已记录在笔记本上了。

业务员该如何设计你的开场白！[案例分析]

20xx年05月11日 星期五 16:29

如何设计你的开场白

你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？

通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。

我们都知道：好的开始是成功的一半。

因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。

例如：小刘是某广告公司的业务员。

初次拜访客户时，它的开场白是这样的：

“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等等。

例如：小马是保险公司的业务员。

他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------”

如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？

“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）

“不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）

“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）

“我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）

以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。

要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员，甚至推销的都是

同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？

如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。

其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是：

1、让他觉得你对他有用！

2、让他觉得有趣，产生好奇！

3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！

要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。 在这里，向大家推荐几种比较实用的开场白方式：（仅供参考）

一、重大利益冲击式的开场白

例如：

卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）

卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）

卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）

以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。

二、立场反转式的开场白

通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。

例如：

广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们------。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）

搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是------。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。）

三、利用竞争者弱点式的开场白

注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。

业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着某些缺陷，会给您造成---损失，是由---原因造成的。我可以给您提供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。）

业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之---以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我以前的选择错了吗？听她怎样说。）

四、故事引入式的开场白

讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。

业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干的吗？”等等！

五、对客户产品感兴趣式的开场白

[案例]

曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。 来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”

几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？” 于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？”

“没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也

有了交流，变得友善了些。

于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事业的呢？”------

以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开场白方式，我不过是抛砖引玉而已。

还是那句话：没有最好，只有更好！

望做业务的朋友们把你们想到的好的切入点告诉我，让我也借鉴借鉴！

 

第二篇：一个业务员如何开场白

金钱 编辑本段

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如："张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。""王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。""陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？"

真诚的赞美 编辑本段

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。"王总，您这房子真漂亮。"这句话听起来像拍马屁。"王总，您这房子的大厅设计得真别致。"这句话就是赞美了

利用好奇心 编辑本段

那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位推销员对顾客说："老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？"顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，"就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。"

提及有影响的第三人 编辑本段

告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有"不看僧面看佛面"的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如："何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。"

表演展示

编辑本段

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。

利用产品 编辑本段

推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：哪产的？多少钱一双？广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客