百万牙医的摇篮之——开业诊所营销术（一）

[ 2007-3-30 21:00:00 | By: 刘庆丰 ]

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在此系列的上一篇文章里我为大家介绍了开业诊所的9点营销策略，并提出了一个4CS的整合营销概念，因为篇幅所限没有详细介绍一些具体的可操作的案例以供大家参考，本篇我将以模拟案例的方式就开业诊所营销方面的具体操作方式为大家一一刨析、具体解释，希望能够对所有在此方面感兴趣的朋友一定的帮助。

如果您是一位立志于自主开业的牙医和有兴趣投资口腔医疗市场的资本拥有者，或是您正在经营着属于自己的开业诊所，对于怎样能够获得源源不断高素质的客户资源，一定是您无时不刻都在忧虑的问题。现在，很多经营十分成功的“品牌诊所”因为拥有一套已经十分成熟了的营运模式以及已经培养出一批固定忠诚的“患者客户群体”，所以诊所的各项盈利状况一直保持着稳步增长的态势。他们经常积极地和已有客户保持友情一样的良好关系，定期向他们推荐全新的口腔保健方法和最尖端的医疗美容技术，并且持续享受着这种和谐关系给他们所带来源源不断的优厚经济收益。如果您要羡慕的向他们讨教经营成功的“秘诀”时，他们一定会三缄其口拒绝透露任何内容，实在挨不过情面他们也许会甩出“品牌营造”之类冠冕堂皇的话来搪塞一下。他们之所以不肯轻易透露，最主要的原因其实是“今日的成功是以当初的错误所造成的惨痛代价换来的！”目前，我国口腔医疗的市场化发展还很不完善，没有一套十分成型的经营思路或经营理念以供大家参考，而且也没有专门的口腔专业管理顾问咨询公司来提供这方面的专业服务。然而事实证明，很多业界成功“大鳄们”极具个人特色的经营方式以及其所处的特定的机遇和环境，也注定了其成功之路的不可模仿性和不可复制性。所以，我们广大普通从业者如果想成功的经营自己的口腔专业诊所，就必须根据企业营销的普遍规律找到适合自身经营特点的“不二法则”。

“如果你要是经营一个诊所你会怎样做？”这是在与很多同行交流时他们问我最多的问题。是啊！如果我要经营一个诊所我会采取怎样的营销策略呢？我会这样做：

首先，在开业之前我要十分明确在确保医疗服务质量的前提下，“我打算主要挣那一部分人的钱”。在这里我毫不掩饰自主开业的目的就是为了改善自己的生活水平，确立自身医疗服务质量所体现出的社会价值。那么好，我就要看看自己的“开业准备金”有多少了。

如果我有5-20万元，我最多只能按照一到三个椅位（即一到三台综合治疗台）的标准配置所有开业所需要的设备，而且还要从中预留出诊室装修布置以及

初期宣传所用的费用，这里还不包括前期运行过程中所要支付的员工工资以及房租水电等等各项的固定支出。由此不难看出，我已经没有多余的钱去实施长期持久的整体营销方案。所以，开业资本储备的是否充足将直接决定诊所今后对于特定客户群体实施持久影响力的成败。但资本不足并不意味着就没有可以使用的营销方法，只要您想影响的客户群定位不是很高，我们还是可以通过一些“小技巧”赢得一部分的客户比较持久的关注。

