利用互联网开展企业的电子商务已经成为了现在企业的首要选择，马云曾经说过21世纪要么电子商务，要么无商可务，可见利用互联网开展网络营销是多么的重要，深圳皮具厂认为作为皮革皮具企业的营销之路同样离不开互联网，那么怎么样利用互联网有效地开展电子商务呢？下面就由深圳伟艺皮具公司给大家简单介绍下：

一、皮革皮具企业如何有效利用互联网开展电子商务 （一）上网的基本装备 一台个人电脑： 您想进入Internet的精彩世界，自己必须先购买一台个人电脑，当这台电脑连上Internet后，您就象打开个面向全世界的窗口。 一条电话线： 对于中国大部分的家庭用户来说，通过局域网来上Internet的方式并不多，现在最普遍的是拨号上网方式，即通过电话线来跟Internet相连接，所以在上网之前您必须先安装一个电话。 （二）上网的步骤 1、申请上网帐号 当您选定一家ISP之后，就可以向其提出网的申请，得到一个上网帐号后您才能够上网。 2、建立实用的公司网站 要想拥有属于您的网站，首先要拥有属于您的域名。域名（DOMAINNAME），简单来说就是在互联网上代表您或您团体的一个名字。只要靠这个名字别人才可以在互联网上与您接触和沟通。 当注岗了域名之后，下一步就是为你的网站建一间"屋"，好让世界各地的访客登门造访：这个所谓的"屋"，其实就是我们经常说的主机。这个主机，必须是一台功能相当的服务器级的电脑，并且要用专线或其他的形式24小时与互联网相连。 这台网络服务器除存放公司的网页，为浏览者提供浏览服务之外，还同时充当"电子邮局"的角色，负责收发公司的电子邮件。你还可以在服务器上添加各种各样的网络服务功能，前提是有足够的技术支持。 网络公司不仅为客户提供存放网页的服务，同时也会开设数目不定的电子邮件帐号。此外，绝大部分的公司还会提供网站策划、网

页设计、程序编写、网站推广等一条龙服务。 使用虚拟主机，不仅节省了大量购买相关软硬设施的费用，公司也无须招聘或培训更多的专业人员，因而成本也较主机托管低得多。不过，虚拟主机只适合于一些小型、结构较简单的网站，对于大型网站来说还应该采用主机托管的形式，否则在网站管理上会十分麻烦。 当一切硬件准备就绪后，就可以着手筹备公司网页的设计了。要做好网页的设计工作，就必须要回答好一条问题：公司建立网站的目的是什么？不同的公司，会有不同的答案，可以是为突出公司形象、帮助公司的宣传及推广、提供更好的信息反馈渠道、甚至是开拓另一门的任务等等。一个清晰明确的目标，有助于规划网站发展方向，确定资金、人手投入等细节。如果公司内没有专门负责设计的部门，也可以将网页交给外面的网页设计公司去做。 3、主要的网上搜索引擎及专为网站登录注册 完成网站建设只是万里长城走了第一步。就象造了一套房子，你还必须给它装修。那么怎样才能做到人尽皆知呢？方法很多，条条大道通罗马。这里介绍的是在搜索站点登记你的网站。许多搜索引擎都提供主页登记服务，你只须完成一些简单的手续，就可以将自己的主页加入搜索引擎中。以后当别人利用搜索引擎查询某一主题的网点，你的网址就会出现在搜索结果中，让所有人都能欣赏到你的主页，慢慢实现你的梦想。 （三）如何在网上找买卖信息 1、BBS 当公司网站建成后，要有专人在相应的BBS上发布公司的各种产品信息，最大的程度让客户知道公司的产品和变化。 2、如何利用搜索引擎 同时，公司也应利用互联网主动搜索引擎上查询潜在的客户。 3、网上网下的配合 由于网上现在还有服务不能跟上，所以一般还要我们的网上接定单，在网下运作定单。

