三棵树漆福州分公司运作管理规程

一、         目的

    为实现三棵树漆市场战略部署的要求，遵循以顾客为中心的理念，提升一线销售队伍的服务品质与市场开拓能力，根据福州分公司营销管理的发展需要，塑造三棵树漆福州市场竞争的能力，并逐步发展成为三棵树总公司的利润的中心，以提高企业资源的有效利用，使企业朝着更高的方向发展。

为了规范福州分公司的运作，建立健全各项管理制度，推进三棵树漆福州销售渠道的 健康发展，特制订此管理规程。

二、         运作框架

（一）              三棵树漆福州销售体系组成

1、              营销管理委员会，成员包括：分公司总经理、各业务小组组长、营业部主管

2、              一线销售队伍：分公司营销代表、特许专营店、直属专卖店、家装公司、工程代理商

3、              销售业务伙伴：专业涂装工程服务商

（二）              三棵树产品市场体系组成

1、              三棵树木器漆、墙面漆家装市场经销体系

2、              三棵树木器漆、墙面漆家装市场直销体系

3、              三棵树木器漆、墙面漆工程代理、直销体系

4、              其他材料经销和工程直销

（三）              市场管理环节

1、              目标客户：一线销售队伍

2、              福州分公司：把一线销售队伍作为自己的客户，贯彻以客户为中心的宗旨，全面进行市场运营。

3、              内部管理环节：

分公司销售政策制定/价格体系管理/CI管理

全程风险控制/销售人员管理/业务管理/合同管理/工程管理

仓储管理/库存水平控制

客户信息管理/订单处理/销售资源管理

促销策划/销售渠道中的奖励/POP材料、促销策划、广告策划

4、              外部关系

市场拓展/推广活动/招募目标客户

客户服务/目标客户管理/销售渠道协调/货款催收

送货服务/退货处理

工程项目投标/工程施工/盈利性/非盈利性服务

市场调研/市场反馈/市场信息收集/信息支持

政府机构、媒体公关/公益、促销活动/品牌推广

收集相关法规条例/法律咨询/销售过程中的公司权益维护

三、         分公司职能

（一）              业绩方向

1、              负责对目标客户销售三棵树木器漆、墙面漆及其他三棵树产品；

2、              向总公司订立年度目标责任书，完成年度销售量及回款指标；+

3、              监控销售费用、其他各项支出之使用情况，确保“费用/销量”指标达到要求，致力于公司利润的最大化；

4、              合理掌握库存水平，理顺销售渠道；

5、              以顾客为中心，提高服务品质，使客户满意度达到预期目标；

6、              大力推广三棵树品牌，拓展销售网络，使市场占有率达到预期目标；

7、              搞好三棵树木器漆、墙面漆及其它涂料工程服务，合格率、优良率达到预期水平；

8、              做好现场样板制作与供应，样板质量优良率、满足程度达到预期水平。

（二）              销售政策制订与实施

1、              将分公司制定的计划目标分解到各个销售体系和销售区域，对一线销售队伍的年度经营目标、月度销售目标和销售计划及其实施状况进行检查、评估、纠正；

2、              配合最高管理决策层、协同各相关部门制定福州市场品牌推广和营销战略目标，并实施有关计划目标的管理和调节；

3、              创造与提升有效的沟通技巧，完善和实施有效的销售运作系统，将分公司的政策、市场策略和工作安排，以高效、准确的方式传达到各区域内网点及人员，并通过沟通、跟进、支持与合作，确保一线销售队伍正确实施分公司的政策和市场策略。

4、              统筹制定各种推广计划、产品销售政策、各不同种类方案。

（三）              销售业务管理

1、              调研、开发和锁定目标消费群，提高市场占有率和知名度；

2、              制订年度费用预算，合理规划使用，最大限度地利用好资源以支持各区域各种销售活动所需；

3、              监控销售费用之使用，提供福州市场“费用/销量”分析报告。根据监控情况，提供完善费用预算的建议；

4、              制定、管理、实施全年业务拓展计划。将全年计划目标细分，制定并执行每季度、每月销售计划和回款计划，及时检查落实情况，定期回顾并作出补救、调整、纠正措施，确保目标达成；

