建站课程

11.2：营销网站策划

一、什么营销？

关键词：用户的需求（心理、痛点）

创造价值（包装、加工、提炼独特卖点、附加价值）

市场（人、购买力、购买欲望/动机）

销售：（营销和销售的区别）

STP营销：市场细分《人群细分、目标市场、产品定位 做销售的创业比较容易挣钱，销售是挣钱的，营销是花钱的 营销的演进：生产导向、产品导向、推向导向、顾客导向、社会导向 营销是企业五大职能之一营销副总裁生产营销财务人力研究

营销的目标：创造营收、创造利润、打造品牌、增加市场占有率、忠实用户 作业：

1、百度搜索

2、备案网站www.

3、百度权重查询：站长工具

4、百度指数

5、百度搜索风云榜

6、企业信用调研gsxt.

二、STP营销：

市场细分：人群的细分（按属性）

目标市场：确定属性的人群

定位：抓住目标人群的心智

红海战略：竞争非常激烈的一个行业（搜索1000万以上可定义为红海） 蓝海战略：差异化的战略（搜索100万以内最好）

个性化的需求需要付出个性化成本集中培训和1对1 搜索虽然数量多但是没有做竞价推广的说明这个关键词没有商业价值

百度搜索里边倒的8是不需要经过付费推广，是人工提权的，战略合作伙伴即可 京ICP备是非商业性质是非经营性备案京ICP证是商业性质是经营性备案 百度权重可以刷给投资人看给竞争对手看流量精灵流量宝 刷流量的时候关360要不然会认为是木马

人的需求：

1、 马斯洛需求层次论

2、 非理性心理市场的构成要素：购买动机

1） 从众心理：羊群效应，刷单淘宝京东都刷

2） 相对对比的心理

《经纪学人》期刊征订混淆用户对比基础，引导用户非理性选择 电子版：80美元

电子版+印刷版：120美元

印刷版：120元

用A公司的优势去对比B公司的劣势，田忌赛马的道理

3、 面子心理七匹狼服装比较娘

4、 拖沓心理销售周期增长销售成本增加限时/限量10点开抢

5、 爱占便宜心理满XX送YY

三、5W+1H：

四、营销型网站建设 注册会员 可以偷窥别人的QQ空间加密的日志和相册等

互联网的好处就是有数据可以算的现在网站也不能违反广告法不能说最大***

第一、领导者、最大、顶级、首选、专家、驰名商标***

市场定位的方式：《定位》

1、领导定位：企业凭借某方面的优势定位于市场“领导者”、“第一”、“首选”等

2、避强定位：避开竞争对手的市场定位，或不与对手直接对抗，定位于某个“空当”，发展目前没有的特色产品。（最好搜索100万以内）

3、对抗定位：与竞争对手“对着干”的定位方式，企业选择与竞争对手重合的市场，争取同样的目标用户，在产品、价格、分销、促销方便稍有差别。

4、借势定位：通过某种形式的关联将自己的产品与市场中的名牌产品连在一起，以争取竞争优势。重新定义了……现在说重新定义很火

人品计算器只要是人，都是有需求的，而且是比较个性化的。 中国餐饮行业里边的老大是百胜集团旗下拥有KFC 必胜客等且收购了第二的小肥羊 营销机会分析的方法 X轴和Y轴 X表示成功的可能性，Y表示潜在的吸引力都小到大 右上为理想左上为红海可做左下为费力不讨好右下为必做

威胁评价矩阵：X轴和Y轴 X表示威胁出现的可能性 Y表示潜在的严重性

理想业务冒险业务困难业务成熟业务

5W+1H分析法=六合分析法 SWOT分析法

SWOT分析法 Strengths优势 Weakness劣势 Opportunities机会 Threats威胁

消费者购买行为的影响因素文化因素社会因素个人因素心里因素

马思路需求层次理论：生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现需求

AIDA法则：A关注 I兴趣 D欲望 A行动

AIDAS法则：S分享 S满意度

英语培训公司：

1、 用血拼的精神学英语

2、 利用十天看懂电影英文字幕

3、

如何营销？

1、4P营销策略（以企业为核心）弊端是没有考虑用户的需求

产品价格渠道促销开发期导入期成长期成熟期衰退期

提炼产品的卖点：（如何是产品增值）

1） 增加包装价值

2） 增加产品的加工价值

3） 增加产品的功能

4） 增加产品的附加价值

5） 借势 一生只送一人送的是专爱这是一种附加价值的营销 儿童鞋加了智能芯片的定位鞋也是一种附加价值的营销

定价的方法：

1、 成本导向定价法

2、 需求导向定价法

3、 竞争导向定价法

给用户尖叫的感觉——小米

在未来五年，我要渠道消亡，我要让厂家直销——刘强东

上厕所没纸的时候拿手机下个单，京东的快递给你送纸上来，这个时候就能实现。

2、4C营销策略（以用户为核心）弊端是企业总要去研究用户牵扯企业很大的精力 顾客的需求成本便利交通

所以需要企业将4P和4C相结合的方式来做

3、4R营销策略（以关系为核心）

关联反应关系回报

建立顾客忠诚为最高目标，对4p和4C理论进行进一步的发展和补充

例子：把梳子卖给和尚有点不切实际马云把阿里巴巴的讲师给开除

做营销不要不切实际假大空的事儿

三个人第一个感动买了一把做企业不能这样做产品要卖给需要的人 4P

第二个人说吹乱头发的女施主对佛不敬买了10把 4C

第三个保佑平安吉祥积善梳赠送买了1000把 4R微商如此

微商都这么做，卖了就成了代理，分享朋友圈，战略合作或代理 3级

4R营销适合做微商的和做O2O的分享关系传统的做的话叫传销

4R才是最高级的营销模式传统行业都停留在4P和4C 对三方都有利

 

