破解讨价还价

凡做过卖家的人，都会有这样一个感受：买家的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从小商品几毛钱的生意到其他的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买家在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖家则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买家动辄以价高为借口“移情别恋”向卖家说“再见”，卖家为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”……。讨价还价，淘宝上似乎无处不在、无时不有。

价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力：

一、 先发制人，想讨价欲说还休

在卖家,买家洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。

我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

除了象这样以表明经营规则来防止买家讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向买家说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、表明这商品自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次买家也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他宝贝的合作上加以弥补。

当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是商品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒买家于千里之外。

二、 察颜观色，审时度势把价报

要想有效地规避买家的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到买家的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。

B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让买家相信定价的精确性；二来我们可以在买家讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。

除此之外，让买家先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。

三、突出优势，物超所值此处求

与买家的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让买家由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。

首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。

其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从那里到那里的广告等等,均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。

第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、多少钱包邮、小样赠送、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

四、 巧问妙答，讨讨还还细周旋

一般地，买家问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老买家为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。

针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他少钱,或者少多少钱。

其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对买家有一定的吸引力的价格。

第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。

总之，面对买家的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“乱出价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上付款将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会

 

第二篇：如何应付讨价还价

三钻卖家·教你如何应付讨价还价的买家

如果要问拍拍上的卖家们，你的买家砍价吗？

我想很少卖家会Say No.

即便上架的价格已经超低低低...可买家们还是不厌其烦的说着少点吧，优惠点吧。

即使在公告或商品描述里用一号字写着，不议价不议价，可买家们仍不辞辛劳的问打折吗？包邮吗？

其实，讨价还价也是人之常情。试想，自己是买家的时候，也希望卖家便宜点、优惠点、给包邮吧。

砍价不可怕，怕的是没适当的应付方法。

耳洞在拍拍混迹几年，遇到砍价的买家太多类。经历多了，就有一些方式方法来应付各种形形式式讨价还价的买家，特写下以下心得与大家分享交流。

不想被砍价，当然不能暴利，哈哈。比如同一款商品，别人卖80，你却卖200，我想买家很难不砍价的。

另一个就是邮资，尽量和当地物流公司砍到最低，把争取来的优惠让利给买家。

买家一般议价都这样说“可以优惠／便宜点吗？”如果果断的回答“最低了，不便宜了”除非那买家对你的商品达到喜欢得不得了的程度，不然肯定马上离开。但你如果回答，可以优惠，那一场讨价还价的战争又将开始。这种情况我们可以回答“单件不议价，买多可以适当优惠”，巧妙的留下买家，也可以趁机推销推销，做成多笔交易。

还有种情况，总有买家说，别人比你卖得便宜或别人比你便宜很多，卖家也不必因此就真的以为买家知道你的进价而站不住阵脚，试问，如果真是这样，那买家也不会停留在你这里和你浪费口舌．这个情况，我们也可以趁机为买家介绍商品的优越性，买家更好的了解了商品，购买欲当然更强．

适当的使点小手段也可以让买家更快的拍下商品付款额，比如经过一番讨价还价之后，买家还是犹豫不定，这个价格到底是买还是不买，这时我们可以这样对买家说“我这里真的已经是再低价了，你也可以去别家再看看，货比三十家，我随时欢迎你回来”，当然，这只是一个小手段，这样一说，买家会真的以为砍到最低价了，会立马拍下付款的。再一种方式，诚恳的对买家说，真的已经是最低价了，如果需要去拍下付款，今天发货，我还有别的事儿（借

口随便找，如吃饭，打包发货）做，先和你说再见了！人都走了，买家自然不会再砍，如果买家觉得这个价格可以接受，一般都会去拍下付款的。

除了这些方式方法，再上架商品时定制价格我们也可以注意一下。如下：

巧妙的运用好“8”“9”数字，举个例吧，就像电视购物，一般都是588，599之类的价格，因为588、599永远比那600听起来要舒服。

有意无意制造零头让买家砍。比如一件商品49元，快递12元。49+12=61元。那么为买家算价格的时候，我们可以主动为买家去掉这1元零头，买家见卖家如此慷慨大方，一般都不好意思再砍了．

善意的谎言，就是在最低能承受的售价上加个弹性价格，买家砍价时，可以说，我店里商品不议价的，见你这么好（可爱）的买家，就给你打个8折吧，下次生意。虽然是个善意的谎言，但买家却乐意接受。

