谨以此文感谢这一年实习中曾给予我帮助的同事，以及献给对咨询充满热情的朋友 @ 2008.9

第零讲 零零碎碎

史蒂夫.乔布斯在Stanford 跟大学生演讲的时候说过:”所谓职业规划甚至人身规划，对每 个人来说未必是一个很刻意的过程。对未来的规划实际上很难，因为在机会没降临在你身 上的时候，你无法把握，只能做好准备。”回想自己到大学三年级的时候，我对职业规划 的意识远远没有很多人准备得充分，没有丰富的实习经历，没有丰富的人际网。我比较爱 玩，喜欢的事情也多，似乎很多事情都能引起我兴趣，一旦专注我又会花很多时间和精力 在上面。

对于很多人来说，包括一年前的我，都会觉得咨询的工作似乎有些神秘。原因是可以理解的，因为不像一般的企业，咨询公司的“产出”不是一项具体的、或者可以预测的工作。产出既不是产品又不同于一搬服务，他是一个帮助别人解决问题的过程。为什么这个行业吸引了这么优秀的人？咨询不是一门精密科学（consulting is not rocket science.）

如果你希望看一些咨询面试的求职技巧，怎么去做case interview，那么这篇文章也许会 令你失望。这方面的Guidebook 不少，很多前辈也几乎把能想到的都写了，如果你全看过 那应该很足够了。只有参与得越深，才能越理解思考的过程。希望通过近可能详细地介绍 这个行业，让更多同学朋友了解咨询这个行业，这里并不是鼓吹咨询职业光环的迷信和推 崇（只要对这个行业有更多的了解，你才能更好地判断自己是否适合它，才能在面试的过 程中更加清楚该做什么，才能在回答面试官why consulting这些问题的时候给出有血有肉 的答案而不是告诉他你在Wetfeet、Vault上的收获）。随着我国的金融市场的开放，国外 很多有有质量的职位被“出口”到其他国家，在择业的问题上也产生了很多的盲目崇拜和 歪曲价值观。“进四大是凡人，进咨询师牛人，进投行是神这样的提法”往往限制了你职 业规划（甚至人生规划）的眼光，一叶障目不见泰山。其实各行各业都有很多吸引人的地 方，很多行业的精彩可能只是在校大学生不知晓。行行出状元，每个行业做得出色的都是 “牛人”。。(尽管我自己很不喜欢“牛人”这个字眼，你我皆是凡人：P) 个人的发展前

途取决于你投入的多少，对于咨询公司以及投资银行等更加明显。最后引用前辈的话， 选择咨询，你不只是在选择一份工作，也是在选择一种 lifestyle。

- 首先是大家最感兴趣的薪酬。对于跨国Top咨询公司，国内本科/普通硕士毕业起薪16-20万/年，三年后约30-40万/年（甚至可能更高）。MBA毕业起薪60万以上 (bonus看项目参与卖proposal成绩等因素)，三年后约120-150万/年。曾经有人这样把经管专业同学的毕业后工作划薪酬分成一个5层金字塔，最底成是公务员，往上是五百强的一般性职位，往上是四大和一些公司的管理培训生，再往上是咨询，最高层是投资银行和funding 的一些精英阶层。当然这个划分是一个大的格局，我们也不必对其作苛刻的吹毛求疵，至少是侧面反映了一个咨询师收入。几乎每一家大的企业都会使用咨询师，客户也清楚，一个咨询师几周的工作报酬就相当于一个一般全职员工一整年的工资，甚至比客户自己的还高。

- 其次是能够接触国际化的商业环境。也许你也听说过咨询师的工作常常出差出国，过着空中飞人的生活。现实上也是差不多，因为咨询公司的客户可能在任何一个国家和城市，有很

多体验跨国工作的机会，直接接触high-level的公司高层，这些都是对于new hire来说很有吸引力的地方。并且对于咨询公司同一个地区内的几个office（例如大中国区包括北京、上海和香港的办公室)虽然地理位置上有距离，但是员工们交流相当频繁，就像在一个office工作的感觉。

- 职业前景。这个原因就是几乎所有教你对付咨询公司面试why consulting 问题时候用来忽悠面试官的career pathway。的确咨询公司里的员工学习的空间很大，进步很快，咨询的光环对日后跳槽和申请顶尖商学院的MBA都是很大的加分。你要知道去念MBA的两种人最多，一种大学毕业马上就跑去咨询公司当顾问的，另一种就是大学毕业去做投资银行的。MBA毕业的人也有一大帮人再跑回来当咨询师。说明知名学校的MBA对你的升迁还是会起至关重要作用的。(也见过对于fast tracking 的咨询师不需要MBA来证明自己 )对于愿意MBA毕业继续回公司服务一段时间的人，公司是会帮你学费埋单。现实中也有不少是选择把钱还给公司，留在国外工作。于是也就有个咨询公司出国跳板一说。

咨询公司说实话没有各位想象中的难进，但是进了也不要太高兴，每个有光环的职业幕后 都要忍受莫大的痛苦，你应该对这句咒语的命中率有充分信心。首先你会常常听到传说中 workload的问题。的确在实习的这段时间我有幸目睹了这些。一般一个项目短则一个月， 平均也是两三个月，出差是家常，一周五天不出奇。一般来说正常工作时间每天12小时， 交报告前或者和客户的中途会达到大概100小时/周到工作量，周末加班也不是稀奇。下了 项目会好些，但是也轻松不到哪里。为了保持公司在行业的权威，公司会定期出版论丛， 没项目的员工会被安排到一些survey写文章之类的工作，或者写 proposal和training。除 了工作压力同时，咨询师也常常成为人们讽刺的对象，在欧美就常常被比作是唯利是图的 “律师”和奸诈的“二手车经纪人”。众多的抱怨根源其实就是归结在一个问题上，咨询 师丰厚的收入与其创造的价值是否“物有所值”：

- 许多项目的产出非常不明显，或者说在短期内是不明显的

- 许多咨询公司会给你提交漂亮的项目报告，但是实施时候的烂摊子你要自己收拾

- 许多人认为咨询师高傲能辨，却往往缺乏实际行业经验眼高手低。客户认为他们是收费过高的“百事通”，穿着笔挺西装提着IBM电脑，他的言语十分专业。咨询师则认为客户的员工都是失败者，否则他们也会成为咨询师。

有个讽刺咨询师的比喻是说，咨询师是吧客户端手表拿过来然后告诉他们时间的人。更糟糕的是，咨询师把客户端手表拿走了，还有收钱。客户最希望是咨询师有一块比他们更精确的表，并且能够随时告诉他们多个时间。这些笑话却能说明一个实际的问题，实际上是好几个实际的问题，就是客户预期与现实得到的问题，这些问题我也会提及。因为只要涉及咨询业，离不开的就是另外一个词“合作关系”（partnership），几乎所有资讯公司都声称和客户保持伙伴关系 (Partnership)的重要性。所以第一讲，先从咨询公司和客户说起。

第一讲 客户与咨询公司

没有疑问，如果没有客户端受聘便不会有咨询公司创造价值（consulting always emphasize

how they add value to client’s business）的舞台。因此咨询师的价值的前提和咨询公司本身没有太大关系，却与聘请他们的客户的需求紧密相关。在正式开始介绍一切关于咨询公司的事情前，先总结分析客户需要咨询公司的原因。

