策

划

书

哈尔滨啤酒营销策划书

被策划客户：北师大珠海分校学生

20xx年11月14日

目录

一. 前言 二.

三.

四.

五.

六.

七.

市场概况战略分析行销方略费用预算方案调整总结

一．前言

整体概念:在大学生生活理念的推动下，酒水已成为大学生生活中不可或缺的一部分，北京师范大学珠海分校作为一个庞大的酒水消费市场，具有相当大的潜力。

哈尔滨啤酒集团有限公司创建于19xx年，是中国最早的啤酒制造商，其生产的哈尔滨啤酒是中国最早的啤酒品牌， 为了使学校餐饮业的酒水种类得到扩张，使同学们的选择更多,在朋友聚会、部门联谊等活动中所饮用的酒类品种增多,促进南北方之间饮食文化交流,从而使中国啤酒业上升到一个新的高度，我们决定在北京师范大学珠海分校对哈尔滨啤酒进行营销。

二．市场概括 1. 企业背景状况分析：哈尔滨啤酒集团是以哈尔滨啤酒有限公司为核心企业,以哈尔滨牌啤酒为核心品牌组建的大型啤酒集团。目前,该集团有大中型啤酒生产企业十一家。年产销量近百万吨,是中国大陆地区居第四位的啤酒制造商。

哈尔滨啤酒集团有限公司位于哈尔滨市香坊区油坊街20号，是中国大陆第五大啤酒酿造企业，共拥有13家啤酒酿造厂。哈啤集团的市场份额在哈尔滨约为66% ，在全国为5%左右。目前，哈尔滨啤酒销往除西藏以外的全国其他省区，并远销英国、美国、俄罗斯、日本、韩国、新加坡、香港、台湾等30多个国家和地区。

2. 营销环境分析：

a. 当前市场状况及市场前景：中国啤酒业已经形成了完整的体系啤酒产品易被大众所接受，而在北师大珠海分校的餐饮业中酒水类的种类较为少，同学的选择多集中为青岛啤酒以及珠海啤酒的选择上。而哈尔滨啤酒具有较强的市场性，在北方具有较大的现实市场，随着北师大珠海分校同学的增多，哈尔滨啤酒的潜在市场也不断扩大。以同类产品青岛啤酒为例，青岛啤酒同样作为北方盛产的啤酒，在北方具有较大现实市场，并且青岛啤酒在学校的同学聚会、聚餐、联谊活动中有较高的需求值，所以对哈尔滨啤酒进行营销将有较小的市场风险。并且哈尔滨啤酒厂所生产的啤酒的产品生命周期处于增长期，作为生活必需品需求的变化较小对其产品市场的影响不大。

b．对市场影响因素：

宏观环境：我国啤酒业于19xx年开始位于世界啤酒生产国第二位，啤酒产量增长快，成为啤酒生产大国。

微观环境：在啤酒市场上，季节性很强，6-9，12-2月份销售很大，哈啤具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。

消费者经济条件：北师大的学生是全国各高校中消费较大的群体，因此我们锁定的目标消费者主要为北师大珠海分

校的学生。

3. 产品分析

a.哈尔滨啤酒的目前营销状况：企业在南方的知名度不高，在珠海需要总代理商,销售渠道不到位，没有进行销售措施活动，使消费者不了解企业产品。

b.品牌状况分析:哈尔滨啤酒现有30多个中高档产品品种,这些产品均获得了诸多的荣誉。20xx年哈尔滨啤酒有限公司生产出具有高科技含量产品“一品纯生”。2010FIFA南非世界杯足球赛官方合作伙伴。

4. 竞争分析

主要竞争对手为青岛啤酒，青岛啤酒历史悠久，所属的品牌享誉中外，在稳稳地占据市场后，青岛啤酒不断进行外省并购与扩张，对我国四十个省进行不同的销售方式。

哈啤年产量已突破100万吨，是中国四个啤酒集团之一，其他为青啤，燕京，华润。

燕京品牌01年价值为55.29亿元，但具有很强的地区性，对北京一带市场的占有率较高，对南方威胁较小。

青啤是中国第一品牌，有强大的品牌优势，所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。

华润则依托香港总部，不断收购兼并，但只在东北做大做强，对南方威胁也不大。

5．消费者分析

消费对象：北京师范大学珠海分校的学生以及教师 消费者经济条件：消费者经济条件较好，多为聚会和联谊时集体购买

消费者心理：消费者消费趋于多元化、个性化、品牌化、大众化、精品化发展

三．战略分析

1.SWOT分析

2.品牌经营战略：哈尔滨啤酒作为中国啤酒知名品牌，在啤酒领域具有相当大影响力，其价值远高于普通产品，所以要保持其价格不变，从而提高其知名度，以获得更多利润，。要以顾客为中心，实行产品与市场集中模式，以加大哈啤的销售量，同时保证哈啤在北师大的质量，以赢得更多的顾客。

