向卖梨的学营销
中秋节到了,在内心里祝福所有我认识的和认识我的人,可以美满幸福!今天去接小姑来家里过节,小姑在隔壁县城打工,这几天也放假,就接过来一起过节,背井离乡的,聚聚都是奢侈,只一个原因:我们都在为生计而忙碌!不是我们不想停下来看看风景,是社会节奏变化太快了,我们稍有停顿,就有人踩我们的脚后跟了,也可能被踩在后来人的脚下永远爬不起来,因为这样的事实或者说有着这样的心理,我们根本无法停顿,这是大多数还没有脱凡超俗的我样的人的宿命,不用劝我,我得认命!
回来的路上,路过一片梨园,看有几辆车停下来在买梨,见得多了这种事,也没在意,恰巧三岁的小女儿说要方便一下,还很着急的样子,荒郊野外,只能路边停车了,等着女儿,忽然想起大女儿最近晚上咳嗽,吃点梨会更好些,就折返回到梨摊前,卖梨。买梨的过程,让我震撼: 1、陆续有好几辆车,都来买,而且几个还是专门开车来买的,听看摊的老大爷说,这梨园老板是韩国人,连烂的的梨都不舍得吃,而且还要求看摊的老者,卖梨必须划道道,卖一份,划一道,所有人都好奇地问,为什么这样?老大爷说这是老板的要求。(真好,很好的方式,想想,我们可以做什么?你的农资销售动作有哪个能引发农民用户的好奇心?你的农资销售动作又有哪个可以向农民用户传达买卖之外的信息?)
2、人家卖梨,不用秤,也没有摆,或者根本就没带。都是编好号的,30-80元一份不等,事先已经分好级了,想买哪一级,自己提就是。
(这就是最简单但也是最高效的销售,首先是不用麻烦,销售前已经把麻烦的事情做完了,比如称重工作;其次是销售的是信赖,不用在斤两上思考过多,或者斤斤计较,谁也不差那一口;第三是这是按个数销售的,而不是按重量销售的,这是利润最大化的的销售方式之一,确实是高;第四是首先设定的销售形式,消费者是不会提出异议的,前后十来份买的,没见任何一个说要称称重量,或者说没任何消费者挑战这种销售模式;第五是限量销售,每一个等级销售完了,就结束了,要么先买,要么只能选择其他等级的,适当的饥饿销售,运用的相当好啊!) 3、我是开车走了,又返回来购买的,因为先买了一袋,女儿吃,我也尝了一口,确实很细腻,味道也很好,开出50米了,又倒车回来,又花了几百块,过节了,不光我自己吃,还想着带回去与厚天所有人都分享一下。(什么是最好的敲门砖?优秀的产品!再多的销售技巧都弥补不了先天的产品缺陷,人家能坐地销售,凭的就是好吃的梨,而且让你吃了还想着,不能忘,回到家之后,我是看到谁都会说我买了很好吃的梨,和占了多大便宜,出门捡到宝贝了的感觉一样。能让消费者如此满意的可能只有高性能的产品才能实现,我们做农资的,选择产品看来是多么重要啊,可以说选择产品比赚多少钱重要得多,你的品牌说白了还是靠产品的效用来实现,而不是价格!)
人家是卖梨的,我们是卖农资的,也有相通之处啊! 边吃梨,边记录着这次买梨的经历,嘴里美,脑袋里也美!这个中秋收获很多!祝福看到这篇小文的人,过个美满如意的中秋佳节!厚天爱你!