如果你生病了，你需要看医生（if you’re sick, you want treatment）。有时候你的病因很明确，需要医生重新给你开一张处方，例如你的老毛病又犯了～但有时候症状是一系列模糊的表现，你无法说清楚问题，似乎没有明显的病因和解决办法。管理咨询扮演的角色很相像，有的时候客户清楚自己邀请你协助咨询的原因和目标，你也对将要处理的问题十分熟悉，一切将是驾轻就熟（例如怎么样对一个market做 assessment, 大多数尽职调查等等）。（这种情况也适用于很多提供professional service 的公司，例如审计你需要聘请注册会计师事务所，企业重组并购中的法律问题，包括其他的capital market transactions 和 PE fund formation你需要律师事务所）。

你有没有想过，一个公司必须要外部审计师，也必须遵守法律而需要律师，但是不一定需 要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。但事实上现在各个行业都在使用咨询公司， 原因有下面这些：

- 需要人力资本(human capital)。人力是企业最重要的资本，尽管这些不能在企业的资产 负债表上反映，但作用却巨大。客户需要咨询公司作为人力资本有时候是因为咨询公司在 本领域有很强的专业性（像是IBM，accentuate这些提供IT咨询的公司，此外几乎每个咨询 公司都会有自己擅长的领域，例如我所在的公司擅长的是交通物流、机械汽车的领域。这 在各个公司项目性质上也能反应。具体咨询公司的分类会在下文有相关介绍）。但有的时 候，客户仅仅需要帮助，因为企业内部一下难以释放资源，他需要的是一批有智慧，有精 力有迅速学习能力的家伙。这时候客户需要的不是专家，咨询公司的角色是一群适应性非 常强的人，为了完成任务，什么都能做。

- 需要外脑。在某个行业的管理者，他也许会发现难以抽身来分析形势。有时候他有时间 分析某种问题，但是无法保证他的分析全面和客观性（对企业重要还是对其个人重要）。 （有次和上司吃饭前，讨论起这个问题。他举例说像他一些在私募基金工作的朋友，在对 某个公司有购买的意向前已经有相当的了解。但是为了确保他们掌握的资料全面和真实， 往往这时候就会邀请咨询公司进行个尽职调查(Due Deligence)）当你在为某个决策举棋不 定的时候，你往往需要咨询师的介入用全新的视觉来帮你审视目前的形势。

- 需要用事实说话（say it with fact）。如果你希望进入咨询，那么请记住fact这个词的重要性。曾经和某个在业界很有权威的咨询师一起工作，他经常把这个词挂在嘴边，并把这个意识融入到他的工作中，让我印象十分深刻。（他fact这个单词的发音和某f字头的单词(bleep)还很相似。这也是让我印象深刻的原因之一）。很多时候客户不太需要一个观点，你跟他说打入那个市场吧，撤掉那个产品吧，他们说其实我和我的同事在潜意识中已经得出了同样的观点了。你如果只有同样的观点不会让他们觉得更安心舒服，如果你不能拿出些别的就等着被赶出会议室吧。咨询师们的厉害之处就是他们能够用一大堆数据，分析支持这些观点，用事实帮你作出决定。

- 持续的动力。咨询师是使项目有效进行的专家，客户不是这方面的专家。做任何事动力决定了你是坚持到底还是半途而废（追mm也是一个道理，囧）。咨询师提供的 energy和推动

整个项目向前的能力十分强大。有些项目企业可以用内部人员去做，但是这些人还需要考虑日常工作，经常出现内部人员失去兴趣或者信心的情况。而在工作中，我最佩服的就是咨询师们对整个项目进度的控制，哪怕经常要加班加点，但是他们总是能保证在规定的那个final presentation的日子把漂亮的报告呈现给客户。（作为实习生，我也试过90小时/周的工作量。可能你们有些会觉得惊讶，但是对于在咨询里工作过的同学他们早已经是见惯不怪了！）客户关心是完成任务并赶上竞争对手，他们聘请咨询师不是为了寻求创新思维或者建立长期关系，他们希望咨询师们能够保证计划被进行到底。

其实这只是其中的一些case 而已，现实中的你在报章杂志上甚至电视电影里面看到的种种 客户邀请咨询公司的原因可能是上面的一种或者几种。也不见得每个客户都是因为要在市 场竞争中获得立竿见影的优势才聘请咨询公司，客户可能只是需要你给员工带来一些有启 发性的东西，或者是让投资人增强些预期信心。尽管你可能有些意外，总之这都充分说明 一个问题，客户需要咨询公司的理由很多，具体我就不用再解释了。这个社会上，已经有 很多的事情在自身发展的过程偏离了最初的目的，很多资料可能会误导你。比如说之前有 本《Wall Street Meat》的书(上海人民出版社)，里面对华尔街光怪陆离的生活有详细介绍。金融分析师会告诉你他们的工作中与媒体打电话吃饭和拜访客户比预测股票还重要，你会觉得他们更像在做娱乐业而不是金融业。

《穷爸爸富爸爸》的作者罗伯特. 清崎(Robert Kiyosaki) 说过”If you are in business, you need to learn how to sell.” 谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。咨询公司的价值离不开客户，项目也不是从天而降。作为提供服务的咨询公司，在每个项目开始之前，都必须经历卖项目，竞标的过程。下一讲就说说咨询业的Sales Process。

先别走开，很快回来。

第二讲

Bad time can make you rich.

The good news was, the challenge of a contracting economy actually made me

a better salesman. Even though I did not make much money back then, my sales

training still pays off today. My businesses are successful because I can sell

- and because I understand the importance of sales and marketing. In tough ec

onomic times, that can give you an edge. As Donald Trump and I often say, “If

you are in business, you need to learn how to sell.”

罗伯特.清崎，《穷爸爸富爸爸》作者

上一讲讲到的是客户为什么需要咨询公司，还提到一个问题，那就是“你的公司必须要外 部审计师，你的公司也必须遵守法律而需要律师，但是你的公司不一定需要外部咨询公司 。因为你不这样做不会犯法。”所以咨询公司必须积极地推销自己的服务以保证生存。大 家可能听得比较多关于咨询公司的是应某个客户CXO的聘请，派几个associate和分析师外

加几个实习生组一个team，然后跟这位CXO和公司相关管理层做访谈。有了感觉后开始假设检验，大家 brainstorming用MECE(意思是不重复不遗漏，出自于《麦肯锡方法》,放之四 海皆准的思考方法)列出可能问题，利用各种framework 管理模型框架(波特五力,4C,波士 顿矩阵etc)来把问题一一列出，然后就是查资料的查资料，打coldcall的打coldcall，疯 狂出差和做 interview验证这些假设。接着就是评估结果和项目的承诺，如果评估和客户 的真实情况相关，客户满意并且他们还希望进一步研究这些问题，那么值得恭喜，可能还 能来个phrase 2,phrase 3…

作为一个公司，归根结底还是要通过卖你的产品和服务赢得收入。尤其对于自己跳出来自立门户的人，生存最重要的还是“销售”：挖掘客户。能否成功，在于老板和高层是否有很强的人际关系网络和客户开发能力。咨询公司的员工通常由业务人员(即咨询师)与行政人员组成。其中，每个公司的咨询师career path相近，主要分为6个级别，只是叫法会有差别。由低到高依次是商业分析员，资深商业分析员，副理，经理，董事经理，合伙人/总裁。后两个级别主要负责拓展业务，其余专注于执行比较多。一般大学毕业生从Entry level 做起，经过2年左右后晋升一级；再经过2年左右考核再晋升一级，这是晋升董事的前身；此后，通过业绩审核可升为董事。所以，一个勤奋、有业绩的人在10年里可以升为咨询公司高层，但是在他每一个晋升的阶段前提是业绩考核要达到要求，这一行的淘汰率非常高。

