红葡萄酒市场营销方案

http://news.alibole.com   日期：20##-06-28  

    海源营销策划有限公司 凭借10年为食品、饮料、酒水、调味品等快消品企业成功营销策划的实战经验，在国内首先实现了为中小企业低成本、无风险营销策划的公司理念。专业、专心、专注为成长型食品企业服务，为食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的承诺。

    海源营销策划通过对红葡萄酒的全方位市场调研，找到制约红葡萄酒企业发展的核心问题，找出解决营销问题的方法，得到专业顾问给予的建议，从而确定改善问题的方向，审核企业的经营理念是否符合中国食品行业发展的科学规律。

    红葡萄酒市场分析主要分行业状况分析，消费者分析，销售渠道分析和竞争对手分析等十八个版块。

一、红葡萄酒行业状况分析

   （1）行业的市场现状；

   （2）该类产品的市场容量；

   （3）行业市场格局；

   （4）行业的市场前景；

   （5）发展趋势分析等。

二、红葡萄酒消费者分析

  （1）认为该类产品最好的品牌，原因；

  （2）购买最多的品牌，原因；

  （3）是否知道本公司品牌；

  （4）本公司的品牌形象如何；

  （5）为本公司的整体品牌形象评分；

  （6）品牌形象市场分析

三、红葡萄酒消费需求分析

  （1）购买该类产品的主要品牌；

  （2）选择购买该品牌的主要原因；

  （3）购买该类产品最主要能满足您的哪些需求；

  （4）购买该类产品关键因素；

  （5）是否购买过本品牌；

  （6）选择购买本品牌的主要原因；

  （7）为什么不购买本品牌；

  （8）为什么选择这个品牌，而不是其它品牌；

  （9）喜欢购买什么样的该类产品；

  （10）现有的产品有哪些不足；

（11）您心中理想的产品是什么样的；

  （12）希望厂家推出什么样的产品；

  （13）购买该类产品主要受哪些因素的影响；

  （14）购买该类产品的决策过程是如何形成的。

四、红葡萄酒消费习惯分析

（1）食用该类产品有多长时间了；

（2）吃该类产品主要目的是什么。

（3）每天食用该类产品的时间；

（4）您食用该类产品最多的场合；

（5）食用该类产品的方式；

（6）每月该类产品的消费量；

（7）每月该类产品的花费；

（8）购买该类产品的地点、方式；

（9）购买该类产品的频次；

（10）每次购买该类产品的数量；

（11）食用该类产品最多的季节；

（12）家里主要是谁负责购买该类产品；

五、红葡萄酒消费者的个人特征分析 

  （1）性别？

  （2）年龄？

 (3) 职业？

   (4) 文化程度？

   (5) 家庭收入？

   (6) 人口？

  （7) 兴趣爱好等。

六、红葡萄酒品牌定位分析

  （1）消费者认为本公司是什么样的食品公司；

  （2）哪种品牌定位更好；

  （3）本品牌现在是国际品牌，全国品牌还是国内区域品牌；

  （4）未来的品牌如何定位；

  （5）品牌定位对公司发展的影响。

七、红葡萄酒产品口味市场分析

   （1）您最喜欢吃哪种口味的该类产品。

  （2）您认为哪个品牌（种类）的产品口味最好。

  （3）您认为本品牌的口味如何。

  （4）您认为本品牌哪个产品的口味最好。

  （5）口味对您购买该类产品有哪些影响。

八、红葡萄酒产品包装分析

  （1）您最喜欢吃哪种包装、容量的该类产品？

  （2）您认为哪个品牌的产品包装最好？

  （3）您认为本品牌的包装如何？

  （4）该类产品质量好主要表现在哪几个方面；

  （5）包装对您购买该类产品有哪些影响；

  （6）本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足；

  （7）您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。

九、红葡萄酒,,价格市场分析

   （1）您一般是购买哪个价位的该类产品？

   （2）您认为目前该类产品的价格是否合适？

   （3）对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少？

   （4）您认为本公司产品的定价是否合适？

   （5）价格对您购买该类产品有哪些影响？

十、红葡萄酒销售渠道分析

   （1）购买该类产品的主要地点；

   （2）购买该类产品的主要方式；

   （3）产品摆放位置对购买的影响；

   （4）卖场促销对您购买该类产品有哪些影响；

   （5）您认为怎样的卖场布置和促销活动的效果会最好；

   （6）您认为该品牌应怎样做卖场布置和促销。

十一、红葡萄酒广告分析

    （1）哪个该类产品品牌的广告做的最好，原因；

    （2）您能记住哪些该类产品的广告：

        广告语    广告画面     人物     音乐等；

    （3）您认为本公司的广告做的如何；

    （4）您能记住几条本公司产品广告；

    （5）广告对您购买该类产品有哪些影响；

    （6）您看电视的时间、频道；

    （7）您最喜欢看的电视节目；

    （8）您最喜欢看的报纸、栏目。

 十二、红葡萄酒促销、公关分析

    （1）能记住哪个该类品牌的促销活动（内容），您的评价；

    （2）能记住哪个该类品牌的公关活动（内容），您的评价；

    （3）您能记住哪些本产品的促销、公关活动；

    （4）您认为本品牌应该怎样做促销、公关活动，效果才会好。

十三、红葡萄酒经销商市场分析

      （1）给该类产品品牌排名；

      （2）为本公司的整体品牌形象评分；

      （3）经销商认为本公司是一个什么样的公司；

      （4）本公司哪种品牌定位更好；

      （5）现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌；

      （6）未来的本品牌如何定位；

      （7）品牌定位对本公司发展的影响。

      （8）品牌市场分析

十四、红葡萄酒品牌态势市场分析

     （1）本品牌在行业中的位置；

     （2）本品牌发展过程与趋势；

     （3）本品牌今后的发展方向。

十五、红葡萄酒销售市场分析

     （1）销售该类产品的品牌企业；

     （2）销售排在前三位的该类产品品牌，

     （3）主要品牌的优劣势比较；

     （4）主要该类品牌销售政策优劣势比较；

     （5）主要该类品牌营销策略优劣势比较；

     （6）影响该类产品销售的主要因素；

     （7）增加该类产品销售量的方式有哪些；

     （8）该类产品、市场的发展趋势；

     （9）本品牌营销策略优劣势；

     （10）影响本产品销售的主要因素；

     （11）增加本产品销售量的方式有哪些。

十六、红葡萄酒企业内部的情况分析

      （1）公司标识

      （2）企业文化

      （3）营销理念

      （4）管理水平

      （5）员工素质

      （6）技术水准

      （7）产品质量

      （8）售后服务

      （9）发展前景等；

十七、红葡萄酒竞争对手市场分析

    （1）品牌定位；

    （2）产品类别；

    （3）产品定位；

    （4）目标市场；

    （5）各类产品的价格；

    （6）产品卖点；

    （7）销售区域；

    （8）市场进入策略；

    （9）广告策略；

    （10）促销、公关策略；

    （11）销售政策；

    （12）销售状况；

    （13）企业的发展动态等。

  十八、红葡萄酒产品品牌的SWOT分析

       （1）与竞争品牌相比，本品牌的优势分析；

       （2）与竞争品牌相比，本品牌的劣势分析；

       （3）本品牌的市场机会分析；

       （4）本品牌的市场威胁分析。

求一个简约明了的葡萄酒市场营销策划书？

20##-12-24 17:00

提问者：11107088 | 浏览次数：4108次

20##-12-24 18:16

最佳答案

前言

有人说，品酒圈子不一定就是名流圈子，但名流圈子一定是个品酒圈子。在广州，饮葡萄酒的风气在1995年时已兴盛一时，但当时市面上没有太多好酒，更重要的是没有多少人真正懂得品尝葡萄酒。然而进去21世纪之后，随着国内经济的发展，随着葡萄酒文化的深入发展，广州的葡萄酒酒品尝家、收藏家已越来越多，玩家圈子正悄然出现。

随着社会经济的快速发展，人们对生活质量的追求与享受，葡萄酒成为了宴会、酒席之必需品，传统佳节时分，葡萄美酒芬芳绽放，更为人们的生活增添几分优雅，高贵。

在丁雯老师的指导下，本小组对广州白葡萄酒市场进行了调查与分析，为更好地促进葡萄酒文化的发展,满足消费者对时尚的追求,对生活的享受,以便在20##年进一步扩大广州白葡萄酒的市场,本小组根据当代人们的对白葡萄酒的需求的真实情况.拟定了20##年广州白葡萄酒营销策划方案.该方案仅供参考.

在本方案策划过程中.小组成员参阅/引用了大量有关教材/报刊和网上资料.不便一一列出,在此仅代表全组成员向原作者一并致谢.衷心感谢丁雯老师的全程指导!感谢小组成员的共同努力!

由于经验不足,本方案的缺点与不成熟之处敬请老师原谅与指证,同时也希望能够促进其他小组进行交流,相互学习.相互促进.真诚地希望你们提出宝贵意见!

                                    20##年12月20日

目录

封面

前言

一、市场分析

  1．环境分析………………………………………………………………..……………4

  2．国内市场分析………………………………………………………..……...……….4

  3．国际市场分析…………………………………………..……………..……………..4

二、产品分析

  4．白葡萄酒…………………………………………………………………..…………5

  5．白葡萄酒的营养成分…………………………………………………………..……5

  6．功效……………………………………………………………………….….………6

三、产品优势分析……………………………………………………….…..7

四、产品劣势分析…………………………………………………….……..7

五、消费者分析……………………………………………………………...8

六、营销战略分析…………………………………………………….……..8

  7．国产高端葡萄酒滞后的原因......................................................................................9

8．对高端产品认识的误区..............................................................................................9

9．什么样的经销商可以运作高档品牌? .....................................................................10

10．经销高端品牌的策略..............................................................................................11

七、市场分销策略.........................................................................................12

八、市场促销策略.........................................................................................12

九、销售方式.................................................................................................13

十、价格策略.................................................................................................13

一、市场分析：

大家印象中的葡萄酒似乎以红葡萄酒居多。显眼又诱人的红色不仅叫人过目难忘，也正好与传统上所偏爱的代表好运气的红色相似。对于大部分中国消费者来说，白葡萄酒还是显得挺陌生的。在“战火纷飞的葡萄酒”战场上” ，主角一直是红葡萄酒， 讨论话题最多的也是红葡萄酒， 白葡萄酒一直跟在红葡萄酒的后面。 难怪， 不少从事葡萄酒销售商说， 白葡萄酒比红葡萄酒销售起来更难。白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢迎。口味清新、果香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人，这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。改变一下，喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒，你会发现感觉竟会如此美妙，一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验。

1、国内市场分析：

根据中国行业研究网的调查显示，中国国内一直不重视白葡萄酒的生产,但部分消费者却开始爱上白葡萄酒。雷司令和长相思等都是国产葡萄酒一向缺乏的产品。半干白在中国的起步,说明消费者的口味在成熟,不断追求更广泛的口味,也可能是因为白葡萄酒一般都是冰镇来喝,比较适合南方的气候,而且更容易搭配中国菜。综合来看，白葡萄酒有望成为未来葡萄酒进口的新增长点。

因为固有概念、传统偏好以及对葡萄酒认知的局限，当前很多中国消费者认为葡萄酒就是红酒。这也是造成国内红葡萄酒消费占绝对优势的主要原因，平均高达90％以上。但是这个数字随经营者专业性的不同，而有极大的变化。据统计，一些专业性高的酒商，白葡萄酒销售可以达到二至三成。

2、国际市场分析：

白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢迎。口味清新、果香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人，这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。改变一下，喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒，你会发现感觉竟会如此美妙，一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验。

尽管葡萄种植区域在逐渐缩减，但是在过去的20年里，世界上葡萄酒的产量每年增长250到330亿公升。一些国家用更高产出的葡萄品种替换了老品种。其间，欧洲国家像西班牙和意大利也于同期分别砍伐了13%和11%的葡萄树。 

  从2004到20##年，世界上静止葡萄酒的消费增长将达6.3%，而产量将增长6.4%。根据英国咨询公司国际葡萄酒及烈性酒数据分析公司为葡萄酒及烈酒博览会所做的研究：世界葡萄酒产量将达到237亿5千1百50万升。 