很多诊所无论规模如何大都会选择比较常规的宣传册或是打折卡之类短期促销方式，已在近期内吸引更多的客户关注度，增加他们前来就诊的可能性。但这样做的实际效果只能维持一段的时间，就会随着影响力的衰减而失去作用。再想达到同样的效果，就必须重新投入资金印制发放宣传册才有可能。如果没有那么多的资金又想达到长期持久的宣传效果，那我该怎么做呢？我会这样。找人专门设计和制作一种使用环保材料坚韧耐用的“大购物袋”，在袋子的两面和边缝上设计吸引人注意的诊所宣传图案和宣传标语，并注明咨询方式及详细地址，到诊所附近的大型超市或是购物商场免费发放给购物者，这样做一方面给消费者装入零散的购买物品以方便携带，另一方面也可以通过消费者所提购物袋到处走而产生的流动广告效应来无限的扩大我们宣传的最大效果！如果以为这样就可以那您就想错了，我的原则是花每一分钱都要尽可能的看到它所产生的实际效果。我还会在“广告宣传购物袋”上注明凡是凭此购物袋前来就诊的患者都可享受8.5-9折的费用优惠，而且一人一次并可以重复使用，这样做的效果就是会有很多患者反复使用这个购物袋在来诊所就诊的路上，以此来最大限度的延长“广告宣传购物袋”的利用率和利用时效。当病人蜂拥前来时我会提前做好准备工作以应对各种可能发生的情况，但最重要的一点是一定要建立好完善详细的客户资料，这将是决定诊所今后“生存资源”的质量和数量的根本。

患者档案建立好后，下一步我会根据其登记的资料进行一下详细的筛选，找出那些确有一定消费能力或者是口腔自我保健意识比较强的客户，对他们采取一些有针对性的营销手段或措施，以吸引并留住他们成为诊所的“忠实患者”。定期针对这些客户患者根据相应的季节或假日，推出一些优惠措施或“组合式”治疗计划方案，以始终保持住诊所对于他们的持续影响力和热心服务意识，从而确保今后诊所拥有更加持久长效的“生存资源”。（未完待续）

百万牙医的摇篮之——开业诊所营销术(二）

[ 2007-3-30 21:00:00 | By: 刘庆丰 ]

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如果我有50万以上的开业资本，那就要好好筹划一下了，我会把诊所设置在中高端的定位上，毕竟钱多好办事。首先，要通过一些小手段让前来就诊的中高收入群体感受到与他们身分相符的就诊环境和服务质量，比如添置一些咖啡机、定期更新的时尚杂志、股票财经之类的报刊时讯、舒适宽大带有靠垫的卧式沙发、轻松舒缓的背景音乐等等。试想一下，当你走进诊所的第一感觉，闻到浓

郁香醇的咖啡香气、坐在舒适宽大的卧式沙发里、看着玲琅满目的各种全新读物、听着曼妙音乐等待着就诊的开始，一定会最大限度地消除患者就诊前的恐惧感和增加接受治疗时的舒适感。

其次，极力向患者推荐“预约就诊制度”。中高端的齿科专业诊所，不能像“菜市场”一样人声嘈杂人满为患的，应该是一种很温馨舒缓让人放松的典雅环境，所以为了确保不出现因为病人扎堆造成的患者等待时间过长或服务质量水平下降等等任何不利于诊所声誉情况的出现，应该建立完善细致的“预约就诊制度”以符合诊所的中高端服务定位。对于这一类型的诊所，其客户病历档案的管理就要高度的“一致化”和“统一化”，绝不能区别对待。整理出所有客户的生日记录并专门登记成册，在其生日的当天一定通过自留的各种联系方式把温馨的祝福传达到，并表示在今后每到此日客户前来或介绍其亲属就诊，都可以享受5折（客户本人）或8折（介绍亲属）的费用优惠。

再次，除非患者有特别的急事需要马上处理，不然所有的治疗过程不得少于20-30分钟，这样一方面可以要求医生在操作时更加细致小心，也可以向患者传达一种“认真负责”的服务态度，这种小细节会对所有患者产生一种你无法想象的“信任感”，这方面本人在实际工作中是深有体会并有效加以运用的。

