柯达推广的策略

作为全球两大胶卷企业的柯达公司，尽管在全球裁员上万人，柯达公司仍在增加对中国的投资。因为中国是其希望有大幅度消费增长的几个重要市场之一。

在过去三年中，柯达胶卷在中国的总销售额增长了近％，但柯达公司并未因此而放松广告宣传，仍然通过电视广告、户外广告及售点广告等立体广告组合来扩大其影响。柯达品牌在中国已经树立起来了。柯达大中国区的总裁大卫史威夫特说，他计划在上海成立研究发展中心，并把在香港的柯达有限公司总部移到上海。柯达公司希望中国的消费者能将柯达这个名字与信任、质量和色彩等概念联系起来。为了传达这一信息，该公司将推广的目标定为：以可以自由支配收入的年轻人和有孩子的夫妇。

针对性的宣传开始于三年前。这次广告活动已经成功地使人们牢牢记住了柯达这一品牌。而后的电视广告仍以不断捕捉人们生活中的重要时刻，例如一次喜气洋洋的婚礼，或者是一个充满欢乐的假日为主线。这些广告片使用台湾省于哈勒作词的一句朗朗上口的广告语，再配以用普通话演唱的这就是柯达一刻。通过这就是柯达一刻广告活动，柯达公司在逐步接近其在五年内领导中国市场的目标。

但是要想实现这一目标，柯达公司必须打败其主要竞争对手富士公司。中国的消费产品调查表明，富士胶卷目前占有％的中国市场，这一比率远远超过柯达公司。富士公司的市场推广策略是通过资助中国的公众大型活动来宣传自己的品牌。如去年月富士胶卷着力赞助全国运动会并成为该会的指定产品，影响巨大。同样，柯达也运用赞助活动的方式来建立品牌形象，如赞助中国媒介的全国摄影大奖赛。但是柯达公司的主要推广仍然是依靠画面展览和广外广告来进行宣传。

柯达的原代理公司智威汤逊广告公司为其在中国创立品牌形象打下了良好的基础。19xx年柯达公司为了更好的进行市场推广，结束了与智威汤逊的合作，转而将全球广告业务委托给奥美广告公司。奥美公司对柯达中国市场的推广，有着自己的发展创见，他将大中国区分为两部分。台湾和香港是一部分，在胶卷销售量和先进照相机型的使用方面正飞快地赶上欧美，因此奥美公司将目标市场定位为年轻而有创新精神的青年人；而在中国内地，除个别发达城市外，对于摄影的需求还处于相对滞后的状态，所以，奥美公司会沿着智威汤逊的脚步，以生活方式为导向进行广告宣传。

然而，在中国要进行广告宣传特别是宣扬色彩的柯达公司面临许多困难，例如当地的报纸印刷粗糙，西方的彩色广告难以达到优良效果。奥美的方式是是单独印出彩色的广告单页，夹入报纸中作为加页，不单保障了色彩、视觉等效果，而且很好的借助了报纸媒体的影响力。

在中国，像上海和广州这样的大城市，对高科技产品有无比浓厚的兴趣。这两个城市的居民电话普及率高，而且最先进的移动电话的普及率也高，这说明了该市场对先进技术的接受能力及强。柯达公司目前已将它们列入到和台湾、香港一样的，运用与两市场相类似的市场推广策略。而且柯达公司还尝试一种新的市场可能，把该公司在19xx年后半年才投人生产的全球数字高级摄影系统引人广州市场。

柯达不但不遗余力的建立着品牌的形象，而且开始努力提高消费者对这一品牌的信任程度。他们通过培训当地的工作人员及建立庞大的服务网络来完善售后服务、技术支持和开展一般性业务。同时柯达公司秉承我们着重抓好市场工作的基础，满足顾客的要求，做到尽善尽美。

柯达推广的方法

全新的柯达乐活馆围绕着“柯达，释放影像魅力”的中心概念，突出强调了影像在生活中的应用无处不在，由之前影像摄取、照片输出、证件照、影像产品配件四个业务门类，拓展到更多的业务单元，引入新的零售品牌的定位，新的零售解决方案，不仅拓宽了柯达乐活馆的业务范围，而且突破了影像行业多年所处的尴尬局面。