  从1999年到20##年间，世界上葡萄酒消费量增加了2.9%，从216亿8千6百20万升增加到223亿2千3百50万升。 

  世界上三个主要的葡萄酒生产国是意大利、法国和西班牙，其葡萄酒产量占全球产量的50%。同时，这三个国家也是主要的葡萄酒消费国，其葡萄酒消费量占全球产量的31.4%。不过，他们消费的主要是其国产酒，进口酒只占消费总量的0.4%到2%。 

  主要的出口葡萄酒消费国是美国、英国和德国，占世界葡萄酒消费量的25.4%（20##年）。即5.383亿升。据国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预测，到20##年，这三个国家的葡萄酒消费量将增长至9亿公升，其中静止葡萄酒的消费份额将增加到28.7%。 

  在斯堪的那维亚国家（瑞典、芬兰、挪威和丹麦），静止葡萄酒的消费量从1999到20##年间增长了22.7%。据预测，还将有一个21.2%的增长率。国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预测他们的葡萄酒消费量将增长17%。 

  此外，巨大的亚洲市场显示出了葡萄酒消费可观的增长。在1999到20##年期间，增长率达3.3%。但是，鉴于在日本23.5%、南韩31.7%和中国2.7%的年销量的增长，有预测从2003到20##年，这里的消费量将达到15%的增长水平。

二、产品分析：

白葡萄酒（White Wine）：

用白皮白肉或红皮白肉的葡萄经去皮发酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的颜色不是白色一样。这类酒的颜色色淡黄或金黄，澄清透明，有独特的典型性，它主要以黄色调为主，主要有近似无色、微黄带绿、浅黄色、禾杆黄色、金黄色等，年份越老颜色越黄！白葡萄酒一般在烹制海鲜菜肴中使用。

 

饮白葡萄酒老少皆宜，既可满足人们的浪漫情调，又不至于因酒精含量而醉态百出，它含有250多种成份，能直接被人体吸收。

白葡萄酒的营养成分(每100克中含)

 成分名称 含量

  水分(克)9.4

  能量(千卡)66

  能量(千焦)275

  蛋白质(克)0.1

  脂肪(克)0.1

  碳水化合物(克)0.01

  膳食纤维(克)0.04

  胆固醇(毫克)0

  灰份(克)18

  维生素A(毫克)2

  胡萝卜素(毫克)35

  视黄醇(毫克)1.6

  硫胺素(微克)3

  核黄素(毫克)2

  尼克酸(毫克)0.02

  维生素C(毫克)0.06

  维生素E(T) (毫克)0.06

  a-E 0.01

  (β-γ)-E 0

  δ-E 0

  钙(毫克)0

  磷(毫克)0

  钾(毫克)0

  钠(毫克)0

  镁(毫克)0

  铁(毫克)0

  锌(毫克)0

  硒(微克)0

  铜(毫克)0

  锰(毫克)0

碘(毫克)0

其功效：

1、滋补作用

  葡萄酒可对神经运动中枢起作用，给人以舒适、欣快的感觉。饮用少量的葡萄酒可以平息焦虑的心情，又可避免有副作用的镇静剂。

  2、助消化作用

  甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于胆汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以帮助消化，防治便秘。

  3、利尿作用

  一些白葡萄酒的酒石酸钾和硫酸钾含量较高，可以利尿治水肿。

  4、杀菌作用

  防治感冒或流感的传统方法之一，就是喝一杯热葡萄酒。葡萄酒的杀菌作用，可能主要是由于它含有酚类物质。

  5、葡萄酒与心血管病的防治

葡萄酒中的原花色素对心血管病的防治起着重要作用。

6、美容养颜：

“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，对男性有助于抵抗衰老，对女性有助于美容养颜；

7、调控血脂：

“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白；

8、保肝护肝：

“干白”含有多种人体必需的氨基酸；

9、养肾护肾：

“干白”富含酒石酸等有机酸，有利尿消肿作用；

10、含有丰富的维生素。

11、富含多种矿物质元素。

三、产品优势分析：

白葡萄酒营养分析

  1. 葡萄酒含有糖、醇类、有机酸、无机盐、维生素等营养物质，对人体发育有不同的补益；

  2. 葡萄酒是唯一的碱性酒精性饮品，可以中和现代人每天吃下的大鱼大肉以及米面类酸性食物，降低血中的不良胆固醇，促进消化；

  3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和丰富的酚类化合物，可防止动脉硬化和血小板凝结，保护并维持心脑血管系统的正常生理机能，起到保护心脏、防止中风的作用；

  4. 饮用葡萄酒对女性有很好的美容养颜的功效，可养气活血，使皮肤富有弹性；

  5. 葡萄皮中含有白藜芦醇，其抗癌性能在数百种人类常食的植物中最好。这种成分可以防止正常细胞癌变，并能抑制癌细胞的扩散。红葡萄酒正是由葡萄全果酿制的，故是预防癌症的佳品；

  6. 葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，能消除或对抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用，经常饮用还可以预防老年痴呆。

四、产品劣势分析：

饮用白葡萄酒，按酒精含量的12%计算，每天不宜超过250ml，否则会危害健康。

五、消费者分析：

不同的国家因人口年龄分布的差异，经济收入的高低，功能食品和营养补充剂的消费群也有所不同。通常来说，经济越发达的国家和地区，需求就越高。在世界范围内，人口的平均年龄都在提高，银发一族的产业还未完全具备，发展空间很宽阔。另外婴幼儿人群对功能食品和营养补充剂需求也不断在增加。最后，上世纪70年代开始，妇女参加就业市场，对美容和妇女保健食品的需求不能低估。

以下就是不同国家的不同消费群：

国家 主要消费群

中国 女性，老人家，小孩，白领阶级

美国 老人家，婴幼儿人群，女性

欧盟 老人家，儿童

日本 老人家，儿童

六、营销战略分析

葡萄酒市场蓬勃发展，但主要以中低端产品为主。而代表高档形象的高端品牌基本被国外特别是法国名庄酒所占据。世界葡萄酒行业权威机构分析认为：到20##年中国对葡萄酒的需求中高档酒将占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%。姑且不论其结论是否正确，有一点可以肯定：未来几年，高端葡萄酒品牌必将崛起。

  但运作高端葡萄酒和运作中低端葡萄酒截然不同。一直以来，我们的市场充斥的都是中低档产品，这和国内市场的消费能力没有直接的关系，更重要的在于国产品牌的低档化现状及运作高端品牌的技术手段不足。市场中很多消费者的消费向来不够理性，很多有钱的个人或者不花自己钱消费的场合，把大把钱送给了国外高档品牌。

  挺进高端是一个永恒的论题。葡萄酒行业的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺进高端的难度。但我们还是要鼓起勇气去做，只有勇敢的挺进高端，本土葡萄酒产业才有望升级，本土葡萄酒的消费才能登堂入室，本土品牌才能开创全新的未来。  

一、国产高端葡萄酒滞后的原因

1、母品牌的大众化

以张裕、长城、王朝为主的众多国内葡萄酒品牌多是大众化品牌。其品牌在市场多年的运作中，采用的是大众化经营手段，在向高端品牌延伸的过程中，原来的母品牌不能支持高端品牌的市场地位。所以当张裕想推出高档产品的时候，也要借助卡斯特的力量或者单独采用副品牌为主的全新运作形态；当长城要向高端延伸的时候，也要采用副品牌的方式建设君顶庄园等等。母品牌的大众化造成了国内葡萄酒企业都在中低端市场区间进行争夺，而高端区间都被知名国家的名庄酒所占据。

  2、经营意识不够

  虽然有很多中国葡萄酒企业做得很成功，但其实在品牌经营方面还是比较落后的。这些成功的企业或多或少地都具有阶段性的成功因素。目前他们的业绩并不能说明他们对品牌运营很在行。虽然长城开发了君顶庄园、张裕开发了爱斐堡，华夏推出小产区等产品，总体来说，在高端产品开发与运营方面都还不够。同时，人们在意识中已经形成了国外葡萄酒优于国产酒的认识。其实国外的很多很便宜的产品进入中国，我们的一般消费者都无法辨别。何况以法国名庄为代表的国外知名品牌早已经占据了某些高端消费者的心灵。想冲破这层壁垒越来越艰难。这也导致很多不敢在高端品牌经营上下决心。

  3、资源不配套

  从目前本土葡萄酒品牌的运营水平来看，大多数企业的研发能力、生产条件、

  人力资源配置等不支持高端运营，如果进入高端，必须首先进行运营条件的高端化，这需要一定的时间成本和运营成本，也导致很多企业欲进又止，左右为难。  

  中国的消费者不是没钱。有钱的中国人消费的都是国外知名品牌。仅仅一个中国市场就可以贡献给国外一个企业全年的利润，包括人头马、马爹利、轩尼诗、芝华士、约翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中国人喝掉了。在中国人眼总，这些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市场，无论从哪一个角度看，高端品牌都具有广阔市场前景，中国葡萄酒市场也需要自己高端品牌的诞生。  

二、对高端产品认识的误区

  1、高端产品就是高价格产品

  挺进高端，价格是一个标志性要素，也是高端意义的最直接体现。但二者不能划等号。高端品牌的价格当然是比较高的，但更高的也是更重要的应该是高价值。高价格只是高价值的外在表现。本土葡萄酒品牌以往的定价策略是基于竞争的，要挺进高端，定价的基点就需要转向以品牌为核心。

  2、高端产品就是高利润产品

  利润的高低要通过运营成本来核算。常规人们会认为高端品牌的利润一定非常高，但这要看你的运营成本。往往高端品牌的市场营销费用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要时间累积的，其隐性的时间成本很高。目前经销企业对高档产品的认识过于表面化，只看到高档葡萄酒相对于生产成本而言的惊人的毛利率，但是忽略了一个重要问题：运作高档产品的总成本并不低，实际利润率不一定高。

  3、高端品牌就是靠广告打出来的

  常规品牌往往依靠广告传播就能在短期获得消费者的关注，甚至获得较好的销售。但对于高端品牌来说，单纯靠广告是打不来的。高端品牌更注重的是品牌的“调性”和“卖相”，注重品牌背后的价值，注重目标消费群的内心感受，有时看高端品牌是否高端，甚至不是看产品价值，而在于消费者心态。  

三、什么样的经销商可以运作高档品牌？

  1、有强烈的品牌意识

  高端品牌的运作不是单纯依靠广告和促销推广就可以成功的，而更重视品牌文化的建设。高端品牌带给消费者的是高附加值，这种附加价值要通过品牌的个性与形象来表现出来。所以在运作高端品牌时，对经销商的品牌运作意识有更高的要求。以往运作中低档产品的时候，更多注重的价格战和促销战，这用在高端品牌身上便不能发挥最大的优势。 只有强烈的品牌意识，才能在运作中注重消费者的感受，用品牌的力量获取消费认可。

  2、有较强的渠道运作能力

  高端品牌的运作渠道是比较“狭窄”的，高端品牌要卖给“高端”人群，高端人群肯定不会在传统的、常规的渠道中来消费，更多的具有一种“圈子里消费”特性，所以运作高端品牌的时候，和以往运作中低档品牌的渠道完全不同。经销商必须有能力找到适合的渠道，并能在渠道中获得品牌价值的体现。

  3、有较强的品牌推广能力

  这种推广能力不是简单地买赠和促销，而更多的是文化的引导、品牌个性的张扬。其推广的内涵在于“推广一种理念、一种价值观、一种生活态度”，这更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推广手段又必须和品牌地位、品牌形象、品牌主张相吻合。

  4、有资源整合的能力

  运作高端品牌必须要有对应的运作体系，它和运作中低档品牌最好要分开。从公司定位到形象，从产品选择到包装，从人力资源到市场推广，都必须符合高端品牌的运作要求。绝对不能用以往运作中低端品牌的方式来运作高端品牌。资源的整合能力将决定了能否走得长远。  

四、经销高端品牌的策略

  1、首先要明确经营高端品牌的目的

  有的经销商经营高端品牌是想补充已有的产品结构，有的是想拓宽销售渠道，有的是想借助现有的网络和人力资源顺带销售，还有的是因为看中了高额利润。对任何一个经销商来说，都有自己的优势和劣势，虽然优势和劣势是可以转化和建设的，但肯定是有主次之分与强弱之分的。运作高端品牌和运作大众化品牌是截然不同的，其经营思路、人员配置、市场运营的要求都不一样。所以，在运作之前要先明确自己的目的，不要盲目上马。

