O2O招商落地系统——招商广告发布的技巧

招商策划中招商广告发布是非常重要的一个环节，要做到六合聚力，互联网媒体轰炸式效应，一个招商品牌的新产品和新服务=真正的新商业机会=未来可持续赚钱的财富新发现，所以广告效应非常的重要。

想要招商广告发布合理，怎么样做呢，招商快车在这一方面经验丰富，主要是由网络媒体，电视媒体、招商媒体、杂志媒体、展会资源、数据库来实现广告的发布

网络媒体：整合丰富的资源，根据需求做有效的策划多元操作网络媒介资源，招商快车策划团队会根据不同项目需求，策划门户网站有百度、新浪、搜狐、腾讯等网络媒介推广，透过微博与关键字搜索技术，提升留言转化率，为企业创造最佳的推广效益。

电视媒体：整合丰富的资源，根据需求做有效的策划，多元操作网络媒介资源，招商快车已与广东、浙江、凤凰、江苏、东方、湖南等20几家卫视强强合作，共建强大的电视媒体宣传平台，通过每日的固定时段，我们向全国传递诚信加盟理念，为招商快车树立崭新的品牌力形象。

招商媒体：淘金创业网——国内最大的招商加盟网，拥有十万创业投资者，日流量20PV。招商快车旗下淘金创业网每日汇集投资能力在80万以上的投资者超过1000人，并与其它商机、创业网及创业杂志共同推出，每日的网站总访问量超过50万人次。

杂志媒体：动车刊物《旅伴》和《报林》杂志直面目标客户创业类，财经类主流杂志的全面覆盖，招商快车已与创业、创业邦、经理人、商界和动车刊物《旅伴》和《报林》等各大创业类、财经类杂志媒体合作，每月上万份杂志及DM精准投放市场，使得重点行业的原有经销商及目前正在寻找相关行业的投资者及时了解项目详情。

数据库：投入超过数千万的媒体资源库，全方位推广投放，结合中国内地、台湾与美国的技术团队，建置最精致的资料库平台。媒体过万的创业者资料，进行分类分级，帮助企业快速创业配对。

 

第二篇：招商技巧

业务员推销实践中的5个提问技巧

热度 43已有 156 次阅读 2011-9-14 09:13 | 技巧

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两名教士分别向上司请求说：“在祈祷时可以抽烟吗？”和“我在抽烟时可以祈祷吗？”回答的结果大相径庭，这就是表述方式的差异！恰当好处的提问与答话，有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

1． 单刀直入法

这种方法要求销售员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后 “乘虚而入”，对其进行详细的劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开，这个人问道：“家里有高级食品搅拌器吗？”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好，他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。加入这个推销员改一下说话的方式，一开口就说：“我是某公司推销元，我是想来问您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再做一次肯定答复。如果推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的某产品，这将有助于您打到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对？”??这样然顾客一“是”到底。 运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细的思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。

3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初向顾客说明情况或提出问题，故意讲出一些能够激发他们好奇心的话，将它们的思想引向你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见的采购经理递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心，他要向他请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心，他向我请教！这样结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎要耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4．“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客的见解的基础上，再用提问的方式说出自己说的话。经过一番劝解，顾客不由得说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久能成交呢？”这样，水到渠成，毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5．刺猬效应

所谓“刺猬”效应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单的现金价值吗？”顾客：“绝对不是，我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味地向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底，这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他这方面的认识。

一般说来，在推销时恰当运用这些探索式或引导式的提问，往往能达到事半功倍的效果，另外提问时还要记住：必须使他们能回答的上来的问题。 掌控客户五个心理阶段 赢得销售先机

热度 9已有 60 次阅读 2011-12-20 10:15 | 销售, 心理

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第一阶段心理戒备期

这一时期是我们销售人最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言：“你们有厂家手续吗？全吗？带着没有呀？”如果带着的话，当你拿出来给他看，他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之态度让人感到十分不舒服。突破这一时期的要诀：换位思考。假如你是一个终端客户，一定也会首先考虑产品的真假质量等，所以被怀疑很正常，毕竟现在药品监管力度太大了。此时我们只要耐心的全力配合客户，并且细心回应客户，那么就能顺利过关，这一阶段大约持续8分钟左右。

第二阶段 心理拒绝期

这一时期同样极大的挑战我们销售人的心理承受力，因为此时客户们虽然不再怀疑厂家的真假，但是不如第二个怀疑阶段：产品质量怀疑期，尤其对于广大的不知名的中小厂家，这点体现的尤为明显，此阶段的典型语言：“类似的产品我们都有，不缺。”“我们有某某大厂的，客户们都认大厂的。”“以后再说吧，这次不定了”等等等等类似的逐客语言，并且态度比较冷漠，甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀：产品比较，思想启发引导。比如价位和利润空间“的确，我们的厂家不大，但是，大厂家的产品价格高，利润空间不大，您作为大夫，虽然主要是救死扶伤，但是同时也是一位生意经营者，因此在质量差别不大的情况下，利润高难道您还不想尝试吗？”“现在国家监管很严，药品生产企业生产的产品质量差别越来越小，体现在效果上差别几乎没有，这点您肯定比我更加清

