周大福跟六福珠宝

组员：刘美君 胡玉琼 陈绮君 刘文华 刘雨 马莎莎

一、企业简介

? 周大福 周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的一个实力雄厚的私人商业集团，集团总资产值超过 50 亿美元，所经营的业务遍布全世界，合共雇用员工约共 8 万人。集团业务主要由两间公司经营。周大福珠宝金行有限公司在香港及国内的珠宝首饰行业里，每年销售额占市场第一位。

珠宝玉石金饰业务，是集原料采购、生产设计、零售服务的综合性经营企业，拥有超过80年历史，是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌。

周大福珠宝为全球最大钻石毛胚供货商英国钻石贸易公司（DTC）全世界78个特约配售商（Sightholder）之一，在整个大中华地区属首间获得此殊荣的钻石商，地位超然。此外，周大福亦成为国际矿业巨子Rio Tinto Group 旗下力拓钻石公司Rio Tinto Diamonds的特选钻石商（Select Diamantaire），地位等同特约配售商。在整个大中华地区，只有少数钻石商同时获得此两项殊荣。

周大福珠宝在南非设有两间珠宝切割打磨工厂，同时也在中国内地及香港开设切割打磨工厂及珠宝首饰设计制造工厂，每年生产各类首饰超过700万件。

周大福主要经营珠宝首饰零售，批发和制造业务。周大福销售货品种类繁多，款式新颖独特，极具品味，包括999.9纯金首饰、钻石、宝石、玉器、南洋珍珠、日本养珠首饰等；公司更直接向意大利选购最流行之K金首饰；位于港澳区的周大福更有代理世界名牌钟表，为顾客带来多元化之选择。

周大福珠宝在中国内地、香港、澳门、台湾、马来西亚等地共有超逾1,000家连锁店，并进一步扩张，目标在20xx年将连锁店数目扩张至超逾二千间。现时，周大福珠宝每年销售额达300亿港元，市值逾1,000亿港元，聘用员工逾30,000人，是中国内地及香港 最著名及最具规模的珠宝首饰品牌。随着国家经济迅速发展，珠宝市场潜力越见庞大，周大福珠宝亦将按年增加投资，汇聚各方人才，为创造华人第一珠宝品牌的目标而努力。

周大福是中国珠宝市场的领先者。周大福同时是最早进入中国二线、三线及四线城市的亚洲大型珠宝商之一。

周大福珠宝集团有限公司(“周大福”或“公司”)是中国内地及港澳领先的珠宝商。本公司专注于主流珠宝及名贵珠宝产品，包括珠宝镶嵌首饰、铂金╱K金产品、黄金产品以及钟表。

本公司之标志性品牌「周大福」(CHOW TAI FOOK) 及80多年辉煌经营历史乃其业务的关键竞争优势，「周大福」品牌代表的是信誉及货真，其产品则以设计、质量及价值闻名。

周大福拥有广泛的零售网络，珠宝首饰与钟表零售点合共逾1,500个。集团有一套能达致有效营运监控的垂直整合业务模式。此模式能使集团对整体业务作出统一而紧贴的营运监控，范围涉及原材料采购、设计、生产、市场推广以及通过庞大的零售网络进行销售。

? 六福 六福集团于一九九一年由一群资深的珠宝专才创办，并于一九九七年五月于香港联合交易所上市(股份代号: 0590)。汇集各始创股东于珠宝业超逾三十年经验，各方面均群策群力，成绩斐然。

集团主要从事各类黄金首饰、黄金装饰品、钻石首饰、翡翠、宝石及其它配饰之采购、设计、零售及批发业务。集团现时有超逾900间六福珠宝零售店，遍布于中国内地、中国香港、中国澳门、新加坡、美国及加拿大。集团将继续于国际市场物色新商机，积极拓展国内外市场，以配合其「香港名牌 国际演绎」的企业发展。

集团近年于世界各地迅速发展，六福珠宝已成为最具规模及最受欢迎的大型跨国珠宝品牌之一，于全球已拥有超900间间分店，遍布于中国内地、中国香港、中国澳门、新加坡、美国及加拿大。展望未来，集团会继续于世界各地积极开拓更多销售点，务求为全球更多顾客带来最优质的产品及服务。

早于19xx年，集团已开始进军内地市场，开设首间六福零售店。集团积极发展中国市场，现时集团于国内经营超逾900家分店，遍及北京、上海、成都、广州及南京等地。除一线城市外，集团亦积极开拓具发展潜力的二、三线城市，将集团之零售网络拓展至中国更多地方。