  2、制定清晰的品牌战略规划及定位 

  中国企业更擅长运用的是战术而不是长远的战略，这种用战术指导战略的现状使很多企业只要认为有利可图就干，否则就不干。任何企业要想成就一个高端品牌，则必须摈弃投机和游击行为，对品牌战略进行合理规划，作出长远打算。   

  3、找到一款具有高端品牌基因的产品

挺进高端，就需要高端产品的匹配。这里一定要看这个品牌有没有这个基因。长城君顶庄园，源于长城品牌，但从庄园建设开始，一直按照高端的路线在走，其品牌形象不会受到原有母品牌大众化的影响。这就可以考虑代理。但如果华夏继续推出很多低端产品，其华夏小区域的高端产品形象就会受到稀释。它的高端品牌基因就比较混乱，也不容易打造成真正的品牌。因此，是否具有高端品牌的基因，非常关键。它从产地、企业形象、产品质量、包装、口感到卖点诉求等很多方面都要有所体现。  

  4、要懂得“炒作”的技巧

  低档酒运作上可以使用和价格有关的促销工具、常规的营销技巧，相对来说是简单的。但是运作高档品牌就不是这个概念，完全是另外一种模式。更需要注意的是细节方面的功夫。大众产品往往强调上量，渠道上要增加购买的便利性，而高端品牌却恰恰不能提高产品的便利性，甚至还要控制产品的销量，甚至故意营造“稀缺性”。如果在路边的便利店就可以买到拉菲，一般的家庭都能买得起长城君顶葡萄酒，那么销售效果将可想而知。虽然渠道上要控制量，但是服务上却要高标准。方方面面要烘托产品的高价值。

  5、注重口碑传播

  高端品牌代表一种价值。如果大家都不知道这个品牌，我消费可能也没有可以炫耀的必要。正因为大家都知道但很多人消费不起，我才有优越感。这是很多中国人消费高端品牌的心理，因此，高端品牌的传播必须“脱俗“。脱俗的最佳方式便是口碑传播。

  6、要有高素质的团队

  货卖一张皮，对高端品牌而言，更是如此。要特别注重高端品牌的“高档感觉”。什么人卖什么酒，卖高端品牌的组织结构和卖中低档酒的组织结构一定也不一样。必须要有一个高素质的人力资源队伍，还要有较高的沟通技巧。整个公司为运营高端品牌要配套各种条件。

  7、准确选择合适的渠道

  走高端路线，要寻求独特的渠道模式，实现渠道与品牌的匹配。挺进高端，就必须面对高端渠道。很少有人会跑到一个低档的超市去买一个高端的产品，也不会到一个排挡去喝一瓶82年拉菲。高端的人群其活动的圈子相对固定，他们经常出入的场所就是我们的销售渠道。但高端品牌的宣传就不一定都在对应的渠道内了，因为没有大部分人的知道且购买不起，就没有真正喝它的人的内心满足。  

  目前，国内的长城君顶庄园、张裕爱斐堡、黄金冰谷、华夏小产区酒、怡园酒庄朗格斯、中法庄园等都可以接受考虑。但还要看他们的经营思路是否符合上述的某些条件。国产高端葡萄酒的价格不是问题，无论是卖500元还是1000元，都不是问题，关键要看你的定位和支撑定位的条件是否能满足。让消费者相信你值很重要。  

经销高端葡萄酒需要勇气，更需要眼光。鼓起勇气，认真地比较与思考，在高端酒上打出一片新天地！

七、市场分销策略

（1） 分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。渠道分销取决于茶叶企业的经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。实力强的白葡萄酒企业定可选用省级直销与市县代理、直销分店等 ，规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。

（2） 经销产形态：中间商（批发商）是指食品、酒行、经营烟酒的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、烟酒专营店、酒楼等。由于商品质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。

（3） 经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品物流、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统、出货速度控制、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。根据渠道的分销特点，确定回款就算方式及授信额度，有效控制白葡萄酒铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。

八、市场促销策略

市场促销包括渠道促销与消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。白葡萄酒市场促销以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、白葡萄酒消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的品牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、酒博会的斗酒会等，湿湿差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，推广葡萄酒文化，达到“醇美人生，共享未来”的品牌推介和促销效果。有效运用符合葡萄酒营销特点的促销手段，合理分派利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。

九、销售方式：

1、 商场专柜和专卖店

2、 电话销售

3、 零售商

4、 网上订购

5、 促销

6、 现场销售，如办酒会等

十、价格策略:

由于中国市场内，白葡萄酒的市场还不是很大，但是国外却受到广大群众的欢迎。附表上表示，进口白葡萄酒的价格属于中偏上的范畴，所以在推广时，我们的价格主要定在中等的范围内。

赞同

| 葡萄中国好酒招商网营销策划方案(6)

我们可以很明显地看到，长城系列品牌在葡萄中国好酒招商网行业中如执牛耳，所以要站在“长城”这个国内葡萄中国好酒招商网最强势品牌的平台上与烟台长城及沙城长城竞争

六、xxxx的活动企划

由上面xxxx的问题点、机会及商品概念，我们可以很明显地看到，长城系列品牌在葡萄中国好酒招商网行业中如执牛耳，所以要站在“长城”这个国内葡萄中国好酒招商网最强势品牌的平台上与烟台长城及沙城长城竞争。9998.TV如此，xxxx势必在长城系列品牌中脱颖而出，确立华夏在包括“长城”其它产地在内的葡萄中国好酒招商网行业中的领导地位，从而达到我们把长城葡萄中国好酒招商网细分（沙城、华夏、烟台）的目的。9998.TV （一）、诉求对象

1、个人以年轻人为对象。

2、家庭以中上阶层为对象。

（二）、目标观众

1、对葡萄中国好酒招商网不甚了解的人。

2、对长城葡萄中国好酒招商网系列认识不清的人。

3、忠诚消费xxxx的人。

（三）、诉求方向

1、针对普通消费群。

2、针对KA级商超。

3、针对大型夜场。

4、针对销势良好的餐饮店。对葡萄中国好酒招商网不甚了解的人。

（四）、创意表现

通过针对华夏葡萄中国好酒招商网调配的特饮，向市场传递一种生活习惯和新的饮用时尚，并力图解析长城不同产区之间的差别（沙城、华夏、烟台）以及成都吉马在细分市场拓展中所起的重要作用。

（五）、活动安排

1、初期(初夏时期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品铺货期，此时店头的布置与广告开始进行。9998.TV至4月28日一切就绪，同时以报纸35*24套彩广告配合TV广告全面推出。9998.TV为了应付夏季的来临，特别推出“清凉一夏”活动，凡发现在长城葡萄中国好酒招商网标上印有华夏或昌黎产区字样，即送摘录有特饮配方的精美卡片。9998.TV（买1瓶送1张）“谁的卡片多，空调搬回家”一则促销，用大奖来吸引并引导消费；一则通过活动，加深消费者对xxxx的印象。9998.TV在此时期的另一方针是开始试饮活动，藉试饮主动接触消费者，促其在今后的购买行为。9998.TV

初期活动仅限于KA店，凡参加此次活动的商家最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及调码费。9998.TV

2、中期(盛夏时期6月1日～8月1日)：随着xxxx知名度的普及与提升，随着销售路线的全面流通，针对季节，着重于炎夏的诉求。9998.TV“多种调配，至少有一款适合你”凡饮xxxx特饮的消费者，即可获得摘录有特饮配方的精美卡片。9998.TV（买1扎送1张）收集卡片最多者，还可享受免费消费的优惠。9998.TV此时活动的目的是为了品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。9998.TV

中期活动仅限于BAR，凡参加此次活动的夜点最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及其他相关费用。9998.TV

3、末期(消夏时期8月1日～10月7日)：此时炎夏仍未消失，葡萄中国好酒招商网却即将步入旺季，我们的目标转入终端的消费。9998.TV

此时活动的目的在于为即将来临的旺销季节打下坚实的基础，以及与SP活动的全面配合。9998.TV

（六）、S.P.战略

1、宣传品

（1）、目的：

A、知名度的提高，维持在购买场所附近随时提醒消费者对华夏长印象。9998.TV

B、配合经销零售店的拓展。9998.TV

C、让消费者感觉到xxxx无所不在。9998.TV

（2）、期间：5月1日至10月7日

（3）、种类：

A、大型商超：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹。9998.TV

B、夜场：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞。9998.TV

C、餐厅：店头招牌、计算器、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、遮阳伞。9998.TV

2、试饮

（1）、目的：消费者对xxxx由知名、认识，进而形成夏天也要喝葡萄中国好酒招商网的态度，利用试饮促使产生购买行动。9998.TV

（2）、期间：5月1日—5月31日。9998.TV

预定由4月30日开始制作广告，于一个月的期间，适当地运用媒体，使大多数消费者对葡萄中国好酒招商网尤其是xxxx葡萄中国好酒招商网，有更深一步的认识。9998.TV并由试饮现场调配的特饮，到喜欢其中的1款或几款的口感，最后产生购买。9998.TV

（3）、办法：地点集中于，选取人群经常聚集的地方。9998.TV如各大百货司、超级市场、休闲娱乐场所等等。9998.TV

A、选定6-10家终端。9998.TV

B、利用各媒体发布试饮活动消息告知大众。9998.TV

C、制作统一的DISPLAY，布置试饮地点

3、“瓶子的秘密”

凡能正确回答xxxx葡萄中国好酒招商网在报纸广告上提出的问题，即按回答问题的先后给予奖励。9998.TV

（1）、目的：

A、解析长城不同产区之间的差异。9998.TV

B、加深消费者对“xxxx”和昌黎产区的印象。9998.TV

C、促使销售量提升。9998.TV

（2）、期间：4月25日和5月1日

（3）、办法：将所要的回答问题（报纸广告）寄回市场部，以邮戳日期为准，前十名每人可获得空调1台。9998.TV

（七）、媒体支持：

本次活动，各种媒体的表现战略配合广告策略的三个阶段。9998.TV

初期：品牌的细化与提升。9998.TV

中期：细化品牌的认与销量的提升。9998.TV

末期：品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。9998.TV

1、平面媒体

（1）、报纸

A、意图

初期——强调xxxx的品牌与产区，突出xxxx的产地，普遍诉求大众。9998.TV

a.“清凉一夏”——“这个夏天喝华夏”

b.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（上）

c.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（下）

以成都商报A2-A5版位(套彩)，灵活交替使用。9998.TV

中

 ---★ 文章来源：中国好酒招商网→ http://pinpai.9998.tv/xinxi/yantaihongputaojiu_1828.html

红酒—营销策划思路纪实

已有 10913 次阅读 20##-7-11 23:21 |个人分类:实战案例

转自：朱玉童博客

一、红酒旋风

1996年底到1997年初，广州、深圳仿佛一夜之间开始时髦喝红葡萄酒，使不少生产干红葡萄酒的厂家既欣喜又忧虑。欣喜的是，红葡萄酒市场一扫往年的不景气，全面热销，货物十分紧俏，几个著名品牌的红酒，像长城干红葡萄酒、王朝干红葡萄酒、张裕干红葡萄酒等价格全面上扬，长城干红价格翻了数倍，竟超过了曾经火爆广东的洋酒，令行内人士跌破眼镜。忧虑的是各厂家由于对市场估计不足，所有存货均告急，原料更是告急，价格上涨过猛，企业深怕造成市场混乱。 精明的经销商捕捉到了这一商机，开始较具规模地进口国外红酒，于是法国、阿根廷、智利、意大利、墨西哥等各种无名品牌的红酒纷沓而来，几乎每天报纸上都看到有国外的红酒在做广告。

 国产品牌的后起之秀——李华葡萄酒系列也不甘落后，与深圳一家企业合资，重锤出击，以大版面的广告连续刊出，并配合对李华博士的报道，同时推出各种促销抽奖活动。另外一家，威龙葡萄酒亦加人大战，广告频出，促销小姐促销推广在各家商场、酒楼展开，真是热闹得不亦乐乎。 新闻记者看到此现象当然不会落于他人之后，广州、深圳的各大媒体对葡萄酒的风靡盛况、喝法、酒文化、市场现状作了隆重报道。各种说法千奇百怪．读者亦追着看有关红酒的报道，直到波旁王子葡萄酒以百万稿酬征电视脚本，试图制造特大新闻时，人们才理智地感觉到，“红酒是否热过了头?” 深圳市采纳营销策划有限公司在这场大战中，也帮助一家企业推出了一个红酒品牌，我有幸亲身经历了这场商战，现将其中的酸、甜、苦、辣向您一一道来。

 二、闪亮登场：来自烟台的美妙“女郎”——佳百娜干红葡萄酒 佳百娜干红葡萄酒是深圳某酒业公司经销的一个品种，全部是由1992年的红葡萄酿制的，口感纯正，品质接近王朝干红。如何在众多的品牌中脱颖而出，从“市场大饼”中分得属于佳百娜的那一块?针对这一问题策划人员开始了一场头脑风暴。

首先我们先提出以下几个问题：

1．如何迅速地建立起佳百娜的销售网络，使它能在较短的时间内进入酒楼、超市、卡拉OK歌舞厅?