第二篇：营销型网站策划书范文

营销型网站策划书范文

一、建设网站前:

市场营销调研：

1、相关行业的市场是怎样的,市场有什么样的特点，是否能够在互联网上开展公司业务。

2、市场主要竞争者分析，竞争对手上网情况及其网站策划、功能作用。

3、公司自身条件分析、公司概况、市场优势，可以利用网站提升哪些竞争力，建设网站的能力

4、确定网络营销商业模式

二、建设网站目的及功能定位

1、定位网站目标：

是为了树立企业形象，宣传产品，进行电子商务，还是建立行业性网站？是企业的基本需要还是市场开拓的延伸

2、确定网站的类型：

网站分为企业形象型、营销型网站、客户服务型网站、电子商务型等。

三、网站技术解决方案

根据网站的功能确定网站技术解决方案。

1、采用自建服务器，还是租用虚拟主机。

2、选择操作系统，用Window2000/NT还是unix,Linux。分析投入成本、功能、开发、稳定性和安全性等。

3、采用模板自助建站、建站套餐还是个性化开发。

4、网站安全性措施，防黑、防病毒方案（如果采用虚拟主机，则该项由专业公司代劳）。

5、选择什么样的动态程序及相应数据库。如程序ASP、JSP、PHP；数据库SQL、ACCESS、ORACLE等。

四、网站内容及实现方式

1、根据网站的目的确定网站的结构导航。

一般企业型网站应包括：公司简介、企业动态、产品介绍、客户服务、联系方式、在线留言等基本内容。更多内容如：常见问题、营销网络、招贤纳士、在线论坛、英文版等等。

2、根据网站的目的及内容确定网站整合功能。

如FLASH引导页、会员系统、网上购物系统、在线支付、问卷调查系统、在线支付、信息搜索查询系统、流量统计系统等。

3、如公司简介中可以包括：总裁致词、发展历程、企业文化、核心优势、生产基地、科技研发、合作伙伴、主要客户、客户评价等；客户服务可以包括：服务热线、服务宗旨、服务项目等。

4、确定网站内容的实现方式。

如产品中心使用动态程序数据库还是静态页面；营销网络是采用列表方式还是地图展示。

5、营销型网站的16个要素

标志——告诉用户“我正在访问什么网站”

宣传语——企业目标或网站定位

标题——我提供什么服务或产品

优势——选择我们的理由

行动号召——现在就选择我们吧

成功案例——这些知名人士、企业选择了我们

客户评价——让客户为你证言

内容呈现——眼见为实

生产过程——产品是这样被生产出来的

服务过程——我们是这样为您服务的

社会证据——那些可以传递权威和信任的事物

荣誉展示——权威机构认可我们

常见问题——解除用户抗拒，促进转化

风险承诺——降低用户的决策压力

免费资源——抓住那些即将离开的客户

说服逻辑——让要素有机结合构成说服力

详见《网站说服力-营销型网站策划》电子工业出版社2014.1.1

6、营销型网站的10条规范

清晰的转化目标、明确的预期受众、高度的信息相关、简洁的解决方案、清晰的社会证据、详见《网站说服力-营销型网站策划》电子工业出版社2014.1.1

五、网页设计

1、网页设计美术设计要求，网页美术设计一般要与企业整体形象一致，要符合企业CI规范。要注意网页色彩、图片的应用及版面策划，保持网页的整体一致性。

2、在新技术的采用上要考虑主要目标访问群体的分布地域、年龄阶层、网络速度、阅读习惯等。

3、制定网页改版计划，如半年到一年时间进行较大规模改版等。

六、费用预算

1、 企业建站费用的初步预算

一般根据企业的规模、建站的目的、上级的批准而定。

2、 专业建站公司提供详细的功能描述及报价，企业进行性价比研究。

3、 网站的价格从几千元到十几万元不等。如果排除模板式自助建站（火山动力通常认为企业的网站无论大小，必须有排他性，如果千篇一律对企业形象的影响极大）和牟取暴利的因素，网站建设的费用一般与功能要求是成正比的。

七、网站维护

1、服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。

2、数据库维护，有效地利用数据是网站维护的重要内容，因此数据库的维护要受到重视。

3、内容的更新、调整等。

4、制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化。

5、说明：动态信息的维护通常由企业安排相应人员进行在线的更新管理；静态信息（即没用动态程序数据库支持）可由专业公司进行维护。

八、网站测试

网站发布前要进行细致周密的测试，以保证正常浏览和使用。主要测试内容：

1、文字、图片是否有错误。

2、程序及数据库测试。

3、链接是否有错误。

九、网站发布与推广

以上为网站策划中的主要内容，根据不同的需求和建站目的，内容也会在增加或减少。在建设网站之初一定要进行细致的策划，才能达到预期建站目的。