大连理工大学网络教育学院

商务英语写作辅导资料十二

主 题：对Unit 12邀请与回复(Business Invitations and Responses)知识点的补充

学习时间：20xx年6月17日－6月23日

内 容：

An invitation letter is a kind of social letter, either used in the official commercial activity or unofficial social occasion to invite customers, colleagues or friends to attend the ceremony, party, wedding, funeral and so on. According to the occasion, it is divided into formal invitation and informal invitation as follows.

邀请信是很常用的一种社交信函，通常用于邀请客户、同事及朋友参加庆典、晚会、宴会、婚（葬）礼等正式的商务活动或非正式的社交场合。根据场合的不同，邀请信也相应的分为正式与非正式两种，以下进行分别阐述。

1. Formal invitation and replies（重点掌握）

1) Formal invitation is usually applied to grand occasion such as opening ceremony or evening function. There are two types: invitation card and invitation letter, including these main points:

〃reason of inviting, host and guest

〃heading, program, time and place

〃whether any suggested dress code

正式邀请信一般都用于较盛大、隆重的场合，如开业庆典、正式晚宴等，可采取请柬和信函两种形式。

邀请信及请柬的要点应包含：

〃邀请的原因、邀请方法与被邀请方

〃活动名称、日程、具体时间、地点

〃是否有着装方面的要求

A formal invitation letter or invitation card requires the guest’s reply, so it usually adds “RSVP” or “r. s. v. p.” at below on the right side or “Please reply”, “Please send reply to (address)” above the address. It should be avoided to use the abbreviation form such as I’m, I’ve, We’re, You’re. Furthermore, there is a certain format for invitation card, only accessible to the Third Person.

正式邀请信及请柬通常都要求被邀请方回复，因此要在右下角注明法语的缩写“RSVP”或“r. s. v. p.”。或者在邀请主地址的上方写上 “Please reply” 或 “Please send reply to (address)”。正式邀请信中应尽量避免使用I’m, I’ve, We’re, You’re等省略形式；且请柬有一定的格式遵循，只能用第三人称。

Samples of formal invitations and replies

Sample 1

Invitation Cards

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Sample 2

Invitation Letters

2) Formal responses

Response to invitation card

Sample 3

Accepting Invitations

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Sample 4

Declining Invitations

Response to invitation letter

The guest should make a reply upon the invitation letter to make clear whether accepting or not. Accordingly, there are formal response and informal response. Response to formal invitation requires official English and Third Person. Firstly, the guest should express his appreciation and then repeat the time, date and place when accepting; if not, besides thanks, he should explain the reason why he cannot attend and show the pity.

被邀请方在收到邀请信后应当立即答复，明确告诉对方拒绝还是接受。根据邀请信，回复也相应地分为正式与非正式两种。正式邀请信的回复，要求使用正式英语，并用第三人称。如果接受邀请，则应先表示感谢，然后重复邀请信中的时间、日期、地点；如果谢绝出席，回复中也应先表示感谢，然后表示遗憾，并具体解释不能出席的原因。

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Sample 5

Accepting an Invitation

Sample 6

Declining an Invitation

2. Informal invitations and replies

With simplification of social communication, the informal invitation becomes widespread. Mostly it is sent to some far-away friends or relatives, when inconvenient to inform by words. As long as it can show information in detail, the letter can be either long or short. The first person is often used.

随着社交方式的日趋简化，非正式邀请信的形式越来越普遍。非正式邀请信大多是寄给远方不便口头通知的朋友和亲戚。只要提供详细信息，可以长短不限，一般使用第一人称。

Samples of informal invitation and replies

Sample 7

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Response to informal invitation can be casual. The guest can inform his host by telephone, but it is better to write a letter.

非正式邀请信的回复较为随便，可以在电话中口头通知，但最好写一封答复信。

Sample 8

Accepting the invitations

Sample 9

练习题：

1. Write an invitation letter based on the following situation:

Your birthday is on Saturday next week. Please write an informal invitation letter to invite your American friend Peter to come to your home for your birthday party.

2. Read the following invitation letter, and write a response to it based on the situation given:

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Situation: You are the assistant of the general manager Mr. John Smith of Pacific Telecommunications. Mr. Smith received the invitation letter above, now you are asked to write a response of accepting the invitation for him.

答案：

2.

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第二篇：10--12商务英语

第十章营销组合与产品促销

1.营销组合(The Marketing Mix) 在发挥营销功能时，企业需要制定营销方案或策略，这叫做营销组合。营销组合包括以下主要因素：产品，价格，地点，促销。这些要素有时被叫做营销的“四个P”。

2.产品策划(Product Planning) 产品由公司提供给消费者的商品及附件构成。这一决定是在产品策划期间作出的。产品策划涉及确定买方的需要，作出商品的初步设计，核对以保证该产品的设计满足买方的期望，决定该产品的最终规格，选定该产品的品牌名称，决定要采用的包装材料种类，以及决定随同该产品要提供的服务。要记住，在消费者眼里，商品不止是一个有形的物品。他们把它看作是一个整体的产品，包括实物以及它所能给他们的满足。选择令人满意的产品是重要的，因为这有助于一个企业更换那些已失去市场吸引力的老产品。记住，今天成功的产品无疑是那些十年之前闻所未闻的产品。而且，它们只会有几年的高赢利，以后它们也将开始衰退。注意，当市场扩大时，其整个市场赢利也最大。然而，到了成熟期，竞争就会介入，而营销费用就要增加。所以，当市场总销售继续增长时，市场总赢利就要下降。结果公司就需要找到替代产品来支撑赢利局面。在某些情况下，一个企业能够通过延长现有产品的生命周期来维持它。这样做的一个办法是找到该产品的其他用途。尼龙即为一例。尼龙最早问世时主要用于军事，如降落伞、线和绳索。而后尼龙被引入妇女制袜工业。自那以后，我们看到尼龙被用于轮胎、套衫、男袜和地毯的生产，这仅是列举几项。如果一个企业能为某一产品找到新的用途，就可能延长该产品的生命周期。如果不能，该产品就须被替换。然而，替换可能是困难的，因为一个公司为制造新产品每出一百个主意只有百分之二才会被证明是有利可图的。其他大部分(百分之九十五)在市场测试后会被筛选掉，而少数(百分之三)则根本不行，尽管开始的迹象不错。成功的企业需要用有更高潜在利润的新品种来替换那些利润水平只够勉强维持收入的产品。

3.产品定价(Product Pricing) 对产品所定的价格必须要高到能给公司带来利润，而又低到能吸引消费者来购买。确定一个公平的价格，企业必须估价他们自己的成本、现行的定价法律、竞争状况以及折扣的种类和行业中惯常的销售条件。在所有这些信息的基础上，价格才会被商定。

4.选择市场(Selecting the Market) 消费者习惯于在特定的地点寻找要购买的商品。他们到药店购买感冒药品，而到书店购买最新的畅销小说。企业要在消费者常去的地方供应它的商品。这就要求将它的产品从生产的地方运送到所需要的地方。这种运送需要运输、分销渠道和贮藏保管。制造商需要有一套策略来处理所有这些事。有些制造商利用例如批发商这样的中间商来将他们的产品销售到消费者。其他的则自己直接销售到最终买主。不论何种情况，商品都必须最后运送到合适的地点供购买。

5.产品促销(Product Promotion) 营销组合的第四个要素是促销。促销的目的是刺激对公司产品的需求。通常的促销技巧包括广告、包装、品牌化、人员推销、销售手册、利用商人在购买地点陈列商品的合作以及购物礼券和优惠。一个企业不一定运用所有这些促销技巧来销售一种产品，但许多企业会依靠其中的两种或三种，因为仅靠一种往往不能奏效。