四．行销方略

1.维持原价：根据北师大大学生消费心理分析，超过半数认为廉价酒类质量得不到保证，同时根据哈啤本身知名度，只需在活动期间给予优惠，而无需降价。

2媒介广告传播：

a.进行广告宣传，创作幽默式、启发式、设身处地式的广告，为哈尔滨啤酒准确定位，突出产品特色，使其消费者了解产品的质量以及产品的历史

b.进行公关活动宣传，利用周末或国家节假日时在啤酒销售地进行场地租用，做啤酒的免费试尝以及促销活动，与餐厅进行沟通，进行促销活动使消费者更了解其产品。 c.制作传单、海报的宣传

3.竞赛与抽奖战略：

a.制作优惠券，进行抽奖、现金折扣、联合促销的活动。 可采用直接式抽奖或对奖式抽奖。

b.竞赛时一种请消费者运用和发挥自己的才华去解决或完

成问题的活动，通过举行一些游戏让顾客记住哈啤。

五．费用预算

六．方案调整

具体问题具体分析，根据市场的反馈的调整

? 消费者对其态度冷淡，加大宣传力度

? 遇到阴雨天天气，其场地换为室内租用

七．结束语

我们对哈尔滨啤酒进行营销，使消费者可以了解多一种啤酒种类，在北师大销售哈尔滨啤酒，更可以使消费者的选择多元化。而哈尔滨啤酒比起其他啤酒更适合冰饮，入口后清爽亮丽，沁人心脾。适合豪饮，喜欢大块吃肉,大碗喝酒的人一定会喜欢它。销售市场大，而其利润空间更是巨大的.

 

第二篇：哈尔滨啤酒区域加盟销售合同书

哈尔滨啤酒区域加盟销售

合同书

甲方：黄石市裕明商贸有限公司 乙方：宝盛副食经营部

合同编号：

哈尔滨啤酒区域加盟销售合同书

甲方：黄石市裕明商贸有限公司

乙方：宝盛副食经营部

黄石市裕明商贸有限公司（以下简称甲方）与 宝盛副食经营部（以下简称乙方）经友好协商，本着互利互惠、优势互补的精神，就甲方授权乙方加盟一事达成如下协议：

一、总则：

甲方同意将哈尔滨啤酒的销售 地区的加盟权授给乙方。合同期间，甲方不得再委托第三方从事该项事务。加盟的期限为＿＿＿年，即从＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日起至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日止。合同期满，甲乙双方愿意续约，须在合同期满前一个月协商续签合同。在同等条件下，乙方具有取得该加盟的优先权。

二、甲方权利与义务：

1、 甲方有对乙方的经营进行监督的权利。

2、 甲方可对乙方的销售行为进行审查，对违反销售准则的行为进行制止。如:窜货、故意提高或降低价格等。

3、 甲方有权对违反合同约定的乙方收回加盟权。

4 甲方负有为乙方提供广告宣传品的义务。（一般情况下甲方只提供给乙方宣传样本，如有需要，乙方需自行制作、购买）

5 甲方负有为乙方提供销售指导人员的义务。但乙方需要供给甲方委派人员的食宿。

6 甲方负有按照合同约定准时为乙方发送订货的义务。

7 甲方负有推广阿涛哥食品的义务，以便配合乙方的销售工作。

三、乙方权利与义务：

1、 乙方拥有在授权区域内和授权时间内, 哈尔滨啤酒品牌的使用权和哈尔滨啤酒店的经营权。

2、 乙方有权根据市场的实际情况，向甲方定制广告宣传品。

3、 乙方有权要求甲方委派销售人员帮助乙方开拓市场。

4、 乙方负有按合同约定进行经营销售的义务。

5、 乙方负有按照甲方要求进行店面装修、货品定价、销售（促销）方式等的义务。

四、取消加盟条件

1、自正式签定合同起一个月后，开始对加盟商的销售情况进行考核。

2、对年度总任务量未达到60%的加盟商，甲方有权不予其续签加盟合同。

3、对恶意提高、降低价格和扰乱市场秩序并造成一定负面影响的加盟商，甲方有权利立即取消其加盟权。

4、乙方被取消加盟权后，不可要求甲方退还加盟费，也不可要求甲方退换剩余货品。但甲方可以给予乙方一个月时间进行清货，一个月后正式收回乙方的加盟权。如乙方在收回加盟权之后

