粽香飘千里    情系千万家

——新蔡邮政端午节粽子市场促销方案

一年一度的中国传统节日“端午节”已临近了，从08年开始，端午节被国务院定为国家法定节假日，粽子的身份也从此变了身。以前，粽子只是作为一种食品属性存在，也就是说，大家会自己动手包裹粽子或去买粽子吃。而随着端午节被列为国家法定节假日之后，这个节日被倾入了更多的关注，同样也为粽子市场带来了生机。如今，粽子已经从原有的食品属性晋升为礼品属性。除了以自食为主的各种口味的散装粽子之外，各种各样的礼盒包装也为了满足不同的单位或个体在这个节假日发放员工福利、走亲访友、馈赠领导的需求。

对于端午粽子整体市场环境而言，消费者对端午节的重视程度原来越高，因走亲访友、各种关系、员工福利而对粽子礼盒的需求也越来越大，整体端午粽子市场消费呈现不断递增趋势。消费者对于粽子的需求主要以自食和赠送为主，而其购买渠道主要以商超为主、其次为各品牌店、专卖店，而我们邮政系统要想在整个市场中占有一席之地，必须有我们自己的营销理念，发挥出我们的特色。具体到新蔡邮政来说，我们必须以团购为主，基于对团购市场的研究，发现在团购的过程中决策人和购买人行为是分离的，也就是说，决策购买者不是实际购买和食用者，所以我们的促销要锁定决策人，围绕决策者进行营销，采用多种方法和手段来打动决策者，以取得营销胜利。

一、计划销售任务：10万元。

二、销售指标分解：

营销人员分为三组：

第一组组长：老人 组员：

第二组组长：老人 组员：

第三组组长：老人 组员:

各组领取指标后，由各组组长根据实际情况分到个人，工作中可以集体行动，也可以单独出击，遇到有购买意向而出现困难情况时，及时向组长及局里汇报。销售任务完成后，按照提成进行奖励。未完成销售指标的，按未完成部分的2%扣除月工资，对超额完成销售任务的，根据总体销售情况再另外奖励。

三、销售对象拟定

机关事业单位、企业、超市、学校，根据实际情况还可在街头布置展示宣传，吸引行人购买。

四、销售品种及定价、提成：

五、团购客户开发策略

（一）亲情营销

万事开头难，成功的营销人员都是从身边做起，发动亲戚朋友进行关系营销。我们在各行各业中都有亲戚朋友，特别是中高层管理者，肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个星期把电话簿拿出来挨着给自己的亲戚朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给亲戚朋友适当提成，亲戚朋友会介绍他们的亲戚朋友进入你的团购关系网。团购决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。

（二）攻克具有“召集性”的公关团购单位

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义

建设局、工商、税务对企业单位很有带动意义

公安、卫生部门结交广泛

人大、政协比较容易突破。

上述部门，本身也许并不一定购买，但它能介绍许多关系。

例如：建设局、工商、税务，能介绍大量的企业单位，企业单位往往是公关团购的主要突破口

例如：纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用。

（三）关于工作技巧

1）“多跑多泡”。每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一个有机会的单位等领导忙完工作后进行洽谈。

2）重视小人物。如保安、办公室一般人员等，通过他们可知企事业单位的关键人物。

3）区分企事业单位的决策者和承办者。做到“有的放矢”。

4）可先突破“中层领导”——办公室主任,再“向上延伸”，寻找“高层领导”，而有些“门槛”较高的单位，寻找高层领导的确是非常困难的，先与“中层领导”交朋友，再结识高层领导。有的企事业单位“中层领导”办公室主任或分管后勤的副职，就有能力决定购买与否，暂时没有必要认识高层领导。

（四）达成交易的最佳时机：

A、客户开始注意或感兴趣时；B、客户点头、微笑、眼神发亮时；C、客户坚持要谈主要问题时；D、谈论订购与付款方式时；E、询问促销内容时；F、谈到有人喜欢此产品时；G、抱怨其他品牌时；

营销人员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。

 