6.作广告(Advertising) 广告是全世界一种与顾客交流的主要方式。他们作为促销战略的一部分，首先得决定广告对于产品有多么重要。因为他们如果在美国市场不依赖于广告，．那么，很可能在国外市场也不会依靠广告。但是，如果广告和促销在国内市场对销售是重要的，那么，在出口市场上可能就更为重要了。因为出口市场上的顾客既不了解他们，也不熟悉他们的产品。他们还需要自问，是否能付得起广告费用，产品的利润是否能足以支持对销售有重大影响的广告计划?寻找合适的海外代理商将会有助于回答这些问题。开始做广告可以去找美国广告公司。美国广告公司要么在海外有分公司，要么在选定的市场上有自己熟悉的经营机构。海外机构的名称也可能从纽约的国际广告联合公司得到，也可以从每年的国际期刊杂志《广告时代》上获得。有一家熟悉国外环境的机构给予帮助，对于美国公司的广告战成功至关重要。他们获得的广告媒介，可能与他们正在美国使用的广告媒介完全不同。在一些国家，电视和收音机不承担广告服务。而且，在国内节目中使用的广告及技术，可能在其他国家不一定适用，或者是因为文化差异，或者是因为广告用语翻译得不好。实际上，在海外市场做广告并不只是简单地将国内广告节目翻译成其他不同的语言。如果他们出售工业产品，可能通过美国出版商获得大量关于国际市场的各种杂志。他们既可以找到关于某一具体行业的专业性很强的杂志，也可以找到面面俱到的杂志，涉及到很多行业，但只论述其

中的一个方面，如维修。还有很多各种消费者出版物。许多美国出版物不仅有各种国际版本，而且使用各种语言。对于特定的出口市场来说，选择地区性广告有助于他们集中广告信息，节约在不打算覆盖的市场上做广告的费用。他们也考虑其他的广告和促销形式，如电视和广播。这些对于文盲率高的国家是特别有效的。户外广告，如广告牌、海报、电子指示牌及小轿车和公共汽车上的广告等等，在大多数国家也有广大的观众。直接邮寄销售也正在被越来越频繁地使用。

7.产品包装(Product Packaging) 产品包装是海外促销的一个重要方面。大多数美国公司，都知道包装的设计必须能吸引购买者的注意力，有助于识别产品并能激发购买动机。一些美国包装商都重视重新设计，以适应国外的品味。某些图片、符号、颜色和标志，可能在海外被认为是不合适的。另外，美国人在设计海外运输包装时要考虑的重要因素，是在运输途中防止破碎和损坏。海外销售代理经常可能提出有关包装设计的有价值建议。修改或重新设计包装是昂贵的。他们在评估海外市场时通常会考虑这笔费用。

8.打破语言障碍(Breaking the Language Barriers) 美国人明白，在产品技术规范说明书或销售文献中，在安装、启动、操作和维修说明书中，在安全警告说明书以及标签上，在产品局限说明中，用产品使用者的语言来介绍他们的产品和有关产品的指令，是十分重要的。将他们的资料翻译成使用者的语言所需要的费用和精力，与他们因信息被曲解而付出的代价相比是微不足道的。他们可能招致损失或者失去一个发展中的市场。在美国，有许多翻译公司专门负责将产品说明书、销售手册、技术建议、股票介绍、年终报告等，翻译成其他外国语。

第十一章国际支付与结算

1．概述(Introduction)

1)什么是国际支付与结算?国际支付与结算是各个国家之间进行的一项金融活动，它涉及一个国家向另一个国家支付款项或转移资金，以清偿各国在政治、经济、文化往来过程中所产生的欠账、债务、债权等。

2)国际支付与结算的基本注意事项虽然使用的货币、支付时间和支付方式都在贸易合约中订明，但在结算国际支付时还应注意以下事项：(1)一般地说，国际贸易商应该支付和收取可自由兑换的货币；(2)在国际支付与结算中，支付时间可以根据具体情况而有所不同；(3)通常用于国际支付与结算的支付方式包括：汇款、托收、信用证和银行保证书；(4)在所有的社会主义国家，大多数发展中国家，乃至有些发达国家里，都在实施外汇管制；(5)国际贸易商应了解出口商品的合法所有权是通过交付货运单据而从出口商转给其国外买方的，不管该买方是否实际据有该出口商品。

3)现代国际支付与结算的特点(1)外汇资金转移和银行信息传递变得十分方便。这是由于在当今世界形成了一个采用电子通讯设备联接的国际银行网络。环球银行间金融电讯协会(SWIFT)的建立可以说明这点；

(2)国际支付货币比以前更多样化；(3)国际信贷常常与国际支付相结合；(4)对外汇银行而言，它们十分重视高效率。

2.信用工具(Credit Instruments) 1

)信用工具的含义是什么?信用工具是可凭以将资金从某人转移至他人的一张书写的或印好的票据。在国际支付结算中最常用的信用工具是汇票、本票和支票。这三种票据也称为可流通票据。信用工具也可采用诸如旅行支票、可转让定期存单、国库券，国库债券等形式。

2)可流通票据的功能(1)充当支付手段在非现金结算的过程中，通常用作支付工具的可流通票据是汇票、本票和支票，其中在国际支付与结算中使用最广泛的是汇票。(2)充当信用工具(3)充当可流通票据作为一种可流通票据，单凭先交付或通过背书和交付就可将它转让他人。其内含的一切权利和财产可以从转让人自由转给受让人，只要受让人是善意地和付对价取得该票据。

3)可流通票据的当事人(1)出票人 出票人是向付款人开出汇票或支票要求后者支付一定货币金额的那个当事人。(2)付款人 付款人是汇票或支票系向其开出的那个当事人(他也称为汇票收件人)。(3)收款人 收款人是付款人必须向其付款或对其支付货币的那个当事人。(4)承兑人 付款人如在汇票正面签名，同意向他开立的这张汇票上的书面支付命令，这表明他将在汇票到期日付款，这时付款人就成为承兑人。(5)背书人 当收款人或持票人为了将票据转让给他人而在票据背面签名，他就称为背书人。

(6)被背书人 被背书人是票据系对他背书的那个当事人。他是背书人将票据转让给他的那个持票人。(7)

参加承兑人 参加承兑人是自己对汇票并不负有责任而是为了顾全对汇票负有责任的任何一个当事人信誉和顾全为了他的缘故而开立汇票的那个当事人信誉，经持票人同意可以在作出拒绝证书前参与承兑该汇票而成为当事人。(8)保证人 保证人是保证汇票的承兑和付款的那个当事人，尽管他并不是对汇票本身负有责任的当事人。(9)持票人 持票人是某一票据的持有人，即收款人、被背书人或持票人。

(10)付对价持票人 付对价持票人是已由他本人或他人付过对价而持有票据的那个当事人。(11)正当持票人 正当持票人是持有票据的那个当事人，该票据是①表面完整和正常；②到期前取得，未被告知以前拒付；③善意地而且付对价取得；④未被告知该票据有任何缺陷或转让人的所有权问题而取得。正当持票上也称善意持票人，可向对该票据负有责任的所有当事人要求付款。

3．汇票(BillofExchange)

1)什么叫汇票?按照《1882年英国票据法》中的定义，汇票是一人向另一人开出的，由开出人签字，要求收件人对某一特定的人或其指定人或持票来人，即期或在固定的未来某一日期或可以确定的未来某一日期支付一定货币金额的书面的无条件支付命令。汇票必须符合以下各项条例。(1)“汇票”字样汇票上应注明“汇票”字样，但这一点在《1882年英国票据法》和《19xx年美国统一商法典》中并不明确需要。(2)书面的无条件支付命令汇票必须是书面的无条件支付命令。汇票上加注说明因某笔交易导致使用汇票的一项出票条款是允许的，并不能认为是有条件的。(3)付款人名称和地址付款人名称和地址必须相当清晰、明确。(4)出票人签字出票人的签字是作为证实汇票的一种手段。如出票人未曾在汇票上签字，任何汇票都不可能是有效的。伪造出票人的签字，或出票人的签字不是有权签字人的签字也会使汇票成为无效。(5)出票日期和地点汇票的出票日期是一个法律上的必要条件。它被用来确定提示日期或承兑日期并不是在出票日期之前。如果汇票是出票后付款，它还被用来计算付款日期。汇票的有效性通常是按照出票地法律来判断的。(6)收款人姓名或企业实体按《1882年英国票据法》规定，收款人姓名可采用以下三种形式中的一种：①汇票可以只付款给某一指定人或付款给某一指定人不得转让。这意味着该汇票不是可流通票据，它禁止转让流通。这称为限制性抬头。②汇票可以付款给某一特定的人的指定人，或付款给某一特定的人而并无表明禁止转让的词句。这称为指示性抬头。③汇票可以付款给持票来人，汇票上未指定特定的人作为收款人。持票来人汇票仅通过交付即可转让；此时，没有必要背书。(7)付款期限汇票可以是见票即付，也可以在固定的或可以确定的未来某一日期付款。①见票即付a．汇票上注明“即期”或“见票”或“提示时”字样。b．汇票上未写明付款时间。②在未来某一时间付款a．出票(出票日期)后某一固定时间。b．见票(承兑日期)后某一固定时间。氍在某一固定日期。d．在某一特定情况发生后某一固定时间。(8)付款地如汇票上要求有付款地但未予注明，付款人居住地应被认为是付款地。(9)金额如文字金额与数字金额不符，前者应作为付款金额。付款金额的支付可以：①加上利息，②按确定的分期付款，或③按注明的汇率。在这种情况下，汇票上必须明确说明利率或汇率。

