温州职业技术学院

毕业设计

课题名称：     温州百信超市促销策划       

作   者：   常永杰    学   号：11062201 

系   别：          工商管理系             

专   业：           市场营销              

指导老师：  易淼清   专业技术职务   副教授 

                

二〇##年 四月 浙江温州

目 录

1 前言.. 1

2 企业分析.. 1

3 竞争者分析.. 2

4 目标顾客分析.. 5

4.2消费行为分析.. 5

4.3目标顾客获取促销信息的途径.. 6

5 促销策略.. 7

5.1促销目标.. 7

5.2促销主题.. 7

5.3促销对象.. 7

6 活动执行方案.. 7

6.1宣传方案.. 7

6.1.1准备时间：3月25-4月1日.. 7

6.1.2宣传形式：.. 7

6.1.3现场布置.. 8

6.2促销活动安排.. 8

6.2.1活动地点.. 8

6.2．2活动时间：4月1-7日.. 9

6.2．3活动内容.. 9

7促销预算.. 10

结   论.. 11

1 前言

目前高教园区内全日制普通高校在校学生总数为55725人，其中研究生3073人，留学生519人，并随着各高校扩招人数的逐年上升，大学生人数会持续增长，这将会带动高教园区内各行业销售额的增长，尤其是零售行业。

在整个茶山高教园区有十几家大大小小的超市，市场占有率较高的超市有六安好又多超市，茶山好劲购购物中心，世纪华联超市，人本旗下十足超市等。超市这种零售形态的“同质化”竞争现象十分严重，大多数超市都拥有相同商品品类，各超市之间为了争夺市场份额，进行低价竞争，广告宣传，竞争持续白热化。

百信超市商务中心唯一一家大型超市，在商务中心实行垄断经营，但有相当一部分顾客则选择去茶山镇上的超市消费。百信超市希望通过本次促销策划，能有效刺激顾客购买欲，吸引更多的消费者前来超市购物；增加冲动性购买，从而提高客单价，增加销售额，争取更大市场份额。

2 企业分析

温州百信超市成立于20##年3月8日，经过十几年的迅速扩张，已发展成为拥有多家商场与便利店的连锁企业，拥有社区形象便利店多家、工业园标准超市三家、学子家园购物中心等大型超市一家，网点遍布梧慈、蟠凤、茶山、德政、仙岩、鞋都等地，经营品种多达1万多种。

20##年，百信学子家园购物中心在高教园区成立以来，成为百信连锁超市所有分店中效益最好的一家，在高教园区，也一直因良好的地理位置和完善的管理制度，占据了商务中心的大部分市场，在整个高教园区的零售业占有举足轻重的地位。大学城主要的消费群体为高校师生还有少数普通住户。百信超市作为园区内的大型超市虽然商品齐全，地理位置位于大学城中心地段，但因其吸引的消费群体有限，会造成资源的浪费。

3 竞争者分析

3．1竞争者状况

在高教园区，规模比较大的超市除百信超市外，还有位于茶山镇梅泉大街的好又多超市，好劲购购物广场，中型超市有世纪华联超市及各学校内部超市，还有各种便利店以及各类小型食杂店，所以本地区的超市零售业竞争异常激烈，但由于它们规模各不相同，因此其辐射的范围有各有差异，进而造成零售业在高教园区内市场较为分散。

根据对高教园区市场的分析，发现百信超市主要竞争对手如下几家：

3.2 竞争者策略

经过调研，发现其他超市比较常见超促销方式有：

3.2.1广告促销

      广告是超市的重要的促销手段，在每一次的促销活动前，都可以发现，超市的广告，海报，报纸等上有超市的最新促销信息。比如“好劲购 购物中心”的传单广告，向潜在的目标消费者传递各种信息，有新产品推出的信息，也有为了吸引潜在的消费者的注意的信息。其目的就是为了吸引更多的潜在消费者到来并产生冲动购物的效果。

3.2.2商品打折促销

       打折促销是一种较为直接的降价促销。它是超市最常采用的促销工具，也是广大消费者接触最多的。日常生活中，折扣促销的理由通常有：第一，季节性降价；第二重大节日优惠促销；第三，庆典活动。每当节假日来临，就是各大超市卖场开展促销活动的时间段了。各种促销传单纷纷发放，海报也相继挂起，超市的布置也会大不一样，与节日相之呼应。

3.2.3商品买赠促销

       赠品促销对大学生消费者来说也不是很陌生，如去好又多超市，买方便面送饭盒，买大包的饼干会送小包等，。赠品与商品是一种商品时，广告标语也常常为“价量不加价”，赠品与商品为同类商品，就会表为“买一送一”。买赠促销，就是让消费者觉得物超所值，激发购买欲望。因为顾客在购物时，更容易接受和希望超值的，带来惊喜的赠品。

