销售如何开场白

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。

开场白一般来讲，包括以下几个部分：

1. 感谢客户接见你并寒暄、赞美

2.自我介绍或问候

3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）

4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

现在我们来看一个例子：

当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）

我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）

从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：

1.提及客户现在可能最关心的问题：

听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善。

2. 谈到客户熟悉的第三方

您的朋友王善达介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑 -

3. 赞美对方

他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下

4.提起他的竞争对手

我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为 -

5.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）

很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的

6.用数据来引起客户的兴趣和注意力

通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率 -

我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？

7.有时效性的

我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道

上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵

局，一下子会让我们无话可说。

 

第二篇：如何做好电话销售的开场白

单选题 1. 下列选项中，不属于B2C电话销售中常用开场白方法的是： √

A

B

C

D 假设成交法 利用竞争对手 原因请求法 资格限制法

正确答案： B

2. 电信公司销售人员会说：“先生，我们仔细研究您的话费结构，发现您的话费非常高。”这种话术所运用的方法是： √

A

B

C

D 擅用礼貌用语 赞美对方 告知因果关系 第三方介绍

正确答案： C

3. 在B2C销售形势中，适用客户服务法的情况是： √

A

B

C

D 销售简单的产品 树立良好形象 与老客户沟通 给客户以承诺

正确答案： C

4. 销售人员在问候客户的过程中要有所停顿，其目的是： √

A

B

C

D 增加自信 等待客户所回应 表示尊重 吸引对方注意力

正确答案： B 5. 在B2C销售形势中，适合销售比较简单的产品的方式也称为： ×

A 赠品

B 促销

C 销售

D 被成交

正确答案： D

6. 下列选项中，属于B2B电话销售中常用到的开场白方法是：

A 客户服务法

B 由衷地赞扬

C 稀缺原理法

D 优惠赠送法

正确答案： B

7. 关于客户的性格类型划分，其中不包括的是： √

A 老鹰

B 孔雀

C 狮子

D 猫头鹰

正确答案： C

8. 关于稀缺原理法中稀缺的角度，表述正确的是： ×

A 数量和质量

B 数量和时间

C 时间和质量

D 数量和价格 √

正确答案： B

9. 针对企业老板，销售人员设计开场白的重点是： √

A 价格和服务

B 性能和服务

C 利润和成本

D 性能和成本

正确答案： D

10. 销售人员运用提问吸引客户注意的开场白方式，比较适合的情况是： √

A 了解客户性格

B 知道客户喜好

C 确定客户需求

D 了解客户产品

正确答案： C

判断题

11. 销售人员自信、热情的声音通常能降低客户挂断电话的几率。此种说法：

正确

错误

正确答案： 正确

12. 销售人站着打电话，目的是为了提高自己的音量。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13. 礼貌用语的使用更容易拉近与客户之间的距离。此种说法： √

正确

错误 √

正确答案： 正确

14. 销售人员对客户的赞美越多越容易让客户产生好感。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

15. 正确判断客户的性格，有利于采取适合的沟通方式与之建立融洽的关系。此种说法：

正确

错误

正确答案： 正确

√