2)汇票的票据行为(1)出票出票包括出票人应完成的两个行为。一是开立汇票并在汇票上签字，另一是将汇票交付收款人。交付是指汇票的持有从某人转移到他人。只有在完成这一交付行为时汇票的合法所有权才能予以转让。(2)背书背书是一种转让行为。背书共有四种：①空白背书空白背书是指只有背书人签字而没有指定任何被背书人的一种背书。它也称为无记名背书。经过这种背书的汇票成为付交持票来人汇票。②特别背书。，特别背书是指除了背书人的签字外，还指定一个被背书人(汇票应向他或其指定人付款)的一种背书。它也称为记名背书。③限制性背书背书是限制性的，如a．它禁止汇票再行转让，例如：“只付款给CD”。b．它仅仅是一种按照汇票上的指示来处理汇票的权限而并未转让汇票所有权。例如：“为进行托收，付款给Y银行的指定人”。c．它将汇票所有权授与为某人进行托管的被背书人。例如：“付款给x收Z的账”。④有条件背书有条件背书是指加注某些词句的一种特别背书，而在特别被背书人有权收取票款之前必须满足这些词句所指明的条件。背书人只是在该条件得到满足时才对汇票负有责任。(3)提示．如属即期汇票，必须及时将它提示付款，如属远期汇票，必须先将它及时提示承兑，然后在到期日再提示付款。(4)承兑一汇票的承兑是表明付款人同意出票人所作的支付命令。通过他在汇票正面的签字，付款人保证将在汇票到期日付款。承兑可分为一般承兑和限制性承兑两类：。①一般承兑一般承兑是指付款人毫无条件地同意出票人作出的支付命令的一种承兑。②限制性承兑限制性承兑是指承兑人用明确的词句改变汇票上的规

定条件的一种承兑。限制性承兑共有五种。a．有条件承兑有条件承兑是指要承兑人付款将取决于是否履行所写明的某一条件的一种承兑。b．部分承兑部分承兑是指承兑人只对所开汇票金额一部分付款的一种承兑。

C．地方性承兑这是指承兑人只在某一特定地点进行付款的一种承兑。d．付款时间受限制的承兑限制条件可以是付款时间比汇票上写明的期限短或长。e．承兑人受限制的承兑如汇票的付款人是两个或两个以上，但只有他们中一个或几个而不是他们全体进行了承兑，这也是一种限制性承兑。持票人可以拒绝接受限制性承兑并将汇票作为因不承兑而退票处理。(5)付款，当付交汇票票款时即完成付款行为。所谓正当付款是指在汇票到期日或到期日后善意地付款给持票人而并不了解其汇票所有权是否有问题。(6)退票’退票行为是指在提示汇票时不予承兑或不予付款或者拒绝承兑或拒绝付款。(7)退票通知退票通知是告知付款人或承兑人不承兑或不付款的通知，由持票人交给他要其负付款责任的出票人和所有的背书人。(8)拒绝证书拒绝证书是法定公证人或其他有权出具证书者出具并签署的加封书面声明，以证明汇票经其提示承兑或提示付款但被退票。(9)追索权付款人或承兑人对汇票退票，持票人具有能迫使其前手背书人或出票人支付票款来履行他们法律责任的权利。

3)汇票的分类(1)按出票人划分：①银行汇票它是由一家银行开立，以另一家银行为付款人的一种汇票。②商业汇票它是由一个贸易商开立，以另一个贸易商或一家银行为付款人的一种汇票。(2)按承兑人划分：①商业承兑汇票它是以贸易商为付款人并由他承兑的一种远期汇票。②银行承兑汇票它是以银行为付款人并由此银行承兑的一种远期汇票。这种汇票比商业承兑汇票更优先付款、更易流通，而且在贴现市场上更易被接受。(3)按汇票期限划分：①即期汇票它是即期付款或见票即付或提示即付的一种汇票。②远期汇票它是在固定的或在可确定的未来某一日期付款的一种汇票。(4)按是否附有货运单据划分。①光票它是不附有货运单据的一种汇票。②跟单汇票它是附有货运单据的一种汇票。

4.本票与支票(PromissoryNoteandCheque)

I)什么叫本票 本票是一人(出票人)向另一人(收款人或持票人)开立，由出票人签字，保证对某一特定的人或其指定人或持票来人即期或在固定的、或在可以确定的未来某一日期支付一定货币金额的书面的无条件支付承诺。

2)本票的特点(1)它是一种书面的无条件支付承诺。(2)本票的基本当事人是出票人和收款人。(3)如本票在固定的、或在可以确定的未来某一日期付款，无需对本票进行承兑。(4)不是银行开立的本票，在现代贸易往来所产生的交易中，未被广泛使用。

3)什么叫支票 支票是银行客户(出票人)向银行(付款人)开出，由银行客户签字，授权银行对某一指名人或其指定人或持票来人(收款人)即期支付一定货币金额的书面的无条件支付命令。

4)支票的特征(i)支票必须是无条件的。(2)支票必须向一家银行开出，以该银行为付款人。一家银行的分行向其总行开出，以总行为付款人的票据，或总行向其分行开出，以分行为付款人的票据并不是支票而被称为银行汇票。在别的场合，这种票据往往称为银行支票。(3)支票上必须写明一定的货币金额，应由出票人签字或代表出票人签字。(4)支票日期并不重要，因为可以将日期填早、填迟或填写的日期为非营业日。(5)收款人可以是持票来人、某一特定的人或其指定人。

5)划线支票划线是对付款行的一种指示，通常在支票正面接近中?b处划两道横向平行线。划线可以是预先印好的或手写的。这意味着支票只能转账。它是一种减少他人冒领支票款项的手段。未划线支票可以转账，也可以提取现金。

5．汇款(Remittance)汇款是指在不同国家间一方向另一方转移资金，也就是说，某一银行(汇出行)应其客户(汇款人)的请求，将一定货币金额转移至其海外分行或代理行(解付行)，指示它们付款给居住在该国的某一指名人或公司(收款人或受益人)。银行为其客户将资金从本国转移至外国有三种基本方式。它们是航邮汇款，电报汇款和即期汇票汇款。

1)转移方式(1)航邮汇款航邮汇款一般称为信汇，即M／T。信汇是运用汇出行应汇款人请求而开出的支付委托书(MT)或信汇通知书或有时是借记报单来转移资金。支付委托书，信汇通知书或借记报单是一家银行向另一家银行开出的、书面的证实支付命令，指示后者支付一定货币金额给委托书上指定的某一特定的人或受益人。电报／电传／SWIFT汇款电报／电传／SWIFT汇款常常称为电汇，即T／T。除了汇出行对

解付行的指示是用电报而不是用航空邮件传送外，其他与信汇完全相同。因此，它比信汇速度快，但费用高。汇款金额大而且资金转移受时间限制时常常使用这种汇款方式。证实电汇的唯一手段就是密押。不过，SWIFT汇款应该用SWIFT证实押予以证实。(3)银行即期汇票汇款银行即期汇票汇款往往称为D／D。银行汇票是银行向其海外分行或国外代理行开出的，以它们为付款人的可流通票据，命令后者向汇票持有人即期支付规定的金额。客户要自己将资金转移给受益人时时常使用这种汇款方式。汇票开出后，就将它交给汇款人，由他寄送或携带至国外给予汇票上的收款人。一收到汇票，收款人即受益人就可在付款银行柜台上将汇票提示付款或卖给他的银行贷记其账户。

