销售技巧之超级开场白

业务员都明白，开场白很重要。我们通过简单的例子说说关于开场白的销售技巧。

如果你可以将客户的利益和自己的利益结合起来，那么你所提的问题将特别容易打动客户（关于客户信任），顾客不仅仅是购买产品，他们更多是向你购买物品、服务、想法、观念的人。所以你说问的问题要引导客户，让客户认为这是你为了他的利益所问的问题。 有一名销售图书的销售员，他总是能提出为客户着想的问题，比如：

“如果有人送了您一本有关管理的书，您打开书发现这本书非常有意思，您会读下去吗？” “在您读过之后您认为这本书是与众不同的，那么您会买吗？”

“如果您认为这是一本不适合您的书，那么请您将书寄到这个地址，可以吗？”

往往简单的是最有效的，这个推销员开场白处处为客户着想，让客户根本找不出理由拒绝。值得我们大家学习。

这篇简单的销售技巧希望能给朋友们一些启发。

很多销售人员在拜访陌生客户时往往会为客户产生的心理抗性而发愁，如果遇到心理抗性很大的客户，你就用这个办法。因为你的准客户可能曾经遇到一些恶劣并且强势的销售人员，但客户感到自己的位置与原来相同时，他就会启动心理屏障，对来访的人反感。 反问句的开场白可以这么说：

“您好先生，在我提一些问题以前，我希望您能够明白，我来的目的不是销售产品。我们今天的会面只有短短的几分钟，我只是向您请教一些问题，来看看我们公司是否能够帮助您来解决这些问题。”

如果你想要给你的准客户留下好的印象，那么要在你们见面之前，做好一份你想和他探讨的问题大纲，不要太多，3个左右就好。给他这样一份大纲，能让客户感到你对他的尊重，并且转移客户的注意力。

然后要问客户：这些问题是否可以问，如果可以的话就用一个访问开场白

“在我们谈话之前，我想向您请教一个问题，您是如何走到这个行业上去的？”

如果你将谈话的主题偏离销售内容，转到一些思考探索的问题上，问他一些关于踏入这个行业的注意事项以及他是如何踏入这个行业的，那么客户一定会对你敞开心扉的。

最能够让客户放松的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”因为大多数人都希望自己的经历得到关注，所以当你问他这个问题时，客户会很高兴地与你谈论自己的经历，而你也有了博得客户信任的机会。(销售忌讳有哪些？)

曾经有一位销售人员到我的公司去销售他们的产品。他上来就开始了一个简短的自我介绍： “您好，我是××，我在××公司做销售代表，在咱们开始之前，我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，帮助您盈利。”

然后问我：“您对我们公司十分了解吗？”

大家注意他的口气，他是说：“您对我们公司十分了解吗？”

他用这个很绝对但是很简单的问题，主导了客户谈判的思路，并且是准客户的注意力全部转移了过来，他接着说：

“我们公司是在本市同行业中规模最大的公司。它在本市已经有十年多的历史了，我们公司在这十年之内，员工人数由8个人发展到了200多人。在本市同行业中我们的市场份额为40%以上，并且绝大多数客户在使用了我们的产品之后，成为了我们忠实的客户。”

“××经理，您是否注意到××公司使用了我们的产品之后，这家公司的生产能力已经大幅度提高。”

通过这样的一个开场白，这个销售人员已经为他和他的公司，建立了从无到最大的客户信任度。这个销售人员已经回答了客户所担心的安全性，可靠性？”这两个问题。这样的开场白

可以降低准顾客的抗拒，让准顾客有兴趣知道哪些公司在使用它们的产品之后获得好处。所以准客户便开始开放和接受。

一位优秀的销售人员都要对打消客户疑虑，降低准客户的心理抗性有一套自己的办法，下面是一个小例子：

“您好，××经理！”

请问你是？

“我是××保险公司的×××，今天我到您这里来，是有两个问题来专门请教这一代最了解行情的人。”

“这一带最了解行情的人？”

“对啊！根据我们的调查，很多人都推荐您来帮助我来解决这个问题。”

“是吗！都推荐我啊！呵呵，可是是什么问题呢？”

“实不相瞒，是如何有效地将企业的运作风险降到最低的事情。”

“好的，坐下说话吧！”

“??”