注，了解每个公司职业道路的首选途径之一就是通过他们的网站介绍。例如你可以通 过这些链接直接浏览，像在贝恩公司的网页上，你可以看到某些咨询顾问某一天的时刻表 和他们的工作日志。(各公司Career Path相关链接 FYI- 麦肯锡/贝恩/波士顿咨询/科尔尼 咨询/摩利特)

接着我们用一道算术题来演示sales对咨询公司取得竞争优势的重要性：

假设你是老板，拥有一个中等规模的咨询公司，有25个咨询顾问。为了方便计算假设他们平均年薪4万。这样你每年的薪酬支出为100万。假设其他开支 overheads（rental, electricity blah blah）总支出跟薪酬一样多，那每年你再支出100万，总共200万的total expense。假设每年公司工作250天，那要达到收支平衡（break even）的话公司每天应该要至少收入8000元。

进一步拓展上面的例子。时间对于咨询师来说是最值钱的东西（所谓的stock in trade ），如果生意数/时间比(做项目的时间/卖项目的时间，下面称Q值)越高，公司则发展则更有竞争优势。我们继续假设。设想一家只有一个咨询顾问的咨询公司，去除假期，培训和其他杂务的时间后他每年有180天的工作日（也只是为了计算方便，别拿来做实际参考）。他期望当年的收入是75,000元,然后假设公司的Q值是2：1（也就平均每3天，他需要花掉其中1天的时间来营销卖掉他的项目，另外2天来做项目）。也就是说这180天的时间里，有60天是花在卖项目上，120天是花在项目上。为了达到他当年的收入目标，他按时间对客户的收费应该是 75000/120=625元/天。再假设，他的项目卖得很好，他的Q值是5：1（也就平均每6天，他需要花掉其中1天的时间来卖项目，另外5天来做项目），在180天里，他只需要花30天的时间在卖项目上，150天的时间在做项目上。这样的话他的收费只要是75000/150=500元/天，就可以达到他的收入目标了。在竞标中，他的报价可以更加有优势（competitive price）。对于咨询市场而言，打价格战、企业凭价格选咨询公司的不是主要竞

争手段，顾客对公司价值认同更加重要。如果他们公司的服务很好，他可以保持每天625元的收费，从而达到625×150=93,750元的年收入，相比之前的75000预期目标，业绩有了25%的增长。

项目销售规范化流程

接着我们看下一步该怎么走，就是客户和咨询公司之间是遵循何种原则，以保证双方从开 始到最终把生意怎么做成的。请教过有资历的咨询顾问，他对这个过程概括成四部分，直 接引用原话，

The overall consultancy sales process can be broken down into four main steps:

1. Relationship development. At the outset, a consultancy firm and prospective client may have no contact history or knowledge of each other. A relationship between consultancy and client has to be established before any sale can be developed.

2. Prospection. In the same way that gold prospectors pan for valuable nuggets, the next stage of the sales process is to find opportunities for consultancy and client to work together

3. Developing the proposition. Having found an area in which you might work together, the next step is to refine exactly what is going to be done. The consu

ltancy may have a standard approach, but even in these cases, it must be tailo

red to meet the clients' specific needs.

4. Pitching for the sale. (初步演示)Having developed the proposition, it must be put over to the client in a compelling way

这四个步骤是站在咨询公司的总结，看完有个整体感觉就可以了。因为每个项目跟每个项 目的规模和复杂性不同，实际上也很难用同一的流程去概括每个项目是怎么促成的。所以 整个流程走下来，卖出一个项目前期工作花费的时间两三个月不足为奇，你还要考虑那些 接触了但最终没拿下单子的情况。而作为客户的角度，整个 sales pipeline 还可以这样看，

1. 客户管理层发现问题并决定聘用外部咨询->

2. 为项目准备提纲并分发给认为有实力的多家咨询公司->

3. 与咨询公司进行第一轮接洽->

4. 咨询公司根据接洽内容和对客户信息的掌握做项目建议书(proposal)->

5. 与客户进一步磋商->

6. 客户对最终决定进行内部磋商->

7. 与一两家首选的咨询公司就合作细节谈判->

8. 最终拍板。(在所有过程中咨询顾公司会严格遵守保密义务)

完全指望咨询公司来猜测客户的需求是不现实的，因此必须在客户内部先就寻求咨询帮助 的一些问题达成一致，可能详细或者只有简略的一些概括。在经过磋商后，双方对问题有 更深入的了解后变可以提出相关假设和建议。一般情况会包括以下几点：

· 项目的目标和范围(Objective and Scope)。

· 聘请咨询公司的原因(参照第一讲中的内容)，咨询公司从什么角度协助客户创造附加价值 · 咨询公司应如何帮助客户实现以上目标 （Proposed Approach）。就是把复杂问题分解 成若干简单步骤，如何一步一步从可操作的层面入手进而实现项目目标。

· 关键发现和成果(Key milestones)。这是承接上一个步骤的项目约定时间表。告诉别人每个步骤讲耗费的时间，在连续的时间轴上表示。

· 参与该项目的人员以及职能。高级管理者，以保证该项目有企业支持。中层管理者，在咨询项目中他们会和咨询师们紧密合作。最终受到该项目影响的人，例如某个信息系统改造将影响到的相关部门。

· 预计成本有几点是十分明确的（例如项目的目标范围和时间等），但有些却会取决于客户的偏好而不同。例如客户与咨询公司的之间的接触，可能通过正式的演示也可能是多次非正式会议，即客户和咨询公司之间进行反复对话。这一步骤非常关键，因为客户在制定项目提纲的时候一些内容是模糊不清的最低共识（例如他们觉得可以增减一些集散中心或者通过外包的方式削减物流成本），通过接触将有机会验证客户的观点（这些方法在同行业中的可操作性又或者类似的问题在行业中是怎么解决，有没有其他措施等等）。

上面是一般的项目规范性购买过程，但是传统的推销方式仍在每笔生意中起着很大作用。 交易在朋友间的高尔夫球上或者一顿晚饭就达成了。当然这种友好的推销方式会随着经济 的发展逐渐被规范性购买打破。首先是企业规模的扩大还有员工数目的增加，不能在依赖 这种友好的交易方式了，他们需要承诺和透明性。其次客户的购买也变得更加精明，许多 本土的客户了解咨询公司能为企业做什么，如何评价一个咨询公司的好坏，如何验收结果 ，引入竞争和长时间的招标过程，咨询公司需要细致地展示他们为顾客设计的方案。更多 的客户高层参与到决定好似否聘请外部咨询师的过程中来，尤其在面临战略性项目或者高 昂费用的时候。

正如上面所说，一家企业和另一家企业不一样，项目之间也不一样，顾客是上帝。这个销 售流程往往还是客户说了算。很多客户发现，他们总是习惯于聘请同一家咨询公司，虽然 这样做的原因有些勉强：虽然差些的我也要找个熟悉的，不想在本来就不确定的状态下再 增加一层不确定。项目的时间较紧，对项目竞标的时间较长，又正如某公司一位咨询师曾 说“大环境好，项目只要不是做得很烂，客户都会埋接受的。”另外，由于频繁的跳槽和 咨询公司之间的互相学习，在项目的方法论和过程上大家的差距并不大。但是对于新的棘 手问题，顾客基本上也是摸着石头过河，是有必要广撒网，增加项目竞标的高规范性，获 取更多有价值的意见和加强双方的共同责任感。市场也在快速变化，咨询业是一个快速变 化的行业，如果专业性非常重要，那么与企业合作过的公司也未必是最适合承担此项目的 公司。