2．如何针对现在泛滥成灾的终端促销而推出自己别具一格的促销方式，并引起广泛关注?

3．在众多的红酒中，怎样给佳百娜定位，使其具有不同于其他红酒的个性?使消费受众迅速认出它?

4．如何以弘扬红酒文化为传播主题，最大程度的调动传媒报道的力量，并引导消费者正确的红酒消费，使佳百娜在“红酒现象”中格外引人注目?

 5．如何制定正确的营销组合战略，使佳百娜能为更多的经销商及消费者所接受?

在仔细分析了整个深圳市场的状况，并与客户共同协商探讨后，我们推出了一套涉及定位、营销组合、促销推广、公关、广告等多方面、立体化的营销方案，以期一炮打红。 紧锣密鼓的建立网络工作开始了。通过与比较有声望、有实力的经销商的艰苦谈判，由他们组织铺货，酒业公司的业务员帮助将货迅速抵达销售点，部分大的商场、超市由业务人员直接铺货。这样大大缩短了消费者与产品见面的时间，也不会将货铺得太多太滥。

 在铺货工作的同时，佳百娜系列广告，宣传品也在日夜加班进行制作。我们借“佳百娜”之名，将其拟人化，以“来自烟台的美妙女郎”为形象定位，这一形象定位点出了佳百娜的几个特点：

一是来自中国最正宗的红酒产地——烟台，是正宗的干红葡萄酒；

二是诉求其口感“美妙”；

三是由于主要诉求对象是男士，用“女郎”较吸引男士的关注。为佳百娜创意的主体广告语为“纯正的干红葡萄酒，美妙的世斟佳百娜”(世斟为该企业名称)。

围绕这一形象定位，我们设计了一系列精美的宣传品，包括折页、名片大小的促销卡、酒吧卡等。

然后尽快将这些宣传品散布到各销售点，在重要的商场、酒楼、酒吧设立标准展示，并在深圳的商场及酒楼展开人员强力促销。 适逢新年临近，为配合主打品佳百娜的销售，又专门设计了礼品装。每一礼品装里放入三瓶酒。这一礼品装构思十分巧妙：我们为了迎合广东人的风俗，将礼品装取名为“三星拱照”，祝福人们福、寿、禄三星拱照，礼品装里放一个可以打开红酒的酒启子和一张贺卡，上面写着喜气洋洋的祝福吉利话，大大提高了产品的附加值，带给人们一片吉祥的年味。事后证明，这一礼品装很受人们欢迎。铺货、终端建设(上各种宣传品)、现场促销都准备就绪了，打扮得漂漂亮亮的美妙女郎“佳百娜”就要闪亮登场了。

 三、整合传播发挥威力

第一步，邀请深圳各媒介记者，听酿制、研究葡萄酒的著名专家介绍葡萄酒的文化，介绍中国葡萄酒的发展历史，推荐正宗干红——佳百娜干红葡萄酒。记者听后都感到受益匪浅。于是不久，深圳各媒体就出现了大版的报道：《要走就走在世界的前头》、《听酿酒大师讲酒》、《葡萄酒的文化》等等，报道系统介绍了佳百娜酿造师的传奇故事，充分介绍了佳百娜的特色及红酒的文化。报道一出，各界反响极为热烈，为佳百娜上市初步扫平了障碍，并暗示佳百娜“系出名门、名师之作”，与市售的各种杂牌酒不可同日而语。

 第二步，推出系列广告《纯正的干红葡萄酒，美妙的世斟佳百娜》

系列广告之一：《今晚，你准备“亲吻”佳百娜吗?》 副标题：今晚，有世斟佳百娜干红葡萄酒作伴，一定格外美妙! 文案内容：也许是造物主的特意安排，在中国众多的葡萄产区中只有胶东半岛烟台地区的气候降雨和土壤条件特别适合佳百娜红葡萄的生长。 年份为1992年的世斟佳百娜干红葡萄酒精选了世界各种佳百娜红葡萄，由中国一流酿酒师——王世斟先生精心酿制而成。 世斟佳百娜糖度每升小于4克，是达到国际标准的纯正干红葡萄酒，她那果香中略带酸涩的美妙口感，不仅体现了干红葡萄酒的纯正品质，更洋溢着典型的法国波尔多葡萄酒风格。

系列广告之二：《迷人篇》。 主标题：《咦，怎么少了一个人?——哈，他被“佳百娜”迷住了》。 内文：以产于胶东半岛的世界各种红葡萄——佳百娜精酿而成的世斟佳百娜干红葡萄酒，果香浓郁，酒香迷人，令您心驰神往。From CMMO.cn 其余文字同系列广告之一。

系列广告之三：《时间篇》。 主标题：《这瓶佳百娜五岁了，尚未开封》。 内文：世斟佳百娜干红葡萄酒全部采用世界各种“佳百娜”红葡萄，并由中国一流酿酒师——王世斟先生于1992年精心酿制而成。陈放已达五年，酒质醇厚，风味绝佳。

 系列广告之四：《美妙的时刻篇》。 这篇广告反响最为强烈，不仅版式优美，而且令人神往。广告用一葡萄藤作主构图，以《此时此刻，怎能没有佳百娜?》为题，分别展示出“两人世界”“喜庆之日”“朋友相会”“全家团聚”“谈生意”“礼尚往来”等人间乐事，以“美妙的时刻，美妙的世斟佳百娜”结尾，生动有力，极富感染力。 配合报纸广告的推出，在深圳电视台、深圳广播电台同时播出15秒、30秒的广告，全方位造势。 为了促进红酒在酒楼的销售，紧接着推出公关、促销活动——《佳百娜一柏宁迎春红酒节》。 从1997年元月25日到2月21日，酒业公司同深圳颇负盛名的柏宁酒屋推出“新年连环大抽奖”“免费品尝佳百娜”“明星闪耀红酒节”等系列活动。

这时又推出系列广告之五： 《请记住，与佳百娜相约的日子》。 内文：1997年元月25日到2月21日，所有光顾柏宁鲜酿啤酒坊的来宾，都能享受到世斟佳百娜干红葡萄酒，并可参加连环抽奖，欣赏丰富多彩的节目，度过一个个美妙的时刻。 今晚就去柏宁，体味浓浓的红酒风情! 当晚，柏宁酒屋爆满。啤酒坊从里到外，摆满了佳百娜酒，节日气氛浓烈。 经过一系列的营销推广，整合传播发挥了巨大的传播效果。佳百娜在知名度、美誉度、销售量等方面迅速提升，人们对佳百娜奇特而有个性的广告议论纷纷，对推广这一品牌亦起到了良好的促进作用。 回首这次红酒大战中佳百娜的策划，至今仍津津乐道，那时疲惫不堪30天的拼死工作的烦恼，早已忘却。——这就是策划人的人生吧!

葡萄酒营销如何拓展不同市场？（1）

http://www.tech-food.com 20##-5-6 中国食品科技网

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    由于市场的细分性，葡萄酒商务要比其它消费商品更具有创新性。因此，做好葡萄酒的营销，需要多方面的努力。

    对于一个想在全球范围内建立营销网络的葡萄酒品牌而言，不存在完全相同的两个国际市场。在某个市场火爆的产品，也许在另一个市场被弃如敝履。以下是行业专家对拓展世界市场的一点看法。
　　
　　市场细分特性
　　
　　目前，推广葡萄酒产品面临的最大障碍在于市场本身具有的细分特性。即使一个世界性葡萄酒品牌（就行业标准而言，规模巨大，但与其它飞速前进的消费商品相比仍微不足道）在控制生产成本与寻找市场定位方面仍存在很大挑战。在一些较为传统、成熟的葡萄酒市场，成千上万的产品为了在零售店、即饮、非即饮渠道占有一席之地激烈竞争着。对于不太成熟的新兴市场，则面临着缺乏消费者认知，经销渠道有限，竞争日益激烈三大困扰。
　　　
　　星座集团策划与商业发展部门高级副总裁罗·阿普尔鲍姆说：“由于市场的细分性，葡萄酒商务要比其它消费商品更具有创新性。供应商、经销商与零售商是统一、联合的，但消费者是独立的，因此很难定位于某一特定市场”。
　　
　　全球性挑战
　　
　　如果说在已有的西方市场建立全球性营销计划较为困难，那么针对全球各异的市场更需要制定多样性策略。
　　
　　市场调查机构WineIntelligence业务发展主管布里安·霍伍德说：“不同的营销人员对葡萄酒的理解各不相同，没有完全相同的两个国际市场”。霍伍德引证了很多具体因素，包括经销渠道（不论在美国还是在中国，都存在国家垄断、地区限制等挑战），零售发展（不论一个国家是否拥有真正的葡萄酒产业，如巴西、葡萄牙、中国香港、英国都与葡萄酒生产国紧密联系）和社会、经济因素（如中国、印度等新兴葡萄酒国家中逐步西化的中产阶级）。
　　
　　事实上，即使看似发展平衡的成熟市场，仍不能一概而论。阿普尔鲍姆以“澳洲黄尾”为例进行了说明，“黄尾”品牌曾经在短短四年时间横扫美国市场，从零销量升至800万箱，坐上了美国境内进口葡萄酒的头巴交椅，但是当它以完全相同的包装、认证、营销模式打入不同的欧洲市场，却惨遭“滑铁卢”。
　　
　　同样，星座旗下的南非Kumala品牌在英国市场取得了300万箱的良好业绩，但在美国市场销量却一路下滑。
　　
　　阿普尔鲍姆说：“目前的困境在于，当南非葡萄酒在英国消费者中引起强大共鸣之时，美国市场对其需求量极小。Kumala品牌虽然已占到南非葡萄酒整体份额的75%，但就整体而言，南非葡萄酒的总销量仅为100万箱”。
　　
　　对此，波尔多著名的葡萄酒经销商（MaisonSichel）公司常务董事阿兰·萨凯尔补充称：“我们的产品出口55个国家，总体来看，品牌的文章来源：winechina.com知名度比产地重要”。“与法国类似的酒庄（chatean）、地域（terroin）概念固然重要，但在拉美这样迅速发展的市场，我们需要建立的是萨凯尔（Sichel）品牌，而不是在酒标上强调十几个波尔多产区的名称”。举例来说，在巴西,消费者对法国或波尔多酒的认知度就极低，因此营销重点是将“萨凯尔”作为统一的优质葡萄酒品牌推广。
　　
　　这也正是WineInetlligence的霍伍德一再强调的，他说：“要将葡萄酒当作一个整体概念向消费者进行推销，事实上，除了夏布利、里奥哈等在成熟市场具有较高认知度的品牌，其它葡萄酒的市场影响都非常有限”。
　　
　　此外，虽然印度可能有着8亿潜在中产阶级葡萄酒消费者，俄罗斯、中国也蕴含着大量葡萄酒消费群，但经销与基础设施问题意味着营销人员必须首先根据消费群分布情况，在某些城市、地区建立根据地，如孟买、莫斯科、上海。

进口红酒营销方案及分析与预测

2010/7/15/14:11来源：企业网络营销策划

    【慧聪食品工业网】中低端策略特点：

    中、低端市场将主要以二级城市为主要战场，集中优势兵力针对国产品牌的薄弱处展开进攻，其战术特点为快速、灵活、出奇制胜。进口葡萄酒在开拓夜场、餐饮的时候，应该向国产葡萄酒学习。夜场(酒吧、夜总会、KTV包厢、演艺吧)消费属于情境消费，即依赖于人、环境与氛围，品牌在这里不起关键性作用。在充分评估投入产出的合理状态下，可以起到立竿见影的成效。餐饮场所对品牌有一定依赖性，但是如果在推广的过程中塑造品牌形象，也会起到良好的效果。