2)偿付方式有各种各样的偿付方式：(1)贷记解付行的来账如解付行在汇出行开立往来账户，偿付指示应写明如下：“作为偿付，我行已将汇款金额贷记你行在我行的账户。”(2)借记汇出行的往账一如解付行持有汇出行的账户，可以指示偿付如下：“请将汇款金额借记我行在你行的账户。”或“授权你行将汇款金额借记我行在你行的账户。”解付行解付汇款后，即在汇出行在解付行开立的账户上借记此汇款金额。(3)指示偿付行借记汇出行的往账来偿付解付行如汇出行并未在解付行开立账户，前者可以指示它开有账户的代理行借记这一账户并贷记解付行的账户，如解付行也在该代理行开有账户，或者指示其代理行偿付给解付行开有账户的另一家银行。偿付条款应这样写明：“作为偿付，我行已授权纽约东京银行借记我行账户并贷记你行在该行账户。”(4)指示解付行向同一家银行的另一家分行或汇出行开有账户的另一家银行索偿偿付指示可写成：“作为偿付，请借记我行在纽约东京银行的账户来偿付你行。”(5)按照两国的支付协定如两个有关国家曾签订支付协定，偿付指示必须遵照该协定的条款。偿付指示如下：“作为偿付，授权你行借记在你中央银行的我中央银行清算账户。”

6．国际贸易支付条件与支付方式——预付货款，赊账业务及托收(Terms and Methods of Payment in International Trade—Payment in Advance，Open Account Business and Collection)

1)预付货款预付货款是指进口商在出口商交货前就向出口商预交货款。事实上，进口商很少会准备在货物装运前交付全部货款。较常见的做法是：他们准备预先交付的只是货物价值的某一百分率，即所谓定金。预付货款通常是在有利于卖方市场的情况下使用。(2)如何交付预付货款：这是在交货前通过银行将货款从进口商转移给出r21商。可以采用下列转移货款方式的一种：①将支票寄交出口商；②用银行汇票汇交货款；③用信汇汇交货款；④用电汇汇交货款；⑤用SWIFT信息汇交货款；⑥用国际限额汇票汇交货款。

2)赊账业务当出口商对买方的财务状况很熟悉，且丝毫不怀疑他的偿付能力时，或当出口商出售商品给他的海外分公司或子公司时，他可以选择在赊销方式下出售货物。在这种方式下，出口商通过电汇、信汇或票汇把货运单据汇给买方，买方即期或在约定的时间汇出货款。出口商对发出货物的付款无明确规定Ft期。他是靠过去与买方合作的经验来确定在某合适的时间来进行结算。

3)托收(1)什么叫托收?在出口商对其国外客户装运货物或提供服务后，他开出以后者为付款人的汇票，汇票可以附带也可以不附带货运单据，然后将汇票连同他恰当的托收指示交给他的往来银行。因此，托收通常是通过银行充当中介人进行处理的。①出口托收这是一项银行业务，由一家银行充当托收行将根据出口开立的汇票，附有或不附有货运单据，寄交一家合适的海外银行，即代收行，获取进口商的付款或承兑。②进口托收这是一项银行业务，由一家银行充当代收行从一家国外银行即托收行收到附有或不附有货运单据的汇票以及托收指示。代收行代表托收行尽力向进口商收取货款或获取承兑并将所得款项汇交托收行。

(2)托收的种类①光票托收光票托收是指金融票据的托收，它并不附带商业单据如#5@p、提单、保险单等。当货运单据由出口商直接寄送进口商时或出口商已代进口商支付了他应承担的各项费用如运费、保险费、佣金或其他费用时，出口商就将他开出的、以进口商为付款人的汇票交与银行办理托收。②跟单托收跟单托收可以称作是附带商业单据的金融票据托收或不附带金融票据的商业单据托收，即并无汇票，单是商业单据的托收。跟单托收的基本形式是：a．付款交单(D／D)或交单付款(C．A．D)代收行只凭立即付款才可交出货运单据。通常有这种做法，即有些买方喜欢推迟接受货运单据和支付货款，直到货物抵达为止。为了预防采用这种做法，在托收委托书上应写明一个有关条款即“在第一次提示时即应付款。”b．承兑交单(D／A)提示行凭买方承兑例如见票后60天至180天付款的汇票或在某一确定日期到期的汇票即可交出货运单据。买方进行承兑后就可在付款前拿到货物而能随心所欲地处理货物。然而卖方却承担了买方不付款的

风险。如卖方打算采用承兑交单方式，他必须确信买方会在远期汇票到期时进行支付，因为他将对货物失去控制而完全依赖其海外客户的信誉和忠诚在到期日付款。

7．国际贸易支付条件与支付方式——信用证(Terms and Methods of Payment in International Trade—Letters of Credit(L／C))

1)定义信用证是银行(开证行)应买方(开证申请人)请求并按照买方指示，向卖方(受益人)开出的，在规定的时限内，凭规定的单据，支付(即付款或者是承兑或议付汇票)一定货币金额的书面承诺。

2)信用证当事人(1)开证申请人或开证人开证申请人或开证人总是进口商或买方。他填写开证申请表并签字，请求银行开出以国外出口商或卖方为受益人的信用证。(2)受益人 受益人是出口商或卖方，信用证就是以他为受益人开出的。(3)开证行 开证行是应开证申请人请求开出信用证的银行。(4)通知行 通知行是按信用证上的规定将信用证通知给受益人的银行。(5)保兑行经开证行授权或应其请求而在信用证上加上它的保兑的通知行或任何其他银行称为保兑行。保兑构成保兑行对受益人的明确保证，而与开证行的承诺无关。保兑行与开证行一样，有义务支付、承兑、购买或议付汇票而对出票人和善意持票人并无追索权。(6)议付行议付的意思是被授权进行议付的银行对汇票和／或货运单据付对价。议付行是议付或购买按信用证规定，由受益人开出的、以开证行或任何付款银行为付款人的汇票的银行。或者是由于信用证上特别指名，或者是在信用证可由任何银行自由议付的情况下，一家银行就可成为议付行。(7)付款行 付款行总是信用证上规定的汇票付款人。或者可以这样说，它是开证行指定的根据信用证付款的银行。(8)承兑行 承兑行是信用证上规定的远期汇票付款银行。它承兑出票人的汇票并在到期日付款。如开证行拒付，它并无追索权。(9)偿付行 偿付行是开证行的代理人，它可以是开证行的分行，也可以是第三方银行。按照开证行给予的指示或授权，根据某一特定的信用证，它承付付款行或承兑行或议付行的索偿。

4)信用证内容(1)开证行名称、地址(2)信用证种类(3)受益人名称、地址(4)信用证金额及其货币(5)信用证到期日及其到期地点，所有信用证都必须规定到期日和提交单据要求付款、承兑或议付的地点。(6)开证申请人名称、地址(7)信用证编号和开证日期(8)汇票出票人和付款人以及汇票期限。出票人总是受益人。付款人可以是开证行，也可以任何其他银行。(9)货名，数量，单价，规格，价格条件，包装，唛头等。

(10)应提交的单据的全部详细说明。所有的货运单据都应符合进口国要求。信用证中所需的单据一般是：①商业#5@p；②海运提单；③保险单或保险凭证；④产地证明书；⑤检验证书；⑥其他单据。(11)是否容许分批装运(12)是否允许转运(13)装货港与卸货港(14)最迟的装运日期(当货物在某一季节需要或赶上市场需要时特别适用)与最迟的提交单据日期C15)对通知行、议付行或付款行的指示(16)其他特别条款(17)开证行的承诺条款5)信用证分类(1)按是否附有货运单据划分：①光票信用证 光票信用证是不附任何货运单据，只凭汇票付款或有时单附#5@p，凭汇票付款的信用证。②跟单信用证跟单信用证普遍用作国际贸易支付方式。它是凭代表货物所有权从而使所有权转让成为可能的货运单据付款的信用证。(2)按信用证可否撤销划分：①可撤销信用证可撤销信用证是指开证行无需事先通知受益人，在任何时候都可予以修改或撤销的一种信用证。②不可撤销信用证不可撤销信用证是指它构成开证行的明确承诺和开证行只是在所有的当事人都确实同意的条件下才能进行修改或撤销的一种信用证。(3)按是否加保兑划分：①保兑信用证 保兑信用证是指加上别家银行的保兑后再将信用证通知给受益人的一种信用证。②不保兑信用证不加上任何其他银行的保兑而通知受益人的信用证称为不保兑信用证。“不保兑”字样通常不在信用证上注明。(4)按付款时间划分①即期信用证要求提交即期汇票的信用证是即期信用证。在这种信用证中，在有关单据经审核无误后，受益人(出票人)将其汇票提交付款行或开证行(如汇票付款人是开证行)时，他就有权立即获得货款。·②远期信用证如信用证规定汇票可按任何一段时间开立，如见票后30天、60天、90天或120天，它称为远期信用证。(5)按付款方式划分：①付款信用证 付款信用证是适用于付款的一种信用证。在这种信用证中，授权明确指名的银行凭所提交的、符合信用证条款的货运单据连同或不连同汇票付款。②延期付款信用证延期付款信用证是适用于延期付款的一种信用证。在这种信用证中，必须在某一未来的特定日期付款。③承兑信用证 承兑信用证是适用于承兑的一种信用证。在这种信用证中，授权明确指名的银行进行承兑。它一定是远期信用证，其中的汇票一定是以开证行、通知行或其他付款银行为付款人的