总得来说，咨询项目这个selling process的规范程度取决于咨询公司和客户两方面。每种 方式都有优点，也有大量存在。有些客户，特别是政府大项目，公共部门必须要公开地采 取规范的方式。谁知盘中餐粒粒皆辛苦，所以每次在项目上的时候，哪怕很累，都要记得 一定要好好干，否则多对不起老板和同事辛辛苦苦谈下的这桩生意啊。

加班的周六终于结束，有时间坐下来继续写。第三讲本来写的是咨询公司的比较，几日前 写到一半没写完。昨天晚上收到论坛上某个潜水员看了前两讲发来的邮件:

您好，Steward

谢谢你的文章对咨公司的介绍，让我清楚了很多这个行业的种种，现在我对这个行业 充满热情。但是现在大三的我，开学后我知道身边的同学有些在暑假做过了不错的实习， 说实话很羡慕。在大二的暑假之前，我尝试过找实习，但是除了学习成绩不错和学校社团 很活跃参与，写在简历的几条，自己看完都觉得没有竞争力，当然投出去也竞争不过高年 级的同学。我也有很多朋友有类似的问题，大家都说找实习最好的方法是通过介绍，但是 我觉得首先熟人这种机会是看运气的，偶然性很大。其次，总觉得靠介绍进去的话会感觉 很谄媚，压根抵触这样。能给我一些建议吗

祝工作顺利.xxx

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Re: Hi, xxx

写写你的来信，你的问题分析得很到点子上啊呵呵。我会尽量抽时间写一篇博客，关于这个问题。

BTW，我想在文里引用你的信，有没有问题？

Cheers.

Steward

2008/9/20 Du, Steward

- Hide quoted text -

问题很好。同时让我想到“授之以鱼不如授之以渔”,所以先抽出时间插入一章题外话，然而又是这个主题很重要的一个问题。

前两讲可以查找一下我前天发的贴或者我的blog, :P

第三讲 拓展你的社交圈

首先最基本的准则是与人为善，与所有人为善。Vip出现的时候，多数人都会设法取悦他们。但是个人更加相信任何一种社交关系都应该与人为善，真诚是 bottom line，而不是讨好大人物。你永远不知道什么时候，那个高中时候那个卑微的同学会在日后拿了MBA学位，创立一家成功的公司。每个人都有机会麻雀变凤凰，不要对人先入为主和自视过高。

对于这个问题，无非又是解释what,why ,how这几个问题。关于what的问题，什么是社交圈子，同义词有network,朋友熟人人脉亲戚同学老师家长等等，具体请参考百度知道。

为什么要拓展社交圈

你周末想出去玩，给同学一通电话让别人推荐一些不错的地方。类似的经历大家都有过， 上哪个老师的课要注意什么，去哪里旅游要注意些什么等等,你已经在通过社交圈解决你的

问题了。在每个人成长的过程中，总会出现一些人解开你的疑惑启发你下一步怎么走。同 样，你也可能成为别人成长过程中的这个人，如果你不放开自己去尝试拓展人脉，你就可 能不会知道。

你应该经常听说人脉的重要性，在你不屑之前你要承认，这么多人说的话是有一定道理的。对于工作，除了当老板，很多职位对于交际能力的要求就十分明显。记者、销售代表、公关人员、猎头顾问等等。哪怕你不在这些职位上，你也应该善于去建立一个良好的人际 网，因为者能够，

- 培养你成为大家眼中好的team player，这是基本所有性质的工作job description都会强调的团队合作性。你会发现低调的不善社交的人有时不是因为能力问题，而是没有更好地融入人群而失去一些机会。

- 你会得到一些有建设性的建议和关于某个领域的专家知识。别人的经验是很宝贵的东西，这些东西课本上未必有，只有你通过与人交流才会获得。

- 会增加机会降临到你头上的机会，you never know

还有相关的调查说明，许多有价值的交流是出现在非正式场合。也就是说，在校园和教授 偶遇而进行的一段讨论往往比教室里讲课能启发你，茶水间闲聊比会议室的例会更能让你 多些了解公司(例如老板对谁谁的表现怎么评价)，宣讲会会后和招聘经理的攀谈比你认真 的笔记和录音更加有用….无论任何场合，都要准备好心态，并且做好被搭讪的准备：P

更好的工作机会

有几次项目需要人的时候，上司会问我，有没有qualified有potential的candidate推荐。 一些最好的工作职位和实习职位不会出现在论坛bbs或者报纸的分类广告上，反而是你必须 靠你的人际网触及才知道。特别是当时间紧迫资源紧缺的时候，公司不会发一个公开的招 聘启事，那样会引来无数的建立轰炸，并且里面相当一部分人明显不适合的人选，这样会 在不确定性上再增加一层不确定性，当然还有很多其他的cons可以列举。所以他们让员工 在周围一圈搜索合适的人，如果没有合适的人，那么这个圈子会被扩大一些。可能是他们 的校友，旧同学，网络社区上的朋友等等。因为你的活跃，和就同学有保持联系，并且在 网上公开地思考并讨论了自己的想法，那么你被机会光顾的机会自己然就大了。你要知道 ，越是好的工作，越少通过贴招聘启事和发简历招的，咨询公司收简历找partner 的情况 就很少对吧。在你需要信赖的人的时候，永远是先从身边的人，有过交往的人开始找，毫 无疑问。

能消除疑惑

思而不学则殆。很多人有问题的时候常常想来想去想不通就是因为没有学，没有接受一些 新的观念去打破原来的思维。学不单是看书，看德鲁克的书不会让你懂管理，向人学习也 很重要。善于交际的人，善于在自己感兴趣的领域去学习别人的经验，醍醐灌顶豁然开朗 听君一席话胜读十年书。况且这玩意就像多米诺，一次有意义的聊天，就能连锁反应地解 决你一系列问题。无论你多么天才，谁都有疑惑或者怀疑自己的时候，你的目标越高，你

就需要越强的人际去支持你帮助你成长。很多人站在颁奖台的时候要感谢cctv和台前幕后 的工作人员，你应该能体会。竞争越来越激烈了，你要抢占先机应该拓展社交圈。

怎样做，How to network

每个人都应该network,有些人应该network得更加多些。但是只是少部分人天生是network 高手，我没有能力让你成为那些人，因为我自己也不是。也有些人天生就处于一个很好的 network,他爸爸是雷曼兄弟的董事、或者他家里某位亲戚姓胡。这些可遇不可求，但是的 确有些points，你一旦领悟并尝试做一点点改变，将会给你带来意想不到的收获。这是我 亲身经历过的，比500万伏真人电击还要真实。

培养兴趣爱好

良好的人际网归根结底是建立在共同的兴趣上的。思考一下自己，在和陌生人聊天的时候 有什么谈资，你有爱好吗。例如你想和老外练英语，你不能贸贸然告诉别人，我想跟你做 朋友，因为我想练习我的英语。这样哪怕人家出于礼貌不拒绝你，但压根这个交往时残缺 的，因为老外不要练他的英文。你的兴趣广吗，你是学软件的，研究web，在Google的宣讲