一般来说，有这几种打消客户疑虑的方法：

（1）夸奖，赞美你的客户。

（2）要让客户说出需求。

（3要击中对方要害。

在拜访陌生客户时，如果激起顾客的兴趣与好奇并且会抓住客户的全部注意力的话，那么你的销售任务也就会有一个好的开始，举个例子：

“您一定会对我给您带来的东西感兴趣！”

“我这个东西是刚刚才获得国家专利的，是一个革命性的成果！”

“我们有一套会让您在一个月内减少50%成本的方法！”

无论说什么，都会在对方的心底起到反应：“这种东西正是我需要的！”或是“快让我看看！”如果客户公司所涉及到的业务能通过你所卖的东西得到改变的话，那么它就会非常想了解你卖的东西。

一个好的开场白会让客户产生疑问，如果你说完你的开场白后，最好的效果就是客户问你，你卖的什么东西？当客户问你买什么东西的时候，就表示客户对你和你的东西已经产生兴趣。如果没有则表示无效.

很多优秀的销售人员会采用假设问句的方式来做开场白，这样有助于让客户对你的产品产生兴趣。

举个例子，如果你的产品可以减少你客户的成本，增加客户的收益，那么在一上来时，我们可以直接问：

“您好，如果我有一种可以节省您公司的每月开支的方法，这种方法最少每个月可以让您节省2000元，那么您有兴趣用十分钟的时间来了解吗？”

在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。

 

第二篇：开场白技巧

开场白技巧 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以使他乐于与电话销售人员在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值，就是要让客户明白电话销售人员在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了。陈述价值并不是一件容易的事情，电话销售人员不仅要对其所销售产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对这个客户而言，对他的价值在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

开场白的三个原则：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么 3、我公司的产品对客户有什么用途？

开场白的6个要素

开场白一般来讲将包括以下六个部分：

1、问候/自我介绍

2、建立关系

3、介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)

4、陈述证据以建立可信度

5、确认对方的时间的可行性(可选)

6、转向探测需求(以问题结束)

?用问题来取得对方的注意力

例如：“据我们指南针调查发现，近期大盘行情不好的时候大概有80%都是亏损的。在这种情况下，不知道您收益怎么样?”

?由衷的赞扬

是这样的先生/女士，我们从受益不错的客户资料里面抽取部分资料进行回访。不知您在这样的行情中是怎么样获

利的啊?

?提出问题的严重性

例如：“某某先生,目前大盘扑朔迷离很多股民无法准确精选个股所以导致赚一千赔一万的现象发生，不知道您能不能把握啊？

?用类比方式/竞争对手

例如：“某某先生，和您公司一同成长的某某公司已安装一套无油生产线，由这套生产线生产出来的服装因油污的报废率下降了90个百分点。我相信您对这样的生产设备也是同样关注??”

?提及客户熟知的同行已采用

例如：“您好!某某总。我是某某公司的业务代表某某。我们是国内一家拥有几十年历史的设备提供商。最近，我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线，半年下来生产效率提高了15%左右，想必同样可以帮到您。” ?将您的产品与著名专家的论点联系起来

例如：“服装行业营销界的泰斗某某认为目前的国内服装的质量问题主要是由缝制效果不理想而造成的。我们新推出的缝纫机完全解决了??”

其他方法如下：

? 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

? 谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；

? 引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道

他也认同这一点的话)”；

? 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

电话销售中常用的开场白形式

目前国内的电话销售领域除了B2B外，针对个人消费者的电话销售发展速度极快，比如电信业、银行业、保险业、旅游业等，而且，有相当一部分是针对自己现有用户的维系、挽留和营销。在B2C领域，针对现有用户的开场白形式和