二、企业宗旨

? 周大福

一向坚持以中国内地及香港地区为核心，继而面向世界的宗旨。集团业务范围广泛，根基雄厚，拥有各类专业人员，汇聚各方面的经验和专才，在全球各地所雇用的员工人数超过十万人。

我们的企业文化 我们的企业愿景——“创造华人第一珠宝品牌” 企业愿景阐释 --“品牌引领成长”：品牌创造价值、品牌传递理念；--“相信中国的力量”:根植传统文化、创造华人情感；--“谋求永续经营”：成为行业标杆、永远追求卓越。

? 六福 “香港名牌 国际演绎” 是六福集团的品牌核心价值。集团一直以此为目标， 抱著坚毅的决心，付出不懈的努力，带领六福这香港名牌再进一步蜚声国际。

加上中国经济高速增长，内地消费者对奢侈品的需求持续增加，更有利於优质时尚珠宝的业务发展。集团将抓紧这些机遇，加速集团的发展步伐，一方面加强香港的销售网络，另方面以稳健的步伐，积极进军中国内地和国际市场，务求令六福的版图扩展至全世界每一角落。

六福集团致力为客户提供物超所值的产品及殷勤挚诚的服务，并於业务各范畴上拓展更多新的领域，以巩固集团於香港、中国内地及海外珠宝业界的领导地位。

三、企业信念与管理理念

? 周大福

1、企业信念

企业使命——“美丽人生，永恒铭记” 企业使命阐释 -- 周大福承诺，始终以优质的产品、称心满意的服务，与消费者共同见证人生每段值得纪念的感动时刻。 -- 周大福的产品，要让顾客信赖，让顾客美丽，让顾客幸福。我们的企业精神——“感恩、积极、创新” 企业精神阐释 -- “感恩”：珍惜机会、心存关怀、回馈社会、共享福祉； -- “积极”：人生路上，永不言弃；心态阳光，追求完美；勇于承担，追求卓越； -- “创新”：善于学习，勇于改革；善于创造，勇于突破。

2、管理理念

企业管理理念——“科学、人本” 管理理念阐释 -- “科学”：重视目标，检讨过程；执行力；流程化、标准化、统一化； -- “人本”：重视沟通、情感交流；家园感、归属感。在周大福的管理中，使“科学”和“人本”相互融合的工具，是沟通。在周大福，敏锐的应变力、高效的执行力和强劲的凝聚力，都离不开顺畅有效的沟通。

? 六福

集团致力维持高水平的企业管理理念，由富商业经验及专业知识的成员组成董事会，加上集团一向以「匠心独运，服务为本，以客为先」的企业信念，令集团及股东都得到最佳的收益。 集团成立由独立非执行董事组成的审核委员会，以完善内部监控及汇报机制，此外亦成立薪酬委员会（其大部份成员为独立非执行董事），以釐订及检讨薪酬制度，确保股东之利益得到保障。

集团为保持透明度，亦会第一时间向股东交代企业资讯。於六福网站，除了会即时发放年报、中期业绩报告及其他财务资讯外，业绩发布亦於网上播放，让股东掌握第一手消息，提高公司透明度。

於20xx年，六福集团荣获国际权威杂志《福布斯》，选为200间亚洲及太平洋区最佳上市机构之一。而在获选名单的22间香港企业中，六福集团更是香港唯一一间珠宝零售商获得到这项荣誉，这肯定集团在本港珠宝业界的超然地位，亦证明其企业管治已达到国际级水平。《福布斯》的评审标准，除了要求企业在过去五年，平均有不少於5%的股东资金回报之外，在营业额及盈利亦要有持续增长。这次获选，能够彰显六福的雄厚实力。

四、营销策略

? 周大福

经营理念

企业经营哲学——“心诚、业勤、务实” 经营哲学阐释-- “心诚”：踏实为人、诚恳待人、讲究诚信、道德自律；-- “业勤”：勤勉做事、不断进取；-- “务实”：实事求是、审慎稳重、坚持不懈、重视结果。我们的品牌理念——“时尚、专业、恒久、亲切” 品牌理念阐释 -- “时尚”：现代化、多元化、国际化； -- “专业”：设计有水准、质量有保证、服务有规范； -- “恒久”：品牌积累、品牌维护、品牌创新； -- “亲切”：关心顾客、关心伙伴、关怀社会。