    中低端进口葡萄酒的市场操作三大难点：

    第一、渠道的复杂性。目前，中国葡萄酒市场存在着渠道多样性和相对垄断性(进场费)，使得市场条块分隔，极其复杂，这要求酒商不仅需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合。而国内的进口葡萄酒代理商绝大多数在资金实力上处于劣势，即使国外葡萄酒商资金雄厚，但是在纵横交错的中国葡萄酒市场面前，也需慎之又慎。

    第二、管理上要精耕细做。葡萄酒市场的复杂性决定了在营销管理上的严密性，酒类营销是精耕细做，人力密集型的，在管理上即要科学性更要有效执行，例如对营销团队的管理，对经销商、二批商、各类型终端的管理与客情维护。即要严格又要发挥人的主观能动性，因此必须扎扎实实，来不得半点含糊。这一点必须要向中国的企业尤其是白酒企业学习，如小糊涂仙、金六福等。

    第三、做好人才引进与培养。进口葡萄酒营销文章来源：winechina.com的本土化，必须起用本土化的人才，由于葡萄酒属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏，尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理，既要有合理的待遇也要制订相应奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍。据本人观察，由于进口酒商对国情和市场不熟悉，常常花高薪请了一些能力一般的人，要么夸夸奇谈，要么只有经验没有理论高度，座在重要的领导岗位上，令企业走了很多的弯路。因此进口酒商在选拔人才时要非常谨慎。

    中、高端与低端战线的辩证关系

    由上可见，进口葡萄酒中、高端市场与低端市场在操作手法上有很大的差别，中高端市场，以专卖店、特许加盟店、KA卖场、酒店等为据点，在一级中心市场以守为攻、打压对手，逐渐扩大势力范围;而低端市场主要进攻二级城市，力求快速、灵活、出奇制胜，抢占国产葡萄酒的区域市场份额。两条战线即可相互独立又相互依赖。实力强劲的酒商依靠在中心城市的影响力展开对外围二级城市的攻势，内外夹击对手;实力不足的客户可以据守中心城市，逐渐扩大地盘，要么组织有竞争力的产品，在二级城市对对手进行攻击，伺机进入中心城市。

    本文力求从大势上对进口酒的营销态势进行分析，具体操作将是一个极其复杂的过程，笔者之后将会从不同的角度进行阐述。从理论上讲，进口葡萄酒的渠道将更加丰富，更加广阔，操作手法上也可以更深入和灵活。进口葡萄酒营销是一个相对慢热和扎实的过程，很难立竿见影。某种意义上说，进口酒商最大的敌人是自己。

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进口红酒营销方案及分析与预测

2010/7/15/14:11来源：企业网络营销策划

    【慧聪食品工业网】中低端策略特点：

    中、低端市场将主要以二级城市为主要战场，集中优势兵力针对国产品牌的薄弱处展开进攻，其战术特点为快速、灵活、出奇制胜。进口葡萄酒在开拓夜场、餐饮的时候，应该向国产葡萄酒学习。夜场(酒吧、夜总会、KTV包厢、演艺吧)消费属于情境消费，即依赖于人、环境与氛围，品牌在这里不起关键性作用。在充分评估投入产出的合理状态下，可以起到立竿见影的成效。餐饮场所对品牌有一定依赖性，但是如果在推广的过程中塑造品牌形象，也会起到良好的效果。

    中低端进口葡萄酒的市场操作三大难点：

    第一、渠道的复杂性。目前，中国葡萄酒市场存在着渠道多样性和相对垄断性(进场费)，使得市场条块分隔，极其复杂，这要求酒商不仅需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合。而国内的进口葡萄酒代理商绝大多数在资金实力上处于劣势，即使国外葡萄酒商资金雄厚，但是在纵横交错的中国葡萄酒市场面前，也需慎之又慎。

    第二、管理上要精耕细做。葡萄酒市场的复杂性决定了在营销管理上的严密性，酒类营销是精耕细做，人力密集型的，在管理上即要科学性更要有效执行，例如对营销团队的管理，对经销商、二批商、各类型终端的管理与客情维护。即要严格又要发挥人的主观能动性，因此必须扎扎实实，来不得半点含糊。这一点必须要向中国的企业尤其是白酒企业学习，如小糊涂仙、金六福等。

    第三、做好人才引进与培养。进口葡萄酒营销文章来源：winechina.com的本土化，必须起用本土化的人才，由于葡萄酒属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏，尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理，既要有合理的待遇也要制订相应奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍。据本人观察，由于进口酒商对国情和市场不熟悉，常常花高薪请了一些能力一般的人，要么夸夸奇谈，要么只有经验没有理论高度，座在重要的领导岗位上，令企业走了很多的弯路。因此进口酒商在选拔人才时要非常谨慎。

    中、高端与低端战线的辩证关系

    由上可见，进口葡萄酒中、高端市场与低端市场在操作手法上有很大的差别，中高端市场，以专卖店、特许加盟店、KA卖场、酒店等为据点，在一级中心市场以守为攻、打压对手，逐渐扩大势力范围;而低端市场主要进攻二级城市，力求快速、灵活、出奇制胜，抢占国产葡萄酒的区域市场份额。两条战线即可相互独立又相互依赖。实力强劲的酒商依靠在中心城市的影响力展开对外围二级城市的攻势，内外夹击对手;实力不足的客户可以据守中心城市，逐渐扩大地盘，要么组织有竞争力的产品，在二级城市对对手进行攻击，伺机进入中心城市。

    本文力求从大势上对进口酒的营销态势进行分析，具体操作将是一个极其复杂的过程，笔者之后将会从不同的角度进行阐述。从理论上讲，进口葡萄酒的渠道将更加丰富，更加广阔，操作手法上也可以更深入和灵活。进口葡萄酒营销是一个相对慢热和扎实的过程，很难立竿见影。某种意义上说，进口酒商最大的敌人是自己。

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浅析进口葡萄酒营销  

20##-07-13 15:45:35|  分类： 默认分类 |  标签： |字号大中小 订阅

浅析进口葡萄酒营销

   

　　近年来，林林总总的洋葡萄酒扑市而来，热闹非凡。椐海关资料显示，洋葡萄酒正以每年10%以上的速度在增长。

　　笔者作为一个国产葡萄酒（民族品牌）的市场销售人员，并不是在市场竞争方面恪守“民族的即世界的”，而是更希望百花齐放。因此，笔者在此就洋葡萄酒的营销方式略作浅析。

　　现阶段，洋葡萄酒的行销大致分为以下四种业态：

　　竞合型，如张裕国际先锋酒业，主推其张裕·卡斯特；

　　直营型，如卡斯特；

　　OEM型，如金蝴蝶和澳洲虎；

　　进口买断型（自主营销），如富隆酒业和骏德酒业。

　　而洋葡萄酒大兵压境在当前却面临“三座大山”，即：品牌、渠道和推广。

　　品牌

　　在国人的意识中，只觉得法国葡萄酒是代表，至于提到某一品牌却莫衷一是。而葡萄酒从历史和发展程度上而言，在一定程度上是“舶来品”。所以，文化和消费以及认知三方面的差异就凸现出来，这也是解决洋葡萄酒行销方面遇到的第一个瓶颈——品牌落地。　

　　渠道

　　无论是洋葡萄酒，还是国产葡萄酒，打造品牌都离不开渠道，而传统渠道又是绕不开的环节。

　　但是，传统渠道显然不是适用于所有的品类和品牌，洋葡萄酒就是其一。

　　首先，在传统渠道中（酒店、商超、名烟名酒店和零批），国人大都选择白酒和国产葡萄酒及啤酒，因为知根知底，符合消费习惯。而在夜场等地方，还是选择烈性洋酒居多，干邑（国内以轩尼诗和XO为主，通俗地讲，是烈性葡萄酒，采用蒸馏工艺）兑雪碧，威士忌（芝华士、皇家礼炮和百龄坛是保乐力加公司的“三驾马车”）兑绿茶，伏特加兑水，朗姆酒和其他酒兑成鸡尾酒，经软饮稀释后，更符合国人的白酒消费传统。当然，跟风和追求新潮以及标新立异是始作俑者。而西餐厅等消费场所是以休闲为主，葡萄酒难以上量。

　　当前国内品牌运营商大都以传统渠道为主，洋葡萄酒难免显得曲高和寡。

　　推广

　　推广是针对渠道和消费者的，在这点上国内外酒水商也呈现出不同特点。国内酒水商运作品牌主要采用“哑铃型”推广模式，即重广告和销售渠道，轻推广（销售不等于推广，销售重点在广告和终端，推广重点在消费者本身）；国外酒水商运作品牌，则采用“橄榄型”推广模式，即重点是围绕消费者做品牌推广。

　　但由于葡萄酒自身已经打上了深深的文化烙印，因此，推广就显得尤其重要。作为洋品牌，谁该更多的承担起在品牌塑造、渠道布局和市场推广这三方面的重任？合作与推广过程中的责权利又该如何分配？

　　于是，出现了以上四种不同的经营业态。

　　纵观目前洋葡萄酒的经营模式，以开设专卖店和推动团购为主要表现形式。起初不盲目求大贪全，有针对性地展开推广是其初衷。

　　也许，目前对于洋葡萄酒而言，销售场所比品牌本身更重要。

　　根据笔者的个人从业体验认为，当前洋葡萄酒经营应着重从以下几个方面进行尝试和推广：

　　专卖店营造“第三生活空间”，就像美国咖啡品牌结构星巴克。

　　所谓“第三生活空间”，就是除工作和家庭外的另一种环境，在那里可以休憩、商务洽谈等。洋葡萄酒专卖店尤其要营造出这种氛围，在品牌、产品、葡萄酒文化和品饮等方面做足文章，让消费者在放松的环境下得到身心的愉悦。一句话，这是体验营销不可或缺的组成部分。

　　小众营销（分众营销）

　　定位、寻找和锁定核心消费群体。譬如中国移动近年来迅速摆脱中国电信、中国联通两大运营商，勇夺国内市场70%的份额，与其打造核心消费群体不无关系——“知道你是谁，知道你在哪里，知道你需要什么”。然后展开一系列整合营销。　

　　跨界营销

　　必须针对核心消费群体展开，而且要具有行业关联性。如与美容品产生互动——美丽和健康；与汽车4S店联动——地位和品位；与房地产商并动——身份和时尚等等。还有诸如音乐会、时尚沙龙、行业精英聚会、政务洽谈、高尔夫活动等等，进而形成会所和会员俱乐部。

　　产品组合

　　推广必须有相匹配和相适应的产品组合，突出重点，打造单品牌。如今，专卖店的洋葡萄酒品牌琳琅满目，不利于集约资源进行有的放矢的推广和传播。

　　笔者认为，应该“单店单品牌，单店单策”，走产品品牌化的路子，以推动单品发展，促进品牌形成和提升，且以3至5个单品为宜。　

　　还有很多，只有在实践中摸索并在实践中践行才是真

浅析进口葡萄酒营销

   

　　近年来，林林总总的洋葡萄酒扑市而来，热闹非凡。椐海关资料显示，洋葡萄酒正以每年10%以上的速度在增长。

　　笔者作为一个国产葡萄酒（民族品牌）的市场销售人员，并不是在市场竞争方面恪守“民族的即世界的”，而是更希望百花齐放。因此，笔者在此就洋葡萄酒的营销方式略作浅析。

　　现阶段，洋葡萄酒的行销大致分为以下四种业态：

　　竞合型，如张裕国际先锋酒业，主推其张裕·卡斯特；

　　直营型，如卡斯特；

　　OEM型，如金蝴蝶和澳洲虎；

　　进口买断型（自主营销），如富隆酒业和骏德酒业。

　　而洋葡萄酒大兵压境在当前却面临“三座大山”，即：品牌、渠道和推广。

　　品牌

　　在国人的意识中，只觉得法国葡萄酒是代表，至于提到某一品牌却莫衷一是。而葡萄酒从历史和发展程度上而言，在一定程度上是“舶来品”。所以，文化和消费以及认知三方面的差异就凸现出来，这也是解决洋葡萄酒行销方面遇到的第一个瓶颈——品牌落地。　

