目 录

内容摘要-----------------------------------------------------3

关键词-------------------------------------------------------3

一、公司简介--------------------------------------------------4

二、实习目的--------------------------------------------------5

三、实习过程--------------------------------------------------5

四、实习总结与体会--------------------------------------------7

五、参考文献-------------------------------------------------12

内容摘要：

按照学校教学计划的安排，通过面试的层层选拔来到某证券股份有限公司进行为期三个月的实习。了解了某证券的发展历程,公司文化,部门职能及日常业务的流程,进一步熟练运用各种操作软件,深入学习了中国证券市场的相关知识,并且在与客户交流的过程中锻炼了自己交流和处理问题的能力.同时也提高了自己证券投资方面的专业知识，并且在营销客户及销售产品的过程中锻炼了自己与客户沟通交流的能力，掌握了在电话营销过程中的话术技巧，在营销工作中也总结很多自己的经验技巧，无论是从知识面还是本身的职业技能方面都有了很大的提高。

关键词：

证券营销;准客户;网络营销;客户转介绍

某证券营业部毕业实习报告

一、公司简介

某证券股份有限公司是经国务院和中国证监会批准，发起设立的全国性综合类证券公司，注册地为北京市，注册资本15.04亿元。

作为股份制证券公司，某证券股东实力雄厚。大股东中国某某资产管理公司是经国务院批准成立的国有大型金融企业，注册资本100亿元人民币，在全国各地均设有分支机构；股东中国某某股份有限公司是国有大型上市公司；股东上海某某资产有限公司是上海市政府下属的国有独资综合性投资控股公司。

作为国有证券公司，某证券秉承"诚信、专业、创新"的经营理念，奉行以严格的风险控制为前提、以合理的投资收益为目标的稳健的经营策略，建立科学、严谨、高效的业务流程和风险管控体系，精心打造结构优化、素质精良的专业化人才队伍，始终把客户利益放在首位，为客户、股东和员工创造价值最大化，努力成为品牌领先、能力突出、业绩优良、特色鲜明的现代金融服务企业。

二、实习目的

(一)根据学校统一教学安排,完成大三的专业实习;

(二)深入掌握证券公司的组织结构和日常业务流程,进一步深化对证券市场的认识提高专业知识及工作能力;

(三)将课本上学到的相关知识运用到实践中,并学会如何分析和处理实际工作中遇到的问题.

三、实习过程

进入某证券实习，公司的流程是先轮岗实习,之后根据个人能力及在各工作岗位的表现安排定岗工作。学习公司各个岗位的职责最终具体的实习内容如下：

(一)了解并领悟某证券的企业文化

某证券西安营业部的内部设置，下设财富中心（包括交易部、客服部、投资顾问部）、财务部、电脑部、综合部、市场部五个部门。交易部的工作主要是负责客户开户、日常业务办理、及档案管理等；客服部工作包括维护客户、接待客户、提供咨询服务等；财务部负责会计核算；电脑部则负责管理和维护数据；综合部负责人事管理以及公司后勤工作；市场部与公司各部门分别负责营销客户及产品销售。

(二)具体实习内容

在某证券实习，按照公司的轮岗实习流程具体的实习内容如下：

1．客服部实习：在客服部工作主要就是通过对营业部存量客户回访发现客户需求服务客户从而促成新增及销售。这个工作看起来很简单，其实对于我们这些刚进入社会的大学生来说，由于社会经验的匮乏，在实际工作中也有许多困难。在客服工作每天9点之后都会安排一定的时间学习当日财经要闻及东兴趋势指南，为自己的专业知识做积累。一般从9点半开始打客户回访电话，为客户提供简单的咨询服务，与客户进行交流沟通。具体的回访电话分为离职客户经理客户回访、有效户回访以及无效户回访。每一项回访客服都有具体的客户回访话术，除了在回访过程中发现客户需求服务客户，而且要通过回访电话与客户有效沟通最终促成新增客户以及产品销售。

2．交易部（柜台）实习：客户需要在柜台办理各种业务，如开户，转托管，撤消指定交易，变更客户资料、变更三方存管银行等等。开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此在柜台实习时学习掌握了开户的整个业务流程，独立办理柜台业务指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证，银行卡及股东代码卡等。柜台的工作还包括客户资料的归档整理，客户资料包括开户申请书、三方存管银行、风险测评表、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：