营销理念

营销理念——“在门店扩张的基础上，融汇品牌、文化及社会责任三者的力量。” 营销理念阐释 -- “门店扩张”：通过门店扩张，保证产品传布的广度和数量。“双赢”则同时保障周大福和经销商的权益； -- “品牌推广”：通过差异化的品牌策略和品牌的情感诉求，传递不同的消费主生活理念； -- “文化感染”：以独特的周大福企业文化感召内外； -- “社会责任”：关心、回馈社会，谋求永续经营。企业文化总结——“周礼传承、大德载物、福祉共享”企业文化格言——“创造華人第一珠寶品牌，永恒銘刻人生幸福時光。”

服务格言

十大服务格言——“笑容生和气，高声道姓名；工作须迅速，服务当忠诚；态度常谦恭，问答简而精；高买要留神，合作共照应；对客皆周到，鞠躬谢盛情。”

? 六福

该集团将会继续以「匠心独运、服务为本、以客为先」的承诺及宗旨，为顾客提供优质的产品及服务，务求令每一位客人有宾至如归的感觉。

集团一向极为注重客户及售后服务，我们相信此举会使购买及再光顾之顾客增加。本集团着重售后服务，包括: 清洗、修理及退换货等，此为本集团主要之成功因素之一。为提高销售人员之客户服务质素，本集团经常为员工提供服务及产品知识培训，并给予彼等最新市场趋势之资料。本集团所提供之售后服务于本港珠宝零售中为最广泛者。

集团还会继续推出款式新颖的产品，以迎合不同顾客的需要，同时扩大市场占有率及顾客层面。

集团专业的首饰设计师，会致力设计创新及独得的产品，以迎合顾客的需要。集团在香港之供应商基础雄厚，因此能向客户提供多款产品款项以供选择。集团现时亦设有一个样本库，储存多年来所发展不同设计之首饰款式，并不断加入新产品。

集团所出售之金饰，黄金装饰品及镶石首饰之设计深受顾客欢迎。集团能提供多类设计吸引之时尚首饰满足不同品味，不同类型，不同年龄之客户之需求。

五、企业业务

? 周大福

周大福现在的零售网络覆盖香港及澳门，逾320个中国城市以及其他亚洲市场。在未来数年，还会增加自营零售点和加盟零售点，将零售网络进一步扩展到中国的二线城市、三线城市及四线城市。

周大福拥有超过80年辉煌历史，是中国以及港澳地区的领先珠宝商。其公司专注于主流珠宝及名贵珠宝产品，包括珠宝镶嵌首饰、铂金╱ K金产品、黄金产品以及钟表。 公司之标志性品牌「周大福」(CHOW TAI FOOK) 及其80多年的辉煌经营历史，是其业务关键的竞争优势。其品牌代表的是信誉及正货，而其产品则以设计、质量及价值闻名。

周大福拥有庞大的零售网络，截至20xx年9月30日，珠宝零售点为

1,421个，钟表零售点则有85个。其自营及加盟零售点策略性地设于人流畅旺的热门购物区，因而有效地大大提升本公司的曝光率及品牌知名度。公司又创

设周大福iPhone应用程式供客户下载，以便浏览我们的产品、最新资讯及推广优惠，以及找寻邻近的零售点。

周大福有一套能达致有效营运监控的垂直整合业务模式。此模式能使我们对整个业务作出统一而紧贴的营运监控，范围涉及原材料采购、设计、生产、市场推广以及通过庞大的零售网络进行销售。还拥有一支屡获殊荣的内部设计团队、两个专业采购部门以及合共十二所工厂（九所珠宝首饰工厂及三所钻石切割打磨工厂）。他们的设计团队、采购部门及工厂合共聘用超过6,000名员工。他们的垂直整合业务模式不单令他们可以对公司的产品质量实施严密监控，亦能令他们对客户的需求及喜好作出迅速的回应，为其未来的增长奠下基础。受惠于营运效益，从而在产品定价上更具竞争力，让客户受惠之余，亦可吸引更多新旧客户购买我们的产品。

周大福计划在20xx年到20xx年间每年净增加约200个珠宝零售点，在

20xx年达到超过2000个珠宝零售点。下图左方数据为价位，右方数据为涨幅.