　　渠道

　　无论是洋葡萄酒，还是国产葡萄酒，打造品牌都离不开渠道，而传统渠道又是绕不开的环节。

　　但是，传统渠道显然不是适用于所有的品类和品牌，洋葡萄酒就是其一。

　　首先，在传统渠道中（酒店、商超、名烟名酒店和零批），国人大都选择白酒和国产葡萄酒及啤酒，因为知根知底，符合消费习惯。而在夜场等地方，还是选择烈性洋酒居多，干邑（国内以轩尼诗和XO为主，通俗地讲，是烈性葡萄酒，采用蒸馏工艺）兑雪碧，威士忌（芝华士、皇家礼炮和百龄坛是保乐力加公司的“三驾马车”）兑绿茶，伏特加兑水，朗姆酒和其他酒兑成鸡尾酒，经软饮稀释后，更符合国人的白酒消费传统。当然，跟风和追求新潮以及标新立异是始作俑者。而西餐厅等消费场所是以休闲为主，葡萄酒难以上量。

　　当前国内品牌运营商大都以传统渠道为主，洋葡萄酒难免显得曲高和寡。

　　推广

　　推广是针对渠道和消费者的，在这点上国内外酒水商也呈现出不同特点。国内酒水商运作品牌主要采用“哑铃型”推广模式，即重广告和销售渠道，轻推广（销售不等于推广，销售重点在广告和终端，推广重点在消费者本身）；国外酒水商运作品牌，则采用“橄榄型”推广模式，即重点是围绕消费者做品牌推广。

　　但由于葡萄酒自身已经打上了深深的文化烙印，因此，推广就显得尤其重要。作为洋品牌，谁该更多的承担起在品牌塑造、渠道布局和市场推广这三方面的重任？合作与推广过程中的责权利又该如何分配？

　　于是，出现了以上四种不同的经营业态。

　　纵观目前洋葡萄酒的经营模式，以开设专卖店和推动团购为主要表现形式。起初不盲目求大贪全，有针对性地展开推广是其初衷。

　　也许，目前对于洋葡萄酒而言，销售场所比品牌本身更重要。

　　根据笔者的个人从业体验认为，当前洋葡萄酒经营应着重从以下几个方面进行尝试和推广：

　　专卖店营造“第三生活空间”，就像美国咖啡品牌结构星巴克。

　　所谓“第三生活空间”，就是除工作和家庭外的另一种环境，在那里可以休憩、商务洽谈等。洋葡萄酒专卖店尤其要营造出这种氛围，在品牌、产品、葡萄酒文化和品饮等方面做足文章，让消费者在放松的环境下得到身心的愉悦。一句话，这是体验营销不可或缺的组成部分。

　　小众营销（分众营销）

　　定位、寻找和锁定核心消费群体。譬如中国移动近年来迅速摆脱中国电信、中国联通两大运营商，勇夺国内市场70%的份额，与其打造核心消费群体不无关系——“知道你是谁，知道你在哪里，知道你需要什么”。然后展开一系列整合营销。　

　　跨界营销

　　必须针对核心消费群体展开，而且要具有行业关联性。如与美容品产生互动——美丽和健康；与汽车4S店联动——地位和品位；与房地产商并动——身份和时尚等等。还有诸如音乐会、时尚沙龙、行业精英聚会、政务洽谈、高尔夫活动等等，进而形成会所和会员俱乐部。

　　产品组合

　　推广必须有相匹配和相适应的产品组合，突出重点，打造单品牌。如今，专卖店的洋葡萄酒品牌琳琅满目，不利于集约资源进行有的放矢的推广和传播。

　　笔者认为，应该“单店单品牌，单店单策”，走产品品牌化的路子，以推动单品发展，促进品牌形成和提升，且以3至5个单品为宜。　

　　还有很多，只有在实践中摸索并在实践中践行才是真。

中国葡萄酒市场经过几十年的培育，已经有了相当的认知基础，张裕长城也都发展到几十亿的规模。在这次全国经济的强势增长推动下，中国葡萄酒市场将发生一次裂变，市场竞争格局将进一步得到梳理，新的格局有望在五年内明晰。

    在旧的格局中，张裕长城貌似两枝独大，事实上他们还是很脆弱的，被挑战的可能性很大。原因有三：

    1、目前，中国葡萄酒市场规模太小，市场潜能尚未被激发，作为领头羊的张裕长城其地位并不是不可挑战的。

    当年啤酒市场燕京、青啤、珠江三分天下的格局大家都认为无法打破，最后还是被实力强大的华润轻易改变，而华润雪花已经成为中国老大，珠江却已退居二线。白酒市场竞争之惨烈震惊各方，但金六福在一无历史积累，二无技术优势，三无渠道优势的情况下横空出世，轻松摘得全国第三的宝座。在中华独霸高端卷烟市场几十年后，苏烟异军突起，取得与中华并驾齐驱的高位。当伊利、三鹿、光明、三元各霸一方，貌似主宰中国乳业市场时，蒙牛依靠以牛根生为首的高层运营创造了世界乳业奇迹，一举超越伊利成为全国第一。戴尔、三星、LG、海信、美的、今麦郎等，一次又一次向我们验证了市场经济存在的无限可能。

    对于尚处于市场导入阶段的葡萄酒市场来说，谁能笑到最后，还远远未知。任何有实力的企业都有机会位列至尊。

 2、至今没有形成适合中国市场的葡萄酒文化，这是张裕长城的最大软肋。

    葡萄酒文化形成于西方发达国家，带有强烈的贵族气质。因此，西方葡萄酒文化是繁杂的，深深根植于西方文化中。而中国有着自己强大悠久的文化传承，越是强大的文化免疫力越强，让中国消费者直接接受并消化西方葡萄酒文化是不现实的，所以这么多年了，葡萄酒在中国雷声大雨点小，不管是本土企业还是进口品牌都做不大，文化的融合是根本原因。其实，谁都没找到一条真正适合中国市场的葡萄酒品牌发展之路。

    在中国，葡萄酒的消费者是所有人群中的高端群体，所谓高端并不单单指有钱，更多的指文化修养高。这个群体主要分为三个亚人群，一个是政客，一个是商人，一个是知识分子。不论哪个群体，他们都必须倡导和接受中国的传统文化，既是时代调性，也是其生存需要，更是形象工程。所以直接拿西方文化给他们洗脑是不可能的。

    当今中国有两大特转摘于中国葡萄酒信息网点：1是国际化，随着经济的国际化进程加速，文化的融合也成为大势所趋；2是国家复兴，大国崛起，文化回归。经济的国际化带动了葡萄酒在中国的高速发展，特别是08年北京奥运后，葡萄酒在中国有发生裂变的迹象，而文化的回归又增强了排斥西方葡萄酒文化的力量，这是两种力量的博弈。谁能平衡好这个关系，谁就能彻底胜出。张裕的方向显然倾向于打造西式酒文化，这就注定了它的发展是艰难的。长城虽然在尝试创新，但至今尚未找到合适的路子，短期内有大突破的可能性也不大。

    这一切，都是二线品牌面临的巨大机会。如果二线品牌能找到一条中间道路，既保留葡萄酒的贵族血统，又能将西方酒文化完美的嫁接于中国传统文化的深厚土壤，那么二线品牌成为进入一线是有可能的，至少能做到与张裕长城并驾齐驱，共同主宰中国葡萄酒市场。

    3、中国葡萄酒的整体性格没有形成，文化洗牌即将启动。

    澳大利亚、阿根廷、秘鲁、西班牙等新世界国家都形成了自己鲜明的葡萄酒文化性格。如澳大利亚酒，阳光、自信、无拘无束，给人以非常轻松快乐的文化联想，这是澳洲葡萄酒快速崛起的秘诀。而反观中国葡萄酒，基本处于纯崇洋媚外状态。言必称西方，言必称贵族，言必称法国，这是中国葡萄酒的集体不自信。中国市场需要新鲜的品牌力量树立起市场信心，包括消费者、媒体舆论、厂家及政府。只有大家都对中国葡萄酒有了信心，才能共同构建一个良好的市场环境，才能催化中国葡萄酒市场的快速发展，进而形成中国集体品牌优势，在世界占有一席之地。

    这么多年，中国消费者一直在被动的接受国内外企业灌输的葡萄酒信息，基本上是囫囵吞枣，各个品牌并不能触动消费者的深层情感。因此，葡萄酒在中国遭遇了很尴尬的状况：价格高即好酒，买好酒只为送礼，牛饮葡萄酒，不中不洋，做葡萄酒的人都在喝白酒。各种笑话层出不穷，原因不在消费者，在企业。中国并没有真正形成喝葡萄酒的氛围。一旦消费者参与进来了，葡萄酒的文化洗牌运动就开始了。从消费者层面，也需要一个更具有创新精神和民族精神的葡萄酒品牌出面。

    从上面三个大的方面分析，中国葡萄酒市场变局在所难免，三五年内，将有三五个新品牌入主一线，与张裕长城争抢领袖地位。

试谈葡萄酒的个人营销法则

2010/7/12/9:54来源：慧聪食品工业网作者：刘辉

对整个行业来讲，葡萄酒的营销工作是一项团队活动，包括市场调研、营销策划、产品定价、柜台铺货等等，每一个环节都有专门的工作人员，部门之间也需要相互配合，促进利益稳步上升。但是具体到每一位普通的葡萄酒营销人员来说，销售的过程毕竟还是单打独斗的过程，也是一系列以个体为主线的营销活动。

    因此，每一个营销人员在遵守各种团队制度的情况下，还必须进行自我的个人营销规划，将个人智慧与团队力量进行有机结合，把葡萄酒文化传播和培养客户忠诚度作为一项长期的任务，以细水长流的方式有步骤地逐渐深入。或许短期看不出效果，但经过几年的坚持和积累，你会发现，原来你的人脉已经扩展开来，或许很快就要开花结果了。

    “文火慢炖”的心理准备

    “文火慢炖”讲究的是融合及耐心，常常用在美食烹饪中。葡萄酒作为一种商品，不像别的饮品那样，需求量可由生活需要来计算。在国内消费者的日常生活中，葡萄酒只是一种可供选购的饮品，换言之，非特定场合，可有可无，这种情况下，只能以一种文化渗透的方式慢慢影响，而不是急于求得购买数字。从长远来看，人们的消费观念会随着社会的发展不断变化，葡萄酒营销的关键还在于随时调节，使人们对葡萄酒的认识始终如一地处在一种稳定而积极的购买立场中，还需要有稳定灵活地心态，长期坚持的耐心，而不是通过吆喝获得一时暴利。

    从这一点上讲，倒是应该借鉴中国保险业的成长历史。在十多年前，保险业刚刚走进中国时，人们只要遇到一位苦口婆心的保险推销员，本能地就产生一种排斥心理，甚至很多人认为，保险是一种陷阱或者是骗术，这种心理为保险业务的推广带来了极大障碍，也使得保险公司的业务人员受尽挫折以至于频繁流动，使行业在一个时期内陷入尴尬无奈的境地。但是如今，保险业务已被纳入社会福利，成为人们就业时普遍关心的话题。虽然葡萄酒在中国的发展经历没有保险业那样的大起大落，可以说一直呈现缓慢但是稳定的上升曲线，这应该值得庆幸，但是同样作为一种新概念的传播和普及，都是需要一种持久而坚韧的心态。

    日常行为的渗透模式

    对于一个葡萄酒营销人员来讲，最主要的业绩培育或许并非在工作时间，工作中的个人形象在客户眼里呈现出的是一种营销角色，职业包装拉开了与顾客之间的内心距离。相比之下，利用工作之外的时间做情感渗透或许是最有效的一种营销途径，也并不悖于葡萄酒的文化内涵。葡萄酒本身就有休闲饮品的概念，在休闲时间经营休闲商品，这也是一种文化销售，契合了相互之间的依赖内涵。

    最简单的方式，莫过于亲朋好友的生日助兴、街坊邻里的节日赠送，或者闲暇周末，与三两知己把酒对饮，畅叙心声，或者与朋友进行一次特别的葡萄酒之旅。还可以在夏夜纳凉之地，拿出一瓶美酒佳酿，与街坊邻里共同品评，以最真诚最自然的方式发挥葡萄酒的文化气氛，从而拉近周围人与葡萄酒的距离，文化传播也from:中国葡萄酒信息网就成了随时随地的事情。让潜移默化成为培育葡萄酒消费忠诚度最有力的武器，谈笑中或许就有了新的收获。

