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重庆工商大学课程论文成绩评定表

学院： 派斯学院   班级： 09公司理财2班   姓名： 姜泽东     学号：2009303504 

题目： 

指导教师评定成绩：

指导教师评语：

指导教师签名：                       20##年  11月 5  日

一、产品介绍

1、产品名称：股指期货市场营销方案

2、业务类型：期货市场

3、产品特点：

股指期货独特的基本特征：

    1股指期货与其他金融期货、商品期货的共同特征。股指期货与其他金融期货、商品期货相同都是标准化的期货合约，不同的只有股指期货的标的物是沪深300指数期货。

    2股指期货自身的独特特征。股指期货的标的物为特定的股票指数，报价单位以指数点计。合约的价值以一定的货币乘数与股票指数报价的乘积来表示。股指期货的交割采用现金交割，不通过交割股票而是通过结算差价用现金来结清头寸。

    股指期货与商品期货交易的区别：1标的指数不同。2交割方式不同。3合约到期日的标准化程度不同。4持有成本不同.5投机性能不同。

4、相关说明

   现代社会流行这样一句话：“你不理财，财不理你。”然而理财又决非一门信手拈来的学问。理财是一门严谨的学科，犹如中医一般，需要望闻问切才能提供最佳理财方案，在理财咨询中，您需要提供收入，支出，资产（车子 房子 股票 基金 保险等），负债以及理财目标等，专业的理财规划师才会给你提供合适的解决方案。这个看来很烦琐，并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其中的奥妙，即使人人都渴望有一辈子花不完的财钱，但终究不是每个人都愿意放弃本应享受的生活。这样一个情况下，期货这种理财产品迎世而生，而股指期货至20##年诞生以来占据了一定的市场。本文从股指期货市场入手并对其发展现状分析，结合营销理论，制定策略

5、整体概念分析

二、营销环境分析

1、SWOT分析

2、营销战略选择

针对于股指期货独有的特点和优势、劣势，机会和威胁，经过分析，我想我应该采取不同的营销方式对股指期货设计独有的营销战略。具体的营销方式如下：

      1投资公司营销：与行业内有规模的投资公司联合，针对部分客户对代客理财的需求，为客户搭建理财通道。在甄选投资公司的过程中，要对它们进行多项评估。所选择的投资公司数量不宜少于三家，可以使投资者有合理的选择机会。在整个过程中，期货公司只起引导作用，而不能介入其中，同时代客理财合同手续必须健全。

      2会议营销：参加或举办形式多样的面对投资者的会议，利用会议人员集中的特点，向参会人员发放名片和宣传资料，介绍公司情况，并对有意向的客户进行跟踪服务，不定期地与客户进行沟通。有条件的还可以现场开户。

　　 3行业协会营销：对于期货市场已上市或拟上市的品种，参加相应品种产业的行业协会及行业年会。充分利用年会期间专业厂商董事长和总经理参会的机会，积极与他们沟通交流，为他们解决经营的困难。

　　4创新产品营销：新科技为我们带来了很多优势，如今客户不必非要坐在电脑桌前网上交易，手机看行情和下单交易正在普及。期货公司可以利用这种便利的信息工具，在进行业务推广时，当权益与利润达到一定程度可以以赠送手机等方式来激发投资者的参与。

三、产品市场细分和定位

1、市场细分

股指期货是个巨大的潜在市场，不同的潜在客户会有不同的需求.。根据需求不同将期货市场细分为：

第一部分强有实力的投资者，具有较强的专业能力，基金

第二部分是在期货市场主要目的为了能规避风险，做的是股指期货的套期保值，机构投资者

第三部分是在期货市场上做的是投机，获取期货差价带来的收益，个人投资者

他们的需求点是不一样的。期货公司要以细分客户群体为基础，结合公司实际，选好主战场，拟定差异化的营销策略，切合实际地推进工作，提高营销工作的有效性，同时避免开发资源的浪费。

