新疆干果

新疆是中国最大的自治区，美丽富饶的新疆是中外游客的热爱。

新疆素有“瓜果之乡”的美称。在民间流传着一首优美的“顺口溜”，对新疆地区的不同瓜果加以概括：

吐鲁番的葡萄哈密的瓜，

叶城的石榴人人夸，

阿图什的无花果名声大，

下野地的西瓜甜又沙，

喀什樱桃赛珍珠，

伽师甜瓜甜掉牙库尔勒的香梨甲天下，

伊犁苹果顶呱呱，

和田的薄皮核桃不用敲，

库车白杏味最佳。

一年四季有瓜果，

来到新疆不想家。

新疆瓜果多，品质优良。因新疆地处亚欧大陆的中心，是典型的大陆性气候，干燥少雨，但高山冰雪融水却非常丰富，很利于农业灌溉，尤其是日照时间长(全年平均日照时数为2500?3600小时，是我国日照时间最长的地区之一)，日夜温差大(平均日夜温差11摄氏度?20摄氏度以上)这些独特的地理气候条件非常有利于瓜果作物的生长和瓜果糖份的积累，因此，新疆的甜瓜、西瓜、香梨，葡萄、杏子等瓜果含糖量极高，营养成分也极丰富。新疆当之无愧于世界六大果区之一。

? 巴旦木

巴达木在新疆品种很多有原味，五香，蒜香的巴旦木..........

二 巴旦杏

巴旦杏是新疆维吾尔人民最珍视的干果，主要产在天山以南喀什绿洲的疏附、英吉沙、莎车、叶城等县。每逢初秋，当果园里的巴旦杏由绿变黄微带红晕，开始千裂成熟的时节，人们就络绎不绝地前去选购采摘，迅速将成熟的巴旦杏争购一空。

按植物分类学，巴旦杏不是杏，而是桃属中扁桃亚属的植物，巴旦杏果小，扁圆，果肉干涩无汁不能食，主要吃发达的仁。仁味超过核桃和杏仁，有特殊的甜香风味。

巴旦杏营养价值很高，它的营养比同重量的牛肉高六倍。据化验，仁内含植物油55-61%，蛋白蛋28%，淀粉、糖10-11%，并含有少量维生素A、B1、B2和消化酶、杏仁素酶、杏仁成、钙、镁、钠、钾，同时含有铁、钴等18种微量元素。巴旦杏仁是维吾尔人传统的健身滋补品，有人每日睡觉前细嚼十余粒，开水冲下，长期食用，夜间能通宵熟睡无梦，身体抵抗力显著增强，保持身强体壮。

巴旦杏在医药上用途很广，民间维吾尔医用于治疗高血压、神经衰弱、皮肤过敏、气管炎、小儿佝偻等疾病。国外一些国家，酿有巴旦杏乳、巴旦杏酒补品及苦仁制的镇静止痛药剂。美国一些医院，常以巴旦杏粉治疗糖尿病、儿童癫痫、胃病。近年来，又制成苦巴旦球蛋白氢氯化物新药，专治流行性病毒感冒。美国芝加哥洛约大学生物系主任哈罗德。曼纳在研究成果报告中提出，苦杏仁可治疗癌症。

巴旦杏别名甚多，古时称偏桃、偏核桃、婆淡树，现在世界上许多国家称“扁桃”。新疆巴旦杏是从古波斯(现今伊朗)传入。我国种植巴旦杏，从唐朝开始，有一千三百多年的历史。在《酉阳杂阻》、《岭表录异》有记载考证，唐书文中载：偏桃出波斯国，波斯呼为婆淡树。长五六文，周四五尺，叶似桃而阔大，三月开花，白色。花落结实，状如桃子，而形偏，故为之偏桃。其肉

涩不可唆，核中仁甘甜，西域诸国并珍之。

二、无花果

无花果，异名天生子，性味甘平，擅长清热解毒消肿，且具健胃清毒功效。

现代科学研究发现，无花果能抑制癌细胞的蛋白合成，使癌细胞失去营养而死，具有明显的抗癌、防癌、增强人体免疫功能的作用。它所具有的广谱抗癌作用，为食疗提供了科学佐证，鼻咽癌患者坚持服食无花果，有明显的辅助治疗效果。鼻咽癌手术或放疗、化疗期间，经常服食，其味甘美，补益脾胃，可兼收增进营养、健胃解毒、防癌抗癌的特殊功效。