会结束后，你跟他们的工程师讨论一下最近的什么web技术很好，但是别下次麦肯锡的顾问来宣讲你又拿这个跟人家攀谈。

这是以前，讲的是怎么抓住身边的机会拓展人脉。你还应该换角度思考，好消息是有了发 达的互联网，你可以有的放矢。利用博客圈，SNS网站，还有论坛等等，你能结实很多有共同兴趣的人，千万别以为网上的network离现实很远，恰恰相反。几个月前，我知道国产飞跃球鞋的品牌在欧美被时尚界赋予了新的生命，于是我浏览了很多国外的人写的这方面的文章，写了一个博客来向更多中国以外的人介绍国产品牌的故事。事情就是这样不可思议，我跟《Book of warriors》一书的作者通过网络认识了，她曾经把回力鞋从中国带回芬兰并让其在欧洲热卖，还将在她的上海之旅跟她见面。还有我在他人写下了一些关于中国品牌的留言，接着主人浏览了我的博客，我们将会合作写一篇关于中国品牌重生的文章…类似的事情在我和我身边的朋友身上发生了很多，他们通过网络找到了工作和女朋友。

在银行，咨询公司或者一些funding的公司实习过的朋友都经常cold call。就是你在网上 查一个公司电话，双方没有任何交情的情况下打过去。当然这是一件很考验能力的事情， 但我想告诉你的是，很多项目中最终促成的 partnership，兼并收购都是从cold call 开 始的。从前台，一直转到总裁助理，打几通电话能促成成千万的生意是真真实实的事情。 所以有了网络和email，你完全可以用漂亮的电子邮件去拓展你的 network，当然写的必须 你思考过的东西，而不是套一个模板然后把它当墙纸周围贴。

深入讨论怎么networking

这个过程概括起来就是，你在某个场合，跟不认识的人攀谈起来，发现有趣的共同话题， 你们还觉得对方都是挺有趣的人，然后保持良好联络。据个人经验，大部分机会会错失在 没有进一步保持联络。同时不是所有好的intention 就会有rewarding的结果，毕竟交流是 双方的。现在有些公司的招聘除了campus talk 还会有workshop这些活动，让我们来YY一

下。你在workshop上耐心听取某个manager对他们部门的介绍，并且积极地跟他交流你的想法，甚至是这份工作之外的事情，例如职业规划，公司文化进而谈到兴趣爱好等等。

其实在活动上你能做到这样已经不错了。然而你还礼貌地索取了他的名片，并且有心地回 家后给他写封email，除了感谢workshop对你的帮助，你还提到了你和他一样是运动发烧友 。他回复你说这个周末他们正好有球赛，有空的话过来一起参加如何。你说简直太好了， 你在msn上跟另外一位朋友提到，正好他们还可能认识！太巧了，将是一个精彩的周末!其 实这不是YY，一年前我做过一样的事情，与人为善保持真诚，这就是诀窍，一点也不fake 。这对我的工作有什么帮助，可以说没有直接帮助，但是和有经验的人交流好处就是受到 很多言传身教的启发，这是无处不受用的。这可能有些理想化，但是可以得到的总结是，

- 你不能预测他人能在多大程度帮你，只要保持良好心态并且交流是双方的

- 要有耐心。Network 不是立竿见影的事情，是一个慢慢影响你的过程

- 要舍得分享。毫无疑问如果你知道更多周围的人在想什么，你的机会越多些。但同样， 多些主动和他人交流你的想法，让别人知道你的想法，你的机会也会多些。

另外,关于找实习，其实我之前还写过一篇技巧性的文章，可以参考这里。

下一讲，接着写咨询公司的类型。

第四讲 咨询分很多种

现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构

要了解各间咨询公司的资料，利用互联网无疑是首选的方法，在公司的网站上都有相当详 细的相关资料。再就是看看Vault 和Wetfeet这类的经典教材里的总结。其次就是第三讲的 拓展人际保持与人交流。

我想说的是，咨询服务的类型增加并且范围不断扩大，咨询公司的数量和类型都在增加。 想一个点子，用精美的报告包装，起一个时尚的名字然后卖给客户，这就是咨询业。如果 你说你在麦肯锡工作，大家就会“哇”,大家知道你是在那个充满高薪自大狂的行业。但是 如果你说你是咨询业，人家还会问是什么公司，什么类型的咨询。现在任何人，任何公司 都可以说自己是咨询机构。来自不同公司的咨询师从方法和衣着上看都非常相似。这可能 带来一些理解的混乱。但这些具体的衍生，可以理解为，一方面是咨询服务这个社会分工 的再细分共，另一方就是在各国特定的社会和经济环境下发展起来的本土咨询公司数目庞 大。

对于咨询服务分工的再分工，从最传统的管理和战略咨询(现在这种分类方式已经越来越模

糊)，慢慢衍生出某个领域的咨询，比如说做财务咨询、人力咨询、IT咨询、房地产咨询等 等。这些都是有存在的合理性，比方以房地产咨询来说，房地产业无论在哪个国家都是一 个巨无霸产业，这个行业有很多其独特的特点。往往在这个领域的客户有问题，不是几个 聪明的学习能力超快的咨询师就能对付的，而是需要在这个领域有深入研究的一群专家来 处理更加有效。房地产领域的咨询公司出名的有国际 “五大行”，有兴趣的同学可以自己 研究一下相关资料，或者关注一下之前的这个贴。当然还有很多本土的房地产咨询公司(如 售楼策划、工业用地、写字楼、物业管理等等)，原因是这个行业在各国不同，领域广猫腻 多。

咨询公司是最容易注册的公司类型之一

现在无数的咨询公司出现，已经无法说的清楚有多少种类型的咨询公司。当你观察为什么 时，除了上面提到的社会分工，另一个原因就是咨询公司的门槛低，利润高。咨询公司是 最容易注册的公司类型之一，在中国两人或者两人以上的有限公司注册资金最低为3万，提 供验资账户和两个身份证，办理好基本帐户和纳税账户…公司也差不多开起来了。如果你 嫌麻烦还能委托个中介公司带你办，交几千块手续费，什么手续甚至办公地点都能帮你办 好(甚至能帮你找个挂名的办公地点，你不用付租金，只是应付营业执照的审查)。而另一 方面，咨询公司的利润也很高，本土咨询公司的咨询费虽然没有国外几家big name 那么高 ，但根据政治经济学企业之间利润趋于平均化的必然。下面的表格是我从网上把这些国际 巨头的收入/员工数比放到表格中比较，(revenue是公司的总收入，employee是员工总数， 包括了咨询师和非咨询譬如admin，research和 production等，当然在还应该把公司开销 和税收等因素考虑进去，仅供参考。能看出战略运营型的咨询人均高些)