第二篇：端午节粽子营销策划

端午节粽子营销策划

端午节吃粽子的来历

纪念屈原

此说最早出自南朝梁代吴均《续齐谐记》和南朝宗懔《荆楚岁时记》。据说，屈原投汨罗江后，当地百姓闻讯马上划船捞救，一直行至洞庭湖，始终不见屈原的尸体。那时，恰逢雨天，湖面上的小舟一起汇集在岸边的亭子旁。当人们得知是为了打捞贤臣屈大夫时，再次冒雨出动，争相划进茫茫的洞庭湖。为了寄托哀思，人们荡舟江河之上，此后才逐渐发展成为龙舟竞赛。百姓们又怕江河里的鱼吃掉他的身体，就纷纷回家拿来米团投入江中，以免鱼虾糟蹋屈原的尸体，后来就成了吃粽子的习俗。看来，端午节吃粽子、赛龙舟与纪念屈原相关，有唐代文秀《端午》诗为证：“节分端午自谁言，万古传闻为屈原。堪笑楚江空渺渺，不能洗得直臣冤。”

纪念孝女曹娥

此说出自东汉《曹娥碑》。曹娥是东汉上虞人，父亲溺于江中，数日不见尸体，当时孝女曹娥年仅十四岁，昼夜沿江号哭。过了十七天，在五月五日投江，五日后抱出父尸。 纪念伍子胥

春秋时吴国忠臣伍子胥含冤而死之后，化为涛神，世人哀而祭之，故有端午节。这则传说，在江浙一带流传很广。伍子胥名员，楚国人，父兄均为楚王所杀，后来子胥投奔吴国，助吴伐楚，五战而入楚都郢城。当时楚平王已死，子胥掘墓鞭尸三百，以报杀父兄之仇。吴王阖闾死后，其孙夫差继位，吴军士气高昂，百战百胜，越国大败，越王勾践请和，夫差许之。子胥建议，应彻底消灭越国，夫差不听，吴国太守，受越国贿赂，谗言陷害子胥，夫差信之，赐子胥宝剑，子胥以此死。子胥本为忠良，视死如归，在死前对邻舍人说：“我死后，将我眼睛挖出悬挂在吴京之东门上，以看越国军队入城灭吴”，便自刎而死，夫差闻言大怒，令取子胥之尸体装在皮革里于五月五日投入大江，因此相传端午节亦为纪念伍子胥之日。 这里有一段有趣的传说。公元前340年，爱国诗人、楚国大夫屈原，面临亡国之痛，于五月五日，悲愤地怀抱大石投汩罗江，为了不使鱼虾损伤他的躯体，人们纷纷用竹筒装米投入江中。以后，为了表示对屈原的崇敬和怀念，每到这一天，人们便用竹筒装米，投江祭奠，这就是我国最早的粽子——“筒粽”的由来。

粽子不仅形状很多，品种各异，而且各地的风味也各不相同，主要有甜、咸两种。甜味有白水粽、赤豆粽、蚕豆粽、枣子粽、玫瑰粽、瓜仁粽、豆沙猪油粽、枣泥猪油粽等。咸味有猪肉粽、火腿粽、香肠粽、虾仁粽、肉丁粽等，但以猪肉粽较多。另外还有南国风味的什锦粽、豆蓉粽、冬菇粽等，还有一头甜一头咸、一粽两味的“双拼粽”。这些粽子均以佐粽的不同味道，使得粽子家族异彩纷呈。

由于饮食文化的传播，早在古代时，我国制作粽子的技术就传到了国外，因而世界上许多国家也都有吃粽子的习俗。

秘鲁人是在圣诞节吃粽子的，全家人围坐在一起，一边欢庆圣诞节，一边吃粽子，甚至连一些已经出嫁的女儿，在这天也要赶回娘家，再来尝尝母亲亲手制作的粽子。

缅甸人也爱吃粽子。在端午节，他们用糯米作主料，用熟香蕉和椰蓉作馅，这种粽子香气诱人，软软的，甜甜的，别有风味。

日本的端午节是在阳历的五月五日，他们包粽子的主料是米粉，其形状酷似钟形。 马来西亚人包的粽子，形状很像我国广东的粽子，其特点是个头较大，除鲜肉粽、火腿粽外，还有豆沙粽和椰蓉粽，食之非常可口。