《向媒婆学营销》
林健锋
揭开“营销大师”媒婆的神秘面纱
很久以前,由于交通不便,居住在陕西渭河两岸的人很少来往。后来,渭北的一个小伙子去渭南办事,相中了那里的一个姑娘。一个老婆婆知道了小伙子的心思后,便从中说合,使得小伙子得以和心爱的姑娘结为夫妻。一年后,他们有了一个可爱的孩子。两个人说起自己的这段姻缘时,都很感激那位老婆婆,但这时老婆婆已经去世了。
为了感怀老婆婆的恩情,夫妻俩用米粉为老婆婆塑了一个真身供奉起来。但是他们又怕别人笑话,白天就把这尊塑像藏在柜子里,只在夜里拿出来供奉。时间一长,这尊用米粉塑的像便发霉了,于是他们夫妻两个便将之称为“霉婆”。这件事传开后,渭河两岸的有情人便都开始请“霉婆”这样的好心老太太为他们牵线搭桥。后来,因为人们觉得“霉”字不雅,又与“媒”字同音,便将“霉婆”改为了“媒婆”。
当然,在中国的历史上,“媒婆”还有一些别的称呼,比如媒人、伐柯、冰人、月老、红娘、保山等。不管是什么称呼,也不管是什么来历,作为媒婆,她们都做着相同的事情:说合姻缘,点配鸳鸯。
媒婆的产生并不是偶然的,而是中国的婚姻制度所决定的。中国自古就有“无媒不成婚”之说,孟子更是将“媒妁之言”与“父母之命”放在同等重要的位置,将之作为封建社会男女婚姻的重要组成部分。随着社会的发展,虽然自由恋爱已得到了人们的普遍认可,并且成为男女之间走向婚姻的重要形式,但媒婆却不但没有因此而消亡,反而升级换代,以全新的面貌出现在人们面前。比如各种各样的婚介公司以及大大小小的婚恋交友网站,便是当代的“新式媒婆”。
归根结底,媒婆其实就是将姑娘们顺利地嫁给自己喜欢的小伙子,或者让小伙子们成功地迎娶自己心仪的姑娘。换言之,媒婆运筹帷幄的就是人与人之间的关系。巧舌如簧也好,实事求是也罢,只要将双方的关系做通,拜了天地入了洞房就是功德圆满了。有人曾将媒婆说媒叫作“卖人的艺术”,可谓贴切得很。
营销也是如此。不管是推销产品,还是提供服务,做营销都要与人打交道,也都是在处理人与人之间的关系。只有将人与人之间的关系做通了,彼此都“相中”了,才能最终成为一家子。营销的本质也在于此。从这一点看,营销其实也是个“媒婆”的工作,两者在本质上是相同、相通的。
由此可知,“媒婆”之所以如此受欢迎,除了市场需求之外,更重要的还是其独特的营销功力。
比如,无与伦比的表达沟通能力。媒婆最为人所称道的就是她们高超的语言表达能力。可以说,在媒婆看来,天下没有不般配的姑娘或小伙子,关键看你会不会说。于是乎,扬长避短、避实就虚、欲擒故纵,等等,媒婆的口才一旦发挥起来,是很少有人能抵得住的。营销工作也是如此,要想与客户达成交易,就必须有良好的语言表达能力和随机应变的沟通技巧。正如有句话说的那样:营销就是沟通,沟通就是营销。
非同寻常的察言观色能力。不管是打探男女双方的真实意图,还是把握“相亲”场面的气氛、节奏,媒婆都表现出了他们非同寻常的察言观色能力。无论是对肢体、表情细微变化的及时捕捉,还是对弦外之音的准确解读,媒婆都做得从容不迫,好似行云流水般流畅。而营销者要想了解客户的真正需求,在与客户交流过程中及时发现客户的心理变化,掌握主动权,自然也要通过察言观色来实现。
百折不挠的抗挫能力。媒婆在给人说媒的过程并非是一帆风顺的,尤其是对于那些比较挑剔的男男女女,要想满足他们并不是一件容易的事。况且,有时候花费好一番功夫促成的姻缘出现问题时,自然也会怪到媒婆头上。但是,媒婆并不会因为这些挫折就轻易放弃,她们都有一套“抗挫”的修炼心法,帮助她们坚持下去。在营销工作中,挫折失败更是家常便饭,要想成为一名合格的营销工作者,自然也必须具有媒婆这样百折不挠的抗挫能力。
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说媒是一门艺术,“媒婆”不仅要熟悉男女双方及其家庭的背景,力求门当户对,而且必须做到既基本上准确地向双方及其父母反映对方的情况,又要尽可能扬长避短,使双方充分认识对方的优点,从而乐于达成嫁娶的协议。
营销也是一门艺术,营销者不仅要熟悉自己的企业、产品以及同行业的相关情况,而且还要了解客户的心理和市场变化。这样,才能将产品的“卖点”与客户的需求对接起来,最终达成合作。
本书即通过对“媒婆”职业的深入分析与研究,挖掘出其背后的制胜秘诀,旁敲侧引地建立与营销行业的有效嫁接,将“媒婆”的天分“移植”到营销层面,从而将“媒婆”的职业精华整合给营销的从业人士。深刻地解读出这个历史悠久而又红火如初的中介角色的成功渊源,深入浅出,专业而富有趣味性,是欲走向高处的从业人员必修课。
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