学习目的： 九大步骤之1-开场白

1、做开场白前的一些准备工作；

2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；

3、了解并熟悉开场白的流程；

4、掌握九大步骤中开场白的技巧；

5、完成演习行动；

6、与老师完成辅导讨论；

你学习的期望：

在进行销售学习前，请记住：

? 顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；

? 顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；

? 我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。

开场白对整个销售的影响：

开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。

Confidenti

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进行开场白前需要：

整理你的仪容、仪表

女性：做适当的化妆；

画眉；

涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 上一点清淡的香水；

职业装；

深色的鞋子；

肉色的袜子；

保持指甲的清洁卫生；

男性：做适当的个人整理；

（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）

头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。

不留胡须；

注意领带、服装的整洁；

可以擦适当的香水；

注意指甲的清洁卫生；

注意皮鞋与衣服的搭配；

手上的饰物不宜过多；

一、 笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。

请看下面的散文《微笑》：

? 微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；

? 微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；

Confidenti

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? 它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运； 给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲衷者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累发不出微笑； 把微笑献给他们； 那正是他们需要；

微笑练习：

1. 让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；

? 请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？

? 一个婴儿正在对着你笑；

2. 每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；

3. 把这种微笑保持到你一天的工作中；

4. 形成你习惯性的微笑；

笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。

二、 调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。 请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。

请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。

Confidenti

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三、 自我介绍：

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例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。

当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。

当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”

四、 拉关系；

赞美—赞美——再赞美

赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

（提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。）

赞美要诀：

（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

（2）赞美贵在自然，不露痕迹；

（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;

（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;

（5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;

? 在男人面前讲事业，

? 在女人面前讲感情，

? 在先生面前赞美太太，

? 在太太面前赞美先生，

? 在父母面前要赞美孩子。

（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。

Confidenti

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如：

? 做一名老师是一直都没有实现的梦想；

? 高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。

五、 收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话

题，为推荐户型做好准备）

1、 家住附近吧？

2、 看你的气质应该是在高新技术领域工作？

3、 家里几个人住？考虑多大面积的房子？

4、 看过一些房子吧，觉得如何？

5、 这次打算买一个大一点的？

6、 听您口音好象是江浙一带的人吧？

7、 孩子有多大了，在读书吧？

别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。

小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。 与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。

问题的探讨与分析

请阅读以下赞美，分析他赞美哪方面或赞美谁，抓住了哪种赞美要诀：

（1）你的公司很有名，让我很羡慕。

（2）做CEO是我一生追求的梦想。

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（3）你们是永远不会失业的贵族，俗话说“卖田卖地，不卖手艺”。

（4）医生是给人看病，你们是给社会看病，是人人敬仰的职业。

（5）衣食住行，您是第一位。把艺术和事业结合起来真是最好的结合。

（6）你是人类灵魂的工程师，最神圣的职业，在我一生中，最感激的就是我的老师“一日为师，终身为父”。

（7）无商不富，像您这样有胆识的人，一定能把握住机会，才会有今天的成功。

Confidenti

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（8）头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

1.请观察你的老师和同事的开场白，并记录下来。

2.请与你的老师和同事进行开场白的模拟练习，并记录不正 确的地方及改进方法。

六、融洽你与客户的关系后，了解他的状况。

了解客户的家庭成员、住址、单位。

针对我们的楼盘：

了解客户的家庭成员，可以使我们推荐合适于客户的户型，提前了解客户对周边环境的需求为沙盘介绍做好准备。

了解客户的住址，可以使我们预见这个客户是否会觉得远，在沙盘介绍时，我们就可以先把远的问题先解决了。

了解客户的单位，可以使我们间接了解到他的资金收入状况。 这样你就可以为接下来的销售做好准备。

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资料收齐，有助于成交。

请你记住： 通过三分钟的开场白，使客户与你达成共识，对客户最重要的吸引力是人而不是房。

不同类型的人有不同的开场白，通过对客户优点进行赞美，从而使客人打消戒备。

完成下列问题来确认自己的认知度

1.我们应该用什么样的笑容迎接客户？为什么？

2.为什么要将走进来的客人都做为准客户？

3.赞美的要诀有哪些？

4.“我是小王，这是我的名片，我们互相交换下名片好吗？”

客户说：“我没有或我没带”请问，你如何做？并请你设

Confidenti

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计一下接下来的对话。

辅导讨论 ·请老师检查你记录页中所填写的资料

·请与老师一起完成下列问题：

1.当一对夫妻来到售楼部，你应该如何进行开场白？

2.当一群人来到售楼部，你应该如何进行开场白？

3.当一对老人来到售楼部，你应该如何进行开场白？

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4.在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？

5.阅读以下两个开场白，作分析：

（１） 听您的口音，好像不是本地人吧（认老乡），您既然来了

占用您几分钟时间，让我给您做一个简单的介绍．

（２） 从你的仪容、仪表以及你的言谈举止，我猜想你一定是一位

大学老师。

6、当你接触的一位新客户可能是：擦皮鞋的、摆地摊的、或清洁工、

或火葬场的职工你如何去赞美他们，请列举出来？

故事一则

加拿大魁北克有一条南北走向的山谷。山谷没有什么特别之处，

Confidenti

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惟一能引人注意的是它的西坡长满松、柏、女贞等树，而东坡却只有雪松。这一奇异景色之谜，许多人不知所以，然而揭开这个谜的，竟是一对夫妇。

