许可式邮件营销的模式分析

《许可E-mail：直复营销的未来》研究报告，通过对430个客户(既有消费者也有商业E-mail用户)和160多个网络营销人员的调查，综合分析了顾客对e-mail营销的态度、许可E-mail营销的主要模式以及大量的成功案例。 许可E-mail营销的有效性已经被许多企业的实践所证实，IMT Strategies估计，到今年年底，在许可E-mail营销计划中的花费至少达到10亿美圆。但是，如果方式不当，群发邮件会对品牌形象造成损害，而且，许可E-mail营销和垃圾邮件同样都有潜在的负作用。本文分析的八项建议，有助于在实际营销活动中对发挥许可E-mail的潜在杠杆作用，并避免垃圾邮件的缺陷。 许可email营销的八种模式

从营销的手段、提供服务的内容和与顾客的关系等方面综合分析，许可E-mail营销有下列八种主要模式：

1、顾客关系E-mail。

2、企业新闻邮件。

3、提醒服务/定制提醒计划。

4、许可邮件列表。

5、赞助新闻邮件。

6、赞助讨论列表。

7、鼓动性营销。

8、伙伴联合营销。

许可E-mail营销的八项建议

在实施上述八种营销模式的同时，应该对下列八个方面给予高度关注：

1、获得“积极赞同”。

首先，顾客需要明确地选择加入许可E-mail的关系，这样才可以避免直接E-mail营销造成的潜在伤害，即顾客受骗而加入营销关系的感觉。从较长的一段时期来看，许可E-mail营销战略无论在反应率还是在总成本方面都领先于其它方式的E-mail营销。

2、加深个性化服务。

个性化服务不仅仅是在邮件里家加上客户的名字，而应该创建更多的个性化许可E-mail活动。关于客户的信息除了名字和地址外还应该有更加详细的内容，创建一个与产品和服务相关的客户数据库，有助于维持许可列表的忠诚度，改善“信噪比”，并增加回应率。

3、了解许可的水平。

客户许可的水平有一定的连续性，在你每一封发送的邮件中都包含着允许加入或退出营销关系的信息，用某些条件限制顾客退出营销关系是没有必要的。将你的电子化营销服务模块化对满足顾客的需求有更加明显的效果，例如，可以在一系列不同的E-mail服务项目中提供顾客所需要的特定信息，如新闻邮件、特定产品信息、降价信息等，使顾客能够选择最能满足需求的服务，同时还可以传达对产品兴趣和频率敏感的信息。

4、开展提醒服务。

IMT Strategies调查过的半数以上领先的营销人员已经进行过提醒服务和定制提醒计划的实验，包括时间提醒(如生日)、补充(如替换、升级)和服务备忘录(如预定维护)。研究表明，33%的E-mail登记了提醒服务。

提醒服务专注于现行顾客需求并塑造了将来顾客的购买行为。总之，开展预定提醒服务即对顾客进行了定位。

5、扩展鼓动性的应用。

有资料表明，有75%以上的顾客曾经收到过熟人的推荐，被调查的成功的营销人员中，有50%利用已经建立起来的可信任的顾客关系产生杠杆作用，采取鼓动性实验营销计划(病毒性营销)。此外，20%的电子邮件用户利用熟人的“口碑”宣传发现并浏览新的网站。除了搜索引擎和自由冲浪之外，实现领先的营销战略还需要做其他宣传，如网络标志广告和电视广告等。

6、采用交叉品牌/交叉商业计划。

交叉品牌及与伙伴公司合作的营销战略是E-mail营销实践的部分内容，开展这些计划有利于建立与核心顾客社区的高度信任，影响新顾客社区并建立营销杠杆，并迅速扩张许可E-mail活动的宽度和价值。

7、投资的绩效评价和回报。

开展营销活动应该识别一个特定计划的总体反应率(例如点击率和转化率)并跟踪顾客的反应，从而根据顾客过去的反应行为作为将来的细分依据。 然而，令人吃惊的是，调查中发现，将近70%的营销人员在E-mail营销活动中既没有测试点击率也没有测量转化率。投资的绩效评价和回报应该作为营销计划的基本内容。

8、改进“频率”管理。

E-mail联系的频率应该与顾客的预期和需要相结合，这种频率预期与具体环境有密切关系，从每小时更新到每季度的促销诱导。这一点非常重要，因为顾客需要相应的、定位的内容和服务来取得许可，长期不变的非定位的E-mail信息将造成已经建立营销关系的顾客撤消他们的许可。

 