3.2.4现场演示促销

       现场演示是指企业，制造商，经营者为了推广某种产品而进行的各种说明，示范活动，旨在向消费者宣传商品，近距离接触商品，从而更容易让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会提供咨询服务，以更大程度的方便顾客对企业和对商品的了解。

3.2.5会员制促销

纵观高教园区各大超市不难发现，超市会员卡应用较多，百信超市也不例外。货架上的物价牌都有一般价格和会员价两种，凭会员卡消费有一定程度优惠。会员卡的最大目的就是保住顾客，同时起到促销的目的。同时，超市还会借助会员卡举行各种活动，比如，积分换购，消费积分有好礼相赠等

4 目标顾客分析

4.1目标顾客特征

大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。从整体看学生消费市场具有以下特点：   

1．追逐时尚，注重个性张扬，大多“喜新厌旧”，易于接受新事物。    

2．消费群体性：以集体生活为主，注重情感沟通与交流。学生一起学习、工作、生活、年龄差不多，具有许多共同的消费点。  

3．经济收入主要依靠家庭供给   

4．拥有一定的定期购买力。   

5．能够建立品牌的长期效应。    

6．消费刺激点是价格、品牌、文化、潮流、购买便利性。   

7．消费具有随大流的特点，大学生很容易接受新东西。   

4.2消费行为分析

影响大学生消费者心理的因素主要有两大因素：产品因素（价格、品牌、质量等）、主观因素（偏好程度、需求紧急程度等）。从中引发的消费心理有价格心理、品牌心理、款式心理、偏好心理、需求紧急心理；除此之外消费者之间相互影响的心理还有：从众心理、攀比心理、炫耀心理。

根据问卷调查的结果，大学生在选择连锁超市的时候，最看重的是价格优惠和商品质量品质。超市的地理位置对消费的交通便利性是消费者首要考虑的因素。还有在关注商品价格和质量的同时，超市结账等候时间和服务态度越来越被大学生消费者看重。服务态度已经成为大学生识别超市好坏的一个标志。

男生女生在选择超市时所看重的因素也有别，男性消费者比女性消费者更关注商品价格、超市积分、结账时间。女性消费者更关注商品质量、商品品种、服务态度、促销活动、口碑。

另外大学生消费群体购买行为还表现为：

1．消费的连续性。比如，一位大一新生来学子家园第一次购物感觉满意，可能会连续来学子家园，并且还会推荐自己伙伴消费；若不满意很可能不再光顾，而且大学生之间信息迅速交流会感染周围同学。

2．消费的情绪性。学生好奇心重，容易受到超市里广告和卖场播放的音乐等影响，消费具有冲动的特点。

3．对商品的品牌比较看重。像洗发水这样的日用品，很多学生都比较重品牌，即使是价格很优惠的杂牌洗发水，也不会去买。

4．群居性，集中性购买 。 

下图是不同职业得消费者选择到百信超市购物的理由

 

有数据可以看出，各种职业选择到百信超市的理由都基本趋向一致，被调查者大部分都是因为促销活动多才到百信超市，其次是交通，其中主要的调查对象学生地位明显，是消费主力军，其中有48%的被调查者选择促销因素，所以百信超市可以在现有的基础上，加强促销力度，很有必要。另外，提升自身的其他服务水平，也可以进一步提升吸引力。

4.3目标顾客获取促销信息的途径

1．通过收到的传单、卖场内广播，得知促销信息。

2．从卖场举办的促销活动得知。

3．促销员面对面的介绍。

4．朋友或同学的推荐。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     

5 促销策略

5.1促销目标

1．时至清明佳节到来，在购物的旺季，主动迎合，争取营业额增长在四月份，百信超市销售额在原有基础上提高20%，市场占有率提高5%。  

2．旺季促销活动的本身，也是一次品牌传播推广活动，可以提升品牌在终端消费者中知名度，不断积累顾客口碑。

5.2促销主题

春暖花开 清明钜惠

5.3促销对象

高教园区所有大学生

6 活动执行方案

6.1宣传方案

6.1.1准备时间：3月25-4月1日

6.1.2宣传形式：

1．传单

（1）传单内容：选取8K大小的彩色印刷纸。在正面用大块篇幅作为标题，标明“春暖花开，清明钜惠”，在余下版面将促销商品和打折商品信息编入相应的格子。使消费者一目了然，快速找到自己感兴趣的商品。