远期汇票。④议付信用证 议付信用证是授权明确指名的银行进行议付的一种信用证或任何银行都可自由议付的一种信用证。(6)按可以循环使用信用证金额划分这就是信用证金额被提用后可以恢复至原金额的所谓循环信用证。其更明确的定义是，它是按照信用证条款，其金额可以恢复至原金额而无需进行任何具体修改的一种信用证。①自动信用证 信用证金额在其被提用后应立即恢复至原金额。②半自动信用证如果正如信用证中所提到的，在某一特定时间内开证行并未送达停止恢复原金额通知，信用证金额应恢复至原金额。③非自动信用证如信用证中所提到的，只是在收到开证行恢复原金额通知时应将信用证金额复原。(7)其他信用证可转让信用证通常是当第一受益人仅为中间商，本身不提供货物时使用，他希望将其部分或全部权利转让给作为第二受益人的实际供货人。凡信用证内未注明“可转让”字样，此证看作不可转让信用证。除上述信用证以外，有时候会使用红条款信用证、背对背信用证以及对开信用证。

8.保证书(Guarantee)

1)定义银行保证书是银行应其客户的要求而开立的书面承诺，保证在委托人违约时在规定的货币金额范围内对受益人进行支付。

2)保证书的种类(1)投标保证书、投标保函或投标担保书投标保证书是银行应投标人的要求提供的，以海外招标人为受益人的一种担保。在保证书中保证人承诺如委托人不履行由于递呈标书而产生的各项义务时，对受益人支付在一定货币金额限额内的款项。如受益人通知保证人在保证书到期之前投标人撤销投标或者不接受所签订的合约，或者在合约签订后又不以履约保证书替换投标保证书，则保证人在第一次索偿时必须支付保证书内规定的全部金额。(2)履约保证书或履约保函履约保证书是指银行(保证人)应货物或劳务供应商或承包商(委托人)的要求，向买方或雇主(受益人)提供的一种保证。在保证书中保证人承诺在供应商或承包商并未正当地履行他和受益人之间的合约条款时，向受益人支付在规定货币金额限额内的款项。

(3)还款保证书 还款保证书是指银行(保证人)应货物或劳务供应商或其他承包商(委托人)的要求，向买方或雇主(受益人)提供的一种保证，在保证书中银行承诺在委托人不能按委托人和受益人之间的合约条款退还受益人预付或支付给委托人的任何金额时由银行向受益人支付退还在规定的货币金额限额内的款项。

(4)预付货款保证书此保证书是应出口商要求在需要进口商预付货款时向进口商开立的。保证书确保在出口商不履行合约规定的义务时，退还预付货款。此种保证书与合约保证书中的还款保证书相似。保证书的金额为预付货款金额，其数量通常在每次发货之后自动地按比例减少。(5)贷款保证书 贷款保证书是应借款人(委托人)的要求，以贷款人(受益人)为受益人开立的。银行保证在贷款人按合约规定借款给借款人后，借款人应按合约条款，在规定的期限内将贷款加上按年利率％的利息偿还贷款人。此外，还有其他各种各样的银行保证书，如租赁保证书、进口货款保证书、透支保证书与信用卡有关的保证书，与法律诉讼有关的保证书，给税务当局的保证书等等。

9．单据(Documents)基本的单据有商业#5@p、提单和保险单或保险证明书。根据货物的种类和货物运往的目的地国家，还可能需要其他单据，像产地和价值证明书、装箱单、海关#5@p、检验证明书和有关国家管理条例所规定的其他单据。 1)提单(1)什么是提单提单是收到托运货物装上到确定的目的地船只的收据。提单是由船公司或其授权的代理人出具并签字，交给装货人，阐明货物交付并已被船方收到的情况。

(2)提单的作用①作为船主签发的收据，确认货物已收到、表面完好无损，由他保管以便装船。②作为运输契约或交货契约的证明。反复地详细说明船公司与装货人之间海上运输货物的契约条件。③是货物所有权可流通的单据，就是说提单的合法持有人也是货物的合法所有人。(3)提单的主要种类①已装船提单指证明货物已经确实装上指定船只的一种提单。大部分提单格式都印就为已装船提单，并用下列字句开始“已装上表面完好无损??”，它证实货物实际上已装上船。提单的开立日期作为装上船日期和装运日期。这种提单最令装货人满意，因为货物毫无疑问已装上船，因而，与银行或与收货人之间不会为此发生争执，从而便于出口销售尽早进行财务结算。②备运提单．这种提单仅证实货已交给船主并由他保管。它仅是一种收据，不是物权凭证。在CIF销售合约条件下买方不会接受此类提单通过银行进行最终的财务结算，除非合约条款中有此规定。③清洁提单或无批注提单每一提单上一般都有“表面完好无损”字句。如船主并未修改这一声明，这类提单称之为清洁提单或无批注提单，也就是说，提单上没有任何声称货物或其包装有缺损的字句。④有批注提单或不洁提单如船主不同意提单上的任何声明，为此他可加上字句，使提单成为“不

洁”、“玷污的”或“有批注”。这类提单一般不为银行所接受。2)保险单据最令人满意的承保形式是保险单，它是特意为承保航程中及其他可能产生的风险而设立的。保单常常是以托运人为受益人而开出的，并可以通过背书与交付进行转让。应注意保险足以承保货物价值，以及恰当险种被承保。另外值得注意的是理赔的币种与地点。许多贸易商使用开口保险单或流动保险单。它的作用是保护那些每天或每周出运货物的定期贸易商人。它采用规定总金额和其他特定货物的总括保险单形式。每次出运都需凭保险单申报，保险单上的保险金额也按每次出运金额按比例减少。该保单是不可转让的，所以当购买或议付跟单票据时，保险证并不是令人满意的单据。保险单偶尔也采用便条形式。它是承保人或经纪人签发的临时单据，证明风险被承保并将开出正式保单。由于它是临时性的，且不可转让，银行不大乐意接受。与相关提单列示一致的正确唛头，也应列示在保单上，这点也很重要。3)商业#5@p．这种单据一般列示货物数量、质量与规格，有单价说明，像CIF与CFR等价格术语，并附有交付货物目的地的名称与全部价款。当#5@p与汇票的金额不一致时，应该附有其他单据，如借项通知单，贷项通知单，运费账单，保险账单以及使汇票金额与#5@p总额一致的清单。4)其他单据原产地证明书也时常会遇到。它们的职能是证明货物为某一特定国家所产，可以由当地商会或进口国的当地领事根据本国法规出具。像装箱单、重量单等装船规格单一般也是需要的O它们的职能是为了列示货物以何种方式装箱或每次装箱总重与净重的细节，从而可以辨别特定装箱的内容与重量。确保这些花样单上的装箱总数以及总重与净重与相关提单上所列示的一致是十分重要的。健康证明有时也需要用来证明食物或其他易腐货物的清洁与完好性。

第十二章国际商务谈判策略

1．概述(Introduction) 众所周知，在国际贸易中，出口商和进口商要消除分歧，达成一项公平的相互之间满意的交易，大多是通过谈判才能做到的。经过谈判后，如果说买卖双方达成协议，他们即将签订一项书面合同，作为确定双方权利和义务的依据。合同一经依法生效，有关当事人必须严格遵守。所以，我们可以说，商务谈判是合同签订的基础，它直接影响到合同的签订和履行，也关系到交易双方的经济利益。国际商务谈判涉及到国际商务活动的范围很广，就国际投资，商品、机械、设备、技术的进出口贸易而言，国际商务谈判是发生在政府、贸易组织、跨国公司、私人商行等之间的磋商过程，简而言之，就是买卖双方之间的磋商过程。贸易谈判可以通过函电或面对面的洽谈进行，谈判内容涉及买卖合同的各项条款，主要包括商品的质量、数量、包装、装运、支付、保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力等。一般说来，谈判过程包括询价、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成协议、成立合同的两个不可缺少的环节。关于某些特殊贸易的谈判，主要涉及下列内容，例如来料加工与装配贸易、补偿贸易、技术引进、合资经营等。

