米业营销思考

一、 分析大米市场现状

大米市场历来被认为是民生传统市场，利润薄，销售模式比较传统，不管是国家还是激烈的市场商户，都难以创新这个领域。主要是大米关系民生，价格稍有波动，米粮短缺等，国家将非常严格地控制。但国家屯粮，国家运作粮食思维模式传统，造成存米较多，致使弱势群体经常吃的米口感较差、营养成分达不到标，这些消费体主要包括学校、事业单位、苍蝇馆子等。

现今城镇包括大城市的消费模式也局限于等客上门形式。没有宣传，没有专店。少部分城市在逐步打破这种局面，譬如长春的曲磊女士，通过现场加工，提供专卖店销售模式。但多数销售模式还是通过关系户大量倾销至某个群体，这种模式始终带动不了市场的发展。而是以消费群体为主，以他们所担心和所需要的大米为突破口进行考虑销售模式是当今发展大米的趋势。例如酒业、快餐业的发展模式。

大米消费客户可分为群体性和个体性。群体性主要包括学校、企事业单位、超市、军队、酒业、国家粮库等，个体性主要是城镇居民、个体户等；群体性消费体需要一定的关系，同时，需要具备一定的市场销售量和定位。个体性消费体主要是通过宣传，营销手段，提供切实可行的好处，引领性消费。

不管大米的市场也好、客户也好，以前米业的瓶颈在于运输，而现在的薄弱环节在于产品质量、资金和销售。现目前对我们来看，最核心的是产品本身质量能够过得硬，不会出现诸如食品安全、违法乱纪行为。所以产品质量是关键，控制好产品来源的可靠性，稳定性至关重要。质量能够得到保障，为销售创造较好的条件。

团队运作，如今大米发展，不仅仅是一个买、一个卖的关系，也需要与市场接轨，需要将大米与精神食量结合，吃得安心，买得放心，还吃得有文化。那么，就需要一个团队去运作，如何引导消费群体，如何宣传大米文化，如何控制大米库存，如何控制产品质量等。

二、 米业客户消费情况

随着国民经济总量的增长和人民收入水平的提高，人均消费粮食的数量从低到高增长，但到一定界线后，粮食的消费量反而随着收入的增长而减少。但是在消费粮食数量减少的同时，用于购买粮食的货币数量却不断增加，说明城镇居民高价消费优质大米已蔚然成风。尤其是东北大米，尽管价格偏高，但以其口感好，饭味香赢得了越来越多的市场。

同时，在国家推动城乡一体化过程中，大量农民丢弃家乡农田进入城镇，促进大米消费量剧增。同事，从秧苗到稻谷，再到食用米这个过程，付出的劳力、投资太大，加上农村务农人员已体现老年化趋势，丢弃农田已是必然之势。

农企联合、产业化经营将成为上质量，创品牌的主要途径。特别是东北，有的地区和品牌的大米已经具有一定知名度，但由于企业没有专门的生产基地，质量很不稳定。大米生产企业要想占市场，创名牌，必须要走统一用种、统一栽培技术、统一收购加工的产业化经营之路。

我国现行的大米产品定等标准主要依据是加工精度，而精度标准因为是在粮食短缺背景下制定的，定得相对偏低。碎米含量多少不作为定等标准，只作为超标后扣价的一个依据，这就导致我国大米目前还无法问鼎世界优质米市场，只能在中低质大米市场中占有并不算大的份额。

目前我国大米市场呈现出如下特点：人们对营养优质大米需求迫切，国内大米质量偏低，市场运作风险大，企业大米品牌化道路受阻。矛盾集中体现在大米供应质量和消费者高水平需求之间。

三、 销售渠道

销售渠道是米业产品在现代销售渠道之中必须要建立的。没有一个完善的销售渠道和销售网络，产品就无法在市场上形成销售规模。拥有庞大的销售终端，能够承担相应产品数量的分销，并且销售渠道必须承受很低的利润率。我们能够有效的掌控这些销售终端，即可减少经营风险。以下是制定渠道策略的几个步骤：