在柯达公司的市场策略中，了解中国消费者是其中重要的一项内容。如柯达公司经过深入调查发现中国人喜欢在四月份旅游和九月出门旅游，于是柯达针对性的进行季节性的促销，此外，柯达公司还经常进行一些小型的推销活动，如在售卖胶卷的同时，赠送奖券是吸引普通中国人的好办法，但这些奖券是要能立刻使消费者得益的。在零售市场方面，柯达公司确实超过了富士公司。柯达公司目前拥有3000个专卖销售点，而且还在商场中拥有1000个柜台。而富土公司只有2275个零售点，到月份才增长到3000个。通过降低价格和在生产成本低的当地制造业中投资，柯达公司不断加大在中国这场摄影产品大战中的筹码。柯达公司无疑是看好中国庞大的市场，并将未来的市场重点放在这一有着巨大潜力的市场。

柯达的推广方式

1.企业博客

坚持每天更新博客内容，先写有关柯达集团企业本身的博文（企业文化、业务范围等），然后写与客户合作的成功案例，尽量写得让别人看来可以从中学到经验，才能吸引回头看客。后期就主要发布一些相关行业的热点新闻，博文标题一定要有“噱头”，内容尽量选择具有争议性的热点话题，这样能激发别人的回复欲望，在上面“吵”起来最好！现在的网络宣传需要争议，争议才能吸引流量！另外博客上发布一些业务知识，经验教训等，适当添加公司的网站链接。

或者运用软文推广法。写软文，或者引用好文章，里面巧妙地安稳加入与自己有关的信息，达到很好的推广效果，软文推广就是用较少的投入，吸引潜在消费者的眼球，增强产品的销售力，提高产品的美誉度，提升网站的品牌度。

2.微博（已有新浪微博http://weibo.com/kodakcn）

每天发布微博消息，可以是行业动态，政策法规，相关的业务经验（这个后面添加网站链接，直接链接到融创财经网站的对应业务页面）。同博客宣传一样，微博宣传发出的消息也要有新意，赚取眼球，最好能够引发大规模转发和评论。

3.E-mail宣传（加大投入的话可考虑设计电子杂志）

每周给网站注册者（特别是各大公司企业）发送电子邮件。邮件中提供行业的新闻和一些业务技巧，并链接回公司网站。如果制作电子杂志，可以向会员的电子邮箱发送，同时放到各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读，在电子杂志中添加公司网站链接。（电子杂志的制作需注意尽量精美、高端化，粗制劣造的效果还不如不做）而且不可以过于频繁的给会员用户发送邮件，这样会造成很

多的垃圾文件让用户十分的方案所以切莫要把握好邮件的发送的频率。就是尽量采用非预期邮件网站推广法。用专业的邮件群发工具，上网批量搜集电子信箱地址，然后群发。如今的很多网站，都要用电子信箱作为用户名，因此，搜集电子信箱地址，比以前方便多了，而且这些电子信箱都是活信箱，网民经常用的信箱，而非失效的信箱，效果不错。邮件标题要“规范”，别让网民误以为是垃圾邮件。

4.论坛推广（在发言所使用的用户签名中包含柯达集团的网站链接，这样在回复其他浏览量大的热帖时也可以为自己拉来流量）

在人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。这个方法的关键就在于：帖子不在于多，而在于需要很多人去顶！数量过多反而会让人厌恶，在写软文发帖的时候应该注重帖子的质量，可以推广人员自己注册马甲顶贴，总之要达到多顶、多回复的目的。

电子商务平台中聚集了各行各业的总平台，主要是代表阿里巴巴，慧聪网的等在里面注册成会员，里面的流量大会员多有很多优势潜在顾客和会员。可以在网站内发布与自己的相关行业的技术性的文章，将他们引入自己的营业范围内，是指对自己公司的产品感兴趣，最终成为自己的客户的一员。提高了流量的同时自己的品牌也得以挖掘潜在客户。

5.回答网上问题

在百度知道、天涯问答、搜搜问问等常见的问答网站回答相关业务问题，也可以自己注册马甲自问自答，需要注意回答时对公司的宣传不能做得太明显，可以通过留下QQ、电话等联系方式来与客户建立联系。

6搜索引擎

可以再百度、谷歌那样的大型的搜索引擎进行推广

 

第二篇：柯达

一、产品定位：人人都会用。

其实在柯达创立之前，世界上已经发明了照相机，那是的照相机是一个庞然大物，一个黑色的大帐篷，一个水箱，一个装着厚厚感光玻璃的容器，比电影《黄飞鸿》里十三姨的照相机还要复杂。带着这样的一个相机去旅行拍照，就像带着一个巨大的实验室，需要用一匹马驮着才行。这还不算，最主要的是操作技术复杂，非专业人员是无法作业的。