无花果属浆果树种，可食率高达92%以上，果实皮薄无核，肉质松软，风味甘甜，具有很高的营养价值和药用价值，栽培无花果具有很高的经济、生态和社会效益。首先，无花果具有很高的营养价值，它的果实富含糖、蛋白质、氨基酸、维生素和矿质元素。其次，无花果具有极高的药用价值。它的果实中含有大量的果胶和维生素。所以食用无花果后，能使肠道各种有害物质被吸附，然后排出体外，能净化肠道，促进有益菌类增殖，抑制血糖上升，维持正常胆固醇含量，迅速排出有毒物质。无花果含有丰富的蛋白质分解酶、脂酶、淀粉酶和氧化酶等酶类，它们都能促进蛋白质的分解。无花果有望成为我国乃至世界第一保健水果

三、新疆大枣

新疆大枣的显著特点是：果实个大、肉厚、皮薄，含糖量高，富含锌和维生素，色泽紫红具光泽，无污染，甘甜爽口，宜于鲜食和制成干果。

四、天山乌梅

乌梅是碱性食品，因为它含有大量有机酸，经肠壁吸收后很快转变为有益人气的碱性物质。是一种抗衰老食品，乌梅所含的有机酸对侵入胃肠道中的霉菌等病原菌有很强的杀灭作用。服用乌梅，则可以提高胃酸，使胃肠得到调理。运动和劳动之后，如果吃一些乌梅，能使体力很快恢复。 此外，乌梅还含有果酸等纤维物质，具有通便之功。专家也认为，乌梅具有开胃、提神、养颜、防癌之功效

文章参考于/

 

第二篇：新疆干果起步计划

涉足新疆干果行业起步计划书

一、初步设想

多年来对新疆林果业（特别是干果）的关注，使我意识到了里面巨大的商机，也得到了许多朋友的认可。现在首要的任务是如何起步。 未来大趋势是生产商品牌取代经销商品牌，成为市场的主流。但目前，在干果市场上，几乎全是经销商品牌。生产商品牌和经销商品牌本质区别主要体现在三个方面：原果资源整合（掌控度）、加工质量、品牌运营。

通常情况下，经销商品牌与种植户的关系只是买卖关系，他们很少关心种植户利益，他们做的越大甚至与种植户的矛盾就越深。生产商品牌和种植户是合作关系，通常他们会根据种植户的果品质量来制作不同的产品，甚至他们也是种植户之一，在长期经营中达成一种双赢。

由于对原料价格、质量、市场、渠道多个方面的不可控，多数经销商品牌的加工设备是十分简单的，这就使得经销商品牌的产品质量良莠不齐，价格五花八门。

生产商品牌最突出的特点是注重加工质量，加工管理规范。通过质量和规范赢得客户，从而取得对原料、市场、渠道的控制权。 在品牌运营上，经销商品牌多以单一市场、单一渠道为主，如现在的小包装市场，品牌最多，但质量不一，标准不一的现象最为严重。而有些市场，甚至依赖进口，如高质量的烘焙干果原料就主要以进口为主。

而生产商品牌在品牌运营上，注重消费引导，注重建立标准，注重对综合市场和多渠道的培养。营销和宣传注重持之以恒。

作为刚涉足干果行业的团队要成为生产商品牌是有风险的（除非有大集团的支持），所以必须两条腿走路，既要注重产品的质量，又要注重产品的销量；既要经营零售渠道，如礼盒、小包装，又要做好流通渠道的经营，如大货贸易、烘焙、大宗原料供应等。

二、渠道分析

1、流通渠道发展分析

站在产业发展的角度，原料供应必须被强势品牌掌握。我们并不能整合所有流通渠道，但核心的优质干果供应，我们必须有一定掌握。一方面，是为了防范可能出现的竞争，杜绝强大的企业进入这个行业。一方面，是为了自身产业链结构的优化，只有有一定销量，而且是相当规模的量，我们才有筹码和种植户谈合作，才有可能取得控制。

流 通 模 型

对于我们来说，初期可能我们什么生意都要做，但随着企业效益的不断好转，必须把握好一个原则：要做品牌供应商。

我们的目标客户，也必须是注重品牌的采购商；从这个角度看，我们的目标客户，未来将集中在“大型批发商”、“企业原料采购”、“外贸出口”三个“直接采购”群体。

将来流通渠道的切入点还是要锁定直接采购商，在赢得核心市场的基础上，逐渐整合干果市场。

找到方向和目标群体后，关键在于，如何去赢得这群客户。 在我国，大型批发商已由原来的农贸市场摊主（贸易商）逐渐转换成大型商超连锁企业。“直采模式”已成为商超竞争焦点。他们努力省去贸易商这个中间环节，与生产商直接对接，甚至到原料产地直接采购。

对非常依赖流通的农贸市场，价格是主要因素，有品牌无价格很难生存，而在市核心城市和省会的商超和专卖店，这种情况正好相反。 企业原料采购商，采用“直采模式”的多是大型食品和烘焙企业如蒙牛、伊利、卡夫、秀爱等。值得注意的是一些专卖店连锁食品企业，随着规模的扩大，加入了直采行列，如:百味林、来伊份、几百粒等。