2、产品的目标市场

     考虑到不同因素，对产品的各个不同市场的特点，和参与期货的频率，挖取潜在的客服。故，认为对于大资金和大客服更有营销的价值。所以应着重对机构投资者进行营销，产品的目标市场就为机构投资者。

四、产品组合策略

1、品牌策略选择及理由

    股指期货在任何地方都可以开户，都是能模仿的，而名牌中钢期货公司是无法被模仿，是独一无二的，所以要树立好自己的品牌，打造出自己独特的方式。

2、分销渠道选择及理由

    中钢期货公司如想把股指期货投入到目标市场去最好选择分销策略，中钢期货公司在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。

3、促销策略选择

（1）广告促销

——宣传目标：增强机构投资者对股指期货更深刻的认识，激发机构投资者对股指期货的浓厚兴趣，更重要的是引起更多机构关注中钢期货公司，为中钢期货公司带来更多的客户。

——广告媒体选择：针对中钢期货公司良好的发展，为中钢期货公司的形象塑造，所以我想在广告传媒上我选择用电视传媒或者说网络传媒，这种传媒综合视觉、听觉传播效果，富有感染力，能引起观众的高度注意，传播范围广，通过生动场景可以更好说明股指期货的功能。

——广告词：“我勒个去！如果你还在为逃避不了风险而彻夜未眠，如果你还不知道什么是股指期货，还不知道投资股指期货为自己在规避风险时带来收益的话，那you就out啦！”

（2）人员促销计划

   人员促销是为了促销，通过与客户进行言谈交谈，以说明金融产品和服务的过程。所以针对于股指期货独有的特性和优势，我认为对于中钢股指期货公司对股指期货的营销采用的人员促销，主要形式应该选择会议促销，主要方法采取推销会议，原因是因为股指期货要求投资者需要很强的专业能力。

（3）营业推广计划

    面临当前股指期货的成交量的上升，如何能够拉来更多客户在本公司开户。在营业推广上得下点功夫，首先目的为了能带来更多的客户在本公司开户，留住更多的老客户，和让客户成交提高，主要采取的营业推广方式是开户曾送礼品，有奖活动，实行模拟炒股指期货.

（4）公共关系促销计划

     中钢期货公司应与新闻建立良好关系，将所有新闻价值的相关信息通过新闻媒体传播出去，通过新闻媒体宣传机构形象。积极参与和支持社会公益活动。与客户保持联系，相互增进了解。

五、营销管理

1、营销团队

    (1)人员充实。业务人员的缺乏，很容易造成营销团队头重脚轻的问题。选择正确的人是成功打造营销生力军的前提。

    (2)素质提高。营销团队须从上至下，建立一套完整的、系统的、合理的培训制度。完善的培训机制会为员工的提高提供良好的基础。培训应包括理论上的灌输，实践中的传、帮、带。培训应该既在公司内部自主展开，同时还需借助外部的的专业力量（如与高等院校中的管理学院）进行系统的业务创新。

    (3)、期货营销团队的运作流程

    现代化的企业营销是建立在团队的基础上的，在期货这个有极强专业特征的行业就更是如此。期货营销团队的建设不仅体现在销售规模的跳跃式增长，更体现在营销理念的升华与营销能力的提高，这样才能满足企业长远利益和短期利益的结合。

能在这个时代进入中国期货市场的人是幸运的，能在这个时代拥有一只完整的现代化营销团队的期货公司老总也是幸福的，因为他拥有了一把同行所没有的市场利剑。打造这把利剑也许需要很多的投入和时间，但本着科学管理和充分利用现有条件的态度，我们一定可以把团队建设的工作既有水准又讲求务实地建立起来。