楚，因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。”这一阶段约需十分钟左右。充满自信的一番耐心引导之后，大部分客户必然进入第三个阶段：那就是心理尝试期。

第三阶段 心理尝试期

这一时期充满了希望和曙光，已经进入初秋了，收获在即。所以这时客户心理的松动开始咨询或者关注产品了。此时的典型语言和动作一定要注意掌握。典型语言：“你们厂家准备在这边做多长时间？”“这个产品效果怎

样？”“这个产品多少粒的？几天量？”而典型行为：主动拉近与你的距离，眼神开始向一个角度凝聚，在你回答他的问题时，他会看你的眼神等等。此时对策：沉着冷静，语言准确果断，眼神更要自信。比如针对在这边做多长时间的提问，就要坚定的回答：“我们在这边要长期做下去！放心，客户的后期服务和维护我们一定做到位，有什么问题我们肯定会第一时间和您沟通！”关于产品的效果，最好用真实的例子作答，并且要注意病例不要与客户离的太远，最好在同一城市的病例。这样会进一步增强客户订货的信心。接下来就是第四个阶段收割期了。

第四阶段 心理接纳期

心理接纳期又称为订货期。此时客户的典型语言：“订点先试试，好的话再接着订。”“以后如果想订货，我们怎么找你们？”此时虽然心门打开，但是他们还是不想主动订太多。这时我们仍旧要进一步给他们信心：“以后我们的货就在你们当地的医药公司，他们每次给你打电话时你随时可以订货。”“我建议你这个产品应该多定一点，有一点您放心，我们会定期给您打电话，即使你卖不好，我们可以随时调货的！”这个阶段需要我们帮客户下决心，促其下订单。这并不意味着我们一次想卖多少货给他，而是从长远角度考虑：订货太少，很难看到或者听到消费者的信息反馈，这对以后的订货不利。这话可以跟客户直接谈：“您订货数量过少，怎么能听到患者的反馈呢？即使是大药厂的药品比如修正的斯达舒，除非你特别留意，否则订货数量少也一样不会有反馈的，所以我建议您这个品种留二十或三十，您觉得怎样？”此时注意千万不要说出您订还是不订这样的疑问语言，这样的话说明你不自信，很容易丧失战果，导致前功尽弃。收割期并不是收获期，因此一定要注意语言的细节。

第五阶段心理成熟期

这一时期才是收获期，客户已经定完货，并且已经重复订货了，这意味着对我厂的产品的完全认同，更是对我们销售人的完全认同，此时客户的典型语言：从称呼上会亲切的称你为小X或者老X,并且语气比较随意。订货时也不太在意数量的多少，比如你说，这个产品多来点吧，他会说行，再添十盒或者再添二十等。此时是我们维护客户的开始，一定更要加强沟通，比如电话、短信，新产品上市、节假日的问候，甚至于客户生日的问候等。心里的距离越短越亲近，维护起来就越容易。

终端销售工作很繁琐细致，维护工作更需要耐心周到，“创业容易守业难”，这话用在销售工作上实在合适：成功开发客户其实不难，难的是如何让客户长时间得忠于你！谁赢得了客户持久的忠诚度，谁才能最终取得销售的成功！

伴随着新医改的逐渐落实，从不同层面都预示着对现有医药体系会产生一系列的冲击。对于依靠招商模式生存的各级企业，如何应对这种新局面，显得尤为重要。

特别是以产品代理为核心的经营型招商企业，所面临的市场竞争格局更加激烈。如何在新一轮市场变革中保持良好的发展形态，不断提升自身的市场竞争力，需要我们从市场和渠道发展的根本着手，顺应时代变迁进行变革。新时代下，必须走“新招商”之路！

一、经营模式转变

对目前医药商业企业而言，受到产品因素限制还是相当明显的，而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。招商企业要保持发展，除了合理打造几个明星产品外，还需要及时对现有产品进行适当的调整和完善。而当新的《药品注册管理办法》实施后，产品成为市场的稀缺资源，厂方、商业、代理商之间对于产品的博弈就会比以往任何时候都会激烈。

同时，现有的厂家，为了更多将产品销售到市场的每一个角落，已经逐渐脱离以往的全国大包模式，改为区域代理、渠道代理、规格代理等模式。这样做对厂家而言可以最大限度的提升销量，但是对依靠产品代理招商的商业企业确是一个严峻的挑战。区域代理和渠道代理压缩了招商企业的生存空间，而同一产品市场多规格的销售情况，则扰乱了正常的销售秩序，另以招商为核心的医药上商业企业苦不堪言。