还有，在此类诊所工作的所有工作人员都必须在服务态度和日常行为上，充分符合您所服务群体的“审美需求”。无论是言谈用语还是举止投足都要按照星级宾馆的服务标准严格要求自身，以传达出一种让患者在这里享受最高水平服务的切身感受。另外，还要积极地组织诊所员工（医生和护理人员）参加各种由中高收入群体参加的社会活动，并鼓励他们借此机会结交朋友进而推荐他们享受诊所的诊疗服务。这可不是什么“欺骗手段”，而是实实在在卓有成效的“企业员工内部营销机制”的一种实施手段，毕竟人们的选择都比较倾向于来自朋友的介绍。

最后，此类诊所的宣传手段必须要有针对性地投入到相关的“中高收入群体”经常关注的各类媒体上，比如像之前提到的各种时尚杂志和财经报刊等等。最好还要组建诊所的“患者社团”，并定期组织各种联谊活动或新型美容技术和治疗手段的免费讲座活动，以此不断地向客户传达诊所周到的服务意识和服务信息，以及和谐融洽的医患关系。

如果我有100万以上的开业资本，那我会？等有了再说吧：）下面就开业诊所与周边环境的关系方面谈谈相关的营销手段。（未完待续）

百万牙医的摇篮之——开业诊所营销术(三）

[ 2007-4-3 22:22:00 | By: 刘庆丰 ]

1、 在社区里的牙科或开业诊所：任何经营性企业的运营和生存都离不

开其所处周边环境的支持和供养，特别是齿科专业诊所在这方面要求更高。事实证明，一个普通的齿科诊所其有效的服务范围都在5—10公里左右，所以我们的营销重点应该全部“定点定向”集中投放在这样的一个区域内。就像在我以前的一篇《民营牙科诊所的公共服务意识与生存发展的关系》中提到一些小方法，就可以结合自身情况充分的发挥想象力和开拓性思维，因地制宜的采取一些和社区和谐融合的有效营销手段来达到合理赢利的目的。

2、 在CBD或写字楼里的开业诊所：这一类诊所其定位大多比较高端，

进口的设备、舒适的环境、高素质的医疗服务人员以及不菲的价格。因为其目标客户群体定位于CBD和写字楼里的中高端收入人群，所以一切的医疗行为都应该有针对性地去适应他们工作或生活习惯的需求。比如说，这一类人群生活工作压力大，时间比较忙碌或紧迫。很多人无法完善系统的接受全套的治疗程序，往往因为治疗不及时最终造成病情的贻误，所以诊所应该本着对患者认真负责的态度想出相应的办法来弥补可能造成的“患者损失”。例如根据客户的作息时间相应的调整营业时间，根据客户的需要建立即时快速应变的“预约就诊”制度，尽量消除治疗过程中的疼痛和不舒适感以缓解客户紧张的精神压力，尽最大可能的提供相应的“预约出诊服务”等等。在宣传方面，应该积极主动地参与或赞助CBD和写字楼内相关企业的各种联谊活动或年会等等，以此来拉近和搞好诊所与客户企业的和谐关系，并建立长期的合作互助协议。尽可能的在大楼的出入口处争取长期醒目的宣传窗口，通过各种如“温馨提示”或“警示标志”等等之类的指示牌将诊所的良好形象宣传给所有进出大厦的人，并传达给忙碌的白领们一个“健康漂亮的牙齿也是您的第二副面容”的职业仪容信息。定期的为大厦里所有的工作人员进行免费的口腔健康检查，并建立详细完善的客户病历资料库，然后从中发掘出高质量的潜在客户并对其有针对性地进行相关的专门口腔健康指导，以吸引其成为诊所的“忠实患者”并愿意向其身边的朋友积极推荐接受诊所的专业服务。

