关于开办健康体检部的方案

一、体检市场的总体情况

随着中国经济的快速发展，人民生活水平得到显著提高。在这样的情况下，人们对自身健康的关注度也日益提高。体检，作为提高人们健康水平，有效预防重大疾病的有效手段。原本仅仅是医院附属的体检市场，也呈现出欣欣向荣的发展趋势。而在我国，体检市场正处于起步飞速发展阶段，市场空间巨大，且逐年扩大，正是进军该市场，获得巨大经济效益和社会效益的好时机。

二、体检市场的宏观环境

1、国外体检市场的繁荣

欧美国家人民普遍接受这样的观点：得病之后就算不惜倾家荡产治病，也可能为时太晚了；而疾病发现得越早，治愈率就越高，花费也就越少。欧美国家的社会保障体系较为完善，保险行业的发展比中国成熟，人们非常重视健康体检，定期的健康体检已经成为许多人惯有的生活模式。因此，在发达国家，体检早已经成为一个空间巨大，并且非常成熟的

市场。处于良性稳定发展的阶段。

2、国内体检市场：起步较晚，发展迅速

与此相对的是，在中国，讳疾忌医的现象非常普遍，很多人生病都不太愿意上医院，更不用说健康时做体检了。在整个国家医疗体系中，重医疗轻预防的局面一直难以纠正，从卫生部门到寻常百姓都没有树立起正确的健康教育和健康促进观念。随着公费医疗制度的改革，个人需要承担部分医疗费用，促使人们意识到“预防比治疗更经济”。随着生活水平及文化素质的不断提高，人们越来越关注生活质量、讲究生活质量，而身体的健康与否，则直接影响着生活质量的高低。虽然已经有一部分人有了接受高品质的专业体检的愿望，可是却苦于找不到能提供这种服务的专业机构。这就形成了目前国内体检市场总体上供不应求的局面。

20xx年，《中国医药商业评论》分析了中国城市的体检市场。分别对深圳、杭州、温州、无锡、重庆的体检市场做了详细的分析：

深圳 因为深圳到香港交通极为便利，而台湾美兆设在香港的体检中心价格相对比较昂贵，每人次体检套餐约为3500～4500港元。深圳的体检中心的价格则非常便宜，每人次体检套餐约为1500～2000元，精明的香港人会很愿意包车

到深圳花一天时间体检，尤其是进行团检，省去不少路费开支。深圳目前没有独立的体检机构，只有医院附属的体检中心，规模较大的是深圳市人民医院保健体检中心、深圳市罗湖医院健康检查中心、深圳市福田区人民医院。其中深圳市人民医院保健体检中心设在罗湖区，面积2000平方米，但体检和门诊同在一栋楼，空气不是十分流通，医药味特别浓重，普通项目12～250元，抽血套餐210～662元，基本套餐243～1353元，体检大套餐1848～3743元；深圳市罗湖医院健康检查中心也在罗湖区，只有800平方米，体检区域较小，接待能力不强，但档次较高，立体感强，基本套餐160～1280元，女性套餐120～1200元。深圳市卫生局没有关于体检中心设置许可方面的规定，只有门诊部设置许可的规定。

杭州 20xx年，杭州12家拥有大型体检中心的医院体检平均收益在700万元左右，还有一些有对外体检项目的疗养院一年总收入在5000万元上下，加起来一年至少1.3亿元。而这仅仅是目前的体检消费额，而潜在的体检市场消费能力还非常巨大。杭州20xx年的人均医疗消费额约630元，其中体检费用占人均医疗消费额的10%，约63元；而杭州的常住人口有680万，假设只有只要有一半人体检，体检市场消费额也要超过2亿元。目前杭州大大小小的体检机构不下