由于中国一直是坚果和干果的主要出口国之一，所以贸易出口一直是干果的主要销售渠道之一。

三个“直接采购”群体的共同点是他们对供应商的要求比贸易商高，这里不仅是质量要求，对管理能力和及时供货能力也十分看重。以往的贸易商只要价格低，这些都可以“容忍”。

2、购买习惯分析

随着人们生活水平的不断提高，人们的购买习惯也在发生变化。食用型消费者的购买习惯以逐步趋向于少量多次，重质轻价。

? 少量多次：长期消费者（有消费干果习惯的）每次食用干果的量较少，但频次较高。

? 重质轻价：消费量的限制，导致多数消费者每次购买干果的量较少，更由于人们对绿色有机食品（健康食品）的渴望，长期消费者对质量更为重视，价格敏感度较低。

三、消费需求分析

1、需求定位

要成为品牌供应商，除了提供合格的干果原料外，更重要的是要有自己的产品（小包装产品），并找到消费者，引导他们的消费趋势。

根据干果的产品特性，决定着，零售渠道的购买人群，主要是： 新一代的家庭主妇。

? 在核心城市和省会城市——

? 城市在迅速升级，城市居民结构迅速变化

? 中国市场结构也在不断升级

? 渠道商也不断发展、整合??

这一切都导致了同一个结果：一代人，一个消费时代

今天，越来越多的女性，成为了家庭的主要购买者。她们是家庭健康的主要守护者。

她们的显著特征是：

? 购买能力：购买力普遍较强，或者收入一般，却有较前卫的消费观念；

? 生活观念：越来越重视生活的质量，比其他人群更关注健康； ? 生活方式：自己做饭为主；

? 购买习惯：受时间、精力的限制，更因为没有形成相应的习惯，她们的日用消耗品购买渠道趋于单一，其中的部分人甚至连蔬菜都在超市购买。

这一需求定位的关注点是人们的健康诉求。而非休闲、消遣。

2、消费引导

需求定位的关键是要为消费引导确立主题。关心的人们对健康的需求。而未婚青年（包括青少年）关注的是休闲、消遣。这不影响我们对他们的销售。只是在包装上的变化。

但就消费习惯而言，我们更注重对健康理念的宣传，而非时尚休闲。

“干果＝对健康的需求”

与上一代消费者相比，她们的购买习惯有了转折性变化，从这变化的原因中，透析她们隐藏着的潜在消费需求。

? 对健康的需求始终没有变，却更加强烈；

? 但对健康的理解，却分化为两个方面：一是对身体有益（补、营养等）；一是绿色、对身体无害（天然，无污染）。

四、产品概念与设计

1、产品概念

任何一个产品都有其特质，要追求的健康理念，不仅仅是一个口

号，必须有其特有的表现。

首先要秉承新疆干果“与身居来”的优势：与世界最优质的干果在同一纬度，是世界优质干果主产区之一，其品质独一无二，不可复制。要借助这一优势提出：原产地，原生态、原滋原味的产品概念。 原产地是指我们所有的干果原料都来自有地理标志保护的原产地。原生态是指新疆多数林果产地都是以农业为主，无重工业，属于名副其实的自然原生态，另外干果的制作工艺，是全程绿色制作（天然晒制），确保无污染、对人体无害。原滋原味是指在干果深加工过程中，不使用任何化学物质（主要是水洗），不改变干果自身特有的味道。

新疆干果——

就是对原产地的一种定义

就是对原生态的一种定义

就是对好干果的一种定义

就是对消费健康的一种保证

就是对干果品质的一种保证，是干果中珍选的精品

就是多一份自然，多一点健康

就是多一些信赖

就是多一些放心??

五、起步策略

1、渠道划分

从大方面分，干果的销售渠道主要有三个：礼盒和小包装、烘焙和食品原料以及出口。

目前我们可以说是“一穷二白”，所以没有什么重点可言，主要是试探，并逐步培养自己的客户群，然后才能利用“80/20”法则对客户进行细分。

按照从自己熟悉事情做起的原则，今年只关注2-3个品种，其他品种采用纯贸易方式。重点品种农民直采的量每样控制在200吨之内。

今年重点以礼盒、小包装和原料销售为主，礼盒拟主要与喀什供销社合作（如不成立则找代加工企业），小包装重点开拓乌鲁木齐市场，原料销售今年的目的主要是控制成本。

（参考材料）

礼盒和小包装主要的流通渠道是商超和专卖店。商超按级别分：

国际商超，如沃尔玛、家乐福、欧尚等；

国内商超，如易初莲花、世纪华联、苏果等；

省级商超，如上海农工商、宁波三江、新疆好家乡等；

小商超和便利店，如可的、好好先生、联华等；

知名专卖店，如百味林、来伊份、有机食品等；

烘焙和食品原料主要的流通渠道是食品加工企业、农贸市场和甜点店。大型食品加工企业如卡夫、达能、德芙、蒙牛、伊利等，其采购量大，质量要求高；另外就是为数众多的中小食品加工企业，其中一些已具备了直采能力。一些用量少的企业和个人还主要从农贸市场采购。