3、 合资或外资开业诊所：现在有一个怪现象，很多拥有国外知名成熟

品牌形象的外来口腔专业医疗机构登陆中国后的发展并不十分理想，我个人认为这种“水土不服”现象的原因主要是目前国人整体的口腔自我保健意识不够和经济生活水平发展极不平衡所造成的，所以合资或外资诊所大都将自身的目标客户群体锁定在所属国籍的外籍人士和一少部分高知客户人群。这样有一个问题就更加明显了，你的市场辐射面太过狭窄了，而且众多的同级别诊所都在不惜代价的与你“血拼”这少数的高端市场份额，其竞争的惨烈程度可想而知。怎样能够在风云激荡的市场竞争中站稳脚跟并谋求更大的发展空间呢？！

我提出的建议是，“改变从传统的宣传媒介中找到必胜的‘营销法宝’，进而改变思路另辟全新的宣传阵地！”谁都知道国外的医疗条件和医疗技术好，但如果要让他去支付因其产生的高昂医疗费用可能很多人会退而求其次。但有一部人可能会很愿意接受你的治疗服务，但你的宣传影响没有施加到他（她）们身上，那就是在各类语言学校中学习外语有意出国的广大群体。为什么这样说呢？我的理由有三：第一，凡是有志于出国的人都十分热衷于了解“目的国”的生活方式以及人文背景，特别期待能够在出国前就找到能够充分感受“目的国”语言环境的场所，而合资或国外机构的牙科诊所正好可以提供一种“全西化”的、全面的医疗服务环境；第二，在合资或国外机构的牙科诊所中，都是按照国外统一的治疗标准进行操作，所以可以提前感受到“目的国”的医疗服务质量和水准，便于很快地适应国外的生活方式和习惯；第三，可以考虑利用其在国外众多分支的口腔医疗机构实现国内患者治疗记录与国外的诊所共享或同步，并在费用上给予一定的优惠或服务内容上的照顾等等，消除出国人员在国外出现口腔疾病时可能遇到的种种不便和烦恼。当然，这可能只是我的一厢情愿的想法，也许人家有自己一套成型的管理模式和经营方法。但如果真有利于那些外资机构的发展干吗不去尝试一下呢，毕竟怎样生存下去才是最根本的问题！

以上就是开业诊所与周边环境关系方面营销手段的一部分设想，具体到各种实际情况还要有针对性地做出适时地调整和改变。其实无论是开诊所还是从事其它什么职业，最重要的一点就是不要让自己的思想被传统的、人们广泛认可的事情所禁锢、僵化，一定要另辟蹊径换个角度多多从其它行业充分借鉴和合理利用各种有效的手段或方法，消化吸收以使其在本行业发挥令人意想不到的非常功效。其实有时候，解决难题的钥匙就随随便便的摆在你面前，可你却对它视而不见。如果你能换一个角度来改变思考问题的方法，解决诊所的经营问题本来并不十分复杂。（完）

百万牙医的摇篮之—开业诊所特色营销之道

[ 2007-3-11 13:50:00 | By: 刘庆丰 ]

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1、 定位营销：任何一个经营非常成功的口腔专业诊所也许在营运规模

和商业模式上各有独到之处，但可以肯定地说他们都会有一个共同

点，那就是成功而有效的锁定并持久掌握了自己想要影响的“目标客户群体”，也就是诊所拥有准确的“定位营销策略”。比方说，当您准备投资10-20万建立一个口腔专业诊所时，您的主要服务客户群体就应该是广大普通患者和一部分中产消费群体，因为这与您所提供的医疗服务水准和就诊环境是相关的；但如果您的投资在50万以上，那

一定是能够给更高端的客户提供优质的就诊环境以及高性价比的医疗服务水准，所以您的客户应该锁定为中高收入水平的“潜在患者群体”。在国内像永康以及佳美等知名的连锁口腔企业其主营业务应该属于前者，而像瑞尔等一些外资口腔专业诊所则应该属于后者。在这里我要强调一点的是，经营诊所的“定位营销策略”必须在诊所筹备初期就要有一个十分明确的方案，并且以后所有的营销行为都必须始终围绕着这个主题展开，这样才能更有效的形成开业诊所不同于其他的个性化经营风格和持久的品牌影响力。