①核查各项业务单据的填写签字以及盖章；

②把每位客户当天业务所产生的各项单据资料扫描到各个业务科目目录下；

③理清相关的客户业务资料，按顺序装入档案袋；

④按客户号将客户档案袋归档整理保存至档案室。

整理客户资料在柜台实习中占了一定分量的工作。这是一个简单但相当烦琐的过程，需要细心和耐心；客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速的查找。

3．投资顾问部实习：公司设置的投资顾问部或许更确切的应该称之为电话营销部，主要的是以电话营销开展营销业务。建立详细的客户档案将每次与客户沟通过程中获取

的客户信息以及在与客户沟通过程中的经验总结等等都要做详细的记录，以便后续跟踪形成与客户的有效沟通，最终达到约见客户促成客户开户的目标，完成整个电话营销过程。

4.市场部实习:在市场部实习时的工作就比较单一，无论是去银行驻点与客户面对面的交流还是回公司以后与客户的电话沟通，都以唯一的营销为目的。虽然工作目的比较单一，但是要想成功的营销客户也是需要付出相当的努力才能取得成效。

四、实习总结及体会

在某证券实习的过程中让我深刻体会到，在证券公司要想成为一名成功的营销客户经理（证券经纪机人），要想在证券公司不被淘汰立于不败之地就必须做好以下几方面的工作：

（一） 积累有效的准客户名单

在某证券实习的过程中被东兴的文化和工作氛围感染着，工作的过程中领导经常会问起的一句话就是“把你的准客户名单列出来，后续跟踪的情况如何”。刚开始接触到时总感觉领导在给我们施加压力。但是经过一段时间的工作之后发现，做为一名营销人员如果本身连准客户都没有的话形成有效户的可能性几乎为零。在现阶段这种牛市行情中永远都是客户至上的，除非亲戚朋友否则没有任何一个客户是不需要长期跟踪服务就能够形成自己的有效户的。

作为一个营销人员来说，就必须得认识到有效客户是需要由准客户的持续跟踪服务之后转化而来的。因此在日常的工作当中对于公司来说看的是员工的业绩如何，而对于员工本人来说在日常的工作当中最应当重视的就是每天能获得多少准客户名单，当然对于准客户的界定必须是包括以下几点：

1.客户有投资理财的意识，但是不局限于做股票，可以延伸到银行理财、基金、保险甚至于长期定期存款等等；

2.通过各种营销渠道已形成与客户的初步接触；

3.与客户的初步沟通必须是有效沟通，即：自身向客户传达的信息已被客户所接受；

4.最重要的就是留下客户的联系方式。

毕竟证券公司能为客户提供的理财平台不仅仅局限于股票，也包括基金、债券、各类集合理财产品等等，而且比银行、保险的各种理财流通性都高，完全可以根据客户所喜好的银行、保险的各种理财寻找替代产品，为不同投资喜好的客户推荐不同的理财品种，形成将证券公司之间的竞争转化为券商与银行、保险之间的竞争。因此银行自然也就成了寻找积累准客户最有效的场所，去银行驻点的目的也即就必须明确到，其一，与银行员工处好关系；其二，就是要积累准客户名单。积累了准客户通过后续的跟踪服务形成自己的有效户从而提升自己的业绩。

（二）拓宽自我营销渠道全方位寻找客户资源

作为一名客户经理进入证券公司以后，每个证券公司能为员工提供的营销渠道最多也就是银行，好点的或许还会有电话名单等。但是对于一个客户经理而言在自己的营销工作中要想在最短的时间内做出业绩就必须利用自己身边任何可以利用的渠道开展自己的营销工作。

当然营销渠道也不仅仅只局限于电话网络，重要的是营销人员本身要作为一个生活中的有心人，只要善于观察发现，善于积累每个人都可以形成自己新的营销模式，开拓自己的业绩从而立足于市场，重要的是渠道面一定要广，因为即便是再好的渠道也不会每天都会出业绩，让每一个渠道之间形成互补的关系，稳中求胜有备无患。