2．谈判前的准备工作(The Preparations for Business Negotiation)国际商务谈判涉及不同的方面，内容非常复杂，为了使谈判取得有利的结果，买卖双方的谈判人员应在谈判开始前做好充分的准备。谈判准备可分三个方面：1)确定谈判目的所谓确定谈判目的，就是谈判人员应根据自己的实际情况，对谈判的预期目标做到心中有数，从而避免被对方任意操纵。外贸谈判前，要设定的谈判目的有三种：即最佳目的、满意目的和可接受目的。最佳目的就是最理想的目的，最有益于你，能帮助你达到谈判开始前计划好的预期效果。如果国际市场有益于你，作为一个谈判人员，你应当抓住每一个机会维护预期目标，直到获得最佳目标为止。当你发现难于获得最佳目的，作为一个谈判者，你最好做好准备去实现你的第二目标——满意目标。尽管这一目标获利低于最佳目标，但对双方来说还是公平的。当你发现自己在国际市场上没有优势，或者遇上了商务活动中谈判的老手，或者不得不向对方出口或进口某些产品，那么，你只好面对现实，逐步接受第三目标，即可接受目标。但是，你得牢记，切勿将此举向对方泄露。2)获取必要信息无论你是出口商还是进口商，参加谈判前，你应当尽可能多地获取你所要进入的市场、潜在的客户和竞争对手的信息。只有这样，你才能熟悉他们的情况，在谈判中处于主动地位。为了获取有关信息，市场调研很有必要进行，其内容如下：(1)充分利用大多数国家已公布的贸易统计数据，弄清你的产品或劳务有多大的市场或市场潜力；(2)尽力掌握好目的市场国家的语言文化、风俗习惯、社会背景和政府的有关政策，特别是外贸政策；(3)务必了解目的市场国家的地理条件和特征、交通运输情况，以便推销某些产品；(4)务必了解目的市场的行情，如商品的需求与供应、价格的变化、竞争者的数量和能力等。3)制订切实可行的计划确定

谈判目标和获取必要信息之后，制订切实可行的谈判计划就很重要了。当草拟这一计划时，要注意下列几点：(1)安排最适合的议事日程，并让谈判人员对此十分熟悉；(2)当你知道对手的议事日程后，将自己的议事日程与之比较，并考虑好采用新的战略和策略，小心谨慎地使用之；(3)选择有利于你的谈判地点，例如，选择主座谈判地点，这便于你获得谈判资料，或者至少选择一个对双方都便利的中间地点。

3．谈判中应注意的问题(The Notable Problem during the Process of Negotiation)国际商务谈判是国际商务活动的一个复杂的、艰难的，当然，也是很有意思的过程。在谈判中，你遇到的不仅是语言障碍，不同国家的外贸政策，来自世界各地的顾客的生活习惯，而且还有多变的国际市场，强有力的谈判对手，不同的谈判方式和策略，所有这些都会给你参与谈判带来诸多困难，但一旦你克服这些困难，也许会给你带来欢乐和欣慰。谈判桌上，价格通常是关键的问题，在接受之前，双方要反复进行讨价还价。许多困难都是围绕定价进行的。为了使谈判取得有利的结果，下列几点应当注意：1)谈判开始，出口商报高价如果你是出口商，谈判开始，你应当报高价，并尽力通过谈判实现你的最佳目标。即使最佳目标不能达到，你还可以逐步降价，而不承担任何经济风险，因为你的初次报盘价格够高了。同时，由于逐步降价给对方留下了一个好印象，他会十分乐意与你合作。而在这种情况下，你的对手也许会把你的报价作为优价接受下来。2)谈判开始，出口商不要在价格上妥协如果你是一个出口商，记住切勿在谈判开始就对价格作出妥协，否则你就会失去在谈判中的其他优势，比如产品的质量、公司的业务经验和信誉，以及其他有利于你的交易条款。谈判一开始就在价格问题上作出妥协的危险，是马上把谈判引向价格的讨论，从而牺牲了营销组合中的其他重要因素。这种一开始就让价的做法，一般随之而来的是买方得寸进尺，进一步要求出口商在交易中让利。比如说，买方也许会步步紧逼：要求数量折扣，重复订单折扣、(在同样价格条件下)改进包装和标签、缩短交货期限(会增加生产和运输的费用)、免费提供以进口市场所使用语言文字印刷的促销资料、免费提供售后服务、免费供应替换正常磨损的零配件、免费培训维修养护和产品使用人员、独家销售权、长期代理协议、更高的佣金率、更优惠的信贷和支付条款等。因为定价一事是商务谈判中最敏感的问题，如果可能，你最好尽力使这一议题放到与这一交易条款有关的其他条款经过讨论达成一致协议后，再进行讨论。以免失去也许有益于你的这笔买卖。3)谈判开始，进口商应拒绝出口商的报价作为进口商，在谈判开始，你就应当拒绝接受出口商的价格，为的是抢占上风，先发制人，希望以此使对方在其他问题作出最大的让步；或许是为试探一下价格的真实性；或许是为了摸清出口商到底愿意把价格降低到何等程度；或者是因为该产品在本市场无人知晓而寻求特殊低价。至少你可以迫使你的对手把他所报的高价降下来。4)进口商不接受报盘时，出口商不要立即在价格上作出让步如果出口商所报的价格没被进口商所接受，出口商应作出积极的反应，开始讨论非价格问题，而不要立即在价格上作出让步，或采取守势。展开讨论，探索对方不接受报价背后的真实原因，便可把谈判建立在更加平等和富有建设性的基础上。出口商只有了解到对方不同意报价的原因后，才能提出新的能被进口商接受的报盘，或作出其他处理。5)构建一揽子价格方案在讨论所有的非价格问题之后，出口商在谈判的最后阶段可把谈判的议题转向对报价有影响的财务问题，如信用证条款、支付时间、支付货币、保险、佣金率、仓储费用、售后服务、替换损坏货的费用等问题。就这些问题达成的一致协议，构成了一揽子价格方案，买方要求做的任何变更，都要在新的一揽子价格方案中反映出来。

4．文化差异对国际商务谈判的影响

(TheImpactofCulturalDifferencesonInternationalBusinessNegotiations)国际商务谈判是跨国界发生的活动。这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，超越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。1)什么是文化?那么，文化是什么?文化当中的哪些因素对国际商务具有重要的影响?迄今为止，众多背景不同的人们已给文化下了很多的定义。文化一般是指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯以及个人在某个特别社会领域活动中所获取的能力。尽管要给文化确切地下个定义是一件困难的事情，但文化中所包含的几个核心因素已经为很多人所接受。(1)文化可以习得：它不是天生的，因而人们可以学习新的文化。(2)文化可以分享：文化的核心就是为一个特定群体的成员所分享的内容。正因为如此，我们才有可能区分并研究不同群体的行为方式。(3)文化具有约束力：行为由文化所决定，有时候，文化中个体的人并未意识到文化