2、 内部营销：这是一个令我十分不解的诊所“营销怪圈”！我和很多专

业同行以及他们的辅助人员（护士、财务、前台接待及后勤人员）进行过交流，发现一个很奇怪的现象。就是诊所的每一个工作人员都从来不会主动地向外界介绍和宣传自己的工作身份和工作单位，相反诊所的经营者却每年都要花大笔的费用在各种主流媒体上“打广告、做宣传”。其实，他们这样做恰恰忽视了诊所内部“传播影响力”的巨大价值和“经济性”！给大家介绍一个例子，我们国内有一家专门生产女式内衣的小型企业，根本没有什么实力能够像“戴安芬尼”那样国际知名的内衣品牌一样做高覆盖面、高频率的品牌形象广告。于是，他们的领导者就另辟蹊径扬长避短的搞起了“内部营销”的尝试。他们发给每一个女员工十件企业自产不同款式、不同类型的内衣，让她们在闲暇时和自己的女性亲朋好友们一起在家里感受试穿，不仅通过亲身体验使她们感受到了企业产品不同于知名品牌低廉的价格和同样品质的质量，也及时地从终端消费者身上收集到了足够的产品需要改进的信息并马上地做出适当的调整。结果全厂上百名女工一下子带动了上千名的体验者和购买者，而这上千名的客户又自己发动身边的亲朋好友一起来尝试购买，在短短三个月就使企业产品的销售额像滚雪球一样翻了几番。此时，很多销售商就主动地找到企业要求大批量的订货，真可谓是不用花一分钱就达到了远远超出想象的“内部营销奇迹”。其实，这和我们口腔行业“口碑相传”的传统营销模式十分的相似，只是我们以前一直提倡的营销主体都是“广大普通患者”，而内部营销的营销主体则扩大到了经营机构里的每一个员工和成员。就像我每次去饭馆吃饭都喜欢问服务员有没有什么特色菜，他们大都会很殷勤地向我热烈推荐。但我有个坏毛病，总喜欢问一句“你说这特色菜好吃那你尝过吗？它是什么口味的你能介绍一下吗？”往往结果却都会另我失望！一个向你热情推荐特色菜的服务员自己却根本没尝过不知滋味如何，你说他的话你能完全相信吗？再结合到我们口腔专业诊所，如果诊所的每一位员工的口腔自我保健意识都不强怎么能去说服患者；如果诊所的每一位员工的牙病都不会在自己的工作单位得以完全解决那怎么能让外人相信你的医疗技术是可靠的；如果诊所的每一位员工都不会热情主动地向自己身边的亲朋好友推荐自己工作的诊所，建议他们去那里治疗口腔疾病，那怎么能让人相信这是一间服务水平很好的专业口腔诊所呢？！这一系列的问题我想能够给每一位口腔专业诊所的经营者们一定的启示吧，其实重视“内部营销”也就是重视诊所自身“公信力”和“威望值”的最好体现，是值得我们每一位开业同行们好好反思的问题所在。

3、 品牌营销：品牌的概念我在以前的文章（《浅谈牙医个人品牌的经营

意识》）中已经详细地介绍了，在此我要与大家再详细的探讨一下开业诊所的品牌经营意识。事实证明，任何一个经营单位如果没有一个区别于他人、不同于以往、特别的“整体标示形象”的话，那它很快就会被残酷的市场竞争所淘汰。随着我国医疗市场的逐步开放，越来越多不同体制、不同国籍的医疗机构开始纷纷蚕食我国正在蓬勃发展的口腔医疗市场。我们不得不承认这决不是“狼来了”的假象，而是现在正在发生的事实。所以当面对人家国外十几年甚至上百年十分成熟了的“品牌形象”来说，我们本土的口腔医疗行业市场化发展准备的不充分就明显有些底气不足。其实，我们也有国外医疗机构所不具备的独特优势，那就是对于本国国情的详细了解和与普通患者良好的沟通能力。所以只要我们围绕这两点开拓适合自己、具有自身特色的“品牌经营之路”一定会在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并谋求更大的发展！对于开业诊所来说，“品牌营销”所涉及的内容就要宽泛得多。比如大到诊所独具特色的就诊环境以及“标准化、系统化”的就诊流程，小到诊所所有工作人员殷切的服务和亲切的微笑以及像提供纯净水的小纸杯或咖啡等等，都可以成为诊所品牌化建设的组成部分，也就是说诊所日常经营中的每一个细节都是十分重要。 4、 环境营销：可能很多同行会问了，这“环境”有什么好营销的？！