网购是一种心情，砍价是一种快乐，我们不能剥夺买家的砍价快乐。

但不想受伤，我们必须学会防砍。

如果你有更好的招，就跟贴和大家一起分享吧～～

如大家所想，这三件衣服的成本的确是低于170元钱，170卖掉这几件衣服我们是有钱可赚的，但是为什么我们宁可失去这笔生意也要要坚持我们的报价？面对讨价还价卖家应该如何去做才能够笑到最后？

首先，要制定合理的价格

我们制定的价格是一个合理的价格，这个价格参考了我们商品的进价、各种费用损耗成本、人力成本、服务承诺的隐含成本等，也参考了我们的目的客户的需求。我们很少参照同类卖家定价，因为不同的处事方法带来的成本肯定不同，顾客买我们的东西一方面是因为物美价廉，另一方面也因为我们的售前售中售后服务的到位。作为一个服装卖家，我们希望我们的目标客户群体是重视品质、重视美观，而不是仅仅重视廉价商品的。所以我们从来不用低价商品吸引大家的眼球，也不用花哨（因为这些不适合胖人穿着）的服装去引起大家的注意。我们的利润率相对于我们提供的服务来说很低的。也许我们的利润不高，也许我们增长不快，但是我们走得很稳，我们现在为止还是100%好评，回头客比率达到80%以上。

其次，要制定合理的价格政策

定价只是商品的一个方面，在实际操作中往往会遇到各种各样的问题，这样就必须有一个比较合理的大家都能够接受的价格政策，按照这个原则去灵活调节实际的成交价格。“本店保证店内商品明码实价、物有所值，请尽量不要在价格问题上纠缠，我会针对买家的态度、购买的数量、合作的次数等因素主动进行价格的调整。一味在价格问题上纠缠只会浪费买家自己和本店店主的时间，增加店主的交易成本，从而增加商品的成本”——这就是我们偶尔对某些顾客朋友会说的一句话，也是我们一直以来坚持的价格政策。尽管语气稍微有一点生硬，但是多数的顾客都能够理解和接受我们的这个价格政策。由于我们一直以来都是主动调整价格，而且对于经常产生争议的运费问题总是很为顾客着想，顾客也经常会意外我们调整以后的价格比她想象的要稍低，所以真正坚持讨价还价的人是非常少的。

第三。对于不合理的讨价还价一定要坚持原则

我们自己制定的这个商品定价以及价格政策是保证我们在淘宝能够生存并且发展的必要条件，应该说是一个底线，在网上进行销售，竞争都是无形的，因此尽量在这个底线或者底线附近进行交易，这样交易的成功率也会比较高。那么低于这个底线的讨价还价则应该坚决抵制，因为这种讨价还价会威胁到我们在淘宝的生存和发展——会降低合理的利润，会给人店家不够沉稳、不够实在的印象，会浪费店主宝贵的时间……而且这种坚持讨价还价的买家多数不是只贪便宜就是对店主的东西没有建立足够的信心，只贪便宜的人是最差的买家，随时都会因为别人的东西更加便宜而抛弃你，对店主商品没有信心的买家则会因为店主的降价更加的没有信心；也有少数人是觉得东西可有可无而讨价还价，这种情况卖家同样也是没有必要强扭这个生瓜卖，因为只有必须的东西顾客收到以后才会最满意。对于那种胡搅蛮缠的无理买家，建议按照讨价还价的时间收费，也就是说按时间涨价。通常可以很迅速的拒绝这类人。

第四、只要对自己的东西有信心，总会遇到真正喜欢的买主

这个观点似乎有一些主观，但是确实是经过我的实践检验的，拿上次的4元钱事件来说，我拒绝了这笔生意的第二天三件衣服中最主要的一条裤子就卖掉了，原价（因为按照我们的价格政策，这条裤子是不能打折的），第三天，其中的抹胸（4元钱事件中就因为这个抹胸快要过季了坚持要我便宜一些）也卖掉了，同样也是按照我们的价格政策成交的。这两件衣服的利润已经几乎相当于4元钱事件中三件衣服的利润了（因为件数比较多总体上还是给了一点优惠）。