（1）选择销售终端

选择销售终端可从以下几个方面进行：管理水平、团队素质、开拓能力、营销能力、资金实力、服务功能、忠诚度等。选择市场上最优秀的渠道，让我们获得更多的资源。用来支持渠道价值链增值和足够的规模来分摊渠道运营成本，以实现渠道运作的利润最大化，增加渠道的驱动力。销售渠道模式应尽量简单化，形成大米集团—我们代理—销售终端—客户模式。

（2）划分区域

在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域销售终端的实力。有效配送半径、辐射市场能力、销售网络数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定。通过对整个市场进行合理划分区域，有效地优化资源配置，使每个销售终端都有自己合适的销售区域。

（3） 加强掌控

要牢牢的把握住营销价值链的重要环节，加强对渠道的掌控，使之完全属于自己。不断的扩展和提升这种渠道经营模式。需要注意的是，平衡好与销售终端的利益关系，即要加强销售终端的积极性，又不能过分依赖销售终端。

（4）实现双赢

为了建立一个忠诚稳定的渠道，应把大米集团、销售终端看作是我们的第一顾客，而不是简単的利益关系。通过向销售终端提供优质的服务，经常性、系统性的向销售终端提供指导和培训，融合大米集团与我们代理、销售终端三方的理念，建立一种和谐的、共同发展的伙伴式关系，使大米集团、我们代理、销售终端的合作基础更加稳固和谐。

四、 产品宣传

对于大米产品的特性作宣传推广，主要体现健康和优质。方式可以分为终端售点广告宣传和户外广告宣传。终端宣传主要体现在销售终端的陈列、堆头、专柜、终端等。优点为：目标顾客较为集中，针对性强，提高了宣传效率，宣传费用较少，能够直接起到产品促销的作用。

户外宣传主要体现在户外广告牌、报纸、车体等。优点为：可以塑造产品的内涵、文化等，提升产品的品牌知名度和覆盖率，能够促进品牌化进度和更容易被消费者接受的效果。

 

第二篇：高档大米营销

【摘 要】近年来，高档大米的品牌呈现出快速增加的趋势，已经成为中国大米市场上的重要组成部分，并且大米市场已经由卖方市场悄然转入买方市场，业界正毫无准备的进入一个洗牌阶段，竞争格局正在形成。此时，谁能做好定位，谁就能抓住商机，因此大米的营销策划已经成为一个热点。本文将对高档大米的市场现状进行研究，提出合理的营销策略。

本文首先简单介绍了一下国内大米市场概况，然后在此基础上提出了高档大米市场营销的渠道策略、促销策略和产品策略。

【关键词】高档大米；产品策略；渠道策略；促销策略

中国是全球最大的稻谷生产国和消费国,大米养活了60%以上的中国人口，是目前粮食市场上商品化程度最高的粮食制品。近年来，随着一批全国性品牌大米企业的崛起，高档大米的品牌呈现出快速增加的趋势，已经成为中国大米市场上的重要组成部分。

在中国的中高档大米市场上主要有泰国米、东北米、湖南米，售价一般为6-10元，而高档市场的有机米和日本米售价均为10元以上。高档大米需要完全达到国家绿色食品的标准，有着严格的田间管理和水稻加工环节，正向着无公害、营养高、口感好、方便实用方向发展，其品质明显优于普通大米。

从建国到现在，粮食的流通体系已经发生很大变化，从政府粮食部门掌控到商场、粮店、食杂店等销售渠道的多样化。虽然经营形式有的为私人承包或者挂靠粮食部门经营，但但从整体上看，国有部门的批发为主体是大米的销售主渠道。同时商场和超市也正成为一条重要的销售渠道，尤其是品牌大米和小包装大米。

从九十年代初期到现在，随着近几年国家人口政策的调整、粮食市场的开放、国际粮油大量广告的狂轰滥炸，业界正毫无准备的进入一个洗牌阶段，谁能做好定位，谁就能抓住商机，这就需要了解中国大米市场现状和国人需求，并制定相应的营销策略。具体可以从渠道策略、促销策略和产品策略三方面策划，做好高档大米的市场营销。