（三）走进客户关系网获取转介绍客户

在通过各种方式与客户的沟通交流之后深刻感受到，在现今这个证券市场当中，各家券商的服务佣金率水平几乎可以说是差距越来越小了，因为证券行业本身也就是一个服务行业，而服务本身就是可以被复制的。当耗费心思说服客户去转户了，一但客户在跟对方券商交谈的时候，对方券商说“您别转了，他们可以给您的优惠我们也可以给，他们能给的服务我们也可以为您提供，您何必麻烦的非转户不可呢？”这个时候多半怕麻烦的客户指定是转不出来了。在这种情况下相对于发展新客户而言，面对这种陌生客户的开发要比自己原有客户通过转介绍而来的客户成功的概率要高很多。毕竟每一位客户身边都有不可忽视的关系网，一个喜欢做理财做股票的客户身边百分之八九十都还存在有共同喜好的亲戚朋友，这些人也就是转介绍的目标客户。

转介绍的客户最容易建立信任。但是获取转介绍的一个最大的前提条件就是有足够的有效客户，然而有效客户就是有最初的准客户而来的，因此也就回归到最初的准客户积累，在这个时候也就能真正体会到我们领导为何在最初的时候那么重视员工的准客户积累。

在某证券营业部实习的三个月里的实习生活，让我学着开始面对社会，让我对证券专业知识有了更深的兴趣，相信在以后的学习生活中，我会开始关注留意股市行情，关心各种新鲜金融政策，用全新的视角观察周围的新闻动态，既不会盲目入市，更加不会放过每一个能够创造稳定收益的投资机会。在实习期间某证券的领导对我们进行了热情的接待和指导,在批评和表扬我们日常工作的同时也教我们为人处事的道理.虽然时间很短,也有磕磕碰碰,但这次实习的确很有必要,很有意义同时也是一次令人非常难忘的经历;零距离接触在以前看来依然是很陌生的证券公司,学到了很多书本上没有的知识,锻炼了自己各方面的能力，圆满完成了实习任务。

 

第二篇：证券公司实习报告

实习报告

八月中旬，我步入了漫长而充实的暑假，这已经是我大学生涯第二个暑假了，所以我要尽己所能让这个假期过得与众不同值得回味。

在老师的介绍下来到了一家证券公司实习----西南证券股份有限公司 西南证券股份有限公司是西部地区成立最早的一家综合类券商，成立于19xx年x月x日，注册资本16.3亿元，是在重庆市原四家证券经营机构基础上经资产重组和增资扩股组建而成的证券公司。20xx年x月x日，西南证券股份有限公司在上海证券交易所挂牌上市，股票简称“西南证券”，股票代码“600369”。

公司前身西南证券有限责任公司成立于19xx年x月x日，是唯一一家注册地在重庆的综合性证券公司，也是重庆地区第一家金融类上市公司。

20xx年x月x日我来到了西南证券大渡口区营业部投入了我的实习中。虽然只有短短三个星期的实习时间，但是收获颇丰，不仅对证券公司的日常工作流程有了大体的了解，更重要的是结识了一批有十几年证券从业经验的专业人士。在与长辈和同龄人的交流中，我对于证券行业的认识实现了从理论到实践的飞跃。

实习的第一周，我被安排在了高洁经理的办公室见习。证券公司对我来说是陌生的，而我所学的又是会计专业，可以说我对证券一点都不了解。高经理考虑到了这点，他没有实质的教我什么很专业的东西，只是让我看了很多公司的资料，比如公司经纪业务的稽查日志，

客户经理的管理细则，开户合同书等等。我看了这些资料后，知道了营业部各部门的职能、其日常业务的流程以及营业部的特色服务。虽然有些东西看起来很抽象，但是我还是很认真地看完了，不是很懂，总也有收获。高经理还教我使用他平时工作用的软件，很简单的，就像我们用金算盘软件做业务一样，我帮经理做了经纪业务的稽查。就是使用软件查询经纪业务，比如查询今天有多少个客户开户，有多少客户来查账等等，要稽查的东西很多，都是一步一步慢慢来的。

实习的第二周行政部的吴老师带我到柜台熟悉前台业务。柜台人员的举止和专业化程度是一个公司形象的首要体现。柜台主管是个很有魅力的人，她很耐心的教了我们很多。前台工作人员就是要以客户为中心，以客户需求为中心。为客户办理业务并保证客户资料和资产的保密和安全性是我们的主要任务。我们的原则是确保客户和证件的匹配性、真实性；客户身份证的有效性和合法性；客户资料的真实性、完整性。主顾和所有的柜台人员都让我们深切体会到一个柜员应具备的职业操守就是谨慎的对待工作和亲和的对客户。