总结一下

应付讨价还价的最好办法是：1、合理定价；2、制定原则；3、坚持原则；

这三条的实现基础是： 1、优秀的商品；2、诚实的品质；3、市场的需求；

4、坚定的信念

希望这篇帖子能够对那些疲于应付讨价还价的朋友有一些帮助，也希望淘宝的市场秩序能够越来越规范，淘宝的买家和卖家能够更加的成熟！

（转）如何应付客户的讨价还价？

2009-02-24 13:56

报价格？报价值！

/Html/article/methodarticle1/20010112192841387.html

许多公司遭遇的难题之一是"我们应当如何报价"。也许你拥有一个针对客户的标准费用或者费用变动范围，但这些费用合适吗？你的报价以及如何向潜在客户解释报价，在决定能否成功销售和拿下项目方面起着重要作用。

如果报价过低，无疑将损害你在客户眼中的声望和重要性，此外，这也会降低公司所提供服务的感知价值，并且大幅度减少公司的收入。较低的报价也许能使你获得难得的合同，但是你乐于做获利如此之低的业务吗？

产品销售人员对此的关注力度稍逊于服务销售人员，因为前者常常可以通过提高销售量进行弥补。但是当你销售的是服务时，你实际销售的是履行这些服务的有限时间。实际上，时间是你赚钱的惟一资源，并且它是一种相当有限的存货---公司每个员工每周大概只有40-60小时的工作时间。因此，你不能如此低价格地抛售你的时间。

另一方面，如果你报价过高，那么这一价格将使你被淘汰出市场。

供给和需求是驱动市场的主要力量。如果公司的产品或服务供不应求，那么你可以制定高价。由于有众多的需求在旁，你可以理直气壮地说："我们只需要能接受我们定价的客户，如果你不能接受的话，敬请光顾他处。"

另一方面，当公司提供的产品或服务供过于求，那么你的定价必须足够吸引更多的客户和更多的订单才行。

报价要有协商的余地

一旦潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格情况进行询问，许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际上，这是大错特错。

如果你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，那么很好。但是如果你不能做到这一点的话，你应当这样告诉客户："我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后，我将把我对您

需求的理解，以及我大致的报价反馈给您，这样行吗？"显然，任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见，实际上大多数客户都期望你经历这一流程，因为这意味着你的报价不是草率的。

你应当采取口头报价还是书面报价的形式？一般而言，同客户电话交谈，并进行报价的协商相对更为可取。通过这种方式使客户确信，你完全理解他们的要求，同时你还能感觉到他们是否接受你的报价，如果不接受的话，原因何在，差距多大。

此外，电话交谈显示出协商的灵活性，存在进一步协商的余地；而书面报价单则意味着：接受或者拒绝---这也许是你有时候想传达的一个信息。但是通过电话交谈，如果你对客户的要求产生误解的话，客户能当即进行纠正，你也能对报价进行相应的调整。对于书面报价产生的错误，客户通常不愿意合作进行修改，因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。

例如，一家以家庭为受众的直邮公司对于公司前院的美化项目收到了3个报价：4,700美元、5,000美元和7,500美元。基于报价和对初步设计的喜爱，该公司选择了报价5,000美元的公司。实际上，这家直邮公司更喜欢报价7,500美元公司提供的设计方案，但由于价格的原因只好忍痛割爱。

几天之后，报价7,500美元的园艺设计公司打电话给直邮公司的老总，询问是否还有希望继续该项业务。当直邮公司老总解释由于价格原因已经选择了其他公司时，这家报价7,500美元公司的销售人员抱怨道："如果您首先给我打电话，我将提供符合您需要的完全不同的设计方案，并且在您的预算之内。"但由于这家公司的报价形式是准备签署的、草拟好的合同，这家直邮公司的老总理所当然地认为这一报价是固定不变的，甚至不是浮动的。你的客户也将做同样的假想！

使客户觉得物有所值

正如管理咨询顾问杰弗里·兰特（Jeffrey Lant）所言，只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时，那么客户才进行购买---也就是说，客户希望物有所值。因此，你提供的服务必须值那个价。当你向客户提供报价时，如果你提供的是一个很有价值的服务包，那么你将能够销售出更多的服务项目。怎样才能使得你的服务看上去更有价值？告诉客户他能从这笔费用中得到的所有益处，你就能实现这一目标！

举一个简单的例子，比方说，一个客户打电话给广告文撰写人，告诉后者他需要一个书面的销售手册。然后他问道："价钱多少？"如果撰写人当即回答"3,000美元"，那么客户肯定会大吃一惊。毕竟，他是如何当场得出这一报价的。此外，就这几页纸需要这么多钱吗？让我们看看下面这一替代方案：