二、互联网和电子商务的概念 Internet是一个全球性的计算机互联网络，两台电脑连在一起就形成了网络（Net），全世界很多电脑连在一起就Internet。中

文名称为"国际互连网"、’"因特网"’、"网际网"或"信息高速公路"等，它是将不同地区而且规模大小不一的网络互相连挡而成。对于Internet中各种各样的信息，所有人都可以通过网络的连接来共享和使用。实际上，我们所说的上网，只不过是在一台计算机上访问其他计算机硬盘上的资源，但被你访问的这台机可能是在隔壁，也可能远在美国。 深圳平板电脑皮套生产厂家认为互联网是一个高效、快速、成本低廉的工具。首先，它可以高效、快速地向全球客户宣传公司产品。现在越来越多的企业，特别是中小企业发现，网络广告是企业宣传最好的方式之一。首先中小企业的规模不大，可用于广告、宣传的资金有限，所以在传统媒体上，只能做些不起眼的小幅广告或分类广告，效果不易出来。而随着上网人数的迅速增加，覆盖的受众面越来越全面，网络广告的影响力也越来越大。另一方面网络广告以其多样化的表现形式和传播方式，更能够满足不同企业的不同需求。其次，使用互联网收发电子邮件成本低。平常的邮件一般是通过邮局传递，收信人要等几于（甚至更长时间）才能收到那封信。电子邮件和平常的邮件很有很大的不同，电子邮件的写信、收信、发信都在计算机上完成，从发信到收信的时间以秒来计算，而且电子邮件几乎是免费的。同时，您在世界上只要可以上网的地方，而且电子邮件几乎是免费的。同时，您在世界上只要可以上网的地方，都可以收到别人寄给您的邮件，而不象平常的邮件，必须回到收信的地址才能拿到信件。 简单地讲，电子商务是指两方或多方通过计算机和其种形式的计算机网络（直接连接的网络或Internet等等）进行商务活动的过程。

三、皮具企业开展电子商务的必要性Internet的出现将改变传统的办公模式，您可以在家里上班，然后通过网络将工作的结果传回单位；您出差的时候，您不用带上很多的资料，因为您随时都可以通过网络回到单位提取需要的信息，

Internet使全世界都可以成为你办公的地点。 1、充分利用网络资源 Internet是强有力的工具，能以低代价却很方便的把产品或服务的信息发向全世界的每个角落。全世纪所有客户都能通过网站，了解企业。Internet成已经连接了相当多的网民、企业、机构和政府，而且向着更广阔的范围发展。Internet在中国正以几何级数速度发展，因此，任何一家企业，都不应置身于Internet之外，那会脱离企业发展最基本的资源和环境：人类社会。 2、适应未来经济发展的大趋势 电子商务是未来经济形式发展的大趋势，目标是实现交易信息的网络化和电子化，如使用电子货币，开网上商店，进行网上商务谈判和使用电子签名签合同等等。企业大网通常都会加入到网上的某个行业协会网站或商业网站中，成为会员或网员。在行业协会网站或商业网站上发布供求信息，获取有关政策和市场信息，享受其他的服务。 企业建立网站，从销售的观点看，可以减少交易的中间环节，降低成本。企业网站还可以扩建成为网上销售和售前售后咨询服务中心。 3、认识全球客户 网络可以看成是一个虚拟的社会空间，生个人都可以在这个网络社会上充当一个角色。Internet已经渗透到大家的日常生活中，您可以在网上与别人聊天、交朋友、玩网络游戏，"网友"已经成为一个使用频率越来越高的名词，这个网友您可以完全不认识，他（她）可能远在天边，也可能近在眼前。网上交际已经完全突破传统的交朋友方式，不同性别、年龄、身份、职业、国籍、肤色的全世界上的人，都可以通过Internet而成为好朋友，他们不同见面而可以进行各种各样的交流。在网上进行贸易已经成为现实，而且发展得如火如荼，例如可以开展网上购物、网上商品销售、网上拍卖、网上货币支付等。它已经在海关、外贸、金融、税收、销售、运输等方面得到了应用。电子商务现在正向一个更加纵深的方向发展，随着社会金融基础设施及网络安全设施的进一步健全，电子商