的影响力。(4)文化的各个方面是紧密联系的，虽然文化的各个方面可以被单独分析，但我们应该从整体上来理解它们。一个文化应当被作为一个整体来研究。(5)文化提供引导的作用：通常，一个群体会对某一个刺激性事件作出同样的反应。因此，了解一个文化有助于推测其成员在不同情况下所可能有的反应。每个人都是其文化氛围熏陶之下的产物。这虽然提供了平衡性和心理安慰，但它势必也限制了一个人对异国文化的理解。大多数人都在不知不觉中用自己的文化背景为依据来评价别人的行动、观点、风俗或礼貌。我们可能会因为别人的观点与我们的不同而去指责他。但我们忽视了这样一个事实，那就是：我们的语言和行动可能同样也会被误解。因此，理解文化对国际商务的影响是至关重要的，因为不管是什么技术，不管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面。否则，文化的差异会使谈判复杂化并且阻碍谈判。2)有关的文化因素在国际商务谈判中，哪些具体的文化因素在起着作用呢?下面我们将看看文化中一些因素，这些因素一般被认为对国际商务谈判具有重要的影响。(1)语言和交流人们的交流方式包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。由于交易各方可能使用不同的母语，他们需要在谈判中使用翻译，这就需要猜测对方的一些非语言行为，还需要用外语书写合同(至少有一方需使用外语)。所有这些都要求各方之间有着顺利的交流。(2)价值观念价值观念是以文化衡量人们的行为及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为中受尊敬的程度是很重要的。价值观念影响人们冒险的意愿、领导的方式以及上下级的关系等。这对各个谈判小组内成员之间的关系也同样适用。每一种文化都为其社会生活中的各个方面确定了轻重缓急。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念，更具体地说，是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。①时间观念时间观念以及它如何决定人们的行动计划对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判行为中所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。但是，时间意识的差异，特别是对未来时间的观念，显得更加重要，因为它影响着一些长远的问题，比如在谈判中形成的决策战略框架。②人际关系观念不同的人际关系模式通过人与人之间的交往方式、他们的决策过程以及他们如何结合人际关系和商务事宜等方面来影响国际商务谈判。(3)决策过程当面临复杂的谈判任务时，来自不同国家的人将使用不同的方式来作出决定。了解这些差异将有利于预测商业谈判中对方的反应。下面，我们将探讨上述文化因素及它们对不同国家中商业行为的影响。(1)在美国①语言和交流英语已成为全世界的商业语言。很多母语不是英语的人能说非常流利的英语，但绝大多数美国人只会说英语。对美国人来说，商业谈判中交换与任务相关信息的过程是比较直接的，要求与喜好会直接陈述出来。在谈判桌上，他们也会谈论与生意无关的内容，如天气、运动等，但时间不会很长。闲话总是被压缩到最少的程度。一般说来，在5—10分钟后，讨论将进入正题。他们总是将绝大部分时间花在谈判和劝说的过程中。通常，美国人会公开表示不同意见，并使用咄咄逼人的规劝手段，如威胁、警告。在整个谈判过程中，美国人都可能作出让步，解决了一个问题，接着进行下一个。所以，最后的协议就是一连串小的让步。②价值观念在美国，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，个人的独立意识非常强。一个人生下来并不一定被某个社会阶层、地理位置或甚至经济群体所限制。所以，每个人都在为达到个人目标而奋斗，寻找个人自主权，而且喜欢个人行动而不是作为小组中的一个成员。个人被授权为其小组、部门或公司的决策人，而且他们的交流方式比较注重现在、自我和实际行动。自由是美国经济的基本价值观，它包括自由的市场、自由的人员流动、自由组建新的商家、就业自由等。美国人消费很多而节余极少。他们购车、购房，为付款而负债。很多人喜欢用信用卡购物，每个月到交款的时候付不清账单。个人的成功和优越的生活是以商品来衡量的：一座大房子、更加昂贵的汽车以及俱乐部会员证等。．他们非常重视时间，充分利用时间是一个重要的目标，也是一种令人佩服的技能。时间决定如何计划会议、如何打电话以及如何安排进餐0当谈判进程慢下来时，他们会失去耐心。他们认为不遵守这种时间观念的外国人是不够职业化的，或者，认为他们不如那些遵守这种时间观念的外国人老练。美国人的决策以底线和冷酷严格的事实为基础。他们不玩偏袒的游戏；经济效益和成绩起作用，而不是人在起作用；商业就是商业。③决策过程在美国人眼里，商业谈判是一个解决问题的行为，解决的办法

就是对双方都合适的交易。．在面临复杂的谈判任务时，美国人喜欢将一个大的任务分解成一系列小的任务，比如价格、包装和交货等问题可以依次解决，最后的协议就是这些小协议的总和。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少个小问题。决策过程就好像是针对所有与决策结果有关的支出与收益的分析。当一个决定在考虑了所有有关的支出和收益之后能创造出最大的净收益，这个决定就被认为是对的。所以，美国人总是将可能的结果列出来，同时尽可能准确地估计他们的支出和收益。(2)在日本①语言和交流‘在日本文化中，间接而含糊的表达方式比直接而确切的表达方式更容易被人们所接受。人们喜欢模棱两可的词语，话经常说到一半就打住了，剩余部分让听的人自己去琢磨。日语中有不同层次的温柔语，表示不同程度的客气和尊敬。女性尤其受此影响。在谈判中，日方听者会发出一些表示建议、理解和鼓励的声音。但“哈依”不仅仅表示“是的”，还带有“我正在听”或“我明白”的意思。避免谈论关于钱财的问题，让中间人或级别较低的人去讨论这些事。不要直接鼓吹自己的产品和服务，让文字介绍和中间人去做这些。在向日本人提供信息时，要注意一些细微的方面。日本人希望得到长长的解释。对他们来说，在谈判中先是一段很长的解释，然后才是要求或建议。由于日方的执行官常出于客气而不愿说出自己没有听明白某些内容，因此，谈判中常会出现一些混乱。所以，耐心在整个谈判过程中都十分重要。根据传统，日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。即使是今天，大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服。因此，由于日本人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为“出现了什么问题”，因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。②价值观念日本人以家庭和群体为中心更甚于以个人为中心。人们更看重群体领导：而不是个人引导。族群的倾向是以家庭和群体关系为基础的。对日本人来说，在商业交易中保住面子和赢得和谐要比获取更高的销售额和利润更重要。在日本，人们普遍认为雇主和雇员之间有着相互的责任。一个公司就是一个大家庭，总裁就是雇员的家长。工人对公司抱有一种子女对长辈的爱戴、尊敬和忠诚，这些感情超越了所有的物质欲望。作为对公司忠诚的回报，公司应当在工作中给雇员提供心理上的安全感。日本人很守时，但他们也希望对方能耐心等待他们的集体决定，这种决定往往需要很长的时间。对一笔大的交易，日本人可能会花费几年的时间来作决定。但一旦作出决定，他们可能在几周内就会为开始生产而准备就绪。不要将日本人置于他们不得不承认自己失败或无能的境地。使用合乎一般常理或理智的方式来对待他们是不够的，情感方面的交流较重要。但是，社会和自我节制常常会掩盖日本人性格中高度情感化的一面。作为一种规律，日本商人在未真正了解交易对手之前都会有一种不安全感。在他们得到足够的保证以使自己免于被欺诈之前，他们不会作出任何肯定的承诺或回答。这就是为什么第三者的介绍在商业交易中很重要。他们喜欢这种利用第三者或仲裁者的间接方式，这些人的作用会一直延续到谈判的结束。c．决策过程总的来说，在日本作决策是一件集体的事情，需要得到管理层的一致同意。在这种决策形式中，要说服每一个人，而不仅仅是主要的决策人。高层经理通常不会作出快速的、现场的决定。大多数日本公司采用一种“公文系统”作为决策的体制。由低等管理层(通常是科级)的经理在其小组一致意见的基础上起草一项提议。这个提议将依次传给其他科室或部门的负责人批阅。这些负责人会仔细研究这项提议，如果同意就盖上他们的印章；如果不同意，就不盖章或倒着盖一个章。无论如何，这个公文都将通过各个不同级别管理者的审阅，最后到达总裁手里。如果每个人都盖章表示同意，这个提议就成了公司的一项政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它将被附上一些建议，然后退回起草人。因此，在使用这一决策体制的公司中，中层经理几乎担负了决策的所有职能，他们需要决定要做什么，什么时候做以及怎么做。外国谈判者在同日本公司会面时，要花大量的时间来作计划和准备工作，记住这种决策过程并推测日方经理的反应和需要。外国商人同日本公司谈判时，要避免只对某一个人表示好感，或只依靠某一个人，否则会疏远其他的经理。

(3)在德国①语言和交流很多德国人会说流利的英语，但极少看到非德裔的人能说流利的德语。德语很难，只有一个准备工作作得非同一般的谈判者才会不畏艰难提前学习德语。作为一个外国谈判者，是否要花本钱学习德语应取决于你的谈判性质、你将来同德国伙伴的关系、你将与他们一起工作的时间、你的动机、你的时间安排等等。无论你的德语有多好也不要忽视翻译的作用。即便德国人知道你懂德语，他们也会忍不住当着你的面在谈判室里窃窃私语。这能使你探听到他们想用的一些计谋。②价值观念德国社会风纪严格且井然有序，法制观念总是受到重视。在这个国家里，规则和法令限定了生活中的绝大部分。事实也是