按照我对您要求的理解，您需要的是一份销售ABC器具的6-8页的小册子。我的报价包括以下部分：

阅读以前所有的小册子、广告、技术文献，以及ABC公司关于ABC器具的所有其他相关材料。

阅读你提供给我的器具行业资料。

温习贵公司经销商提供的器具市场的研究报告。

电话访谈产品经理和总工程师，了解改善过的ABC器具的哪些新特征应当在新的小册子上加以着重强调。

对3-6名器具使用者进行随机调查，了解他们对ABC器具的看法，以及他们对产品的哪些特色最感兴趣。

准备一份详细的小册子建议书的大纲，然后将其提交给ABC公司管理层进行评估，等待批复。

基于管理层通过的小册子大纲，写出书面初稿，然后提交等待批复。

按照客户要求进行修改重写（至多重写两次）。

对小册子所包括的照片和插图提供建议，并对最终版本所选用的所有图片进行文字说明。

"所有服务的总报价是3,000美元。"

看出两者的差异了吗？在第一次提交报价时，这位广告文字撰写人仅仅递交了几页纸，就向客户狮子大开口，报价3,000美元。第二次，他对所提供的各项有用服务列出了详尽清单，这就使得3,000美元显得物有所值。这一案例的关键点：当你将报价所包含的所有事项详尽提供给客户时，客户将发现你的报价更加对味，更易于接受。

应对三种棘手客户

如果客户抱怨你的报价太高，这就属于另一种完全不同的情形了。"报价太高"此类的抱怨有着多种含义。

第一，它可能意味着你提供的报价实际上并不高，但是客户想知道是否能进行进一步的砍价。

第二，客户也许真的没有能力接受你的报价。没有足够实力购买你所提供东西的客户并不是严格意义上的客户，你不可能向他们实施销售，并且，你也不应该尝

试，而应该离开他们。应当礼貌地拒绝那些现金不足的客户，不要冷淡怠慢他们---他们将牢记在心。直到有一天，当他们有能力重新购买你所提供的服务时，由于你曾经粗暴的对待他们，他们将不再光顾你们公司。

第三，客户完全有实力购买你所提供的东西，但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的服务不值那个价，要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。

因此，应对这些类型的客户，你应当向客户展示他们从服务中所能得到的利益将远远超过他们支付的价钱。也许，你也可以警告客户，如果现在他们不购买你方所提供的服务，他们将遭受怎样的损失。例如，如果你提供的是会计服务，你可以告诉客户，其他企业在采用你方所提供的服务之前，他们在税收文件方面所犯的代价、昂贵的错误。

当你们公司既销售产品又销售服务时，向客户方提供某种比较便利的支付计划也许更为有效。从心理感觉角度看，相对于"一次性支付60美元"这一支付方式，顾客通常认为"每次支付19.95美元，分三次支付"这一方式更划算，虽然这两种方式的总额实际是完全一样的。

对于定价较高的产品而言，你可以考虑向购买者提供租赁或者其他融资方案。通过提供租赁，那些手头现金吃紧、不愿意耗尽银行账户或者现有信用额度的客户都可以购买你所销售的东西。这一方式也有助于击破价格抵制和对方的固执。毕竟，"10,000美元"和"每月233美元"孰优孰劣？

此外，你还可以在支付条件和支付期限上提供灵活做法。例如，如果某家公司客户说他们不能接受30天支付的条款，要求60天的支付期限，那么答应他，实际上你并没有损失任何东西。大多数公司都以60天为支付期限，也从来不询问你是否接受---他们就是这样行事的。

下面让我们看看最后一个技巧：当向客户提供报价和支付条款时，千万不要将此项活动当成应对挑战一样，也不要以咄咄逼人或乞求的声调出现，或者预期到客户将无情拒绝或大吵大闹。你应以随意的风格向客户陈述事实，仿佛这是在从事日常工作。如果客户认定报价或者支付条款是标准模式或者符合常规的，而不是针对他们这单合同特地设计的，他们将更容易接受。

原文经许可摘自Robert Bly所著Fool-proof Marketing一书。该书由John Wiley & Sons出版，20xx年登记版权。李健译。

Robert Bly是一名广告文字撰稿人，同时也是B2B和直复营销（direct marketing）领域的咨询顾问。他拥有二十多年的营销写作经验，其客户包括AT&T, IBM和朗讯公司等。他共出版过五十多本著作，如The Copywriter's Handbook、The Elements of Technical Writing。

参考资料：客户价值链管理世界

如何应对买家的讨价还价

2009-12-29 09:15 李朝鲁

1．较小单位报价法.(根据我们店的情况..一般强调数量.)