鉴于此，商业招商企业就要解决这个问题，不妨尝试以下两条路来走：

1、走收购药厂之路

有实力的医药商业企业，可以选择适合本身销售产品的生产厂家，通过并购、控股等形式把生产厂家变成自己的产品供应基地。这样一方面可以保证自身产品的供货价格有效降低提升市场竞争优势；同时，也稳定产品供应，也使得企业具备了长远打造核心产品的条件，利于依靠招商为主的医药商业企业做大做强。

2、实行厂商战略联盟

而在不能完全实现药厂收购的医药商业企业，则可以通过厂商联盟的形式， 与厂家签订针对某一渠道、某一产品或一系列产品、一定销售额度的战略合同，让生产厂家保证产品的供应稳定，保证招商渠道的相对干净，提供一些市场开发方面的有力支撑，也可以得到提升。

二、合作对象转变

传统的医药招商企业，特别是经营企业，其所招的代理商以自然人为主。这样的合作对象构成，就会对企业的经营产生一定的风险。由于国家一直严格禁止个人药品经营行为，并不断出台相关政策法规来规范这一块，自然人的经营会受到很多影响，极不稳定。从20xx年开始，笔者就经常听到企业给客户乱开票在客户被查处的时候收到牵连、客户胡乱广告、商业贿赂被药监部门查处而拖累企业等等这样的事件屡屡发生！

同时，以自然人为主要合作对象，必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情况。企业要花费大量精力处理日常发货、开票、市场支持等工作，极大浪费了企业资源。而自然人个人资本较少，抗击风险能力的不足，同样直接影响企业的经营。

所以，新形势下，以招商为主要模式的商业企业，要建立在市场实际为基础上，逐渐调整企业的合作对象，逐渐规避风险，提升发展速度。

1、 医药企业驻地销售人员

目前的医药销售体系，药企奉行“自建队伍、自营渠道”的战略，在全国进行各级销售人员构架，从大区经理、省区经理、地区经理、乃至县级经理和乡镇级的拉单业务人员。这些人往往都是常驻当地，对当地的资源掌握的相当充分。于是，这些偏于一隅的封疆大吏自然会利用自己手中的资源从事第二职业的发展。笔者经常下到全国各地市场走访，接触的这些人除了自己企业的产品外，几乎没有一个不从事其他厂家药品销售工作的。

而这些人良好的渠道资源，就是以招商为主的医药商业企业重点要利用的一个方面。可以通过各种关系了解这些人的实际操作情况，选择合适的产品与之合

作。因为这些人很了解什么品种适合当地销售，一旦他们看好的产品，只要做好销售支持工作，在短时间内上量是轻而易举的事情。

2、当地商业实体

目前的县市级的商业公司，特别是以纯销为核心的县级商业公司，其对当地网络和渠道的掌控能力已经相当强了。与这些商业实体合作，可以有效的降低经营风险，提升销量。

只是在产品选择上，由于这些商业公司大多以药店和乡镇、社区为销售对象，OTC、普药更适合与这些商业实体合作。而合作模式上，招商企业传统的现款模式就不太适合与这些商业公司合作了。不妨通过对这些商业公司信誉、经营情况等方面的详细的了解，实行一定程度、一定期限的铺货，来为前期的市场启动，从而顺利促进后期的合作发展。

三、 操作模式转变

而招商模式的发展，也总是在不断的创新过程中出现一些新的模式。当然，这些是建立市场发展基础上，逐渐摆脱现有的“低价直供、招而不管”情况，向着专业精准招商的方向迈进。

1、“共同代理模式”的一体化招商

共同代理就是招商企业在产品引进前，经过与市场的充分沟通协调，将一些无法短期迅速上量的市场寻求地区总代理实现销售。当然，这些地区代理商要以纯销为主，有自己的队伍实现销售，而不是二批。可以通过与这些地区代理商签订销售合同，再加上招商企业本身的招商网络和实力，可以与生产厂家通过提升代理产品的销售额，获得较低的价格和较高的收益。

2、基于“药店同盟”类的精准招商

目前，终端市场为了增强对上游生产的企业的话语权，成立了很多统购统销的药店同盟。这些同盟往往有一个或者几个商业公司或连锁药店公司成立，摸清

这些联盟的实际情况，拿出有针对性的产品配合有针对性的政策，将品种打入类似这样的联盟，会极大提升产品的销量。

3、基于“终端协作体”的精准招商

而从去年年底的成都国药会开始，以《医药直投中国》为核心组织建立的“终端协作体”项目，依据其自身丰富而精准的代理商资源，通过全方位的合作实现精准招商，也是招商企业一个很好的选择对象。不仅可以有效的降低招商企业每年用于招商的宣传费用，还可以实现不同渠道、不同区域、不同规模客户的精准招商，值得尝试！