其实我这里的“环境”主要指的是诊所如何与所在地周边的一些社会机构（如学校、居委会、幼儿园、政府机关等）和企业单位建立良好顺畅的沟通关系，并将这种关系转变成为对于诊所的信任，进而增加人们“首选就诊”的可能。——这就是诊所“环境营销”的概念！事实证明，很多诊所的主要“患者客户”都是工作或生活在其周边5—10公里以内的。所以，如何同周边的这些社会机构及企事业单位搞好关系将直接决定诊所今后的长期发展计划。而这一点据我所知，却又是很多诊所经营者经常容易忽视的。

5、 价格营销：众所周知，口腔医疗服务的整体价格不低，而且我国公

民普遍口腔自我保健意识不足，所以常常造成一旦发生口腔方面的问题往往会因为疾病累加引起的严重后果所导致治疗费用的大大增加。为此，一方面广大开业诊所不能拥有持久稳定充足的患者资源，另一方面广大牙病患者又多会因为无法接受高昂的就诊费用而选择放弃治疗。难道就没有一个患者和诊所都能接受的“折中办法”吗？！事实上是有的，只是我们的头脑受传统思维的影响没有考虑到而已。大家都知道电信公司有各种各样的“资费套餐”服务，也就是说你每月必须使用够一定金额的话费才能享受到一定程度的优惠措施。这种方法结合到本行业，我的构想是根据不同的病例情况设置不同服务项目组合，以增加单次治疗内容的方式来变相得有效降低患者就诊时整体治疗费用上的压力。举例来说，一个患者需要进行牙髓病的治疗，而通过检查发现其牙周炎十分严重应该进行牙周洁治，如果建议其单独再进行洁治两者相加的费用会高出“患者的预期”，相反如果诊所能够提出一套“组合式”的整体治疗计划，而其费用只是在原来治疗牙髓疾病的基础上稍微提高一部分，我相信大多数患者不仅乐于接受诊所的建议，往往还会对于医生的细心和负责任而倍感信任。而诊所不

仅没有因此减少了单个患者的收入，还通过有效的“价格营销”手段赢得了稳定持久的“客户关系”，可谓是一举两得的好事。

百万牙医的摇篮之—开业诊所特色营销之道

[ 2007-3-11 13:54:00 | By: 刘庆丰 ]

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假日营销：一般的商业机构都会配合各类节假日推出相应的促销活动，以此来利用假日经济提升自身的销售业绩。特别是“黄金周”的越来越热，更是把这一中国特色的经济现象推升到了极致！相反，我们专业诊所对于这么充满诱惑的商业机遇却要冷淡得多。可能很多同行会说了，诊所又不是商业机构不能像他们一样放弃专业化的医疗形象而大搞商业活动。那我就要请问了，诊所既然开业了您的最终目的是什么？？答案只有一个——那就是挣钱！如果您真心实意地想全心全意为广大口腔疾病患者认真服务，那您干脆就在公立医院的口腔科里辛勤耕耘就可以了，根本没必要自己出来做什么“为人民服务”又仅够温饱的开业诊所。诊所既然开业了，我们就要诚实的直面“市场的考验和检测”。既然都已经进入市场了，我们还有必要端着所谓的“专业机构”的面子不放吗？！其实话说回来，假日经济在开业诊所中的应用也应该是“有度”的，也不能完全照搬商业企业的做法和方式。重要的是，我们怎么能从中有所借鉴并消化吸收成为适合本行业的“营销模式”。