B2B的电话销售模式的开场白略有不同，以下是B2C电话销售可以建议使用的开场白形式：

? 假设成交法

假设成交法本来是一种促成的技巧，如果电话销售代表所销售的产品本身价值很低，客户决策速度很快时，那么，这种方法无疑是电话销售方式中最有效的一种。我在一些移动公司建议电话销售代表使用这种方法时，成功率都很高。假设成交法的意思是指：当我们打电话给客户时，假设客户一定会使用。我们的出发点不再是询问客户“需不需要”，而是“我知道您需要，我只是来帮您开通的”。

举例，在一家移动公司培训时，我听了业绩突出和业绩一般的电话销售代表的录音，我发现他们在销售手机报业务时，无论是讲话的内容还是讲话的语气，都有明显的不同：

电话销售人

员业绩状况

业绩好 讲话内容/措辞 “我们最近有个免费体验三天

的活动，为了使您及时接收，我

给您密码提示音，请您输入6位

数确认密码，可以吗？”

业绩普通 “我们最近有个免费体验三天

的活动，您看是否需要我帮您开

通呢？”

在上述案例中，业绩好的销售代表所使用的方法就是“假设成交法”，所以，这也给客户一种导向，这个业务其实已经开通，自己使用就好了。当然，为了避免客户的投诉，销售代表在接下来当然有必要告诉客户如果三天后不再继续使用了，退订手续是什么，以方便客户自己做决定是否办理。

? 客户服务法

以客户服务的名义，这叫“醉翁之意不在酒”。举例“我看您之前在使用**产品，不知您使用起来感觉怎么样呢？”，这样，如果客户有问题，就帮助客户解决问题；如果客户没有问题，就可以转入自己的正题：“是这样，打您电话还有一个事情…”。有一些电话销售人员在这个环节上做得也很巧妙，他不是直接引入到主题的，而是通过几个小问题引入，让客户没有“被销售”的感觉，这很好。

? 原因请求法

这种方法特别适合你所销售的产品是大众化的产品，大家都知道、都清楚，但却没有使用。常用的话术是：“打您的电话是观察到您还没有使用我们的**业务，所以，特意向您请教下，不知是什么原因呢？”

??稀缺原理法

越是稀少的东西，越是被我们所喜爱和追逐。一次，一个电话销售代表是这样开始他的开场白：“打您电话是因为这项业务在全深圳几百万个用户中，只有5000身份高的用户才有机会享受这个服务…”，结果客户马上要求办理。 ? 资格限制法

如果有人告诉你，你有机会获得100万元的奖金，但却需要符合一定的条件，请问你会否想办法让自己符合这个条件？大部分人会，对不？这个开场白常用的话术举例：“我们最近有一个**优惠活动，不知您是否符合这个条件，所以，请问下…”，相信很多客户都会配合你的问题，并完成最终的销售。

? 向您请教法

当你的产品处于推广期，并不为大多数客户接受的时候，可以尝试使用这种方法，例如：“我们最近新推出了彩铃音乐盒的服务，不知是否被客户所喜欢，所以，特意打电话给您，想听听您的建议…”，这种方法某种意义上也是属于市场调研的方法。

??优惠赠送法

这可能是绝大部分B2C电话销售所普遍使用的开场白方式，重点运用：优惠、赠送、免费等词汇，来吸引客户的注意力。

开场白一：直截了当开场法销售员：

你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

顾客朱：没关系，是什么事情？

–顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电 语气 态度坚定、理直气壮、理所当然 底气不足、不自信

话的??）

开场白二：同类借故开场法如：

销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？

顾客朱：可以，什么事情？

–顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的??）

开场白三：他人引荐开场法销售员：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧??

开场白四：自报家门开场法销售员：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！

（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？ 开场白五：故意找茬开场法销售员：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？

顾客朱：还好，你是？！

销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？

顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？ 顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品???

开场白六：故作熟悉开场法销售员：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？

顾客朱：还好，您是？

销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？

顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？

销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？

顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

开场白七：从众心理开场法销售员：

您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的， 我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？??顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。 开场白八：巧借东风开场法销售员：

您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！

顾客朱：这没什么！

销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！

顾客朱：那说来听听！

电话销售开场白九：制造忧虑开场法

销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。

顾客朱：是的。。。。。。

–顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。

销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？）有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。