第二篇：深山秀市场营销模式分析

深山秀市场营销模式分析

深山秀从表面看，是一个活得很不错的品牌，在辽宁地区销量稳定，盈利状况也可以，有比较固定的消费群，销售业绩稳中有增。发展到这个规模后，深山秀要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而在这种情况下，深山秀就必须有一个完善的营销策略，下面我就从市场细分、市场定位、目标顾客、竞争策略、产品方案、广告定位、促销方案几个方面来分析一下：

1、市场细分

深山秀有罐头和饮料，它之所以深受消费者亲睐，是因为它是纯天然绿色食品，针对现代人的健康理念进行传播，特别受中老年消费者青睐，因为这部分人重视健康。

深山秀具备了其他很多同类产品所不具备的特性，着眼于“绿色天然”这一理念，确定消费群体，从而成功定义了深山秀的市场细分。市场细分的正确定义也使得深山秀获得初步成功。

2、市场定位

深山秀的市场定位：走出辽宁形成独特区隔；将产品劣势转化为优势；利于企业更大发展。

深山秀以往在消费者的心里春节的消费品，不论在价格、口感（解油腻）、包装都是如此。所以要根据北方的特点制定更好的定位，使得深山秀与其他竞争者区分开，形成独特的区隔；把简单“解油腻”变为“补能量”

3、目标顾客

深山秀的目标顾客是中高档，北方冬季寒冷需要能量，夏季干热不爱吃饭也需要补能量。病人、儿童、孕妇所有人都需要补。

深山秀在我们地区都知道是绿色食品好东西，在增加一些维生素之类的补充能量的东西，一定能成为功能饮料新贵，是一个中高档消费品，拥有众多的目标顾客，它的补能量的理念就会深入人心，这样就有助于它的销量。

4、竞争策略

深山秀绿色健康“补能量”的理念相对于其他品牌具有绝对的竞争力。 目前市场上的饮料不计其数，但像深山秀绿色健康补能量的功效的却很少，因此这是它最大的竞争优势。在饮料行业内，深山秀可以是市场的领导者，很大程度上可以垄断这一市场。

深山秀绿色健康补能量定位是针对中高档人群，市场很大。这也是深山秀走向全国的基础，并始终坚持，它才能在饮料企业中脱颖而出。

5、产品方案

深山秀的产品定位：绿色健康补能量的饮料。

调查显示，现有饮料产品的不足主要有：1.产品太多，分不清好坏；2.共性太强，个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分缺乏；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少。

而深山秀的这一简洁明的定位，既彰显了绿色健康补能量深山秀的产品特性，也有效地解决了深山秀原有的品牌错位。强调“补能量”的概念，淡化“解油腻”的概念。以“补能量”作为深山秀的一个主打口号，针对消费者需求把绿色补能量深山秀的产品特性放大。

但是，根据我们市场调研的结果深山秀从口感、色泽、包装都不占优势、所以对消费者来说，它也不是一个好的选择。因此，深山秀饮料还有待改进。

6、广告定位

广告是指导顾客购买，扩大需求的有力手段。顾客群体虽然有自己的消费经验和购买习惯，但在很大程度上仍然会受企业广告宣传的影响。如果企业采取有效的广告方式激发需求，可以促使潜在需求转变成现实的需求，使市场朝着有利于企业的方向发展。

有很多企业没有做好市场调研，也没有专业的广告策划,按自己的想法做了大量的广告,效果并不明显，特别是消耗产品不打产品品牌，而把企业知名度放在第一位，几年下来企业很有名，可是产品却还是不好卖，企业也无法上一个台阶，浪费了企业大量资金与时间。

那么我们的广告到底如何制作

做广告有四大要素：1、说什么？（深山秀） 2、怎么说？ （绿色健康补能量）。3对谁说？（我们的人群是中高档的所以最好的媒体是电梯画框 液晶电视。）4什么时间说？在每年的销售旺季。以后做任何广告都不要脱离这四大要素。

7、促销方案

深山秀的广告促销活动都是围绕“补能量，喝深山秀”这一主题进行的。

在广告宣传中，深山秀以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把绿色健康深山秀和其他“能量饮料”区分开来。

为更好地唤起消费者的需求，视频广告选用了消费者认为日常生活中最需要补充能量的两个场景：寒冷冬天需要热量、盛夏酷暑不爱吃饭等，画面中人们在开心地享受上述活动的同时，纷纷畅饮深山秀。结合时尚促使消费者在冬季宴会、夏季口渴，自然联想到深山秀，从而购买。有些促销活动既达到了即时促销的目的，又有力地巩固了深山秀“补能量的饮料”的品牌定位。

以上只是外人从表面上看到的简单的问题，要想真正解决问题还需要一个专业的团队来深入企业把整体规划做出来。