纵观图之所示，周大福的综合指标呈下滑趋势，跌幅为1.15%左右，不呈现较大的上升空间。

? 六福

六福集团会继续推出款式新颖的产品，以迎合不同顾客的需要，同时扩大市场占有率及顾客层面。

截至２０１１年９月止六个月，集团营业额增长６８?８％至５５?１１亿元，股东应占溢利增长１?３倍至

７?２亿元。期内业务概况如下：

（一）整体毛利增长７６?３％至１３?５３亿元，毛利率上升１个百分点至２４?５％；

（二）零售业务占集团总收入８１?１％，达４４?６８亿元，上升７７?８％；批发业务则占集团总收入

１５?３％，达８?４５亿元，上升３５?４％；

（三）零售－香港、澳门及海外：营业额增长７８?８％至４１?９亿元，分部溢利增长１?４倍至５?３８

亿元；

（四）零售－中国：营业额增长６３?４％至２?７９亿元，分部溢利增长６３?５％至４２１９万元；

（五）批发：营业额增长３５?４％至８?４５亿元，分部溢利增长１?４倍至２?０１亿元；

（六）品牌业务：营业额增长５６?２％至１?９８亿元，分部溢利增长８１?１％至１?４亿元；

（七）期内，集团於中国增设８１间零售店，包括６８间品牌店及１３间自营店。截至２０１１年９月３０日

止，集团於全球共设有７８０间零售店（包括品牌店），当中７３８间位於中国、３１间位於香港、６

间位於澳门、１间位於新加坡、２间位於美国及２间位於加拿大；

（八）於２０１１年９月３０日，集团持有现金４?１３亿元，银行借贷总额９５００万元，银行借款占股本

比率为２?４％（２０１１年３月３１日：零），此乃按银行借贷总额相对股东权益总额的比例计算。下图左方数据为价位，右方数据为涨幅。

纵观上图所示，六福珠宝的财务呈下滑回调趋势，跌幅为5.10%，因跌

幅较大，专家分析报告指出存在明显的回调上升空间。

最近60天内有4个研究报告发布周大福集团（01929）与六福集团（00590）评级，综合评级如下： 周大福：

六福：

问题：

1、在中国，有一个独特的市场现象：一线品牌，包括国际品牌和港台品牌，在“北上广”等发达地区占尽优势，但进入二三线市场，往往打不过本土品牌。周大福以什么模式去攻打二三线市场呢？

2、根据小组的案例对比分析以及你的判断，发挥你的想象，你觉得周大福跟六福在今后的业务该如何在珠宝行业各展所长呢？

3、根据营销的角度分析是什么因素导致周大福的财务跌幅比六福低，人们更乐意选择去持有六福的股权呢？

 

第二篇：周大福珠宝业精益化营销经营管理的典范

周大福珠宝业精益化营销经营管理的典范

19xx年，著名国际管理专家丹尼尔?T?琼斯(Daniel T.Jones)组织了50多位专家用了5年时间对17个国家的90家汽车制造企业进行了分析比较后，发表了著名的报告——“改变世界的机器”(The Machine That Changed The World)。在该报告中专家们仔细分析了丰田公司的运作模式，专家们发现丰田公司虽然没有什么惊人之举，但在世界各个市场都占有一席之地，而且丰田公司的利润比通用和福特两家汽车公司之和还高出两倍多，其拥有的交易所证券总价值高于通用、福特、克莱斯勒三大汽车巨头的总值。专家们对丰田的成功运营模式进行了总结分析后，发现丰田的运作模式与美国汽车企业有很大的不同，也正是这种特殊的模式造就了丰田在汽车业的王者地位，并认为这种模式是制造工业的又一次革命，这种模式就是备受推崇的“精益生产”(Lean Production)模式，“精益生产”模式的运用成就了丰田的强大实力，也成就了日本经济的迅速崛起。

精益生产模式经过国内外诸多企业的运用和发展，在注入了现代市场营销的理念后，逐步形成了一种更为优化的企业营销模式——精益化营销经营。所谓“精益化营销经营”即是指企业要确立战略性营销思维，基于企业价值链对营销资源进行有效的整合、集约与经营，摒弃追求短期销量增长的营销模式，以提升营销的价值为核心，走营销的集约化成长模式，追求市场份额规模、市场份额质量、企业效益的同步增长，从而建立起企业长期的战略性盈利基础。

精益化营销经营最重要的特点就是追求营销资源的合理配置，同时致力于企业营销效率与效益的提高，向营销要利润。如何提高珠宝业的营销效率与效益？如何向营销要长期的战略性利润？这些都是珠宝企业现在需要迫切解决的重大难题，本文即以品牌价值达69.63亿元、唯一跻身于“2004中国500最具价值品牌”前200位的珠宝品牌(排名第66位)——周大福珠宝为典型案例，通过对观其70多年来的经营历程来分析珠宝业精益化营销经营的全方位策略。