图见原文/2008/09/4.html

随着资本，知识和人力的自由转移，会使得一些暂时处于优势地位的咨询公司有竞争压力 ，因而必须积极自我改进。对个人来说也是类似道理，关键是自己有无压力和竞争意识。 当然大型的咨询公司在过去的十几年甚至几十年已经花费了无数的成本创建自己的品牌。 为了在某个行业树立专家权威，这些公司还会定期做行业研究 (并非直接受客户委托，更 多是出于PR或者日后项目的支持)出版刊物，论丛等publication。但是，在另一个极端， 也有许多个体咨询师需要依靠口头宣传把自己推荐给客户。你如果在百度上搜索管理咨询 ，你翻了n个页面看不到一家国际咨询公司，因为付钱给百度排名，利用网络在潜在客户眼 前曝光也是方式之一。每一种商业模式都能创造价值，也有其适合的客户，也有其缺陷， 孰优孰劣也取决于你的价值观（虽然国际咨询巨头有很多光环，但也有在本土咨询的组织 机构相对没那个森严反而fast- track）。对于将要找工作或者正在设计职业目标的同学来 说，有必要在充分了解自身情况后再决定自己适合从事那类型的咨询或者是否适合咨询。 那么你应该选择哪一种，一个好的职业规划都应该在正确认识自己的基础上，掌握尽量多 的市场信息后作出，而不能盲目更从。多多接触有经验的人，learn from the best 常常让你豁然开朗，听君一席话胜读好多书。譬如说，在看一家在业界没有

很响声誉的咨询公司时，你应该注意几点,

1 夸大团队。可能团队只有几个人，但是却罗列了一堆大学教授，企业高管作为专职顾问 ，其实这些人只是顾而不问，只是老板的朋友又或则是某个项目上合作过。

2 虚拟Track record。Track record就是公司过去的业绩，很多professional servicefi

rm宣传材料上都会罗列出与其有合作关系的著名客户，看起来他们简直能踢任何一家国际 咨询的屁股。但有可能只是他们给大集团下面的某个小分支做过项目，从而小事化大。

类似的假大空浮的情况还很多，我从不善于用恶意揣度别人，所以不再列举了。其实写到 这些也间接让我们看到中国咨询公司和国际成功咨询公司的差距，衷心希望我的同胞们创 杀出自己的一条血路(嘿，就在这篇文章的旁边，那个职业咨询公司，就是我一个朋友的， 那家伙正坐在我旁边呢)。

几乎所有咨询公司都把自己宣传成“思想领导者”

客户的管理层选择大公司，他们的决定不容易受到质疑。“Nobody ever got fired for buying IBM”是IBM曾经用过的广告，起早告诉消费者放心用吧。同时，咨询公司的声誉也将帮助他们保持继续的强大，因为人们更加容易尊重和信任大公司。当你观察咨询公司的内部运作的时候，也会发现品牌化的缺点。同其他品牌拥有者一样，咨询公司必须保持自己的声誉，这是他们不好接受超出其核心竞争力的大工作。为了保持品牌，咨询公司的工作流程有严格的一致性。反复承担相同任务的咨询师必须保持一致，相同的思维方式在项目中特别是制定战略这种极具可变性的过程中效果会下降。没有研究调查过，但流程的一致性会限制“think out of the box”(尽管consultant 们认为自己足够聪明，从来说服他们改正都非易事)，因此品牌是公司作出相对保守而非激进建议的约束因素。所以跟同事聊天的时候他们赞同大部分咨询师不适合创业。因为创业成功需要冒险和尝试，过于理性会贻误了时机而错过竞争优势。咨询公司不会为你的冒险精神提供实验室，因为他们要维护品牌，你必须符合公司的行事方法。个性化提供的是创新和试验，但是这种方式风险更大。一般来说，客户要求咨询师来提供创意的情况很少，因为创意无法量化，这也许是你的专长但是不是咨询公司的专长。客户委托咨询公司往往达到某种可

て诘慕峁??谡铰圆愦挝颐且?灰??胝飧鍪谐。?谠擞?愦挝颐侨绾谓谠疾晒撼杀荆?

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另外，在国际化的过程中，客户希望找世界级的专业人士，他们不希望请来的这些咨询师 们就在不远附近，甚至还跟他们挤同一路地铁上班。国际市场的复杂性，不同的消费者心 理，不同的法规和劳动力市场意味着咨询师们最好能熟悉全球化中类似情况在其他国家的 解决方案。咨询顾问告诉我，说自己聪明不还够，还要有MBA学位来证明，还要有几本电话本那么厚的框架和模型方法还有参加过的项目track record，否则客户不太可能信任他们 。还这个圈子里面很多聪明的家伙没错，但更多时候他们值钱的地方是在行业中浸淫多了 磨练出来的经验。每个有知识的人都可以说自己懂管理，然而事情经常会出错，不是因为 工具本身不好，而是因为工具天真地被滥用了。

这让我想起之前看过的一个报道“打败麦肯锡的杨少峰”，讲的就是这个22岁的福建年轻 人如何以“点子”和噱头如何“打败”麦肯锡为联通公司设计的方案而一举成名，可以当

作创新性和结构化方法的一些谈资，以偏概全。一般对咨询师的常见的批评是认为他们创 新性不够，但大多数客户更愿意与能提供结构化方法的咨询公司合作，因为这样效率更高 ，并且能在某种程度上保证项目的成果。

下集预告

后记，这个星期来收到了一些网友的email。有些是客气的鼓励，还提供了一些不错的写作 角度，还有些是不着边际的提问和说我蠢蛋不不是很清楚我说什么的。无论如何都感谢你 们，可以写的东西还有很多，例如进入咨询需要什么资格条件，作为实习生如何避免自身 自灭，如何和客户还有团队一起工作，东西越多越感到困惑。好吧，下一讲开始大话咨询 ，讲讲我怎么置身其中，在充满紧张压力和充满睾酮素的环境中，如何和精明干练还有熟 知生存之道的人共同工作。为想混这碗饭吃的朋友提供些借鉴，故事如有雷同，肯定是别 人抄袭我。

祝大家特别是现在仍在疯狂加班的同事有个愉快的国庆假期 :)

前几天见了一个人。他问我

“噢，你就是那个在bbs上写实习连载的小丑啊？”

“恩，正是在下。”

“其实刚才只是开玩笑，写得很好，其实周围的人都在讨论，你继续留在学校是浪费时间。”

如果你们读到这堆狗屎

我没真正听明白他的意思。后来他还建议我写写我这年发生在咨询生活的事情，我觉得真 是一个好主意。已经有人对我的私生活感兴趣首先值得暗爽，最重要的是可以向我的父母 家人和朋友们报告现状，那真是太好了。如果他们真的读到这堆狗屎的话，我真的想告诉 你们，我想念你们每一个人，尽管有时没有钱给你们一一打长途电话：

第五讲 和咨询第一次亲密接触

他们一整天在设计着改变商业世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情

咨询公司，我上大学前甚至根本不知道有这样的工作！这个圈子里每个人时刻都在做影响 着其他企业的事情。但是作为里面的其中一员，我到底要做些什么，连最模糊的概念也没 有。我遇到的人，每个人都很聪明在深夜两三点的时候还能精力旺盛地工作，也谈论滑雪 品酒潜水和高尔夫通常都是非常开心。人跟人之间相似得令人难以置信，跟我长大的环境 是完全隔离的世界。实际上，很多在这个行业的人都是以这种方式在办公。他们一整天在 设计着改变商业世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情。对于有些人，工作只不过 是跳板，下一个落脚的地方将会是块更稳固的石头。

