场地位也愈来愈巩固。

（二）劣势

茶饮料之所以异军突起，很大程度是由于其天然、健康的品质，但现在市场上的茶饮料含茶量较低，离茶的素质另有距离。“提高茶饮猜中茶的含量是厂商今后努力的方向。经由过程加大技术研究的力度，提高茶的含量让茶饮料更本色，营养更丰富”，目前市场上的茶饮料里包含的茶叶的成分都是经过改变的。因为茶叶中的茶多酚易变，容易发生氧化、沉积等，保存的难度很大。而茶多酚又是对人体催进健康有益的重要身分。现在还没有找到一种科学手段既保证茶饮料成分完备，口胃纯洁，又易于保存。但纯洁茶饮料的成长应该是趋向，目前，我国台湾有了更纯洁的茶饮料，但保质期较短，一般只有半个月。

（三）机会

    随着以“产品为中心”的营销观念向“以顾客为中心”的营销观念的转变,企业营销工作的重点不再是为产品找到合适的顾客,而是为顾客设计合适的产品,这为企业的营销工作提出了新的挑战。同时,由于饮料行业进入壁垒较低,生产厂家越来越多,产品同质化越来越强,市场竞争越来越激烈。因此,正确的经营理念,得当的营销战略与策略就显得愈加重要。

（四）威胁

主要竞争者和他们的优劣势

（1）主要竞争者：同样来自中国台湾的统一集团，是康师傅的主要竞争对手。

（2）对手优势：统一确定 15-23 岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。 统一茶饮料适应不同的消费习惯目前消费者消费茶饮料多是在路上、在街边或者外出旅游、郊游、逛公园的时候用来解渴，也有很多人在运动场所运动之后，会选择喝茶来为自己补充水分；但实际上很多人特别是年青人在家中一样会饮用茶饮料，针对这方面的消费需求，统一增加茶饮料家庭装的推介。

（3）对手劣势：相对于其他品牌的茶饮料，统一饮料的品种过于单一，很少出新产品。推广速度较慢，这很难吸引追求时尚的年轻人的购买欲。另外，在广告宣传上，统一也比康师傅要逊色的多，这些无疑都是制约统一茶饮料扩宽市场的主要因素。

十、销售策略制定

因此在好政策的推动下，未来几年将是软饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料将组成框架结构的主体。追求健康价值，是未来中国市场饮料发展的必然方向。另外，随着 “三聚氰胺” 事件的影响，质监局进一步加大对食品安全的监管，全国人大常委会对正在进行三审的食品安全法草案增加规定， 防止滥用食品添加剂、对食品“免检制度”说“不”、强化食品安全风险监测和评估，因此企业将面临更全面的监管体系。

 （一）生活方式：

（1）进入 21 世纪,随着国内居民生活水平的提高，人们已经不再仅仅满足于产品的基本功能，而是强调其创新性，对各类产品在品质和外观上提出了更高的要求。这给企业提供了新的商机，同时也是对企业最大的挑战。

（2）价值观的改变：随着消费者文化层次,收入水平的提高,消费观念不断提升,在重视品牌的同时更加注重产品本身的文化内涵。这无疑对企业提出了更高的要求：

1．产品/服务 推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味

     2．分销 增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康师傅的茶饮料

3．定价 在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受的促销策略

    4．促销 在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占50.7%。因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。 在各大超市提供促销品台，推行买五送一等活动。从目标消费群来看，大多都是上班一族的年轻人和在校大学生。针对上班族消费群体可以充分利用公交车内外，包括扶手，座位后靠，车身内，车身外空间进行给车体包装设计，当然主题是为康师傅茶做广告宣传活动！可以以冰红茶，冰绿茶交替在一辆车上出现，也可以在两辆车上出现！给消费者全新打造一个绿色的环境，红色冰酷的感觉，或者红绿交替审美感的环境！针对学生：可以在各大学校园内聘请促销员，让他们在各自的学校推广康师傅茶的促销活动（毕竟学生们比较排斥外来推销人员）；