出口也一直是我国干果的一个重要销售渠道，其中核桃出口量居世界第一位，红枣、葡萄干分别居第三和第五位。）

2、初步计划

通常首个渠道的选择多是和自身的资源有关，单一渠道的核心目标是获得利润，很难去建立品牌。

每个渠道都有其特质，需要配备不同的资源，这些资源是不可或缺的，我们唯一能做的就是把它用好，而不是省略。

刚切入干果行业，首选的是礼盒包装，这是因为目前我们有的仅是点人脉资源。礼盒销售其特质是投入少，利润高，但其覆盖面小，不利于品牌运作，其核心是获得利润。

选择有价值的企业利用它的品牌向自己的品牌逐步过渡或是走经销商品牌路线，找代加工企业代工，是目前两个通行的方式。

今年主要以代理合作，建立渠道为主，目前拟定合作生产商为喀什供销社，吐鲁番梦戈尔。以与喀什供销社的合作为例，首先签订品牌代理协议，代理销售其礼盒和小包装产品。为控制成本，实现共赢，拟定收购囤积葡萄干和红枣作为利润交换条件。具体操作方式如下：礼盒和小包装内的果品品种，双方商议，或我们销售的，我们定。由于喀什供销社对一些果品没有控制权，如葡萄干和哈密大枣，这些果品我们收购囤积，以原料方式卖给喀什供销社，一是可以补充其品种，降低成本，二是可以减少对其的依赖性。

以我个人而言，首个开拓的区域渠道是乌鲁木齐，目前团队基本组建完毕，有成员3人，初步接触超市有3家，专卖店5家，零散渠道若干（小超市、小商店等）以及一些朋友。上海、北京、厦门、武汉、深圳有一些曾经接触过的采购商，拟采取单个订单的贸易方式进

行交易。初定完成销售额200万元，利润80万元以上，预计需要周转资金50万元。

目前意义上的进入商超就是点的概念，及只针对某个特定的超市，甚至我们就把它当做一个客户。而非考虑在某个地区实现多少占有率。

从这个意义上讲，它和原料大货交易没有本质上的区别（只是包装不同），甚至原料大货交易更容易操作些。

原料大货交易的关键是资金问题，其特点是利小量大、风险低、周转快，是进行原始资本积累和控制上游资源的有效手段。可以这样去理解大货交易，如果把农民和我们看做一个种植公司，那么农民是生产者，我们是他们的销售，大家是一个统一的利益共同体，食品加工企业及其他是我们的下游。在发达国家企业的角色分工是很明确的，种植企业负责提供原料，加工企业负责加工包装，销售企业负责销售推广，每一个环节又会有更细的分工，最重要的是每一个环节的利润率几乎是透明的，大家都在遵守。你想获得其他环节的利润，只有通过入股分得既得利润，而不是损人利己。而在中国几乎是一级压榨一级，这种模式下很难有合作。试想如果我们能与农民合作，获得他们的信任，产品卖出后再付款给农民（或是按合同或股份分配利润），那大货交易资金的问题将变得不那么困难。美国是这样的，中国还不行，但是我们要认识到利润分配的重要性，这对资源掌控很重要。

按照从熟悉的事情做起的原则，大货交易我个人拟定从葡萄干和

红枣做起，主要目的是建立与种植商的联系。所以只做第一波行情（即只完成对农民的收购，不参与炒货），每个品种控制在200吨左右，预计需要资金300-400万元，3-5个月的利润回报为30%左右。 总结起来，先从礼盒销售入手，在做好礼盒的同时应同时关注大货交易。大货交易能给礼盒小包装提供很好的基础，更便于我们选择优质原料。无论礼盒和大货交易其核心目标是获得利润，做通渠道。 但大货交易不宜做的品种太多，根据现有条件，先做葡萄干和红枣。有了这个战略，渠道建设就比较明确了。

礼盒小包装的通路大致是特殊人群→企业和政府团购→旅游购物→酒店礼品→专卖店→商超专柜。

大货交易可以先从单个用户做起（一个企业，一个商超，一个贸易商）→一个城市→一个地区→一个国家。

至于从那开始，现阶段对我们来说并不重要，套用一句名言“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”。完成原始资本积累我们再来细化更深层次的战略。