    博客：用自己的情感带动别人

    如今，互联网可以为每个人开通个人博客，而博客也是个人文化的交流空间，使全国各地的朋友得以互相认识。而博客营销也是互联网为个人提供的最大便利。但博客营销并不同于网店营销，关注的是商品和价格，博客营销的特点大多偏重于情感营销，带有生活性甚至故事性，主要在于感化，完全剥离了职业推销的套路和生硬，这在某种程度上满足了人们的好奇心。个人营销最大的自由度就在于能随心所欲发挥自己的情感营销策略，将自己平日与酒有关的亲身经历，以大家喜闻乐见的图文并茂方式呈现于大众，在与别人分享故事的同时，也自然而然地传播了葡萄酒文化，而且不枯燥不勉强，这种生活化的方式更易于被消费者接受，消费者也会在博文的感染下主动体验葡萄酒乐趣，或许还能发展为受益于你却与你从未谋面的爱酒人。

    如今，许多葡萄酒业内人士都开通个人博客，其目的大多在于传播葡萄酒文化知识，同时也能提高自身知名度。对于个人博客的情感营销主要注重真实性和真诚性，如果浏览者刚一接触就能感受到博主的急功近利，从而排斥甚至有些反感，那么情感营销无疑就是失败的，也就是所谓的过犹不及。如果能坚持将葡萄酒情感博客开通下去，总有一天会发现其价值所在，而且功不可没。

    呵护消费者的忠诚度

    行业人士都知道，葡萄酒营销是一项长线营销，绝对不是一锤子买卖，更不能欺骗消费者。对于一个有长远志向的营销人员来说，总会千方百计地维护消费者的忠诚度，不断壮大自己的客户群体。一直以来，许多人都忽略了快速饮品的消费者维护，认为售后服务与快速饮品关系不大，关键在于售前的概念认知。在快速消费品行业，如果一种口味能很快被消费者接受并喜欢的话，人们还是服从于自己的味蕾需要，成为某一个品牌饮料的忠实消费者，比如果汁饮料，再比如方便面等等。但是葡萄酒不同，对于很多初次接触的人士来说，葡萄酒的味道不是迎合味蕾，而是口味一种挑战或者说冲击，在某种程度上它对消费者构成不了味蕾引诱，多次消费也就无从谈起。但是作为葡萄酒营销人员，要想让一般顾客变成忠实的回头客，关键还在于培养消费者的味蕾敏感度，使其从葡萄酒中能寻找出玄妙的自我需求，这当然离不开售后维护。

    话题又回到保险行业，一个优秀保险推销员总更记住重要客户的手机号码、兴趣爱好、生日、生活习惯，甚至对客户家人的信息都了如指掌，一份生日礼物，一次探望，一种关心，总能在不经意间赢得一份感动，同时也赢得了客户的忠诚，自然就得到延续性的业务合作。道理相同，对于葡萄酒消费也应如此，培养他们的味蕾就从培养感情做起，就算到头来客户仍然无法接受葡萄酒的味道，最起码在需要买酒或者帮别人推荐时，总还是能第一个想到你，这也不失为一种成

中国葡萄酒品牌群雄逐鹿红酒沙场

我国葡萄酒生产早在1892年就开始，20世纪80年代葡萄酒行业才开始了快速发展，1988年葡萄酒产量达30.85万吨，是解放初期的2000倍。我国葡萄酒发展基数比较小，发展的速度特别快，平均年增速在10％以上，并且有不断递增的势头。

    我国现有葡萄酒生产企业500多家，形成了以张裕、长城、王朝、威龙为龙头的第一品牌产业链条；以云南红、华东、龙徽、北京丰收、甘肃莫高、东北通化股份、长白山、新疆新天等为主的第二品牌产业链条；以山东的烟台、蓬莱、河北的昌黎、怀来、东北的通化、西北的甘肃、宁夏、新疆、黄河古道地区以及西南地区的第三品牌产业格局。

    我国的葡萄种植面积世界第一，酿酒葡萄面积也居前列。到20##年全国酿酒葡萄种植面积将达67千公顷，20##年将达100千公顷。

    经过20多年的发展，在从计划经济到市场经济的进程中，中国葡萄酒已形成了内部和外部相关产业的产、供、销一体化配置。从政府管理到行业自身调节机制也已比较完备；行业从初级阶段的感性向理性发展；市场从感性消费正逐步向理性消费转化；竞争从单一到多层次、多方位变化，品牌也开始从单一到更加丰富。

    20##年新国家标准的出台、国际葡萄酒的规模化进入、国内企业自身的战略发展，标志着中国葡萄酒已经与世界葡萄酒融为一体，从初级阶段进入发展阶段。

    文化传承，演绎百年张裕——

    张裕公司始创于1892年，开创了中国葡萄酒工业化生产的先河。100多年的悠久历史，积淀厚重敦实的葡萄酒酒文化底蕴，张裕成为中国葡萄酒行业最具文化底蕴的强势品牌，文化也成就张裕中国葡萄酒行业领导霸主的地位。

    张裕一直演绎着跨越世纪的葡萄酒文化传播——“传奇品质，百年张裕”这一优秀的品牌形象可以说影响几代中国人的葡萄酒文化理念和消费意识。

    张裕的广告创意以一种具有强烈现代感的氛围将张裕百年历史巧妙地融合进来，可以说具有传承发展的意味。

    张裕酒文化博物馆的开启，标志张裕酒文化迈出全新台阶。张裕酒文化博物馆是由酒文化广场、百年地下大酒窖、综合大厅、历史厅、影视厅、现代厅、字画厅、珍品厅、休闲购物厅、会议接待厅、信息网络中心、营销中心和现代化办公区组成。张裕酒文化博物馆以张裕公司一百多年历史为主线讲述企业文化及酒文化知识，介绍了中国葡萄酒业以及中国民族企业崛起的艰辛历程，是全球葡萄酒行业中为数不多的世界级水平的专业博物馆。张裕酒文化博物馆倾注了张裕人的心血和劳动，既是张裕历史的见证，又是张裕发展的里程碑。

    ——张裕酒文化广场以老门楼、清式照壁、早期地下金库、古泉以及象征张裕主人变迁的“中国银行界石”等景观。坐北朝南的西式拱形老门楼，属叠柱式建筑，门首雕有双麒麟图案，加上时任清朝户部尚书、军机大臣、光绪皇帝的老师翁同龢先生的墨宝点缀，也可称为中西合璧的产物。老门楼的北面正中是古朴典雅的双麒麟照壁，于20##年仿照原貌恢复而成，它象征着吉祥如意，祺福迎祥。

    ——张裕早期金库就象现代人所用的保险柜，进入其中能够深切地体会到以前大额交易中金属货币的弊端，同时反映出张裕公司早期的昌裕兴隆的景象。

    ——酒神狄奥尼索斯高举国际葡萄·葡萄酒城城徽的组合雕塑，反映了张裕在世界及国际葡萄酒业中的地位，也标炳着张裕对国际葡萄酒的巨大贡献。

    ——张裕百年大酒窖是亚洲第一大酒窖，1894年破土动工，经三次改建，历时11年于1905年竣工。实际占地面积为2666平方米，窖内面积为1976平方米。酒窖深七米，距海岸线不足百米，低于海平面一米，至今无渗漏。其精密的设计构造及严谨的工程质量堪称中国建筑史上一绝。窖内四季恒温，自然保持在摄氏12--18度之间，对酒的陈酿非常有益。酒窖现为省级重点历史文物保护设施。它在供来宾参观游览的同时还担负着陈酿贮酒的生产任务，窖内纵横八个拱洞，藏桶600多只，其中7号洞保存有百年桶龄的老桶，这些老桶均为建厂初期由欧洲引进成型的橡木板材加工而成。特别是三个容量为15000公升（15吨）的大型橡木桶，桶高3米，两端直径为2.6米，桶宽为3.1米。据说该桶取材于法国林茂山。此山所产橡木，树龄达100年之久，锯开的桶材需陈放三年，经日晒雨淋，直至寄生出野山蘑菇并呈黑色才被选用。这三只大桶被人们习惯地称为“桶王”，在1915年巴拿马太平洋万国博览会上一举夺得金奖的白兰地、琼瑶浆、红葡萄亦曾在三只“桶王”中贮藏。这三只桶与地窖同龄，是百年地下大酒窖的见证，也是张裕酒文化的象征。窖内的酒桶由橡木制成，主要因为：一、橡木质地坚硬，抗浸泡，耐腐蚀，通气性好，便于酒液的“呼吸”；二、橡木中含有鞣酸，鞣酸是白兰地呈琥珀色的来源；三、橡木属于草香型木质，可有效的增加白兰地的香气，使酒液芳香、醇厚、柔和。酒窖的五号拱洞，设置了一个古朴典雅的酒吧，来宾们可以在这个酒吧欣赏着欧洲古典音乐、品尝各种美酒，体味张裕古老的历史，接受酒文化的熏陶。在酒窖的八号拱洞，贮藏着公司各个年份所产的瓶装酒。

    优秀的品牌文化、健全的分销网络和先进的营销理念可以说是目前张裕公司核心竞争力的良好体现，也为张裕公司的进一步市场扩张行为提供了坚实有效的保障。

 三足鼎立，谱写长城篇章——

    长城葡萄酒品牌归属于中粮集团，中粮集团从80年代初期分别在中国三个著名的酿酒葡萄产区（河北怀涿盆地、昌黎和烟台）建立了自己的葡萄酒企业。

    中粮集团以品牌授权使用的形式来管理经营三家“长城”葡萄酒生产企业，习惯上人们称之为沙城长城（1983年）、华夏长城（1988年）和烟台长城（1998年）。

    经过将20多年的市场竞争，长城葡萄酒成为了中国葡萄酒的著名品牌。中粮集团形成统一的“长城”标识，而且在媒体宣传上也呈现出传播识别的一体化态势，打造长城三足鼎立的品牌格局。

    中粮集团旗下的3个“长城”的业绩之和：“长城”葡萄酒的销量将超过5万吨，销售额也将突破10亿元，成为中国葡萄酒市场举足轻重的品牌角色。华夏长城、烟台长城扩张趋势，更彰显“长城”干酒在市场上的优势竞争地位。

    中粮整合“长城”如果做好两手准备，彻底打好品牌整合的第一仗，将为进一步治理市场跟随者不正当竞争的行为奠定稳健的基础。

    众多品牌，逐鹿红酒沙场——

    王朝、威龙、云南红、华东、龙徽、长白山、新天、烟台、蓬莱、通化等众多品牌也是中国葡萄酒市场逐鹿的众多竞争角色。

    特别是王朝在当今市场还是能够分取沙场的不可低估的份额的。作为中法合营的王朝葡萄酿酒有限公司始建于1980年，是我国制造业第一家中外合资企业，合资的外方为世界著名的法国人头马集团亚太有限公司。20##年1月，王朝在香港主板成功上市。企业注册资本为8.2亿元人民币，占地面积440亩。王朝建有国际酿酒名种葡萄原料种植基地3万多亩，具有国际一流的葡萄酒生产设备和工艺，现生产三大系列90多个具有欧洲风格的葡萄酒品种，现生产能力为5万吨/年。王朝的地下酒窖占地5000平方米，是目前国内最大、设施最先进的地下酒窖。

    王朝始终重视产品质量，使王朝酒享誉海内外。王朝葡萄酒曾先后荣获14枚国际金奖，8枚国家级金奖，被布鲁塞尔国际评酒会授予国际最高质量奖，农业部将王朝葡萄酒确定为无污染、无公害、无病毒、营养丰富的绿色食品。王朝葡萄酒被指定为国宴用酒，供应231个我国驻外使领馆。王朝葡萄酒还远销美国、加拿大、英国、法国、日本、澳大利亚等20多个国家和地区，同时深受国内消费者的青睐。

    王朝具有现代化的管理运营机制，是我国首家获得ISO9002质量管理体系和ISO14001环境管理体系双认证的葡萄酒企业。王朝建立了国家级技术开发中心，有强劲的科技开发能力，20##年《王朝高档干红葡萄酒酿造技术与原料设备保障体系的研制与开发》荣获国家科技进步二等奖，成为我国酿酒行业唯一获此殊荣的企业。王朝的经营成果得到了社会各界的认可，近年来曾先后多次获得全国五一劳动奖章，并连续多年获得全国双优外商投资企业、全国质量效益型先进企业、中国食品行业质量效益型先进企业、天津市优秀外商投资企业、天津市优秀企业等荣誉称号。