银行员乔治·伊斯曼第一次接触到照相机的时候就大胆的设想，照相机能不能做的简单一点，小一点，把照相、摄影弄得像用铅笔画画一样简单，这些疑问加上乔治坚持不懈的努力，终于在1886年创作出了世界上第一款小型的、轻便的、人人都会用的照相机，这给感光界带来了一场革命，而且一发不可收拾。于是乔治·伊斯曼下海经商，同年创立柯达公司。1888年柯达打出了第一个广告口号，你只需轻轻按一下按钮，其余由我负责。从此，人人都会用这个理念始终贯穿柯达的经营历程，如何便捷消费者使用照相机是柯达公司一直孜孜不倦的追求目标。19xx年，经过十多年的潜心研究，推出了一款“立即自动”相机，这款相机更加的轻便，易于操作、便于携带，无需测距对光，就可以拍出“高清”的画面，底片装卸便利，是一款地地道道的老少皆宜的相机，刚刚上市没多久，就卖出750万量，一举创下了相机销售最高的世界纪录。在旺销的同时，柯达了解到相机的闪光设备不够完善，经过改进，增加了镁制的四方形闪光灯。19xx年，柯达为弥补方型四闪镁光灯离不开电池的缺陷，进一步推出了“新奇X系列闪光灯”。19xx年，超小型匣式柯达相机诞生，这种相机方便到可以放在口袋或手提袋里，而且照出的相片画面清晰。这种相机上市后仅3个月在美国一地就销售了100多万架，全世界销量达1000万架；在台湾，柯达相机的家庭普及率猛增到40%。人们亲眼地称它为“傻瓜相机”。

二、定价：高低协调的策略。（相机低价格，胶卷、冲印纸价格适中，靠胶卷的销售量来赢得巨额利润）

柯达在市场定价策略是不惜代价，并且取得了辉煌的成绩。所谓不惜代价就是用一种产品以低价格在市场是作为先锋产品，等站稳脚后，就用扩大其相关产品的销量来弥补先锋产品的损失。

19xx年柯达推出的立即自动的价格是相当的低的，最低的才十几美元，在推出的8款相机中有一半以上在50美元以下。在立即自动旺销的时刻，而柯达却做出了一件令人费解的事情，柯达以市场老大哥的身份把自己十多年的立即自动的研究成果公布于众，别且宣布，人人都可以仿制，人人都可以模仿，当各大相机厂家争相模仿的时候，柯达已经把重点放在了胶卷产业，因为柯达知道相机是耐用品，而胶卷属于易耗品，一台相机需要用很多的胶卷。当各大厂家明白过来的时候，已经为时已晚，柯达胶卷已是供不应求，在市场上占据了老大的地位，几乎垄断了胶卷和冲印市场。“傻瓜相机”上市的时候柯达还是用“人人买得起”的不惜代价策略，而柯达的相关器材的销售确实扶摇直上，如：胶卷、冲印纸。尽管其他的竞争对手爱克、富士、樱花等公司使拼命追赶，但已无法改变市场份额。

三、柯达的品牌战略。

柯达建立品牌忠诚的努力之一是经常举办或赞助一些摄影大赛或文体活动。1897年，柯达举办了一次业余摄影大赛，柯达又发起了一次旅游柯达摄影展。19xx年，柯达在美国许多公路两旁的风景点竖起了写有“前面有风景”的路标提醒开车的人注意安全。19xx年洛杉矶奥运会之前，柯达一直垄断着世界体育大赛的胶卷专售权。柯达建立品牌忠诚的另一着眼点在于建立清晰而有力的品牌识别。柯达的品牌识别可以总结为两个词：简单(主要针对产品特征而言)、家庭(主要通过营销沟通和视觉形象来传播)。20世纪初，柯达推出了两个

重要人物来代表产品，即男孩布朗尼(Brownie)和女孩柯达(Kodak)。两个人物形象不仅代表着产品容易操作(因为连小孩都可以操作)，而且与孩子和家庭联系起来。柯达早期广告多表现有孩子、狗和朋友的家庭场景，而且多为发生在我们身边的易于拍摄到的镜头。30年代，人们常可以从电台上收听到“柯达时刻”的特别节目，节目主要是描述一些家庭影集。19xx年柯达的一则广告获了奖。广告内容是：一对60多岁的夫妇在整理阁楼时发现了一些旧时的照片，有的是20来岁，正值青春年少；有的是结婚、度蜜月、生第一个孩子时的照片，还有的是参加儿子毕业典礼的照片。结尾时，是这位女人，确切地说已是一位老奶奶，正在用立即自动相机为刚出生的孙子拍照。柯达正是通过宣传这一幕幕难忘的时刻来打动消费者的心弦。“这就是柯达一刻，别让它溜走”、“柯达串起每一刻”，在一幕幕动人的画面中，这些广告语深深刻进了消费者的脑海，使消费者自然而然把享受快乐时光与“柯达”这一名字联系在了一起。