务将在世界上引起一轮新的革命。在不久的将来，您将可以坐在电脑前进行各种各样的商业活动。 4、与客户互动来往 企业建立网站，将信息咨询站开设到网上，专人值守，提供信息服务。可与外部建立实时的、专题的或个别的信息交流渠道。 一些企业在网站上公开电子邮件地址，使客户能够通过电子邮件向企业发表意见。因为电子邮件的传递速度很快，企业能够迅速得到客户信息并及时给予答复。一些企业的同站以BBS或公告（图2）的形式联系客户，客户可以发表意见，同时也能够看到其他客户的信息和从前的信息。可以使客户全面和客观地了解企业和企业的服务及产品。又因为是直接对话，具有增进感情的作用。 5、建立企业形象 让别人看到自己，展示企业的实力。企业就能够在国内和世界"亮相"，无疑是一种宣传企业、产品和服务的机会。从广告意义上看，企业网站事关企业形象建设，没有网站也谈不上企业形象。 6、主动抢占先机 企业上网，这是时代发展的必然，任何一家企业要想跟上时代发展的潮流，必须尽快上网。为了不被竞争对手建立网站抢占时机，为了不落后于时代潮流，应该考虑建站的必要性。 7、做网上广告 企业对以利用自己或别人的网页在网上打广告。一些专业的网络服务者（称为ISP，即网络服务提供商）在网上开设汇总信息的大型信息服务系统（称ISP网站），面向企业提供广告服务业务。网上广告通常以一个醒目的图形贴在ISP的网页上，通过该图形可以键接更多的和更具体的广告信息，其信息量可以很大。以简体中文、繁体中文和英文三种文字详细地介绍自己的情况和商务信息。 华南最大的手机皮套工厂伟艺时尚认为企业网站本身就是广告，一些企业在网上建立自己的网页，或者开设自己的网站，把企业信息集中起来，分类分栏，方便浏览。现代社会中的所有著名企业都在网上建立了自己的网页或网站。

现在的营销型网站是很多大型企业都选择的方式之一，因为搜索引擎的发展给很多企业带来了又一条出路，就是现在的搜索引擎营销就是一条宽阔的大道，为不少的企业带来了很大的甜头，搜索引擎的使用率也在不断地增加，因此我们可以断言搜索引擎营销在以后的企业发展中是很重要的一种营销策略。

 

第二篇：公司年度营销计划

公司年度营销计划

“凡事预则立，不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段；预算制度阶段；年度计划制定阶段；长期计划制定阶段；战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。

200X年，AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战，“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。

摘 要

公司200X年的战略方针是“六个满意”即：消费者满意；员工满意；经销商满意；合作者满意；社会满意；股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。

在进入200X年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期，企业管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期，销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上要求工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低；而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额；董事会制定的销量提高30%、利润XXXX万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。

无论怎样，出于企业发展长久大计考虑，我们将200X年的工作重点确定为：在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时，保证对董事会的要求双达标。

200X年年度营销计划

下达依据有两项基本假设前提：

● 年初时，公司董事会能够及时批复本计划和授权；

● 市场不出现替代品使市场发生巨大变化，同时公司新品九月如期上市。

200X年计划的目标和内容：

一、售量和利润指标

到200X年12月31日，全公司完成销售额（含税）人民币X亿元、利润XXXX万元人民币。

二、任务内容

200X年内公司的工作内容分为三大部分，即：

1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础，也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：

● 公司人力资源管理基础工作

● 分公司的建立和各项基础管理工作的调整

● 公司管理工作程序的规范

● 代理商的规范和调整

● 市场价格体系的调整

● 产品结构的调整

● 企业文化的构建

● 强化公司的信息管理

● 售后服务体系的建立和规范

2、AB品牌的构建。确定AB品牌的含义和个性，构建一个鲜活、富有鲜明个性的AB。为树立AB的强势品牌市场地位打下基础。

3、新产品的研发上市。通过8个新型产品的上市，全面调整公司产品结构和价格体系，使AB具有明晰的产品系列和副品牌。

200X年计划实施的时间：

由于上述工作均是需要贯穿200X年始终，自春节之后各项工作均需立即展开。第三项工作是200X年的工作关键，9月份是见分晓的最后时刻，更是重中之重。从这个角度来讲，200X年9月是分水岭，在此之前，仅有7个月的调整期。若进展顺利，董事会的任务指标将不是非常困难之事，而且从此AB将进入高速发展的道路。

环境分析和目标

200X年面临的几个主要问题：

● AB品牌在全国市场的全面、规范推广时，产品结构的不合理和过大的地区价差造成的阻碍。

● 公司从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠缺。

● 年内各项工作的调整所需时间与公司新址搬迁前后波动造成的各项工作暂时性中断间的矛盾。

● 人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。

● 如此之多的调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。

200X年主要的机构职能和人员调整：

在年末，公司已确定整体组织机构，200X年，公司机构的最重大调整在营销组织，调整工作将分层次逐步到位，主要包括：

● 将现销售部职能界定为销售管理、控制方面，通过上海、北京等八大分公司完成区域内销售和实施。总部只负责向这八个分公司供货。对这八个分公司实施计划、监督、控制职能。改变总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、差旅费无效支出严重现象。