5、              在总公司授权范围对外洽谈业务，开拓市场，签订产品销售合同；检视业务发展的增长点，充分利用公司资源，维持业务的持续增长。

6、              积极有效地发展合作与公关，加强同设计院、建筑行业管理部门、专业装修公司合作，积极参加与大型、重点项目的竞标，利用强势力量增强三棵树实力，提升市场拓展的层次和竞争力。

7、              了解通路的变化，适应市场需求，适时开拓新的销售和服务渠道。

8、              统筹管理福州市场各销售渠道，指导考核区域内分销商、装修公司。

9、              检视并跟进销售管理系统在各区域有效运行，确保管理、数据的正确性，并积极利用数据专业化管理业务。

10、         销售人员管理

1）          沟通领导、管理、激励和发展队伍，建立一支高效率、纪律化的销售团队，保障沟通和效率，强化销售团队协作意识和沟通理念，挖掘市场发展潜力，完成公司下达的销售指标；

2）          对营销人员及其他相关人员进行不定期规模培训。指导学习掌握公司各种产品及行业知识，熟练掌握各种营销技能和工程业务知识，实施案例解析和零售形象管理指导；

3）          通过巡访、召集、交流考察、实习等方式对各目标客户指定人员进行轮训选拔；

4）          督促营销人员对客户信息的收集，定期对业务信息进行整理和分析；

        2、合同管理

1）          尽量在所有销售渠道使用统一的合同范本；

2）          备案重要的销售合同，建立合同数据库，统计行业分布、品种、单价等数据以及付款约定、实际回款进度等履行情况；充实、分析、整理合同数据库，分析指标完成进度，及时提供以便下一步参考；

3）          审批销售资格，签订相应销售合同。

（四）              内部管理与风险控制

1、              使内部操作流程标准化和系统化；

2、              按总公司的信用控制政策，进行客户信用的销售收款的管理，确保客户服务水平的不断提高，公司的利益又能得到维护；

3、              确保分公司的合约、文件及财产的妥善管理；

4、              分析历史数据，根据订货和库存情况，制订滚动的销售预估和分公司库存计划，并及时反馈到总公司相关部门；

5、              责成各分部/组成员递交当月工作总结报告和次月工作计划（当月28日前交下月工作计划，下月3日前交上月工作总结）

6、              预算控制：

1）          计划并检查销售目标的完成和费用在预算之内，确保公司资源的有效使用，严格遵守财务政策，避免虚耗资源；

2）          人员及市场运作费用按预算操作，评估并不断降低业务拓展成本，提高运作效益；公关营销、应酬等敏感性开支，按照规定的审批和执行程序来处理；

（五）              协调服务

1、              按计划进行专项市场调研和信息收集，分析原始资料和市场状况，做好销售预估工作；

2、              将来自市场、客户和销售队伍的信息及时传达给公司相关部门以及决策层；

3、              建立、维护和完善销售服务信息系统（客户服务和分销管理系统），为销售目标的完成提供信息支持，为销售队伍提供及时、准确的福州市场商情信息，使之成为一个有助于总公司决策和客户发展的工具；

4、              为客户提供三棵树漆工程施工服务；

5、              利用销售数据各有关政策、规定核算销售渠道和奖励，利用奖励制度促进指标完成；

6、              月度、季度、年度销售工作总结的编制和呈报；

（六）              客户服务与管理

1、              选择客户群体并实施专人负责制（营销人员），保障跟进服务的延续性、稳定性；

2、              妥善处理客户投诉，通过与总公司各职能部门的沟通，确保在维护公司利益的前提下，为客户提供更好的服务；

3、              建立详细规范的客户档案，并依据客户（含分公司直销终端用户）经营状况和其它方面的变化，作出及时有效的更新；利用信息系统，每月10日前向总公司相关部门送交最新的客户档案记录；