我遇到的实习生都有个人之处或者认为他们有个人之处。虽然是学生，但绝非无名之辈， 每个人都来自国内名牌大学，有着跟年龄明显不相符的成熟想法。Career path(就是公司 和薪水)永远是聊天中的重点，他们确切地知道他们的一生将要做什么。“我毕业后瞄准t

op tier的咨询公司，工作三年后用工商管理硕士学位迅速为自己成为合伙人铺路。”“我 通过了一半的注册会计师考试科目，年底会准备注册金融分析师，然后毕业后进入一家投 资银行或者私募基金。”“毕业后我会出国，然后进入一家国际的律师事务所，然后到中 小城市开自己的私人诊所。”这些人总是四处打听和比较牛人，谈稍纵即逝的想法。听到 大家这么有想法，我觉得自己真是烂透了，因为我当时根本不知道自己以后要做什么，不 是没有去想过。我做的事情都是冥冥中有些外部因素在起作用，学英语因为遇上了一位老 师和同学，因为灌篮高手漫画而打篮球，因为追女生而学弹吉他。来读大学前我对未来一 无所知，但是令人向往，我曾想或者我可以和aa把湛江的海产卖到这里赚一笔钱（上海吴 江路5元一只的烧蠔在我家可只要一块每只！）。庆幸的是，我有清醒的头脑，并且一旦发 觉自己落后，一定迎头赶上。

一通未接来电

差不多一年前的这个时候，我拨通了手机上的未接来电，刚刚在公交上太挤太吵漏接了。

”你好，我是阿杜”

电话那头的一位女性回答“你好，我是A公司的Cindy，想通知你明天中午2点到我们公司面

试，地点是…”

“哦好的，记下了。好的谢谢。”

我还想告诉她公司地址我已经熟透并且每次从地铁站走出来都有冲上去上班的冲动，她已 经礼貌地挂了电话，可能还有其他面试者等着她打电话过去。

穿成这样去面试？

我决定穿上自己最好的衣服，蓝色衬衫，淘宝上买的运动手表，不带领带，还有一套略宽 的西装。在出去乘公交的路上碰到一位同学，他问我去哪里。“穿成这样去A面试？祝你好 运“意思是，不错,真是一副憋足货的样子，并且你需要好运的。

遭遇日本人天才发明

进了大厦我到一楼坐电梯，发现只有停单层，找遍了周围都没有通上双层的电梯，后来保 安同志告诉我上双层的电梯在二楼。（原来这栋大厦采用的是双厢电梯，也就是电梯是一 个类似“日”字的东西，上面一个口在双层接人，下面一个口子单层接人。据说可以加快 运客效率，缺点就是经常电梯停在某层但是周围没人出去，因为另一个口的在出入。是日 本人的天才发明）。

真是奇怪的地方

一路上我开始为自己过于时尚的的穿着而感到有些不自在。我安慰自己，这有什么呢，在 华尔街很多年轻的银行家连领带都不会打嘴角还流着咖啡呢。大理石内饰的电梯在42楼打 开，我走出电梯，一个全新的世界展示在我面前。向接待员表明来意后，被叫在一边的沙 发上等。我从旁边拿了本刊物，边装出学习的热情，边瞥了一眼旁边的会议室，里面的人 围着漫步电线文件的大桌子交头接耳，或者专注地对着IBM笔记本。我旁边还不断有拉着

行

李进出的人，讲中文的外国人和讲英文的中国人，真是个奇怪的地方。

“我带你到会议室去，我们马上就到”面试我的Jessie跟我说。“非常感谢。”（事实上 Jessie是我这一年中最值得感谢的人之一）

我的建议非常简单，人在讲发生在自己身上故事的时候是最能让人倾听的。不是发掘 可以炫耀的东西，而是将发生过的事和自己的想法清晰表达出来

我被带进办公室另一端的一个大会议室，沿路我向每张不认识的脸孔微笑，他们大概已经 习以为常。这是一间标准的boardroom，我想自己有点像在参加飞黄腾达。窗外是42楼对上

海金融区的鸟瞰，角落里一盘盆栽绿色植物枝叶茂盛，对我来说它能起到镇静剂的作用。 我得到一份英语测试的试卷，我花了大概半小时做完，有些地方实在不懂就空着。

见鬼，他到底要问什么

Jessie 和另一位男士进来，他衬衫挽起袖子，猛嚼口香糖，典型的business casual，简 单而睿智，属于少女杀手型。握手坐下后口香糖用海归派口音的普通话让我自我介绍。我 从来不会为面试卡表背诵一段精准的自我介绍，我是连早饭吃过什么都会忘记的人。或许 我会用15秒精彩的开头抓住面试官，后面一切我坚信常常可以超水平发挥。席间，我向他 们说明我在大学的资历，不错的成绩，参加过学生活动还有社区服务，以及还有几条互不 相关的实习经历。我喋喋不休地说我的背景和我的故事，努力地和Jessie眼神交流，但她 的眼神一直越过我的肩膀，每隔几秒钟边在纸上做些记录边嘟哝着什么。偶尔她会看着我 ，点头示意她在注意听的意思。当我在分心留意面试官，很难保持清晰的思路再说下去， 但我还是坚持说下去了。我注意到口香糖好像有了继续听下去的兴趣，也更像伺机发问… 见鬼，他到底要问什么。

听完我的陈述口香糖沉默一阵，“很好，但是你还没告诉我们你的独特之处在哪”,很明显 他不是一个任由事情发展的人。

“哈？”

“恩，你与众不同的地方。”

“我做事有责任心，认真…”

他盯着我，显然我没告诉他任何有价值的东西，就像街上其他行人一样。迟疑了一下，灵 感光顾了我，我开始说最近的一些生活上的经历，让我怎么更加熟悉人情世故和更加driv en。我对面试时候回答面试官的建议非常简单，人在讲发生在自己身上故事的时候是最能 让人倾听的。不是发掘可以炫耀的东西，而是将发生过的事和自己的想法清晰表达出来。 （这就是我学到的第一课，impress别人的事你的优势，因为这是你与众不同的地方。）

口香糖点头表示满意和理解，我受宠若惊，但是表现得还是可以。(后面Cold Call 面试过 程省略一万五千字，留作后讲再详述)

在面试结束后的拥挤公交车下来，拿出手机一看。狗屎，又有未接来电，打回去是通知我 面试的Cindy 女士，跟我核实了一下每周的空闲时间后问我是否愿意开始上班。我不是弱 智，当然直接答应。

就这样，两通未接来电记录了我和咨询的第一次亲密接触。（未完待续）

先睡觉去。

祝贺伟大的神舟七号发生成功，感谢宇航员刘伯明，景海鹏，翟志刚，还有各位无名英雄 们！

算了一下已经一个多星期没有更新聊聊系列了，感谢这段时间还一直保持关注的人，谢谢你们的email和评论。51年前，1957的10月4日，前苏联发射了一块叫做“史笨尼克1号”的探测卫星，直径约50cm，重183磅，除了能发出嘟嘟的声音没有什么其他作用。这引发的太空竞赛导致了半导体工业的发展。 19xx年底，诺贝尔奖得主基比尔把五根晶体管绑在一片单独的鍺金属上，这是第一块集成电路…接下来，呯嗙，知识技术爆发，发展到今天的互联网，把我和一些朋友紧紧地联系起来，真是不可思议。感谢各个地方的转载以及从中有所启发的人，虽然你们的回复我不一定看得到，但放心，Google Analytics会继续帮我发 现了你们，希望这些文字能触及你们