7、 季节营销：我们从事临床工作的同行都知道，很多口腔疾病

的发生与季节的变化有一定密切的关系，所以我们在日常工

作中常常会遇到短期内患同几种疾病的患者扎堆的现象。诊

所应该应对这种情况，有针对性推出相应的预防性疾病干预

或治疗计划，并以此配合相关的整体优惠服务方案。

8、 惯性思维营销：大家都知道，很多患者看病时是“认大夫”

的。一旦患者对你产生了足够的信任，那你向他推荐什么治

疗计划和方案都会被欣然接受。所以一个成功的开业牙医应

对每一个患者时，应该想尽办法努力获得患者们的认可和信

任，培养他们的惯性思维方式。本人一直认为，在医生的职

业良知和诊所的生存盈利之间一定有一个医患双方都受益的

“契机”存在，只要我们用心得去发掘就一定能够找到。

9、 渠道营销：这就是文章一开始我们提到的问题“口腔专业类

机构的广告营销应该如何和怎样去做？”很多经营者都会选

择传统的电视或平面媒体去做宣传，这样做的问题是对于口

腔诊所这样一个不是“暴利经营”而且又需要持久宣传的医

疗专业机构来说，其投入未免有些过大和显得不够专业化、

权威化。特别是当今虚假医疗广告在传统媒体上泛滥所造成

的负面影响，都会极大地影响到诊所品牌的公信力和宣传的

实际价值。所以我们口腔医疗行业呼唤一种全新的专业化的

宣传方式的出现，以满足本行业所能承受得以比较少的投入

来换取长效持久宣传价值的迫切要求！在这里向大家介绍一

下我本人构思的一种尝试性的渠道营销方式，即《百万牙医

网》（）的出现，欢迎有兴趣的朋友与我

一起交流探讨。

以上就是我个人关于开业诊所特色营销之道中“整合营销”几个方面的探讨，可能由于本人水平有限还有很多方法尚未摸索出来，我会在今后的实践中慢慢摸索、逐渐整理争取把更多有实践意义的内容呈现给大家。而以上“整合营销”的几个方面在开业诊所日常经营中该如何应用，还需要大家结合自身特点找到适合诊所发展的相关内容和方式加以掌握和运用。

还有可能朋友们会奇怪了，你说了半天怎么光是理论没有具体可以实际操作的使用方法呢？其实大家不要急。因为每一个开业诊所都有自己独到的经营特点，我不可能高度概括的在一篇文章里介绍清楚，但我会在不久以后将以上几条策略以模拟案例的形式，向大家逐一的详细介绍和加以讲解，希望大家敬请期待！最后祝所有的同行能够早日拥有百万身价，让我国出现更多的“百万牙医”！我们为此一直在努力！

百万牙医的摇篮之—开业诊所特色营销之道

[ 2007-3-7 20:15:00 | By: 刘庆丰 ]

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如果请问各位诊所经营者怎样才能获得更多更高质量的患者资源，他们一定会说“打广告”。那如果再问口腔专业类机构的广告营销应该如何和怎样去做？恐怕就谁也说不清楚了，因为目前我们行业里没有一个专门从事此类配套服务的专业机构和十分典型成功的案例出现。其实，对于口腔专业诊所应不应该完全遵循商业化发展的市场规律而采取各种专业营销手段或方法在业界一直存有很大的争议。究其原因，我个人认

为主要是现代企业营销理念与行业传统观念在意识形态上的一种冲撞所造成的，再加上一少部分昧心的行业经营者或同行为追求短期利益发布虚假宣传坑害患者所造成不良影响，也给口腔专业领域里的商业营销多多少少带来了不同程度的误读。