20家，其中包括医院的体检中心以及疗养院性质的体检中心，还有十多家代理体检业务的健康管理机构。每个体检机构对这个市场都抱着乐观的态度。某大医院体检中心一年要接待体检者5万人次，年收入接近2000万元，其他很多医院体检中心的收入也超过千万元，现在有越来越多的医院将体检中心独立起来，进行市场化运作，成为医院收入新的增长点。杭州体检行政审批难点在于浙江省卫生厅和杭州市卫生局在审批体检中心前，须召集体检中心所在地邻近的业主召开听证会并公告，征求他们的意见。如果体检中心所在地邻近的业主因为辐射、医疗垃圾污染等原因否定体检中心的设立，那体检中心选址就必须重新开始。

温州 温州经济发达，私营企业主极多，温州当地又没有很发达的医疗机构、体检中心，缺乏水平高的医生，致使很多温州人特地到上海就医和体检。这个市场空白急需填补。温州市目前尚无一家独立的体检中心，只有医院附属体检中心，例如温州医学院附属第一医院、温州医学院附属第二医院和市中西医结合医院，而拥有独立使用的体检设备的只有附一医院一家。下面简单介绍其中两家医院。温州医学院附属第二医院自20xx年10月成立体检中心以来，已经为6万多名客人做了体检，其中有三分之一是 “散客”。近几年体检人数呈不断增长的趋势，20xx年有2.2万人参加体检，

20xx年有2.7万人，20xx年、20xx年则更多，现在每天都门庭若市，一般到9月份预约，体检时间就已经排到了年底。温州医学院附属第一医院体检中心自20xx年11月起开始营业，迄今为止，已有2万多人来此参加了体检。附一医院体检中心开张后10个月的体检总收入约为1327万元。

无锡 无锡位于长江三角洲腹地，其经济发展吸引了日本、新加坡等大量的国际投资者，是体检机构进入江苏市场的首选地。无锡体检机构目前有市第一人民医院保健中心、华东疗养院、无锡市第二人民医院普仁国际医疗保健中心、江苏省太湖干部疗养院、无锡工人疗养院，其中有代表性竞争力的是无锡第一人民医院保健中心和华东疗养院。无锡第一人民医院保健中心20xx年12月8日成立，场地用的是市一院的原急诊大楼，档次较低,但20xx年也有2万余人前往体检，比20xx年同期增长1倍左右。华东疗养院的档次较高，约80%的客人来自上海。

重庆 重庆的体检市场从20xx年开始起步，5年内市场容量从最初的10多万人次增长到50万人次，增长了近3倍；而体检中心的市场供应量也从最初的不到20万人次激增至现在的近200万人次，增长了近10倍。

除重庆外，分析的都是中东部经济发达的城市的情况，

重庆直辖之后，经济发展也异常迅速。这些城市的体检市场，在某种程度上代表了中国体检市场的未来发展趋势。那就是，在今后相当长时间内，国内体检市场将会迅速发展，并逐渐辐射，从沿海中心城市向中小城市扩展。

三、本院健康体检部门运营环境分析

从以上分析可以看出，在未来几年内，本县的专业健康体检市场将正式起步。由于县域市场空间有限，因此，提前进入市场并在市场上立足，将具有决定性意义。

1、 体检部门的市场定位

随着城市化、老龄化趋势的加快，县级城市中老年人口的比例将会显著上升。一方面，他们有一定的经济能力，对自己的身体健康比较关心，愿意为健康支付一定的费用；另一方面，老人的子女大都在中心大城市，花一定钱在健康体检上，对他们来说还是值得的。毕竟，如果不做好预防，一旦父母大病，他们也将是得不偿失的。 有鉴于此，本院的体检中心应以离退休老同志为主要的市场，为老年人做好身体检查，为他们的健康保驾护航。

2、 可行性分析

体检部在运行初期面临的问题主要来自两个方面：

（1） 经营业绩欠佳，长期亏损，迟迟不能打开市场。

由于专业体检项目在县级城市还具有一定的前瞻性，所以市场的可预见性还并不直接。出现长期的亏损的风险是存在的。不过，未雨绸缪，做好入市前的充分准备，风险就能降到最低。主要的前期措施有：