    “DYNASTY王朝”是具有自主知识产权的品牌，品牌名称简洁、高雅、隽永、易记，同时寓意了王朝公司要在我国葡萄酒业的腾飞之际大展宏图的壮志雄心。领先的技术、优异的质量，使“DYNASTY.王朝”的品牌知名度和无形资产价值不断提升。20##年“DYNASTY王朝”商标被国家工商局认定为中国驰名商标，20##年被国家质量监督检疫总局评定为中国名牌产品；在20##年中国最有价值品牌评价中，“DYNASTY.王朝”的品牌价值已达27.09亿元人民币。

    王朝对葡萄酒事业的发展充满信心，以全球经济一体化为发展机遇，大力拓展国内、国际两个市场，把“DYNASTY王朝”品牌培育成国际知名品牌，把王朝公司建设成现代化、国际化、一流的大型企业集团。

    注：许广崇先生，香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人CEO

红酒加盟商网络渠道新战略(二)

2010/7/8/13:49来源：慧聪食品工业网

   

   【慧聪食品工业网】红酒，如何去开发网络渠道，在网络上又该如何去做呢?今天我们在这里来跟大分享红酒经销目标客户群体的选择与定位。

    虽然很多人都倡导都在整合市场，但用为一个红酒经销商，笔者建议，一定要细分市场。细分到你的行业，细分到你的地区，细分到你的目标客户群体。

    下面，我们先看看一个真实的案例。看她是如何去细分市场的。波波球红酒网云浮加盟商。波波球酒窖连锁云浮店成立于20##年初，它是由覃丽女士新手运营起来的。当然，他在考察市场的时候多次来波波球总部考察，沟通交流。通过一时间的调查分析。很快她做出了一个商业计划书。并做好了自己的SWOT分析。那么她是怎么做的?她线上线下结合。高品线也覆盖着高中低端。目标就是做云浮红酒业的NO.1

    目前客户群体的定位：

    一个企业能否快速成长并盈利就看决策都的目标客户群的定位了。因为她在政府部门工作，手上的高端人脉相当不错。所以她就决定把政府部门的团购及送礼这块全拿下来。

    中端的酒她请了两个比较比较精通网络营销的。并且在SEO信息传播网系统的学过网络营销。所以在短短两个月的时间。线上做的就相当的不错。搜索云浮红酒，云浮红酒批发，云浮红酒团购，首页全是她公司的销售信息的。这个对她公司的品牌知名度，曝光率起到了非常大的作用。

    那么低端的酒她是又如何去做市场的呢?他就聘请了一个市场营销人员。专业去跑云浮的整个烟酒店及食品批发市场。短短三个月的时间，法国的迈瑞红酒，澳洲的玛琳娜红酒等就遍布了云浮整个市场。

    那么，大家可以想象的到。为什么覃丽女士能快速做做成功。这与她的决策定位有极大的关系。所以作为一个红酒经销商。如果您好要快速的拓宽市场。必须要有一个清晰明确可行性的目标方案。今天就分享这么多。明天再来谈谈红酒经销网络营销该从哪里入手更有效。（李国林 品牌中国）

红酒—营销策划思路纪实

已有 10913 次阅读 20##-7-11 23:21 |个人分类:实战案例

转自：朱玉童博客

一、红酒旋风

1996年底到1997年初，广州、深圳仿佛一夜之间开始时髦喝红葡萄酒，使不少生产干红葡萄酒的厂家既欣喜又忧虑。欣喜的是，红葡萄酒市场一扫往年的不景气，全面热销，货物十分紧俏，几个著名品牌的红酒，像长城干红葡萄酒、王朝干红葡萄酒、张裕干红葡萄酒等价格全面上扬，长城干红价格翻了数倍，竟超过了曾经火爆广东的洋酒，令行内人士跌破眼镜。忧虑的是各厂家由于对市场估计不足，所有存货均告急，原料更是告急，价格上涨过猛，企业深怕造成市场混乱。 精明的经销商捕捉到了这一商机，开始较具规模地进口国外红酒，于是法国、阿根廷、智利、意大利、墨西哥等各种无名品牌的红酒纷沓而来，几乎每天报纸上都看到有国外的红酒在做广告。

 国产品牌的后起之秀——李华葡萄酒系列也不甘落后，与深圳一家企业合资，重锤出击，以大版面的广告连续刊出，并配合对李华博士的报道，同时推出各种促销抽奖活动。另外一家，威龙葡萄酒亦加人大战，广告频出，促销小姐促销推广在各家商场、酒楼展开，真是热闹得不亦乐乎。 新闻记者看到此现象当然不会落于他人之后，广州、深圳的各大媒体对葡萄酒的风靡盛况、喝法、酒文化、市场现状作了隆重报道。各种说法千奇百怪．读者亦追着看有关红酒的报道，直到波旁王子葡萄酒以百万稿酬征电视脚本，试图制造特大新闻时，人们才理智地感觉到，“红酒是否热过了头?” 深圳市采纳营销策划有限公司在这场大战中，也帮助一家企业推出了一个红酒品牌，我有幸亲身经历了这场商战，现将其中的酸、甜、苦、辣向您一一道来。

 二、闪亮登场：来自烟台的美妙“女郎”——佳百娜干红葡萄酒 佳百娜干红葡萄酒是深圳某酒业公司经销的一个品种，全部是由1992年的红葡萄酿制的，口感纯正，品质接近王朝干红。如何在众多的品牌中脱颖而出，从“市场大饼”中分得属于佳百娜的那一块?针对这一问题策划人员开始了一场头脑风暴。

首先我们先提出以下几个问题：

1．如何迅速地建立起佳百娜的销售网络，使它能在较短的时间内进入酒楼、超市、卡拉OK歌舞厅?

2．如何针对现在泛滥成灾的终端促销而推出自己别具一格的促销方式，并引起广泛关注?

3．在众多的红酒中，怎样给佳百娜定位，使其具有不同于其他红酒的个性?使消费受众迅速认出它?

4．如何以弘扬红酒文化为传播主题，最大程度的调动传媒报道的力量，并引导消费者正确的红酒消费，使佳百娜在“红酒现象”中格外引人注目?

 5．如何制定正确的营销组合战略，使佳百娜能为更多的经销商及消费者所接受?

在仔细分析了整个深圳市场的状况，并与客户共同协商探讨后，我们推出了一套涉及定位、营销组合、促销推广、公关、广告等多方面、立体化的营销方案，以期一炮打红。 紧锣密鼓的建立网络工作开始了。通过与比较有声望、有实力的经销商的艰苦谈判，由他们组织铺货，酒业公司的业务员帮助将货迅速抵达销售点，部分大的商场、超市由业务人员直接铺货。这样大大缩短了消费者与产品见面的时间，也不会将货铺得太多太滥。

 在铺货工作的同时，佳百娜系列广告，宣传品也在日夜加班进行制作。我们借“佳百娜”之名，将其拟人化，以“来自烟台的美妙女郎”为形象定位，这一形象定位点出了佳百娜的几个特点：

一是来自中国最正宗的红酒产地——烟台，是正宗的干红葡萄酒；

二是诉求其口感“美妙”；

三是由于主要诉求对象是男士，用“女郎”较吸引男士的关注。为佳百娜创意的主体广告语为“纯正的干红葡萄酒，美妙的世斟佳百娜”(世斟为该企业名称)。

围绕这一形象定位，我们设计了一系列精美的宣传品，包括折页、名片大小的促销卡、酒吧卡等。

然后尽快将这些宣传品散布到各销售点，在重要的商场、酒楼、酒吧设立标准展示，并在深圳的商场及酒楼展开人员强力促销。 适逢新年临近，为配合主打品佳百娜的销售，又专门设计了礼品装。每一礼品装里放入三瓶酒。这一礼品装构思十分巧妙：我们为了迎合广东人的风俗，将礼品装取名为“三星拱照”，祝福人们福、寿、禄三星拱照，礼品装里放一个可以打开红酒的酒启子和一张贺卡，上面写着喜气洋洋的祝福吉利话，大大提高了产品的附加值，带给人们一片吉祥的年味。事后证明，这一礼品装很受人们欢迎。铺货、终端建设(上各种宣传品)、现场促销都准备就绪了，打扮得漂漂亮亮的美妙女郎“佳百娜”就要闪亮登场了。

 三、整合传播发挥威力

第一步，邀请深圳各媒介记者，听酿制、研究葡萄酒的著名专家介绍葡萄酒的文化，介绍中国葡萄酒的发展历史，推荐正宗干红——佳百娜干红葡萄酒。记者听后都感到受益匪浅。于是不久，深圳各媒体就出现了大版的报道：《要走就走在世界的前头》、《听酿酒大师讲酒》、《葡萄酒的文化》等等，报道系统介绍了佳百娜酿造师的传奇故事，充分介绍了佳百娜的特色及红酒的文化。报道一出，各界反响极为热烈，为佳百娜上市初步扫平了障碍，并暗示佳百娜“系出名门、名师之作”，与市售的各种杂牌酒不可同日而语。

 第二步，推出系列广告《纯正的干红葡萄酒，美妙的世斟佳百娜》

系列广告之一：《今晚，你准备“亲吻”佳百娜吗?》 副标题：今晚，有世斟佳百娜干红葡萄酒作伴，一定格外美妙! 文案内容：也许是造物主的特意安排，在中国众多的葡萄产区中只有胶东半岛烟台地区的气候降雨和土壤条件特别适合佳百娜红葡萄的生长。 年份为1992年的世斟佳百娜干红葡萄酒精选了世界各种佳百娜红葡萄，由中国一流酿酒师——王世斟先生精心酿制而成。 世斟佳百娜糖度每升小于4克，是达到国际标准的纯正干红葡萄酒，她那果香中略带酸涩的美妙口感，不仅体现了干红葡萄酒的纯正品质，更洋溢着典型的法国波尔多葡萄酒风格。

系列广告之二：《迷人篇》。 主标题：《咦，怎么少了一个人?——哈，他被“佳百娜”迷住了》。 内文：以产于胶东半岛的世界各种红葡萄——佳百娜精酿而成的世斟佳百娜干红葡萄酒，果香浓郁，酒香迷人，令您心驰神往。From CMMO.cn 其余文字同系列广告之一。

系列广告之三：《时间篇》。 主标题：《这瓶佳百娜五岁了，尚未开封》。 内文：世斟佳百娜干红葡萄酒全部采用世界各种“佳百娜”红葡萄，并由中国一流酿酒师——王世斟先生于1992年精心酿制而成。陈放已达五年，酒质醇厚，风味绝佳。

 系列广告之四：《美妙的时刻篇》。 这篇广告反响最为强烈，不仅版式优美，而且令人神往。广告用一葡萄藤作主构图，以《此时此刻，怎能没有佳百娜?》为题，分别展示出“两人世界”“喜庆之日”“朋友相会”“全家团聚”“谈生意”“礼尚往来”等人间乐事，以“美妙的时刻，美妙的世斟佳百娜”结尾，生动有力，极富感染力。 配合报纸广告的推出，在深圳电视台、深圳广播电台同时播出15秒、30秒的广告，全方位造势。 为了促进红酒在酒楼的销售，紧接着推出公关、促销活动——《佳百娜一柏宁迎春红酒节》。 从1997年元月25日到2月21日，酒业公司同深圳颇负盛名的柏宁酒屋推出“新年连环大抽奖”“免费品尝佳百娜”“明星闪耀红酒节”等系列活动。

这时又推出系列广告之五： 《请记住，与佳百娜相约的日子》。 内文：1997年元月25日到2月21日，所有光顾柏宁鲜酿啤酒坊的来宾，都能享受到世斟佳百娜干红葡萄酒，并可参加连环抽奖，欣赏丰富多彩的节目，度过一个个美妙的时刻。 今晚就去柏宁，体味浓浓的红酒风情! 当晚，柏宁酒屋爆满。啤酒坊从里到外，摆满了佳百娜酒，节日气氛浓烈。 经过一系列的营销推广，整合传播发挥了巨大的传播效果。佳百娜在知名度、美誉度、销售量等方面迅速提升，人们对佳百娜奇特而有个性的广告议论纷纷，对推广这一品牌亦起到了良好的促进作用。 回首这次红酒大战中佳百娜的策划，至今仍津津乐道，那时疲惫不堪30天的拼死工作的烦恼，早已忘却。——这就是策划人的人生吧!