在柜台的学习中我了解西南证券股份有限公司概况和前台的基本流程和常规工作主要包括：开户、办理转托管、销户、开通创业板、推销新产品等。我重新认识了很多表格还有掌握了一些比较少见表格的用途如：跨市场业务申请表、激活小额休眠账户申请表、非上市公司股份认权申请表，同时熟悉了下打印机、扫描仪、读卡器的操作。主管让我自由学习积极提问，现在我已经了解了一些基本业务，懂得看表还原业务，还能亲自带客户开户，同时学习了一些接待客户的技

巧。

开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此对于开户流程，我都进行详细的了解和认真的学习。下面就简单的介绍下个人开户的流程：

1、个人开户需提供身份证原件及复印件，深、沪证券账户卡原件及复印件；若是代理人，还需与委托人同时临柜签署《授权委托书》并提供代理人的身份证原件和复印件；

2、填写开户资料并与证券营业部签订《证券买卖委托合同》；

3、证券营业部为投资者开设资金账户 ；

4、办理开通证券营业部银证转账；

现在开户越来越严格，开户资料必须要本人填写，有些老人写字比较困难，想让我们帮他们填写资料，我们都没办法。除此之外还多了一项以前没有的，就是要进行电子摄像。

前台另一个主要的工作就是柜台服务。例如：客户需要在柜台办理各种业务，如转托管，撤消指定交易，变更客户资料和密码的重置，银证转账的开通和取消等等。在整个前台工作的过程中，我一大部分的时间要用在指导客户填写办理各种业务的资料并复印身份证及股东代码卡等，以提高工作效率。同时我也跟着老员工学习怎样和客户交流，并及时了解客户的需求。另外，我也提供简单的咨询服务。经过多天的观察学习，我可以对客户的有关意见、相对简单的问题进行处理。但我觉得更重要的是要多发现问题，多学习证券知识。由于平时在校学习比较少关注股市，更准确的说对证券市场了解得并不多，

因此也几乎不用股票软件进行分析。在实习期间，工作相对较少的时候，我比较关注股市动态。熟悉了沪深两市和很多上市公司，并对各股运用各种指标进行了分析，把所学的知识回顾了一遍，虽然不能熟练操作股票行情分析软件，但对股票市场也有了比原来更深刻的认识。

在实习的最后一周里我的工作主要是辅助经理联系客户，为客户介绍我们的服务。而联系顾客的主要途径就是电话营销，每天我们都会打上百个电话，由于是第一次打电话，上手不久就遇到了许多困难，顾客无情的挂电话，使我的信心备受打击，虽然经理已经给我作了思想准备，但是那种失落感还是有的。我不断地在尝试着克服，但是效率仍然很低，肯搭理的人还是很少。而其他人中也有埋怨的声音，也有马上挂电话的，这样更打击我的激情。我告诉自己：要忍耐，要坚持。一直到我被挂电话已成为家常便饭的时候，我知道我终于过了自己那一关，我跨越了心中的阻碍。我的声音很硬，我就尽量放软，让客户感觉到我很有耐心和诚意。渐渐地，和我谈话的人多了，我更有积极性了。人是很奇妙的，和人谈话我能学到很多，也让我见识到了各种各样的人。有些人他们一听我说就知道我是新人，我知道谈话的时候我表现得不是很专业，才让他们有这种感觉。为了避免这种情况，就要表现出专业，而要表现出专业，就要加强自己的证券方面的基础知识，还要不断提高电话营销技术，深刻了解他们的需要，让他们接受我们的服务，把潜在的客户发掘出来。

为期三周的实习结束了，回顾这三个星期来的实习，我发现了自身许多不足。如在面对客户时表现的不够自然，在处理问题时不够主动。信心来于专业，细节决定成败！所以在后期实习中我会不断总结、改进！在此我也了解到作为新人我们要多学多看多做，有什么问题尽量自己先思考有了自己的观点后再提问，这样才能更深刻的理解并培养创新的意识！

实习是大学生走向社会的一道门槛，其中充满着磨砺与再学习的机会，这对未涉世的我们来说是非常重要的。从实习期间的每一件小事中，我体会到了人际关系、机会、评价、竞争、成功、失败等各种我们今后经常会遇到的事件，相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。此次的实习我学到了很多书上没有的知识，也让我意识到今后努力的方向，收获颇丰，为真正跨入社会走上工作岗位打下了坚实基础。