那是19xx年的冬天，这对夫妇的婚姻正濒于破裂的边缘，为了找回昔日的爱情，他们打算做一次浪漫之旅，如果能找回就继续生活，否则就友好分手。他们来到这个山谷的时候，下起了大雪，他们支起帐篷，望着满天飞舞的大雪，发现由于特殊的风向，东坡的雪总比西坡的大且密。不一会儿，雪松上就落了厚厚的一层雪。不过当雪积到一定程度，雪松那富有弹性的枝丫就会向下弯曲，直到雪从枝上滑落。这样反复地积，反复地弯，反复地弯，反复地落，雪松完好无损。可其它的树，却因没有这个本领，树枝被压断了。妻子发现了这一景观，对丈夫说：“东坡肯定也长过杂树，只是不会弯曲才被大雪摧毁了。”少顷，两人突然明白了什么，拥抱在一起。

生活中我们承受着来自各方面的压力，积累终将让我们难以承受。这时候，我们需要象雪松那样弯下身来，释下重负，才能够重新挺立，避免压断的结局。弯曲，并不是低头或失败，而是一种弹性的生存方式，是一种生活的艺术。

请写读后感

Confidenti

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第二篇：房地产销售开场白

房产电话销售开场白

房地产公司电话销售培训开场白培训

1电话销售前的准备

2开场白中的关键因素

电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基如果地基打得不扎实大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。

电话销售前的准备工作包括以下几方面

1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。

2.明确打电话的目标: 目标是什么呢目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的一定要清楚打电话的目的和目标这是两个重要的方面。

3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标需要得到哪些信息、提问哪些问题这些在打电话之前必须要明确。

电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求如果不提出问题显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚你要花时间找一些资料客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉这也不利于信任关系的建立。

所以你要明确客户可能提问一些什么问题而且应该事先就知道怎么去回答。

5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:

100个电话中通常可能只有80个电话是打通的80个电话中又往往可能只有2-3个电话对商铺比较感兴趣每次打电话都可能有不同的情况出现作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况对于不同的情况准备相应的应对措施。

6.要做好客户问题要熟记的准备: 上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料你不可能有太多的时间。你要注意千万不能让客户在电话那边等的时间太长所以资料一定要放在

手边以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

最好是做到熟记项目资料。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表客户问到这些问题时你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表尤其是同事的联系电话很重要如果客户问的问题你不是很清楚你可以请同事中的熟悉业务的人员帮忙给客户解答形成三方通话 7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大而且每天遭受的拒绝也往往非常多所以很容易造成精神上的疲倦在这种疲倦的影响下可能在打电话时态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。

: 有的电话销售代表每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张担心客户不再考虑我们推荐的商铺。然而实际情况往往并不是他想像的那样结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。

: 态度准备上还有一点很重要就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。 开场白中的关键因素

准备工作已经做好之后接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户时一定要有激情要用激情来感染客户一定要专业要用专业来让客户信任你。你的准备工作做的很充分这不应是你的障碍。

接下来你就需要有一个开场白。

开场白中有五个因素是很关键的

1.自我介绍

自我介绍非常重要。例如当电话接通后你说“您好我是某某售楼部的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍这是开场白当中的第一个因素自我介绍。

2.相关产品的介绍

如果碰到有意向的客户要对自己销售的产品做一个简明扼要的说明这等于建立一座与客户沟通的桥梁。第二个电话就不能直入主题了如果开门见山地直接进入话题显得很唐突也不利于建立起融洽的关系。所以最好先关心一下客户。

3.介绍打电话的目的

接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要就是突出产品对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。

【小结】

这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。

电话销售前的准备包括明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备 开场白中的关键因素包括自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。 房产电话销售话术：具有吸引力的开场白

开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话。衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。

1、 陈述产品的最终价

客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。 因此，开场白的时候，电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。

2、 提出刺激性的问题

如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。

3、 让客户感到惊讶

同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，电话销售人员已经有了继续往下对话的机会。

4、 好奇心的神奇魔力

好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱

响声，但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。

5、 真诚地赞美客户

每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。

6、 不如干脆欲擒故纵

在电话销售中，我们总是有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何讲，他就是“现在很忙”或者“马上要开会”，在这种情况下，与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝，不如顺水推舟，欲擒故纵，“既然您这么忙，不如我一个月后再打过来，好吗”客户正是求之不得，然后电话销售人员做好记录，到了一个月后，真的准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以他不太好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对于销售人员的负面印象，基于对你的尊重，客户也会听听你接下来的内容。

可以为自己的电话找一座桥梁，比如“是您的朋友××让我给您打这个电话的”，客户不看僧面也要看佛面，既然是朋友介绍，就需要给朋友面子，最起码先花点时间听听什么事情。 也可以提到对方非常关心的人或者事情，比如提到客户主要的竞争对手。 也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物，然后以这些作为切入口。

以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法。 还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌，让客户听了之后无法抗拒，很多北京的公司都会这样做，如“我是中国××协会的或者中国××单位，现在推出了××政策，需要你们配合??”等，客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他，不太敢直接拒绝。