市场细分与目标顾客

精益化营销经营的两个特点体现在“精”和“益”两个字上，“精”即是要求企业对营销资源进行合理配置，针对不同类型的顾客使用不同的营销资源和策略，满足不同类型顾客的不同需求，使顾客购买适合自己的产品，从而获得更大的市场占有率和企业利润，即获得“益”——长期的战略性盈利基础。

企业要满足不同类型顾客的需求，首先就要对顾客进行分类即市场细分。市场细分的具体作法是： 了解客户的年龄、性别、收入、职业、教育程度、地址等基本信息，对客户的婚姻、配偶、家庭状况、疾病、爱好等方面的信息搜集也要注重，通过数据挖掘和客户行为研究，对客户信息进行分析和处理，以确定特定消费群体及个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需求等，从而明确特定客户的特征，并找到不同的目标顾客。

目标顾客即是从大众市场中细分出来的产物，是由一群在某些方面极为相似的消费者组成的顾客群。

著名营销专家菲利普?科特勒用“策略营销的4P”来阐述了市场细分和发现目标顾客的过程：

第一个是Probing:可译为“探查”，即针对选定的市场进行调查，从而知道市场里有些什么顾客或潜在顾客，而且要尽量详细去了解他们需要什么样的特征的产品。

第二个是Partitioning:一般称为“分割化”或“细分化”，即在探查完毕后将顾客进行分类，形成不同的目标市场。

第三个是Prioritizing：可译为先后排序，即根据企业自身的资源区分不同目标市场的类型和重要程度的次序。有些目标市场是利润或获利潜力巨大的，在资源足够的情况下，我们就必须全力抓住这个目标市场；有些市场虽然是获利潜力很大，但是如果我们的资源不够，企业就可以把这个目标市场作为未来的发展计划；有些市场的获利甚少或无潜力可挖，企业就应该转移重心，减少对这个目标市场的投入或完全舍弃这个市场。通过这种先后排序，企业就做到了对营销资源的合理配置。

第四个是Positioning:一般我们称为市场定位，即在不同的目标市场中确定我们的产品想要占有的地位。在有的目标市场可能是领导者，在另外的目标市场也可能是追随者。

周大福的市场细分和目标顾客策略可谓在其企业初创期已经开始，周大福的董事长郑裕彤先生早期在做周大福店员的时候就经常到澳门码头说服有实力的客人到店购买或兑换黄金。在《鲨胆大亨——郑裕彤传》一书中是这样描述郑先生当时这一举措的：“他学会了观察人，凭一种直觉，便知哪类船客急需将金银兑换成‘散纸’(当地通行的纸币)使用，但他却说不上一个‘道道’来。郑裕彤‘逮’住的船客，八九不离十需要兑换，他又八九不离十将‘逮’准的船客‘逮’回周大福”。这段描写，说明郑先生当时已经非常善于凭经验和眼光发现和细分目标顾客。

在接下来的改革开放初期，由于受到当时中国大陆黄金经营政策的限制，周大福不能直接在内地市场大面积地售卖珠宝。这时的周大福选择了立足于香港珠宝市场，以大陆来香港的游客为目标市场的营销策略。具体的做法是与香港旅游部门挂钩，周大福门店成为香港定点的旅游购物景点，不仅带动了产品的销售，而且提升了“周大福珠宝”在内地客人心目中的品牌形象和知名度。这一营销策略至今还为香港珠宝业和其他行业津津乐道和延续使用。

近年来，周大福对目标市场细分的策略更为成熟，从其最近推出的部分款式就能明显看出其市场细分策略的精细和独到之处：

绝配组合系列——该套配可以随意变换不同戴法，满足女性求变的消费心理。

绝泽珍珠系列——将颗颗富有水的灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中，增添了女性的清新风格，定位为热爱自然、追求意境的女性之首选。

绝色红蓝宝系列——将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合，将女性妩媚动人的气质演绎到极致，定位为摩登女郎心中的至爱。

20xx年首先在香港推出CTF.2(周大福年青新一代)更是说明了周大福目标市场细分策略的炉火纯青： CTF.2是由周大福延伸出来的第二品牌，产品新潮、流行，价格从50元到5000元不等，针对的是最年轻新一代的消费群；随着年龄增长，这些在年轻时形成品牌忠诚度的顾客又将成为是周大福的另一类型的目标顾客。由此可见，这一目标顾客细分策略可谓一举多得。