5．针对不同的消费者及消费习惯做出不同的策略，从健康的理念出发，人们更加崇尚天然水质的茶。康师傅茶完全可以抓住机会，开发出一系列天然茶饮料，并加以推广。一部分消费者有自己泡茶的习惯，可是在平常外出，需要购买饮料的时候由于其饮茶的习惯，往往选择购买茶饮料。康师傅茶可针对这部分消费群体，采用差异化战略推出适合该群体饮用的茶饮料填补目前茶饮料的空白，抢先一步占领该部分市场。适应不同的消费习惯目前消费者消费茶饮料多是在路上、在街边或者外出旅游、郊游、逛公园的时候用来解渴，也有很多人在运动场所运动之后，会选择喝茶来为自己补充水分；但实际上很多人特别是年青人在家中一样会饮用茶饮料，针对这方面的消费需求，康师傅茶可考虑在未来增加茶饮料家庭装的推介。

   通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代，15—35 岁是茶饮料的主要消费者。因此，得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场。

（二）生产活动：康师傅的组织架构是按照产品线划分的，主要有方便食品事业部、饮品事业部、糕饼事业部，还有冷藏业务事业部以及为所有食品生产包装辅料等配套设备的部门。康师傅从供应链最上游的原材料统购，到下游的运费节省，都是通过 IT 进行了严密控制，且通过优化生产流程提升效率，与成本上涨博弈。并且康师傅的配套事业部对康师傅产品的生产有着明显的贡献。

（三）生产后准备活动：对经销商的应收账款，康师傅通过 ERP 系统进行严格管理。康师傅的 ERP 系统却设定了应收账款的上限额度，超过限额就不能出货。同时 ERP 系统为一些特殊情况设置了处理流程， 当经销商超过自动出货的应收账款额度时，若还需要出货，则需要通过一些不同权限的主管进行审批，这些流程同样是在系统里实现的。

（1）营销和促销活动：渠道精耕是康师傅营销的亮点，在茶饮料的推广上，统一就因为渠道方面比不过康师傅而位居第二。2005 年，康师傅茉莉清茶上市之初，其广告已率先在中央及全国各个省市的 50 多家电视台与观众见面，清新、优雅的产品形象和产品诉求一夜之间为广大消费者所熟知。随后，康师傅利用庞大的专业销售团队迅速铺市，配合路演、书城以及情境式的卖场促销活动，让康师傅茉莉清茶所倡导的优雅生活情趣深入人心。同时，邀请明星代言，使康师傅在进一步提高品牌效应。另外，康师傅的销售系统根据每个经销商的区域，都设立了专门的账户，因此各经销商的促销权限也是相对固定的，这避免了不同区域的经销商互相串货。每个经销商在系统里如同有一个存折，系统会管理好不同渠道政策和价格区间。系统的辅助，使康师傅在引发促销风暴时，能够更好的控制成本。

（2）采购活动：康师傅开始时使用的是垂直一体化的战略，但随着市场的成熟，康师傅开始选择外部供应商，但是涉及到康师傅核心配方的则自己生产。

（3）技术管理活动：康师傅的 ERP 应用系统，渗透到每个管理末梢的 IT 系统，这种技术的应用，一定程度上加快了管理速度和费用。

（4）人力资源活动：康师傅用人用尽，两三年长处用尽，就得走人，因此顶新换人换得很快。不过这不是顶新用人现实，而是每个人进一个公司，能不能适应一个公司，两三年就可以看出来。在康师傅工作的第一、二年，绝对要为这个企业打拼。工作五年后，在职务上的发挥就有综合的指数可以评估，这也是一个升迁的关卡，如果升得上去，你可以留下来。到了第八年可能又会遇到瓶颈，这时你就准备好接受考验。

（5）企业行政管理活动：集团董事长魏应州先生曾经说过：“康师傅的用人原则很简单，就是‘勤、廉、能'这三个字”。康师傅是一个学习成长型的企业，在这里每名员工都能找到发挥自己专长的岗位， 同样公司也通过完备的教育训练体系来不断地提升员工全方位的能力。 c窗体窗体底端