（2）进入校区宿舍楼，将促销单页发放至学生宿舍。整个大学城大概有26栋男女宿舍楼，招学生兼职20元一栋扫楼。

（3）在百信超市卖场、咨询点还有商务中心楼下出入口安排内部员工派发单页。

2．海报

在商务中心各楼层楼梯口的公告栏贴海报，海报内容: “春暖花开，清明钜惠，百信超市 清明团购大促销”。展现百信超市品牌文化，传达诚信经营理念。

3．广播

在卖场内，用广播轮回播放促销信息

6.1.3现场布置

1．在家具店外面布置,用X展架、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、以及派发传单等等造势。内容配合“春暖花开 清明钜惠”主题。

2．背景音乐，音乐是制造氛围的最好工具，在商场内循环播放跟主题有关联的放松一点的音乐。

3．商场内：采用小气球、吊旗、特价标签、绿色盆栽加红或黄色飘带，增加节日气氛。

6.2促销活动安排

6.2.1活动地点

商务中心二楼学子家园超市

6.2．2活动时间 

4月1-7日

6.2．3活动内容

1．开心去春游，低价总动员

根据商品组织情况和竞争环境要求，以及与促销主题相符合，确定了特价主力商品群：家庭消费品，出游用品、饮品、休闲食品等

（1）食品类

（2）非食品类

2．踏青出游，阳春钜惠

　　为使促销活动更加丰富，在结合厂家提供的特价促销方式以外，超市将推出与促销主题紧密相关的促销方式，
　　（1） 买赠（一单购物达69元，赠太阳帽和口杯，只能任选其一）
　　（2） 现场试吃试用（请厂家提供现场演示员）

（3） 刮刮卡（一单购物达108元赠卡一张，刮开兑奖）

设立相应的奖项，

一等奖一名：百信超市购物券200元。

二等奖两名：百信超市购物券100元。

三等奖三名：百信超市购物券50元。

另设参与奖若干名，送会员卡和一份纪念品。

7促销预算

 

结   论

通过做百信超市促销策划方案，解决了以下问题：对整个茶山高教园区零售市场进行分析、企业资源分析、目标市场定位、确定目标顾客群，根据前期的分析做出相应的促销策划方案，以此来提高产品销售额，树立产品品牌，提高企业的竞争力。在做促销策划书的同时，经过前期的调研、网上收集资料，老师的指导，此次策划让我对营销知识的掌握更加深刻。不过，由于自身能力有限，对于企业的分析有不到位的地方，比如：市场分析，我所观察到的市场状况只是自己的一些观点，并不能保证面面俱到。如有不妥之处，欢迎指正。

参考文献

 

[1]薛辛光 孙雷红. 《营销策划理论与实务》（第2版）. 电子工业出版社，20##-9-1

[2] 卢泰宏.消费者行为学.第六版.电子工业出版社，20##年:P114

 

 

第二篇：百信超市圣诞元旦促销策划书

2011圣诞元旦活动策划书

走过了一年的高物价，又将迎来圣诞节和元旦节，20xx年的圣诞节很好哦，圣诞节12月25日就在星期六，2011元旦呢？根据最新的国家规定在元月一号二号三号，也在星期六星期天，外加星期一，这样的话就对我们美容美发行业提供绝对上好的节日时期，作为美容美发管理者和美容美发店长而言，绝对不对错过这个美好的时间段。

很受大家欢迎，为此20xx年圣诞，20xx年元旦方案我们也花尽心思，准备了此方案要，供同行参考，如果觉得不错，可以告诉你的朋友，但一定注明出处。

1、2010圣诞元旦活动方案主题：

美丽给力，2011你第一杰特

2、2010圣诞2011元旦活动方案主题说明：

（1）主题核心：给力，不说了吧，网络上到处都是，与时俱进，给顾客绝对眼前一亮的感觉。给力我们美丽，说明我们技术，绝对一流。

（2）主题关键：第一。为什么要用第一，元旦是新年第一天，每个客户都希望自己成为第一，不管什么，只要第一，相信大家一定很爽。

（3）主题重点：一定要结合《旺点美容美发管理软件》及相关软件来实施活动方案，才更加有效，否则活动有龙头蛇尾的感觉。

（4）本活动最好结合沙龙的实际情况进行。

3、2011圣诞元旦活动方案目的：

（1）利用节目提升旺季业绩。

（2）让我们店在提升人气的同时，多了几分冬天温暖的气氛。

（3）通过本次活动，促使我们技师（美容美发师）与助理的的团队协作精神。

（4）提升我们员工的技术，稳定客源。

（5）增加“大头率”，提升回头率。

4、2011圣诞元旦活动时间

20xx年12月20月到20xx年元月10日。

注意：搞活动不能太长，如果太长，让人觉得很假的感觉。20天正好合适。

5、2011圣诞元旦活动方案内容：

(1) 活动期间“每天”来店剪头的“第一位”顾客或打烊的“最后一位”只收11元。(当然如果你的店剪头价格10元都不到，那这个活动方案，就不用看了。档次也太低了。）