4、              定期进行客户满意度的调查，按时报告调查结果；

5、              积极有效地管理目标客户（三棵树一线销售队伍），以获得客户的全力支持与三棵树漆业务的发展，更好的完成销售目标；

（七）              品牌推广工作

1、              协同企划部以前瞻性的市场运作全面地建立三棵树漆福州市场品牌形象，为潜在销售开辟最大的发展空间。充分利用品牌、市场、销售方面现有多重积极因素，实施市场调研、评估，拟定重点区域或重点目标开发计划及相关政策；

2、              把握竞争品牌动态和竞争突破口，策略性地规划、开拓市场，力争二到三年内领先于其他竞争品牌；

3、              制定市场成熟区域（如现有各大型，或知名楼盘）的渗透计划和新成长地带（如金山开发区、鼓山新区等）的市场拓展计划，不断提高市场占有率；

4、              建立相应激励机制，向各销售渠道和分销系统中植入品牌形象拓展意识；

（八）              公共关系与广告宣传

1、              协同总公司企划部策划、操作商业展览以及市场调研、推广活动；

2、              配合企划部完成福州市区广告策划、调研、定位、投放、预算编制与监督实施；

四、组织框架

    分公司根据精简、高效的原则设置内部机构或岗位。确保现有员工能清楚地了解并严格遵守分公司的各项策略、政策和工作程序。对所有员工分配合理和足够的工作量，并确保所有员工严格遵守各项规章制度。

三棵树福州公司组织架构及人力资源分析（试行）

 

分公司总经理： 江  杰                       

营 销  内 勤： 刘雪金                              财务组：林  芳（兼）

营   业   部：主管兼机动     洪  英                营销部：小区推广  1组  组长 高小林     2组 组长  李  燕    3组  组长 张伍平

展  示  厅     林  芳   林东英                              组员  陈荣波         组员  唐金辉          组员 刘其昌

化工城专卖店   邹  平   郭英萍                                    邹  兴               陈  敏               郑光龙

台江专卖店     林巧斌   洪  英（代）                              罗仂生               陈星星 

五里亭专卖店   分销商                        家装拓展  1组  组长           2组 组长  方龙贵

储  运  组： 林东英（兼）                                                       朱新国         组员  罗志康

技术服务组： 主     管        陈伯高                                            王岳军               陈伙银

工程监理及服务   王新水  李  冰                                    王殿晖               彭志强

             工  程  施  工   陈  伟                      工程直销组      组长  郭志伟                                          （含房地产公司）组员  罗乾熙

编制45人，现有33人，尚缺12人

 

第二篇：三棵树漆

三棵树漆

目录

简介 Introduction

产品及服务 Products&Service

企业文化 Culture 企业理念

? 企业品格篇

?

?

? 品德修为篇

?

? 回报理念篇

? 公益事业

展开

简介 Introduction

产品及服务 Products&Service

企业文化 Culture 企业理念

?

?

? 经营管理篇

?

?

?

? 公益事业

展开

简介 Introduction

三棵树油漆涂料标志

公司总部位于美丽的滨海城市莆田，企业占地20万平方米，年产能20万吨，拥有国内最先进的自动化生产线，是国内最大的生态式涂料工业园之一。园区内拥有20亩天然湖泊，300多棵百年荔枝树，15层办公大楼，6层研发中心，4层培训中心以及在建的国际涂料博物馆，主要从事建筑涂料、装修漆、家具漆、工业涂料、胶粘剂和树脂等健康产品的研制和销售。 三棵树以“创造健康生活”为企业使命，奉行“诚信、责任、学习、执行、卓越”的核心价