继续进行经营，甲方将对乙方的侵权行为进行起诉。

五、退换货制度

1、由于所有货品均为订单批量生产，所以加盟商无退货权。

2、换货率为当月进货总额的1%。

3、产品出现非人为损坏的质量问题也可换货，且不含在换货率的范畴之内。

3、如在换货中甲方发现有人为损坏的产品，均不予乙方进行调换。

4、在换货中所产生的一切费用，均由乙方承担。

六、订货、发货制度

1、乙方如需订货，须提前一个星期以文本形式或电子文档形式提交给甲方。

2、乙方在递交订单后，须把此次订货款总额一次性支付给乙方。订货时间为甲方确认收到乙方订货款之日起。

3、甲方须按照乙方所要求的物流方式发货。

4、甲方负责货品到达货场之间的运费。货场到达乙方目的地之间所产生的运费由乙方负责。

5、由于单次发货量较大，所以货品到达乙方目的地后，乙方清点货品数量与订货数量之间有1%以内的误差为正常值。如果出现数量偏差较大的问题，由甲乙双方共同调查协商后解决。

七、区域加盟费：

1、为了确保乙方在所加盟的区域内依照本合同尽职尽责的开展

工作，甲方应按照区域划分收取乙方的区域加盟费。

2、区域加盟费一经收取，概不退还。

八、合同的生效：

1、自本合同签定之日起，乙方在三个工作日内应向甲方交纳应交款项，否则本合同自动作废。

九、不可抗力：

1、本合同履行过程中，若因不可抗力致使甲乙方不能履行合同义务，甲乙方应尽快告之对方并在不可抗力事件发生 15 天内将有关机构出具的不可抗力事件的证明寄交对方，同时须尽最大努力减少对方的经济损失。

2、 不可抗力给一方造成经济损失的，由损失方自负，与对方无 关。但任何一方因未履行及时告知义务而致使对方损失扩大的，应就扩大的部分向对方承担赔偿责任。

十、合同的变更和转让：

1、经双方协商一致，可就本合同相关条款以书面形式进行变更。任何单方面的变更行为均为违约行为，变更后不具有任何法律效力。

2、 甲乙双方任何涉及本合同所规定的权利和义务的转让在未征得对方以书面方式明确表示同意之前均属无效。

十一、合同的终止及解除：

1、甲乙双方均应全面实际地履行本合同，非经协商一致，任何一方不得单方面解除合同，但一方违约致使合同目的无法实现的

除外。单方面解除合同的，均不具有法律效力。

2、合同期限届满时，本合同终止。但遇有下列情况之一的，本合同可提前终止：

① 因国家或地方政策发生变化致使合同无法继续履行或履行已无意义。

② 因一方发生合并、分立、解散等，致使合同主体不复存在。 ③ 经双方协商一致，认为提前解除合同符合双方利益。

除上述情况之外，任何一方提出提前解除合同，均应赔偿对方损失。赔偿金额以加盟费总额的50%为准。

十二：发货方式：

1、甲方须按照乙方所要求的物流方式发货。

2、甲方负责货品到达货场之间的运费。货场到达乙方目的地之间所产生的运费由乙方负责。

十三、（1）甲、乙双方基于本合同所产生的法律关系是一种商业合作关系。乙方作为独立的民事主体对外开展经营活动，独立对外承担民事责任。

（2）乙方不是甲方的代理人或业务代表，乙方不得以甲方的名义与第三人缔结合同、作出任何承诺与保证或约定其他义务，亦不能有任何可能导致甲方对第三人承担责任的其他行为。

（3）乙方对甲方的产品价格、销售计划、奖励政策、渠道运作、营销指导、市场策划等相关信息和商业秘密承担保密义务。未经甲方许可，不得向任何第三方（包括媒体）披露。

（4）若乙方连续六个月未能完成约定的销售数量或者销售额，以及违反本合同以上所约定的条款的，甲方可以单方面中止或解除本合同。

十四、其他：

1、本合同经双方法定代表人或委托人签字并加盖公章后生效。

2、本合同所有未尽事宜，由甲乙双方随时协商解决并签订补充协议，补充协议与合同正文具同等法律效力。

3、本合同履行届满，甲乙双方均享有同等条件下与对方的优先续约权。

4、本合同一式两份，由甲乙双方各持一份，两份具同等法律效力。

甲方：黄石市裕明商贸有限公司 乙方：宝盛副食经营部

法定代表人（或区域总代理人）： 法定代表人(或经授权人)：

日期： 日期：