2．证明价格是合理的.无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。可以应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。总之，一句话：只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的

3．在小事上要慷慨在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。

就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。

正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，网店主是决不会吃亏的。

4．比较法为了消除价格障碍，网店主在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。 比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10 年，这就是说，你每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天还不到6 角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢？

5．讨价还价要分阶段进行 和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。 有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，

说：“先生，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那就??”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧”，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少。

6．讨价还价不是可有可无像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然有必要。

首先，买家会相信网店主说的都是实在话，他确实买了便宜货。同时也让买家相信网店主的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。网店主千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来，其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危险

7．不要一开始就亮底牌 有的网店主不讲究价格策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，并煞有介事地说：“这个最低价，够便宜的吧！” 网店主的这种做法其成功率是很低的。要知道，在洽谈的初始阶段，买家是不会相信网店主的最低报价的。这样一来，你后悔也来不及了。这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说：“这已是最低价格了，请相信我吧！”此时此刻若想谈成，只能把价格压到网店要求的下限价格之下。

8．如何应付讨价还价型买家 在买家当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格，他仍要求降价。对付这类买家，网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多花点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”。就这样，降个五六次，他也就满足了。有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点。(切记：摸透对方脾气，慢慢钓鱼。)

如何应付顾客讨价还价

讨价还价, 顾客讨价还价

很多新手都在问：如何跟顾客讨价还价？应付还价如何掌握主动权？看过很多关于服装店

的书，书中关于议价，说的特别理论化，感觉不实用。

下面就来说说个人的一些经验------相信论坛里有很多做的比我好的老板，觉得有用就看

看，没用的话也可以交流一下您的意见、建议。

讨价还价注意三要素：语言、语气、表情+察言观色。

一、语言：通常的做法是，顾客还价的时候，老板会说一些衣服的质地如何好、、款式多

漂亮、衣服的来源等。可能新手会认为“这不是吹吗？”。

我的回答是：这不是吹，真的，这只是在转移顾客的注意力。

1、根据不同的顾客，要说不同的话。相同的是：你要夸对方穿起来好看，或者夸对方的气质、身材等。用你发现美的眼睛观察对方的穿戴，找出对方身上的美的地方，

也能看出对方一些消费心理。下面一些语言可供参考。

姐姐不准备赚你们学生的钱，因为姐姐也有个MM在上学，知道你们现在还没上班，花的都是父母的钱，知道父母来钱不容易。一进来看你像学生，所以就没给你