一、渠道策略——拓宽高档大米的销售渠道

（一）采取CAB营销方式

采用CAB营销模式，不通过商场，而是通过个人对单位、反向营销方式，直接把产品推向机关、企事业单位、高档会所等目标市场。比如招募在证券公司工作的员工做本高档大米企业的商务专员，让他说服自己的老板购买本企业的优质大米，付其一部分销售提成。这种营销方式很大的优势。市场建设速度快，中国单位年底有分大米的习俗，因此商务专员依靠自己的人脉关系，向企事业单位推广，很快就可以完成较大的销售额；市场渠道建设费用低，不需要支付条码费、开户费等商超进店费用和广告费用，就能直接把人脉关系和客户关系转化为财富；利用驱动，商务专员工作积极性高；目标市场容易锁定。

（二）微博营销，推广产品

当今年代，互联网是一种很强大的工具，微博营销更是焕发出强大的力量，一条微博在短短几分钟内会扩散全球。如果企业微博营销的运营商可以与企业共同进行策划，以企业微博、代言人微博、用户微博为载体，针对高档大米的新产品、新品牌等进行主动的网络营销，并有互动，可以极大地高大米的知名度和销售量。

（三）多种经营方式销售

除了利用现有网络粮油店、便利店以外，双节重点开发当地的商行、礼品店、特产店，根据情况与经销商合作专卖店只经营我企业小包装产品。同时可以开设一部分企业的直营店，利用直营店、专卖店为团购客户、企事业单位以及广大消费者提供一个合理的平台。也可以再成功人士活动场所附近设立专卖店，这是最经济、有效的方式，不仅可以省去高昂的宣传费用，还可以收到良好的效果，比如在度假村、机场、高尔夫球场、五星级酒店、销售高档汽车4S店、高档商场、高档社区等场所做市场推广，不仅要加大宣传力度，如印发精美单页、海报、产品宣传册等，还可以用X展架、灯箱、户外广告。

二、促销策略

在高档大米市场上，采取促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公

共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递高档大米的产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大大米销售量增加的目的。

（一）网络促销策略

除了用微博营销进行产品宣传和推广之外，还可以利用网络促销。网络促销有反馈功能，可以达到告知、诱导的作用，还可以创造需求、稳定销售。比如在天猫商城或者京东、当当等网站进行高档大米的促销，不仅仅有降价，还可以采取单满就减、满就送等策略。

（二）采取合适的促销策略

将其他产品的多种小策略结合实际的应用到高档大米市场上。如借助其他高档大米品牌的力量，通过一定的策略化用到自己手中，将对方成功的优势转化为自己的优势；知己知彼，了解其他高档大米，在打出广告的时候突出自己的优势；在自己产品没有明显的优势的时候，可以采取差异化策略，比如，竞争对手采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战；.提早出击，在当对手的促销开展之前开始比较大的促销活动；采取创新的促销办法，即使是一次普通的价格促销，也可以组合出各种不同的玩法不仅可以极大地提高产品在主要消费人群中的知名度与美誉度，促进终端消费的形成，扫除终端消费与识别的障碍。

三、产品策略——提供优质的产品和服务，形成产品概念

高档大米的零售价格一般是普通大米价格的3-5倍或以上，所以消费群体相对比较稳定，消费者会更看重高档大米的产品质量。尤其是新闻媒体对“毒大米”、“陈化粮”事件的频频曝光，更加引发了消费者对大米的安全和品质的注重，高档大米市场潜力和发展空间日益彰显。因此，能够提供优质的产品和服务，让消费者产生品牌概念十分关键。

无论采取何种销售渠道，如何进行产品促销，首先必须保证的是高档大米的质量。因为，优秀的产品品质是成功营销的前提条件。对于高档大米来说，好的产品品质是企业建立和提升品牌，实现成功营销的基础和前提条件。不管你的品牌知名度有多高，消费者最后吃的还是大米，产品品质好消费者对品牌的记忆度才会加深，才可能形成重复购买和品牌忠诚。

总之，高端大米在中国市场前景广阔，掌握一定的营销策略，这对于做好高档大米的销售、占领市场是必不可少的。