A、 做好前期市场推广。利用知识讲座、广告媒体的方式让“预防疾病保平安，全家团圆享和睦”的理念深入人心。

B、 注重网络媒体的作用，创建相关的官方网站，传播疾病预防知识，提高民众健康意识。网站不以盈利为目的，主要还是提高体检部门的知名度和公信力。

C、 体检部门要以新的概念、新的形象面向人群。可以给体检加入更多的更贴切、紧扣时尚的概念，比如生态、天然或者中医保健等等。

 

第二篇：体检中心营销策划方案

体检服务部营销策划方案

目录

一、市场分析

二、营销策略

三、营销计划

四、销售方式

五、行销模式

六、工作流程

七、配合协作

我国基本符合健康定义的健康人只占全国总人口数的5％，其余的有20％处于疾病状态，剩余的75％属于亚健康状态。定期进行健康体检，提早发现隐患正成为人们一种新的消费需求。 策划人：吴文龙 一、市场分析1、行业容量

体检市场已成为暴利市场，净资产收益率达60%，各路资本蜂拥而至，争抢这座金矿。 目前的体检市场主要四分天下，为医院、疗养院、门诊部和健康体检中心所占领。其中， 医院由于场地条件限制，使参加体检的健康人与病人共享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的国营体制导致服务态度、质量差，致使医院附属的体检机构竞争力不强 目前，汉川目前有100多万人，每年需要体检的人数在15—25万人之间，而实际体检人的人确不多以人均，还有很大空白市场。

汉川体检服务部的具体比例我不知道，但是绝对不高，而上海等大城市已达20%，还有很大的市场开拓空间。体检行业整体上升以后，市场容量将进一步扩大。

2、行业趋势

西方谚语说，“一盎司的预防胜过一磅的治疗”；东方谚语也说“上医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病。”中西方都不约而同对预防给予了高度的重视。世界公认的最具发展潜力的产业――健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在100亿左右，目前年增长速度在20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产业3-5年内可200亿左右。

决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金，而是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞争阶段在，但区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格局将明显加剧。

3、行业特点

目前汉川体检市场也有很多家机构在运营，因为普通人的体检意识不足，在加上一系列原因还没有真正的领军品牌。

这样的市场给汉川人民院医院体检服务部带来难度，同时品牌建设不力，又给汉川市人民医院体检服务部创造了树立品牌的机遇。

4、体检中心状况和优势

现在汉川的很多体检中心由于场地条件限制，使参加体检的健康人与病人共享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的国营体制导致服务态度、质量差，致使医院附属的体检机构竞争力不强 。但是汉川市人民医院体检服务部实行的是“医体分离”的一站式服务这就比别的体检中心多了很大的竞争力，而且汉川市体检中心有很多别的体检机构每有的设备如东芝黑白B超nemi，飞利浦IU22彩色超，惠普HP8500GP，意大利C形臂X放射机。树立汉川市体检品牌的硬件基础已经具备。

二、营销策略

体检有个特点，就算再有钱的人，每年体检一次就够了，所以，不能象娱乐中心一样，只靠吸引高端客人，而是应该把市场目标定位于中低端市场. 目前体检市场需求量最大是团体体检，绝大多数体检客人还是由单位出资作为福利项目体检客人。

汉川市人民医院体检服务部应定位于需求量最大的中低端客人。团体体检中，重点以公务员、教师、公司白领为主，效益好的工业企业为辅。由于个人体检尚未形成规模，我们依靠团体体检吸引人气，带动个人体检、高端体检。

1、创造时间和空间上的差异

在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸引客户。

2、创造营销管理的差异

用电话营销和行销相结合的方式，尽量规避无效拜访，参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立人民医院体检服务部的品牌。