们要高价，说的都是最低价，要是大人来就不一样了。

咱这个店，是薄利多销，同样一件衣服在别的地方能卖到××元。价钱不贵，但衣服穿上挺显档次的，你不说的话，恐怕谁也猜不到你是这么便宜的价钱买的。

装作不经意的样子说：女人20多岁正是穿的时候，最美丽的年华也就是

现在，穿衣服适合自己又好看比什么都重要。

这个款式挺实用的，随便配条裤子就很好看，简单又大方，什么场合都能

穿，简单的款式放几年都不会过时。

你来了这么多次了，我都不好意思了，我也很想做成你这笔生意，但是你

这个价钱卖不了。

交个朋友，你也退一步，我也再让让，××元， 捎一件给你好了。就这

个价了，你要觉得合适就拿上，不合适就再转转吧！

你说的那个价，是不可能的，诚心买衣服就说个诚心的价钱，别跟逗我玩

似的。

2、杀价环节。（ 在此说一下，定价也有一定的心理学。如180元，顾客通常会还

到150，为什么？因为给人感觉30是零头。）

在顾客第一次要求你便宜点的时候，你最好不要太痛快。要根据衣服的价格

来适当地让价。

比如，100元以下的衣服。你可以2元、3元、5元这样还价，最好不要10元、20元这样。本来就是便宜的东西，你一下让价那么多，对方会觉得你这衣服可能更便宜。

比如，100元--200元的衣服。如果你只让5元，对方可能会觉得你没诚意做

她生意，这时候可以10元、15元让价。

比如，200元以上的衣服。可以20元、25元让价。

（根据不同价位的衣服，不同的情况灵活运用，让价的力度要把握好。）

二、语气。

语气要显得“真诚”，什么是真诚的语气？认真+诚意。就好像你跟朋友交心的语

气，语速要平稳、不要油腔滑调。

三、表情。

顾客一进来，介绍衣服的时候，可以面带微笑。但只要涉及到还价，最好不要笑，

不要笑≠板着脸，平常心态平常脸就行。具体怎样，各位自己琢磨吧！

有顾客讨价还价，说明她对衣服钟意，如果没有顾客讨价还价当然好，但如果你是议价店，对待讨价还价的顾客不能发火，尽量做成她这笔生意，尽量不让她空着手走出咱的店-------当然，赔本儿的买卖不能干，除非你是不想干了，否则，商人赚钱，天经地义。

价格合适就卖，如果对方还价太离谱，也没必要生气，让她去找愿意赔本卖的老板吧！先前有个店员，有对夫妇来买衣服，价格65，女顾客来了句：20卖吗？店员一听这个离谱的价位就火了，说了句：没钱别来逛街！然后双方开始骂街。一句话，没必要生气。

四、察言观色。

人不可貌相，穿着很随便的人不一定没钱；穿着很华丽的人反而会很抠门，此处的察言观色是观察对方的消费心理，比如顾客一进来就只看西服，有可能是想买西服；顾客超过30秒的时间在看某件衣服，可能说明她对这件衣服已经产生兴趣，这时候最好抓紧时

机让对方试穿。

另外，顾客在长时间“看”某件衣服的时候，你知道她究竟在“看”什么吗？其实， 她是在想象自己穿上衣服的样子，如果碰到这样的顾客就赶紧请她试穿吧！她已经对这件

衣服有兴趣了，很有可能会买哦！

察言观色，还要观察对方对这件衣服的喜好程度。如果对方特别喜欢这件衣服，那

恭喜你，卖出好价钱的几率比较高。

怎样观察？眼神、肢体语言。想想我们去逛街试衣服的样子吧！是不是如果衣服穿在身上特别喜欢，会情不自禁地在镜子前扭来扭去？眼睛也会突然一亮？有时脸上还会有

笑容？

有的顾客很会伪装，明明看上一件衣服，嘴里却说“难看死了”、“我不太喜欢”之类的话，然后会说：我不太喜欢这件衣服，买不买都行，你要是便宜点就考虑考虑。有的老板一听顾客说衣服不好看，就会担心“是不是真的不好看啊”、“这件衣服好不好卖啊”、“那就便宜点卖给她？”-------不要被她的烟雾弹迷惑了，该怎么卖还怎么卖。但是，如果10个顾客试穿，有6个顾客说不好看，那有可能是1、版型不好，只是挂着好看。

2、衣服太挑人。（当然，数字比率啥的，仅供参考。）

或者，你可以请家人或朋友，帮你做一个模拟场景，由家人或朋友来扮演不同的顾客，你来卖货，模拟一下讨价还价的场景，然后请家人朋友告诉你效果如何；或者是倒过来，由你来扮演顾客，家人朋友扮演老板，听听他们说的话，你作为顾客会是什么感觉---------还有一种最实际的办法是，去一个店买件东西（不一定是你买，可以陪家人朋友买），跟老板搞搞价，看看对方是怎么说、怎么做的。一定要用心，只有用心琢磨，你才能有收获。

如何应付过分想占便宜的讨价还价 客人买东西总是想要最低价。商人都想要自己得到的利益最大化。这个无可厚非。换作你也是一样。而我们作为卖方，就要有策略的作出回应。

1，我们要分析自己产品的优势，服务的优势。让客人能认可并称赞我们的产品。用产品和服务吸引住客户。

2，当然，仅是吸引还不够。要让客户有心去掏钱。不过这之前首先要了解客户的诚意。他是真的想要这个产品，还是一味的是个探价者。若是真要，就要下心说服，并适当的说说此品现在热卖，好多客户都在重复订单。我方的价格都是建立在合理利润的基础上的。或者说，原材料可能要涨价了，现在价格意境很优惠了，晚点再买就不是这个价了，反正可以想法让他们有危机感，觉得你的产品不是非要卖给他。

3，如果你的报价真的还有优势，你可以在交期，质保期，或者今后的合作上给一些口头的小保证，这个你自己看着办。反正最终目的都是要客人以你的价格下单。