菲律宾的粽子是长条形的，风味与我国浙东的粽子相同。粽子还是菲律宾人过圣诞节必不可少的食品。

3. 端午节推广SWOT分析

1) 优势分析

端午节文化背景深厚，具有名人效应。端午的由来中以纪念屈原、伍子胥的民间传说最受认可。深入民心。屈原作为世界四大文化名人具有世界影响力。是楚文化和爱国主义的典型代表，自古受到中国文人的追捧。在中国古代文学上占据重要地位。伍子胥在吴地影响很大，同样是爱国爱民的代表人物。端午节纪念这几位忠、孝的典型代表，是对优秀传统的传承，具有积极意义。展示了中国文化好的一面，有利于于国民的精神文明建设。

端午节各地习俗保存较完好，活动丰富，具有特色，能吸引广大民众参与。端午的习俗设计到饮食，养生，佩饰，祭祀仪式，诗会，团聚等许多方面，能吸引各个年龄层，不同地区的人。

全国对端午节认同度高。端午不仅局限在我国某一地域，无论南北都有过端午的传统。利于将端午这一节日在全国推广。

端午节为我国初夏季节，各地风景秀丽，天气适宜户外活动。

2) 劣势分析

端午节特色习俗地区如湖北秭归、黄石，湖南汨罗等市经济实力不足，政府在旅游等产业上投入有限，着手建设较晚，基本是申遗成功后才开始建设。活动场地、交通、住宿等配套硬件设施落后。如黄石西塞龙舟会的举办地点道士洑村靠近黄石电场，环境污染严重，道路泥泞。观看龙舟会的地点缺乏修整。

端午节特色习俗传承面临流失。端午的习俗如吃粽子等形式发展较好，但祭祀仪式等复杂的文化传统则多只有老一辈人清楚，随着老人的去世，很多习俗消失。如黄石西塞龙舟会上要扎精致的龙舟，这种手艺多是留守在农村的老人才会。如果端午节只剩下吃粽子等表面的快餐式文化，则失去了其本有的文化意义和特色。

在中青年人群对端午节的文化背景缺乏了解。对端午节活动的兴趣不高。在秭归对当地人的采访中体现出，即使在屈原故里，对端午文化和习俗只有在校中小学生和年纪较大的老人较了解。而中青年是社会的中流砥柱，是最具消费能力的人群，他们对端午节的态度决定了推广的成败。

3) 机遇分析

在中国经济快速发展，与世界联系日益密切的今天，出现了追求“传统文化”的热潮。中国风日益流行，中国元素也出现在越来越多年轻人的生活中。端午作为极具中国特色的节日，代表了中国传统文化。传统的文化底蕴融入进丰富现代的活动形式，能吸引各个年龄层的人参与进来。

20xx年起，端午节成为中国法定节假日，让人们，尤其是在工作或者学习的中青年人有机会与家人一起过节，体验丰富多彩的端午活动。也让端午节较其他节日更易进行推广活动。 20xx年，由湖北秭归县的“屈原故里端午习俗”、黄石市的“西塞神舟会”及湖南汨罗市的“汨罗江畔端午习俗”、江苏苏州市的“苏州端午习俗”4部分内容组成的名为“中国端午节”获得联合国教科文组织批准列入《人类非物质文化遗产代表作名录》。端午成为我国首个申遗成功的传统节日。有了世界非物质文化遗产这一荣誉，可以增加宣传噱头，引起全国乃至国际社会的关注。

各省都在进行产业结构调整升级，注重发展旅游业。湖南、湖北一直以工业和农业为主，旅游业将是未来建设发展的重点。借端午节机会，能带动整个省的旅游业发展及基础设施建设。