3、创造宣传推广的差异

利用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，和活动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象，并开展健康教育活动， 随着年龄的增长，人类罹患某些疾病的机会也在增加。 这些疾病大都是早期没有明显症状，但往往有严重的后果。可幸的是，如果能在早期发现并及时治疗，预后往往是好的，在很多人的认知里面，只有得病了才要去医院，所以要开展讲座让大部分人把这种认知扭转过来这样会带来很大一部分市场

三、营销计划1、营销目标：

汉川市人民医院体检服务部上年度的营销额度为200万，根据上述市场分析和体检中心现有状况，所以本年度暂将目标定在300万

2、岗位职责：

目前，暂时将营销人员分为2个部分：

（1）市场营销

维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息，并实地去一些企业介绍体检的好处。

（2）电话营销

开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客户需求。

3、开拓计划：

（1）以医院为依托，在稳定原有客户的基础上，开拓汉川市周边企业、中小学、高中以及普通市民。

体检中心营销策划方案

（2）以汉川城区为基础，向周边相邻区域辐射，如周边一些乡镇等，确保在20xx年度市场的美誉度和市场份额。

（3）写字楼、政府、企事业单位逐一“扫楼”，地毯式推销。直销的推销方式

四、销售方式1、院外销售：

以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采取多渠道营销模式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分级管理。

（1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。

2、院内销售：

导医介绍、X展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务。

五、行销模式1、针对团检：

通过电话黄页、网站对目标客户进行选择，用既有客户的影响力向潜在客户渗透。

通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作。建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库，通过数据库有针对性地进行行销。

2、针对个体

通过广告投入扩大社会认知度，树立品牌、进行促销和社会沟通，跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉的竞争。

（1）可以做一些宣传片在地方电视台每晚的黄金档播出

（2）还有比如出租车后窗广告，公汽车身广告等

（3）还有一个很重要的就是医院推广，在医院门诊挂号处放置广告片

在这里说的医院是人民医院而不是体检服务部，许多病都是应为前期不知道一直拖了很长时间才拖很严重，不得以才去医院，在医院放置一些广告片，告诉人们体检的用处，这样会引来很大一部分客源，因为人民医院是汉川最大的医院，名声大，人口流动量大，所以体检服务部借助人民医院的品牌效应慢慢把自己的品牌效应打出来

（4）当然个人认为最好的广告就是安排一些免费体检，联系当地报社,网站,杂志等一切可以联系的媒体进行报道这件事，起到的效果可能会事半功倍！

（5）制作一些有健康小常识的宣传册子在社会上面发放。

（6）在一些人口流动量大的地方拉一些横幅，设计一些有煽动性的话语。比如：也许你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我们的专业许你一个未来这些类型的广告语都可以，。

六、工作流程行销队伍建设——宣传资料的设计、制作——有选择地拜访客户——在完成一定的销售目标基础上，通过活动策划和产品策划，增大市场占有率——建立客户管理体系。

七、配合协作

1、体检服务部所有人员的规范行为和举止，使每个来中心体检的客户都能感受到细心、温馨和关爱。

2、VI系统的设计和应用。

树立良好的品牌形象，建立统一的视觉管理体系，完善企业对内外的传播系统，加速人民医院体检服务部的良性运转。

3、营销政策的确定，包括营销人员的折扣权限，提成奖励等。从而增强协同作战的能力，增强团队的战斗力和稳定性。

4、中心服务系统支持。尽量减少营销人员的工作量，使其能够把主要精力放在营销上。

5、营销人员的招聘及培训体系的建立，创造良好的竞争工作氛围，让有能力的人才能留下来，有业绩的人员有利益。

6、做大做强，即要正规也要规模。

7、体检设施要齐全而且要高精尖，不能有短期行为。

8、扩大宣传面，达到家喻户晓，让人们形成预防为主的习惯。

9、树立公仆形象，提高服务质量，减少工作流程，方便快捷体检