四、竞争策略：以眼还眼、以牙还牙。

富士是50年代以供应商的身份进入美国市场的，之后富士采取紧追其后的定点超越战略。是柯达的主要竞争对手之一。在洛杉矶奥运会之前，柯达产品一直是体育、摄影的“御用”产品，而当柯达在为400万的赞助费和奥主委讨价还击的时候，富士却话了700万拿下了奥运会的五环使用权，这使得在本国举办的柯达很失颜面，在奥运会上，富士大出风头，销量激增，给柯达重创。在美国的市场份额也增加到了12%。

面对富士的竞争，柯达是以眼还眼、以牙还牙，以其人之道还其人之身，入对放的虎穴进行一搏。派企管策划专家飞往东京建立了柯达分公司，日本东京分部，投资5亿元。员工由原来的12人增加到4500人，四年间销售额扩大了6倍，达13亿。柯达更是早早的花了800万赞助了19xx年的汉城奥运会，拿到了奥运五环的专用权。在日本，富士每生产出一款新产品，柯达就采用照搬术，把富士的产品拿来研究，在此基础上经过改进，然后推出自己的新产品。

五、柯达的多元化。

为什么柯达采取多元化呢？因为柯达的主要资金来源是胶卷，而如果这个资金来源段了或者是出了意外的话，那么柯达就岌岌可危了，多元化可以增加资金来源，降低风险，简单的说就是鸡蛋不能放在一个篮子里面。

1983——19xx年柯达经历了七次重组，收购了IBM的复印机业务，收购提供试管内血液分析器 的Clinical Diagnosties(简称CD)公司，以及其他的生物科技和实验研究公司。20世纪80年代末，柯达管理层在更大的业务范围中寻找，收购Sterling Drug公司，这是一家销售来沙尔和阿司匹林等大众药品的制药公司。

六、柯达的转型。

随着数码时代的来临，柯达面临的压力也是越来越大。毕竟胶卷市场是一个已经成熟的，柯达占据主导地位的市场，柯达当然不愿意丢掉这块肥肉。所以柯达在转型的过程中，想主导这次转型，建立一个基于卤化银（胶卷的主要成分）的数码时代。数码技术和传统摄像的融合，使得柯达依然扮演着关键的角色，，19xx年推出了第一款数码相机PhotoCD，并错误的将其定位为商业市场。（应该定位于工业市场的）。柯达的这次转型是不彻底的。

柯达还意识到，一个公司是不肯能做完所有事情的，不再执着的追求纵向一体化，在转型过程中积极的寻求合作伙伴，和TDK、和三菱一起共同研发8毫米柯达版影像系统。

七、核心业务的回归。（费希尔时代）

19xx年末，摩托罗拉老总费希尔空降到柯达。费希尔做的第一件事情就是剥离公司的医疗部分，并且卖掉了那些多元化时代的多数业务，卖的资金用来还这些业务的亏损。回归到了柯达的核心业务，更加的专注图像获取、处理、储存、输出、影像到在任何点的人和机器的传送。

加大开发中国市场，费希尔在摩托罗拉时和中国的政府官员的关系都是很好的。借助这种关系，柯达和中国政府合资建立了两家公司。并在全国建立了网络式的销售网络，建立

了7000多家的快速冲印店。在中国的业务也很快做到了行业老大。费希尔在中国的这次表现应得满分。

费希尔还花了大量的时间和比尔？盖茨等行业巨头见面、商谈，寻求合作。因为他相信只有获得电脑和电子产业的支持，硬件的生产和销售才能带来利润。

七、全新的数码时代。（卡普时代）

在费希尔时代，柯达的愿景是“以网络和易耗品”为基础的业务模式，但随着科技的迅猛发展，数码时代的全面到来，使柯达面临着巨大的危机，胶卷市场的萎缩更是对柯达的致命打击。为此，柯达不得不做出全新的全面部署。卡普如何领导柯达度过这次危机呢？1、积极开创自己的数码相机；2、将胶卷转移到数码时代尚未到来的落后的发展中国家；3、对数码市场进行划分；4、加强行业间的合作，互惠互利……在发展中寻求新的机遇。