4) 挑战分析

外来节日，如圣诞节、情人节经商家炒作在中国，尤其是年轻人中具有很大影响力。对中国节日有冲击。

各地风俗存在较大差异，难以使端午节形成统一形象进行推广。不同地域的人对于其他地方

的习俗接受也有难度。

其他省份如江苏和湖南也跟端午节颇具渊源，以湖北为典型推广端午节很可能引起纠纷和争论。

4. 可行性分析

1) 活动参与度分析

? 端午定位法定节假日后，人们有时间到活动地参与活动，进行旅游等。

? 中国经济发展迅速，旅游成为消费的重要组成部分。人们手头上资金更充裕。人们对于旅游的需求越来越大。

? 端午中美食、养生等符合人们对生活品质的追求，而龙舟等活动极具观赏性，能吸引人们参加。

? 主要活动地所在省份，湖北、湖南、江苏均为人口大省，整个南方地区相对经济发达，人口密集度高，参与人数有所保证。

2) 舆论分析

? 政府方面重视传统文化，端午申遗成功后，中国重视对其保护宣传。

? 端午作为传统节日民众接受度较高。对端午节进行推广能获得民众理解支持。 ? 作为地区的重大活动，能获得当地媒体的全力支持，全程报道。

3) 资金分析

? 地方省市政府支持

? 企业赞助

? 活动能带来商业盈利

二、 项目策划

（一）公关目标

整体目标：以湖北省为依托，让端午节的文化背景受到大众关注，使湖北省特色的端午节习俗被全国人民了解认可。端午作为传统文化的代表受到关注。通过各项活动使端午节“避邪”、“纪念屈原”的传统深入人心。每年端午都成为一次传统民俗的盛宴。

具体目标：1）使湖北秭归、黄石等地成为人们端午旅游的首选。

2）使传统民俗如祭祀屈原、扎制龙舟、唱楚戏等受到关注，得以传承和受到保护。

3）黄石、秭归等地的相关旅游资源整合开发，带动湖北省整个旅游业发展。

4）其他省份也对端午加以重视。尤其在中青年人中推广端午文化。了解传统民俗。

2. 目标受众：以15-50岁中青年人为主。这个年龄段的人是社会的中坚力量，对传统文化的传承有承上启下的重要作用。也是最具消费能力的群体。

3. 公关策略:1）以“传承传统文化 体验端午民俗”为主题的宣传公共关系

2）以“两岸端午交流会”和“作诗诵赋——文人骚客诗会”为主题的交际型公共关系。

3）以“传统节日民俗交流”为诉求的建设型公共关系。

4）以“端午民俗年年传承”为目标的维系型公共关系。

（二）广告

（一）广告策略建议

因为所面对的是大众消费品市场，所以扩大整个市场的需求，进一步扩大整个市场份额是五芳斋的长期目标。但如何在端午节短短的时间内达到拉升品牌形象，提高市场占有率，达到预期销售额还需要有短期的策略。

（二）确定广告目标

（1）通过促销活动，在端午节前后一个月内达到预期销售额280万。

（2）使五芳斋的广州市场占有率提高6%—8%，达到30%

（3）在广州市场建立五芳斋的良好品牌形象，树立高品质、高品位的品牌形象。

（三）广告诉求对象

其中细分为三

1．基于对团购市场的研究，发现在团购的过程中决策人和购买人行为分离。促销广告将锁定决策人，对其进行广告传播。

2．利用五芳斋强大的终端销售网络，锁定广州地区所有市民，对其进行广告传播。

3．饮早茶，"一盅两件"，是广东人的生活嗜好。所以出入高档茶楼、酒楼的消费群也是五芳斋的促销对象。

（四）广告传播主题

（1）市场细分使市场需求呈现多元化。团购市场是节日消费市场的一个分支。

（2）根据以上竞争对手的广告分析和五芳斋自身的特点，五芳斋在大众消费品市场应该树立起一种有文化、有品味、有内涵、有价值感的一种品牌形象

（五）广告创意

（1）广告口号：

“品位出棕，与众不同“

“选大品牌，当然体面过人”

“中华粽子第一品”

（2）媒介标题：

“选大品牌，当然体面过人”

“五芳斋与您一同品味中国食文化的清芬”

“品位生活好滋味”

“粽子大王—五芳斋”

“来自浙江嘉兴的专业粽子生产企业—五芳斋”

（3）文案创作

（六）广告实施

团购市场以dm直邮广告为主。

（三）人员推销

一． 策划名称

20xx年6月26 号，滨海学院学生对XX食品公司关于销售其粽子方面的策划。

二. 项目背景

作为大三学生，将要毕业，即将面临步入社会就业等问题，学校为让我们锻炼一下自己，以提高我们以后适应社会的能力，与思念公司商谈，安排了我们的实习。XX公司用其广阔的市场为我们二百多人中的每个人都提供了一个工作岗位和一个锻炼的机会。现就我在长江利群的几天实习工作，为XX公司做分有关销售粽子的策划。