2、营销组织模式

    根据分析，对于营销的模式我采取的是新型模式特定客户“一对一”的营销模式。

随着股指期货开户工作的推进，期货公司客户营销工作也大规模铺开。从多家期货公司了解到，股指期货的推出，开始改变期货行业传统的营销模式，一些推陈出新的手段，如针对证券私募、权证投资者等特定客户群体的“一对一”服务
　　方式悄然出现。不仅如此，一些期货公司负责人坦言，未来股指期货正式交易时，对于手续费的收取，也将对客户进行划分，在手续费收取方面，不少公司将侧重交易量指标来定。
特色化营销方式出现
　　长期以来，商品期货的营销手段以大量举办投资者报告会等形式出现，这种模式的好处在于可以通过“撒网”方式不断获得新客户资源。然而，在股指期货适当性制度安排下，这种营销模式不得不改变。由于股指期货的高门槛，只适合具备较强风险承担能力的大资金参与，这可以使期货公司直接将目标群体锁定在高端人群，客户总量较少，为“一对一”营销服务模式创造了条件。
    据悉，由证券公司首先筛选客户，期货公司对其进行小范围培训和服务，是不少券商系期货公司的通行做法。最小规模的培训活动，参加者可以少至四个客户。
　 与券商系期货公司有所不同，目前传统期货公司并不急于去“营销”，而是主要针对现有老商品期货客户，尤其是资金实力较强、经验丰富的“老手”进行培训。
面临手续费挑战
　  一般而言，期货公司营销通常有两大手段，客户服务和手续费水平。根据现有制度安排和门槛预测，上市初期参与股指期货的主导力量是机构客户，主要是公募基金、私募，还有一些实力较强的个人投资者，机构投资者是未来股指期货的主导力量，因此，了解他们的需求，为他们提供风险管理方面的服务，将是客户营销和服务工作的重点。
　　但业内人士担忧，大资金除了注重期货公司的客户服务和增值服务外，通常对各家公司的股指期货交易手续费十分关注，他们对佣金的“议价能力”要远远超过中小投资者，因此，期货公司在营销过程中，如果在手续费问题上不能令大资金满意，可能会失去一部分客户。
　　根据规定，中金所对股指期货手续费收取标准为交易金额的万分之零点五，期货公司通常按照客户情况适当加价。虽然期货行业协会不断出台手续费统一指导标准，但由于期货公司营销手段的需要，一直以来，手续费恶性竞争的顽疾无法根除。
　　手续费定的太高，客户自然会流失，因为大资金和散户不同，他们对行情和交易有独立判断能力，从这个层面讲，客户资产增值服务倒是次要的。坦言，我们今后可能会根据客户交易量，而不是资金量来确定手续费标准，但初期不会很高，在万分之零点五到万分之一之间的可能性比较大。”

3风险控制

首先要培训投资者和初期开户管理。国内期货公司中规模最大的员工不过200人，经营网点仅有10个，而一个招商证券就有56个经营网点，80多万个客户。为了应对可能数量庞大的客户开户问题，除了增加营业网点，进行分类分时开户外，还要严格制定与券商IB业务的权利和义务，强化对IB和客户的培训工作。为此，特别建议中国期货业协会制定统一开户文件，并制作介绍流程、揭示风险的影印材料，统一发放给期货公司。

二要设立电脑强制平仓制度。股指期货客户数量多，风险大，强行平仓制度是防范风险的关键。强化与IB合作追加保证金。在保证金设计上可以对客户资信分类，建立分类保证金制度，对于主动接受高比例的保证金客户考虑予以手续费优惠。

三要充分利用保证金存管系统，确保通知义务和交易结算单确认。将客户通过投资查询系统查询结算单的要求，上升到法律角度。从法规上规定客户通过投资查询系统查询结算单，在规定时间内未提出异议视为确认。现在修改《期货管理条例》正好可以进行相应的完善。

4、绩效预测

     通过这种自己独特的营销方式能更多的带来更多的投资者，套保者对中钢期货公司的关注，和了解股指期货，在更多的情况下会给期货公司带来更多的新客户，和老客户的忠实，成交的提高。

 

第二篇：股指期货开户的期货公司排名