如此，很多德国人的确认为法律不允许的事情是不能去做的。商业文化中的法律意识同样也很强。商业活动一般是在明确界定的框架，即“商业法典”的规范下进行的。商业机构严密而且组织完备，每个人都十分清楚自己的职能，产品和服务的质量被认为是成功的关键。努力工作和高效率是德国人高度重视的品质。对一个德国商人来说，将事业置于家庭之上是常见的。要努力工作并创造成绩的压力是巨大的。稳健是商业文化的一个特点。德国人十分重视安全感，所以，谈判者需要彻底了解他们所要完成的任务。决定要在仔细、全面和准确的分析后作出，以便将风险降低到最小程度。德国人严格遵守时间表，准时交货意味着精确到某一天；正式是尊敬的象征；商业是严肃的。这些价值观流行于德国社会，是德国商人依赖的基础。德国人注重现在多于注重将来。中、小规模的公司往往只有不到一年的时间规划。所以，要强调你的建议在短期内可见到的效益。年轻的德国人甚至比美国人还注重地位。工作是他们获得成就感、自尊和地位的重要源泉。他们很重视公司对他们的忠诚，而社会保障制度也通过禁止不合理地辞退经理和雇员的办法来认可他们寻求安全的需要。同样，公司也看重其雇员和经理的忠诚。德国人很实际，他们会寻求产品具体的、技术方面的实例来证实它完美、超群的性能。通过精心设计的展示所做的承诺不会冲昏他们的头脑，你的产品和服务必须被证明是超群的才能卖给德国人。因此，要用一切能得到的资料和文件来武装自己。德国人在谈判前会做充足的准备工作。当你发现德国对手十分了解你的公司、产品和服务时，不必感到惊奇。同德国人讨价还价很难。最低的价格和及时的交货日期对德国谈判者来说关系重大。正因为他们是那种做任何事情都希望求得圆满的人，所以他们忍受不了推迟交货。他们通过事先加入严格的、针对推迟交货的惩罚条款来保护自己。德国的商业机构十分注重那些同“知名人士”有联系的外国谈判者，这些人可以促进同机构高层决策人的联系。在德国，似乎存在着一个蜘蛛网状的连锁董事会、管理委员会和控股公司的关系网，它们控制着工业、贸易、银行业和保险业。这种权力和影响力集中在少数工商业大亨的手中。德国谈判者对于无论何时作出的口头协议，都会信守诺言。最终，他们还会将口头协议落实到纸上，所有的条款都很具体。德国公司会使用自己正式的表格。最好能请一位德国律师协助起草合同，并检查条款是否与口头协议一致。合同中的措辞要准确，德国人尤其欣赏这一点。③决策过程在德国的大公司中，顶层和底层的差异是很大的。无论这个公司的规模如何，决策都是集中作出的。一般说来，决策权在公司的顶层手中。尽管也会接触到现代的管理方法，但在德国普遍存在的权力主义和家长作风助长了这种集中决定的做法。一个人说了算的做法在中小型公司中更为普遍，大公司则会成立委员会来作决定。德国人作决定比较慢。对于比较急的商业谈判，要试图发展同德国公司高层之间的关系，特别是他们称之为“董事会”的阶层，最重要的决定都是由他们作出的。(4)在科威特①语言和交流阿拉伯语是科威特的官方语言，所有的政府文件和公告都使用现代标准阿拉伯语。科威特人为自己的语言而骄傲。如果一个外国人能用阿拉伯语打招呼并表示礼貌，必定会给对方留下好的印象。要学会这些并不困难。同时，英语作为商界的第二语言，也在被广泛地使用。在科威特的文化中，一般不直率地使用“不”字，因为它会冒犯对方。科威特人用英语表述否定回答时往往说“为什么不呢?”这个回答一般表示拒绝，但有时也有例外。听话者在倾听解释时所说的“是的”并不一定表示同意。当“是的”被用来为对方所说的话断句时，仅仅表示“我听到了”。一般来说，阿拉伯人比中国人要更感情外露且善于表达。一旦得到了订单，最好公开感谢并恭维买方公司的所有的人。适宜的言辞和手势会令人难忘的。②价值观念伊斯兰教重视商业活动，而且针对应当如何进行商业活动制订详细的规则。同时，它还努力扶持弱者。伊斯兰教关于人类存在于这个世界的基本观点是：上帝为了人类的利益而创造了地球，所以，人类的职责就是从上帝的这一恩赐中创造财富。在伊斯兰教义中，自我依靠和自食其力的伦理观念被珍视为最重要的美德。只要一个穆斯林人毕生供奉或效力于上帝，他就必须自食其力。只要他有能力通过自己的努力来满足养家的需要，他就不能接受施舍。如若确实需要乞讨，他也只能讨要够自己维持生命的东西，一旦满足了这一基本要求，他就必须停止索要。伊斯兰商人可以自由谈判并签订合同，抵押和典当都是允许的。但是，没有把握或非常冒险的交易是不允许的。科威特人在估计商业机会方面是非常耐心的，喜欢等待时机成熟。在考虑商业建议时，他们不会匆忙行事。但一旦拿定了主意，他们会很快达成交易。在发现石油之前，科威特人依赖精良的手工艺以及高度发展的社会组织而生存，这个社会组织是以家庭、氏族和部落为基础的。科威特人的孩子从年幼时就学会侍奉和保护家庭中的长者，而且不能给家庭丢脸，正是后者保证了氏族之间的合作。这些传统至今仍然盛行。这古

老的、以血缘和氏族为基础的价值观念决定了商业行为的一些主要方面。今天，除了由政府资助建立的大型公司之外，大多数商家仍是由家庭经营的，家庭的姓氏非常骄傲地显示在其名称中，如A1Ghanim工业公司。尽管这些商家已经超出了家庭手工艺的范畴，并雇用了非家族成员，但这些雇员几乎无一例外都不是科威特人。在科威特，面子观念与中国的尊敬和名声是等同的。一个科威特人会尽其一生来建立并顾全面子。在很多商业及投资行为的背后都存在着面子的问题，它会像钱财一样具有推动力。一旦丢了面子，要挽回是非常困难的。要想取得领导地位，一个人必须显示其具有为某个群体服务并谋利的最强的能力，而且必须使这一点得到一致的认可。但这种认可不会是永久的，一旦一个领导者能力不济或由于某些麻烦而丢了面子，这种认可就会转向另一个人。领导权最终取绝于面子，因为通常只有一个取得了个人成功的人才会被认可适合当领导。对领导地位的渴望是科威特商业行为当中的一种强大的推动力。在科威特，几乎没有纯粹的商业关系之说。一个科威特人极少在他觉得同交易伙伴已熟悉之前就开始谈生意。无论商机如何诱人，他也绝对不会同一个陌生人冒然做交易。在建立可靠的、轻松的私人关系上所花的时间是取得交易成功的关键。科威特人对生活和商业事务抱着一种十分悠闲的态度，他们讨厌那种咄咄逼人的强行销售方式。富有吸引力的宣传册、产品和服务的录像，低调的演示、样品，诙谐和耐心都是非常重要的。到办公室拜访的人会被邀请喝茶或咖啡，拒绝第一杯是不礼貌的。③决策过程决策一般都是在高层作出的。无论是在公有或私有企业中，重要的决策都不会交给较低级别的人员去处理。根据其权利范围，中低层的经理要将日常工作中的小事也逐一向其上级请示决定。与此同时，一个科威特的企业家会希望海外公司所派遣的谈判者具有决策权。因为他期待与一个至少同等地位的人交手，派遣一个职位较高的使者会被看成是一种对对方的尊重。一个需要不断向总部作请示的谈判者不仅会被认为是个浪费时间的人，而且会招致不满，甚至有损于其公司的名声。在谈判者过五关斩六将得以见到高层有决策权的人物之前，一直都会有人提出降价的要求。这种压力一定要顶住，直到谈判者确认他所面对的确实是最后的决策者。谈判开始时，可以暗示有降价的可能，但在绝对必要之前，不要说明具体的降价幅度。如果在见到最后决策人之前就已经降了价，那么这个价格就会成为下一轮更高级别谈判的起点。文化处于动态之中，在不停地进化。一个国家的基本文化会随着自然出现的行为或语言的变化而逐渐变化。因此，静态地评价一种文化没有绝对的准确性。有时候，人的行为会快速转变，以使外国人看起来比较适应，但内在的价值观念是不会很快转变的。谈判者需要注意细微的差别，随时应变，但必须要了解所要拜访的文化的基础。