三. 活动目的，意义，和目标。

在现在生活中，各大卖场吸引人，夺人眼球的促销方式中，最常见的就是做活动。做活动包括搞特价，送赠品，设立抽奖活动等。

不管做那类活动，目的当然都是为了卖出产品，提高销量，获得尽可能多的利润。各种促销方式意义不尽相同。

做特价是直接让利消费者的方式，也是最能吸引消费者的方式。

设立抽奖效果也不错，因为大中都有试一试的心理，并且都有中最大奖的欲望，所以，此类

方式设立时，最好不要有空奖，这样可以让人觉得只要试试就有东西，这可以吸引那类比较保守不爱冒险的那类人，此外，一等奖要有足够的诱惑力，如果一等奖都引不起消费者的兴趣，那么这个促销无疑是失败的。

送赠品，长远的来说是比较有利企业的，首先，赠品送自己公司的产品，成本较低，但对于消费者来讲却是按市价，所以，让他们在心理上觉得自己的到的东西价值比厂家的成本要高的多。其次，还可以为自己所赠的产品做宣传。让其与消费者接触，如果真的比较好的话，会促使消费者后来的购买。

我们最大的竞争对手就是YY。我们不可能降低价位去争取市场份额，因为价格太低的话，利润空间就会变得很小，这样的话，即使占有了较大市场份额，总利润也不一定是增加的，而且市场的饱和也不利于业务的继续开拓，这样不仅对本企业，对同行业也是一种威胁，一种不好的行为，所以，我们就走高端市场。

我们制定这个策划的目标，就是在保住我们的市场份额的同时，尽可能大的争夺和吸纳市场份额。

四． 资源需要

资源方面耗费最好不要太大，不然如果消耗比所增加的利润还高的话，那就得不偿失了。

做特价没有直接的资源耗费，因为它已经直接让利消费者，是最直接的方式，也直接使个体利润降低，但这种方式有可能通过大的销售量来达到总体利润的增加。

设立抽奖的方法上，最高奖项的消费相对要高一点，以吸引广大消费者的注意和参与心，其它奖项的消耗不用太多，比如送个简易折扇，送个保温袋，送个小饰品或者送平时日用的小东西之类的，都可以的。最好在所送东西上标上公司的名称或标志，这样可以起到宣传作用，在无形中就把自己的品牌和产品选产了出去。

送赠品的方式花销也不用太大，都用自己公司生产的东西即可，首先，赠品送自己公司的产品，成本较低，但对于消费者来讲却是按市价，所以，让他们在心理上觉得自己的到的东西价值比厂家的成本要高的多。其次，还可以为自己所赠的产品做宣传。让其与消费者接触，如果真的比较好的话，会促使消费者后来的购买。长远的来说，这种方法是相对来说比较有利于企业的，促销一种东西的同时还可以宣传另一种产品。

五、活动开展：

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

(四)营业推广

经过“五·一”和“六·一”两大节日促销活动的开展，超市各门店的日均销售额得到了大量提升，农历五月初五是中国的传统节日——端午节，也是春节之后的一个重大节日。为抓住这一节日的促销契机，超市特别策划了本次促销活动。

活动时间 ：六月五号——六月七号

.活动对象：广大的消费者

.活动宣传形式 ：

1 端午节快讯

2店内广播

3内展示板、POP海报

4门店广场的彩旗、条幅

5班车车身广告

活动细则：

⊙ 活动道具准备：粽子、绿豆糕试吃品（由供应商提供），电锅一个、试吃台1个，托盆3个，一次性塑料杯20条（小）、牙签2盒；

⊙ 注意现场整洁和卫生；

⊙ 现场叫卖促销，宣传活动，同时对01处商品进行宣传促销。

（赠品和道具由供应商赞助）

凡于活动期间于本超市一次性购物满38元，即可凭电脑#4@p到服务中心领取“福、禄”棕子一个（每天限200个）；凡于活动期间于本超市一次性购物满78元，即可凭电脑#4@p到服务中心领取“寿、禧”咸蛋一盒（六个装）（每天限100个）；凡于活动期间于本超市一次性购物满108元，即可凭电脑#4@p到服务中心领取“福、禄、寿、禧”包一个（粽子1个、咸蛋一盒）（每天限30个）；赠品数量有限，送完为止。

活动细则：