(2) 活动期间“每天”来店染头的“第一位”顾客只收111元，或打一折（具体找多少折，看头办。根据实际而论，只要后面带个一就行了）。

(3) 活动期间“每天”来店烫头的“第一位”顾客只收111元，或打一折。

(4) 活动期间“每天”来店洗头的“第一位”顾客只收1元。

(5) 活动期间累计（或 一次性累计）消费达到2011元的顾客，送价价值2011元的护理。

(7) 每天抽奖1名顾客，免费护理一次。

(8) 一次性充值2011元以上的顾客，免费送211元。

(9) 代金卷：18元，28元，38元用于烫染。如何使用，如何发放，后面有详细说明。

(10) 做烫染的给带小孩来的神秘礼品一份。

特别说明：给小孩礼品，是为了加深你和顾客的感情。

6、2011元旦圣诞活动方案准备：

活动是否成功，就跟打仗一样，就看准备得如何？

（1）、活动前一定要对所有店（连锁店）的员工进行培训说明本次活动的目的。

（2）、网上下载好旺点发型设计软件个人版，用找来光盘刻录好。很小，只有11M。

（3）、印刷和准备好代金卷。

（4）、准备好横幅。

（5）、了解收银员是否会使用《美容美发管理软件》，比如用代金卷，用积分换礼品等等。（当然如果还没有使用来管理你的店的，那就有点OUT了）

（6）、使用管理软件给顾客发短信，告诉2个月以上没有来店的顾客圣诞你们这边有大优惠活动。

说明：活动不只是对经常来的顾客，也对那些很少来的顾客进行，因为他们来得少，所以才应该多联系他们来哦。

（7）、使用管理软件给女性顾客发短信，如果头发时带上小孩将有神秘礼品。发短信时不要忘记了，你们做活动的时间地点电话。。

（8）、准备好彩色气球或彩条把店里装饰一下，花不了多少钱钱，但能让顾客感受到节日的氛围。

（9）、印刷好相应的代金卷

（10）、准备新办会员的会员卡

（11）、准备好节日音乐

7、2011元旦2011圣诞活动方案的实施

（1）、代金卷的发放

代金卷的发放以前我经常见到很多人在大街上发放，其实这样做，很让人反感，因为站街发传单的人实在太多了，而且体现不出价值来。为止这里有一个绝对好的主意告诉大家：代金卷的发放可以和其它非本行的行业合作，如果你在商圈，或一条街上，那么，你可以把代金卷送给那卖服装的老板或餐饮的老板，告诉他们购买了一件200元

以上的服装的送一张价值28元的烫染卷，餐饮也类似，这样不同的行业联动起来，活动更有意思。同样你也可以告诉服装老板，他们的优惠卷可以放到你那里去。

（2）、节日音乐的播放注意事项：

A、网上下十首以上的音乐到电脑上播放。

B、建议不要联网我播放音乐。

C、不要同一首音乐反复放。

（3）、清洁卫生，过节了，人多了，清洁却不能少。

（4）、给消费高的顾客输会员卡。

（5）、员工奖励。活动的实施者是员工，为了让活动更加有效的进行，因此在实施活动方案的同时，一定要考虑员工的奖励，不然员工累了一半天，结果还是跟平常一样，那样的话，员工的积极性就不高了。

8、2011元旦2011圣诞活动总结

（1）信息跟进反馈

我们多数美发店美容院把活动进行完后，就完了，后面什么也不做，顶多做一下分钱的事。其实是这样吗？不。其实活动反馈很重要，特别是对下一次活动如何开展起到承上启下的作用。如何反馈呢？这里告诉几种方法：

A、顾客来进行消费时，一定采用软件进行建立档案，这样当顾客消费完后，节日完后就可以给他们一个电子邮件。

B、短信告知消费信息：不用说了。旺点软件收银后，可以自动给你的顾客发一条信息。

C、电话反馈联系。

（2）活动总结

A、给每个员工进行业绩排名。并和去年的业绩对比。

B、每个员工写活动总结和反思，如果只做活动，不总结不反思，那么就没有进步。