诊所开业了，就要面对你的患者——也就是市场的考验和认可。你能提供什么样优质的服务以令他们满意只是诊所整体营销的一部分而已，所以对于一个成熟的开业诊所来说，拥有一套完善、细致、长远的整体营销方案是使每一位开业同行们努力成为“百万牙医”神话的前提和必须。

纵观全球口腔医疗行业，恐怕没有哪个国家会像我国这样拥有“如此宽松”的医疗广告发布系统，据我所知很多国外口腔诊所是不被允许或严格限制发布广告对自身进行宣传的，最多只能进入“电话薄”之类的公共服务平台而已，由此看来我国的广大同行真是幸福得多了。既然如此，如果不充分利用这样的“好环境”最大限度的宣传自身、扩大自身的影响力就真是有些“暴敛天物”了。

其实，强调开业诊所的“整体营销”并不是让你去哄骗、忽悠广大患者，只是希望广大同行能够真正明白，作为一个十分特殊的“经营实体”我们不能始终端着专业机构的架子死守着“口碑相传”的传统营销理念，而要顺应时代的变化和人们消费习惯的变更。现代人的接受能力以及阅读习惯正随着互联网所引发的信息爆炸席卷全球，很多旧的传统的东西如果不适当的作出相应调整以顺应潮流的瞬息万变就会被人们很快无情的淘汰掉。再加上当今媒介传播技术的日益更新，使更多全新的信息传播模式及方法已经渐渐成为人们获取信息的主流手段，所以我们不能再让自己的思想僵化下去了，必须以长远性的眼光和开拓性的思维去重新审视我们这个传统行业今后的发展方向和生存手段——那就是把现代企业化营销手段怎样更好的嫁接到我们口腔医疗行业的经营中去？！

在这里我要向大家推荐的是现代企业管理营销手段中的“整合营销”理念！即4CS理论。4CS就是4忘掉，4考虑。

忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求(Consumerwants andneeds)； 忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出多少；

忘掉渠道，考虑如何让消费者方便(Convenience)；

忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通(Communication)。

可能有的同行会说了，我们又不是生产企业或商家，和这些产品或促销之类的事情有什么联系？！其实无论生产企业还是我们口腔诊所，所面对的终端用户都是实体的人，只不过企业提供的是看得见摸得着的实物，而我们提供的是只有患者本人才能感受到的医疗服务而已。但由此看来，在对外宣传上我们的目的都是一致的——那就是怎样让终端用

户更多的接受我们的产品或服务。

其实，如果我们结合自身行业特点把上面的4CS变化一下，你看看会有什么样的效果。还是4忘掉，4考虑。

忘掉我能提供什么样的医疗服务，充分考虑患者的需求和欲求；

忘掉固定的医疗服务的价格体系，考虑可以为患者提供什么样可以接受的“服务套餐”；

忘掉行业里很多传统的固有服务模式，考虑如何让患者就诊时更加方便； 忘掉“口碑相传”的传统宣传模式，考虑如何在宣传渠道上与患者最大限度的沟通和获得认可。

整合营销是从解决人们不看、不信、不记忆广告问题探索到的方法。整合营销是对传统营销的一次革命，他与传统营销理论不同，整合营销理论倡导者——美国的D.E.舒尔兹教授用一句话来说明这种理论，他说：过去的座佑铭是“消费者请注意”，现在则应该是“请注意消费者”，其实这与我们本行业“一切为病人着想”的服务理念是相同的。对于开业诊所来说，其着眼点在于从诊所本身的服务质量为起始，延伸到经营特色的营造，进而成为广告宣传的关键点，最终达到患者所能感觉出的接受价值，所以它是一个系统化、规模化的全面推广计划。下面我就结合“整合营销”这一概念介绍一些开业诊所的特色营销之道，希望对大家能有所帮助。（未完待续）