值观，倡导“源于社会，归于社会”的共享理念，铸就了深厚独特的企业文化，形成了全面完整的文化体系。20xx年刊发的《道法自然——三棵树生态文化系统》一书成为行业内第一本系统反映企业文化建设进程和成果的文化书籍。企业以面向全国、每期发行量5万份的《三棵树》报向社会各界传播企业文化，通过文化提升核心竞争力。 三棵树践行“尊重员工，唯能是用”的用人理念，重视人才的引进和职业规划培养，常年从北京、上海、广东等地引进各类高级人才。公司现有员工1000余人，长期聘请国内外专家为员工培训，并为员工提供具有挑战性的薪酬及各种福利。成立了中国涂料界首家商学院——三棵树商学院。 三棵树一贯重视健康产品的研发和制造，与拜耳、巴斯夫、杜邦等化工企业建立了长期合作关系，拥有国内涂料行业首批省级技术中心和国家一流的实验室和全套进口科研、实验和检测设备，与中科院、厦门大学、国外化工专家等开展技术合作，技术研发水平一直居于行业最前沿，取得了具有国际先进水平的科研成果和多项国家专利，参与了多个国家标准的制定，拥有5000平米的技术中心。目前正在创建国家技术中心、博士后科研工作站、国家认可实验室及太空涂料研发基地。 三棵树从德国、新加坡等地引进了30余台世界领先的实验检测设备和3条国内最先进的自动化生产线，严格按照ISO9001和ISO14001管理体系运作，引进了先进的ERP管理系统和西门子WinCC自动化信息系统，实现了生产控制系统的自动化和规范化。 三棵树涂料是国内“健康漆”领军品牌，首家提出“健康漆”概念，短短几年在竞争激烈的涂料市场异军突起，营销网络已基本覆盖全国，并在北京、上海、浙江、四川、福建等设有分公司和办事处，获得了“中国驰名商标”、“中国名牌产品”等国家级荣誉，成为“神舟六号、神舟七号唯一搭载涂料品牌”。2007－20xx年，三棵树连续三次入选由权威机构世界品牌实验室评出的“中国500最具价值品牌”，品牌价值26.51亿元。 三棵树涂料凭借健康品质、专业服务和品牌实力等综合优势，四年来共为全国数百个大型工程和数以万计的家庭提供了优质服务，成为公安部“派出所形象改造工程”指定用漆，入选“2008奥运工程名优产品及品牌目录”；得到了北京20xx年奥运会主新闻中心（MPC）及媒体酒店、安徽省奥林匹克中心、郑州大学等众多知名工程商肯定。 作为具有高度社会责任感的企业公民，三棵树多年来积极参与各项公益事业，累计捐赠高达2000多万元，其中向共青团中央捐赠1000万元用于其属下各类公益事业。公司先后被评为全国诚信守法企业、全国企业文化建设先进企业、全国优秀民营科技企业、福建省省级技术中心、福建省高新技术企业、福建省创新示范型企业、福建省农行AAA级信用企业、纳税大户等殊荣。 面对市场前景更加灿烂的第二个五年，三棵树秉承“资本×品牌×文化”的战略，提出“做中国涂料发展最快企业”的发展目标， 决心通过资本运作、品牌塑造和文化传播，完成从优秀到卓越的转变，实现“做最佳雇主企业”和“做最受尊敬企业”的夙愿，使企业基业长青，更好地服务社会。 产品及服务 Products&Service

三棵树产品覆盖 家装涂料，建筑涂料，木器漆，粘胶剂，万能胶，白乳胶等涂料全线产品。

企业文化 Culture

从有我到无我，从有为到无为，从有道到无道。 “有我到无我”。曾经多年奋斗，也许都是为自己在努力；企业发展到今天，自己已经从考虑实现个人价值，过渡到更多的为“如何实现社会、员工、经销商的共同价值”，即做到三者的共同发展和共赢。 “有为到无为”。多年来，在成功欲望的支撑下，自己几乎每年365天都在工作。未来要建立企业强大的智力结构，完善的管理体系，力求在三年内建立一套完整的班子，自己逐渐过渡到把握企业发展