第六讲 新兵报到

踉踉跄跄赶车

上班第一天，我被通知九点钟到办公室，我勉强地八点半从三十公里外的学校赶到公司。 在地铁站，停下的地铁站我们前面打开一扇门，一大群人奔涌而出，差点把我踩死。我迅 速转移到旁边一扇门，只能顺着人流往里挤，用手肘顶用小腿踢终于在地铁慢慢门关上的 时候，与门外无奈的目光对视而离去。在陆家嘴上班的人，天天上下班都要经历这番水深 火热。对于我来说，这只是交通问题的一部分，我喜欢我学校的环境，唯一的问题是上班 的路上要花费一个半小时的时间，真正头痛的是下班晚饭后的交通问题。我常在八点左右 就开始看手表，恐怕无法赶上回家的最后一班公交车。有次和另外一个同事吃晚饭，他发 现我经常看手表，他告诉我，别担心，他住闵行呢，跟我一样都要踉踉跄跄赶末班车回家 ，然后第二天继续体面上班。

马上就可以开始做改变世界的事情了

到了公司，和蔼可亲的Cindy把我带到办公区，我走在后面暗自兴奋，十多个小时前我还在这里焦急地等待面试呢！项目上负责我的人还没到，于是我找了个空位置坐下来，拿出手机给同行一个朋友发短信，

“嘿，今天是我第一天实习，然马上我就可以开始做改变世界的事情了！”

很快收到回复“你知道吗，改变世界的事情没你份，你得自身自灭，准备好被密密麻麻的 数据压扁和被人踢屁股吧！”

狗屎，听到他这么说真是伤心，不过他说的一点也没错。实习工作经常要和细节打交道，但这样的环境能让你更加保持高的专注。

早上八点四十五分，办公室一片安静，一颗头探过来:”新来的实习生？午饭一起吃吧。”

那是另一个项目上的实习生，“没，到时叫我吧！”我一本正经地自我介绍，新兵报到特 别意气风发。

咨询三类人

在九点我终于和项目上的同事Rebecca见面，她手里拿着星巴克，胳膊下夹着的是《21世纪经济日报》和《China Daily》，我出门前从同学桌上拿的是《体坛周报》，准备在路上消 磨时间的。诶，NBA快要开赛了，我是球迷。

进入咨询公司工作的很多是刚大学毕业的学生或者刚拿到工商管理硕士学位的人。Rebecc a也是今年大学毕业新加入公司的。咨询公司需要些什么人，那些几乎千篇一律的公司宣传 册子会告诉你，他们找的人需具备

- Logical/analytical thought process 较强的逻辑思维能力

- Quantitative skills 数理计算能力

- Practical judgment/decisiveness 判断力与决断力

- Response to pressure/lack of information 较强的抗压能力

- Creativity/inquisitiveness 创造性以及好奇心

- Business insight 商业敏感

- Communication skills 人际沟通能力

所以，总结起来，首先是没有任何资格条件的。没有明显的方法、渠道可以把人训练成咨 询顾问，大多数是误打误撞然后接触到这个行业，然后周围的人告诉他“你是白痴吗，这 份工作薪水很高，拼了命留下来干吧！”于是便成了顾问。今天如果你希望进入咨询业， 大概能通过这三个途径：

1 告诉面试官，你很聪明，并且能用你的大学文凭和MBA文凭证明，然后真人表演在30分钟估算出上海有多少个啤酒瓶或者帮助一家五百强企业设计一个缩减运营成本的基本方法。

2 对某个产业有实际经验，并且最好那还是个外企，咨询需要有行业背景和不错的英语能 力的人

。

3 既不是很聪明，也没实际经验，但是有狗屎运。

我想我属于第三种，不过这都是暂时的。这三种人间是可以转变的，你可以通过努力让自 己成为前两种人，也有人告诉我他见过从前两种变成第三种的。

第一项任务

我领到自己的电脑以及一张空白的Excel template表格，只有表头，没有数据。我的第一 项任务就是利用Google、电话、数据库以及一切makes sense的方式，把缺失的数据填满， 实在找不出的地方就猜，实在猜不出的就使劲猜，但是必须准备好告诉别人你是怎么猜的 。如果你告诉别人某个数字你找不到，所以把手机号码的末尾六位数填进去了，你会马上 会被连人踢出窗户。

记得当时我要搞定的那张表格其实数据不多，整张表只占了电脑屏幕四分之一的大小。竖 排列的是一些证券公司的名称，横排列的是各种指标（包括成立时间、总资产、员工数、 博士/硕士人数、分公司数，blah, blah）。

客户不要顾问做太感性的分析

这份工作给我上了实习后的第一课：客户不要顾问做太感性的分析。就在我开始Google数 据填表的半个小时后，我一脸疑惑地跑到Rebecca那里问，为什么需要找这些数据，她给了 我有用的建议和指导。这些数据是为了量化分析不同证券公司之间的”研究能力”。

“研究能力？不好意思没听懂”我说。

“简单来说就是每个证券公司会有一群普遍研究生学历以上的分析师，负责写各个行业各 个企业的分析报告，告诉投资人和市场这些企业值不值得投资等等。这就是一家券商做的 研究，OK，我们需要量化地比较他们的研究能力…”Rebbecca 告诉我。

我把她的话全听懂了，跟这样脑袋清晰，言之有物的分析师一起工作实在太棒了！Rebecc a告诉我的是实话，你告诉客户的东西，不能太感性，没有展望的东西。你可能是个老练的 股民，并且对每间证券公司的“研究能力”有所认识，于是你对某间券商“感觉”不错， “感觉”C家最好，而A家又比B家好些，可是咨询顾问不能只谈感觉。

顾问的窍门在于向客户解释他们所不能量化认识的东西，陈述其他人的想法，说明你对某 个问题的观点。你必须谈到其他人的一般共识，你是否有实际的东西来支持你的设想。譬 如说，你对某间券商的感觉好是因为他们的资产多、员工学历高吗？你把这些搞清楚，你 在向客户陈述的时候就能拿出你的数据和事实告诉他们，你为什么这样说,。 “我认为/我 觉得/我感觉”这些是报告中的敏感字眼，基本是找不到的。

实习生应该注意的细节之-我“觉得”

最后我"觉得"写写一些给实习生的建议作为第一天的wrap up吧。我被安排的第一项任务其 实是实习生最常做的事情之一。

- 永远注意项目是team-based的东西，你加工的任何数据都会被其他人使用，所以在这个 过程中应该考虑将会使用数据的人，你的数据是不是能让新接手的人（你的同事，数据的 使用者，或者下一个接手的实习生，甚至是你自己要继续前一天的活）迅速捡起来。养成 为你的工作做好记录的习惯，例如数据的出处、计算方法等等。

- 还有就是所有东西不停地在变，所以你的工作方法一定要科学。不是教你how-to, 因为 要注意的事情太多了，你必须悟出这些生存之道。其实说白了，就是不断换位思考。

实习第一天，我清楚记得下班的时候我只填了20多个格子，整个表格还是空空荡荡。希望 在第一天急切有一番作为的我，把文件发给Rebbecca后义无反顾自告奋勇表示周末可以免 timesheet加班把这个东西做完。善解人意的她认真地拒了我的offer，千万别浪费了精彩 的周末！我找不到词形容当时内心澎湃的感激，我发誓，下次不睡觉不吃饭也要把事情做 得好好看看。

常常下属会因为你的体谅(而不是施压)而另关系变得顺利得多，并且加倍地努力。拎着包 出地铁站的那一刻，霎时仰望天空，感谢Rebbecca的换位思考和体谅，让我新兵报到的第 一天，新入行，有了个好开始。