● 将现企划部更名为市场部，对全国范围内的市场维护和控制，具体实施由分公司在市场部指导、控制、协助下运作。

● 由分公司完成对现有代理商进行城市级改造，改变目前省级代理“圈地”现状，将市场拓展和维护工作精细化。

● 分公司在总部指导下，对所辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘，市场开发的基础工作讲求实效、扎实。现有代理商经过筛选，符合要求的成为重点城市的地市代理。现公司销售人员进驻当地，协助代理商做好市场基础工作，必要时成立办事处。对于重点城市无合格的代理商的情况，公司成立营销中心，自主经营该地区市场。办事处、营销中心由所属分公司进行管理。

● 分公司经理、分公司中层人员由总部调配管理。分公司员工均为公司员工，分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。

● 对各分公司的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。

● 公司将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对各分公司所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗访，结果作为对分公司的考评依据。

● 售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督，分公司设点执行、控制，城市代理商（营销中心）具体实施。

主要销售地区和销售分配

（200X年全国市场销售计划表 略）

战略市场的界定及依据

200X年，公司营销工作的重点在终端管理，为此公司制定出:通过8大分公司管控地区的模式，从公司的战略角度出发，上海、北京、杭州将成为战略市场，在这三个市场中，我们必须牢固树立AB品牌形象，声援AB品牌在全国市场的形象树立工作。

由于企业起步阶段的代理制的原因，在全国许多地区靠代理商开拓市场，由于前期投入和代理商素质等原因，使得拓展工作和结果非常不均衡。200X年，公司将系统、重点开发一批典型市场，总公司和所辖分公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在250～400万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边城市，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。

主要产品

200X年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：

AB低价位系列：主要针对350～400元价位的竞品，通过量来冲击竞品，保证市场份额。这部分销售将占总量的40％。

AB高价位系列：树立AB高品质的地位，通过与低价位明显的价值差体现AB的品牌形象，这部分将占总量的45％～50％。这两个系列的出现主要目的是理顺市场价格体系，保证AB的绝对市场优势。

卫浴电器产品:这些产品的上市，目的是为了树立AB卫浴专家的形象，同时，为代理商淡季产品线的丰富提供条件，稳定代理商情绪。

通路策略

针对公司目前通路体系存在的问题，从200X年起，调整通路系统是当务之急。调整工作按照自上而下的顺序推进。代理区域将以城市为单位，对于新加盟的代理商，公司严格把关，给予系统、全面的支持，代理商的选择和考评将统一《代理商素质文件》、《代理商合作管理条例》、《代理合同》，将成为通路管理的纲领性文件。所以，从通路的长度角度来讲，应该是按照所示结构，改变通路体系混乱造成的价格混乱。

在通路调整的过程中，分公司的工作是重点，能否成功取决于分公司的人力资源储备。

在通路调整的过程中，将对原有代理商进行评估，原则是改造和提高，不提倡撤换。在开拓新市场时，在规范的代理商评价体系、建立代理商素质模型前提下，通过业务人员的寻找、公开招募、代理权的拍卖等方式，确定城市代理商。在无法寻找到合适的代理商的城市，分公司将在该城市成立营销中心。营销中心最终必将回到代理制，当营销中心有固定的销售额和前期投入已回收后，分公司要及时寻找代理商。届时，将通过向营销中心人员或满足公司条件的代理商转让，以保证代理商素质的提高。

公司对于代理商工作的认识要统一，要对公司业务人员和代理商的沟通能力进行全面培训提高，改变以往业务人员与代理商的对立或放任两种极端状态。

通过对通路的调整，使代理商明确代理责任，改变公司产品在全国范围内发展不均现象;同时，使代理商能够在代理区域内精耕细作，严格履行代理责任。

对于零售商的管理工作，分公司必须不折不扣地贯彻执行，无论是营销中心还是城市代理，都必须以强化终端管理为工作重点，对于各零售商的管理工作，必须执行ABC分类管理，强化检查和指导。

对于分公司的建立，是本着工作重心下移的原则进行。

分公司对所属营销中心和办事处的管理工作，必须符合公司的管理规定，不得随意变更。工作分工应该按照公司的统一设定执行。

产品策略

在200X年，公司营销工作的调整，产品策略调整是关键。

公司将全力整理产品系列，强化配件的通用性和标准性，压缩产品种类，对库存进行彻底清理，保证公司和代理商资金的健康流转。

在可能的情况下，通过对高质量的卫浴电器产品的贴牌，尽快塑造AB的卫浴电器品牌形象。

价格策略

我们必须坚定AB公司的高价策略，高价不等于暴利，我们应该有统一的认识和工作指导思想，按照的表述，我们应该看到公司原有策略的发展线路。

公司在产品的初级阶段采用高质高价策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。

从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑200X年的利润指标，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力，预计放在比目前竞品售价略低的价位，新产品一定要占领原有在全国自然形成的高价位。