的战略性和方向性为主，不做具体工作。 “有道到无道”。一直以来，管理企业始终都是身体力行，把全部的精力投入到企业的发展中；未来将逐渐从各类具体事务中腾出时间来，花费更多的时间来思考，实现从“行者”到“智者”的转化，从企业文化角度来“传经布道”。 常态论：管理者要有危机意识，要认识到企业存在危机才是常态，企业缺失竞争力才是常态，发展出现不正常才是常态。时刻具备危机意识并实行危机管理的目标就是变危机为机遇，这将使我们越过陷阱进入坦途。 隐藏问题视同欺骗：企业在快速发展中，难免会存在各类管理问题和市场问题；有问题并不可怕，可怕的是报喜不报忧和欺上瞒下。各级管理人员要牢记：在三棵树，隐藏问题视同欺骗。 管理人员的两张脸：管理是一门艺术，管理人员仅有严肃的脸或者仅有笑呵呵的脸都是不对的。我们要求管理人员工作时有一张公正无私的脸，八小时以外有一蔼可亲的脸。对工作不打折扣，与员工和谐相处，这才是合格的管理。 将“领导做得对不对、员工做得好不好、管理做得美不美”作为检验一切管理行为的标准。 对于企业战略决策而言，民主集中制并不是最好的方式。 三棵树不能成为养老机构，不能成为大公社。我们要以合理、合情的绩效考核消灭大锅饭思想，打破唯资历论，废除太平意识，以绩效论贡献、论岗位、论职位、论升降、论待遇。 制度第一，绝对执行，没有例外。在制度面前，每个人都是透明的。 企业各部门之间的关系是：互相拆台，最终倒台；互相捧台，好戏连台。 三分谋略，七分执行。执行力就是行动力，执行力就是战斗力，执行力就是竞争力，执行、执行、再执行，像罗文一样不折不扣去执行，才能从士兵成长为将军。 大而不强是“虚胖”，虚胖的企业是亚健康的企业，隐患重重。三棵树要做500强，更要做500年。 三棵树的茁壮成长，既有内推力，也有外拉力。内推力是我们的企业文化，外拉力是我们的市场、品牌、渠道及赢利能力；推拉结合，形成合力。

企业理念

企业品格篇

企业家哲学：道法自然天地成 文化内核：三棵树企业健康学 文化渊源：三生万物 生生不息 道法自然 企业使命：创造健康生活 企业愿景：成为健康漆的领导品牌 核心价值观：诚信 责任 学习 执行 卓越

发展战略篇

发展理念：唯有做强才能做大 树百年常青树 二五规划：做中国涂料业发展最快的企业/ 做最佳雇主企业 / 做最受尊敬企业 战略思路：资本运作×品牌塑造×文化传播 经营管理篇

管理理念：钢铁般的纪律 用人理念：尊重员工 唯能是用 创新观：天天突破 快人一步 团队观：独树不成林 工作观：工作是创造 工作是快乐 安全观：保持万分的警惕 防止万一的发生 成本观：成本就是利润 品质观：品质是生产出来而不是检验出来的

品德修为篇

人品观：先让客户接受你的人品 再让客户接受你的产品 廉洁观：树直不怕日偏身正不怕影斜 处世观：诚实做人 公正做事/ 先做人后做事 先付出后回报 感恩观：

不爱父母 不爱家庭 不自爱者不可能成就事业 危机理念：警惕高增长下的负增长 品牌营销篇

品牌观：文化是根 品牌是叶 品牌主张：三棵树下 健康人家 品牌核心价值：健康 自然 绿色 营销观：精耕细作 决胜终端是经销商赢利的根本 经销商赢利是企业生存的保证 进化观：创新+多样化+优胜劣汰+协同发展+循环蜕变 合作观：发展力+品牌力+团队力+实力+能力+主力 市场观：不抓鼠标 抓目标 产品理念：健康性能 领先队友 服务理念：经销商是父亲 消费者是母亲 服务定义：顾客是总裁 服务目标：超越顾客期望

回报理念篇

共享理念：源于社会 归于社会 三棵树子文化 健康文化：身体健康、心态健康、思想健康、产品健康、企业健康 平等文化：违规受罚，即使是董事长也概莫能免 读书文化：每天读三份报纸，每周读三本杂志，每月读三本书 培训文化：培训是员工最大的福利 党建文化：健全党工团，增强凝聚力 开放文化：董事长办公室的大门永远敞开 效率文化：注重效率 日事日毕 委员会文化：强化部门合作 促进部门沟通 家丑外扬文化：不怕家丑外扬 零权力文化：员工服从工作而不是服从权力 爬山文化：能忍人所不能忍，压人所不能压 草根文化：永远弘扬艰苦奋斗、勤俭节约的草根精神 批评文化：工作应力求更好 管理人员不受到批评就是表扬 透明文化：制度透明 组织透明 沟通透明 意见透明 免礼文化：不允许上级接受下级的宴请 也不允许上级接受下级的礼物

三棵树法则

八戒法则：戒贪、戒偏、戒夸、戒欺、戒懒、戒虚、戒骄、戒怯 成功法则：目标→诚信→敬业→学习→付出 问题法则：方法总比问题多 时间法则：要事第一 矛盾法则：内外矛盾以解决外部为主 外部矛盾以解决消费者需求为主 四化法则：老板文化、企业文化、品牌文化、终端文化 伯乐法则：人人都是伯乐，上司应该成为下属的伯乐 民主法则：大事从贤，中小从众 会议法则：年度→半年→季度→月度→周会→每日早会 培训法则：评价一场培训课是否成功，50%在眼神里，30%在笑声里，只有20%来自掌声 种子法则：好树开好花，好花结好果 森林法则：参天大树为新生树木挡风遮雨 新生树木为参天大树固水养土 树叶法则：没有两片完全相同的树叶 田间法则：观察、记录、分析、预知、行动 人才法则：判断企业核心人才的标准：是否不可替代 目标法则：给自己制定的目标越高，所能实现的成就越大 融智法则：融资更要融智 无忧法则：员工家庭遭遇重大变故和过不去的坎 公司承诺全部摆平 公益事业

“源于社会、归于社会”，三棵树多年来热心社会公益事业、阳光工程、希望工程，包括：千万元保护母亲河行动、成立社会型公益基金——无忧基金、百万捐助助贫困大学生、百万捐助汶川灾区、赞助贫困山区白洋村、赤溪村公路建设；捐助荔城区近300名贫困学生完成学业；为福建化工学校设立“三棵树基金”；赞助第七届妈祖文化节等。特别是近年大量免费提供优质健康涂料，为莆田福利院、多家幼儿园、中学、大中专院校、各类少年宫、儿童乐园建设进行内外墙涂刷，带给他们健康的生活、学习环境，几年来各类社会公益事业、阳光

工程赞助费用超过2000万元。 20xx年1月，三棵树在福州向共青团中央捐赠1000万元用于“保护母亲河”活动。这是迄今为止中国涂料行业最大的一笔公益捐赠。 07年2月，三棵树向莆田荔城区慈善总会捐赠100万元用于资助贫困大学生就学。08年3月，三棵树成立“无忧基金”，公司承诺任何员工家庭遭遇重大变故或有过不去的坎，全部由公司解决。此举不仅在国内涂料业界引发巨大反响，社会各界也倍受关注。08年5月汶川特大地震次日，三棵树宣布“无忧基金”由公司内部员工扩展到全国各级客户，无忧基金升级为社会型公益基金！同时，三棵树向中国红十字会捐赠一百万元，用于地震救灾和灾后重建工作。10年6月19日，三棵树捐赠了800万帮扶全国大学生村官和青年创业。10年9月三棵树向仙游盖尾中学奖基金捐赠150万元。10年10月21日，参与省运会火炬传递以及捐了100万。