价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确，“调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险！”

在调整过程中，困难主要来自：

● 现通路中的库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，通路中的阻

滞型号沉淀过重，而且一些代理商为年度返利存有大量库存。

● 由于采取不回收、不补差，通过时间调整来完成价格调整，势必在一定时期影响销量，而调整时间放在6、7、8三个月，正是销售淡季出货量小，效果不容乐观。

● 由于老产品新型号所采用的配件与现产品的不同，势必有剩余库存，尽管已考虑出处（新疆等新市场）但没有十分把握。

价格调整的工作步骤：

1、调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，尽量使代理商的库存降低和合理进货并销售，适当通过非正常途径发布信息，模糊政策，最大程度保证销量。

2、制定统一代理合同，规范今后的市场操作。对新加盟的代理商开始实施新政策。

3、规范现有型号的统一性，生产老款新型号产品。

4、研发8个新产品。试生产，正式投产。

5、正式通知降价，同时实行新价格阶段供货制(即通知之日起3个月后，全国新的零售价正式启动，三个月为库存清空期。在此期间可以按新价格提货，但表示老产品已清空，公司协助部分分公司和代理商向已清空地区调货，最大程度消化库存)。

6、启动全国统一价格体系运行。

公关、广告策略

实际上，像我们这样的企业，应该是在制造产品的同时，还在制造名声，制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们多卖产品。

制造名声就是塑造品牌，在塑造品牌的时候，既要做广告又要做公关，广告让消费者“买”我，公关是让消费者“爱”我，塑造品牌是让消费者先“爱”我，然后“买”我。

对于广告的观念我们必须明确这样一个观念：广告是一个投资过程而绝非是消费过程。

广告是企业无形资产的重要组成部分，在过去我们在思想意识中多多少少都存在着模糊意识，这样，代理商操作广告，使公司的品牌塑造和产品宣传的信息非常发散，同时，使一些代理商对广告费用理解为“返利”。

对AB广告目前存在的一些问题，我们首先要做的工作是统一对广告的认识，说服代理商包括我们自己将广告的使用交给专业人员，对广告的投入讲求“三性一度”即：真实性、有效性、系统性、配合度。

今后AB将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的AB品牌形象，品牌对于一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参与竞争的“通行证”。

在品牌构建的工作中，我们必须完成一些基础工作，这些工作是需要投入大量的资金和成本的。从这些内容我们可以看出，在200X年公司在这些方面的投入是巨大的，它们都是基础之基础，是企业长久发展的基石。在费用有限的情况下，我们主要是靠压缩以往广告支出中不合理的部分，通过发挥整合传播的威力和效果来“以小博大”。

● 制定AB品牌发展战略。

● 设计、实施AB品牌系统。

● 强化企业公共关系的工作。

● 强化市场调研工作。

● 科学、系统、有效的广告发布。

● 调整公司企划部的职能和人员结构。

● 实效促销（SP）是各市场终端的工作重点，200X年，公司的各项工作将向终端转移。

售后服务策略

售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想;售后服务是一个企业的宣传、推广过程，它不是“责任”这个观念范畴，只有我们在思想方面明确认识，才能保证在工作方针制定和投入上的正确。

建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键。在这个意义上，售后服务的投入力度，应该高于广告投入。

目前，公司面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式；现有售后服务管理人员素质低下和后备

人才的匮乏；售后服务硬件投入不足。

在200X年，在品牌基础工作完成之后，迅速规范售后服务模式，通过设计系统的售后服务软件，强行将公司的服务水平拉升至要求高度，整体模式将在200X年全国战略重点城市首先推广实施。同时，提高售后服务管理人员的待遇，引进售后服务专业人才，强化管理，保证实施效果。

营销监督稽查策略

在各项制度出台后，执行力度的检查工作就显得尤其重要，公司将成立营销稽查组织，采取定期和不定期、明察和暗访方式对公司营销机构的工作进行考察，结果将纳入对分公司经理的绩效考评结果，与分公司经理的薪资和分公司分红应该挂钩。在今年的考评重点是终端管理、售后服务、财务管理三个方面。